变频器营销

卖变频器也是个季节产业,到冬天一般业务就少了,现在是忙的时候,另外现在夏天,做供水设备的用变频器很多的,建议你先从这入手。 市场已经处于稳定和饱和状态。每个客户都有固定的供货品牌和关系网。想抢占一个客户需要付出更多的条件,价格更低,授信额度更高,否则客户不会考虑的。不像以前市场还有一部分空白,竞争也不激烈,,只要你跑到了,提高供货条件就能做下来。变频器市场已经很烂了靠贸易赚钱不太可能。 中国巨大的变频器市场,成为跨国公司抢攻的重点。如果十几年前富士、三菱、三肯几家日本公司的竞争还属楚汉相争的话,那么到进入二十一世纪的今天,各跨国公司对中国变频器市场的争夺,则显然已进入#quot;春秋战国#quot;年代了。 日本公司进入中国早,对中国市场做过深入仔细的调查和研究,有针对性地推出适合我国国情的产品,目前市场占有率最高,达60%以上;欧美公司进来晚,但产品档次高、容量大,价格也昂贵,占有份额30%左右;还有不到10%的份额被台湾产品(如普传、台达)占领;真正我国大陆的品牌市场占有量很低,几乎可忽略不计,而且产品档次低。 从产品容量来看,大功率占市场份额的5-10%,中小功率占90-95%。其中220KW以上基本由德国西门子、美国AB、GE、罗宾康、ABB等所垄断;而中小容量的85%为日本产品占领,如富士、安川、三肯、日立、东芝、三菱、松下等。 2、行业状况 变频器是一种高技术含量、高附加值、高效益回报的高科技产品,符合国家产业发展政策。近几年来国内该行业发展的特点为: (1)生产厂家增多、发展速度较快,尤其是沿海开放省市如广东、山东、上海、江苏等。厂家共有几十家,较知名的有安圣、深圳普传(台湾)、安邦信、四川的佳灵、森兰、烟台惠丰、南京耐特、贵州东冈等。另外,国外知名厂家纷纷来华合资、投资建厂,以降低成本,更优的价格供应国内市场,并已挤占相当的市场份额,如ABB、日立、台达等。 (2).国内厂家在电力电子产品的科研开发、工艺设计、加工制造能力等方面,与国外大公司比,还有较大差距。变频器整机技术落后,目前国产变频器的档次低,主要是低压(400V)小容量(315KW以内)产品。而对功能先进(含矢量控制、直接转矩控制)、高电压(3000V以上)、大容量(1000KW以上)变频器,国内还处于研制阶段,未见成熟产品,尤其是高压大容量型,目前国内尚属空白。而且,核心部件受制于人,国产机所需半导体功率器件的生产几乎是空白,不得不依靠进口。 (3)变频器的功能在不断完善和增加,应用领域在不断扩大,从工厂设备到家用空调、从重型机械到轻纺行业、从0.4KW的小功率到9000KW大功率电机都已广泛使用,且取得明显的经济效益。 3、国产变频器的优劣势 3.1优势 (1)营销网络优势。营销网络是中国企业和国外企业竞争最有力的武器,国内大型企业有完善的公司、片区、办事处三级网络,在全国建立办事处、用户服务中心,零配件充足,服务及时。这是国外企业无法做到的。 (2)价格优势。国产机一般要比进口机便宜1/5-1/3,如果能大规模生产,成本可进一步降低;零配件也便宜得多。 (3).产品技术含量高,不比洋品牌差多少,如核心元器件采用美国TI公司的DSP、日本三菱的IPM等、生产工艺采用SMT、管理引进MRPII等。而且相对洋品牌而言,汉化效果好,更适合国情设计,如宽电压工作范围、宽温度范围设计、中文提示功能等。具体比较见下面。 3.2通用型变频器国产机和进口机的技术比较 功率开关器件:大多用IGBT,且是三菱或西门子,与进口机一致。 单片机:多用Intel公司的87C196MC或TI公司的DSP,与进口机一致。 功率容量:国产机能做到百千瓦以上,与进口机相差不大。 频率范围:国产机能做到400HZ,与进口机相差不大。 频率精度:0.01HZ(100HZ以下),0.1HZ(100HZ以上),与进口机相差不大。 电压范围:220V,380V,与进口机一致。 