销售目标达成

PAGE/NUMPAGES影响销售目标达成的五大因素　　影响销售目标达成的五大因素成功有其方法，失败有其原因。HYPERLINK"http://sell.mie168.com"\o"sell,营销"\t"_blank"营销人员的HYPERLINK"http://zuzhi-mubiao.mie168.com"\o"zuzhi-mubiao,组织,目标"\t"_blank"目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业HYPERLINK"http://zhanlue.mie168.com"\o"zhanlue,战略"\t"_blank"战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多，本文从目标设定、HYPERLINK"http://pay-welfare.mie168.com"\o"pay-welfare,薪酬,福利"\t"_blank"薪酬 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、营销管理、HYPERLINK"http://peixun.mie168.com"\o"peixun,培训"\t"_blank"培训机制、营销执行的层面，分别加以阐述，并附以HYPERLINK"http://anli.mie168.com"\o"anli,案例,解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 "\t"_blank"案例，供广大同仁参考。   　　目标设定不科学　 　　销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资HYPERLINK"http://performance-assess.mie168.com"\o"performance-assess,绩效,考核"\t"_blank"考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。　 　　案例：某HYPERLINK"http://yinliao.mie168.com"\o"yinliao,饮料"\t"_blank"饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及HYPERLINK"http://jingxiaoshang.mie168.com"\o"jingxiaoshang,经销商"\t"_blank"经销商的身上。可是，半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销HYPERLINK"http://tuanduiguanli.mie168.com"\o"tuanduiguanli,团队"\t"_blank"团队丧失了应有的战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 彻底落空了。　 　　案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。 　　薪酬设计不合理　 　　薪酬是激发营销人员达成目标的原动力，合理的薪酬 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 让人振奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。 　　案例：JYHYPERLINK"http://shipin.mie168.com"\o"shipin,糖类,食品"\t"_blank"食品公司为了体现薪酬的HYPERLINK"http://renxinghua.mie168.com"\o"renxinghua,人性化"\t"_blank"人性化，在终端直铺的第二个月针对HYPERLINK"http://direct-sale.mie168.com"\o"direct-sale,直销"\t"_blank"直销员薪资体系调整如下：凡销售公司生产的任一规格和档次的方便面，1500件以下都享受600元/月的底薪保障，超过1500件，超出部分每件提成0.4元。此薪资体系调整后，令人大跌眼镜的是销售量不但不升反而下降，目标达成更是无从提起。后来经过仔细研讨和分析后才知道，由于1500件的目标量很难完成，销售1499件和销售1000件、500件的结果一样，都是600元工资，因此，他们一看完不成1500件，拿不到提成，于是便往往放弃向上冲的机会，让市场自然销售；而不分产品档次、价位的销售提成考核方式，也让营销人员一味地HYPERLINK"http://ad.mie168.com"\o"ad,推销"\t"_blank"推销便宜、好卖的低价位品类，致使产品结构严重失调，利润率大为下降，从而使销售目标和利润目标双双失利。　 　　薪酬体系事关营销人员“人心向背”，案例中的JY厂家之所以“祸起萧墙”，连连失手，其实都是难以服众的薪酬制度“惹的货”。因此，销售目标的顺利达成，离不开合理、富有HYPERLINK"http://compete.mie168.com"\o"compete,竞争"\t"_blank"竞争性的薪酬考核体系。   　过程管理无跟踪　 　　很多企业的销售目标难以达成，往往与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系，对市场、对营销人员疏于管理的结果，是公司倍受蒙蔽，有时是使企业“赔了夫人又折兵”，既花了钱，但却没有起到应有的市场效果。　 　　案例：2004年，XY方便食品公司对于市场的管理可以用一个“粗”字来概括：每月月底公司的营销政策一公布，销售指标开始逐级、逐层分解，然后休息一天，全体营销人员便全部下到市场。这种管理模式运行了一年，2亿元的销售目标完成了1个亿不到，以致企业的管理高层非常纳闷，为什么营销员一个月在市场上“呆”了26天，差旅费用没少花，但销售指标却还仍然完不成呢？