哈尔滨白酒市场

哈尔滨白酒市场 哈尔滨白酒市场:从失败中寻求成长 中国酒业新闻网 作者:何冰 时间:2009-3-16 8:37:26 讯 来源: 《华夏酒报》 订阅邮箱快 打击假酒:为了市民的饮酒安全 今年 3 月初， 哈尔滨市酒类专卖管理局接到群众举报， 在哈市道外区南极批发市场内有 一个销售假酒窝点。为了核实和查清这批假酒的来路，彻底捣毁藏匿假酒的窝点，该市酒类 专卖局进行了认真部署，并派出多名执法人员对假酒销售点进行蹲守。 3 月 10 日，在公安部门的密切配合下，哈市酒类专卖局执法人员对假酒窝点进行了突 击检查，当场查获了芝华士、杰克丹尼、喜力啤酒等假洋酒近 10 个品牌共 4128 瓶，并发现 少量成联的洋酒商标。 哈尔滨市酒类专卖局局长季文玉说，这是该局近年来破获的最大一宗假酒案。接下来， 该局还将依法对市区内宾馆、夜总会等重点场所进行严查。 与此同时， 黑龙江省酒类管理办公室针对全省酒类流通管理的调研也正式启动。 该省酒 办主任王永桓告诉《华夏酒报》记者，哈尔滨作为省会城市，是这次调研的重点，其目的也 是保障市民饮酒安全。 5 万—10 万:昂贵的进店费用 近年来，哈尔滨市大型商品流通企业迅速成长。 “沃尔玛”“家乐福”“大润发”以及 、 、 “世纪联华” 等国际连锁企业相继进驻该市， 加上本市的哈一百和中央红等大型超市和社区 连锁超市，哈尔滨市商超渠道异常发达。 来自哈尔滨市统计局的调查显示，2008 年，该市消费品市场继续扩大，全年完成社会 消费品零售总额 1264.0 亿元，在限额以上批发零售贸易业零售额中，百货商店零售额 106.8 亿元，增长 16.5%;超级市场零售额 39.0 亿元，增长 10.2%;专业专卖店零售额 3.4 亿元， 增长 9.2%。 进入市场经济后，中国的白酒就一直处于卖方市场。一、二、三产业发展不平衡，更加 导致了白酒市场竞争的加剧。 据了解， 哈尔滨连锁卖场的条码费从本世纪初的每个几百元涨 到了现在的每个 1000—2000 元;酒店进店费，也从开始的几千元涨到了今天的动辄万元到 5 万甚至 10 万元 。 对于进店费， 哈尔滨市经销白酒多年的朱经理是这样来评价的: 这是市场经济发展过程 中的必然产物，大家都在同一个起跑线上博弈，赔、赚自心知，关键在于你对白酒、产品、 厂家、渠道的理解和掌控。 前车之鉴:走向市场的塔尖 本世纪初，吉林省一白酒厂家到哈尔滨市场淘金，对自身品牌认识不清，对哈尔滨市白 酒消费了解不透，就率先在餐饮投入高额进店费用和免费试饮，最多的一家进店费投入 6 万元，但这家店一年也没有卖出 6000 元。最后，该企业投下了近千万元遗憾而去。 不仅是省外酒企， 即使是本省的白酒企业， 在哈尔滨市场扔下几百万元仍不见动静的也 有几家。 但也不乏开拓哈尔滨市场的成功案例。1999 年，哈尔滨龙滨酒厂经过精心策划，推出 了一款时尚兼香保健白酒“九加红” 。时任哈尔滨区域负责人的李经理告诉《华夏酒报》记 者，从上市到销售额突破 1 个亿， “九加红”在哈尔滨市所用时间仅为 1 年。 然而，正当这款产品热卖时，在终端的价格却乱了套。 李经理说，在投入进店费前， “九加红”的广告已经开始“轰炸”了，加上公司在哈尔 滨已经做了一些铺垫，所以迅速打开了餐饮渠道。