OTC代表销售技巧
万全、万德玛西北红三军
•二、确 OTC代表销售技巧•一、卖进技巧•-探寻聆听•-特性利益FAB•-异议处理认技巧•-成交
一、卖进技巧
•技巧一:探寻聆听
1、探寻聆听的目的:
客户的具体需求
这个需求为什么对客户重要
说话要说道别人愿意听，听要听到别人愿意说～～～
卖进技巧
•技巧一:探寻聆听
•2、学会提问:问题的种类
的问题
只能在你提供的答案中选择二选一法则
开放式问题•
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•
•
•
•最近生意怎么样,您觉得我们公司的产品怎么样,您对我的产品还有什么疑
问,今年抗过敏药卖的如何,咱药店自营品种都有哪些条件,那您觉得我们的
产品应该如何推广才能大卖,我们怎么做您才可以配合我们的调价工作,
封闭式问题
•
•
•
•你喜欢OTC代表工作吗,你不喜欢百为乐吗,您需要帮助吗,那是不是说只
要我们把市场价格维护好您就会销售我们的产品呢,
•我们把连锁店的价签照片和电脑小票拿给你看，是不是您就会配合我们的调
价工作呢?
开放式问题和封闭式问题的优缺点•比较多的信息
•信息
•偏向式问题:
三个好问题
•开放式问题:收集信息问现状的问题问期望的问题
•封闭式问题:锁定信息问确认的问题
卖进技巧
•技巧一:探寻聆听
•3、学会聆听
聆听的重要性:
•A:获取信息
•B:满足客户的心理需求
聆听的层次:同理心聆听、反应式聆听、选择性听、假装听、不听
卖进技巧
•技巧一:探寻聆听-
总结
初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf
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•问现状开放式问题来探寻客户需求•问期望•聆听并理解客户所有的观点封闭式问题确认，锁定需求确认
卖进技巧
•技巧二:特性利益(FAB)
•Feature:特性:产品的特性指它的物理、化学属性，例如:外观、颜色;包装、价格;制造厂家、供货方式
•Advantage:功效:从特性发展而来，指产品特性会做什么或由什么作用
•Benefit:利益:从功效发展而来，指客户能够从产品和服务中获得的价值和好处，例如:节省成本、耐用持久、增加毛利率
卖进技巧
•技巧二:特性利益(FAB)-“因为”(产品有此特性)-“所以”(产品产生此功效)
-“对您而言”(产品就有相关联的利益)
卖进技巧
•技巧二:特性利益(FAB)
•讲特点、功效卖利益•?增强可信度?增强说服力•满足客户需求
•总结:
1.B是建立在FA上的，没有FA，只谈B可信度低
2.谈FA可以增加信息可信度，谈B可以增强说服力
卖进技巧
技巧二:特性利益(FAB)
举例:万特制药(海南)有限公司生产的百为哈氯雷他定糖浆带有橘子味，供货价14.50元/瓶，零售价30.00元/瓶。所以百为哈不仅依存性好、毛利高，而且市场竞品少。对于您而言，百为哈可以帮助药店弥补产品结构、提高药店毛利、增加客流量、提高客单价
卖进技巧
•技巧二:特性利益(FAB)
为什么要卖利益,
“客户只对产品能为他带来的利益感兴趣，而非产品本身是什么～”
卖进技巧
•技巧三:异议处理
异议的种类及原因
1、不感兴趣:
•客户正在使用某个产品，并感到满意•客户没使用过此类产品，没有察觉需要
2、顾虑;怀疑/误解;缺点:
•客户对产品和公司不完全或不正确的了解•客户因为你的产品欠缺某一特质而
感到不满
卖进技巧
•技巧三:异议处理
异议处理的方法
第一步:缓冲:对客户的意义表示理解，缓和对立气氛
第二步:澄清:进一步提问弄清真正的原因
第三步:答复:FAB陈述
二、确认技巧
•技巧一:成交技巧
1、成交要做什么,
总结达成的共识;
制定下一步行动计划，明确各自责任设定时间表
2、注意:
成交=客户承诺的具体行动～
确认技巧
•技巧一:成交技巧
销售促成不当时机--识别我需要时间考虑
谈话是不时的看手表
已经开始收拾办公桌上的文件在办公，没请你坐下
确认技巧
•技巧一:成交技巧
销售促成恰当时机-识别在那提货,
结款方式,
政策可否在优惠些,你们的售后服务怎么样,
客户有问题就是成交的可能性～～～
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