ICC讲故事ICC-TG讲故事

Intermediate Career Course 运用讲故事技巧于销售 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 师指导手册 职业进阶课程（ICC） 运用讲故事技巧于销售 单元介绍： 内容概览： 课程简介((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((15分钟 讲故事的重要性((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((30分钟 课间休息((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((10分钟 故事的形式(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((15分钟 如何讲故事(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((25分钟 课间休息((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((10分钟 故事分享与评估((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 50分钟 行动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 说明(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((5分钟 本手册仅限海尔纽约人寿内部使用，版权属于海尔纽约人寿总公司业务培训部。 课程准备总览 课程时间 160 分钟 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 及设备 培训师 · 《培训师手册》 · DVD机、电视机 · 白板、白板笔 · 投影仪、笔记本电脑、PPT文件 学员 · 《学员手册》 课前准备 培训师 · 除TG中的故事，再准备关于唤醒和成交的故事各1个。 课程目标 在课程总结中，学员将能够： · 知道讲故事的7要素和讲述技巧； · 知道讲故事的催化剂作用，并能有意识的运用，从而提升销售的成效； · 从课程中收获一些可使用的故事。 课程简介 15分钟 讲故事的重要性 30分钟 课间休息 10分钟 故事的形式 15分钟 如何讲故事 25分钟 课间休息 10分钟 故事分享与评估 50分钟 课程总结 5分钟 附件：可参考的故事 《牛和人》 有一天，一个人牵着一头牛上街，不小心同时被车撞了，此时牛与人哪个更值钱呢？为什么？确实，那只牛的肉摆上了餐桌，牛皮做成了一些皮质品，差不多值四、五千块钱。 那人呢，从道理上说人比牛值钱，人能创造财富，但当人的生命终止时，却一文不值了，还要家人花费一笔钱去处理后事，而人寿保险是世界上唯一以科学的方法，依人日常商业交易的损失补偿原则，来补偿生命价值损失的权宜措施。 曾有位太太说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这个比喻相当有意思，因为在发生车祸要补偿时，也只有用这个尺度合理衡量生命的价值：我们假设他每月收入2万，那么一年24万，以年利息2％来计算，则需要1200元本金，也就是说，目前“先生”才会有价值相当于1200万。因为有生命的存在，“先生”才会有价值，才能为家庭带来固定的利息，家庭未来固定收入和经济支出。倘若生命不在，还会依然有产生利息的本金吗？如果有了相同生命价值的寿险，则家庭可以保有这份本金。所以人寿保险是生命价值的体现。 《青蛙的启示》 有个人抓了只青蛙，想把它煮熟了，当晚餐。