销售技巧训练

nullnull 吴登开 根据相关资料整理null一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法 五.成功事例目 录。 。 “推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。”这是日本推销之神原一半的座右铭 推销是能让你充分发挥自主性和 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现自我的职业，可以靠智慧和坚毅的精神取得成功，并赢得自由的职业。 推销是不断迎接挑战的工作。 推销是可以获得高额收入。 推销投资小、见效快、收益高。 推销以助人为乐，同时又能使自己精神上得到满足。 推销是可以不断完善自我的工作。 营销人成长六大法则 营销人成长六大法则 法则之一：将自己的优势磨成一把尖刀古语曰：人有所长，术有专攻 法则之二：以“好眼光”来跨过入业的门槛 比尔·盖茨的好眼光而做为初入营销行业的新手，在选择具体行业领域时，用独特的眼光来剖析某一行业的发展现状、未来趋势以及将带给自己的种种机遇也无疑是十分必要 法则之三：在公众场合证实自身的存在. 警言：“在公众场合如果你始终沉默，99％的人会忽视你的存在。” null法则之四：在变动中寻求攀升的阶梯心得：第一、抓住每次变动中有可能留给自己的机会；企业始终在变化中求发展，营销人也就应该注意观察市场的变动、管理中的变动；第二、树挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的机会拓宽自己的平台和争取更多的资源； 法则之五：在实践中赶超学习的榜样, 营销人每天面临的是不断变化的市场，这时所掌握的知识及经验也需要不断地更新，参加业务课程 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 只能算是其中的一条途径，而大多知识和经验是需要从工作实践中来获得的。 法则之六：在冒险中坚持创新和求变, 不甘平庸，喜欢冒险 营销者的修炼等级 营销者的修炼等级 一为营销战略性人才； 二为营销战术性人才； 三为各级执行经理； 四为普通营销人员。 一、所谓营销战略性人才，即对营销有着深厚的理论底蕴，又存在着丰富的实践认识所谓营销战术型人才，可分为两个方面：即营销组合的各方面的专家，如市场调查分析、公关、广告、设计、渠道、终端……它们有机组合，构成企业营销战略战术制定的“参谋总部”，即企业营销制定的“智囊团”。另一方面，即为执行方面的专家。这部分专家的特点是悟性强，思辨色彩浓，实践操作能力强于理性思维，但对于理论，战略有较强的贯彻能力和职业素养， 战术性人才构成企业的营销决策机关和高级执行部门（如大片区经理、大省级经理）。 执行经理即为中低级地区办事处经理或主管，因是企业营销战略 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 最基础的组织者和执行者，应具备起码的品质条件，拥有丰富的产品知识和市场知识，具有良好的性格倾向、组织管理能力和亲和力。 营销人员有两种意义， A、构成企业营销队伍的最基层，是企业一切营销战略战术计划、 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 实施的终端基础，因而整体素质、素养的提高，也相当重要。 B、是企业营销队伍培育体系的一年级学员。这批人员永远是处于动态之中，应最终成为执行经理和战术型人才甚至战略性人才。因此对这一部分人员的基础素质要求(学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等)的要求也不能低。 1.  出类拔萃的自我包装 (一)、外表：为成功而打扮 (二)、穿出翩翩的风度 2.  恰当的握手方式 (一) 、请注意不要用下面的方式握手 (二) 、握手的规矩 3.  彬彬有礼的销售礼节 (一) 、不整洁的服装有伤大雅 (二) 、不文明的举动有损人格 (三) 、不文雅的形象有失风度 1.  出类拔萃的自我包装 (一)、外表：为成功而打扮 (二)、穿出翩翩的风度 2.  恰当的握手方式 (一) 、请注意不要用下面的方式握手 (二) 、握手的规矩 3.  彬彬有礼的销售礼节 (一) 、不整洁的服装有伤大雅 (二) 、不文明的举动有损人格 (三) 、不文雅的形象有失风度 一.形象学 1.  出类拔萃的自我包装 (一)、外表：为成功而打扮 　　 1.  出类拔萃的自我包装 (一)、外表：为成功而打扮 　　 1、职业套装是“第一笔”投资。 　　2、设想“你心目中的成功者 的妆扮”是怎么样的？ (二) 、穿出翩翩的风度 (二) 、穿出翩翩的风度 “人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。 合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服饰 。 1、服饰应该适合年龄 1、服饰应该适合年龄     不同的年龄应有不同的穿着打扮。老者穿一身深色中山装，透着沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身打扮，就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫，让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人，服装应以淡雅为主，布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。这样的服装会给人稳重大方的感觉。 2、服饰应该适合形体2、服饰应该适合形体    人有高矮之分，体形有胖瘦之别，肤色有黑白之差。因此，穿着打扮，就得因人而异，并注意扬长避短。“人瘦不要穿黑衣赏，人胖不要穿白衣赏；脚长的女人一定要穿黑鞋子，脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好；横格子的，胖人穿上，就把胖人更往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条子的，竖的把人显得长，横的把人显得宽。”