快销品销售八步骤

营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列课程(试用版)备注：导读PPT*JDB业务代表系列课程备注：导读PPT营销支持管理部营销培训管理处2012年9月JDB销售拜访八步骤(编号：Y-02)说明：读PPT*课程适用学员本课程内容适用于… 加多宝事业部业务代表（小店渠道） 加多宝事业部其他渠道活学活用 昆仑山事业部、全国现代事业部业务代表可借参考鉴、活学活用备注：导读PPT课程目标希望学员本课程结束时，能够… 掌握销售拜访八步骤的内容 能在日常客户拜访中熟练灵活运用 帮助提升线路拜访工作质量说明：读PPT目录学习销售拜访八步骤的意义销售拜访八步骤内容活学活用销售拜访八步骤研讨与演练说明：读PPT为什么KFC能风行全球？PK肯德基中国大厨中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ却靠一套 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 运营体系成为世界级企业！说明:1、我们先来看一个问题，中国厨艺世界文明，老一代出国的中国人都是靠“三把刀”立足于异国他乡。这三把刀就是“菜刀、剪刀、剃头刀”，菜刀就是代表者中国的厨艺。外国人很惊讶，随便的食材在中国厨师手下，三下两下，就成了精美的菜肴。相对与中国菜来讲，西方的食物简直就是小儿科。但是就是这些小儿科，就是这些被称为“垃圾食品”的麦当劳肯德基却成了世界级企业，风行全球！为什么？2、答案：其中很重要的一条就是实行标准化经营。这些快餐对每一个作业标准都做了严格的规定。对店内怎么布局，店面怎么装饰，到烹调的每一道工序都做了严格的标准规定，甚至到了鸡块下锅几分钟，放入锅中前要甩七下，捞出后放几分钟才能售卖，超过多少时间就必须倒掉不得售卖等等。都做了严格的规定。标准化的流程是可以不断的复制的，从美国一直复制到欧洲，到日本、台湾、中国大陆等等。标准化让浪费与错误降至最低，极大的提升了竞争力，增强执行力；标准化的实施已广泛应用于各行业，销售工作概莫能外。3、JDB的销售标准化工作我们会逐步的推广标准化的运作步骤如：销售拜访8步骤生动化陈列10大原则日常营运表单使用 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 行政管理6S标准联络站标准化认证等等大家以后会经常碰到公司的标准化制度的推广工作！转入下一页公司：1、提升销售团队整体销售作业水平；2、方便销售作业量化考核管理；学员：1、掌握个人销售作业入门技能；2、提升拜访效率，及工作业绩。销售拜访八步骤的意义说明:通过以上的例子,我们发现标准化经营与运作,可以使企业日渐强大,在激烈的竞争中立于不败之地因此对于快速消费品行业,各个企业也都引进了标准的销售拜访流程,而且比较通用的是八步骤,那么销售拜访八步骤究竟会起到什么作用呢?对公司而言:1、提升销售团队整体销售作业水平；2、方便销售作业量化考核管理；对销售代表而言:1、掌握个人销售作业入门技能；2、提升拜访效率，及工作业绩。好,我们了解销售拜访八步骤的意义,那么销售拜访八步骤究竟包含哪八个步骤呢?转下一页学习销售拜访八步骤的意义销售拜访八步骤内容活学活用销售拜访八步骤研讨与演练说明:提问:在开始学习之前,请学员们思考一下,日常工作中我们是如何进行客户拜访的,究竟包括哪几个步骤?很好,那我们一同看一下销售拜访八步骤的内容与之前学员门回答的是否一致,接下页销售拜访八步骤内容说明:销售拜访八步骤包括:1、准备；2、打招呼；3、店情查看生动化；4、库存盘点；5、销售陈述；6、下订单；7、致谢，预约下次拜访时间；8、回顾/总结接下来，我们对每个步骤逐一解读，接下页心理准备：新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步！敬业才会乐业，专业才会卓越；先做人，后做事；态度决定一切。目标准备：我今天准备拜访多少店？达成多少销量？完成生动化门店多少家？其他目标？步骤1：准备说明：步骤1：准备准备分：心理准备和目标准备，读PPT，接下页步骤1：准备领取广宣物料开晨会检查个人仪容仪表检查业代手册内容是否完整检查销售工具是否齐备LET‘SGO！