畅销27策：完美生意之道（下）

畅销27策：完美生意之道（下） 畅销27策:完美生意之道(下) 畅销27策:完美生意之道 第11策 竞赛与竞技 在有奖促销方式中，除了抽奖促销外，还有两种比较流行的方式，一种叫有奖竞赛，一种叫有奖竞技。前一种着重于参与者在智力上的较量，后一种则着重于参与者在体能和技巧上的较量。例如有中国文具大王之称的邱文钦，就是一位搞有奖竞赛促销活动的高手。邱是广东潮州人，自小父母双亡，本人目不识丁。上个世纪80年代初，与哥哥一起到深圳打工时，发现了文具方面的赚钱机会。靠着潮州人特有的精明和吃苦耐劳精神，白手起家，很快就成为了亿万富翁。在邱文钦的“都都文具”发展过程中，他就经常使用有奖竞赛这一招，比如逢教师节就搞“都都庆祝教师节有奖知识竞赛”，逢国庆就搞“都都祖国在我心中有奖知识竞赛”，这些活动为提高都都的品牌价值，为都都开拓市场，起到了重要的作用。此外，我们习见的企业有奖征集广告语、有奖征集与企业或企业产品相关的对联、有奖进行与企业或企业产品相关的知识竞赛和知识问答、消费者收集企业商标、包装袋、瓶盖的有奖竞赛等等，都属于这一类。在中央电视台的王牌栏目《开心辞典》、《非常6，1》、《幸运52》中，也经常出现一些企业的身影，可视为“有奖竞赛”这种促销形式的一个变种。 有奖竞赛的好处是，可以有效提升企业品牌，通过参加涉及企业或企业产品的知识竞赛，可以使消费者对活动企业或活动企业的产品产生深度认识，缺点是，难度较大，参与者较少，目标锁定不集中。在操作上，这类活动设计问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 一定要简单，推行傻瓜式的做法，为了增加活动的吸引力，可与其他促销形式合起来搞。 创业者吴昊在推广产品时则采用了另一种 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。吴昊是江苏桐山县人， 他到深圳打工，然后利用打工积攒的钱在深圳东门步行街办了一家“魔术香皂”DIY店，名叫“星尚创皂馆”，主要内容就是让消费者自己在店里制作香皂。为了吸引消费者，他在开业之初，就搞了一个DIY自制香皂比赛，让消费者一决高下。因为这种业务比较新颖，比赛形式也比较新颖，而且五颜六色气息芬芳的香皂让人一闻到一见到就觉得十分愉快，因而参与者众多。通过这种方式，吴昊的“星尚创皂馆”很快就在消费者中间打出了名声，头一个月就卖出了2000多块香皂，价值5万多元。 类似吴昊这样，为了推广产品，组织消费者进行一些需要相当体能或技巧的竞赛，这种促销形式，就叫做有奖竞技促销法，集游戏、竞赛于一体，利用消费者的争胜心理推广企业产品，提升企业品牌。最经常用到有奖竞技这种促销办法的是体育和体育相关产业，因为体育天然就有着竞赛和竞技的性质，身处这一领域的企业用有奖竞技这种办法去推广自己的产品，提升品牌，是一件顺理成章的事情。IT领域的企业也经常采用这种办法，比如组织游戏比赛，时尚说法叫电子竞技，通过这种方法推销自己的产品，显示产品的卓越性能。2002年轰动京城的簋街首届麻小节吃麻小(麻辣小龙虾)有奖竞技，亦属于这一类，这次有奖竞技不是哪一个企业单独搞的，而是多方合力，共享其利。一位名叫尤雅的11岁小姑娘在2分钟之内吃了30只麻辣小龙虾，震惊四座。《科学投资》报道过的广东中山创业者陈志雄则是通过组织高水平的厨师技艺大赛推广自己的产品青芥辣，几年之内，将雄霸中国市场多年的日本企业打了个落花流水。 有奖竞技对相关企业推广新产品有特殊的作用，但成本高，目标人群锁定性弱。为了使活动取得成功，组织者需要把握几点，就是竞技活动应与企业产品的目标消费人群保持一致，针对青年人的产品组织老年秧歌比赛就不合时宜;其次，比赛应有较高观赏性，这样才能吸引没有直接参加比赛的消费者也参与到活动中来，扩大活动的影响力，提升企业品牌，促进产品销售;第三，奖品具有足够的吸引力。 有些创业者推陈出新，活学活用，不但组织人与人之间的竞技比赛，而 且组织动物之间的竞技比赛，通过这种方式促销产品，竟然获得奇效。例如福建漳州的创业者蔡郑华，就通过组织斗鸡比赛，一夜成名。他养的斗鸡，以前一只卖200来块钱，现在500多块钱一只，甚至1000多块钱一只，还买不到。 ?第12策 游戏 在北京东直门内海运仓附近有一家餐馆，名字叫做阿凡提音乐家乡餐厅，创始人是汉族小伙范军和他的维吾尔族新娘萨带提?哈麦提。当初两个人开始创业的时候，只有6张桌子，小小一个门脸，每天门可罗雀。几次面临倒闭，到两年以后，形势开始好转，如今已经成为北京最著名的维族风味饭店之一，原因就在于范军和他的媳妇采取了两个办法，一个在餐厅引进维吾尔族音乐，每天由维族歌手在台上唱着纯正的维吾尔族歌曲为客人伴餐，另一个就是桌子上的舞蹈。阿凡提餐厅的桌子都特别宽大，特别结实，而且各具形状，完全不像别的餐馆酒楼的桌子布置得那么整齐划一，目的就是为了给予客人新鲜感，同时方便客人情到浓时上桌狂舞一曲。在维语里面，这种方式叫做麦西来甫，即大家共乐，一起跳舞，一起玩耍，一起游戏的意思。这两招非常吸引人，使一个6张桌子的餐厅在10年里发展成了一个企业集团，被称为北京的小联合国，每晚各色人荟萃，歌舞狂欢，乘兴而来，尽兴而归。在阿凡提餐厅发展的过程中，由客人参与的游戏活动起到了至关重要的作用。 就游戏促销来说，比较流行的方式有刮刮卡、拼图、拼字、寻宝图等等，玩的方法都比较简单，还有一些比较复杂的复合式游戏，因为规则复杂，参与难度较大，除了某些财大气粗的企业敢于一掷千金尝试以外，中小企业很少采用。 曾经有一位朋友计划写一本《促销游戏大全》，但是犹豫再三，迟迟不敢动笔，原因就在于促销游戏的创新性太强，几乎每天都有新的玩法出来，不等图书出版，“大全”就有可能变成了“大残”。 