客户心理与销售 库存车消化技巧
08年2月，乐骋改款清库。
为了鼓励销售顾问积极性，乐风提车奖每台150元，乐骋则提高到每台500元。 那天来了2个客户，A看乐骋，B看乐风。
也许是B老怂恿A跟他一样买乐风，最后成了两人都当天定乐风。
接待他们的是销售顾问Y 。
公司的停车库离展厅15公里，带客户去车库的路上即将上演一出好戏。 听说乐骋变乐风，销售经理Z决定出马。
这次一行4人去提车(Y、Z、A、B)
Z :“我们开两个车过去，大家坐得宽松舒服一点好了，(看着A)您上我的车吧~。” A :“好。”(成功隔离干扰，一切尽在掌握~)
于是Z开乐骋的试乘试驾车，A跟他一起。
Y开乐风，B跟他一起。
刚上车，Z提醒客户系好安全带，然后以3500转速起步。
车子象打了兴奋剂一样，起步时推背感十足，这感受A可能还是生平第一次， 好奇心勾出他的第一句问话:“师傅，你在这家单位是做什么的,”
“哦，我是管车的。”Z偷笑(也不算骗你——俺除了管车，还顺便管管人~)“我以前和几个朋友一起有个车队，
玩了3年车。”(先建立一下权威性，厉害吧~)
A :“我有个问题请教一下，你觉得，乐风和乐骋哪款车子好呢,”(就等你问这句了~) Z :“如果是我肯定买乐骋～你现在坐的就是乐骋，开了好几年了，开起来还是很舒服，声音也小，动力也足。对
了，你打算买啥车呢,”(这叫拿事实证据说话~)
A :“本来我是想买乐骋的，但是你们这里只剩一台，没办法挑，我想算了，就买乐风好了。”(终于了解原因了 ，
小Y这孩子，明明库里还有3台，为了不让他挑，图省事儿，500就省成150了~) Z :“你别说是我讲的啊，虽然乐风乐骋都卖的很好，但在国外这个车的原型车叫什么你听说过吗,叫卡罗斯，就
是两厢的，乐风是后来泛亚在乐骋上改款设计的，车子嘛，当然是原配的性能好了。”(你说的东西他没听过，对 他来说这就叫专业啊~)
Z :“今天好像刚刚到了2台，小Y可能还不清楚。”
A :“那你到时候两款车都开出来，再让我比较一下好吗,”(嘻嘻„„动心了~) Z :“没关系，到了车库，我帮你两个车都开出来，你看看好了。”(这个管车的，态度还真不错啊~)
到了车库乐风停在里边，要挪好几台车才能开出来，乐骋靠外，
Z 先把乐骋开出来，把钥匙交给A ，5分钟之后又把乐风也开到场地上。(看到吧~ 咱也不嫌烦，你自己挑~)
这时B 也到了，还是极力怂恿A 跟他一样买乐风。
A 也是个优柔寡断的家伙，下不了决定，后来B出了个主意:“扔硬币决定吧。” 结果扔出来老天也觉得他应该买乐骋。
B 又开口了:“一下不准的，扔三次，三局两胜。”
Z :“哈哈，这种东西如果你相信，一次最准了，要是不相信，再多也不准。”(你就听天由
命吧~)
A :“我还是问问老婆吧。”(全国男人的榜样啊~)
Z :“这两个红颜色，你老婆肯定喜欢乐骋，男人嘛，拍板拍下来，你老婆不喜欢，回来退给我。”
A 拿起电话„„
看来再推荐只会舍得其反，不如反其道而行之~~
Z :“我们马上回去还要开会。A 先生，我先把车子停回去，你慢慢想，你钥匙先给我吧。” 从他手里拿回车钥匙的那一刻，A 终于下了决定:“不用停回去了，就这台好了。”(这一刻仿佛是剥夺了他买
乐 骋的权利，人这东西，就害怕失去。哈哈～搞定，收工~)
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这个案例给我们一些什么启示呢,
1)A客户为什么从一开始的乐骋换成乐风,
答:对最后挑剩下来的车没有信心。
——即使真是挑剩下的最后一台也得包装成“领导特意给他亲戚留的车，结果昨天人家被单位外派出国一年，
正好让你碰到了，
上礼拜有客户想买都没给他，你运气太好了～”
2)后来又改变主意换回乐骋又是什么原因,
答:在车队玩了三年车，又能把车飚得飞快的“权威人士”的影响
+ “管车人”不嫌麻烦移车出来的态度的影响
+ “得不到的才是最好的。”心理偏见的影响
- 朋友的影响
= 对买乐骋的信心
3)最后我要说的，这位销售经理对客户心理的把握确实令我们啧啧称羡，但同时多数销售顾问在这方面知识和技
巧的缺失也着实令我们担忧啊~~
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