工作准备：说明：步骤1：准备每天的工作准备从每天的晨会开始，依据公司整体的销量目标和策略，来调整当日拜访的侧重点，其次要对线路客户资料进行检查，并携带足够的广宣物料，出门前检查个人仪容仪表，整洁得体为原则，并携带好剪刀、抹布、胶带、胸卡、日报表、线路图、空白订单等销售工具步骤2：打招呼进店前准备：首先核对店名是否与客户资料一致，记住老板的名字；进店后打招呼：选择时机与客户打招呼与客户交谈时应面带微笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。进店前准备：仪容仪表再整理!说明：按照拜访线路图，来到客户地点时，进店前也要做好准备，读PPTＰＯＰ生动化：及时更换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴是否显眼，不被其他物品遮盖；步骤3：店情查看，生动化陈列产品陈列生动化：按先进先出的原则陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，则按冷冻设备的陈列标准进行生动化操作并及时补货。说明：步骤3，是店情查看，关注重点的几项工作，读PPT检查货龄：检查货龄，做到先进先出。将最远货龄产品，及时摆放到冷冻设备中。动用抹布：动用抹布，清洁产品和POP“抹布是用来使用的，不是必备的摆设！”“动手永远比只会动口强！”步骤3：店情查看，生动化陈列说明:读PPT步骤4：库存盘点盘点店面库存：包括货架、陈列架、冷冻设备或堆头等售卖点的库存！盘点店内库存：包括货架顶整箱存放的库存、售点仓库内的库存！说明:步骤4:库存盘点,库存盘点是本次 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 销售量多少的基础,可以观察拜访间隔期间产品的流转情况,发现问题,要仔细认真,查看包括店面库存和店内库存,读PPT步骤5：销售陈述说服客户经营加多宝产品FAB原则：F：特性（Feature）A：优点（Advantage）B：利益（Benefit）通过对产品特性的介绍，释放出产品的功能，达成对客户的利益。举例：针对消费者“加多宝是中草药煲制的凉茶，它可以预防上火，以后您吃火锅等喝加多宝就不用担心上火的苦恼了！“针对渠道客户“加多宝是畅销品牌，它流通的很快，这样您就不用担心压货，同时可以带来更大的利润。”说明:步骤5:销售陈述销售陈述是业绩达成的关键所在,可以采用FAB原则,就是阐述产品或促销的特性与特点,突出优点,并将优点转化成为客户的利益,读PPT*讲述利润故事步骤5：销售陈述顾客数拜访次数×＝顾客基数每次交易金额销售总额×＝每次交易金额货品利润组合×＝每次交易毛利顾客基数毛利×＝产品成本＝－＋其他收入＝总毛利**说明:阐述利润故事，必要情况下，举例说明。分析我们的产品可以给客户带来的利润情况，尽量来说我们有利的因素。比如，我们的产品可以给客户增加顾客数，如果没有我们的产品售卖，客户可能不来他们的门店，从而他们减少客户数；我们的促销，可以刺激顾客多次购买，从而增加客户的顾客基数；我们的产品可以带来顾客的关联交易情况，从而提高每次的交易毛利；我们产品的推广促销，或是陈列费用等等情况，提高客户的其他收入；等等，总之，要给客户一个合理的，清晰的，愿意售卖我们产品的合理的利润故事，让客户售卖我们产品心甘情愿，有充分的理由。,读PPT*处理客户异议“七剑”步骤5：销售陈述 1.保持冷静 即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。 2.聆听 在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。不要打断！ 3.同理心 表示你理解他们的观点，而不是认同。 4.探寻 找出他们所有的异议“为什么会这样?” 5.定义 用你自己的语言确认客户的异议。因此，您说的是 6.克服 如果是误会，用事实作为依据。如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。 7.结束 当你克服了异议后，随即结束你的销售。**说明:我们在进行销售陈述的时候,往往会遇到店方的一些对于产品或促销活动的存在某些异议,这些异议中有的是真实的,而有些是借口,那么我们需要运用”处理客户异议的七剑”见招拆招,方能化险为夷具体我们看看这七剑,读PPT步骤6：下订单，填写订货单“做订单”的步骤：1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单订单原则：1.5倍安全库存原则也就是说不是终端要多少就给多少，而是告诉终端应该进多少货。