随后，公司采取了分经销商制进行商超操 作，大面积铺市后，也马上火起来。 但就在双渠道同时火的时候， 却出现餐饮产品大量回流商超渠道的反常现象。 这种表面 的反常其实是正常的，因为公司与餐饮签订的售卖协议中，供价比商超还要低。结果，有些 餐饮老板索性做起了二批商。 后来，公司把商超渠道收回来，成立了五大直营部，像啤酒那样分片经营，但还是没有 从根本上解决“窜货”问题。就这样，迅速蹿红的“九加红” ，被自身的“窜货”打败了。 “九加红”带给本省白酒企业的反思是，必须在渠道中给予产品和价格上的严格控制。 《华夏酒报》记者在哈尔滨调查时，恰好碰到了龙江龙集团酒业有限公司哈尔滨销售分 公司的负责人刘双双。刘双双正是发现了“九加红”的价格和产品“软肋” ，从而让龙江龙 迅速占领哈尔滨市场的操盘手之一。 转摘于华夏酒报?中国酒业新闻网 刘双双说， “龙江龙”规避了“九加红”的失误，在进店费的控制上，不全用酒抵充， 而是支付了 50%的现金。同时，公司在餐饮终端设置了更多的深度促销，比如抽奖、饮赠、 客情公 关，后期又开始兑瓶盖，让餐饮的所有环节都支持“龙江龙” 。 红火了 3 年的“龙江龙” ，也遇到了“一个牌子在哈尔滨市场火不过 3 年”这个“坎儿” 。 刘双双说，偶然事件引发的销售高管调动，让餐饮终端误认为“龙江龙”管理上出现了 问题， 更主要的是尽管控制了产品和价格， 但产品和促销手段的老化让消费者感到了消费疲 劳。 此时， 富裕老窖正在运作哈尔滨市场， 也在为高额的进店费和进店后如何实现顺销困惑。 当时正在哈尔滨市操作蓝莓饮料的朱经理对此有所觉察， 她对诸多白酒品牌在哈尔滨餐饮的 销售得失进行了梳理。 由于她的蓝莓饮料也在餐饮中销售， 因而跟餐饮终端有着良好的客情 关系。 朱经理找到了富裕老窖酒业， 提出 OEM 一款产品在哈尔滨 A 类餐饮独家销售。 这一次， 她从餐饮得到的回报更多。她创造的这一模式，很快被哈尔滨其他经销商所效仿。富裕老窖 以质量为依托，以新的营销模式， “炸”开了传统的餐饮渠道。到今年，也已经 3 年了。 和黑龙江省骨干白酒不同，省外白酒因为了解了哈尔滨白酒市场“做餐饮找死、不做餐 饮等死”的特性，所以很少贸然进入餐饮渠道“耕种” 。对于名酒来说，因为有品牌的支撑， 有各自名酒专卖店落地， 所以销售一直稳中有升。 茅台专卖店的杨东辉经理和水井坊专卖店 的王笑卓经理，甚至相继推出了针对各自 VIP 的旗舰体验店，进行深度营销。对于二线名 酒和川酒来说，前者相对有名气，后者可以沾泸州老窖和五粮液的光文章来源华夏酒报。这 样的品牌，在商超中只要有促销的动作，也很快上量，而后再伺机导入餐饮，以规避高额进 店费风险。 个性化:本土酒企的追求 黑龙江省尽管没有诞生国家名酒， 但在白酒消费上却一直引领中国的潮流。 以老村长和 黑土地为代表的低度、淡雅型白酒，至今仍是国内很多区域的大众消费产品。 和老村长和黑土地为代表的产品不同，哈尔滨的低度酒，在口感上更和谐柔顺，低度的 36 度—38 度、高度的 42 度—48 度;在价格上，低档酒为 3.5 元—8 元，中档酒为 28 元— 38 元，高档酒为 128 元—198 元。 著名白酒专家高月明说: “降度酒可以看出一个地区调酒水平的高低。 ”2008 年，在高 月明和黑龙江酒业协会理事长栗永清的指导下，北大仓集团(酒业)有限公司成功推出了 32 度北方酱香酒，黑龙江省玉泉酒业有限公司也推出了 32 度和谐清雅兼香酒。 据了解，两品牌在哈尔滨白酒市场已运作多年。 北大仓哈尔滨直营部的刘经理说: “北大仓以酱香为主，靠君妃酒打开了哈尔滨近 1/2 的名烟名酒店终端，树立了高质、高价的酱香地位;然后以柔和系列在 B、C 类餐饮参与竞 争。 ” 负责玉泉酒业品牌推广的毛经理说: “玉泉首先以低价控制了 C 类餐饮，然后靠盘中盘 模式来逐渐蚕食中高档市场。 ” 两品牌今年会同时发力哈尔滨的中、高档酒市场。 曾经在哈尔滨市场红火过的“龙江龙” ，尽管没有了昔日的霸气，但一直在默默地寻求 突破。刘双双经理说: “公司这几年一直在理顺过去的客情，培育市场，一旦时机成熟，就 会焕然一新地出现在消费者面前。 ” 在黑龙江省外打拼多年的花园、 黑土地、 老村长、 三得利等本省白酒企业， 从去年开始， 高度重视酿酒基地建设和香型设计。 他们认为， 打造个性化意味着要进行产品和品牌的升级。 “做文化酒最好的地方就是家门口，这是一种自信，也是一种广告。2008 年下半年， 花园酒开始在哈尔滨造势， 因为有唯一的中华老字号作为文化切入， 很多消费者领这个情。 ” 黑龙江双城花园酒业的品牌总监王肖说。 业内专家指出， 哈尔滨的白酒餐饮消费畸形， 建议借鉴大庆经验， 通过协会介入和自律， 普及自带酒水免收进店费或加收一定比例的服务费。只有这样，才能撬开餐饮终端，让消费 者喝到等值的或超值的白酒，才能让更多的省内外白酒品牌进入哈尔滨市场，让能喝酒、会 喝酒的哈尔滨人，有更多鉴赏美酒的机会。 转摘此文章请注明文章来源《华夏酒报》 。 哈尔滨白酒市场:从失败中寻求成长 中国酒业新闻网 作者:何冰 时间:2009-3-16 8:37:26 讯 来源: 《华夏酒报》 订阅邮箱快 打击假酒:为了市民的饮酒安全 今年 3 月初， 哈尔滨市酒类专卖管理局接到群众举报， 在哈市道外区南极批发市场内有 一个销售假酒窝点。为了核实和查清这批假酒的来路，彻底捣毁藏匿假酒的窝点，该市酒类 专卖局进行了认真部署，并派出多名执法人员对假酒销售点进行蹲守。 3 月 10 日，在公安部门的密切配合下，哈市酒类专卖局执法人员对假酒窝点进行了突 击检查，当场查获了芝华士、杰克丹尼、喜力啤酒等假洋酒近 10 个品牌共 4128 瓶，并发现 少量成联的洋酒商标。 哈尔滨市酒类专卖局局长季文玉说，这是该局近年来破获的最大一宗假酒案。接下来， 该局还将依法对市区内宾馆、夜总会等重点场所进行严查。 与此同时， 黑龙江省酒类管理办公室针对全省酒类流通管理的调研也正式启动。 该省酒 办主任王永桓告诉《华夏酒报》记者，哈尔滨作为省会城市，是这次调研的重点，其目的也 是保障市民饮酒安全。 5 万—10 万:昂贵的进店费用 近年来，哈尔滨市大型商品流通企业迅速成长。 “沃尔玛”“家乐福”“大润发”以及 、 、 “世纪联华” 等国际连锁企业相继进驻该市， 加上本市的哈一百和中央红等大型超市和社区 连锁超市，哈尔滨市商超渠道异常发达。 来自哈尔滨市统计局的调查显示，2008 年，该市消费品市场继续扩大，全年完成社会 消费品零售总额 1264.0 亿元，在限额以上批发零售贸易业零售额中，百货商店零售额 106.8 亿元，增长 16.5%;超级市场零售额 39.0 亿元，增长 10.2%;专业专卖店零售额 3.4 亿元， 增长 9.2%。 