销售抗性说辞

宝龙城市广场销售统一说辞 问题类型 客户抗性 我们的沟通说辞 地段 1、位置较偏，距市中心距离较远。 ●下沙新城定位1、国际先进制造业基地；2、新世纪大学城；3、花园式生态型副城。●下沙前景---长三角国际级大都会中心杭州向东突围，是杭州城市化背景下的一项战略。强大政策与资金拉动下沙新城崛起，未来5-10年：建成面积达60平方公里，人口规模达到60-70万人。●下沙房地产三大主流板块（金沙湖板块、高教园板块、沿江板块）对比金沙湖板块：金沙湖CBD规划已经被炒得火热，板块价值提前释放，价格已经攀升到2万/M2，虽然周边规划的配套比较齐全，但要等到板块发展成熟至少需要5--8年的时间。目前尚无新盘交付，人气匮乏，不适宜居住。沿江板块：板块最大亮点在于拥有稀缺江景，但周边工厂较多，污染严重，配套较差，虽然入住楼盘很多，但人气不佳，江边湿冷的气候并不适合居住，目前江景公寓价格在15000元/M2以上，无江景公寓价格在14000元/M2左右。高教园板块：高校林立，人文氛围浓厚。该板块目前人气旺盛，新盘虽然不多，但入住率较高，周边配套较完善，无污染，闹中取静，非常适宜居住。目前二手房的价格在12000元/M2左右，板块升值潜力巨大。我们离市区确实比较远，所以才会有现在的价格，市中心的新盘价格基本在3万/M2以上，地铁1号线将于2012年10月正式开通，届时从项目至武林广场仅需25分钟，大大缩短了项目至市中心的距离。 配套 2、周边生活配套欠缺。 ●周边人气项目地处大学城腹地，人文氛围浓厚，人气旺盛，相信在宝龙城市广场投入运营后必将成为下沙高端商业新地标。●项目自身规划配套项目规划为总建筑面积33万方的综合体，生活配套齐全，大型超市、百货、电影院、电玩城、名品街、美食城、商业街等应有尽有，300米范围内便可享受购物、美食、娱乐休闲的乐趣，“宝龙就是城中心”。 3、Y型水系会不会因为治理不到位反而影响居住环境。 ●政府承诺项目占据了Y型水系的最佳位置，是块难得的风水宝地。Y型水系是小区景观上的一大特色，也是项目景观的最大亮点，在土地出让前政府已有承诺，会对河道进行疏浚及拓宽，完成河岸线的绿化美观工程。●开发商作为公司必将对河岸进行大手笔的的美观绿化投入，使业主真正能够享受到这一天然水系所孕育出的惬意和浪漫。 4、地铁延伸段会不会迟建或不建。 ●肯定的语气强调建地铁的确定性和必要性项目位于1号线延伸段的第一站“高教园东”站，延伸段由下沙管委会负责投资修建，目的是方便沿江区商住区群众的出行，规划沿江商住区的人口将超过10万人，地铁建设迫在眉睫，下沙区管委会也曾在协调会上公开表示，地铁延伸段将于2014年建成通车。 5、地价较高，是否售价也会较高。 ●突出项目商业配套、产品品质和公司品牌我们项目作为一个大型城市综合体，拥有完善的商业配套，这是其他楼盘所无法比拟的，公司作为全国百强开发商和商业地产领军企业，十分注重产品品质，所以即便价格稍贵一些，也一定是物超所值的。当然作为宝龙进军杭州的第一个项目，我们还是会考虑到还市民以实惠，不会超越周边正常售价而定价的。 6、后期的商业运营是否会影响到居住品质，会不会比较吵闹。 ●对着沙盘向客户讲解项目规划项目规划有地下商场、综合商业、沿街商铺和独栋商业，这是项目的一大优势，业主步行1、2分钟便可享受到购物、休闲娱乐的便利生活。商业部分人流动线在规划上就与住宅部分分开，住宅部分闹中取静。 户型 7、户型太差，80多方只有两房。 ●突出大房间 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 理念，提高居住的舒适性是的，我们80多方的户型只有2房设计，在项目规划初期我们就考虑80多方是否要做成三房，如果做成三房每各房间的尺度都会比较小，目前市场上多数80多方的三房每个房间的开间不足3米，实际使用时明显感觉过于狭小。