同时，1.5倍原则是业务代表在建议订货时的一个客观科学依据，要灵活地加以掌握，如遇到特殊情况（如天气、节假日、促销活动等）应适当变化，而不是死板地照搬或套用。说明:步骤6:下订单,填写订货单下订单时,要掌握一个基本原则,1.5倍安全库存原则,具体读PPT“做订单”PK“接订单”接订单被动等待客户提出的订单。做订单根据客户前一送货周期的销售量，结合新的促销活动或季节，天气等因素，主动向客户建议合理的订货量，并动员其按建议订货。PK说明:在下订单方面,一般情况下我们会遇到两种订单,一种是通过销售陈述制定的订单,另一种是客户来电或面谈直接对业务提出订货数量读PPT完整订货单标准界定《“加多宝”产品客户订货单》包含以下内容：“业代编号”、“客户编码”、“客户名称”、“联系人”、“送货地址”、“电话”、“接单日期”、“预定送货日期”、“送货商”、“送货商电话”、“订货品项”、“客户收货日期”、“客户收货签名”等22项内容。完整的订货单应包含以上22项内容，缺少其中一项均可视为不合格的订货单。客户确认栏的填写注意：现场订货客户，业代需请客户在“客户确认”栏内签字确认所订产品及预定送货日期无误。目前只有现场订货客户要求填写订单,电话订货客户暂不要求填写订单.说明:订货量与客户确认后,还要经过行政录入、物流安排、回款等流程，因此在填写订单时，各个信息要填写全面，避免不合格的订单出现，而降低了工作效率，具体读PPT互动：现在发给每位学员一份空白订单，请大家在3分钟内填写完成订货单样板加多宝手册目录 加多宝业代工作手册 目录 1 公司及产品资料 常备 2 生动化指引（按主要渠道） 常备 3 渠道定义 常备 4 销量秘笈 常备 5 业务代表的主要工作职责 常备 6 当月 7 当天 8 线路图 当天 9 业务代表拜访日报表 当天 附件： 客户资料登记卡 常备 订货单 选项 销售单据统计表 选项 销售跟踪表 选项&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A渠道定义 渠道定义 渠道编号 渠道 类型 名词定义： A03 批发 A类每月销量30箱以上，即每季度销量达90箱以上的批发商 A04 B类每月销量10-30箱，即每季度销量90箱以下的批发商 A05 C类销量未达10箱 B01 现代 量贩 量贩系统：连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞(超过1,000平方米)、货品种类在10,000种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策,通常设有最少10个收银台。如好又多、家乐福、麦德龙等。国际性客户均属K/A客户。 B02 连锁超市 连锁系统：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致.店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属K/A客户。 B03 连锁便利 便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小(100平方米以下)、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜,有自动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属K/A客户。 B04 百货 百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品,体育用品及电器和食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。 B05 B类店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,000-10,000种，通常设有最少3个收银台。 B06 C类店面面积少于300平方米。货品品种少于3,000种。通常设有少于3个收银台。 C01 餐饮 C02 C03 D01 特通 包括：车站、码头、景点、学校、机场、油站、体育馆、军事及其它封闭通路。 E01 小店 A类：城市中心旺点、如步行街，购物区，高档居民区。饮品销量好 E02 B类：城市中心区、如一般街道和居民小区。