他先将青蛙放入了开水，没想青蛙一下跳了出来，于是他将青蛙放入了凉水，没想青蛙待在凉水里，很开心的游起泳来，随着水温的慢慢加热，渐渐的青蛙被煮熟。 事实上，有时候人正如青蛙一样，习惯了我们财务问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的细小变化，因为它们琐碎而细小，让我们不容易察觉，一天增加一点，直到年复一年，什么也不做，突然有一天，我们发现已经太晚了，没有计划，没有行动的我们，就象那只可怜的青蛙，成为自己习惯的牺牲品。 这对我们有意义吗？让我们向前看…… 《习惯》 有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天，他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见面，则有求必应，肯定不会空手而归。 于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。 他在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人，他向老者请求，赐珠宝给他。 老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时，你到村外的沙滩上寻找一粒‘心愿石’。其他石头是冷的，而那颗‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉到很温暖而且会发光。一旦你寻到那颗‘心愿石’后，你所祈祷的东西都可以实现了。” 　　青年人很感激老人，便赶快回村去。每天清晨，那青年人便在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便丢下海去。日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了大半年，始终也没找到温暖发光的“心愿石”。 　　有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一粒、二粒、三粒。突然，“哇......”青年人哭了起来，因为他刚才习惯地将那颗“心愿石”随手丢下海去后，才发觉它是“温暖”的！     启示：机会降临眼前，很多人都习惯地让它从手上溜走，一旦发觉时，就后悔莫及了，“哭”和“早知道”都是没用的 《讲授一个业务同仁分享给我的故事》 有个朋友，我一直想让他成为我的保户，但和他谈过好几次保险，最后都被他拒绝了。 有一天，很凑巧朋友约我吃完饭一起散散步，在江边，我看到江上行驶着、岸边停靠着很多的船支，我指着其中一艘正在行驶着的渡船问我的朋友：“你说这船边上为什么要绑这么多的轮胎，而且还要配备救生艇呀？”我那朋友不加思索的回答说：“噢，那轮胎是为了船受撞时，阻力会小点，救生艇不就是为了船万一要沉时，救人之用呀。”“哦！是吗，这些可不可以不要啊，挺累赘的，挺好看的一艘船，装这些东西，是否有必要啊，都说是万一发生啦！”“那怎么行”我朋友很认真的驳斥我说：“你不知道有名的泰塔尼克号船吗，如果救生艇再多点的话，就可以救更多的人啦，装这些东西，主要还是为了考虑安全，谁会知道未来会发生什么呀？”我得意的点点头表示道：“那道是哦，船在江上行驶，还要考虑安全性，那么你呢？”朋友沉默了。 第二天，朋友给我来了电话，主动要求我为他做一份家庭保障规划。 《一个火车司机的故事》 有人买了一张车票，从上海到北京。早上8：00应该开车，但当他准时上车后8：05、8：10、8：15直到8：30都没开。最后，他拦住了列车员问什么原因。列车员说今天来了位新司机，尽管车站绿灯已亮，其后十英里轨道上的绿灯也亮了，但他知道从上海到北京的铁路上依然有地方亮着红灯。司机决定等待以确保路上的每一盏灯都是绿色的，列车员已经尽力向他解释，但他还是要等每一个绿灯都亮起。