万科_齿轮行动_项目判断逻辑运营报告_53PPT

齿轮行动——运营走访回顾齿轮走访策略跟进1.走访13个人13个城市25天80个项目200个竞品1500页PPT文件酣睡的照片，等待的1.走访上海站杭州站苏南站南京站沈阳站天津站北京站深圳站东莞站广州站佛山站奥运开幕奥运闭幕上海站启动齿轮走访问题策略跟进2.问题 经营 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 能否完成及完成比例？ 销售问题由销售解决？ 产品问题是设计问题？ 把产品做准还是把产品做好？ 市场决定经营计划还是经营计划决定市场？2.1整体逻辑项目X市场产品销售运营不是一个法则，应该是一个大逻辑2.2市场性能价格=来访量转化率=XX市场市场产品销售容量竞争定位运营项目不是一个法则，应该是一个大逻辑容量：区域市场容量不足项目A：位于城市卫星城 区位交通：至城市外环25KM，无便捷交通手段，2012年通轻轨 客户来源：80%来自本地 往年成交量：05-07年均12万平米 A的供应量：总建面60万平米，08年计划7万，1-7月市场份额45%+市中心卫星城25KMA外环区域市场容量不足，项目的开发和销售速度需调整容量：区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配项目A：位于城市规划新区 市场容量：片区市场容量有限，本项目下半年可售资源÷片区同价位产品上半年成交量=6 区位交通：T1，交通极其不便利，客户导入困难 区域容量要等2年后地铁线通车才可能改善A公路项目开发节奏要与区域市场容量增长相匹配市区方向规划地铁容量：市场容量萎缩对项目的影响项目A：所在市场容量萎缩 项目定位：由于A项目定位为T2，受市场容量萎缩影响非常大 产品竞争力：在同类产品中，产品力评级一般 销售状况：去化速度迅速减慢，不得不降低销售目标，停止后期开工市场变化时，项目的市场定位和产品竞争力都会影响其销售状况TOPT2再次改善首次改善首次置业市场成交结构变化0710080108040807萎缩量：T2〉再改〉TOP竞争：同质化供应过大多项目在同一板块 供应同质化：标准化首置产品 供应量过大：市场供求比从2上升到4.5，万科楼盘供应合计占33% 出现新竞争者J，分流客户 项目产品力评级：B>J=A>C B板块CAJ市区方向环线多项目在同一板块操作，需协调各项目的角色和开发节奏，协同作战，避免内部竞争定位：产品与土地错位项目A：T1土地做了过多再改产品 土地属性：T1，片区交通不便，配套不成熟 产品结构：再改产品比例高，占下半年可售套数的60%A项目T1做准产品意味着产品定位要和土地属性相匹配Chart2 0.1 0.3 0.6比重G2Sheet1 G3 细分市场 首置（1A、1B、1C） 首改（2A、2B） 再改（3A） 比重 45% 47% 18% G2 细分市场 首置（1C） 首改（2A、2B） 再改（3A、3B、3C） 比重 10% 30% 60% C 细分市场 首置（1C） 首改（2B） 再改（3B、3C） 空巢（4B） 比重 10% 35% 45% 10%Sheet1 0.55 0.3 0.1 0.05比重G3Sheet2 0.1 0.25 0.6 0.05比重G2Sheet3 Chart4 0.45 0.4 0.15比重Sheet1 G3 细分市场 首置（1A、1B、1C） 首改（2A、2B） 再改（3A） 空巢（4A） 比重 55% 30% 10% 5% G2 细分市场 首置（1C） 首改（2A、2B） 再改（3A、3B、3C） 空巢（4B） 比重 10% 25% 60% 5% C 细分市场 首置（1C） 首改（2B） 再改（3B、3C） 空巢（4B） 比重 10% 35% 45% 10% T1 细分市场 首置（1C） 首改（2A、2B） 再改（3B、3C） 比重 45% 40% 15%Sheet1 0 0 0 0比重G3Sheet2 0.1 0.25 0.6 0.05比重G2Sheet3 比重C 比重 Chart1 0.55 0.3 0.1 0.05比重Sheet1 G3 细分市场 首置 首改 再改 空巢 比重 55% 30% 10% 5% G2 细分市场 首置（1C） 首改（2A、2B） 再改（3A、3B、3C） 空巢（4B） 比重 10% 25% 60% 5% C 细分市场 首置（1C） 首改（2B） 再改（3B、3C） 空巢（4B） 比重 10% 35% 45% 10%Sheet1 0.55 0.3 0.1 0.05比重G3Sheet2 Sheet3 定位：根据竞争关系合理定位市场竞争情况 项目A：万科项目，北侧河景，总建面100万，最先进入区域开发，前期密度低，现正大量开发沿河高层高端产品，容积率压力大 项目B：品牌开发商，总建面150万，离项目A最近，准备开发沿河高层高端产品和联排产品 项目C：本地开发商，开发沿河高层高端产品，项目容积率低，产品竞争力强 项目D：上市公司，低价拿地，总建面200万，大量开发低密度别墅产品，下半年上市 高端市场供求比为5：比上半年的1.5大幅提升 DC市区方向项目定位需考虑竞争和供求关系，项目A要控制高端产品的量，以普通再改为主B2.2市场竞争 区域市场容量不足，与项目规模不匹配 区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配 