饮品销量一般 E03 C类：非城市中心地区、饮品销售较差&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A原：KA原：单点销售秘笈 = X 推销产品，不仅是接单 开发新客户 做好产品陈列（最佳位置，最大排面） 计划性拜访，按时不跳点 投入合适的市场设备（陈列架，伞,座椅） 建立稳固客情,提高拜访成功率 投放店内广告/POP 针对性的市场铺货促销 保证安全库存 执行建议零售价 有效执行消费者促销 推广产品冰冻化（投放冰箱，放进客户冰箱）&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A业代职责 业务代表的主要工作职责： 1) 完成销售目标 2) 计划性拜访客户 3) 执行生动化陈列 4) 执行市场促销活动 5) 开发新客户以提高铺货率 6) 协助客户管理库存 7) 维护价格体系和防止冲区 8) 准确及时地提供和维护客户资料 9) 及时反馈市场信息&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A每月工作目标 ____年___月销售人员考核表 编号：JDB/RE-SA-5N001 版本/修订：A/0 记录编号： 市场 被考核人 职位 负责区域 一、业绩考核（50分-70分） 品项 占比 目标 达成 达成率 得分 奖金 合计 二、考绩考核（50分） 通路： 品项 占比 目标 达成 达成率 得分 奖金 合计 目标 达成 达成率 得分 奖金 拜访客户数 成交客户数 成交率 得分 奖金 品项 规定价格 达成率 得分 奖金 目标 达成 达成率 得分 奖金 项目/分值 ⑤100%④90%③80%②50%①0% 得分奖金 1.销售/促销执行（ 2.库存管理（） □出色□满意□一般□较差□差 3.冲货管理（） □出色□满意□一般□较差□差 目标分配确认（签章） 4.客情建立（） □出色□满意□一般□较差□差 5.行政工作（） □出色□满意□一般□较差□差 6.态度/考勤（） □出色□满意□一般□较差□差 考核结果确认（签章） 7、 □出色□满意□一般□较差□差 8、 □出色□满意□一般□较差□差 本月考核得分 奖金&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A客户资料卡 业务代表客户基本资料卡 城市:______ 区县:____________ 路线编号:__________业代:____________ 序号 售点编号 客户名称 客户地址 电话 联系人 渠道编号 类型备注 有否签约 签约号/会员号 拜访频率(/周) 拜访次序 拜访日 供货商类型 供货商编号 供货商名称 周一 周二 周三 周四 周五 周六 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 *数据填写必须准确和详细&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl001版本/修订：A/0记录编号：路线图 城市 区县 路线编号 拜访日 北 西东 南&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl002版本/修订：A/0记录编号：业代拜访日报表 业代编号： 业务代表: 月 日 周（___) 客户编号 客户名称 渠道编号 销售 陈列/广宣 促销 凉茶类竞品 客户反馈 包装 实际库存(箱） 进货量* 订单* 生产日期 定单号 海报张数 围裙张数 堆头个数 端架个数 冰箱陈列面个数 其他广宣个数 促销员（有/否） 市场投入 促销活动 销量 促销动态 合计： 0 主管批阅： *订单指由业务人员当天拜访所得定单量 *进货量指由业务员问终端统计得来的拜访间隙中的进货量&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl003版本/修订：A/0记录编号：客户资料登记卡 王老吉客户资料登记卡 新增客户 维护客户 删除客户 客户信息： 办事处： 城市： 区县： 区号： 售点编号： 客户名称： 邮编： 客户地址： 联系电话： 联系人： 联系人手机： 售点类型 （请在渠道编号上打勾注明售点类型） 渠道 编号 说明 渠道 编号 说明 渠道 编号 说明 渠道 编号 渠道 编号 说明 批发 A03 现代商超 B01 量贩 餐饮 C01 特通 D01 