我们知道，这辆火车永远都不会开向前方。 这也正是我们所面对的情况。我们可以现在行动（投保），我们也可以看到几个月内我们毫无问题，但的确没人可以担保未来永远我们毫无问题，但我们没必要等到所有绿灯都亮了再行动。让我们开车吧！在问题没有出现之前！ 《狐狸》 有个山洞里生活着两只狐狸，有一天，小狐狸肚子饿了，嚷着让妈妈找吃的。母狐狸很关爱的对小狐狸说：“你乖乖的在家等着，不要乱跑，妈妈会给你带一串好吃的葡萄回来。”说着母狐狸就出发找葡萄了，找啊，找啊，翻过了一座山又一座山，终于发现了一片葡萄园，它跳了一串最甜的葡萄，匆匆的踏上了回家的路，又是一座山又一座山，好不容易看到了家门，它听到了猎犬的叫声，知道是猎人来了，为了保护小狐狸，它在引开猎人的同时，又发出叫声让小狐狸快点躲起来。最后，小狐狸得救了，又饥又饿，伤心的在山坡上找寻着妈妈，但狐狸妈妈再也没有还来。一年后，小狐狸在山洞的不远处发现了一棵葡萄树，高兴的跑过去吃了一口“好甜”，一下子想起妈妈走时对它说的话“……会给你带一串好吃的葡萄。” 启示：其实，我们做父母对小孩的爱就和狐狸妈妈一样，总希望把他们照顾的好点，不受到任何的伤害，但有些事情却不是我们所能控制的，如果能知道将来会发生，就一定会提前做好准备，而保险就是帮我们为将来防范不测而为孩子准备的生活储备。 《老虎》 两个人在森林里，遇到一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”A说：“我只要跑得比你快就好了。” 启示：没有风险意识是最大的风险。生活中，风险就如同老虎，我们只有在风险还未发生之前，做好必要的准备，才能降低风险给我们造成的经济损失，而抵御风险的最好办法就是人寿保险。 《我爱你》 当2001年9月11日恐怖分子的飞机撞向美国纽约世贸大楼时，银行家爱德华被困在南楼的56层。到处是大火和爆裂声，爱德华意识到自己将告别人世，在这生死关头，他掏出了手机。爱德华刚按下第一个电话，楼顶坍塌了，一块水泥将他砸翻在地。他一阵眩晕，知道时间不多了，于是改变主意按下了第二个电话。可还没等电话接通，他想起一件更为重要的事情，又拨通了第三个电话…… 爱德华的遗体在废墟发现后，他的亲朋好友沉痛地赶到现场。其中有两个人收到过爱德华临终前的手机信号，一个是他的助手罗纳德，一个是他的私人律师迈克，可遗憾的是，两个人都没有听到爱德华的说话声。他俩查了一下，发现爱德华遇难前曾拨出过三个电话。据他的推测，爱德华第三个电话是打给他那位住在旧金山的瘫痪的老母亲的。 当然，迈克律师赶到旧金山，见到爱德华悲痛欲绝的母亲。老人流着泪说：“爱德华的第三个电话确实是打给我的。”迈克严肃地说：“请原谅，夫人，我想我有权知道电话原内容，这关系到您儿子庞大遗产的归属权问题，他生前没有立下遗嘱。”可母亲摇摇头，说：“爱德华的遗言对你毫无用处。我儿子在临终前已不关心他留在人世的财富，只对我说一句‘妈妈，我爱你！’” 迈克含着眼泪告别了这位痛失爱子的母亲。几天后，美国一家报纸在头版头条刊登了“9.11”灾难中一名遇难者的生命留言：“妈妈，我爱你！” 启示：“我爱你”这简单的三个字，有的人一生都没有说出口。他们当中有的是羞于说，有的是忙得没有时间说，有的是觉得没有必要说，不管怎样，相信这三个字都是每个人心中不变的承诺。如何有效的表达自己对所关心的人的爱，以免后悔终生，人寿保险不就是一个很好的体现形式吗？ 通过前阶段的公司系统培训后，学员在市场上也有了一定的销售经验的积累，但此时学员也会碰到一些更具体的问题，如：按照公司所交的流程进行销售，但好像还不能更深的触动客户、说服客户。针对学员此时的状况，故本次我们设计了讲故事的课程单元，此单元主要教授在销售过程中讲故事的重要性和好处，以及教学员怎样讲发生在身边关于保险的故事，让学员能以真实的故事去感染客户，同时增加学员的销售技能。