真爱婚庆公司策划书

真爱婚庆公司策划书 “真爱”婚庆有限公司策划书 项目名称:真爱婚庆有限公司 创业成员: 高宇 韩颖 曾嫄惠 张凯 金超 白羽 2011年7月 第 1 页 第一部分„„„„„„„„„„行业与市场分析 (一)利润分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 (二)市场前景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 (三)投资条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 (四)效益分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 (五)营销建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 第二部分„„„„„„„„„„公司基本概况 (一)公司基本情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 (二)经营范围„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 (三)经营理念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 (四)核心价值„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 (五)公司文化设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 第三部分„„„„„„„„„„公司管理 (一)公司成员„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 (二)部门设置„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 (三)部门职能„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 (四)运营管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 第 2 页 第四部分„„„„„„„„„„公司战略 (一)总体战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 (二)发展战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 第五部分„„„„„„„„„„营销策略 (一)目标市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 (二)产品与服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 (三)竞争策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 第六部分„„„„„„„„„„财务分析与评价 (一)资金规模„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 (二)资金来源„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 (三)资金使用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 (四)资金撤出与股利计划„„„„„„„„„„„„„15 第七部分„„„„„„„„„„风险评估 第 3 页 行业与市场分析 随着我国国民经济的快速增长，城乡居民生活水平的日益提高，人民群众对生活质素的不断提高，以及人们对现代社会时尚的追求，使得大众生活中婚庆习俗在不断产生变化，从而诞生了有一定规模并符合我国国情的婚庆市场，这一市场不断完善和扩大，必定使中国婚庆文化走向更个性化和时尚化，这已成为当今社会的又一流行趋势。 一、购婚纱100000元+购小的喜庆用品(礼炮、彩带、红包、拉花.....)+适当购置鲜花(扎花车、手捧花、头花、胸花)+门面+工商注册=开业 二、前期:司仪、摄像、乐队、车队、化妆、光碟刻录这些业务你手里要有一部分资源，采取挂靠、提成的办法。当然你有这方面的特长最好。 (一)利润分析 如今，各种奇异的婚典形式频繁地见于各类媒体，同时也被越来越多的年轻人所接受和认可。喜结良缘无疑是人生的一大喜事，但操办婚典却令人头痛。要把喜事办得隆重热闹而又体面省钱，自然少不 第 4 页 了要东奔西跑，因而在许多新人及家人眼中，筹办婚礼是一件费时费力而又不得不为之事。如何少花钱也能让婚礼出新出彩，便成为筹办者最大的愿望。现在有越来越多的人将婚礼庆典交给婚庆公司打理。 (二)市场前景 据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在2,10万元，城市大约在8,25万元。其中光婚礼消费就占全部费用的1/5,1/6。从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，可见国人婚庆观念已有了很大变化。而且几乎半数以上的新人将吉日选择在“五.一”、“十.一”、元旦、春节期间，这必然形成结婚高峰期。结婚人数的增多，促使了婚庆生意的日益火爆。2010年国庆前夕，北京、上海等地婚庆公司的订单爆满，以致难以招架。如果你能提供优质的服务，定会分得婚庆服务的一块蛋糕。 (三)投资条件 婚庆的业务范围主要集中在婚礼当天的服务上，包括婚礼的择日、婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织等。 第 5 页 开家婚庆服务公司规模可大可小，租一间50平方米左右的门面房，安装几部办公电话，一两个助手，几张办公桌，有30万左右的流动资金即可开业。 (四)效益分析 婚庆服务内容不同，收费也不同。以收费最少的鲜花、化妆为例:花店里的胸花、头花价格为100多元，而婚庆公司仅头花一项就报价100多元;一般的美容院，盘头化妆收费200元左右，而婚庆公司最低报价为300元，足以见得收益之高。 (五)营销建议 1、由于婚庆的文化与风俗具有浓厚的地方特色，因此，经营婚庆要赚钱，地方特色不能少，要在个性化和地方特色方面下功夫。 2、每次组织庆典，都送给新人有特殊意义的小礼物，能很好的树立公司良好形象。 公司基本概况 (一)公司基本情况 第 6 页 公司名称:“倾城之恋”婚庆有限公司 成立时间:2011年7月 注册资本:10万元人民币 (二)经营范围 “倾城之恋”主营以“婚纱摄影，婚礼策划，婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织喜庆用品，庆典礼仪，生日寿宴”为重点的系列服务和物流配套，致力于家庭操办喜事，提供一条龙经营和多层面服务,同时大力开拓外地喜庆业务，构建核心业务产业链,全方位服务 (三)经营理念 真诚服务 精益求精 追求卓越 顾客至上 (四)核心价值 用我们的出色的服务，为新人拉开新服美满的婚姻生活。 (五)公司文化设计 (1)公司文化:重诺守信，诚信为本。鼓励创新，集思广益。 (2) 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 文化:建立一套有效的规章制度是公司生从发展的必要 第 7 页 条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。 (3)营销文化:营销是一种精神感受，只能在人们的消费过程中品味到它的存在。 (4)人才文化:人力资源使企业宝贵的资源，优秀的产品和服务是优秀的人创的。 (5)团队文化:公司把团队精神奉为合作的核心，倡导全体员工为共同的企业目标和集体利益奋斗不息。 公司管理 (一)公司核心成员:高宇 韩颖 曾嫄惠 张凯 金超 白羽 (二)部门设置:总经理(高宇) 人事部(曾嫄惠， 企划部(张凯) 市场部(金超) 财务部(白羽) 客服部(韩颖) (三)部门职能:总经理主要负责公司主要项目以及各种重要事件的处理，组织制定企业战略发展规划并组织引导推进实施。根据企业发展目标方向，制定短、中、长期发展战略规划;制定年度经营计划和实施计划;进行监督、控制和指导;人事部负责婚庆行业内部相关从业人员的培训考核和 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。协调各部门在人事工作上的问题，保证人事体系的正常运作以及人员的招聘，对公司的人事方面的工作提出合 第 8 页 理化的建议。企划部负责对外宣传和广告策划;国内相关资料的收集整理与信息交流发布等。市场部主要负责开拓婚庆市场，品牌推广及广告宣传计划的制定与实施;财务部负责资料、档案、财务的管理;婚庆服务及相关产业行业的标注制定和修改会员资格认证以及评比表彰。客服部主要负责婚礼的全盘策划操办，包括迎亲车队、婚礼司仪、婚宴预订、特色婚礼规划等。 (四)运营管理: 公司的主营业务有婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织。各项服务的提供方式如下: (1)婚礼主持:婚礼主持方面我们采用两步走战略，在公司创业初期，与经验丰富的婚礼主持达成合作意向。公司一旦接到婚庆业务就立即联系婚礼主持人，确定时间地点，价格一般为1000至2000不等。在公司发展中后期，将会由我们公司自己成立门婚礼主持培训中心，培训出自己公司的签约主持人。我们会邀请语言，礼仪方，主持方面的专家作为主讲人。 (2)摄影摄像、婚纱化妆:这两方面，我们自己将招聘摄影及化妆方面的员工，对他们进行培训，我们也将通过与职业学校的联合办学，吸纳化妆方面的优秀学生做重点培养，合格者直接加入公司。 (3)场地布置:为节省成本，我们在淡季采用公司员工轮流负责场地布置，此项工作技术含量不高，短暂培训后即可上岗操作。在旺季 第 9 页 及节假日，我们将会在高校招聘临时兼职的大学生，由两位左右的公司员工带领六名左右的大学生成为一个场地布置小组。对部分优秀的大学生，建立长期合作关系，一旦公司需要人手则优先录用他们。 (4)婚车租赁、鲜花乐队:这两方面我们将寻找符合我们 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 的供应商，努力做到价格相对合理，并比市场价略低，公司向汽车租赁公司下订单后，汽车租赁公司直接将车开到鲜花公司进行汽车的装饰，之后再按公司要求开到指定地点。 (5)婚宴组织:目前婚庆公司的服务中并不包含婚宴的预定，这就需要新人与酒店进行磋商，但目前很多酒店为了多获得利润，往往在酒席中缺斤短两，或采用质次的原材料，蒙骗消费者。所以我们公司将会对有需求的顾客提供婚宴咨询服务，同时也会安排资深婚宴顾问陪同顾客前去预定酒席，以免上当受骗，做到人性化服务。 公司战略,中长期目标， (一)总体战略 在中国，婚庆市场作为一个新兴的市场有着巨大的商机，有产品无品牌，或者有服务无品牌，是中国婚庆市场的显著特征。虽然不少企业对婚庆市场觊觎已久，在产品、服务等诸多领域，各大品牌都针对婚庆推出过相应产品，但叫得响的专业婚庆品牌，却少之又少。 “倾城之恋”公司致力于打造国内婚庆市场强势品牌，引导婚庆消费品市场逐步走向品牌化经营时代，通过强化服务意识，努力为顾客营造一 第 10 页 个浪漫的氛围，让您享受到幸福的滋味。我们将通过自身的努力让广大消费者认可我们的服务，并把倾城之恋婚庆公司推向全国，使之成为全国婚庆品牌最响亮的公司之一。 (二)发展战略 (1)早期(5年左右) 以苏州市为立足点:苏州市作为江苏省的经济、文化政治重市，有着优越的创业条件，并且人口众多，所以我们的初期战略就是要通过拟定的市场策略，并加以适当的方法 挤占原有的市场份额，树立自己的品牌，积累公司无形资产，打牢基础，收回初期投资，为后期市场的开发作准备。 (2)中期(10年左右) 通过前期的经营，使公司积累一定的资源，开始走向更大的市场——江苏省。我们将会在江苏省13市建立“倾城之恋”分店，为每个分店拟定具有各自特色的发展规划和目标，与此同时，进一步完善和健全服务网络及信息网络，进一步开拓市场，向广大的农村地区探索性 推进，实行多元化与产业链战略，为公司后期的发展提供相关的支持。 (3)长期(10——**) “倾城之恋”人有着长远的眼光 ，我们的目标是走向全国，走向全世界，我们知道道路的艰难与曲折 ，我们会脚踏实地的奋斗努力～通过前期的技术和资本积累，“倾城之恋”将在全国范围内经营分店，打造一个完美一流的婚庆礼仪之家，使其成为全中国范围内最具人 第 11 页 气、最具时尚的婚庆礼仪公司。 营销策略 ,一，目标市场 苏州及周边地区的有需求意向的青年男女 ,二，产品与服务 ,1，产品 顾客就是上帝。我们将统一的为顾客提供婚礼必须用品。当然，我们也拥有专业的策划团队，可以根据顾客的需要来精心准备您所需要的产品以最大程度的满足您的需要 ,2，服务 作为一个以服务行业为基础的公司，我们最注重的也是我们的服务。我们将建立完善的服务体系，为顾客提供便捷、优质、满意的服务。 ?售前服务:通过现代媒体技术来宣传自己。对员工进行专门知识的培训，努力培养每一位员工的服务意识，让您在前来咨询的时候也能感受到我们公司的人文气息。 ?售中服务:努力为顾客营造一个舒适浪漫的氛围。在这里，您的每一个合理的需求都会得到满足。无论是您的婚礼，婚后蜜月，或是您的周年纪念活动，我们都竭诚为您提供优质的服务，让您拥有一个轻松愉快的心情去享受这些。 第 12 页 ?售后服务:只注重销售不注重售后服务的公司不会有好的市场。所以我们公司更加注重售后服务的质量问题。我们将建立信息交流反馈渠道，将你的意见和建议进行归集，做好商品的质量、服务的反馈信息处理，根据消费者需要不断优化经营结构，最大程度满足顾客需要。加强同客户的联系，追踪顾客的服务消费，为公司的进一步发展“添砖加瓦”。 ,3，品牌 凭优质的商品和服务提高公司品牌知名度与名誉度。良好的公共形象对于公司的品牌具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升公司品牌形象的重要途径之一。公司将通过参与一些社会公益活动等其他方式来提升公司形象，从而加强品牌建立。努力打造“倾城之恋”婚庆品牌文化。 ,三，竞争策略 我们将采取灵活多变的市场竞争机制，主要有价格竞争、服务竞争和优势竞争，追求人无我有、人有我优、人优我创新的理念，保持始终具有行业竞争力。 财务分析与评价 ,一,资金规模 本项目总投资规模为人民币10万元，全部以货币投资。资本规模的确定是基于以下因素考虑的: 第 13 页 ,二,资金来源 企业内部集资:公司创业团队出资5万元，股权比例 为50%; 企业外部风险投资:我们将向风险投资商推介我们的 项目，力求他们的投资，确定其股权比例为50%，即 出资5万元。 ,三,资金使用 本项目需要两个月的筹备建设期，全部资金为一次投入。为了更加明确、详实的表述公司运作的资金来源及资金使用明细，我们将在“7.2资金来源与使用情况,2011年,”中对此作具体阐述。 第 14 页 (四) 权益资金撤出方式与股利计划 伴随企业的发展，部分权益资金必然要求撤出，这是资本运营的必然。另据估计，风险投资的撤出时间是投资后3年或更长时间以后。我们这里结合企业战略发展计划，就可能选择的退出方式进行说明。 、本公司退出机制主要有以下几种设想: 1 股权转让:\公司收回股权:\出售企业: (五) 资金来源与使用作业单 表 1资金使用作业单 第 15 页 资金使用作业单 公司名称: “倾城之恋”婚庆有限公司 时间期限:投资第一年 单位:元 1、启动成本 公司工商注册与税务登记 400 注册商标 1000 启动成本合计 1400 2、购买资产 电脑及打印设备等 5400 办公家具等 3000 购进资产合计 8400 3、经营期各种付现的成本费用,不包括折旧, 房屋租金 25200 水电费 2400 装修费用 10000 广告费用 5000 设备费用 40000 设备维修 2000 成本费用合计 84600 4、税务 所得税 70000 营业税 17500 税务合计 87500 5、人工 司仪及摄相人员费用 75000 人员工资 144000 现金支出合计 400900 表 2 资金来源作业单 第 16 页 资金来源作业单 公司名称:“倾城之恋”婚庆有限公司 时间期限:投资第一年 单位:元 1、 权益投资 业主投资 50000 风险投资 50000 权益合计 100000 2、负债 短期借款 0 长期借款 0 负债合计 0 3、销售额收入 婚庆服务销售收入 250000 其他收入 100000 收入合计 350000 现金来源合计 450000 公司营业第一年预计净利润=所有现金来源(450000)-所有现金支出(400900)=49100 公司成长中的可能问题分析 (1)如何面对知名度与认可度降低的风险, 解决 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 :我们将通过加大广告宣传的力度。