评论8：中国和俄罗斯就高铁项目的谈判一、谈判内容回顾这场谈判的主要议
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
是协商中国为俄罗斯以BOT模式建设莫斯科至圣彼得堡线路高铁项目的造价、运营期、维修期等问题。谈判主要经历了三个阶段，首先是工期谈判，中方提出交工期为2017年8月，俄方要求的交工期为2017年1月，之后双方均有一次让步，最终成交的交工期为2017年6月；接着是造价谈判，中方提出的造价为5900亿卢布，俄方给出的造价为5600亿卢布，中方一次让步至5800亿附带了减免财政税和利润税的条件，俄方同意削减但不予免除，接着俄方让步一次至5700亿，中方二次让步至5750亿附带条件为26年运营期，俄方只同意运营期19年，后中方三次让步运营期至25年，未被接受，后四次让步加入15年维修期，俄方终于让步同意运营期24年并加入15年维修期，最终双方成交。未签合同，由财务经理记录备忘：工期为2013年1月至2017年6月，中方负担30%融资，造价为5750亿，中方享有24年运营期，运营期后再提供15年维修期。二、谈判优劣分析1、优点（1）人员设定较为合理，未出现前几次谈判中大量设置总监或顾问的情况，而是设置了经理及
工程
路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理
师等职位，比较合适，而且开场中方的人员介绍较为详细，一定程度地解释了他们人员设置的理由；（2）开场寒暄内容丰富，创造了良好的谈判气氛；（3）开场率先陈述了本次谈判的议题，是谈判的过程更为清晰明了；（4）谈判注重了细节，如，由于未谈论预付款金额以及付款方式等问题，因而没有草率的签合同，而是选择先做备忘以待后续商讨；如，谈判中途确定的每一项内容都做到了及时记录；（6）谈判中运用了多种策略、谋略及技巧，如，以退为进的让步技巧，让步节奏把握较好，中方几乎每次让步都有附加条件，使得近利与远惠结合起来；如，恻隐术，俄方多次提出财政困难试图唤起中方的同情心；如，宠将法、感将法，双方在谈判过程中多次夸赞对方，站在对方角度考虑问题，试图软化对方的心态；如，举例比较法，俄方多次提出中方在中国建设的京哈高铁、青藏高铁等等，是中方找不到理由弱化自己的实力，同时也间接的夸赞了对方；正是这些谈判技巧的合理运用，使本次谈判的内容合理丰富，节奏得当。2、缺点（1）谈判的模拟程度有些微瑕疵，准备不够充分，整场没有真实国旗，只有幻灯片演示；（2）双方未将所提出的报价进行分解，可以理解是由于时间限制等因素，但如果可以有相关数据支持，会使得报价的理由更加充分，有更多的可切入点，使得谈判内容更加充实；（3）俄方对运营期的最后一次让步略显突兀，让步的幅度过大，从开始坚决的19年运营期瞬间提升至24年，此处明显节奏安排不当，宜做适当调整；（4）交易货币使用卢布值得思量，一般为了规避风险，应选择较稳定的货币，虽然美元近期不断下跌，但作为国际货币且与黄金挂钩，美元依旧是个更好的选择；（5）中方为了增加运营期，主动提出给俄方增加15年保修期，由于没有具体数据，无法衡量损失是否巨大，但是根据实际情况来看，此处应该慎重考虑，谈判前应做好相关准备，仔细调查此让步是否合理及是否符合实际情况（；6）本谈判未谈论付款方式。
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