保护功能:过压、欠压、过流、短路、失速、缺相、过热等多种保护,与进口机相差不大。 控制功能:有频率、电压、电流等屏幕显示、在1-999秒之间任意加减时间、内含PID 控制、实现四象限运行,与进口机相差不大。 软件:可根据用户要求有针对性地开发或修改软件,以满足不同用户的要求,进口机靠功能齐全来满足不同用户的要求。 3.3 劣势 国内变频技术的理论不比国外差多少,但在变频器的开发和生产上,由于中国的工业基础较薄弱,制造技术不及发达国家,功率开关器件的质量难以与发达国家抗衡,目前完全国产化的变频器还没有。在变频器领域,国内企业还很年轻,要走的路还很长。 (1)与国外大公司相比,国产企业进入电气传动领域时间太短,无拳头产品,无成套电气设备。象ABB的ACS-600/1000系列,独树一帜,采用DTC技术,世界领先;法国Schneider的TE系列是世界领先的电气产品,用户在享受高质量TE系列产品的同时,很可能会顺便接受Schneider变频器;Siemens更是欧洲老牌劲旅,涉足广泛,在电力、电气传动、金融设备、家电行业都是名牌。这三个公司都基本能提供工厂的全套电气设备。 (2)国产变频器刚进入市场,而变频器有3-5年的产品成熟期,质量是否可靠,性能是否稳定,有待于实践检验。少有人购买不成熟产品。而占高份额的洋品牌有良好的市场基础,先入为主。这也是国产机目前面临的最大困难。有些国产品牌质量差,性能不稳定,返修率高,售后服务跟不上,影响国产设备声誉,间接帮助了洋品牌。更何况国内有些人本来就对国产设备不信任。 4、策略 4.1 技术开发 (1)关键元器件尽量自己开发,掌握核心技术,降低成本,因为企业在产品上的竞争实际是核心技术的竞争。象国内空调业,目前真正自己拥有变频空调技术的厂家没几个,绝大多数是与外企合资,所以成本下不来。据统计国内智能芯片正以每年32%的速度增长, 2005年将达30亿美元,市场前景广阔。其实在通讯业,华为、中兴自主开发的芯片抢夺市场就是明证。 (2)充分利用技术创新能力,开发有特色的产品,适销对路的产品,实现#quot;市场差异化#quot;竞争。哈佛大学的伯特教授指出:市场竞争主要靠#quot;标新立异#quot;,谁能不断地比竞争对手捕捉更好的市场切入点,谁就能不断地占领市场;然后在稳定、完善中小容量变频器的基础上,尽快投入高压大容量产品的研究开发,高档次高附加值的产品利润才高。 4.2 市场开拓 市场是一巨大的系统 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 ,由若干子系统构成,这些因素包括产品、功能、外形、品牌、渠道、价格、推广、营销、广告、服务等,有着十分复杂的交叉效应,需综合平衡,不能顾此失彼。 (1)市场定位、定价。据我国具体情况,国产变频器开发较晚,正处于产品成长期,近期产品应生产完善中小功率的中低档变频器为主,功能上满足调速与节能需要为目的。高档产品暂时无法与欧美抗争;价格上以薄利多销为原则,先抢占市场。参照同行标准,低价入市,形成规模效应,因为适中的价格能给用户以信赖的感觉,增加对产品的忠诚度。 (2)加强信息管理。加强市场调研,及时掌握第一手信息资料,如同类产品厂家的信息、市场动态、价格情报、需求厂家状况等,并积极参加各类展会如广交会、订货会、博览会等,扩大影响。 (3)正确选择渠道。直接渠道是面向用户,大型企业一般不愿意选择与中间商合作,以利于节约成本,搞好售后服务及配套产品的开发;间接渠道是建立广泛的经销网络和庞大的营销队伍,充分依靠中间商的现有渠道,迅速进入和占领市场。 (4)充分提高服务质量。市场从根本上理解就是服务。这方面国产品牌有先天优势,与进口机比较服务半径小,大型企业更是有遍及全国的服务网络,售前给用户做参谋,献计献策,帮助其设计改造。售后是关键,一位营销专家曾经讲过:真正的销售工作是始于产品售出以后。