小店 E01 A04 B02 连锁 C02 E02 A05 B03 百货 C03 E03 B04 便利 B05 B场 B06 C场 部分渠道需另外注明类别（相关类别打勾） 现代商超 国际KA 餐饮 火锅 特通 学校 全国KA 湘川 网吧 当地KA 粤菜 交通 其他非KA 其他 景点 运动 夜点 团购 其他请注明 送货商编号： 送货商： 送货商类型： （经销/分销/批发/其他） 拜访信息： 业代编号： 业代名字： 主管： 线路编号： 拜访频率： 拜访日： 顺序号： 签约与否： （是/否/可以成为） 签约合同号/会员号： 形象店： （是/否/可以成为） 陈列： 冰箱 促销员 王老吉售价 （如有，请打勾即可） 店招 赠饮 堆头 陈列架 备注： 填表人： 审批： 日期： 日期：&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl004版本/修订：A/0记录编号：订货单 “王老吉”产品客户定货单 “王老吉”产品客户定货单 单据号： 王老吉业代编号： 单据号： 王老吉业代编号： 客户编码： 客户名称： 联系人： 客户编码： 客户名称： 联系人： 送货地址： 电话： 送货地址： 电话： 接单日期： 预定送货日期： 接单日期： 预定送货日期： 一 送货商： 送货商电话： 一 送货商： 送货商电话： 式 式 品名 规格 数量 金额 备注 四 品名 规格 数量 金额 备注 四 王老吉 联 王老吉 联 送 零 货 售 合计： 联 合计： 商 存 客户确认： 王老吉业务签名： 客户确认： 王老吉业务签名： 送货商收单确认： 日期： 送货日期： 送货商收单确认： 日期： 送货日期： 客户收货日期： 客户收货签名： 客户收货日期： 客户收货签名： “王老吉”产品客户定货单 “王老吉”产品客户定货单 单据号： 王老吉业代编号： 单据号： 王老吉业代编号： 客户编码： 客户名称： 联系人： 一 客户编码： 客户名称： 联系人： 一 送货地址： 电话： 式 送货地址： 电话： 式 接单日期： 预定送货日期： 四 接单日期： 预定送货日期： 四 送货商： 送货商电话： 联 送货商： 送货商电话： 联 品名 规格 数量 金额 备注 送 品名 规格 数量 金额 备注 业 王老吉 货 王老吉 务 商 代 存 表 根 回 合计： 联 合计： 单 联 客户确认： 王老吉业务签名： 客户确认： 王老吉业务签名： 送货商收单确认： 日期： 送货日期： 送货商收单确认： 日期： 送货日期： 客户收货日期： 客户收货签名： 客户收货日期： 客户收货签名： *需另外印刷。&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A销售订单配送明细表 销售订单配送明细表 业务员： 送货商： 填写日期： 送货商反馈 客户编号 客户名称 地址 电话 产品名称 订单号码 送货日期 送货数量 备注 实际送货数量 退换货数量 备注 合计： 主管签阅： 日期：&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl005版本/修订：A/0记录编号：销售跟踪表 销售跟踪表 品名： 会员 特约销售商 市场 月份 联系人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 主管： 经销商：&R&"TimesNewRoman,倾斜"&10&F&A说明：那让我们看一下，刚刚大家填写的订单，请学员两两交换，看看填写不规范的地方然后看PPT，标准订单注意事项虚假订单的界定虚假订货单的定义：订货单上所反映的各项信息、数据不真实的均定义为假单。下列为常见虚假订货单：客户信息虚假：客户名称、客户电话、客户地址、客户签名其中一项为虚假信息，均为假单。客户订货数量虚假：订单上反映订货数量与实际订货量不符。订货时间及送货时间与实际订货、送货时间不符的订货单。有拆单、并单行为的订货单。未送货但已提报销售的订货单。说明：订单是衡量业务代表业绩的标尺，因此订单要绝对真实、可靠，而在实际工作中有个别业务代表提交上来的订单为虚假订单，公司也有明确的界定，让我们看一下具体内容，读PPT因此，作为业务代表要有一颗诚信的心，做为主管要具备一定的辨别能力，营销需要的是扎实的功底，而不是空中楼阁，容不得半点虚假，大家也不要存在侥幸心理订单标准流程如与当地实际情况不完全适合，是否可以适当调整？