您的营销 哪条腿短

您的营销 哪条腿短 目前随着国内整体经济增速的放缓，各行各业都受到了一定的影响，食品行业也不例外，国内很多中小食品企业产品动销缓慢且终端成交客单价急剧下降，新品成活率极低，经销商分销(出货)速度放缓，库存偏高，渠道分销效率明显下降。企业不得不高频率、大力度的促销，利润水平降低，整体营销工作遇到很大的压力，营销工作陷入了前所未有的困局。仔细想想，难道仅仅是因为大环境影响的原因吗,中小企业营销出现困局的真正原因究竟在哪里呢,要回答这个问题，还是要回归营销的本质层面思考～ 正像人要两条腿走路才能走稳一样，营销本质上也是两条腿的组合:一是将产品铺到消费者心中，让他们乐意买;二是要将产品铺到消费者面前，让他们买得到，二者缺一不可。缺了其中任何一条腿企业走起路来就会摔跟头，即使企业两条腿都有了，但是如果两条腿不成比例(一条腿特别长或强壮而另一条腿特别短或瘦弱)恐怕走起路来同样不稳。回到中小企业的实际营销现状我们来诊断一下企业营销的“两条腿”健康情况究竟如何。 先说第一条腿——将产品铺到消费者心中，让他们乐意买。消费者为什么乐意买,理由很简答，喜欢你的产品～为什么喜欢,因为你的产品满足了他们某个方面的需求～从企业营销的角度来说，企业营销的产品是否具有清晰的产品定位诉求与属性，是否能够真正意义上满足了消费者某个方面独特的需求,如果有，企业通过什么样的方式在表达,这些表达方式能够将产品的定位诉求与属性准确传达到消费者吗,现实的情况是，大多数中小企业正在“营销”的产品没有或缺少清晰的产品定位，产品毫无“个性”而言，更多的是模仿成熟或畅销品牌，只是一厢情愿的想通过价格优势借助渠道的力量，迷恋于渠道促销，天真的以为只要搞个“十送一”的渠道搭赠产品就能进入渠道，只要产品能够进入渠道，就能实现动销。 再说第二条腿——将产品铺到消费者面前，让他们买的到。这条“腿”考量的是企业的市场布局，分销布局，渠道政策，终端管理，团队建设等工作，其中任何一个环节出现问题，都会导致该条“腿”出现问题。 何谓市场布局,市场布局有宏观和微观两层意思，宏观层面的意思是指企业如何选择目标市场，是全面开发放眼全国，还是聚焦局部只做部分地区,微观层面的意思是指针对具体的市场，企业如何在渠道的广度和深度上展开，经销商的数量与类型如何设置,是全渠道展开还是只做KA系统或流通渠道,针对KA渠道，是所有KA系统都做，还是只聚焦某几个系统,现实的情况是，很多中小企业在产品上市前根本没有系统思考过市场布局的问题，只要有经销商愿意打款就发货，哪里有经销商，哪里就是目标市场。对于很多已经完成了部分市场覆盖甚至是全国覆盖的企业，更多的是在市场布局的微观层面思考不足，经销商的设置是否合理,数量多还是少,类型互补还是冲突,新老客户比例是否协调,等等。 何谓分销布局,分销布局指的是针对目标市场如何实现产品快速到达终端的分销网络建设规划。分销布局是否合理直接决定了产品能否快速到达终端，能否形成较大范围的渠道覆盖面。对于快消品而言，铺市率是决定产品销量的重要因素之一，没有合理有效的分销布局就不可能有较高的产品铺市率，自然也就没有销量来源。现实的情况是，很多中小企业市场建设与管理工作还处于“粗放式”阶段，企业销售人员服务管理的半径还只是围绕经销商展开，只为完成销售任务，督促经销商打款发货成了工作的重中之重，一但销售任务完成了，业务人员也就万事大吉了，分销布局的工作根本无人问津。形成这种现状的原因除了企业整体市场建设管理水平不高以外，还与企业营销高层的意识有关。另一种情况是，很多企业有意识致力于加强市场分销布局建设，但受困于具体营销技战术的缺乏、业务管理 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 的混乱、一线人员急功近利的心态、整体营销体系执行力偏弱，往往是“心有余、而力不足”。 何谓渠道政策,渠道政策的核心是激励，最大的作用是导向。渠道政策的合理程度直接决定了渠道建设的速度与质量。好的渠道政策以渠道全局为 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 出发点，注重各级渠道成员的利益分配与平衡，讲究政策内容的灵活，方式的多样;好的渠道政策能够加快渠道建设速度，提升渠道建设的质量与整个渠道的畅通效率。差的渠道政策仅仅关注部分渠道成员、政策内容单一、往往导致渠道建设形成“堰塞湖”，成为营销阻力的主要来源。现实的情况是，很多中小企业在制定渠道激励政策的时候并未从渠道全局出发，比如，渠道激励政策过多集中于刺激经销商打款发货，对二批、终端的激励不够全面与灵活;政策方式过于单一，往往就是简单的“百搭几”促销。 何谓终端管理,终端是产品与消费者直接“见面”的窗口，终端管理的好坏意味着产品动销的“临门一脚”能否踢好。正如足球一样，“临门一脚”踢不好，所有的组织与进攻都必须重头再来～终端管理的深入程度是衡量快速消费品企业营销管理水平的重要指标之一。现实的情况是，大部分中小企业根本谈不上终端管理，其可控的渠道长度很多时候仅仅还处在经销商这一环节，这一部分企业的终端管理工作好坏完全由经销商决定，经销商终端网络健全、则企业产品终端铺市率较高，反之则低～对于有一定市场规模，渠道管控长度已经触及到终端管理的企业来说，更多的问题表现在终端管理零散化。所谓的终端管理只是在管一个个具体的“点”，在终端管理的“线”和“面”上缺少成熟的管理体系与有效执行。具体来说，企业的一线人员更多的精力集中于重点终端门店，日常拜访也只是围绕重点终端展开，没有形成线路拜访，终端盲点较多，产品的终端铺市最终未能形成“面”，产品终端铺市率始终在低水平徘徊～ 何谓团队建设,任何工作说到底还是要通过人来完成，因此人是决定性的因素～正所谓“政治路线确定之后，干部就是决定性因素～团队建设的核心就是明确目标、优化组织、合理分工、奖罚分明、有效执行。团队建设的终极目标是要充分调动人员的积极性，目标一致，形成合力。现实的情况是，很多中小企业的团队建设还处在相当粗放的阶段，从营销层面来看，营销队伍人数很少，很多市场就是一个业务人员，往往是”单枪匹马闯连营“。所谓的管理就是任务考核，完成任务就是英雄，则奖之，完不成就是”狗熊“，则罚之。对于有一定人员规模的企业来说，最突出的问题表现在团队的精细化管理水平偏低，绩效考核仍然是重结果，轻过程、团队作业未形成流程与体系、执行力偏弱、团队凝聚力低、人员流动率较高。 营销两条腿看似简单，但真正走好、走稳并不容易。仔细回味，您的营销，究竟哪条腿短, ------------下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除 简历——智联招聘 男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职 ?期望职业: 销售业务、销售管理、市场 ?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/ 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 /院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳 ?期望月薪: 4001-6000元/月 ?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标 喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历 2013/01 -- 2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管 行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。 2011/06 -- 2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管 行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。 教育经历 2007/09 --2011/06 在校学习情况 曾获 院校级三等奖 在校实践经验 2008/03 -- 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。 *2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理 负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。 语言能力 英语:读写能力良好 | 听说能力良好