商务谈判计划书

上海迅腾电梯有限公司 商务谈判计划书 年级 六年级体育公开课教案九年级家长会课件PPT下载六年级家长会PPT课件一年级上册汉语拼音练习题六年级上册道德与法治课件 ：2009级 专业：市场营销 班级：一班 系院：应用技术学院 指导老师：周兰 小组成员： 二〇一一年十二月二十六日 目  录 前言 一、谈判主题 二、谈判时间 三、谈判地点 四、谈判人员及分工 五、谈判背景分析 六、谈判内容 七、谈判目标 八、谈判形式分析 九、谈判的方法及策略 十、谈判预期结果及可能面临的困难分析 前言 中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个 分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。 上海迅通电梯有限公司商务谈判计划书 主谈方：上海迅通电梯有限公司 客谈方：美国达贝尔公司 一、谈判主题： 解决上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。 二、谈判时间：2011年12月26日—2011年12月30日 三、谈判地点：行政楼702会议室 四、谈判人员及分工： 总经理（主谈）：......，公司谈判全权代表； 财务总监：.......，负责重大财务问题； 人力资源部：...........，人员管理； 销售顾问：...............，负责具体销售问题； 法律顾问：..............，负责法律问题。 5、谈判背景分析： 公司是以电梯生产、销售业务为主要产业，以安装、维修、咨询及零部件供应为重要支撑的多元化企业。目前公司通过合资、重组等方式打造以产品为核心的国际化电梯公司。经营范围：生产和销售电梯及零配件，并进行安装、维保及售后服务。 公司以“为客户创造价值、为员工创造机会、为社会创造效益”为宗旨，注重制度第一和量化管理，坚持以人为本，以德经营，依法经营，在市场和客户中树立了良好的信誉和形象，积累了丰富的资源优势。公司成立以来，以整梯销售、安装和维保的多元化经营，经营规模不断扩大，经济实力不断增强。公司现有员工25人，其中高级工程师3人、工程师5人，各类专业技术人员30人，专业质检人员3人，下设市场营销部、工程部、财务部、技术部、销售部、质检部、行政部； 公司产品综合国内产品的优点而精心 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 。性能稳定、外形美观大方。 六、谈判内容： （一）确定合资企业的名称问题 在这次合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到本方的反对。本方陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。 (二) 确定产品销售问题 关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的 25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为 出口合资企业的其他产品留的。而本方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 （3）确定人员细节问题 事务执行及管理人员的架构，各合资方委派何种管理人员到合资企业等人员安排情况。彼此的权限范围和大小，哪些事项管理层自己可以决定，哪些事项必须经全体合资方一致同意方能通过。 （4）确定财务 （1）双方出资额、出资比例、利润分享和亏损分担等事宜。 （2）确定负责提所需全部生产技术。 （3）确定负责提供建厂初期所需的原材料、周转资金；负责提供生产所需的设备等； （4）场地估价 （5）委托美方代表投资人执行日常事务，本方有权检查日常事务的执行情况，美方有义务向本方报告投资的经营状况和财务状况； （6）本方提供财务会计一名、收货人或发货人一名，美方提供出纳一名。账目做到日清月结，并提供给投资人财务报表一份，做到账目清楚明白。其他人员由美方负责安排。 （7）美方执行投资事务所产生的收益归全体投资人，所产生的亏损或者民事责任，由投资人承担； （8）在生产过程中，因一切不能避免的外界因素所引起的费用由美方和本方，双方共同承担； (五）相关法律问题 一、签订 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的细节问题 甲方责任： 1、办理为设立合营公司向中国有关主管部门申请批准、登记注册、领取营业执照等事宜； 2、向土地主管部门办理申请取得土地使用权的手续； 3、组织合营公司厂房和其它工程设施的设计、施工； 4、按第十一条和第十二条的规定提供现金、机械设备、厂房……； 5、协助办理乙方作为出资而提供的机械设备的进口报关手续和在中国境内的运输； 6、协助合营公司在中国境内购置或租赁设备、材料、原料、办公用具、交通工具、通讯设施等； 7、协助合营公司联系落实水、电、交通等基础设施； 8、协助合营公司招聘当地的中国籍的经营管理人员、技术人员、工人和所需的其他人员； 9、协助外籍工作人员办理所需的入境签证、工作许可证和旅行手续等； 10、负责办理合营公司委托的其它事宜。 