鲁迅 3、服饰应该适合气候 3、服饰应该适合气候      到什么季节换什么衣服。尤其是在正式场合，更需注意。也许你新买的是三重保暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里多穿一件毛衣。 4、服饰应该适合场合 4、服饰应该适合场合      不同的国度、不同的民族，赋予了不同的颜色以不同的含义。在我国，黑色或深色，常用来象征庄严；彩色，则象征欢悦。因此，不同的场合，对服饰的颜色有着不同的要求。一般说来，悲哀的场合，服饰要素；喜庆的场合，服饰可艳丽些。 回目录 一.形象学回首页 (三)、注意着装的细节 (三)、注意着装的细节      穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外，还得注意细节，不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。 回目录 一.形象学回首页 1、穿西装有讲究 1、穿西装有讲究 A、穿西装除了上衣左倾胸可以放置一块装饰手帕外，其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等，最好放在公文包里，如果不方便带公文包，可把这些东西装在上衣里侧口袋内。     B、在正式场合，穿西装要打领带；非正式场合可以不打。但这时，衬衫最上面的一颗扣子应当不系，而且里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章，装饰以为少佳。     C、西服上衣不能太短，应及臀部。西服裙要长至膝盖。 回目录 一.形象学回首页2、打领带别乱系 2、打领带别乱系      穿西装打领带，在美感上具有“画龙点睛”的功效。当然，要打得好才行，乱打一通，肯定没有这种效果。一般说来，打领带应注意的是：     A、领带的颜色与图案可各取所好，但要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫；“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫。     B、一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好。比如进餐时，你不对领带加以“管制”，它就很可能毫无顾忌地跟你一道品尝“饭菜”的滋味。 回目录 一.形象学回首页3、穿丝袜应注意 3、穿丝袜应注意      丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配。结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬不当，而影响了整体效果。因此，作为女推销员，在穿着上也应注意穿丝袜的细节。     A、丝袜要高于裙子下摆，无论是坐是站，都不能露出大腿来。不然，会给人轻浮的感觉，让人不信任。     B、不要穿有走丝或破洞的丝袜。常见有人用指甲油粘丝袜的洞眼，粘好后再穿。其实，与其穿这样的丝袜，还不如光着脚。 回目录 一.形象学回首页4、尽量不要戴墨镜 4、尽量不要戴墨镜      许多推销员由于经常在外面拜访客户，夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日。这从保护眼睛的角度来看，是有益的，但从行销工作的效果上来看，却是有害的。黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象。 回目录 一.形象学回首页2.  恰当的握手方式 2.  恰当的握手方式 (一) 、请注意不要用下面的方式握手 一、击剑式握手      所谓击剑式握手，就是在跟人握手时，不是正常、自然地将胳膊伸出，而是像击剑式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出来，且手心向下。     显然，这是一种令人不快的握手形式，它给人的感觉是鲁莽、放肆、缺乏修养。僵硬的胳膊，向下的掌心，都会给对方带来一种受制约感，因而，彼此很难建立友好平等的关系。 回目录 一.形象学回首页二、戴手套式握手二、戴手套式握手      与顾客见面，你如果戴着手套而不想摘下来时，可不与人握人，打个招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。 回目录 一.形象学回首页 三、死鱼式握手 三、死鱼式握手      所谓死鱼式握手，是一种比喻的说法。意思是说，伸出的手软弱无力，像一条死鱼，任对方把握。 大家知道，握手本身就是一种表示亲热和友好的礼节，如果你伸出的是像死鱼一样的手，那就会使对方误以为你无情无意或觉得你性情软弱。同样，对方如果伸给你这样一只手，你也会有相同的感受。 回目录 一.形象学回首页四、手扣手式握手四、手扣手式握手      这种握手方式在西方国家常被称为“政治家的握手”。其方法是：主动握手者先用右手握住对方的右手，然后再用左手握对方右手的手背。也就是说，主动握手者双手扣住对方的手。这种握手方式适用于好友之间或慰问时，它表达出的是热情真挚的信息，但不适于初次见面者，陌生人或异性见面时用这种方式会让人觉得你有什么企图。 回目录 一.形象学回首页五、虎钳式握手五、虎钳式握手     虎钳式握手也是一种比喻的说法。这种握手法是用拇指和食指像老虎钳子一样，紧紧攥握对方手的四指关节处。 回目录 一.形象学回首页(二)握手的规矩(二)握手的规矩 1、不要不讲顺序      作为一种礼节，握手是很讲究先后顺序的。如在家里接待客人，客人来时，主人要先伸出手来，以示热情欢迎；客人告辞时，主人却应在客人后面伸手，否则，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正确顺序是： 在上下级之间，上级伸出手来，下极才能伸手与之相握；在长辈与晚辈之间，长辈伸出手来，晚辈才能伸手与之相握；在男女之间，女人伸出手来，男人才能伸手与之相握。     