我们在设计时充分考虑到这一点，虽然房间只有两个，但尺度更大，居住更舒适。 8、两房的功能性不全，客人来了没地方住。 ●从居住观念上进行引导我们80多方的户型针对的是首次置业的年轻人，对于三口之家来说，两房完全可以满足居住需求，年轻人大多不喜欢和父母同住，他们的待客观念同样发生了重大改变，客人多是住酒店旅馆，很少会住在朋友家里，对于我们年轻人来说，房间宽敞一点，会更加舒适。家人如果比较多的，建议选择我们更大户型的房子。另外，我们的酒店式公寓将来会引进一些品牌快捷酒店，这既能满足客人的快捷居住需求，又能与客人或者亲人保持一定的亲疏距离。 9、得房率太低。 ●强调楼盘品质和居住的舒适性我们部分户型的得房率确实不高，但是我们的户型基本没有任何死角，“利用率”是非常高的。同时，作为一个高端大型综合体项目，楼盘的品质和居住的舒适性是我们考虑的重点，宽阔的公共部分可以很好的体现出楼盘的品质和居住舒适性。 规划 10、楼盘分三期开发，会不会住宅部分已经交付，商业部分因施工而影响居住品质或商业迟迟不能运营？ ●从项目规划和工程进度上纠正客户的观念我们项目的商业部分和住宅部分同时开工，预计商业部分的交付时间和住宅部分间隔不会太久，不会对住宅部分的业主产生影响。 12、住宅部分沿马路会不会比较吵闹。 ●变劣势为优势住宅部分北邻学林街，而学林街是条小马路，人车流较少，我们住宅部分的主卧设计都是朝南的，因此不会受噪音污染。 绿化 13、小区无集中绿化，无游泳池设计。 ●无集中绿化的问题：突出滨河公园和东区公园双公园住区小区“高低配”的规划布局，拥有高达45%以上的绿化率，远远高于其他楼盘，由于地块较小，中心集中绿化难以实现，“高低配”的布局使高层公寓视线开阔无遮挡，基本做到户户有河景，公司花重金打造沿河景观绿化即“滨河公园”，另外小区的西北200米处是东区公园，小区是真正意义的“双公园”社区。●无游泳池的问题：强调游泳池维护成本高和高危险性游泳池的维护成本高，更多的作用是体现在绿化景观的特色上，且对于小孩而言是非常比较危险的，成年人则很少会使用露天泳池。与项目对面的工商大学、理工大学都有室内泳池，且收费低。另外宝龙城市广场的综合商业里面将来会进驻一些中高端的会所设施，如SPA馆，健身馆等等。 14、排屋的花园面积太小，还不如XXX项目的花园面积大。 ●说明排屋花园面积不大的根本原因是排屋面积小因为杭州土地昂贵，所以排屋的花园面积一般都不是很大，独栋别墅的花园面积相对会大一些。我们是经济性的排屋，面积在200M2左右，相对于市场上300多M2的排屋，面积小了不少，所以对应的花园面积也会小一些。 定位 15、目前下沙的空置率较高，周边又无大型社区，你们如何确保高端商业的运营？ ●指出客户观点是错误的杭州市政府对于下沙的定位是可容纳60-70万人的国际大都会，这对于下沙整个区域的发展方向是具有指向性的作用的。生活配套齐全的地方不在存在空置率的问题，如物美附近的东海末名园，香榭丽等项目更是一房难求，普通单身公寓简单装修的月租金已经在1600左右，和市区单身公寓的租金相差无几！您所指的空置率高主要集中在沿江板块，因为那里目前没有生活配套，交通也不方便，。●强调高端商业的稀缺性项目周边以高等学府为主，大学师生作为一个庞大的消费群体，对于商业需求的拉动是巨大的。目前下沙区域商业以中低端商业为主，无高端商业，而下沙对于高端商业的消费需求是切实存在的，具有购买力的人群大多奔赴市中心消费，项目今后投入运营后将改变这一现状，中高端消费人群将成为我们的主力消费群体，大学生会成为其中的一小部分，其实有些大学生的消费能力也是惊人的。 