本单元的导览，有助于您清楚了解课程的框架，对您的备课有所帮助。 此材料是辅助与训练培训师授课所用，并仅提供您个人使用，不允许公开。 此材料不提供给业务人员作为参考资料。 课程简介 首先，与学员问好。 培训师询问： 大家是喜欢听故事还是喜欢听说教？为什么？有谁曾经在销售过程中讲过故事？是在销售循环的哪个环节讲的？效果如何？ （请1—2位学员简单分享一下成功的经验） 注：培训师在此不要多做评价，简单总结，并给予适当的表扬和鼓励。 培训师询问： 希望从今天的课程中，学到哪些内容？ 培训师总结： 白板 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 学员的回答，简单总结，切入课程正题，介绍课程3P。 培训师说明： 目标： 明白讲故事技巧在销售中的重要性； 学会运用7要素编写故事 学会用讲述技巧去讲故事 概览： 讲故事的重要性 故事的形式 如何讲故事 故事分享与评估 行动方案说明 讲故事的重要性 培训师询问： 我们可以在哪些销售环节讲故事？为什么？ （学员回答，培训师白板记录，并总结，打出PPT） 培训师总结： 先前我们讨论到，在需求分析、解说成交与缔结等销售环节运用讲故事，可以达到感染客户的作用。当然我们在销售过程中也可以平铺直叙，直奔主题，但讲故事的好处就在于生动形象、可以引发思考、使人印象深刻，更好的促成销售。 培训师询问： 需求分析有哪三大目的？ 获得信赖 唤醒需求 发现需求 培训师说明： 为了要发现准客户的需求，所以要先取得准客户的信赖，接着唤醒其对保障的迫切性，从而能够达到发现客户需求的目的。 培训师询问： 需求分析有哪几个步骤？在需求分析中的哪些步骤运用讲故事较好？为什么？ （学员回答，培训师总结，打出PPT） 收获： 知道故事的7要素和讲述技巧； 知道讲故事的催化剂作用，并能有意识的运用，从而提升销售的成效； 从课程中收获一些可使用的故事。 培训师说明： 现在我们，就来做个小游戏“听听我的故事，说说你的故事”。 游戏要求： 分组，每组抽取2-3张纸条； 根据纸条内容编故事，可将所有纸条内容编入一个故事或每张纸条编一个故事； 故事内容需与保险有关，且合情合理，可用于销售； 注意7要素的使用，故事准备时间5分钟； 每组派1－2位代表上来分享故事，时间2分钟/人。 （可作故事评比，看看哪个小组的故事最佳？） 注：如果有时间可以让学员多分享一些故事。 培训师游戏的准备： 一个抽签筒，里面放入数十张折叠好的纸条，纸条内容为寿险顾问在销售过程中，很容易触及到的一些物品或动物等。（如：筷子、杯子、钱包、灯泡、照片（像框）、老鼠、狗……） 选择这些内容的目的：是为了练习学员在销售时，随机应变的讲故事能力。 培训师询问： 各位觉得刚才哪个故事让你印象最深？为什么？（学员回答，培训师记录，并做总结） 注：培训师帮助学员理清学员所讲的好的故事，并分析可以运用于哪个销售环节。 培训师说明： 讲故事的技巧运用，能够帮助大家更恰到好处的发挥『诉诸感情』与『指出忧虑问题之所在』这两大目标。就像是烹调时的调味料一般，让食物更美味。 培训师总结： 告诉学员在异议出现时，讲身边的保险故事以打消对方疑虑、破解对方的心结，是一种方法，不要企图讲道理说服准客户。 说故事是在借助他人的力量，而一般来说，讲实例比讲道理产生说服力要容易的多，人们也更愿意去听。 今天我们所要教的讲故事课程内容，也是帮助大家在唤醒准客户的需求时，一个不可或缺的技巧，大家可在今后的销售过程中，搭配使用。 重点在于： 讲故事在保险销售中是个很重要的技巧和方法，要学会使用，并尝试去使用。 培训师说明： 七要素：（培训师简单的描述一下7个要素。） 人物，时间，地点，动作…… 根据故事的不同可以去引申，去想象。 讲故事中是不是所有的要素都需要用到？ 不一定，要根据故事的主题来决定。有时一个故事运用了所有的要素，反而会显得很累赘。在销售中使用的故事，必须要考虑的要素是“结束启示”。 （这里的“结束启示”应与保险有关。） 技巧： 场景的描述，讲述者的情绪带动，引导听众的想象力； 长篇不如短述，过长的故事不易抓住重点，易听觉疲劳，对讲述者的要求更高； 突显主角，内容真实化，可信度强，易被听者接受； 语音语调，表情眼神，肢体语言的讲述，易感染、打动听者； 巧妙运用7要素，保留一定的想象空间，以及让听者的共同参与 讲故事的重点在于：讲任何形式的故事，都应突出不买保险的坏处。 培训师询问： 在解说成交时应注意哪些要点（技巧）？ 解说越简单越好：可使用图表说明 逻辑性强、诉诸感情，使对方采取行动； 应涵盖所有准客户关心的事项：解决准客户疑虑的问题，促使对方采取购买行动。 避免使用专业术语，如一定要使用，需解释含义。 注：该部分内容在FCS-TG中有具体描述。 (可参见FCS-TG) 培训师询问： 针对解说成交的要点，讲故事技巧在解说成交过程中的哪个环节使用？如何运用才能体现讲故事的作用？（引导学员讨论、回答） 培训师总结：（打出PPT） 解说成交流程： 寒暄—>回顾需求分析—>计划书解说—>要求成交—>填写投保文件—>要求推荐介绍 在流程中回顾需求分析处讲故事，可以在唤醒客户不安的同时，促使采取购买的行动。 在流程中计划书解说处讲故事，可以以感人的画面再次唤醒准客户对家庭保障的重视，激发购买欲望。 在流程中要求成交遇到反对问题时，同样也可以运用故事，促动客户做决定。 在要求推荐介绍时，也可以使用讲故事。 培训师分享故事：（可用于成交时） 在某个小村落，下了一场非常大的雨，洪水开始淹没全村，一位神父在教堂里祈祷，眼看洪水已经淹到他跪着的膝盖了。一个救生员驾着舢板来到教堂，跟神父说：“神父，赶快上来吧！不然洪水会把你淹死的！”神父说：“不！我深信上帝会来救我的，你先去救别人好了。”过了不久，洪水已经淹过神父的胸口了，神父只好勉强站在祭坛上。这时，又有一个警察开着快艇过来，跟神父说：“神父，快上来，不然你真的会被淹死的！”神父说：“不，我要守住我的教堂，我相信上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。” 又过了一会，洪水已经把整个教堂淹没了，神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。一架直升飞机缓缓的飞过来，飞行员丢下了绳梯之后大叫：“神父，快上来，这是最后的机会了，我们可不愿意见到你被洪水淹死！！”神父还是意志坚定的说：“不，我要守住我的教堂！上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。上帝会与我共在的！！” 洪水滚滚而来，固执的神父终于被淹死了……神父上了天堂，见到上帝后很生气的质问：“主啊，我终生奉献自己，战战兢兢的侍奉您，为什么你不肯救我！”上帝说：“我怎么不肯救你？第一次，我派了舢板来救你，你不要，我以为你担心舢板危险；第二次，我又派一只快艇去，你还是不要；第二次，我以国宾的礼仪待你，再派一架直升飞机来救你，结果你还是不愿意接受。所以，我以为你急着想要回到我的身边来，可以好好陪我。” �启示：其实，生命中太多的障碍，皆是由于过度的固执（愚昧的无知）所造成。在别人伸出援手之际，别忘了，惟有我们自己也愿意伸出手来，人家才能帮得上忙的！！！ 如何讲故事 培训师说明： 讲故事不是讲道理，面对不同的客户，根据其年龄、职业的不同，所讲的故事内容也应有所不同，才能真正起到良好效果，打动听者。 培训师询问： （先打开画面，不要有七要素内容） 从这张图上可以看到些什么？有哪些人物？他们的职业、关系怎样？天气如何？是哪个季节，是一日的什么时候？ （让学员们尽可能多的去描述，同时可以延伸一定的想象力。 然后请学员一起来归纳之前的描述，使之成为一个简短的小故事。） 培训师说明： 先赞扬学员，“大家都很有想象力，故事也想的很多”。 