*********核心内容第一次拜访——快刀模式范例：***********************************销售中心二十七销售分公司分公司经理及业务员结构人员维维销售中心支持部门二百二十四独立分销商五十七城市地区十六分市场四大地区销售区域销售中心维维销售中心支持部门地区销售部长分公司销售经理城市销售经理分销商业务主管/业务员现有结构建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)人员结构*销售副总经理销售副总经理维维现有结构建议新结构*
培训
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与发展系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本“工资、奖金和福利”上.而在针对员工在自我完善,认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解释为什么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.工作出色、有才能、自信有群体感、不孤独衣、食、住、行有满足自我发展、向上、有目标有稳定工作、有安全感公司相应激励
计划
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心理需要51234集体归属感集体文化熏陶培训与发展个人心理满足感**合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征彩电市场用户群细分及特征客户类型客户特征与偏好*以前的客户所关注的是现在的客户所关注的是有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变*Motorola的客户群细分与定位既有同质化的手机市场客户群细分品牌及产品价格 天梭系列产品 身份感的品牌诉求 满足商务需求的产品功能 天拓系列产品 高科技含量、功能领先 心语系列产品 时尚的品牌诉求 新颖的产品设计 老产品 普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户群追求时尚感的年轻客户群追求实用的一般客户群建立在市场细分和客户偏好
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群*案例:施乐公司的客户模型*价值上处于优势厂商的可能对策客户感知的价格客户感知的利益1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户感知利益，提高价格2、保持价格水平，降低客户利益及相关成本4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段： 降低客户利益后，成本降低的空间 提高价格对利润率/销售量的潜在影响 竞争对手预期的反应*机制——激励机制组成部分 基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入定义发放频度*激励机制可以由“基本工资”，“完成指标奖励”，“重要领域业绩奖励”和“超指标奖励”四部分组成。其中，仅基本工资是固定的，其它均随当年业绩浮动。 个人总销售额(或其他总量指标)超额完成时的奖励 固定的工资收入 与岗位相关连的重要领域(如客户渗透率，客户满意度)指标完成时的奖励 业务指标(如总销售额，产品线目标等)100%完成时的奖励*激励机制可以由“基本工资”，“完成指标奖励”，“重要领域业绩奖励”和“超指标奖励”四部分组成。其中，仅基本工资是固定的，其它均随当年业绩浮动。 个人总销售额(或其他总量指标)超额完成时的奖励 固定的工资收入 与岗位相关连的重要领域(如客户渗透率，客户满意度)指标完成时的奖励 业务指标(如总销售额，产品线目标等)100%完成时的奖励
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