市场容量萎缩对项目的影响 区域市场同质化供应过大，带来市场竞争加剧 产品定位与土地属性不匹配，出现定位错位 产品定位忽略了竞争因素，进入了激烈竞争的细分市场容量定位2.3产品性能价格=来访量转化率=XX市场份额产品力市场产品销售容量竞争定位运营项目不是一个法则，应该是一个大逻辑产品性能：配套不足带来产品性能不足项目A：配套不完善的T1项目 土地属性：T1 项目规模：总建面60万平米 配套现状：有会所和一个小超市，规划中的学校和生活配套（菜场等）均未建 入住情况：入住率不到10%，老人孩子少 销售情况：首期快速销售后，从第二期开始，销售速度明显下降，客户反映生活不方便 配套是产品的重要组成内容，不仅影响入住客户满意度，也影响后期销售1.地理位置2.周边配套及环境3.小区环境及设施4.房屋本身产品性能：产品力递减带来产品竞争力下降产品A：竞争力下降 库存时间：1年以上，存货约100套 销售状况：近3个月去化慢，平均3套/月 销售动作：近3个月加大推广力度，客户来访增加，但转化率仍然很低 竞争状况：周边出现新项目，其产品B定位与产品A相同，但竞争力更强 对于产品力递减的死库存，要通过价格手段坚决清仓时间产品力产品A产品B产品性能：产品解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 与客户需求不匹配项目A：T2定位放了首置产品 土地属性：T2 产品定位：第二居所 产品选择：标准首次置业户型，缺乏第二居所休闲特征（重视户外空间和空间的趣味性，收纳空间被弱化等） T2客户VS首置户型产品解决方案要与客户需求相匹配价格：单价过高带来的总价竞争力不足项目：首置产品 07年价格快速上涨，总价超过原目标客户承受能力，“客户做跑了” 市场调整：产品总价高，缺乏竞争力，销售速度明显放慢 价格回归：部分产品价格下调，成交量明显回升，短期价格回归到06年10－12月 市场调整时，合理调整定价保持性价比价格回归070108030808价格成交套数价格：装修配置过高造成总价过高项目：首置产品，分毛坯和全装两种 目标客户：首次置业客户 毛坯单价：4600 全装单价：5800 装修成本占比：21% 毛坯销售速度：20套/月 全装销售速度：6套/月 产品标准装修成本配置应按客户可支付标准确定，避免总价过高客户标准21%10%Chart1 0.79 0.21Sheet1 毛坯成本 装修成本 90% 10% 毛坯成本 装修成本 79% 21%Sheet1 0 0Sheet2 0 0Sheet3 Chart2 0.9 0.1Sheet1 毛坯成本 装修成本 90% 10% 毛坯成本 装修成本 79% 21%Sheet1 0 0Sheet2 0 0Sheet3 Chart2 0.9 0.1Sheet1 毛坯成本 装修成本 90% 10% 毛坯成本 装修成本 79% 21%Sheet1 0 0Sheet2 0 0Sheet3 2.3产品 配套规划不足带来产品性能不足 产品力衰减带来产品竞争力下降 房屋产品特征与客户需求不匹配 单价提升过快造成总价过高 产品配置过高造成总价过高 户型面积偏大造成总价过高产品性能产品价格2.4销售性能价格=来访量转化率=XX市场份额市场产品销售容量竞争定位运营项目不是一个法则，应该是一个大逻辑销售：来访量与转化率项目A： 加强推广，扩大来访量 项目B： 尝试单纯通过推广等销售手段，结果是代价大，效果差 提高转化率的方法包括：现场展示、样板间、销售接待、价格及产品力项目A和B成交量都不高项目A：来访量少，转化率高项目B：来访量多，转化率低来访量与推广及市场容量有关，转化率与产品力及现场转化能力有关，需采取针对性措施，避免“销售问题销售解决”2.5运营性能价格=来访量转化率=XX市场份额市场产品销售容量竞争定位运营项目不是一个法则，应该是一个大逻辑运营：开工销售节奏不匹配带来的存货过大项目：开工销售不匹配 存销比高：存货1000套，计划08年销售400套，09年销售600套（达到取证条件近一年后才推售） 工程进度快：截至08年8月，住宅全部封顶 匹配开工与销售节奏，降低库存081209120712工程量销售量运营：销售问题带来的库存过大项目A：通过加推完成销售计划 销售状况：每次推盘销售率不高，通过新推完成销售计划，库存大 项目B：先卖好卖的 销售状况：有大量库存，在降价清货中，对存货好坏没有区分，结果把好卖的先卖了123456789101112每月销售每月新增库存上月库存库存不断增加，库存结构不合理，死库存比重大，对未来1-2年的经营极其不利2.5运营 开工量与销售目标不匹配带来存货过大 通过加推完成销售计划 降价，把好卖的卖了 开盘销售率低运营齿轮走访方法策略跟进3.