总体来说, 就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、男士在后呼应，切不可抢先。 回目录 一.形象学回首页2、不要掌心向下压2、不要掌心向下压      一般情况下，与人握手时，把手自然大方地伸给对方就可以了。如要表示对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式握手法去握他人的手，那样会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。 回目录 一.形象学回首页3、不要心不在焉3、不要心不在焉      常见有的人跟人握手时，左顾右盼，心不在焉，或者一边同人握手，一边又与其他人打招呼，这些都是不礼貌的行为，是对对方不尊重的表现。正确的做法是：与人握手时，两眼正视对方的眼睛，以示专心、有诚意。 回目录 一.形象学回首页4、不要戴手套4、不要戴手套      有人习惯于戴手套，但在握手时，必须把手套摘下来，在有些地方，女士被允许戴手套与人握手，其实，摘下手套更不失身份。 回目录 一.形象学回首页5、不要持久握手5、不要持久握手      有人喜欢握着别人的手问长问短，罗嗦个没完没了。看似热情，实则过分。尤其是对异性，更不能握着人家的手长时间不放。多长时间合适呢？三四秒钟足矣 回目录 一.形象学回首页6、不要用左手握手6、不要用左手握手     除非右手有不适之处，否则，绝不能用左手与他人握手。尤其是对外国朋友，这一点特别得注意。比如印度人和穆斯林便认为，左手只适用于洗浴和去卫生间方便，而绝不能去碰其他人。西方人也不喜欢用左手跟人握手。 回目录 一.形象学回首页7、不要随处滥用双手握手 7、不要随处滥用双手握手     这双手握手，就是我们前面所说的手扣手式握手。有人为了表示自己的热情、友好、常常是像做“三明治”一样，双手紧夹着他人的手不放。这种做法也是不妥当的。当然，并不是说这种方式一概不能用，故友重逢，或对他人进行慰问时，可以用双手握，但不能夹得太紧，像捉鱼一样便不合适了。 回目录 一.形象学回首页8、不要不讲“度”8、不要不讲“度”      做任何事都有个度的问题，握手也不例外。有人为了表示自己的热情、真挚、与人握手时，使劲用力，这种做法不仅会弄疼对方，还显得粗鲁。与此相反，有人，尤其是个别青年女性，为了显示自己的清高，只伸出手指尖与人握手，而且一点力也不用。这种做法也有失妥当，让人觉得你冷漠、敷衍。显然，过重过轻都不合适。怎样才适度呢？研究家们认为，正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手，然后再稍稍上下晃一下 回目录 一.形象学回首页9、不要过分客套9、不要过分客套 有的人不论跟谁握手，都一个劲儿地点头哈腰，这样做，明显地让人觉得客套过分。与人握手，应该同时致以问候，但如条件所限，不允许出声，点下头也算打个招呼，致了问候。对上级、长辈或贵宾，为了表示恭敬，握手时，欠一处身，也未尝不可，但点头、欠身和没完没了地点头哈腰是两码事。 回目录 一.形象学回首页10、不要交叉握手10、不要交叉握手        有些场合，需要握手的人可能较多。碰到这种情形，可按由近及远的顺序，依次与人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更应避免（即两个人相握时，另外两人相握的手不能与之交叉。）因为交叉会形成十字架图案，西方人认为这是最不吉利的事。 回目录 一.形象学回首页 3.  彬彬有礼的销售礼节 (一) 、不整洁的服装有伤大雅 3.  彬彬有礼的销售礼节 (一) 、不整洁的服装有伤大雅        在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装： A、看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上。 B、看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦 。       这些都检查过了以后，没发现什么问题，你再抖擞精神去赴约 回目录 一.形象学回首页(二)不文明的举动有损人格 (二)不文明的举动有损人格 A、在餐桌上剔牙不要乱吐 B、在社交场合不要搔头皮 C、不要随地吐痰 D、不要用“喂”喊顾客 回目录 一.形象学回首页(三)不文雅的形象有失风度 (三)不文雅的形象有失风度 A、不要当着顾客打哈欠 B、不要当着顾客抖动双腿 C、不要当着顾客掏耳抠鼻 D、不要留长指甲且藏污垢 E、男性推销员不要留长发和长胡须 回目录 一.形象学回首页二.素质论二.素质论 1. 推销员应具备的基本素质 2.  推销员的良好工作态度 3.  推销员应摒弃的弱点 4.  了解，认识自己 5.  自我提高秘诀 6.  推销员的人生目标 回首页推销员应具备的基本素质 推销员应具备的基本素质 一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质： 回首页null女业务员的优势 [ 有一篇《女业务员的优势 》给大家共享 优秀的女业务员水平其实比优秀的男业务员低,但她犹如一枚核弹,一投入目标市场,无不遍地开花,战果累累,杀伤力极大。原因如下： 1.男女相吸：这是一个以男性为中心的社会,绝大部分经营决策者是男的 2.甜言蜜语：女人做业务的前身是女人做公关,女公关在业界的成就是大伙有目共睹的 3.怜香惜玉：烈日当空.或寒风萧萧、一女业务员精神抖擞前来拜访，不由你不心生敬意 4.娇嗲有度：言语投机,略施娇嗲,这战无不胜的利器,不由你老哥不顿失杠杆,一头栽下... 优秀女业务员基准： 一曰:正点可人 二曰:业务精通 三曰:技巧娴熟 四曰:名花无主  null 1、诚实      一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。 