包括可以请媒体以新闻的形式加以报导。 (2)在淡季，将如何节约公司的成本, 解决措施:淡季期间，我们可以采用在校大学生来加入到我们的团队，这样可以节约一部分成本。也可以适当的帮助大学生增加社会实践的能力与机会。 (3)融资过程中，如果投资方撤出投资且影响到公司的正 第 17 页 常运作，该如何解决, 解决措施:首先我们会积极寻找其他的投资方继续参与我们公司的经营与管理;与此同时，我们将采取更为科学的管理体系保证公司的正常运作效率。 (4)针对现在很多青年男女对婚姻的相对“冷淡”的状态，一些人对婚礼的要求不是很高，那么这一方面的客源该如何抓取呢, 解决措施:我们可以通过前期的宣传措施让他们了解到婚礼对于广大恋人情侣的意义;其次我们可以通过邀请他们来我们公司进行参观(期间我们会定期展出我们公司承办的一些婚礼的精彩花絮)，让他们真正的感受到婚礼的艺术性，并能切身体会到幸福的感觉，增加他们对婚姻的向往。 (5)在通货膨胀或经济危机的情况下，人们更愿意采用节省的生活方式，对婚礼也就不再讲究。这是公司该如何解决, 解决措施:这一时期，我们首先要节约运作成本。然后我们可以采用降价措施，并推出一些优惠套餐之类的活动。此外，我们可以走进农村，让“婚礼”也能享受“下乡”的待遇。 (6)公司由于经营管理等方面出现问题而亏损，这时该采用什么措施进行补救,还是选择撤出这一行业, 解决措施:首先通过系列优惠来吸引顾客(通过广告等形式) 第 18 页 其次要积极努力的寻找一些有实力的投资方进行合作。在没有活的理想的效果之时，会选择推出该行业以避免更大的损失。 肇蕿袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂羆膅膂蒈羅袄莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芆薁蚅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膆莀蒀蚀袆膃莆虿羈荿节螈肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂羆膅膂蒈羅袄莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芆薁蚅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膆莀蒀蚀袆膃莆虿羈荿节螈肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂羆膅膂蒈羅袄莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芆薁蚅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膆莀蒀蚀袆膃莆虿羈荿节螈肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂羆膅膂蒈羅袄莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芆薁蚅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膆莀蒀蚀袆膃莆虿羈荿节螈肁膁薀螈螀莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螃罿芆葿螃肁聿莅袂螁芅芁袁袃肇蕿袀肆芃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆袇肂莀薂羆膅膂蒈羅袄莈莄薁羇膁芀薀腿莆蚈薀衿艿薄蕿羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅薆袅芆薁蚅羇肈蒇蚄肀芄莃蚄蝿肇荿蚃膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅 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荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂 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袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁 第 22 页 膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿膁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄膅芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆蚂蝿芅荿薈螈莇蚄袆螈肇蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆螅袂莈蒂蚁袂肇莅薇袁膀薀袆袀节莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇葿羆艿荿袈羆肈蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁肁 第 23 页