上海魔法医生上市情况总结
魔法医生上市已逾一个月，市场的接受度较想象的要好，起步比limi要快，原因有四：
1、 产品和货架的视觉形象醒目，陈列的效果比较突出，有一些自发受吸引来到柜台的顾客，包括受香薰地图的吸引。
2、 产品的定位准确，填补了屈臣氏没有精油添加型产品的空白，和竞品的直接竞争较少，与limi的顾客更是截然不同。在上海分部，购买魔法医生的顾客大多对精油有一定的认知，不需要进行教育，且很少拿魔法医生和屈臣氏现有的品牌做对比。对我们的产品比较认可，很喜欢我们的味道。
3、 消费群集中，针对性强：根据观察，在上海，购买我们的产品的人平均年龄在30岁左右，比较低调、朴素，较少化妆。对价格的敏感度不高，能接受贵价的产品。购买者的特征较明显，相对limi的顾客，更易识别。
4、 成交率高，连带率高：大部分购买者并没有很明确的购买护肤品的意向，但是经我们的介绍，愿意尝试我们的产品，且一次购买两件以上者居多。而不愿购买者，很少会在柜台流连，这样就出现了靠柜顾客不多，但是成交率高，客单价高的现象，有别于limi的单价低数量大。
除了有优势的方面，在销售的过程中，还是有一些阻碍，导致业绩不够稳定：
1、产品知识和销售技巧的培训要进一步细化，加强针对性和实用性：由于前期较少点单，都要靠BA介绍，所以BA的能力与该店的销售额关联非常大。通过十多天的销售，各区也总结了很多经验，我们会尽快进行搜集，编写提高版的培训教材。各区也应该加强统一培训及实地培训的力度。
2、加快人员的储备与培养：除了BA之外，督导和主管的力量也要加强，让销售更快的步入稳定增长期。
3、差异化的陈列需要进一步补充：目前屈臣氏各店的焦点及档条规格有几种，所以陈列也需要各分部根据情况进行调整，务必保证最合适的尺寸和最好的效果；
在上海分部，魔法医生的起步工作已顺利完成，截至十一月十日，上海魔法医生上人门店20家，督导4人，BA36人，11月1日--10日，店均销售325元，最高单店：来福士（1509）。
在筹备上市的过程中，我们主要是围绕招聘、培训及新品上架展开工作的：
1、招聘：在九天内陆续物色并面试了近150人，并从中挑选到近60参加培训，最终留下了36人。未入职的人，其中有应聘者个人的原因，也有不少是受被辞退limi的BA的影响。因此，在下阶段的招聘中，我们会进行更大面积的搜寻，争取将参加培训和最终录用的比例提高到1：1.5。
2、培训：首先是对华东区所有上人城市的督导进行了两天的培训，接着分别进行了为期五天和三天的上海BA培训。从销售情况及人员的稳定性来看，培训五天（实际为期一周，中间两天是周末，让她们回去复习）的BA，明显好过只培训三天的BA。因此可见，培训的时间省不得，而且最好能跨一个周末，有利于消化吸收。
3、新品上架：这是做的比较好的方面，从一开始，我们就要求，每个上人门店必须保证1米的完整货架（按陈列图完整、正确的陈列，有焦点陈列，有装饰性货架）。并尽量争取好的陈列位。目前，上人的20家门店全部达到了这一要求，货架形象十分抢眼。
在BA进店销售之后，我们安排每个督导都去大店驻店销售，取得了一定的成绩，但也有需要改进提高的地方：
1、增加大店的BA人数，树立样板店：本月我们将优先保证大店，在十一月上旬，将五个重点店的BA配置到3－4人，树立日销售突破2000、3000的样板店。
2、提高成交率：加强对意向顾客的把握，抓住每一个销售机会。在下阶段，我们会加强实地培训，提升BA的专业知识和销售技巧。
十一月，上海分部除了继续招聘和培训之外，重点是加强团队建设：
1、提升督导的业务水平和管理水平：一方面让督导把60％以上的精力花在大店的驻店销售中，言传身教去带人；另一方面，也让督导有更强的派兵布阵水平及人员凝聚力，做到抓大放小、重点突出、科学管理。
2、对现有BA做进一步的培训：每周安排例会，进行分享交流及补充培训（11月3/4、11/12日，已经进行了两次，效果很好。除了技巧加强之外，信心也得到了很大的提升。最后，还开诚布公的谈了limi目前所面临的问题及动荡，以及公司的应对措施和态度，安抚她们的情绪，稳定人心）；在11月底，将针对入职一个月左右的BA，进行转正培训及考核，强化单品售卖及连带销售的能力，增加人员稳定性。
3、在BA中实行优胜劣汰的调整；让能力强的人优先去大店，明显落后的人进行淘汰。并结合门店情况和BA间特点，优势互补，将每家门店的BA组合调整到最佳状态。
在此基础之上，我们十一月的目标是：再招聘20－30人，5家重点店的月销售达到4万以上，上海分部店日均达到600－800，并逐步将上人门店扩大到25家。
第一次全方位的参与新品牌的上市，看到市场部的心血—视觉呈现、助销工具、推广
方案
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、培训资料，在销售过程中的真实运用，心情还是很复杂的。开心的是，我们的努力能对销售起到促进作用，思考的是，总部如何能做出更符合实际情况的资料和物料、如何让做出来的东西能在分部得到更好的运用、如何能给到分部更多的帮助。
个人认为，我们围绕新品上市的工作应该说是比较全面了，但是，市场部的工作不应该仅止于此，如何能打造一个不断进步的品牌、如何在各地保持品牌作风的高标准和一致性，才是最重要的。来到上海，我悲哀的发现，很多好的东西、好的
制度
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，都在走样，背离了我们的初衷，品牌的知名度上去了，但是美誉度却在下降。老顾客的流失非常严重，limi的销售还是要靠不断开发新顾客来实现。一方面是因为只顾销售而忽略了基础工作，导致品牌形象不统一、陈列不美观、制度执行不到位的情况比比皆是；另一方面是对人员的培训不充分：服务意识不强，对产品知识的理解不够。
针对上述情况，在今后的工作中，我的重点会是：
1、 继续推进基础工作的执行：从工作作风、思想意识、工作方法等方面着手，给分部符合实际、简单易行的要求，并跟进执行。
2、 丰富培训资料：了解实际的销售情况，做出对销售真正有帮助的培训资料及实地培训建议；强化不同促销活动、不同季节的差异化指引。
3、 做好顾客档案，巩固老顾客：在会员制没有实行之前，先做好大客户档案，并定期回访，增加老顾客的购买金额。
2008-12-3
浙公网安备 33021202002483