游戏促销的好处就在于容易吸引众人的眼球，同时，如果游戏设计巧妙，可以促进消费者进行反复购买，反复消费，对于提升企业产品的销量和业绩很有好处。比如，曾经有一个膨化食品企业，将一些复杂而有趣的拼图拆散，分装于不同的产品包装内，消费者要想集齐这些拼图，不反复购买几十次该企业的产品恐怕不行。拼图完成后，有可能是一辆翻斗大卡车，有可能是一架波音747飞机，也有可能是一个电子宠物，消费者根据拼出的图样，就可以到商家指定的地方，领取一辆非常不错的电动玩具翻斗大卡车或一架电动玩具波音747模型飞机等。拼图游戏就又变成了寻宝游戏，试想一下，这样的游戏怎么会对少年儿童没有吸引力,有个方便面企业将《水浒》一百单八将做成精美的卡片，置于方便面袋内，如果想集齐，即使运气好，每次都能买到不同的卡片，至少也需要消费方便面108包。当一些小朋友忙于收集、交换《水浒》一百单八将的时候，厂家就在旁边偷着乐。 不单是儿童食品，一些“成人”产品的生产厂家也喜欢“玩”游戏。比如最近在北京建材市场上，就流行用拼图游戏促销。消费者从商家取得拼图游戏后，如果能够按照商家规定的条件将拼图完成，就可以得到商家的价格优惠。因为优惠幅度较大，消费者踊跃参与，一些消费者甚至乐此不疲。 游戏促销的缺点，就是浪费较大，成本较高，因为并不是所有的人都对游戏感兴趣，有些人可能对商家的某个游戏感兴趣，却缺乏耐心，懒得去一一收集，这样就使商家精心设计的游戏失去了作用，那些作为游戏道具的刮刮卡、拼图、寻宝图、藏宝图等也被白白浪费了。 为了避免这些弊端，可以注意以下几点:一是保持游戏的设计和产品的目标消费人群的一致性，这需要商家事前做出周密的调查，不能坐在办公室里想当然;二是游戏应尽量简单，便于吸引更多消费者参与;三是游戏应具有控制性。一些缺乏经验的商家，经常是等到大批消费者拿着“胜利成果”来兑奖，才发现中奖率太高了，企业难以承受。比如寻宝游戏，一万套寻宝拼图发了出去，万一 不幸有3000套中奖，而企业其实只准备了1000套奖品，只有1000套奖品的承受能力，那时候商家没有办法，只好耍赖，或是临时变更兑换条件，就会引起消费者的不满，损害企业声誉。其实，此类游戏非常好控制，比如一套寻宝游戏拼图如果由七个模块组成，你只要将其中一个模块发1000份，其余照样发10000份，你就可以保证兑奖率控制在1000份以内，也就是控制在企业可承受的范围之内。其他游戏亦均可照此办理。 总的来说，游戏促销更适合于针对儿童和青少年的产品。 第13策 做好人 郑国海是浙江淳安县人，在千岛湖边开了家土特产店，以经营千岛湖绿色农副土特产品为主，做了十几年，生意一直不温不火。郑国海很着急，却苦于找不到合适的办法，后来他发现了一个方法，一下子就将事业做大了，现在至少也是个千万富翁。 郑国海想到的办法就是做好人，借助公关赞助，树立企业品牌。开始的时候，他的钱不多，只能从小打小闹做起，比如，出1万元赞助2003年全国春季皮划艇冠军赛，虽然是小打小闹，却让他尝到了公关赞助的甜头，从此一发而不可收。因为皮划艇是一个冷门项目，愿意提供赞助的企业很少，这1万元的赞助，使其本人和企业的画面在中央电视台体育新闻里出现了十几次，在淳安县名气大增，顾客马上就多起来了。后来他又花3万元赞助了2004年国际旅游小姐大赛淳安赛区的比赛，再到后来，他又赞助了参加雅典奥运会的中国皮划艇队，结果这次中国皮划艇队出人意料地夺得了冠军，郑国海借此声名雀起。郑国海的体会，几乎每一次公关赞助，都会使他的事业向前迈进一大步。 像公关赞助这种促销形式，在国外的企业非常流行，也非常重视，国内 一些大企业也在逐渐培养通过公关赞助提升企业品牌，促进产品销售的意识，但国内的一些中小企业尚未意识到公关赞助对提升企业品牌、促进产品销售的巨大作用，对此表现冷漠。像郑国海这样具有“公关”意识的小企业主，在国内少之又少。 营销学上的公关赞助，指企业通过对体育运动和一些具重大影响的社会活动的赞助，提升企业品牌，树立良好形象，促进产品销售的方式。公关赞助对企业产品销售的促进作用是间接的，效果不如折扣促销、赠品促销、有奖销售那么显而易见，这也是它受到一些企业冷落的原因。 营销意义上的公关赞助包括对体育运动的公关赞助和对重大社会活动的公关赞助两大类。体育上，又可以分为媒体栏目式赞助，如我们经常在中央电视台五套的体育频道上看到，很多节目播出的时候，主持人都会在面前放一个小牌牌，上面写着某某矿泉水、某某饮料果汁，就是此类，包括节目开始前的某某特约播出、某某特约刊登，均属此类;运动队赞助，如郑国海对中国皮划艇队的赞助;赛事赞助，如某某杯全国体操大赛、某某杯全国乒乓球联赛等等，这叫冠名赞助。社会性公关赞助则有公益赞助，如对希望工程的赞助、对某某敬老院的赞助、对某某社会福利机构的赞助等等，都属公益赞助范围，还有一些企业出钱出力为地方修桥补路，也可以归属公益赞助的范围;文化赞助，如蒙牛对“超女”比赛的赞助，可以归入文化赞助的范围。 因为公关赞助对企业产品促销的间接性，所以需要企业开动脑筋去积极进行转化，才能取得更大的成效。提供一笔钱，然后坐在那里傻等效果显现，是不明智的。郑国海在这方面就做得很聪明。当初他赞助全国春季皮划艇比赛，就特意做了一面巨大的企业宣传牌，放在领奖台的后面，电视每次转播领奖，他的企业的标志都会出现在电视屏幕上，并进而传入千家万户;又如对世界旅游小姐比赛的赞助，他特意将3位获奖的世界旅游小姐，领到自己的店里，每人发给一个小篮子，篮子里装着他的产品，在店里转来转去，这有趣的一幕经电视转播后，进一步加深了人们对其企业和产品的印象;再比如在中国皮划艇队取得雅典奥运 会冠军后，他及时地与中国皮划艇队的领导商量，希望将雅典奥运会皮划艇冠军孟关良请来做自己的代言人，最后中国皮划艇队的有关领导同意孟关良为其做免费代言。