说明：在订单完成之后，需要按照公司标准的流程来完成销售过程，具体见PPT现场填写日报表说明:在达成订单后,要及时记录日报表,以防止回去写遗忘各项事宜现场填写签到卡说明:还要提醒的是一定要填写好客户服务卡.步骤7：致谢，预约下次拜访ONEBYONE！一家接一家拜访!说明:在拜访结束后,要向店方负责人致谢,并预约下次拜访时间,告知有什么业务问题及时联系业务代表.步骤8：回顾/总结订单处理绩效汇总主管审核晚会汇报LET‘SGOHOME！说明:步骤8:回顾总结结束一天的线路拜访,回到办公室需要整理订单、进行绩效汇总、请主管签字确认，并在晚会上汇报今天的工作情况，及时反馈问题与改善建议，为下一次线路拜访作好充分的准备。JDB销售拜访八步骤第一步准备开晨会检查个人仪容仪表检查业代手册中的内容是否完整检查销售工具是否齐备领取广宣物料第二步打招呼首先核对店名是否与客户资料一致，记住老板的名字；如果老板正忙，可先做准备工作，待对方空闲下来再拜访；与客户交谈时应面带微笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。第三步店情查看/生动化陈列及时更换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴是否显眼，不被其他物品遮盖；按先进先出的原则陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，则按冷冻设备的陈列标准进行生动化操作并及时补货。第四步库存盘点，包括货架/柜台存货及库房存货说明：现在，我们来回顾一下我们刚才看的内容现在请各位学员默写出《销售拜访8步骤》。（默写完后点击显示出销售拜访8步骤）现在，我再将公司的销售拜访8步骤秀出，大家对照一下，是否写对了。转下页JDB销售拜访八步骤第五步销售陈述，说服客户经营加多宝产品第六步下订单，填写订货单计算自上次拜访后的实际销量，实际销量=上次库存+上次订货－现有库存根据1.5倍安全库存原则计算，安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5得出本次的建议订货量=安全库存量－现有库存说服客户并让客户确认建议的订货量现场填写日报表/签到卡第七步客户致谢并告之下次拜访时间第八步回顾/总结填写日报表表头汇总、销售跟踪表等表单参加晚会进行 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 说明：读PPT学习销售拜访八步骤的意义销售拜访八步骤内容活学活用销售拜访八步骤研讨与演练说明：任何工作技能知识，只有运用到实际工作中才能帮助到我们，那么如何在实际工作中灵活运用销售拜访八步骤呢？我们总结出一套好记、易行的口诀活学活用销售拜访八步骤看听说做写104567说明：就是10看、4听、5说、6做、7写记住数字：104567活学活用销售拜访八步骤看 入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况； 入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会； 入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。 入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况； 入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况； 入门后，察看广宣用品使用情况； 入门后，察看店面店内库存情况。 出门前，察看是否已经完成订单的填写； 出门前，察看是否填写完成业务手册； 出门前，察看是否填写签到卡。10说明：10看，读PPT活学活用销售拜访八步骤听 听老板描述市场变化情况； 听老板讲述我们产品的售卖情况； 听老板反映竞品的动态情况； 听老板的异议中的弦外之音；4说明：读PPT活学活用销售拜访八步骤说 谈天说地，嘘寒问暖，没话找话，拉近客情关系； 说我们的品牌及公司的故事，传递企业文化； 说我们的产品优势及推广力度，增强客户信心； 说我们的新品特点和促销政策，卖入订单； 解答客户的疑问，排除客户的异议，坚定客户态度；5说明：读PPT活学活用销售拜访八步骤做 动用抹布，整理清洁货架、陈列架、冰箱、广宣清洁； 动手整理货架、陈列架、冰箱等产品陈列； 动手清理破旧广宣，更新广宣用品； 动手盘点库存，清点店面及店内库存情况； 动手清理残次品，有必要的情况下，帮助协调解决； 动手帮助老板做可以顺手帮忙之事。