完全可做到跟踪服务,定期巡访巡检,做好 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 存档,发现问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 及时改进。甚至在适当时候适当地区搞一些用户联欢会,以加强与用户的联系。 (5)在某些场合,可考虑让用户试用产品,甚至做实验,给用户一些风险承诺。 目前,变频器在我国的发展已有长达近30年的历史,经过30年的发展历程,变频器无论是行业规模、应用领域,还是产品自身的功能、集成度和系统化程度都已经相对成熟。但是2015年制造业的举步维艰也使得变频器的市场低迷不振。如何进行2016变频器的破冰之路呢? 变频器产品的智能升级 随着工业4.0时代的到来,变频器在提升节能功效的同时,还需要其具备网络化、智能化特征。未来只有能够帮助客户节省劳动力成本,提高生产线效益和制造的精度、效率的产品才能更有竞争力。 基于这样的趋势,一些企业已经提早谋划布局,推出了具有网络化、智能化特征的变频器产品。例如施耐德电气正在将旗下所有变频器产品进行更新换代。以2014年推出的ATV御程系列变频器产品为例。这是一款具备移动互联功能的变频器。它集成了工业以太网通讯协议与网页服务器,无需额外软件,工厂操作人员即可本地或远程通过智能手机、平板电脑或其它无线设备访问设备信息,获取实时在线数据,从而实现多种内置的智能服务功能。 所以说,越是在市场不景气的时候,越是要善于抓住时代的潮流和市场的脉搏,通过推出更加符合客户需求和时代潮流的产品,或许也可以成为逆势中的一匹黑马。 系统解决方案将是重要的方向 未来,系统概念将是一个重要方向。市场不再是单一产品的竞争,而是整个系统价值的竞争。竞争的要素不再仅仅是技术,而是包括适用性、便捷性、服务能力等在内的多方面因素。可以预见的是,未来拉动变频器市场的很大一部分动力将来自于系统解决方案的打包销售。这就要求企业具备基于产品应用、结合工艺流程和运营细节的方案设计能力。 聚焦朝阳行业 2016年,变频器行业将继续面临经济发展的新常态,国家面临的任务是去库存、去产能、去杠杆、降成本、补短板,由产能扩张向技术创新转变。传统的钢铁、水泥等产业要向新的产业转化。但与此同时,也有一些新的行业涌现出来。就变频器应用的行业中,如新能源、核能等能源行业,轨道交通、水、废气处理、污水处理、环保设备以及食品饮料等领域都将是未来有可能异军突起的朝阳行业。 作为变频器厂商,需要提前布局,抓住这些市场的机遇,避开传统行业的“红海”,开发更多的“蓝海”市场。 相比发达国家,我国变频器行业起步较晚。上世纪七、八十年代我国研制出的变频器产品可靠性差,技术上基本依赖进口。十几年后,我国企业才认识到变频器的作用,随之企业对频器认识的不断深入和大量外国产品的入境,我国变频器市场才得以快速启动。 20世纪80年代中期,我国变频器年销售量仅为数千万元,几乎都是国外品牌,20世纪90年代,变频器才得以大规模进人中国,在空调、电梯、冶金、机械、电子、石化、造纸、纺织等行业有十分广阔的应用空间。而四万亿投资”的刺激、市场的应用领域不断扩大、用户端需求越来越多样化使得在十几年后的2010与2011年间,我国变频器市场迎来了春天。 不过好景不长,2014年却开始出现衰退的的情况,在2015年可谓是遇到了“寒冬”。据了解,无论是外资还是国内企业无一幸免在2015年中国变频器市场的压力,原因主要为中国经济进入“新常态”,投资紧缩、产能过剩、需求低迷、出口下滑等。不幸的是今年的市场压力并没有缓和多少,那么2016我国变频器行业路在何方? 提早谋划布局,变频器产品的智能升级 回顾中国变频器产业的发展历程,外资公司大面积抢滩中国,在本土化上做了很多卓有成效的努力。也正因为早期的依赖进口,大规模的引进国外技术,导致规模庞大、资金雄厚的外企在我国市场独占鳌头,外资品牌在市场上先入为主的概念很深。