方法项目X市场份额竞争分析法产品力评级法销售预测法确定竞争片区，计算市场容量根据产品力评级，判断市场份额变化依据市场容量，平均销售速度，来访成交趋势、市场份额变化以及供求关系预测销售速度两个80%原则 片区内80%以上的客户选择在片区内置业 80%以上的房子被本片区客户购买 片区与客户原则 位于竞争片区以内，具有接近的产品定位 到访客户重合度较高的项目 流失客户选择的项目 避免仅仅选择价格标竿项目 片区划分法竞品选择法3.1竞争分析法3.2产品力评级法首次置业产品线综合评级：云山诗意A、岭南新世界A、万科云山B、富力城C 土地属性 万科云山 云山诗意 岭南新世界 富力城 优势 白云新城辐射区域（政府重点发展区域）有景观资源 白云新城内地铁上盖周边配套较完善 白云新城内交通较便利配套非常完善 交通便利配套不佳 劣势 交通不便配套不完善 环境不佳 评级 B A A B 产品力 万科云山 云山诗意 岭南新世界 富力城 优势 低容积率纯高层社区园林景观好立面品质感强 中式园林户型实用 成熟大盘围合式园林 成熟户型园林景观较优 劣势 产品形态和土地属性不相符合，过于小众 产品品质感一般 品质感一般 评级 C A B C　 总价 万科云山 云山诗意 岭南新世界 富力城 主流总价 75-90万 65-75万 65-80万 70-80万 评级 B A A B3.3市场预测法 市场规模和份额： 去化和价格趋势： 库存及新增： 计划完成预测： 1-7月，片区成交量平稳，成交均价缓慢下跌 8-12月供求比略有下降万科云山成交片区成交产品竞争力评级：云山诗意A、岭南新世界A、万科云山B、富力城C 库存 8-12月新增 8-12月可售 8-12月供求比 1-7月供求比 片区市场 626 477 1103 1.5 1.6 万科 170 0 170 1-7月片区成交 1-7月市场去化率 1-7月万科份额 8-12月市场容量预期 首置 1054 63% 9% 753 8-12月销售计划 销售速度套/月 8-12月销售预测 计划完成率 市场份额 按1-7月均去化速度推算 170 13 65 38% 8.6%3.3市场预测法 市场规模和份额： 去化和价格趋势： 库存及新增： 计划完成预测：如需完成计划519套，市场份额需达到57%；10月底开盘，每月需要实现260套，压力较大。43%产品竞争力评级：富力桃园A、金域蓝湾B、金沙湾B 库存 8-12新增 8-12可售 8-12供求比 1-7供求比 首改 片区市场 1172 1100 1786 1.9 1.5 万科 1 775 776 1-7片区成交 1-7万科份额 8-12月市场容量预期 首改 1284 14% 917 　 8-12月计划套数 可售资源 8月已售 市场份额 按市场平均供求比计算 519 776 15 57%Chart17 45.8571428571 9925 64.2 9925 220.1142857143 8500 201.7714285714 7843 220.1142857143 7783 275.1428571429 7491 256.8 7527片区市场成交套数市场单价（元/平米）金域蓝湾首置 项目名称 品类 竞争产品 单价 总价区间 期末剩余套数 后续预期新增 去货速度 竞争关系 金域蓝湾 G3 75m2两房 9316元/m2 60-75万 0套 126套 18 - 富力桃园 G3 70-80m2两房 9500元/m2（2000装修） 65-75万 259套 年内继续拿证可能性小，消化存货为主 36 强 中海金沙湾 C 85m2两房 7000元/m2（1800装修） 55-60万 115套 200套 62 强 时代糖果 T1 95㎡三房、120㎡三房 5500元/m2（1500装修） 50-70万 390套 年内继续拿证可能性小，消化存货为主 50 弱 首次置业产品线综合评级：富力桃园A，金域蓝湾B、金沙湾B，时代糖果D 土地属性 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 时代糖果 优势 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 配套成熟，交通便利 发展潜力较大 - 劣势 配套不成熟 周边环境较杂 地处佛山行政区 地理位置较偏僻，周边农村居多；地处佛山行政区 456 37% 3% 评级 A A B D 库存 产品力 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 时代糖果 片区市场 764 326 1090 2.68 优势 紧凑型两房，松下装修标准，有入户花园 成熟户型，装修标准较高，成熟大社区 成熟户型，装修标准较高， 强调附加值的创新户型 万科 0 126 126 1 劣势 无明显不足 户型不够成熟 评级 A A A C 总价 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 时代糖果 主流总价 60-75万 65-75万 55-60万 50-70万 评级 C B A A 151.8571428571 5-7月成交 套数 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 首置5-7月成交 套数 金域蓝湾 18 6 片区市场成交套数 53 38 205 167 197 213 190 金沙洲 456 128 富力桃园 108 36 市场单价（元/平米） 9925 9925 8100 7535 7883 7491 7527 金域蓝湾 18 182 金沙湾 185 61.6666666667 万科成交套数 15 1 16 1 0 13 5 时代糖果 150 50 万科单价（元/平米） 8758 9499 7821 8455 8455 9404 9311 首置7月底存货 套数 8月1日-23日成交 