6说明：读PPT活学活用销售拜访八步骤写 写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认； 写业务手册，及时填写业务手册拜访信息； 写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡； 写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况； 写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息； 写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会； 写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；7说明：读PPT学习销售拜访八步骤的意义销售拜访八步骤内容活学活用销售拜访八步骤研讨与演练说明：为了使销售代表在工作中能更好的运用销售拜访八步骤，请学员们进行模拟演练。●研讨销售拜访八步骤是从小店渠道拜访中，提炼出来的标准拜访步骤，那么拜访批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通渠道有没有一套标准的拜访步骤呢？请相应渠道业代分组，讨论，并制定出一套适用的标准拜访步骤流程，并讲解，其他组做点评！业务人员零售终端●演练请各组针不同的渠道演练标准拜访流程！说明：那么下面请大家来联系一下销售拜访八步骤演练规则：每组两人,一人模拟老板,一人模拟销售代表，五分钟自由演练后，每组都要上台演练其他学员担当观察员，需要仔细观察并给予回馈..请注意:模拟的学员要发挥想象力,完全假设自己在市场上。大家保持安静,认真观察模拟者的表演。结束后,要予以点评，其他学员则需要补充。” 知识点 高中化学知识点免费下载体育概论知识点下载名人传知识点免费下载线性代数知识点汇总下载高中化学知识点免费下载 小结销售拜访八步骤FAB法则异议处理安全库存利润故事虚假定单谢谢！JDB营销培训管理处备注：导读PPT备注：导读PPT*备注：导读PPT说明：读PPT*备注：导读PPT说明：读PPT说明：读PPT说明:1、我们先来看一个问题，中国厨艺世界文明，老一代出国的中国人都是靠“三把刀”立足于异国他乡。这三把刀就是“菜刀、剪刀、剃头刀”，菜刀就是代表者中国的厨艺。外国人很惊讶，随便的食材在中国厨师手下，三下两下，就成了精美的菜肴。相对与中国菜来讲，西方的食物简直就是小儿科。但是就是这些小儿科，就是这些被称为“垃圾食品”的麦当劳肯德基却成了世界级企业，风行全球！为什么？2、答案：其中很重要的一条就是实行标准化经营。这些快餐对每一个作业标准都做了严格的规定。对店内怎么布局，店面怎么装饰，到烹调的每一道工序都做了严格的标准规定，甚至到了鸡块下锅几分钟，放入锅中前要甩七下，捞出后放几分钟才能售卖，超过多少时间就必须倒掉不得售卖等等。都做了严格的规定。标准化的流程是可以不断的复制的，从美国一直复制到欧洲，到日本、台湾、中国大陆等等。标准化让浪费与错误降至最低，极大的提升了竞争力，增强执行力；标准化的实施已广泛应用于各行业，销售工作概莫能外。3、JDB的销售标准化工作我们会逐步的推广标准化的运作步骤如：销售拜访8步骤生动化陈列10大原则日常营运表单使用规范行政管理6S标准联络站标准化认证等等大家以后会经常碰到公司的标准化制度的推广工作！转入下一页说明:通过以上的例子,我们发现标准化经营与运作,可以使企业日渐强大,在激烈的竞争中立于不败之地因此对于快速消费品行业,各个企业也都引进了标准的销售拜访流程,而且比较通用的是八步骤,那么销售拜访八步骤究竟会起到什么作用呢?对公司而言:1、提升销售团队整体销售作业水平；2、方便销售作业量化考核管理；对销售代表而言:1、掌握个人销售作业入门技能；2、提升拜访效率，及工作业绩。好,我们了解销售拜访八步骤的意义,那么销售拜访八步骤究竟包含哪八个步骤呢?转下一页说明:提问:在开始学习之前,请学员们思考一下,日常工作中我们是如何进行客户拜访的,究竟包括哪几个步骤?