乙方责任： 1、按第十一条和第十二条的规定提供现金、机械设备、工业产权……并负责将作为出资的机械设备等实物运至中国港口； 2、办理合营公司委托在中国境外选购机械设备、材料等有关事宜； 3、提供需要的设备安装、调试以及试生产技术人员、生产和检验技术人员； 4、培训合营公司的经营管理人员以及技术人员和工人及其他人员。 5、如乙方同时又是技术转让方，则应负责合营公司在规定的期限内按设计能力稳定地生产合格产品； 6、协助合营企业工作人员及其他相关人员办理进入外国合营者所在国家或地区的签证； 7、负责办理合营公司委托的其它事宜。 二、乙方在执行事务时如因其过失或不遵守本 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 而造成其他投资人损失时，应承担赔偿责任。 三、下列事务必须经本方同意： （1）转让投资权益； （2）以上权益对外出质； （3）更换本方提供的管理人员； (六）合资项目中的一些特别事项。  七、谈判目标： (一）战略目标 双方共同出资建厂，在企业名称、人员管理、销售以及技术问题上达成共识，建立长期合作关系。 (二）底线目标 （1）对方重新拟定一个双方都能认可的企业名称。 （2）许可产品25%由美国达贝尔公司独家出口，另外25%由合资企业和中国外贸公司出口，除此之外，合资企业和中国外贸公司还可以出口其他非许可证产品。 （3）两方各出资50%，风险共担、利益共享。 （4）美方提供核心技术，本方提供生产设备。 (三）可接受目标 （1）我方拟定合资企业名称。 （2）许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，通过合资企业和中国外贸公司出口。其他非许可证产品也由合资企业和中国外贸公司出口。 （3）本方出资55%，美方出资45%和建厂初期所需的原材料、周转资金。 （4）美方提供核心技术 八、谈判形式分析： （一）美方优势  美国公司实力雄厚，所拥有的核心技术处于世界领先地位，在世界享有盛名，且其行销机构遍布世界100多个国家，占有的市场份额庞大。公司成立于1906年，拥有百余年悠久的历史，有着长远且可盈利的营销战略和丰富的营销经验，管理成熟到位，公司职员归属感强烈，此次我方对中国市场进行了详细调查，深入地了解中国市场的行情。谈判由本公司总经理带队组建了一支谈判队伍，分别为财务、销售、法律、人力资源等方面的精英。 （二）美方劣势 美方首次与中国合作，与中国市场电梯行业的经营和销售模式有所不同，因此美方对中国市场的运行及经营模式不了解，要依靠中方的销售经验和市场占有率的优势。如果美方对这些缺乏相关了解，将直接影响到企业未来的销售利润，甚至是企业的兴衰。如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。 （三）本方优势 本方电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。在中国市场和消费群中树立了良好的信誉和形象，积累了丰富的资源优势。公司产品综合国内产品的优点而精心设计。性能稳定、外形美观大方。当本公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，本方派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。 （四）我方劣势 首次与美方合作，对对方的了解具有一定的局限性。同时，缺乏自主创新能力，在核心技术方面一直依赖其他国家。 九、谈判的方法及策略： （一）开局阶段 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 一：采用冷淡式开局战略，指出我方在企业名称和销售问题上立场坚定，绝不能按照美方提出的要求执行，迫使对方重新考虑这两个问题，使后期谈判能够朝着有利于我方的方向发展。 方案二：采用自然式开局策略，指出对方在企业名称和销售问题的理解上有错误，特别是指出这些错误对双方长期合作中的影响，以迫使对方让步。 说明：这两种方式在实际谈判中可结合使用，之前须搜集大量事实依据，做好法律依据储备，必要的时候从法律角度迫使其让步。如果对方态度较为缓和也可以改变策略，采用坦诚是开局策略，只是阐述我方就企业名称和销售权限的意见，以便双方磋商。 （二）谈判中期的策略 （1）让步策略：我们可以在保证底线目标的前提下做出适当的让步。我们可以通过其他协议条款的让步来换取在企业名称和销售权限方面的利益。如果为了保全我方在销售权限方面的利益也可以在企业名称方面的退让，但是原本美方所给的合资企业名称是不可以的，美方在此方面必须略有让步。我们可以采取红白脸策略，由我方辅谈假意向对方示好，就一些非实质性条款对对方进行退让，分散其注意了，有我方主谈就企业的名称和销售权限向对方展开猛烈的攻势。