当时作为中国首个奥运会皮划艇冠军，孟关良正在风头上，就如今日神五、神六的几位宇航员，是全国人民关注的焦点和议论的中心，其对企业品牌的提升作用是毋庸置疑的。 公关赞助这种营销方式的优点是，对企业品牌的提升作用是其他形式的促销所无法比拟的，而且效果比较持久，有利于企业的长远发展。不足是，对企业产品的促销作用显得比较缓慢，对短期需要提高产品销量的企业没有太大帮助;其次，费用较高，一次赞助几百万甚至几千万元乃是稀松平常的事，几万十几万元的零星赞助根本引不起人们的兴趣，如果工作没有做到家，媒体也会缺乏报道的兴趣，那样的话，企业以营销为目的的公关赞助就会变成纯粹的做好事，这是有些企业所不愿意的。郑国海之所以花小钱办成了大事，那是因为他运作得好，第一，公关赞助目标选择得好，第二，在公关效果的转化上动脑筋做得好。作为一种营销方式，公关赞助还有第三个缺点，就是不像其他促销方式，随时随地都可以进行，公关赞助需要等待特别的时机，才可能取得较好的效果。 需要注意的是，企业在进行公关赞助营销的时候，不要将好事办成坏事。这些年来，企业承诺赞助，而事后资金又不能足额、及时到位的事时有发生，引致诉讼不断。发生这种事，对企业形象的破坏将是毁灭性的。还有些赞助是针对敬老院、孤儿院、希望工程等社会弱势群体的，结果说了却不愿、不肯或不能做到，引起的公愤将会更大，后果亦会更严重。所以企业在进行公关赞助营销的时候，一定要量力而行，不要口惠而实不至，如果没有能力，就干脆不要答应人家，可以想些别的办法来促销产品。 第14策 会员 许少雄目前是上海烟斗俱乐部的会长，这是个企业化经营的烟斗爱好者俱乐部。在此之前，许少雄曾在多家公司做过营销工作，不安分的他，一直想找机会自己创业，但是考察了许多项目都不满意，后来他发现了烟斗这个项目，因为自己本来就是烟民，是一个烟斗的发烧友，只不过从来没有想到要将烟斗当做一项事业和一门生意去做。从发现烟斗这个项目后，许少雄就开始对市场进行认真调查，这是多年做营销工作养成的习惯，粮草未动，调查先行。调查的结果是，烟斗正在上海一些上层阶层中开始流行，喜欢追逐上层时尚的上海中产阶层受到影响，也渐渐开始有很多人喜欢烟斗、使用烟斗和收集烟斗。而目前上海市面上的烟斗两级分化，要不就是过分曲高和寡，要不就是过分下里巴人，适合中产阶层又有品牌和质量保证的中档烟斗少之又少，爱好烟斗的中产阶级想买到一只符合身份的烟斗非常之难，许少雄觉得烟斗这个项目可以做。 烟斗的分类庞杂，从手工到 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 ，出名的品种就不下几百种。许少雄从800多元钱的烟斗做起，随着上海经济的发展和中产阶级收入水平的变化将档次逐渐提高，目前主要卖千元以上的烟斗，从3000元到七八千元的都有。 从生意上来说，吸纸烟的人毕竟比吸烟斗的人要多得多，所以，烟斗爱好者虽然越来越多，但市场是十分有限的，十分有限的市场却有众多的商家在争夺。另一个方面，一支好的烟斗可以用上几十年，甚至上百年，所以，烟斗生意主要靠收藏和收集，也就是烟斗生意做到一定程度，主要就要转向做老顾客的生意。为了留住老顾客，许少雄就办起了上海首家烟斗俱乐部。一些烟斗爱好者定期在俱乐部里交流，其乐融融。许少雄可以乘机推销生意，烟斗俱乐部的会员就能够保证他基本的销量，而且这是一股长流水，涓涓不息。这种方法让许少雄觉得非常省事，所以生意做得十分悠闲。 许少雄采取的这种方法，就是营销中的会员俱乐部的办法。他是先做生意，通过生意结识顾客，再搞会员俱乐部稳定和留住顾客。还有一种办法是先拉会员后做生意，后一种投入比前一种要大得多，像北京创业者李欣搞的自由人汽车俱乐部就属于这种。李欣先将俱乐部搞起来，将一群具有同样兴趣的爱好者集 中在一起，然后根据俱乐部成员的需要，在俱乐部中分别开展了军品经营和汽车用品经营两个项目，后来又开展了别墅代理，凡是俱乐部成员有消费需求的领域，他都看在眼里，生意相当不错。北京的各种汽车俱乐部很多都是收费的，李欣的俱乐部不收费，但是经济状况却比其他一些汽车俱乐部要好得多，原因即在于他巧妙地利用了会员俱乐部这种方式开展经营，可以说功夫在诗外。 会员俱乐部是一种非常好、效率非常高的促销方式，尤其对提升顾客对品牌的忠诚度有着特别的功效。目前社会上流行着形形色色的会员俱乐部，比如啤酒俱乐部、游泳俱乐部、跆拳道俱乐部、越剧爱好者俱乐部、FLASH爱好者俱乐部、动漫俱乐部，甚至连收集烟盒的，都可以成立一个相关俱乐部，更别说如长安、京城等高档次的商务性会员俱乐部。长安俱乐部的老板就是著名的亿万女富豪陈丽华。像这种会员机构，不是你有钱就能够随便进出的，要看别人看你上不上眼，也就是兴趣是否相投。所以，若想高效地组织一个会员俱乐部，并使会员俱乐部高效地运转，必须遵循一个原则，就是兴趣相投。会员之间一定要兴趣相投，否则俱乐部很难做得起来，即使勉强做起来，也很难维持长久。 会员俱乐部要想做成功的另一个关键点，是管理者首先应注意与会员间的情感交流，生意倒在其次。不可过急地流露功利之意图，否则易引起会员的反感。在生意操作上，会员俱乐部应能够使会员在俱乐部内部消费比在俱乐部外面消费获得更多的好处，比如价格上的优惠，购物上的方便。如果有一些东西，只能在俱乐部买到，而在俱乐部外面买不到，就可以大大增加俱乐部会员的成就感与自豪感，增加会员对俱乐部的向心力和凝聚力。一些精明的商家会不时为所属俱乐部的成员制作一些“特供品”，这些“特供品”只针对俱乐部成员，而不对外销售，这是一种非常有效的手段。反过来说，如果会员将这些“特供品”向外转销，往往可以卖一个好价钱，等于是从商家获得了额外的价值。