很好,那我们一同看一下销售拜访八步骤的内容与之前学员门回答的是否一致,接下页说明:销售拜访八步骤包括:1、准备；2、打招呼；3、店情查看生动化；4、库存盘点；5、销售陈述；6、下订单；7、致谢，预约下次拜访时间；8、回顾/总结接下来，我们对每个步骤逐一解读，接下页说明：步骤1：准备准备分：心理准备和目标准备，读PPT，接下页说明：步骤1：准备每天的工作准备从每天的晨会开始，依据公司整体的销量目标和策略，来调整当日拜访的侧重点，其次要对线路客户资料进行检查，并携带足够的广宣物料，出门前检查个人仪容仪表，整洁得体为原则，并携带好剪刀、抹布、胶带、胸卡、日报表、线路图、空白订单等销售工具说明：按照拜访线路图，来到客户地点时，进店前也要做好准备，读PPT说明：步骤3，是店情查看，关注重点的几项工作，读PPT说明:读PPT说明:步骤4:库存盘点,库存盘点是本次计划销售量多少的基础,可以观察拜访间隔期间产品的流转情况,发现问题,要仔细认真,查看包括店面库存和店内库存,读PPT说明:步骤5:销售陈述销售陈述是业绩达成的关键所在,可以采用FAB原则,就是阐述产品或促销的特性与特点,突出优点,并将优点转化成为客户的利益,读PPT**说明:阐述利润故事，必要情况下，举例说明。分析我们的产品可以给客户带来的利润情况，尽量来说我们有利的因素。比如，我们的产品可以给客户增加顾客数，如果没有我们的产品售卖，客户可能不来他们的门店，从而他们减少客户数；我们的促销，可以刺激顾客多次购买，从而增加客户的顾客基数；我们的产品可以带来顾客的关联交易情况，从而提高每次的交易毛利；我们产品的推广促销，或是陈列费用等等情况，提高客户的其他收入；等等，总之，要给客户一个合理的，清晰的，愿意售卖我们产品的合理的利润故事，让客户售卖我们产品心甘情愿，有充分的理由。,读PPT**说明:我们在进行销售陈述的时候,往往会遇到店方的一些对于产品或促销活动的存在某些异议,这些异议中有的是真实的,而有些是借口,那么我们需要运用”处理客户异议的七剑”见招拆招,方能化险为夷具体我们看看这七剑,读PPT说明:步骤6:下订单,填写订货单下订单时,要掌握一个基本原则,1.5倍安全库存原则,具体读PPT说明:在下订单方面,一般情况下我们会遇到两种订单,一种是通过销售陈述制定的订单,另一种是客户来电或面谈直接对业务提出订货数量读PPT说明:订货量与客户确认后,还要经过行政录入、物流安排、回款等流程，因此在填写订单时，各个信息要填写全面，避免不合格的订单出现，而降低了工作效率，具体读PPT互动：现在发给每位学员一份空白订单，请大家在3分钟内填写完成说明：那让我们看一下，刚刚大家填写的订单，请学员两两交换，看看填写不规范的地方然后看PPT，标准订单注意事项说明：订单是衡量业务代表业绩的标尺，因此订单要绝对真实、可靠，而在实际工作中有个别业务代表提交上来的订单为虚假订单，公司也有明确的界定，让我们看一下具体内容，读PPT因此，作为业务代表要有一颗诚信的心，做为主管要具备一定的辨别能力，营销需要的是扎实的功底，而不是空中楼阁，容不得半点虚假，大家也不要存在侥幸心理说明：在订单完成之后，需要按照公司标准的流程来完成销售过程，具体见PPT说明:在达成订单后,要及时记录日报表,以防止回去写遗忘各项事宜说明:还要提醒的是一定要填写好客户服务卡.说明:在拜访结束后,要向店方负责人致谢,并预约下次拜访时间,告知有什么业务问题及时联系业务代表.说明:步骤8:回顾总结结束一天的线路拜访,回到办公室需要整理订单、进行绩效汇总、请主管签字确认，并在晚会上汇报今天的工作情况，及时反馈问题与改善建议，为下一次线路拜访作好充分的准备。说明：现在，我们来回顾一下我们刚才看的内容现在请各位学员默写出《销售拜访8步骤》。（默写完后点击显示出销售拜访8步骤）现在，我再将公司的销售拜访8步骤秀出，大家对照一下，是否写对了。转下页说明：读PPT说明：任何工作技能知识，只有运用到实际工作中才能帮助到我们，那么如何在实际工作中灵活运用销售拜访八步骤呢？我们总结出一套好记、易行的口诀说明：就是10看、4听、5说、6做、7写记住数字：104567说明：10看，读PPT说明：读PPT说明：读PPT说明：读PPT说明：读PPT说明：为了使销售代表在工作中能更好的运用销售拜访八步骤，请学员们进行模拟演练。说明：那么下面请大家来联系一下销售拜访八步骤演练规则：每组两人,一人模拟老板,一人模拟销售代表，五分钟自由演练后，每组都要上台演练其他学员担当观察员，需要仔细观察并给予回馈..请注意:模拟的学员要发挥想象力,完全假设自己在市场上。大家保持安静,认真观察模拟者的表演。结束后,要予以点评，其他学员则需要补充。”备注：导读PPT