有效跟进客户

null有效跟进客户有效跟进客户第一章 什么叫有效跟进客户第一章 什么叫有效跟进客户 通俗地说，有效跟进客户就是跟单，如何把单按自己想要的方向跟进，就属于有效跟单。有两种情况： 1、有很多业务认为外勤没有上门之前的单 不属于跟单范围。实际上，当你确定这个是你的准客户时，不管是否已经上门，你已经处在跟单过程。 null2、第二种情况是，外勤第一次上门后，你就开始了跟进客户，直到将此单签约。签约后的跟单属于后期服务过程，在这里不属于我们培训的范围。第二章 跟单的目的 第二章 跟单的目的 1、了解客户最新的想法； 2、让客户对你产生依赖感； 3、正确引导客户事情朝你想要的方向 进展第三章 有效跟单的技巧第三章 有效跟单的技巧 一、跟单要有目的性第三章 有效跟单的技巧第三章 有效跟单的技巧 二、跟单要有节奏感第三章 有效跟单的技巧第三章 有效跟单的技巧 三、跟单要有感觉第三章 有效跟单的技巧第三章 有效跟单的技巧 四、跟单要有激情第三章 有效跟单的技巧第三章 有效跟单的技巧五、跟单要有自信第三章 有效跟单的技巧第三章 有效跟单的技巧 六、跟单要有行动力第四章 跟单过程的关键点第四章 跟单过程的关键点一、资料的分类管理 千万不要忽略客户资料的管理，客户资料管理不好，跟单过程中很容易产生问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。所以，我们一开始就要养成良好的客户资料管理的好习惯。 客户资料是按类别来分类的，不同的类别有不同的跟单方式。二、准客户管理注意事项 二、准客户管理注意事项 1、分类有没有问题 2、跟踪频率和 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 是否妥当 3、单有没有作好记录 4、单有没有打透 、跟透 5、要会探单 nullnullnullnullnull三、聆听和赞美三、聆听和赞美1、良好的沟通从聆听开始 2、恰当的赞美能提升沟通的质量 3、广阔的知识能为你创造很多沟通的 话题 4、优秀的语言组织和 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达能力是沟通 的基础（一）、聆听的五个层面（一）、聆听的五个层面1、听而不闻 2、假装听 3、有选择地听 4、专注地听 5、设身处地地听null注意听出客户的心理诉求： 如：客户问这些话时，他的诉求是什 么？ 证书国家承认吗？ 有哪些课程要学习？ MBA对我有用吗？（二）、电话聆听的九个要点（二）、电话聆听的九个要点1、不要打断客户的话 客户的话还没说完，你就抢着回答，这样客户的下面的问题可能就不会再说了。 通常要问：“除了这个问题，还有其它问题吗？null2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应 4、了解回馈反应 5、努力了解讲话的内涵null6、做出重点记录、并对重点做出确认 主要客户关注哪些重点。如果不问客户的问题，这就不是重点。在众多问题中，一定有一两个才是真正影响它做决策的。 7、不要臆测对方的话，假设对方说的 是真的 很多聪明人怀疑客户说的话，你不相信他，他也不会相信你 null8、全神贯注当前的电话 电话都不能做到专注的，一定不是电话营销员 9、提出适当的意见引导出问题 这是电话的技巧，如何引导客户提出问题，举例。。。。。（三）、聆听的基本要求 （三）、聆听的基本要求 1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 null6、重新确认 7、不打断不插嘴 8、停顿3—5秒 9、不明白要追问 10、听话时不要组织语言 11、不要发出过份的笑声 （四）、赞美的艺术（四）、赞美的艺术 我赞美敌人，敌人于是成为朋友，我赞美朋友，朋友于是成为手足 大胆的赞美 恰当的赞美 真诚的赞美 赞美是不会错的，赞美的作用是保证沟通的质量，不要一味地赞美就忘了沟通的目标，每隔一段时间就赞美一句。 赞美的要点： 赞美的要点：1、发自内心真诚的赞美 2、赞美闪光点 3、赞美要具体 4、间接赞美 5、通过第三者赞美 6、赞美要及时null经典三句话 1、你真不简单 2 、我很欣赏你 3、我很佩服你 null赞美人的 话术 关于销售的面试技巧电话客服话术天猫客服基本话术基本销售话术900句幼儿园招生话术 ： 1、现在社会竞争这么大，你的企业还做得 这么好，我很佩服你 。 