2005年，企业借助“外脑”建议，开始导入过程管理、跟踪管理，全面实施深度分销，对各级营销人员的工作时间、工作内容等进行了量化和细化，并通过系列HYPERLINK"http://method.mie168.com"\o"method,表格"\t"_blank"表格、HYPERLINK"http://Internet.mie168.com"\o"Internet,互联网,因特网"\t"_blank"互联网等方式，对销售目标“日日跟踪，周周跟踪，月月跟踪”，并针对通过跟踪中发现的市场问题，快速反应，及时处理，取得了较好的销售效果：截至今年5月份，该公司的销售额已达1亿多元，05年销售目标的圆满完成已成定局。　 　　随着销售HYPERLINK"http://qudao.mie168.com"\o"qudao,渠道"\t"_blank"渠道的下沉和市场的精耕细作，市场的管理由粗放到精细，由量化到细化已成营销界共识，“放鸭子”式的市场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益，并将随着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。 　　培训机制不健全　 　　一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而一个营销团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会，它对于营销目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用。　 　　案例：现在身为某食品集团公司营销总监的李华在03年担任大区经理时曾遇到一件可笑而又可气的事，属下一位营销员，已经在公司工作了半年，后来在和一个县的新客户谈生意时，竟然不知道X方便面和Y饮料产品是“同胞兄弟”，而竟说成了是两个厂家的产品，结果引发客户对营销员身份和能力的质疑，一桩本来能够成交的生意因为营销员的“训练无素”而泡汤。通过汲取这次教训，李华开始注重营销团队的培训工作：除了公司的正常培训外，自建培训体系，每月初和每月中旬都进行为期一天的全封闭培训，针对营销工作中出现的问题，集思广益，现场讨论解决办法，并即时进行演练；其次，针对公司、产品、市场知识、营销技能、操作流程和 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 进行全方位的灌输和培训，借以提高营销团队的核心竞争力，“磨刀不误砍柴工”，李华的培训机制的创立，其明显的效果很快得以体现，不仅销售目标月月完成，而且还水到渠成地促进了市场的蓬勃发展，使团队销售业绩大幅攀升，并一直保持遥遥领先的市场地位，04年，李华被提拔为该公司的营销总监。　 　　很多企业为了少投入，多产出，往往不肯在营销人员培训上下功夫，不能把营销员作为公司最宝贵的市场资源来加以培养和运用，这种“本末倒置”的经营眼光与思路，使企业的销售目标达成沦为“无水之源，无本之木”，企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。　　　营销执行无打造　 　　销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。对市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经”的现象经常在市场上演。 　　案例：A酒业公司为渡过6、7月份的销售淡季，决定颁布和推出新的营销政策：即凡在6、7月份打款进货的经销商，均享受每件酒随车配送精美茶具6件套的渠道驱动和HYPERLINK"http://xiaofeizhe.mie168.com"\o"xiaofeizhe,消费者"\t"_blank"消费者购酒可以抽奖的终端拉动奖励政策，措施出台后，令人意想不到的是除了6月份销量稍有增长外，7月份还竟然还下滑了10%，后来，公司总部派员深入基层及市场一线进行摸排，才明白了事情的原委和真相：由于营销人员缺乏执行力，没有深入领会茶具奖品是为了刺激分销商购货积极性，而抽奖是为了拉动终端消费，有的营销员对公司的促销政策及经销商甚至是“睁一只眼，闭一只眼”，造成了经销商变卖促销品当利润，“刮刮乐”抽奖独自“吞”掉现象，致使较好的市场政策和促销资源得不到合理、有效利用。促销的执行“大打折扣”以及市场资源被无端“截流”的结果，使销售目标的达成成了“空中楼阁”。　 　　营销人员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段，往往使公司的市场管理和市场运作流于形式，销售目标的达不成也就见怪不怪了。　 　　当然，影响和阻碍销售目标达成的因素还很多，比如产品的淡旺季转换、实力强大竞品的冲击、市场形势的急剧变化、生产、HYPERLINK"http://caigou-wuliu.mie168.com"\o"caigou-wuliu,采购,物流"\t"_blank"物流部门的协作不力等等，都有可能使销售目标难以实现。其实，不论是什么原因使然，只要企业能够找出达不成的“病根”，科学分析，认真对待，然后“对症下药”，作为企业，还是能够“妙手回春”、“药到病除”，从而实现销售目标与战略规划“双赢”局面的。 目标达成，月度之外有功夫　　月度目标能否达成，既取决于当月的工作，也取决于企业或区域以往的工作。“冰冻三尺，非一日之寒”，月度之外更有功夫。　　功夫一：是否找到了成功的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special493_more.shtml"\t"_blank"营销模式　　　不少企业缺乏自己的根据地市场、缺乏有竞争力的产品组合、缺乏有效的经过实践验证的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special597_more.shtml"\t"_blank"市场推广手册、缺乏有步骤的规范化的渠道构建方法、缺乏对HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-9.shtml"\t"_blank"HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special486_more.shtml"\t"_blank"经销商有影响力的客户政策，等等。