故事要讲的生动，需要掌握故事的要素，及讲述的技巧。 一个好故事的形成，正如做菜，需要选择好材料，通过娴熟的烹调方法，加入适口的调料，才能制成一道美味佳肴。 材料、调料如同故事的素材和要素。 烹调方法如同讲故事的技巧。 培训师询问： 接下来我们来讨论一下，一个故事需要哪些要素？需要哪些技巧呢？ （引导学员回答，培训师白板记录、总结） 培训师总结： 步骤：建立关系→唤醒需求→发现需求→结束面谈 好处： 在建立关系时，运用一个小故事（小笑话），有利于拉近与客户间的关系，同时也需注意选择合适的故事。 在唤醒需求时，讲故事，举例子比直接讲道理更能触动准客户，也方便我们将话题继续下去。 培训师分享故事：（可用于唤醒时） 还记得我们在FCS《寿险意义与功用》这个单元里讲到过的一个故事吗？。 《天亮了》 2000年秋，广西一组游客到贵州兴义马岭河峡谷风景区游玩，在乘坐缆车时出现意外，造成5死11伤的事件，其中一个家庭，在缆车下坠的时候，父亲用手高高托起年仅2岁的儿子，使儿子幸免于难，但小孩的父母却永远的离开了人世。父母在生与死的一刹那，把生的希望留给了孩子，但是他们还来不及想：一个孤儿将怎样面对漫长的人生？ 培训师总结：（讲故事的重要性1） 事实上，我们之前在唤醒需求时，所学到的画房子、生活计划表其实也是故事（符合故事七要素），运用人物假设，引导准客户的想象力，将其带入故事人物中，借此指出准客户的忧虑和担心，同时可帮助准客户构建梦想，规划将来。 此处，培训师举例比较“讲故事与不讲故事”的2种唤醒方法，说明讲故事的好处。 故事的形式 现在我们都知道讲故事是很重要的，而且对销售的促成，也是很有帮助的。 培训师询问：请学员考虑，一般故事会有哪些形式存在？我们可以通过哪些途径来获得故事？ （培训师在白板上记录学员的答案，打出PPT，并做简单解释，可举些故事实例加以说明） 培训师总结： 故事大致可分为以下这些形式： 有寓意的：故事本身已经有架构，满足故事本身所需要素，是通俗的。 获得途径 ：一些民间流传着的故事，可用于保险。 真实发生过的：来自于社会公众或自己的真实经历，没有多加修饰，是本色的，具有个性化。 获得途径：报刊、杂志、网络等取得的保险新闻故事，及部分名人生患重疾过世等消息。（如：大家都熟知的明星梅艳芳、李媛媛、奥黛莉.赫本等） 虚拟的：将对方带入角色场景的。 获得途径：如课堂中曾教授过的画房子、生活计划表等。 注：针对上述三点，培训师可适当的举例说明。 培训师说明： 要做个有心人，学会养成收集故事的习惯。 （培训师可做示范展示，增加说服力） 故事分享与评估 培训师示范： 分享一个故事——示范7要素。 这里提供一个成交的故事，供培训师授课用，当然可准备自己的故事来讲。 （要求：需与保险的唤醒和成交有关。） 培训师分享故事：（可用于要求成交时） 王先生，假设当我们动过一次大手术后，在病床观察疗养，有三个人到医院探望。第一位是我们的朋友，买了一束花来探望我们，预祝康复。第二位是我们的医生，带了一大叠帐单，告诉我们手术很成功。第三位是我们的寿险顾问，他为我们带来两张现金支票申请书（理赔申请书），一张是帮我们付清我们的所有的住院费用，一张是给我们在家疗养的慰问金。请问哪一位拜访者会是我们最最想见到的？ （讲完故事后，简单说明故事中的7－UP） 培训师说明： 讲故事需在一种轻松的气氛下，让客户听过故事后，（幸好当事人不是我）能产生购买行动。这类令人感动的故事应尽量从生活遭遇中去寻找。 课程总结 行动方案： 按照7－UP的原则写一个发生在自己身边朋友、亲戚或者亲历的，与保险有关的故事； 将此故事与小组成员及分处经理共同分享。 备注： 本课程要求培训师在教授过程中，针对知识点，最好都用1－2个小故事来讲解，对故事在销售环节中所起的重要性能更明确的表达出来。 （附件中罗列了一些故事可供培训师参考） PAGE 2 ICC-H0200705