进入市场经济后，中国的白酒就一直处于卖方市场。一、二、三产业发展不平衡，更加 导致了白酒市场竞争的加剧。 据了解， 哈尔滨连锁卖场的条码费从本世纪初的每个几百元涨 到了现在的每个 1000—2000 元;酒店进店费，也从开始的几千元涨到了今天的动辄万元到 5 万甚至 10 万元 。 对于进店费， 哈尔滨市经销白酒多年的朱经理是这样来评价的: 这是市场经济发展过程 中的必然产物，大家都在同一个起跑线上博弈，赔、赚自心知，关键在于你对白酒、产品、 厂家、渠道的理解和掌控。 前车之鉴:走向市场的塔尖 本世纪初，吉林省一白酒厂家到哈尔滨市场淘金，对自身品牌认识不清，对哈尔滨市白 酒消费了解不透，就率先在餐饮投入高额进店费用和免费试饮，最多的一家进店费投入 6 万元，但这家店一年也没有卖出 6000 元。最后，该企业投下了近千万元遗憾而去。 不仅是省外酒企， 即使是本省的白酒企业， 在哈尔滨市场扔下几百万元仍不见动静的也 有几家。 但也不乏开拓哈尔滨市场的成功案例。1999 年，哈尔滨龙滨酒厂经过精心策划，推出 了一款时尚兼香保健白酒“九加红” 。时任哈尔滨区域负责人的李经理告诉《华夏酒报》记 者，从上市到销售额突破 1 个亿， “九加红”在哈尔滨市所用时间仅为 1 年。 然而，正当这款产品热卖时，在终端的价格却乱了套。 李经理说，在投入进店费前， “九加红”的广告已经开始“轰炸”了，加上公司在哈尔 滨已经做了一些铺垫，所以迅速打开了餐饮渠道。随后，公司采取了分经销商制进行商超操 作，大面积铺市后，也马上火起来。 但就在双渠道同时火的时候， 却出现餐饮产品大量回流商超渠道的反常现象。 这种表面 的反常其实是正常的，因为公司与餐饮签订的售卖协议中，供价比商超还要低。结果，有些 餐饮老板索性做起了二批商。 后来，公司把商超渠道收回来，成立了五大直营部，像啤酒那样分片经营，但还是没有 从根本上解决“窜货”问题。就这样，迅速蹿红的“九加红” ，被自身的“窜货”打败了。 “九加红”带给本省白酒企业的反思是，必须在渠道中给予产品和价格上的严格控制。 《华夏酒报》记者在哈尔滨调查时，恰好碰到了龙江龙集团酒业有限公司哈尔滨销售分 公司的负责人刘双双。刘双双正是发现了“九加红”的价格和产品“软肋” ，从而让龙江龙 迅速占领哈尔滨市场的操盘手之一。 转摘于华夏酒报?中国酒业新闻网 刘双双说， “龙江龙”规避了“九加红”的失误，在进店费的控制上，不全用酒抵充， 而是支付了 50%的现金。同时，公司在餐饮终端设置了更多的深度促销，比如抽奖、饮赠、 客情公关，后期又开始兑瓶盖，让餐饮的所有环节都支持“龙江龙” 。 红火了 3 年的“龙江龙” ，也遇到了“一个牌子在哈尔滨市场火不过 3 年”这个“坎儿” 。 刘双双说，偶然事件引发的销售高管调动，让餐饮终端误认为“龙江龙”管理上出现了 问题， 更主要的是尽管控制 了产品和价格， 但产品和促销手段的老化让消费者感到了消费疲 劳。 此时， 富裕老窖正在运作哈尔滨市场， 也在为高额的进店费和进店后如何实现顺销困惑。 当时正在哈尔滨市操作蓝莓饮料的朱经理对此有所觉察， 她对诸多白酒品牌在哈尔滨餐饮的 销售得失进行了梳理。 