2、机敏        一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。 3、勇气        推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。 4、勤勉        勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。 5、自信        一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。 回首页null 6、关心他人       那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。 7、精力充足 因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。 8、态度和蔼        一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。 9、随和豁达，有天赋的亲和力 这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。 10、抑郁多才，自我加速力强     这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。回首页推销员的良好工作态度 推销员的良好工作态度 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ 1. 随时养成坐到前面的习惯        任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。 如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。 2. 养成凝视着对方交谈的习惯        凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。” 回首页null 3. 走的速度比别人快20%        以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。” 4. 主动发言        在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。 这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。 5. 大方、开朗地微笑        当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。 回首页推销员应屏弃的弱点   推销员应屏弃的弱点   大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协，然后告诉自己：“慢慢来，何必急？日子还多着呢！”十个推销员中，受到这种毒药侵蚀的，少说也有七八个，这是一般销售单位常见的怪现象。很多原是大有可为的推销员，任这种毒药侵蚀自己，毁灭了自己的大好前程。 回首页一、精挑之后逐一访问一、精挑之后逐一访问         “今天可以做的事，切莫拖到明天”。         “今日事，今日毕”。         这些人人皆知的格言警告我们：    “立刻起行”使一个人足以成大事；而“慢慢来”、“以后再说”的姑息作风，通往失败之路，足以摧毁一个人的前程。         请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象，将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开一切事，先逐一访问他们。 回首页二、激励自己立刻行动二、激励自己立刻行动         如果，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。 只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。         “以后再说”、“何必急？”……等姑息作风，是推销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。         “以后再说“的观念，夺走了你今天的推销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种想象会激励你立刻采取行动。 回首页三、不要成为最差劲的一个三、不要成为最差劲的一个         杰弗逊说过： “对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。”         难道你愿意成为伙伴中最差劲的推销员？如果，你果真腐化到这个地步，奉劝你早日脱离这个传大推销员的行列。请记住：在迈出第一步就如此退缩的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。如果，你从来不对访问做过计划，请今天就立刻把它做好，在准备周全之后，明天就去访问你那些准顾客！回首页了解、认识自我 了解、认识自我 如果你想设计你自己的人生，首先必须认清“你自己”是怎样的人。根据这一点，你才能不断“改善自己”。 一、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题： 1 我的长处是什么？ 2 我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？ 3 为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？ 4 我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？ 