相比之下,我国变频器配套产业的实力相对较弱,国产品牌无论在技术澎湃新闻记者从中国移动官网上看到,WLAN业务是中国移动面向所有用户推出的高速无线上网服务。开通后,用户可通过笔记本电脑等支持WLAN的终端,在中国移动WLAN信号(标识为CMCC-WEB 或CMCC)覆盖区域内访问互联网。、加工制造、工业设计、资金实力方面,都与国外品牌存在一定差距。任先生上午七点多退订了WLAN业务,但计费并没有停止。 大部分本土企业成立的历史不长,许多产品进入市场的时间较短,在产品的成熟度和品牌知名度方面还很难与国际知名品牌抗衡。 企业们应该借助工业4.0时代的到来,变频器在提升节能功效的顺风车,提前谋划好布局,将产品目标定向网络化、智能化,与时代接轨。未来的变频器都要集成工业以太网通讯协议与网页服务器,使任先生目前就职于南京市一家通信科技公司,对通信技术有一定了解。根据他的分析,出现类似情况的可能原因是中国移动的部分账户遭到了窃取,也有可能是“该运营商的计费系统出了一些故障”。得工厂操作人员本地或远程通过智能手机、平板电脑或其它无线设备访问设备信息,获取实时在线数据,从而实现多种内置的智能服务功能。在未来只有能够帮助客户节省劳动力成本,提高生产线效益和制造的精度、效率的产品才能更有竞争力。 驱动创新,促进变频器行业高端化持续发展 创新是变频行业值得深思的。变频器行业走节能环保路线,进攻高端市场就离不开创新,技术上创新、产品上创新、合作上创新等等。 当前,在发达国家,只要有电机的场合,就会同时有变频器的存在。国外各大品牌的变频器生产商,均形成了系列化的产品,其控制系统也已实现全数字化。几乎所有的产品均具有矢量控制功能,完善的工艺水平也是国外品牌的一大特点。只有变频器在各个行业广泛应用,才能创造巨大的经济效益。 例如国外变频器品牌中,西门子拥有绝对的市场地位是因为不断创新完善变频器用功率器件生产技术,如IGBT、IGCT、SGCT等,任先生告诉澎湃新闻记者,11月13日下午他多次致电中国移动客服,但客服并没有对此事给出具体的解释,只是让他“等待处理结果”。不断占据与变频器相关配套产业和行业。不仅如此,西门子还不断的创新合作模式。就在近年来积极探索出了与客户风险共担的业务模式。设备融资租赁,合同能源管理等。据悉,这些方法已经开始实行,并卓有成效。不过,这种方式可能更适合一些实力雄厚的企业。 聚焦新行业,及时把握风向,抓住未来市场机会 2016年,变频器行业将继续面临经济发展的新常态,国家面临的任务是去库存、去产能、去杠杆、降成本、补短板,由产能扩张向技术创新转变。传统的钢铁、水泥等产业要向新的产业转化。与此同时,变频器应用的行业中,如新能源、核能等能源行业,轨道交通、水、废气处理、污水处理、环保设备以及食 品饮料等领域都将是未来有可能异军突起的朝阳行业。企业需要及时分析市场动向,抓住市场机遇。在传统行业难以起立的之时,转变思维方式,在新“大陆”中寻找出路未必不是一件好事。 国外不少企业,目光“快、准、狠”根据变频器产品的特点以及中国用户使用变频器的习惯,量身定制客户系统,能及时有效的了解自身产品动态,及时解决问题。随着新增市场拉动力逐步削弱,存量改造市场的比例开始上升。虽然冶金、矿业、水泥等行业产能饱和甚至过剩,但这些既有的存量市场依然存在很多节能和改造的机会。无论如何,2016年都是中国工业转型升级的关键一年,对于中国经济的“新常态”我们必须承受,那些来自于工业4.0,互联网为传统制造业带来的变革压力也不得不面对。我国正处于中国制造新时期,机遇与挑战并存。也许外资企业在我国变频器市场独占鳌头多年,但我国也有不少国企不断的提升自己,在夹缝中获得一线生机的,这就是希望。在当今形式下的挑战面前,我国企更该戒骄戒躁,虚心学习,沉着冷静地把握市场风向,及时调整战略布局,用创新这把“利剑”战胜对手,成为变频器行业本土化、国际化的赢家。