16、你们公司是专做商业地产的，如何能保证住宅的品质？ ●我们是做商业综合体的，其中包含住宅我们是城市综合体运营商，几乎每个项目都含有住宅。公司一贯注重产品品质，每个项目都有非常好的口碑，这是我们在杭州的第一个项目，所以会更加用心，品质上您完全可以放心！ 政策 17、目前调控严厉，房价会不会跌? ●理性分析宏观大势国家宏观调控的目的，一方面是打击投机，抑制房地产泡沫，但同时也是国家曲线发展实业的一个举措，通过宏观调控进行房地产的洗牌，让一些不良的小开发商退出房地产市场，让类似宝龙、万科、绿地、万达等等这种大型开发商能够更加健康地发展。目前的调控政策是史上最严厉的，预计政策持续的时间不会太长。房价只会阶段性的调整，但是大趋势还是向上的。地方政府过度依赖度房地产行业，必然不会让房价大跌，当房价下跌时就会出台救市政策。房地产行业带动了上下游50多个产业的发展，并且目前的通胀形势相当严峻，国家虽然通过一系列货币政策抑制通胀，但通胀不可逆转，物价上涨的压力注定了房价下跌的幅度有限。政府调控房价的目的在于抑制房价，而不是降价，这一点从各地方政府发布的房价控制目标中可以看出。现阶段是政府控制房价，所以是最好的购房时机，有选房的余地，还有一系列的优惠。 18、限购令了，我买不了房子了。 ●规避方式这么好的房子不买错过多可惜呀。虽然限购，但可以考虑以父母或是子女的名字购买。（子女父母无法购买）可以考虑我们的酒店式公寓，不限购。同时不排除由我们帮您联系完善社保的中介机构，让您符合购买的资格。 19、针对下沙消费人群的多样性，我们新天地式沿河商业如何支撑？ ●消费人群下沙作为国务院批准设立的国家级开发区在近两年市政府花大力气构建了完善的基础设施、优美的园区环境、便捷的生活设施、高效规范的政府服务，目前辖区人口40万。主要人口构成由外来务工人员占30%、教育及学生人员35%、本地居民20%、投资居住者15%。经整体分析消费水平居中，但消费势头逐年递增，原因是庞大的人口数量。●我们沿河商业优势我们沿河的商业独栋并不是单一杂乱的业态模式，而是统一规划，有统一业态梳理的，商业街。沿河商业以餐饮休闲为主，分布有各类餐馆和咖啡馆，充分利用河道景观。在下沙，人们没有一个固定可以放松心情，或是集中化的餐饮聚集地。现有的咖啡馆以及餐馆模式固定，分布不集中，档次层次不齐。而我们的沿河商业最主要的优势：1、集中2、人流可动性、3、有丰富的自然景观。 20、商业综合与零散小区底商的优势？ ●商业综合的优势现下沙商业状况较分散，大型商业只有物美及都尚，其主营为超市，零散涵盖少量零售。其余消费皆为住宅底商小型商铺分担，此类业态模式，无法带动大流量人群，没有可以留住购买人群的主力店。而我们则完全不同，我们的优势就在于在我们的一个综合体内就涵盖了，餐饮、购物、大型超市、游乐设施、电影院。它使人们可以循环在里面消费，形成一站式全课程消费模式。从而避免单一经营，避免人们结束消费后就离开主力店，最大化的吸纳消费人群。 注意事项 软件开发合同注意事项软件销售合同注意事项电梯维保合同注意事项软件销售合同注意事项员工离职注意事项 ：1、不要回避或否认客户的抗性；2、避免在客户面前贬低竞争楼盘；3、沟通方式注意平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；4、使客户增强对项目价值感的认同感，而忽略其对项目抗性的关注度；5、说辞主要是为了统一思路，可适当进行个人的自由发挥。宝龙城市广场销售部2011-9-16/6