5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？ 回首页二、剖析还需要“成长”的部分二、剖析还需要“成长”的部分 1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照，就能发现你还需要在哪些方面“成长”。好比说：你在经济或是财务方面是不是知识不足？你在“基本技巧”方面的知识，是不是还很欠缺？ 2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。 3 你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。 也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。 回首页自我管理秘诀自我管理秘诀 销售目标 1、把精力贯注在最重要的20％的事物上面，获得的却是80％的成果。 2、在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下来，具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。 如；我正在做.....，我感到......。这样，我就亲身感受到目标已经在逐步实现。 3、经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。 4、经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。 回首页二、自我赞赏二、自我赞赏 (一)自我赞赏的前半部分 1.集中精力去做那些正确的事。 2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自己订下标准，只要事情基本正确就去做。 3.具体回顾一下自己所做的工作。 4.告诉自己对该工作的良好感受。 5.沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满意感受。 (二)自我赞赏的后半部分 6.提醒自已是一位有价值的人，我喜爱自己。 7.告诉自已以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满意，越是会作出更好的销售效果。 回首页三、自我责备三、自我责备 (一)自我责备的前半部份 1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为。 2.每当看到自己的销售行为不当时，立即对自己的行为加以责备。 3.告诉自己做错什么了，需有针对性。 4.告诉自己对所做的事感觉如何。 5.安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为有何感受。 (二)自我责备的后半部分 6.牢牢记住自己已改变了销售行为。 7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然喜欢自己。 8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注意改变自己的行为方式。 9.要明确在自我责备之后，此事就结束了。 10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。回首页推销员的人生目标 推销员的人生目标 你不但要有”成功推销员“的目标，更要有”成功人物“的目标。 拟定你自己的人生蓝图：     1、在一生中，打算做什么事？     2、打算最后成为怎样的人物？     3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？ 回首页null 要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后). 一、工作方面：     1. 希望获得多少收入？     2. 希望爬到怎样的职位？     3. 希望获得多大的权限？     4. 希望从工作中获得怎样的名声？ 回首页null 二、家庭方面：     1. 希望拥有怎样的生活水准？     2. 希望住上怎样的房子？     3. 希望孩子们受到什么程度的教育？ 三、社会方面：     1. 希望拥有什么样的朋友？     2. 希望属于什么样的社交圈？     3. 希望拥有什么样的嗜好？          回首页null 当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。        请牢记莎士比亚说过的名言：        “没有人能够达成他想达成的目标以上的事”换句话说，没有任何目标，你就永远是社会的可怜虫，只能燎草终其一生。” 回首页心理学 心理学 1.  深入了解消费者的需求 2. 消费需求对购买行为的影响 3. 消费者情感的外部表现 4.  改变用户拒购态度的方法 5.  不同年龄消费者购买动机的差别 6.  不同性别消费者购买动机的差别 7.不同社会阶层家庭的典型消费 回总目录---现代推销理论 回首页1.深入了解消费者的需求 1.深入了解消费者的需求 一、消费者需求按其性质划分： 1、生理性需要 《礼记/礼运》篇中有“饮食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。 2、心理性需要人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的，受历史条件、社会 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 、文化知识水平，种族和风俗习惯等的制约后天形成的需要，因此，也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要 回目录心理学回首页null二、消费者需求按其形态划分： 1、现实性需要 2、潜在性需要         表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。 