5-7月市场成交 5-7月万科份额 8-12月容量预期 8-12月万科可售 0 富力桃园 259 28 456 13 1200 185 中海金沙湾 115 50 时代糖果 390 12 金域蓝湾 0 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 片区市场成交套数 81 74 92 103 125 183 153 811 万科成交套数 15 1 16 1 0 13 5 51金域蓝湾首置 片区市场成交套数万科成交套数市场单价（元/平米）万科单价（元/平米）金域蓝湾首改 &APage&P片区市场成交套数市场单价（元/平米）金域蓝湾再改 万科成交套数万科单价（元/平米）金域蓝湾高档 项目名称 品类 竞争产品 单价 总价区间 本期剩余套数 后续预期新增 去货速度 竞争关系 金域蓝湾 G3 95m2千尺豪宅 9316元/m2 85-100 0套 773套 35 - 9 富力桃园 G3 90-98小3房 9500元/m2 80-95万 543套 年内继续拿证可能性小，消化存货为主 35 强 中海金沙湾 C 100m2小三房、112m2大三房 7200 70-85万 168套 200套 47 强 35 首次改善产品线综合评级：富力桃园A，金域蓝湾B、金沙湾B 土地属性 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 优势 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 配套成熟，交通便利 发展潜力较大 劣势 配套不成熟 周边环境较杂 地处佛山行政区 评级 A A B 产品力 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 优势 紧凑型三房，松下装修标准，入户花园，两卫 成熟户型，装修标准较高，成熟大社区 成熟户型，装修标准较高， 片区市场成交套数 97 89 210 174 190 173 201 1134 劣势 无明显不足 万科成交套数 13 11 33 16 19 72 15 179 评级 A A A 总价 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 主流总价 85-100万 85-95万 70-85万 评级 C B A 套数 首改5-7月成交 套数 5-7月成交 104 34.6666666667 金沙洲 473 金域蓝湾 140 46.6666666667 100 金域蓝湾 90 富力桃园 243 70 金沙湾 92 首改7月底存货 套数 8月1日-23日成交 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 富力桃园 543 30 片区市场成交套数 46 64 220 202 220 275 257 中海金沙湾 168 40 市场单价（元/平米） 9925 9925 8500 7843 7783 7491 7527 金域蓝湾 0 9 万科成交套数 13 11 33 16 19 72 15 合计 711 79 万科单价（元/平米） 9607 9673 9668 10245 10007 9264 9240金域蓝湾高档 片区市场成交套数万科成交套数市场单价（元/平米）万科单价（元/平米） &APage&P片区市场成交套数市场单价（元/平米） 万科成交套数万科单价（元/平米） 项目名称 品类 竞争产品 单价 总价区间 本期剩余套数 后续预期新增 去货速度 竞争关系 金域蓝湾 G3 130m2/170m2打通户型 11300 140-190万 0套 70套 12 - 富力桃园 G3 150m2打通户型 10000 140-150万 125套 消化存货为主 31 强 城启天鹅湾 G2 120-188m2四-五房 15000元/m2(3000装修) 180-280万 0 286套 22 强 御景半岛 C 160-185m2四-五房 8100 100-150万 199套 391套 24 较强 保利西江月 G3 125m2大三房140-145m2四房 11500（1500装修） 130-160万 224套 - - 再次改善产品线综合评级：富力桃园A，金域蓝湾B、金沙湾B、御景半岛C 土地属性 金域蓝湾 富力桃园 保利西江月 城启天鹅湾 御景半岛 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 优势 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 配套成熟，交通便利 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 白鹅潭经济圈，海珠老城区附近生活配套完善 位处金沙洲板块，发展潜力较大 片区市场成交套数 23 36 50 65 67 68 71 380 劣势 配套不成熟 周边环境较杂 配套不成熟 无明显缺点 地处佛山行政区，离市区偏远 万科成交套数 0 13 13 2 5 1 0 34 评级 B B B A C 市场单价（元/平米） 9925 9925 8500 8300 8311 8350 8500 产品力 金域蓝湾 富力桃园 保利西江月 城启天鹅湾 