这一系列的“缺乏”代表着这个企业还没有找到如何让自己成功的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special493_more.shtml"\t"_blank"营销模式。　　　没有成功的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special493_more.shtml"\t"_blank"营销模式做指引，月度目标就犹如大海上的一叶扁舟，随时都有被打翻的危险。　　　成功的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special493_more.shtml"\t"_blank"营销模式来源于企业市场一线的成功经验，来源于对经验的再实践和再提升。成功的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special493_more.shtml"\t"_blank"营销模式包含着企业单个市场的开发模式、HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special656_more.shtml"\t"_blank"区域市场的开发模式、战略性区域HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-19.shtml"\t"_blank"市场开发模式，等等。　　　拥有成功的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special493_more.shtml"\t"_blank"营销模式，就相当于给HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special495_more.shtml"\t"_blank"HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special495_more.shtml"\t"_blank"营销人员找到了摘取“月度目标”的长梯。　　功夫二：是否找到了最适应市场的产品体系　　　消费需求的多样性，决定了企业不能靠单一产品打天下。HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special547_more.shtml"\t"_blank"竞争对手产品的多样化，决定了企业必须拥有比HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special547_more.shtml"\t"_blank"竞争对手更有竞争力和HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/2-42.shtml"\t"_blank"HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special799_more.shtml"\t"_blank"差异化的产品体系。产品自身所具有的生命周期，又决定了企业必须不断进行HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special346_more.shtml"\t"_blank"新产品的开发和推广。　　　企业不能正确面对上述三个“决定”，就不可能找到最适应市场的产品体系。没有产品体系做支撑，销量就会成为“瘦死的骆驼或绵羊”，直至消失。　　　优秀产品体系的建设，既属于企业HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special493_more.shtml"\t"_blank"营销模式的一部分，又要求企业能够不断创新，超越现有的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special493_more.shtml"\t"_blank"营销模式。HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/3-26-7.shtml"\t"_blank"宝洁公司的成功，既是HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special493_more.shtml"\t"_blank"营销模式的成功，也是产品体系的成功。　　功夫三：是否善于制定三个月滚动计划　　　要完成当月销售目标，提前两个月就要开始下功夫。那么，提前两个月该做什么？提前一个月该做什么？这就是三个月滚动计划要解决的问题。　　　三个月滚动计划的制定主要有以下步骤：　　　1.分析现状。针对当前的市场状况、HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special547_more.shtml"\t"_blank"竞争对手、产品、HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special398_more.shtml"\t"_blank"销售渠道、推广工作等进行详细、全面的分析，然后进行未来三个月销售预测。　　　2.确定目标。企业或HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/12-11.shtml"\t"_blank"营销经理应把前一期计划的执行情况、对现状的分析、对未来的预测结果三个方面结合起来，提出未来三个月的销售目标。　　　3.制定区域HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-7.shtml"\t"_blank"营销策略。