回目录心理学回首页三、消费者的行为差异三、消费者的行为差异 例二：同是下了公共汽车感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思维和行为会不同。一个马上就去冷食摊买饮料，另一个则在想：几步路就到家了，到家再喝得了。在这个简单的例子中，可以做出许多解释： （1）二者收入不同，其中一人想节省一点； （2）二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上灰里进食会染病； （3）二者口味不同，其中一人认为只有茶和白水才解渴； （4）二者举止观念不同，其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分； （5）二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。 回目录心理学回首页消费需求对购买行为的影响 消费需求对购买行为的影响 一、消费需求决定购买行为购买行为的产生和实现是建立在需求的基础上的。即： 消责需求---购买动机---购买行为---需求满足---新的需求 二、消费需求的强度决定购买行为实现的程度例如，对一个没有鞋穿的人来说，第一双鞋对他的使用价值最大，也就是说，他对第一双鞋的需求性最强，也许走进一家商店，只要看到他能穿的鞋就买下来，而对鞋的式样、颜色、价格、质最等要求并不高。但当他买了鞋以后，他对鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用价值对他来说就不那么重要了。也许他还会产生买鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，这时，他要考虑价格、质量、式样等各方面的因紊，因而对购买行为的阻力就很大，购买行为就不易实现。 回目录心理学回首页3. 消费者情感的外部表现 3. 消费者情感的外部表现 一、面部表情和姿态的变化面部表情和姿态是表现情感的主要手段。人们的喜、怒、哀、乐、爱、憎等各种情感都能通过不同的面部表情与姿态表现出来。 二、语调声音的变化         消费者表达感情的另一明显特征就是说话时语调的变化。一般来讲，快速、激昂的语调体现了人的热烈、急躁、恼怒的情感，而低沉、缓慢的语调则表现人的畏惧、悲哀的情感。往往同一语句，由于说话人在音强、音速、音调上的差别，而表达出不问的情感。 三、身体各部位的反应         表现明显的有呼吸器官、排泄系统和循环系统的变化。如顾客与营业员发生矛盾冲突时，双方处于急躁、愤怒状态，则呼吸、心跳、脉膊加快，或面部红胀、苍白。当情绪变化达到顶点时，还会哭泣、叫喊等等，借以发泄自己的感情。同样，当消费者处于兴奋、紧张、羞怯状态时也会发生相应变化。 回目录心理学回首页4.  改变用户拒购态度的方法 4.  改变用户拒购态度的方法 一、谈话的方式与技巧 比如说，“我建议您买这个软件”，会使用户产生疑虑戒备心理，认为是不是推销不出去了。如果改成；“这种软件很受用户欢迎，销路不错”，会使用户感到你是向他介绍客观情况，即使他持怀疑态度，也会被打消的。 二、在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度 三、销售员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。 最后，销售员在转化用户拒绝购买态度时，应尽量避免使用户感到是在有意说服他，使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。否则，如果用户发觉销售员是在企图改变他的态度，往往会产生戒备甚至是对抗心理，反而不利于态度的转变。 回目录心理学回首页5.  不同年龄消费者购买动机的差别 5.  不同年龄消费者购买动机的差别 一、青年消费者购买动机的特点 1、购买动机具有时代感 ， 2、购买范围广泛、购买能力强 3、具有明显的冲动性 4、购买动机易受社会因素的影响 回目录心理学回首页null二、老年消费者购买动机的特点 1、购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多渐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是指能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。 2、购买动机具有较强的理智性与稳定性 3、购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权成性 回目录心理学回首页6.  不同性别消费者购买动机的差别 6.  不同性别消费者购买动机的差别 一、男性消费者购买动机的特点： 1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性 男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。 回目录心理学回首页null2、购买动机具有被动性          就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。 3、购买动机感情色彩比较淡薄          男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。 回目录心理学回首页null二、女性消费者购买动机的特点： 1、具有较强的主动性、灵活性 2、具有浓厚的感请色彩 3、购买动机易受外界因素影响， 波动性较大 回目录心理学回首页null个体消费者分类： 1、年龄：婴儿消费者；儿童消费者；青少年消费者；成年消费者；老年消费者 2、性别：男性消费者；女性消费者 3、文化教育程度：大学以上；大学；中学；小学；小学以下 4、家庭状况：已婚；未婚；独居。 