御景半岛 万科单价（元/平米） 11846 11846 11855 10117 10182 10064 10064 优势 江景资源 装修标准高，成熟大社区 一线江景资源，大部分单位东南朝向 江景资源突出大部分单位东西对流 江景资源 劣势 打通户型 打通户型 无明显不足 无明显不足 户型一般，项目整体品质感一般 评级 A A A A B 总价 金域蓝湾 富力桃园 保利西江月 金沙湾 御景半岛 主流总价 140-300万 140-150万 130-160万 180-280万 100-150万 评级 C B C C B 5-7月成交 套数 金域蓝湾 15 富力桃园 92 金沙湾 27 御景半岛 72 再改7月底存货 套数 8月1日-23日成交 富力桃园 125 25 中海金沙湾 19 7 御景半岛 199 19 金域蓝湾 0 4 合计 343 51 项目名称 竞争产品 单价 总价区间 本期剩余套数 后续预期新增 1-7月去货速度 801-826销售套数 竞争关系 金域蓝湾 230m2六房 13000元/m2毛坯 300万左右 22 44 1.3 - 城启天鹅湾 120-188m2四-五房 15000元/m2(3000装修) 180-280万 0 286套 22 强 片区市场成交套数万科成交套数市场单价（元/平米）万科单价（元/平米） 项目名称 品类 竞争产品 单价 总价区间 本期剩余套数 后续预期新增 去货速度 竞争关系 金域蓝湾 TOP1 230m2大平层220m2/290m2TH 大平层：13000元/m2TH：20000-30000元/m2 大平层：300万左右TH：500-1000万 43 44 1 - 保利香雪山 TOP2 263-382m2联排 20000元/m2（毛坯） 500-750万 77 年内继续拿证可能性小，消化存货为主 2 较强 新光城市花园 TOP2 300-500m2联排 15000元/m2（毛坯） 400-800万 49 3 较强 御景半岛 TOP2 256－308㎡联排434－551㎡独栋 联排：15000元/m2独栋：20000元/m2（毛坯） 400-1000万 200 0 强 高档产品线综合评级：新光城市花园A，保利康桥A，金域蓝湾B、御景半岛C 土地属性 金域蓝湾 保利康桥 新光城市花园 御景半岛 优势 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 滨江东板块，成熟高尚住宅区 配套成熟，交通便利 位处金沙洲板块，发展潜力较大 1324 1324 劣势 配套不成熟 无明显不足 地处佛山行政区，较偏远 331 661 166 评级 B A B C 397.2 528.8 166 20 27 10 产品力 金域蓝湾 保利康桥 新光城市花园 御景半岛 优势 江景资源 一线江景户型出色 园林景观出色，联排有独栋感受 江景资源 劣势 户型一般，非纯粹高档社区 仅有架空园林 两户共用花园，私密性不足 户型一般 评级 B A A B 总价 金域蓝湾 保利康桥 新光城市花园 御景半岛 主流总价 300-1000万 600-900万 600-900万 400-1000万 评级 C B B B 高档竞品5-7月成交 套数 保利康桥 7 新光城市花园 10 御景半岛 0 金域蓝湾 3 高档7月底存货 套数 8月1日-23日成交 保利康桥 76 0 新光城市花园 49 0 御景半岛 200 0 金域蓝湾 43 0Chart18 13 9607 11 9673.389682 33 9667.7664 16 10244.57 19 10006.63 72 9263.916 15 9240.02万科成交套数万科单价（元/平米）金域蓝湾首置 项目名称 品类 竞争产品 单价 总价区间 期末剩余套数 后续预期新增 去货速度 竞争关系 金域蓝湾 G3 75m2两房 9316元/m2 60-75万 0套 126套 18 - 富力桃园 G3 70-80m2两房 9500元/m2（2000装修） 65-75万 259套 年内继续拿证可能性小，消化存货为主 36 强 中海金沙湾 C 85m2两房 7000元/m2（1800装修） 55-60万 115套 200套 62 强 时代糖果 T1 95㎡三房、120㎡三房 5500元/m2（1500装修） 50-70万 390套 年内继续拿证可能性小，消化存货为主 50 弱 首次置业产品线综合评级：富力桃园A，金域蓝湾B、金沙湾B，时代糖果D 土地属性 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 时代糖果 优势 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 配套成熟，交通便利 发展潜力较大 - 劣势 配套不成熟 周边环境较杂 地处佛山行政区 地理位置较偏僻，周边农村居多；地处佛山行政区 456 37% 3% 评级 A A B D 库存 产品力 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 时代糖果 片区市场 764 326 1090 2.68 优势 紧凑型两房，松下装修标准，有入户花园 成熟户型，装修标准较高，成熟大社区 成熟户型，装修标准较高， 强调附加值的创新户型 万科 