根据企业确定的销售目标，由HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/12-4.shtml"\t"_blank"区域经理主持拟订各区域的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-7.shtml"\t"_blank"营销策略，并落实到每个市场的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-7.shtml"\t"_blank"营销策略。　　　4.评价和确定HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-7.shtml"\t"_blank"营销策略。对各区域三个月的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-7.shtml"\t"_blank"营销策略权衡利弊，从中选出最佳HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/8-8.shtml"\t"_blank"营销方案。　　　5.综合编制三个月计划。将各区域的计划汇集在一起，并进行统一协调，编制出包括销量、产品、价格、渠道、推广等方面的计划。　　　6.对计划加以具体说明。比如目标的达成应分几个步骤、每个步骤之间的关系、每个步骤的负责人、每个步骤需要的资源是什么、每个步骤完成的时间等。 　　功夫四：是否拥有一支有战斗力的营销队伍　　　在营销资源中，人是最重要的资源，也是最难管理的资源。一支没有经过组织和训练的营销队伍，只能给企业带来“三个和尚没水吃”的结果；而一支训练有素的营销队伍，则可以在每月的营销工作中屡创奇迹，让企业取得突飞猛进的发展。　　　营销队伍是否能够拥有战斗力，取决于两个方面：　　　1.培训。培训是让员工训练有素的重要途径。如今，越来越多的公司意识到了培训的重要性，很多外资公司都把培训放到了第一位。HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/3-26-27.shtml"\t"_blank"摩托罗拉（中国）公司有自己的培训大学，顶新集团建立了自己的培训中心，并把培训与员工的升迁联系起来，员工没有完成足够的培训课程不予升迁。　　　2.管理。管理是HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special496_more.shtml"\t"_blank"管理者通过计划、组织、指挥、控制去协调他人的活动并达成目标的过程。在HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special495_more.shtml"\t"_blank"HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special495_more.shtml"\t"_blank"营销人员数量、素质、技能不变的情况下，通过重新组合工作安排使团队结构发生变化，结果就会大不一样。如古时田忌赛马，马匹、技术、骑手均无变化，只是巧妙地组合了出场顺序，结果就赢了比赛。　　功夫五：是否善于举行月度营销会议　　　月度营销会议既要对上月的策略、工作进行检讨、总结，对人员进行指导，还要制定下月的策略、部署下月的工作，并对人员进行安排。　　　据观察，月度营销会议进行得好，并不代表月度目标一定能实现；但是，月度营销会议开不好，当月的销售目标一定实现不了。　　　相当一部分企业的月度营销会议会变成业务人员的“故事会”、“诉苦会”、“牢骚会”、“HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-2.shtml"\t"_blank"促销申请会”、“费用报账会”等，这样的月度营销会议对当月销售目标的达成基本没有任何正面的影响。　　　如何成功地举行月度营销会议？请参照三点：　　　1.会而有议，议而有决。月度营销会议必须有明确的主题，要就达成月度目标的关键点进行讨论，要抓住要害，不能泛泛而谈。而且，要就关键问题达成共识，形成准确的决策。　　　2.决而有行，行而有果。会议结束，但会议决策没有结束。对于会议形成的决策，会后一定要去执行、去落实。只有行动，才会有结果。不少业务人员参加完月度营销会议，就把会议的决策和要求抛在了脑后，到市场上依然是我行我素，完不成任务就怨天尤人。对于这样的业务人员，会上要强调、要批评，会后要检查或者清除出营销队伍。　　　3.把月度营销会议做成培训会。如果企业能够聘请一些对企业了解、对行业了解的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/3-38-4.shtml"\t"_blank"营销专家参与企业的月度营销会议，让专家针对企业的HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-7.shtml"\t"_blank"营销策略和HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special495_more.shtml"\t"_blank"HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special495_more.shtml"\t"_blank"营销人员工作中的问题进行诊断和培训，那么月度营销会议的实效性将大大提升，既可提高月度HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/4-7.shtml"\t"_blank"营销策略的精准度，又可提高一线HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special495_more.shtml"\t"_blank"HYPERLINK"http://www.globrand.com/list/special495_more.shtml"\t"_blank"营销人员的工作技能，从而使月度目标的达成更有把握。（专业素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待您的好评与关注）