由于她的蓝莓饮料也在餐饮中销售， 因而跟餐饮终端有着良好的客情 关系。 朱经理找到了富裕老窖酒业， 提出 OEM 一款产品在哈尔滨 A 类餐饮独家销售。 这一次， 她从餐饮得到的回报更多。她创造的这一模式，很快被哈尔滨其他经销商所效仿。富裕老窖 以质量为依托，以新的营销模式， “炸”开了传统的餐饮渠道。到今年，也已经 3 年了。 和黑龙江省骨干白酒不同，省外白酒因为了解了哈尔滨白酒市场“做餐饮找死、不做餐 饮等死”的特性，所以很少贸然进入餐饮渠道“耕种” 。对于名酒来说，因为有品牌的支撑， 有各自名酒专卖店落地， 所以销售一直稳中有升。 茅台专卖店的杨东辉经理和水井坊专卖店 的王笑卓经理，甚至相继推出了针对各自 VIP 的旗舰体验店，进行深度营销。对于二线名 酒和川酒来说，前者相对有名气，后者可以沾泸州老窖和五粮液的光文章来源华夏酒报。这 样的品牌，在商超中只要有促销的动作，也很快上量，而后再伺机导入餐饮，以规避高额进 店费风险。 个性化:本土酒企的追求 黑龙江省尽管没有诞生国家名酒， 但在白酒消费上却一直引领中国的潮流。 以老村长和 黑土地为代表的低度、淡雅型白酒，至今仍是国内很多区域的大众消费产品。 和老村长和黑土地为代表的产品不同，哈尔滨的低度酒，在口感上更和谐柔顺，低度的 36 度—38 度、高度的 42 度—48 度;在价格上，低档酒为 3.5 元—8 元，中档酒为 28 元— 38 元，高档酒为 128 元—198 元。 著名白酒专家高月明说: “降度酒可以看出一个地区调酒水平的高低。 ”2008 年，在高 月明和黑龙江酒业协会理事长栗永清的指导下，北大仓集团(酒业)有限公司成功推出了 32 度北方酱香酒，黑龙江省玉泉酒业有限公司也推出了 32 度和谐清雅兼香酒。 据了解，两品牌在哈尔滨白酒市场已运作多年。 北大仓哈尔滨直营部的刘经理说: “北大仓以酱香为主，靠君妃酒打开了哈尔滨近 1/2 的名烟名酒店终端，树立了高质、高价的酱香地位;然后以柔和系列在 B、C 类餐饮参与竞 争。 ” 负责玉泉酒业品牌推广的毛经理说: “玉泉首先以低价控制了 C 类餐饮，然后靠盘中盘 模式来逐渐蚕食中高档市场。 ” 两品牌今年会同时发力哈尔滨的中、高档酒市场。 曾经在哈尔滨市场红火过的“龙江龙” ，尽管没有了昔日的霸气，但一直在默默地寻求 突破。刘双双经理说: “公司这几年一直在理顺过去的客情，培育市场，一旦时机成熟，就 会焕然一新地出现在消费者面前。 ” 在黑龙江省外打拼多年的花园、 黑土地、 老村长、 三得利等本省白酒企业， 从去年开始， 高度重视酿酒基地建设和香型设计。 他们认为， 打造个性化意味着要进行产品和品牌的升级。 “做文化酒最好的地方就是家门口，这是一种自信，也是一种广告。2008 年下半年， 花园酒开始在哈尔滨造势， 因为有唯一的中华老字号作为文化切入， 很多消费者领这个情。 ” 黑龙江双城花园酒业的品牌总监王肖说。 业内专家指出， 哈尔滨的白酒餐饮消费畸形， 建议借鉴大庆经验， 通过协会介入和自律， 普及自带酒水免收进店费或加收一定比例的服务费。只有这样，才能撬开餐饮终端，让消费 者喝到等值的或超值的白酒，才能让更多的省内外白酒品牌进入哈尔滨市场，让能喝酒、会 喝酒的哈尔滨人，有更多鉴赏美酒的机会。 转摘此文章请注明文章来源《华夏酒报》 。