有些商家禁止会员这样做，其实完全没有必要，这正是体现会员价值的一个好机会，可以使会员更加忠实于他们的“组织”。 作为一种营销方式，会员俱乐部见效慢，投入大，这是它的缺点，优点 则是效果可靠、持久，另外，对于会员俱乐部的组织者来说，除了做生意，还可以享受到同类相聚的快乐。 会员俱乐部成功秘诀:一、使会员真正得到好处;二、隐藏功利化的目标。 第15策 饥饿与悬念 江苏南京湖南路旁有一条热闹的小吃街，安徽小伙子韦勇和他的妻子孙兰香在这里做冰糖葫芦。冰糖葫芦做了好几年，后来做不下去了，原因是同业里面有人不道德，拿脏河水洗山楂，让电视台曝了光。为了找出路，韦勇转而做起了梅花糕。梅花糕是流行于苏州等地的一种传统小吃，相传得名来自于风流皇帝乾隆。梅花糕人们做了几百年，也没有做出什么名堂，小吃始终是小吃，难登大雅之堂。但是韦勇转行做梅花糕后，却做出了与众不同的境界和与众不同的效果。在他的梅花糕小吃店左右，还有七八家一模一样的店，可就是他的生意最好。原因是他舍得下功夫，敢于在传统上动刀子，推陈出新，不单是口味新，在操作上也是花样翻新。别人做梅花糕，都是安安静静放在火上烤，他却抡着个五六十斤重的锅，上下翻飞，好像在玩杂耍，因为这样转，才能使糯米粉沾得均匀，这就是韦勇小店的梅花糕比别家店格外好吃的原因。 但是，不管做出什么花样，小吃这东西有一个“传统”的毛病，就是吃吃人们就腻了，小吃之所以为小吃，生意始终做不大，原因即在于此。在韦勇做梅花糕之前，梅花糕已经在南京流行两年，后来就乏人问津了，做梅花糕生意的人纷纷转行。在有限的市场如何将生意长期做下去，并且保持红火,这个问题让韦勇感到很伤脑筋。 他采取的办法就是饥饿疗法，说白了就是限量供应。所谓饥饿疗法，即 商家故意吊着顾客的胃口，在拥有足够生产能力，有能力保证市场充足供给的情况下，有意识控制产量，使市场始终保持不饱和供应，始终保持着某种程度上的供应缺失，以此提高产品的“珍贵”感，刺激顾客的消费欲望，这实际上是营销中的一种心理战术。这种战术很有效，原因就是人类在本能上都存在着一种逆反意识，越是做不到的事、不能做的事、不准做的事越想去做，越是得不到的东西越想得到。 韦勇规定，每名顾客每次最多只能从他的店里买5个梅花糕。有一个远道来的顾客，本来想买35个梅花糕，但是好说歹说，韦勇就是不卖给他，说每天顾客太多，而且有很多都是老顾客，如果一次卖给他这么多梅花糕，别的顾客今天可能就买不到了，会引起别的顾客尤其是老顾客的不满。他越是这样说，那个人越是想买，后来就采取这种办法:反复排队，一次买5个，一共反复排了7次队，买了35个梅花糕。像这种得罪顾客的做法，在通常的情况下，应该是商家的大忌，但在特殊情况下，作为一种营销手法运用，却常常能够起到意想不到的效果。 饥饿疗法的难点在于如何测量市场所需的量，既让市场始终保持某种程度的饥饿感，又不让市场真正饿着，因为一旦让顾客真正感觉“饿”着了，顾客就可能饿跑了，此外，放着有利可图的市场不做，对于商家也是一种损失，最好是让市场保持七分饱。 与此相类似，还有一种利用顾客心理上的弱点，“勾引”顾客而且卓有成效的办法，是悬念营销。山东的创业者李怀新将悬念营销这一套搞得非常熟练。李怀新是山东费县人，几年前，他在县城开了一家小店。一般开店，人们都是放过鞭炮便开门迎客，希望客人越多越好。李怀新不然，他开了店，放过炮，又将店门重新关上了，而且是大门紧闭，一关就是一个星期。刚开张就“关门大吉”，这种怪异的事情引起了县城里人们的注意，人们都在猜想这家店到底是干什么的。有一位大爷实在熬不住好奇，天天去看，每天两趟，早上一趟，下午一趟，着急的时候还趴在窗户上使劲往里瞧。就这样，李怀新越是不开门，人们的好奇 心越重，结果一个星期后，李怀新重新将大门打开，人们才发现这原来是一家煎饼店。李怀新利用这种“悬念营销”的办法，一个上午就卖掉了关门一个星期做出来的煎饼。 利用人类的特点或弱点进行营销，多少带有戏剧性，而且可以花样翻新，创新余地非常大，通常也都非常有效。但要注意的，花样不能玩过了头，玩过了头，好事就变成了坏事，不足以取利，适足以致害。 在山西太原曾经发生过这么一件事。有一家企业搞悬念营销，每天晚上在电视上播广告，广告出来先是10秒钟的黑屏、雪花点和沙沙的噪音，然后出了一行字:某年某月某日将会发生什么事,一连播了10来天。因为这种黑屏广告的制作效果，完全像是电视机或是天线出了毛病，弄得很多不明真相的观众开始都是吓一跳，以为电视机坏了，或者四处检查天线，弄得很多顾客非常烦，打电话、写信给电视台和厂家抗议。像这种悬念营销，无疑会使企业的形象大受损伤，即使有顾客真的想购买你的产品，恐怕也会打消念头。精心策划了半天，故弄玄虚的结果，却是得到了一个完全相反的结果，这肯定是这家企业始料不及的。 第16策 文化 邹光友原来是四川三台县的一名科技干部，后来因为不满于官场上的某些潜规则，江湖上传说，他“推着一辆旧自行车，带着500块钱就下海了”。邹光友最早干的事是用红薯淀粉做粉条，因为四川是一个农业大省，红薯种植广泛，产量很高，而价钱很低。四川人爱吃火锅，粉条是四川人涮火锅必点的一道菜，所以，粉条的价钱卖得很高。通过做红薯粉条，邹光友完成了原始积累，但真正发达，是他做方便粉丝之后。邹光友是中国第一个做方便粉丝的，当时他看到方便面盛行，心想粉丝比面条的味道好，在四川原材料价格又便宜，方便面能够大行其道，方便粉丝也一定能行。他埋头开发起方便粉丝，还真让他获得了成功。 因为这种东西是市场上的稀罕货，独此一家，别无分号，味道又确实不错，所以，方便粉丝从上市之日起，就受到了许多消费者的欢迎。短短时间，邹光友就依靠方便粉丝，变成了一个千万富翁。 然而，邹光友的好日子并没有过多久，一个年轻人也看到了方便粉丝市场的巨大潜力。这个年轻人名叫陈朝晖，原来是做广告和营销出身，深谙产品畅销之道。