0 126 126 1 劣势 无明显不足 户型不够成熟 评级 A A A C 总价 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 时代糖果 主流总价 60-75万 65-75万 55-60万 50-70万 评级 C B A A 151.8571428571 5-7月成交 套数 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 首置5-7月成交 套数 金域蓝湾 18 6 片区市场成交套数 53 38 205 167 197 213 190 金沙洲 456 128 富力桃园 108 36 市场单价（元/平米） 9925 9925 8100 7535 7883 7491 7527 金域蓝湾 18 182 金沙湾 185 61.6666666667 万科成交套数 15 1 16 1 0 13 5 时代糖果 150 50 万科单价（元/平米） 8758 9499 7821 8455 8455 9404 9311 首置7月底存货 套数 8月1日-23日成交 5-7月市场成交 5-7月万科份额 8-12月容量预期 8-12月万科可售 0 富力桃园 259 28 456 13 1200 185 中海金沙湾 115 50 时代糖果 390 12 金域蓝湾 0 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 片区市场成交套数 81 74 92 103 125 183 153 811 万科成交套数 15 1 16 1 0 13 5 51金域蓝湾首置 片区市场成交套数万科成交套数市场单价（元/平米）万科单价（元/平米）金域蓝湾首改 &APage&P片区市场成交套数市场单价（元/平米）金域蓝湾再改 万科成交套数万科单价（元/平米）金域蓝湾高档 项目名称 品类 竞争产品 单价 总价区间 本期剩余套数 后续预期新增 去货速度 竞争关系 金域蓝湾 G3 95m2千尺豪宅 9316元/m2 85-100 0套 773套 35 - 9 富力桃园 G3 90-98小3房 9500元/m2 80-95万 543套 年内继续拿证可能性小，消化存货为主 35 强 中海金沙湾 C 100m2小三房、112m2大三房 7200 70-85万 168套 200套 47 强 35 首次改善产品线综合评级：富力桃园A，金域蓝湾B、金沙湾B 土地属性 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 优势 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 配套成熟，交通便利 发展潜力较大 劣势 配套不成熟 周边环境较杂 地处佛山行政区 评级 A A B 产品力 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 优势 紧凑型三房，松下装修标准，入户花园，两卫 成熟户型，装修标准较高，成熟大社区 成熟户型，装修标准较高， 片区市场成交套数 97 89 210 174 190 173 201 1134 劣势 无明显不足 万科成交套数 13 11 33 16 19 72 15 179 评级 A A A 总价 金域蓝湾 富力桃园 金沙湾 主流总价 85-100万 85-95万 70-85万 评级 C B A 套数 首改5-7月成交 套数 5-7月成交 104 34.6666666667 金沙洲 473 金域蓝湾 140 46.6666666667 100 金域蓝湾 90 富力桃园 243 70 金沙湾 92 首改7月底存货 套数 8月1日-23日成交 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 富力桃园 543 30 片区市场成交套数 46 64 220 202 220 275 257 中海金沙湾 168 40 市场单价（元/平米） 9925 9925 8500 7843 7783 7491 7527 金域蓝湾 0 9 万科成交套数 13 11 33 16 19 72 15 合计 711 79 万科单价（元/平米） 9607 9673 9668 10245 10007 9264 9240金域蓝湾高档 片区市场成交套数万科成交套数市场单价（元/平米）万科单价（元/平米） &APage&P片区市场成交套数市场单价（元/平米） 万科成交套数万科单价（元/平米） 项目名称 品类 竞争产品 单价 总价区间 本期剩余套数 后续预期新增 去货速度 竞争关系 金域蓝湾 G3 130m2/170m2打通户型 11300 140-190万 0套 70套 12 - 富力桃园 G3 150m2打通户型 10000 140-150万 125套 消化存货为主 31 强 城启天鹅湾 G2 120-188m2四-五房 15000元/m2(3000装修) 180-280万 0 286套 22 强 御景半岛 C 160-185m2四-五房 8100 100-150万 199套 391套 24 较强 保利西江月 G3 125m2大三房140-145m2四房 11500（1500装修） 130-160万 224套 - - 