5、收入/经济能力：高收入；中等收入；低收入阶层；贫困人口 6、职业/社会地位：国家公务；教师；专业技术工人；公司文职人员；非技术工人；演艺界从业人员；自由职业者；无业。 7、购买决策标准：性能优先；价格优先；质量优先；服务优先；品牌优先 回目录心理学回首页null家庭消费者分类： 1、规模大小：大家庭；小家庭；单亲家庭 2、收入状况：高收入家庭；中等收入家庭；低收入家庭；贫困家庭 3、生活习惯及价值观念：传统型家庭；现代型家庭、消费型家庭；储蓄型家庭；混合型家庭、生活现实型；生活浪漫型 4、居住条件：人均居住面积30平方米上；人均20至30平方米；人均10～20平方米；人均10平方米以下 5、社会阶层：社会上层；中上层；中层；中下阶层；下层社会 6、消费行为与习惯：冲动型；感觉型；从众型；混合型；理性型 7、购买决策标准：性能优先；价格优先；质量优先；服务优先；品牌优先 回目录心理学回首页null机构顾客分类 1、机构性质：企业；事业单位；政府机关；社会团体 2、规模大小（人数、资本、产值）：大型机构；中型机构；小型机构 3、采购规模（每年；每季度；每月；每次）：采购金额/数量； 4、采购频率（每年；每季；每月）：次数 5、购买决策的标准：性能优先；价格优先；质量优先；服务优先；品牌优先 回目录心理学回首页null不同社会阶层家庭的典型消费 1、超级富豪家庭：艺术精品，豪华庄园，私人飞机，游艇等等 2、富豪家庭：豪华住宅，私家游泳池，豪华汽车，打高尔夫球，环游世界等等 3、富裕家庭：高档家用电器，高档家具，高级服装，打网球，每年出国旅游等等 4、普通家庭：中档电器，普通家具，普通服装，超级市场消费等等 5、贫困家庭：旧货市场、地摊消费，温饱为主的消费结构 回目录心理学回首页四.技能与方法四.技能与方法特别销售计划 具有丰富的商品知识 成功邀约的五个法则 制定自己的标准说法 及时把握缔约信号 如何吸引准顾客 准确评估准顾客 独特的接触技巧 行销时的制胜谋略销 售 前1.特别销售计划 在制定计划之时，要注意以下几个方面 1.特别销售计划 在制定计划之时，要注意以下几个方面 要有某些特别的提案。 “针对他而计划好的某些特别的提案。” 你不能光靠普通的商品说明。你必须具备：“访问那个人的特殊理由”。即要清楚以下问题： 1、我要向他说（讨求）什么？ 2、我要说服他做什么？ 3、 我打算采取什么“方法”促其实现？ 4、 怎样准备“访问的理由”，这些“访问理由” 必须内容都不一样。 null 当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情： 一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。 二、设想一下会发生的事情： 1. 想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 2. 想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。 3. 想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意。 4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品 2具有丰富的商品知识 2具有丰富的商品知识 1.最需要怎样的商品知识。 商品知识包括很多层面。例如：商品的起源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较……等。而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来看，而是从顾客的观点而言，你推销的商品能够给顾客带来什么好处。 2. 牢记四个要点。         从今天开始，请你必务把下面的四点，牢记在心。使你成为顶类推销员所需“知识的量”是相当庞大的。 但是，只要下决心获得那些知识，任何人都可以把它“据为自己有”。 随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，很巧妙地把它推销出去。 你不妨研究一下竞争对手的推销方法。同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在推销。 3成功邀约的五个法则 3成功邀约的五个法则 1.电话邀约 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激约方法要注意： 拿起电话听简前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。 2.当面邀约         该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。 null3. 强势邀约         该邀约方式适用于不久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4. 态度诚恳    不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，加对你的信任度。 5. 口气亲切 亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。 4制定自己的标准说法 4制定自己的标准说法 使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。) 怎样编造“标准说法怎样编造“标准说法（1）先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。 （2）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。 （3）练习。 ※发出声音，读读看。 ※利用录音机，听听看。 实地使用。 在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。 实地使用之后，对下列事项加以检查： ※哪些地方不妥？ ※能不能改得更好？ ※顾客的反应如何？ 5及时把握缔约信号 5及时把握缔约信号 缔约说法中最重要的是：善于掌握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：是在准顾客的态度有了变化的时候。如果把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。 null 准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。但是，基本原理却不变， 所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度一有变化，那就是“缔约有望的信号”。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？ A 、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。 C 、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动 nullD、 眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。 E 、认真地杀价的时候。 原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。 F 、寻求助言的时候。 开始说：“糟糕……”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”。要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说：“有点困难”。他正在寻求你的助言枣你可以如此判断。 G、 与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。 6如何吸引准顾客 6如何吸引准顾客 （1）立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。”         现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已 不合乎这个时代了。     （2）向对方探询某种意见。         向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。例如，他的房子、嗜好……等。 （3）答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。         例如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我可以提供您一个解决的办法……。 null（4）告诉他“某些信息”。         任何人对有助于自己的“信息”，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼”。 （5）让对方看到自己的姓名。        访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条例举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。    当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事……。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象7准确评估准顾客 7准确评估准顾客 1、不要枉费精力与时间         在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别忘了问题是在它的“质量”如何。 2、要经过一番精选 3、看准对象才行动 A.假设你是要向某家公司推销“员工伤害保险”，那就必须先了解； 对这件事握在最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎样的手续？ B.如果，你推销的是尿布之类的婴儿用品，你必须先了解的是： 你想访问的家庭，是不是有婴儿？ 有婴儿的话，在以前，他们使用的是什么品牌的尿布？接受过怎样的服务？ C.又假设你是汽车推销员，你需要先了解： 对方有没有购买汽车的需要？ 他是不是拥有足够的钱购买汽车？ 他要选择车种时，你能不能给予适当、确切的帮助？ 8独特的接触技巧 8独特的接触技巧 实例之一：提供创意         先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你劈口就说：“如果，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许我跟您（或是贵公司）做个交易”？由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分之百可以立刻吸引对方的注意。 一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。 9行销时的制胜谋略 9行销时的制胜谋略 1. 欲擒故纵谋略         欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？决窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。         如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁”，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 null2. 激发情感谋略         激发情感谋略，也可称“激将谋略”。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。