他做方便粉丝，采取了和邹光友迥然不同的两种方法。邹光友是拼命在技术上做文章，希望将方便粉丝越做越好，营养丰富，味道可口，然而，陈朝晖却一心在商品的包装上下功夫。为此，他先给自己的方便粉丝注册了一个商标“白家”。之所以注册“白家”，是因为在成都有一个超过百年、声名赫赫的老字号“白家高记肥肠粉”。陈朝晖从做方便粉丝的第一天起，就瞄准了老白家这张百年金字招牌，准备借船出海，后来遭到白家高记肥肠粉的起诉，一场官司打下来，虽然让陈朝晖费了不少劲，但“白家”的注册商标算是保下来了，这场官司同时也让默默无名的白家方便粉丝声名雀起;第二招，为白家方便粉丝的响亮出场编了个故事，将这个故事印在方便粉丝的包装上，说“清末年间，连年战乱，许多流浪者涌入天府之国避祸。一名流浪者漂泊到成都外南白家小镇，终因饥寒交迫昏倒在一户人家门前。做粉丝为生的主人好心地救起这个外乡人，并以当地特有的红苕粉热情款待，粉丝晶莹剔透、麻辣鲜香，甚是可口„„外乡人在漂泊途中不断向人们讲述‘粉丝救命’的故事，不少人因此慕名前往，一品美味。于是，白家粉丝逐渐在川西平原流传开来，成为一道历经百年不衰的、独特的风味小吃。”云云。虽然是一个俗之又俗的故事，实在没有什么含金量，而且此粉丝非彼粉丝，一个是“费了劲了”才能吃到嘴，一个是非常方便就可以吃到的东西，但是这个故事和借来的“白家”百年老字号配合在一起，竟显得天衣无缝，起得了出人意料的推销效果。与毫无历史可言，土头土脑的邹光友的方便粉丝比起来，当然不可同日而语。加上其他一系列的整合营销手段，陈朝晖的白家方便粉丝甫上市，在半年内就卖了4000多万元。陈朝晖半年走了邹光友3年的路，令邹光友瞠目结舌。 不管是“借牌”也好，还是编故事也好，陈朝晖搞的这一套就叫做文化 营销。 归类文化营销的方式，常打的牌大致有如下几种:历史文化牌——利用历史文化在产品上的积淀推销产品，如陈朝晖之借牌老白家;民族文化牌——利用民族特有文化推销产品，如前文所提到范军和他的维族新娘开办的北京阿凡提音乐家乡餐厅;民俗牌——利用民俗对人们消费心理行为的影响推销产品，如《科学投资》曾经报道过的杭州创业者蒋文渊的吉祥文化;故事牌——又分历史类、传说类、现实类，现实类又分真实类、虚构类、半真半假类。从目前记者所见来说，此类故事有的确有其事，但大多属于杜撰，如“白家”流浪汉的故事。编故事很有窍门，编得好会让人感觉很有文化，编不好则会让人感觉很没文化。有一个关于×××牌鸭脖子的故事，说他们这个鸭脖子来自楚汉相争时期，当时刘邦打胜了，项羽打败了，项羽就带着人退到了一条河边，这时期楚军军粮已断，又乏又饿的军士来到河边。忽然发现了满地的鸭脖子，于是军兵们架锅煮起鸭脖子，正在军士们煮鸭脖子的时候，项羽的爱妃虞姬走了过来，虞姬腰上挂着的香囊赶巧掉到了正煮着鸭脖子的锅里，结果做出来的鸭脖子喷鼻香，这就是×××牌鸭脖子在历史上的由来。且不说满地鸭脖子，鸭身子哪去了,就说虞姬，好歹也是一代霸王的枕边人，腰上的香囊里就装些大料、桂皮、花椒、陈皮、辣椒,纵目所及，类似这样荒诞不经的故事，在产品营销中竟然层出不穷。编故事的人如此没文化，偏要搞什么文化营销，真是替自己找难受;时尚牌——利用流行时尚文化推销产品，如叶茂中为湖南红豆食品公司包装的“野战饮料”，就是利用时尚“酷文化”推销“酷产品”的一个案例;情感牌——情感文化是含金量最高的一类文化，小的如利用情人节的甜蜜文化推销情侣产品、饭店利用圣诞节、春节的团圆文化推销团圆饭，大的如星巴克的温馨文化、麦当劳的快乐文化，后者已经归入到企业文化的范畴;再一个就是企业文化牌，企业文化是个大筐筐，什么东西都可以往里装。如今所谓的企业文化已经让一些人搞得神秘兮兮，实则俗不可耐。就企业文化营销来说，是需要潜移默化的，不是一天两天可以见到成效的。中小企业当然也可以有自己独具的文化，但不要指望利用它来短期内提高产品的销量。 做生意就是卖东西 在前面《科学投资》已经给大家详细介绍了目前市场上应用最广、成效最显著的16种产品促销的方法。限于文章篇幅，下面继续为大家简单介绍另外11种行之有效的产品促销的方法。 第17策 超值 超值指两方面，一方面指产品超值，一方面指服务超值。前者，比如你用买一把切菜刀的价钱买来的那把菜刀不仅可以用来切菜，还可以用来砍柴，那就是产品超值;后者，指消费者在接受商家的一项产品或服务后，还能获得商家许多额外的服务。超值服务与优质服务的区别是，超值服务的内容是顾客所需要、所喜欢的，但顾客却不需要为这些服务付出额外的代价，所以，海尔的五星服务虽然令人满意，但海尔提供的是优质服务，而不是超值服务，因为海尔的大多数东西卖得都比同行的贵，有些东西贵得还不是一星半点，消费者为了获得海尔的优质服务需要付出不菲的代价。 哈尔滨的创业者史道龙有鉴于目前医疗中介市场混乱的情况，创办了一家导医中介公司，名为“哈尔滨全为陪护服务有限公司”，为患者提供导医服务。有些人说史道龙的公司就是一家“医托”公司，但史道龙这位“医托”和其他的“医托”有所不同，就是，第一，他是合法的，有营业执照，有固定办公场所，患者出了问题不会找不着人;第二，他不但为患者提供挂号、介绍医生等一般“医托”都做的服务，他还提供许多额外的服务。他所联系的医院和医生都签有 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ;他介绍病人就医时，都会与病人签订详细 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，出了问题保证负责。他不仅管病人，还管病人的家属;不仅管病人在哈尔滨时的看病吃药，病人有需要，他还提供到外地的跟随服务。