再次改善产品线综合评级：富力桃园A，金域蓝湾B、金沙湾B、御景半岛C 土地属性 金域蓝湾 富力桃园 保利西江月 城启天鹅湾 御景半岛 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 优势 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 配套成熟，交通便利 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 白鹅潭经济圈，海珠老城区附近生活配套完善 位处金沙洲板块，发展潜力较大 片区市场成交套数 23 36 50 65 67 68 71 380 劣势 配套不成熟 周边环境较杂 配套不成熟 无明显缺点 地处佛山行政区，离市区偏远 万科成交套数 0 13 13 2 5 1 0 34 评级 B B B A C 市场单价（元/平米） 9925 9925 8500 8300 8311 8350 8500 产品力 金域蓝湾 富力桃园 保利西江月 城启天鹅湾 御景半岛 万科单价（元/平米） 11846 11846 11855 10117 10182 10064 10064 优势 江景资源 装修标准高，成熟大社区 一线江景资源，大部分单位东南朝向 江景资源突出大部分单位东西对流 江景资源 劣势 打通户型 打通户型 无明显不足 无明显不足 户型一般，项目整体品质感一般 评级 A A A A B 总价 金域蓝湾 富力桃园 保利西江月 金沙湾 御景半岛 主流总价 140-300万 140-150万 130-160万 180-280万 100-150万 评级 C B C C B 5-7月成交 套数 金域蓝湾 15 富力桃园 92 金沙湾 27 御景半岛 72 再改7月底存货 套数 8月1日-23日成交 富力桃园 125 25 中海金沙湾 19 7 御景半岛 199 19 金域蓝湾 0 4 合计 343 51 项目名称 竞争产品 单价 总价区间 本期剩余套数 后续预期新增 1-7月去货速度 801-826销售套数 竞争关系 金域蓝湾 230m2六房 13000元/m2毛坯 300万左右 22 44 1.3 - 城启天鹅湾 120-188m2四-五房 15000元/m2(3000装修) 180-280万 0 286套 22 强 片区市场成交套数万科成交套数市场单价（元/平米）万科单价（元/平米） 项目名称 品类 竞争产品 单价 总价区间 本期剩余套数 后续预期新增 去货速度 竞争关系 金域蓝湾 TOP1 230m2大平层220m2/290m2TH 大平层：13000元/m2TH：20000-30000元/m2 大平层：300万左右TH：500-1000万 43 44 1 - 保利香雪山 TOP2 263-382m2联排 20000元/m2（毛坯） 500-750万 77 年内继续拿证可能性小，消化存货为主 2 较强 新光城市花园 TOP2 300-500m2联排 15000元/m2（毛坯） 400-800万 49 3 较强 御景半岛 TOP2 256－308㎡联排434－551㎡独栋 联排：15000元/m2独栋：20000元/m2（毛坯） 400-1000万 200 0 强 高档产品线综合评级：新光城市花园A，保利康桥A，金域蓝湾B、御景半岛C 土地属性 金域蓝湾 保利康桥 新光城市花园 御景半岛 优势 位处热点板块的中心区域，未来发展潜力大 滨江东板块，成熟高尚住宅区 配套成熟，交通便利 位处金沙洲板块，发展潜力较大 1324 1324 劣势 配套不成熟 无明显不足 地处佛山行政区，较偏远 331 661 166 评级 B A B C 397.2 528.8 166 20 27 10 产品力 金域蓝湾 保利康桥 新光城市花园 御景半岛 优势 江景资源 一线江景户型出色 园林景观出色，联排有独栋感受 江景资源 劣势 户型一般，非纯粹高档社区 仅有架空园林 两户共用花园，私密性不足 户型一般 评级 B A A B 总价 金域蓝湾 保利康桥 新光城市花园 御景半岛 主流总价 300-1000万 600-900万 600-900万 400-1000万 评级 C B B B 高档竞品5-7月成交 套数 保利康桥 7 新光城市花园 10 御景半岛 0 金域蓝湾 3 高档7月底存货 套数 8月1日-23日成交 保利康桥 76 0 新光城市花园 49 0 御景半岛 200 0 金域蓝湾 43 0齿轮走访方法策略跟进4.策略·建议选择正确的市场定位，保证市场容量把握市场变化趋势保证市场容量提供与客户需求相匹配的产品，增强产品竞争力合理调整价格，提升性价比改善销售体验与销售现场管理，提高来访转化率拓展客户推广渠道，增加来访量竞争把握市场供求和容量变化4.策略·建议 6项原则1、主动调整产品，不产生新库存2、降低库存，坚决处理死库存3、根据销售节奏，调整开工与竣工的计划5、珍惜客户，严把产品、服务质量关6、谨慎项目发展4、优化成本4.策略·建议开工销售停价格速度降在建未建调4.策略·建议停开工停开盘调在建调未建降价格降速度市场区域市场容量不足多项目竞争区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配产品与土地错位细分市场选择偏差配套规划不足产品力衰减房屋产品特征与客户需求不匹配单价提升过快，总价过高产品配置过高，总价过高户型面积偏大，总价过高开工量与销售目标不匹配带来存货过大通过加推完成销售计划降价，把好卖的卖了开盘销售率低产品运营4.