2、你的学习心态这么好，怪不得你这么成 功。 3、这么晚你还在加班，我很钦佩你的敬业 精神。 4、你这么优秀，不想成功也不行啊。 null5、你说话虽然简单，但给人的感觉 就是你很有内涵 。 6、你为失学儿童捐了这么多钱，你太有善心了。 7、你这么年轻，生意就做得这么好，真是年轻有为啊。 8、广东人讲普通话这么好，真是难得啊。赞美人的话术null9、你的声音真有磁性，给人好有亲切感啊。 10、很少女士做生意象你这么好的， 真是巾帼不让须眉啊。 11、你的气质这么好，生意也这么好，想必你的客户也一定是很有层面的人 。 赞美人的话术null12、你这个人这么和善，人脉一定很好啊。 13、你声音很亲切，为人一定很好啊。 14、说实在的，你的声音很有杀伤力啊。 15、你太有才了 。 16、你老姜嘛，一个顶俩 。赞美人的话术null赞美人的词语： 两个字的： 魅力、毅力、成熟、可爱、幽默、大方、优雅、品味、档次、优秀、成功、高贵、娴淑、睿智、潇洒、踏实null四个字的： 雄才大略、学富五车、高大威猛、 玉树临风、风度翩翩、楚楚动人、 后生可畏、八面玲珑、热情洋溢、 博学多识、魅力四射、博学多才、 不鸣则已、一鸣惊人、才高八斗、 风华正茂、前程似锦、前途无量、null 聪明伶俐、老当益壮、鹤发童颜、 宝刀不老、老骥伏枥、志在千里、 老牛奋蹄、年富力强、生机勃勃、 意气风发、年轻有为、百里挑一、 收放自如、古道热肠、心灵手巧、 夕阳无限好、浓缩的精华、 青出于蓝胜于蓝 四、发问四、发问1、敢于发问是整个跟单过程中最重要的环节，也是比较容易忽略的环节。 2、只有通过有效的发问才能弄清楚客户的最新的心理想法，才能针对客户的想法进行有效的解答客户的疑虑。 3、发问的技巧3、发问的技巧问简单容易回答的问题 问是的问题 从小事开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说4、认同的技巧4、认同的技巧你说很有道理.。 我理解你的心情。 你这个问题问得很好。 我了解你的意思。 我认同你的观点.。 感谢你的意见。 我知道你这样做是为我好。五、解除客户疑虑五、解除客户疑虑1、客户暂时没有与你成交，最主要的 原因是他还存在某些疑虑没有消除掉。所以要为成交消除障碍的话，首先必须消除掉客户的疑虑。 2、客户的疑虑是通过你的有效发问了 解到的。null3、客户的疑虑种类和解除客户疑虑的方法： 不信任你 没想好 没有时间 对价格拿不准 在乎其他人对自己的看法 ...............null（1）、处理异议的步骤 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 请求行动null（2）、处理客户异议的原则 1、碰见客户异议第一反应：高兴 2、鼓励客户提出反论 A、“把你的顾虑讲出来，看看我还能 为你做什么？” B、“你还有别的问题吗？”null话术举例 记住：一定要鼓励客户把他所有的问 题讲出来 。 null3、询问细节＋问题确认 话术 记住：一定要把客户的顾虑确认清楚，之后再来把问题一一解决。null4、回答客户提问的原则及技巧： （1）、立刻回答。（表现专业） （2）、正面回答，不要回避。 一定不要绕圈，如果不知道，就直接说“我以前没碰到这样的问题，我回去问问，下午3：00之前给你回复。” null（3）、不断积累并总结归纳“问题库”。 （4）、“说着走”的技巧。 （5）、当时确实无法说服的，要诚恳的解 释，并请求客户允许过后答复。 null5、消除客户异议的技巧 （1）、反驳处理法 举例 （2）、转折处理法 举例 （3）、同意和补偿处理法 举例 null（4）、转化法 举例 （5）询问法 举例 常见疑问的解答话术 （参见电话邀约培训教材）六、引导事情往成交方向发展六、引导事情往成交方向发展1、所有的跟进工作的目的只有一个， 那就是为了成交，如果在跟进的过程中，迷失了成交的方向，无论你与客户的感情如何融洽，最终的结果是跟单失败。 2、跟单不是与客户聊天，是为促进成 交而努力，争取每一次的跟单，都往成交的方向靠近。null祝大家找到适合自己的跟单的方式null谢谢