他手下有名工作人员，曾经跟着一位台湾患者，到上海整整服侍了一个月，令这位台湾患者感动得要命，非要将这名工作人员带到台湾去。 正是靠着这种超值服务的精神，史道龙短短时间就打出了品牌，成了哈尔滨医疗中介服务领域的头块招牌。 相对于产品的超值，企业在服务上的超值更有吸引力，尤其是对于吸引回头客，超值服务有着令人惊叹的效率，但企业在提供超值服务的时候，需要仔细衡量成本。对于企业来说，任何服务都是需要成本的。要记住，不要对顾客做出超出能力范围的承诺。 第18策 独特 事实证明，在市场竞争中，独特卖点有着难以取代的魅力，它最大的作用就是使你显得与众不同，从而吸引消费者的注意，帮助企业从混战中脱颖而出，营销专家将这种方法称做USP，即独特卖点。 《科学投资》曾经介绍过河北沧州的乡谣牛奶。乡谣牛奶是一个很小的品牌，生产乡谣牛奶的沧州中捷公司是一个很小的公司。但在沧州这个特定的地方，乡谣牛奶却打败了光明、伊利、蒙牛等众多强手，脱颖而出，成为了河北沧州销量第一的牛奶品牌。原因就在于，中捷公司为自己的牛奶提炼了一个独特的卖点:降氟。河北沧州是全国高氟地区之一，水中含氟过高，有损健康，为此长年累月吃药又不值得，还可能对健康形成另一种危害，而且对大多数人来说，在经济上也显得不现实。中捷公司正是瞅中这一点，开发了一种具有降氟作用的牛奶，使人们在喝牛奶的过程中，自然而然就把人们本来需要吃药的事情做了，受到了消费者的热烈欢迎。沧州市场太小，光明、伊利、蒙牛太大，专门开发一种产品，设立一个企业或建立一条生产线，就针对沧州这么个小市场,太不值得。于是，乡谣自然而然地成了位居沧州第一的牛奶品牌。 这就是独特卖点的魅力。提炼独特卖点，可以从以下几个角度着手:第 一，从产品本身的优势出发寻找独特卖点;第二，从产品的机理角度即作用寻找独特卖点;第三，从社会价值观念中寻找独特卖点。乡谣牛奶属于第二类，即从产品机理，也就是产品作用的角度寻找到了独特卖点。独特卖点可以是实，也可以是虚，但虚要虚得有度，以免引起消费者反感。 第19策 概念 我们早已进入了一个概念的时代，很多商家所宣称的吸引人的东西，实际对消费者并无实际作用，但却实实在在地对顾客形成了吸引力，让商家赚得盆满钵满，如我们前面介绍过的重庆创业者罗登强，就在自己的荷花山庄中着力贩卖着一种太空荷花的概念，以此吸引消费者。神五、神六上天时，许多企业纷纷要求搭载，有的真的是为了科学实验，更多则是为了将来玩概念做准备，像手表、纪念像章、金币等东西，上没上过天对消费者来说没有什么不同，但商家就是乐此不疲，而许多消费者偏偏还就喜欢吃这一套。 重庆有一个创业者，名叫徐圣雄，他开了家小音像店，却将自己的店面取名叫做“.影音在线4>#ff66ff'>”。徐圣雄之所以要取这么个古里古怪、让人侧目的店名，目的就是为了给人们传达一种信息，什么信息呢,就是时尚和潮流～当时网络和信息技术被炒得正热，成为万众瞩目的焦点，徐圣雄的话:“接受这些新东西最快的是什么人,是少男少女，他们正好是我们的目标消费群。所以只要他们认同我们有新意，是时尚的，我们就能成功～”于是，虽然小店和网络、信息技术八竿子打不着，但通过取这么个名字，徐圣雄的小音像店顿时就“信息化”、“时尚化”了。正如徐圣雄所料，拥有这么个怪名字的小音像店果然从众多小音像店中脱颖而出，吸引了人们的视线，生意远远好过一般的音像店。 这就是玩概念，也有人叫概念营销。概念营销是近两年流行于国内营销界的一个新玩意儿，得到很多“营销分子”的格外宠爱，但是什么样的概念是有 效的概念，能对产品促销起作用,很多人说不清楚。其实说白了，概念营销就是通过对潜存于消费者意识中的某种具有群体性的欲望的提炼或催生，然后用相应的产品去满足它，或者伪装成能够满足它(目前市场上热衷于玩概念营销的产品大多属于后一类)。商家制造概念的目的首先是为了吸引人们的眼球，然后引起人们的某种担心或渴望来炒卖产品，这通常是一种很有效的办法，但是有的商家做得过火，却起到了相反的作用，例如近年来的保暖内衣大战，基本上是一场企业间概念制造和概念消灭的大战，结果是两败俱伤，谁也没有得到好处。脑白金对褪黑素概念的营造，开始的时候对产品的畅销起了很大的促进作用，但是企业过度的炒作，终于导致了消费者的反感，并进而引起媒体的注意和深入调查，结果就是人们对这一产品效能的真实性高度怀疑，产品很快由畅销进入滞销，提前进入了衰退期。为了提高概念营销的成功比率，企业要对消费者进行认真分析，真正弄清楚消费者的需要、担心在哪里，他们真正渴望的是什么，避免掉入为概念而概念，自我满足的陷阱。 ?第20策 引导 有人说，消费者就好像一群绵羊，需要有人来引导，尤其是当他们面对从所未见的新业态、新产品和新服务的时候，更加需要有人来引导。 几年前，北京的创业者杨楚盟在一位朋友那里发现了一种特别的银饰，这种银饰是彩色的。在杨楚盟的印象中，银子应该只有一种单纯的颜色，所以乍一看到这种斑斓的银饰，杨楚盟觉得异常惊喜。她感到，像这样一种东西，一定会有市场。不久，她就筹钱开了一家彩色银饰店。在她看来，这么好的东西，人们从未见过，一定开业大吉，顾客会像潮水一样涌进来，但是结果出乎她的意料。小店开业后，门可罗雀。杨楚盟百思不得其解，详细一调查才发现，人们根本就不知道她卖的是银饰，还都以为是景泰蓝呢。 杨楚盟意识到，自己选择了一个太新鲜的项目，人们一时难以接受。如果想要生意好，她恐怕必须先做一件事，就是让人们了解彩色银饰，从心理上接受彩色银饰。这就需要她对顾客进行引导，所以，每当有顾客走进店里，她都会不厌其烦地详细解释。她又定制了几个特别的货架，能够与自己的彩色银饰很好地配合起来，这使她的店从门外面随便一看就十分抢眼。她还进了一批价格便宜的彩色小银饰，比如10块钱一对的耳钉，让那些犹豫不决的消费者先试戴，找找感觉。