策略·建议停开工停开盘调在建调未建降价格降速度市场区域市场容量不足多项目竞争区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配产品与土地错位细分市场选择偏差配套规划不足产品力衰减房屋产品特征与客户需求不匹配单价提升过快，总价过高产品配置过高，总价过高户型面积偏大，总价过高开工量与销售目标不匹配带来存货过大通过加推完成销售计划降价，把好卖的卖了开盘销售率低产品运营4.策略·建议停开工停开盘调在建调未建降价格降速度市场区域市场容量不足多项目竞争区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配产品与土地错位细分市场选择偏差配套规划不足产品力衰减房屋产品特征与客户需求不匹配单价提升过快，总价过高产品配置过高，总价过高户型面积偏大，总价过高开工量与销售目标不匹配带来存货过大通过加推完成销售计划降价，把好卖的卖了开盘销售率低产品运营4.策略·建议停开工停开盘调在建调未建降价格降速度市场区域市场容量不足多项目竞争区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配产品与土地错位细分市场选择偏差配套规划不足产品力衰减房屋产品特征与客户需求不匹配单价提升过快，总价过高产品配置过高，总价过高户型面积偏大，总价过高开工量与销售目标不匹配带来存货过大通过加推完成销售计划降价，把好卖的卖了开盘销售率低产品运营4.策略·建议停开工停开盘调在建调未建降价格降速度市场区域市场容量不足多项目竞争区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配产品与土地错位细分市场选择偏差配套规划不足产品力衰减房屋产品特征与客户需求不匹配单价提升过快，总价过高产品配置过高，总价过高户型面积偏大，总价过高开工量与销售目标不匹配带来存货过大通过加推完成销售计划降价，把好卖的卖了开盘销售率低产品运营4.策略·建议停开工停开盘调在建调未建降价格降速度市场区域市场容量不足多项目竞争区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配产品与土地错位细分市场选择偏差配套规划不足产品力衰减房屋产品特征与客户需求不匹配单价提升过快，总价过高产品配置过高，总价过高户型面积偏大，总价过高开工量与销售目标不匹配带来存货过大通过加推完成销售计划降价，把好卖的卖了开盘销售率低产品运营4.策略·建议容量： 区域市场容量不足 区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配 多项目竞争定位： 产品与土地错位 细分市场选择偏差 降低销售速度，停止或减缓后期开工；拓展新市场并调整产品定位 降低销售速度，停止或减缓开工 确定角色，调整节奏 在售部分调整价格出货，在建未售部分争取调整产品，未建部分坚决调整产品4.策略·建议产品性能： 配套规划不足 产品力衰减 产品特征与客户需求不匹配产品价格： 单价提升过快-总价过高 配置过高-总价过高 面积偏大-总价过高 调整产品 完善配套设施 坚决调整价格 调整价格到合理区间 调整产品配置，从而降低总价 调整价格出货，降低销售计划，后期产品调整户型设计4.策略·建议运营： 开工量与销售目标不匹配带来存货过大 通过加推完成销售计划 降价，把好卖的卖了 开盘销售率低 减缓工程进度，调整价格促进出货 停止新开盘，避免资源的不均衡去化，调整价格促进库存产品销售 停止部分产品新开盘，重新安排价格与推盘节奏 控制推盘量齿轮走访方法策略跟进5.跟进1、推进各公司市场基础工作，统一产品线语言，建立项目体检卡3、产品线培训2、与区域和一线跟进后续工作建立项目卡统一培训统一语言跟进项目5.跟进——培训培训目标如何提升产品力？如何把握市场和定位？如何促进销售？如何改善运营？项目市场销售产品运营建立项目卡统一培训统一语言跟进项目5.跟进——培训项目操作的4个方面构成要素分解方法及工具培训体系 产品线语言 市场容量及趋势判断 竞争范围判断及竞品分析 客户地图与成交客户分析 细分市场选择与项目定位 ……培训课程建立项目卡统一培训统一语言跟进项目思考 过于在看上去供不应求的市场选择了最赚钱的细分市场，忽略了风险。 在市场分析中忽略了竞争因子，过于“我能”。 在产品成本配置问题上，过于产以品标准选择客户，而非客户标准选择产品。 过多地用价格手段消化有竞争力的货源，忽视了产品实际市场价值。这将给09，10年的利润带来极大损失。库存结构的不合理将继续恶化。 不能很坚决地从未来的市场出发进行产品调整，而仅仅做了改良型调整。产品将不能面对今后的市场和竞争状态。坚决地从市场，从竞争角度看待目前在调整的产品才是赢得未来的必由之路。 过于看重结算周期，开发量与市场容量不匹配。酣睡的照片，等待的不是一个法则，应该是一个大逻辑不是一个法则，应该是一个大逻辑不是一个法则，应该是一个大逻辑不是一个法则，应该是一个大逻辑不是一个法则，应该是一个大逻辑建立项目卡统一培训统一语言跟进项目建立项目卡统一培训统一语言跟进项目建立项目卡统一培训统一语言跟进项目