管理者与教练的差异管理者与教练的差异管理者与教练的差异管理者与教练的差异销售管理者第一应该是一个教练，而后才是一个管理者。在销售军团中，只有成为有效“带兵”的人，才能成为有效“管兵”的人。而所谓的“带兵”就是训练，所以，只有掌握好如何训练，才能掌握好如何管理。可是，就管理者和教练而言，工作方式上究竟有什么样的差异呢？如何在这二者之间获得均衡呢？“用”与“教”管理者更着重于用，而教练更着重于教。多半的销售管理者都着重于人员的使用而小看教育。比方，我们都希望有特别得力的手下，他们能够特别默契地达成我们交予的任务，甚至观察一下我们的眼神，就能主动地找到相应的工作。但现实是，即即是再聪慧的手下，常常也不可以令我们满意，他们的错误常常会使我们雷霆之怒。接下来就是换人，我们老是深信能够经过换人找到满意如意的手下，可是不论怎么换，老是没有适合的人员，这样的过程向来重复到我们精疲力竭，完全绝望为止。这就是重视于用的结果。管理者最重要的管理动作应该重视于教。关于一个优异的管理者来说，从根本上来看，应该不是如何管好那些优异的人，而是如何改造并用好那些出缺欠的人，这是销售管理中的要点所在，但我们极少这样去做，这一方面是看法问
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，另一方面也是方法问题。假如不过以使用的角度办理上边的问题，那么这些出缺欠的人只好被裁减，而后再招来一批有缺欠的人，而后再裁减，这样的循环使我们的管理愈来愈累，并最后没法自拔。更加严重的是，这样的循环还会带来“精英线路”的产生，使公司的命运掌握在极少量的精英手中，并最后丧失建设队伍的能力。为防范以上问题，管理者第一应立足于改造，只有掌握了那些改造出缺欠人的手段，才能真实掌握销售管理的主动权。所以，销售管理者第一应该是一个教练，而后才是一个管理者，只有教会他人怎么干，才能管理他人怎么干，只“管”不“教”其实是不负责任的
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现。结果与过程管理者更着重于结果，而教练更着重于获取结果的过程。销售管理者更着重于结果论英豪。最直接的语句就是：“不论黑猫白猫，抓到耗子就是好猫”。结果诚然是重要的，可是有时获取结果的过程比结果自己还重要。比方，相同是达成100万的销售收入，有的销售人员就是依赖自己的努力，发挥自己的能力得来的结果；有些人就是靠着出卖公司的利益，搞一些见不得人的勾当获取的结果。在相同的结果眼前，我们究竟应该鼓舞什么呢？这两个销售人员的销售价值是不是相同的呢？答案否认的。结果是正确的，过程不正确仍旧是特别危险的。再比方，相同的一个产品，为何一个人销售得好，而其余人销售得差呢？假如不过管理结果，那么我们就不会真的理解销售好的原由，也就没法帮助那些结果差的。结果导向在核查上是必需的，但在管理上是不可以的。教练不但关怀结果，还会关怀获取结果的过程。关于销售管理来说，正确过程才能保证正确的结果，从前我们说过，销售就是“将产品变为钱的过程”，只有正确掌握这一过程才能获取正确的结果。不然即即是销售增加了也必定不是销售人员自己能力的表现，而是公司其余资源的表现，比方是品牌、政策、价钱等等。所以销售管理干部一定要成为教练，要能够对“将产品变为钱的过程”进行指导，并在基础上，帮助销售人员达成业绩，只会下指标，严格的讲是不需要管理干部的。履行与理解管理者着重于履行，教练更着重于理解以后的履行。我们常常重申履行力，所谓的履行力就是无条件地遵从公司的命令。严格的讲，这样的做法是没有错误的。作为基础的销售人员，只需公司有命令，那么他们就应该去履行，可是，在履行的过程中，常常结果其实不令我们满意，我们经常将这样的问题归罪为销售人员没有“严格地”履行。事实上，即即是真的依据要求谨言慎行的履行了，也未必能够有好的结果。产生这样的问题根源于我们的管理方式。以简单履行力为先导的指挥方式，多半是木偶式管理。第1页第2页下一页最末页
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