此外还在时尚杂志上、报纸上不断撰文介绍彩色银饰，“表扬”彩色银饰的种种优点。她的努力终于起了作用，半年以后，生意慢慢好了起来。 引导消费的实质是创造需求，或者说激发需求。创业者去做这个工作比较危险，因为要引导人们接受一种全新的产品或服务，往往需要付出高昂的成本，缺乏实力的企业很容易因此陷入困境，闹不好就会由先驱变成先烈。引导这种办法，对于产品促销来说，见效较慢，需要企业有较好的耐心和耐力。所以，我们看到，在市场上采取这种销售方式的往往是实力雄厚的大企业，比如，美国一家企业，为了将变形金刚这种儿童玩具打进中国，不惜将一部几十集的动画片免费赠给中国的电视台播放，几百万美元的版权费一分未收。结果中国的儿童看完美国的动画片《变形金刚》，都发了疯似地拖住家长，非要变形金刚这种玩具不可。于是，这种昂贵的玩具在中国一路畅销，让美国佬赚了个不亦乐乎。与此类似，美国的迪斯尼为了打入中国，在中国市场进行了20多年的潜水，他们叫做培育市场，其实就是在引导消费者，用种种办法，让消费者循着自己划定的路线走，让消费者往自己的思想上靠。在消费者自主意识越来越强烈的今天，这颇需要花一番力气。 第21策 免费咨询 以咨询或免费服务为名，行产品推销之实，是人们很熟悉的一种产品促销方式。比如在城市的大小社区里，经常会看到免费为社区老年人进行体检、量 血压之类，一般都是某个厂家通过居委会、家属委员会、物业公司发起的，实则就是为了销售他们的“功能”产品。因为借此售卖假冒伪劣产品的越来越多，这种做法已渐引起人们的反感，北京市前不久甚至专门出台政策，禁止以此类方式进行社区促销。 但是，如果做得好，这种免费的促销方式确实能起到其他促销方式不能代替的作用。如创业者柏春去年在北京刚开个人色彩工作室，为消费者提供穿衣、化妆色彩顾问服务的时候，几乎没有生意。后来，他通过为一些企业、社会团体举办免费讲座、免费培训，在消费者中打响了知名度，很快就打开了局面，至今短短一年多的时间，柏春已经为1万多名消费者提供了色彩咨询服务。 免费咨询、免费培训的目的，是为了创造机会向消费者讲解自己的产品，并在了解的基础上，进而让消费者接受自己的产品。这里有两点忌讳，一忌急功近利，只顾喋喋不休地推介自己的产品，忽视顾客的感受，对顾客的困难漠不关心，这种做法很容易引起消费者的反感，进而从心理上排斥你的产品。高明的做法应该是潜移默化，在“关心顾客利益”的基础上，顺带将产品推销了。在进行免费咨询、免费培训的时候，讲自己产品的时间最好不要超过全部时间的1/10;其二，忌夸大其词，不管顾客有什么需要，效果都好得不得了，尤其是一些医药保健类的产品，更容易犯此类的毛病。 免费咨询、免费培训这种方式，比较适合那些需要消费者深入了解，或者机理比较复杂、专业性较强的产品。它的缺点就是投入较大，见效较慢。 第22策 展售 北京西翠路有一家大连海鲜烤鸭店，开业一年多，生意一直半死不活，与周围那些生意红火的饭店形成了鲜明对比，原因是饭店的消费者以周围居民为 主，人们一看到海鲜两个字，就觉得一定贵得不得了，加上店面装修显得比较富丽，消费者更不敢涉足。最近这家店的生意突然红火了起来，经常要排队等号。因为老板找到了市场的突破口。在这条街上，有些餐馆只有一本简单的菜谱，简单地列出菜名，多数在菜谱上多加了一些彩色图片，但是这家餐馆在门厅里摆出了两张大桌子，将菜谱上有的菜都照样摆了一份。那可不是塑料的，而是真材实料。你看到的，就是你点完后可以得到的，一模一样，份量也一点不差。价格则立在样品旁边，人们一看，原来这家海鲜馆的菜品也不贵，大多都是一二十元，贵的三十几元，于是就开始放心大胆地在这里消费。 像这种办法，就叫做展售。展售的方式有好几种，有卖场展售，主要是零售终端的展售，又包括货架展售、堆头展售、特别摊位展售(企业在商家租一块地，摆一个专门的摊位，将产品集中展示和销售)，辅助的展售手段则有店面广告，如商超外墙的产品广告，店内POP、海报、内部音响电视;展示会展售，各种博览会、招商会、行业性展览展示，都是企业展示和销售产品的好机会;街头活动展示，河南洛阳的创业者金雪就采取了这一招。金雪做的生意是服装设计和定制，开始的时候没有顾客，她就和妹妹穿上自己设计和制作的衣服，在街上走来走去，好像活动时装模特，因为她们的服装非常有特色，很漂亮，很快就有爱美的女性上前打听衣服是从哪里买来的，她们很快就拥有了自己的第一批顾客。适合于街头展售的产品很多，企业可根据自己的情况进行选择。 展售可以起到立竿见影的效果，对于企业的短期促销和提升销量非常有好处，缺点是费用较高，一个是租场地的费用，一个是人员的费用，还有就是产品的损耗，一般在展览会上卖不完的东西，企业最后都会以非常便宜的价格处理，对企业来说，这也算是一种损失。 ?第23策 人员推销 一个多月前，在江苏扬州出了一件十分悲惨的事情，一位姓周的酒类推销小姐，因为在酒吧陪客人饮酒过量，酒精中毒而死。据说做“酒推小姐”的6年多来，这位姓周的小姐每天平均要喝掉25瓶啤酒，6年一共喝掉了5万多瓶啤酒。 现在在餐馆酒楼中派驻酒类推销小姐的企业比比皆是，尤其是那些生产高档酒的企业。由企业派出人员直接向商家或消费者推销产品的方式，就叫做人员推销，包括企业向商超派驻理货员、厂家代表，其目的都是为了直接进行人员推销。我们经常遇到的街头推销、上门推销等等，也都属于这一类。 推销最重要的是要学会与客户打交道。餐馆酒楼的一些酒类推销员非常让人厌烦，原因就在于他们总是无休无止地缠着客人，想尽一切办法非要让客人消费他们的产品不可，有时甚至做出一些非常无礼的举动，陷客人于尴尬。说谎话，夸大其词，也是我们经常从一些厂家推销员身上看到的毛病。这样一些做法，短期内或许可以对企业产品起到一定的促销作用，但从长期来看，对企业有百害而无一利。 对厂家来说，人员推销这种方式效果直接，缺点是费用较高。厂家并非轻易就可以向商家派驻促销人员。为了获得派驻促销人员的资格，经常要向商家交一笔不菲的费用。如果想取得一段时间内的独家推销权，比如某酒楼只允许推销自己一个品牌的酒类，只允许自己一个厂家进驻，那么，付出的代价将更高。另一方面，常常发生这样的情况，厂家交了费，商家做出了承诺，最后却不愿遵守承诺，厂家毫无办法，束手无策，这是当前厂家商家关系中的一个大难题。 第24策 竞拍 产品促销中的竞拍有两种，一种是为了直接销售产品，一种是为了聚拢 人气。北京的创业者刘亚明在网上开了一个箱包店，他就常常采用拍卖这种促销方式。通常都是选定一些比较有吸引力的产品，然后以一个超低的起价，让人们你争我夺地去竞价，最后不但吸引了人气，还常常能将产品卖出一个出乎意料的好价格。这是因为人们在竞拍中，在与竞争对手较量的气氛中，往往容易失去理智，争取胜利的愿望容易使人们忽略了他们所争夺物品的实际价值，或者说，这时候人们更重视他们的心理价值，而对物品的实际价值反而变得无所谓。 如果你想试试竞拍这种产品促销方法，你首先需要找一个合适的、具有非凡煽动力的主持人，另外根据产品，找对你适合的人群，或者根据人群，找对你适合的产品。这种方法投入少，热闹，容易吸引人们的眼球，即使不能直接推销出去产品，对于扩大企业的知名度也是非常有好处的。 第25策 老顾客 生意人没有不知道老顾客的重要的。龚云良在上海做文具、办公用品生意十多年，后来因为政府规划调整，被迫将店面搬到上海四平路附近的一个新店址，因为在新地方没有知名度，整整3个月居然没有做成一笔生意，多亏了原来的那些老顾客，经常打电话向他要货，才使他每个月能够交上昂贵的铺面租金，慢慢地将困难时期熬过去。因此一提到做生意，你问他什么最重要，他一定会告诉你，老顾客最重要。 有很多人虽然知道老顾客很重要，却对如何留住老顾客茫然无知，看着顾客一个一个地流失，跑到竞争对手那里去，感到痛苦不堪。开发新顾客的关键是实惠，而留住老顾客的关键则是感情。有些朋友不明白这里面的诀窍，只是一个劲地给老顾客价格折扣，进了货，先挑出来好的留给老顾客等等，其实，你给他的所有这些实惠，可能都比不上你给他的一句暖心的话。留住老顾客的第二个诀窍是给小实惠，示大恩惠。比如你是一个开店的，老顾客过来了，你老远就打 招呼，差个一毛两毛或多个一毛两毛的，你大声说，不要了～这就会使他觉得十分有面子，即使你给他100块钱，也赶不上你大声嚷嚷着说的这一句话。 有人做过测算，开发一个新顾客的成本是挽留一个老顾客的10倍，所以，老顾客策略是成本非常低，效用比最高的一种产品促销方式。缺点可能就是有些老顾客会变得越来越挑剔，他觉得他经常惠顾你，照顾你的生意，对你有恩惠，所以，对待老顾客，厂家、商家需要格外的耐心与细心。 第26策 渠道激励 中国市场是一个很奇怪的市场，它既不是一个生产商做主的市场，也不是一个终端零售商做主的市场，主宰这个市场的，是非常容易被一般消费者所忽视的中间商。很多企业打广告，一掷千金，他们不是打给产品的最终消费者看的，而是打给产品的中间商看的。中间商看了广告，或许就会来进他们的货，他们的货就能够迅速铺到市场上，所以，我们经常会看到一种十分奇怪的代理商或中间商现象，只要代理商、中间商喜欢你的产品，你的产品就会在短时间内铺得到处皆是，而如果中间商、代理商不再喜欢你的产品，你的产品就会从市场上消失。在中国市场上，一些产品上个年度销售还十分火爆，下个年度就可能突然在市场上找不到了。原因可能并不是产品不好，市场不需要，消费者不欢迎，而是厂家没跟中间商、代理商搞好关系，得罪了这些大老爷。当然也有一种相反的现象，就是一些实力企业，财大气粗，手里握着若干的畅销品牌，这时候他们就会反过来压榨中间商，搞得中间商好难受。 渠道促销是厂家产品促销的一个重要组成部分。厂家在对中间商进行促销的时候，需要非常讲究策略。中间也分若干个层次，有一级批发、二级批发„„有的会形成多层次的中间商关系，一直到零售终端。厂家一般都是直接对一级批发进行促销，也有直接对二级批发进行促销的，方式主要通过各种奖励调动中间 商的积极性。其中又有年销售目标奖励、阶段性促销奖励等等办法。奖品则有现金、有实物，但是在以实物为奖励措施的时候，千万注意不要以促销产品作为奖励实物，比如卖10件啤酒奖2件啤酒之类，如果你的奖励具有足够的力度，那么，就会促使中间商在一段时间内拼命压货，以期得到你的奖品。然后，在得到你的奖品之后，在短时间内拼命甩货，将你的整个市场价格体系冲得七零八落，难以恢复元气，要不就是守着你的货慢慢卖，很多时间也不再进货，严重的搞得企业只好停工待产。 第27策 整合 打过仗的朋友都知道，在一支有战斗力的军队中，需要各种武器相互配合，很少说有哪一支部队，大家都拿着步枪，或者大家都拿着机枪、手枪、大炮就能够打胜仗的。一支部队之所以要装备那么多不同的武器，是因为各种武器有其不同的用途，只有将不同武器进行有效的配合，加上正确的指挥，才能形成强大的战斗力。在产品促销中也是一样，很多企业在促销的时候，不会只采取一种方法，而是将多种方法整合在一起运用。在营销上，这叫做整合营销，企业营销做到这一步，算是到了比较高的境界。 另外，对于每一种具体的促销方法，其运用之妙，亦可谓存乎一心，需要企业根据具体情况创造与发挥。比如湖南长沙的创业者罗立新，他做的业务是从乡下收购土鸡蛋拿到城里卖。他创新了很多的产品促销方法，比如在鸡蛋上签名盖章，包退包换，假一罚十之类。在运用优惠券这种促销方法的时候，因为本小利薄，他没有能力对所有人发放优惠券，就选择社区中的一些困难户发放优惠券，就好像政府每到春节送温暖一样，所费有限，宣传效果却反而更好，为他赢得了非常好的口碑，所以，生意越来越红火，如今靠卖鸡蛋每个月已能赚上万元。 ?