挑战杯创业
计划
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书18
武汉吉维鸟科贸有限公司商业计划书
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KIWI团队所有。
KIWI创业团队
二零一三年四月
武汉吉维鸟科贸有限公司商业计划书
目 录
目
录 ....................................................................................................................................
.......... 2
第一章 执行总
结 ............................................................................................................................ 5
1.1 项目背
景 ........................................................................................................................ 5
1.2 产品构成及原
理 ............................................................................................................ 5
1.3 市场策
略 ........................................................................................................................ 5
1.4 投资与财
务 .................................................................................................................... 5
1.4.1融资及股
份 ........................................................................................................... 5
1.4.2盈利能
力 ............................................................................................................... 6
1.4.3发展前
景 ............................................................................................................... 6
1.5 团队组成及管
理 .............................................................................................................. 6
第二章 产品、生产及服
务 ............................................................................................................ 6
2.1产品构成及工作原
理 ....................................................................................................... 6
2.2产品技术水
平 ................................................................................................................... 7
2.3产品的新颖
性 ................................................................................................................... 8
2.4 产品生产分
析 .................................................................................................................. 8
2.4.1部件分
析 ............................................................................................................... 8
2.4.2产品质量控
制 ....................................................................................................... 9
2.4.3产品生产计划 ..................................................................................................... 10
2.5产品改
良 ......................................................................................................................... 11
2.5.1产品功能改良 ..................................................................................................... 11
2.5.2产品样式改良 ..................................................................................................... 11
2.5.3产品技术改良 ..................................................................................................... 12
2.6物流配
送 ......................................................................................................................... 12
2.6.1生产地到直营店 ................................................................................................. 12
2.6.2生产地到购买方 ................................................................................................. 13
2.7产品服务介
绍 ................................................................................................................. 14
第三章 市场分
析 .......................................................................................................................... 15
3.1目标市场现状综
述 ......................................................................................................... 15
3.2市场前景分
析 ................................................................................................................. 15
3.3消费者分
析 ..................................................................................................................... 16
3.4竞争者分
析 ..................................................................................................................... 17
第四章 公司战
略 .......................................................................................................................... 17
4.1公司简
介 ......................................................................................................................... 17
4.2公司使
命 ......................................................................................................................... 18
4.3公司经营理
念 ................................................................................................................. 18
4.4 企业形象设
计 ................................................................................................................ 18
4.5企业精
神 ......................................................................................................................... 19
4.6企业文化建
设 ................................................................................................................. 19
第五章 市场营
销 .......................................................................................................................... 20
5.1定价策
略 ......................................................................................................................... 20
5.2销售策
略 ......................................................................................................................... 21
5.3推广策
略 ......................................................................................................................... 22
武汉吉维鸟科贸有限公司商业计划书
第六章 公司的组织与管
理 .......................................................................................................... 24
6.1公司组织机
构 ................................................................................................................. 24
6.2部门职能和责
任 ............................................................................................................. 25
6.3公司员工管
理 ................................................................................................................. 26
6.3.1招聘制
度 .............................................................................................................. 26
6.3.2绩效管理制
度 ...................................................................................................... 27
6.3.3 员工福利 ............................................................................................................ 27
6.3.4 培训及升
迁 ......................................................................................................... 27
第七章 创业团
队 .......................................................................................................................... 28
第八章 财务计划与财务预
测 ...................................................................................................... 31
8.1 财务预
测 ........................................................................................................................ 31
8.1.1重要假设 ............................................................................................................. 31
8.1.2销售预测 ............................................................................................................. 32
8.1.3经营成本预测 ..................................................................................................... 32
8.1.4现金预算 ............................................................................................................. 33
8.1.5预计利润表 ......................................................................................................... 34
8.1.6预计资产负债表 ................................................................................................. 35
8.2 财务指标分
析 ................................................................................................................ 36
8.3 综合分
析 ........................................................................................................................ 37
第九章 融、投资方案和回
报 ...................................................................................................... 37
9.1股本结构及规
模 ............................................................................................................. 37
9.2投资回报
率 ..................................................................................................................... 38
9.3 投资回收分
析 ................................................................................................................ 38
9.3.1投资回收期测算 ................................................................................................. 38
9.3.2净现值分析 ......................................................................................................... 39
9.3.3获利指数分析 ..................................................................................................... 39
9.4利益分配方
式 ................................................................................................................. 39
9.5风险投资退
出 ................................................................................................................. 39
9.5.1公司回购 ............................................................................................................. 40
9.5.2契约式转让——收购 ......................................................................................... 40
9.5.3竞价式转让——股份公开上市(IP0) ................................................................
40
第十章 关键风险和问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
.............................................................................................................. 40
10.1项目主要风
险 ............................................................................................................... 40
10.1.1市场风险 ........................................................................................................... 40
10.1.2管理风险 ........................................................................................................... 40
10.1.3营销风险 ........................................................................................................... 41
10.1.4合作风险 ........................................................................................................... 41
10.1.5财务风险 ........................................................................................................... 41
10.2项目SWOT分
析 ............................................................................................................. 41
10.2.1原材料采购 ....................................................................................................... 41
10.2.2产品质量 ........................................................................................................... 42
10.2.3销售方面 ........................................................................................................... 42
10.2.4品牌维护 ........................................................................................................... 42
10.3规避措
施 ....................................................................................................................... 43
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参考文
献 ....................................................................................................................................
.... 44
【附录一】调研问卷(中文
版) ................................................................................................ 45
【附录二】调研问卷(英文
版) ................................................................................................ 47
【附录三】调研问卷分
析 ............................................................................................................ 50
一、单题信息分
析 ................................................................................................................ 50
二、题目关联分
析 ................................................................................................................ 58
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第一章 执行总结
1.1 项目背景
随着中国消费市场的发展完善，鞋类行业的市场容量不断增大，鞋类款式层出
不穷、种类不断增多，鞋类消费日益精品化和个性化。消费者需求也发生了很大
的变化，开始寻求新样式、多功能、高科技的创意鞋品。为了填补这一市场空白，我们研发并推出了“电子科技空调鞋”,倡导“健康生活，走出来”的新型生活理念，开创了国产品构成及原理
本产品以目前较为先进的大功率聚合物电池为能源，采用安全的发泡镍片为发热片，利用半导体及独自开发带芯片的微型风机技术;并采用独特导向风槽设计大底及垫底;同时采用了市面上轻质耐磨材料，使脚部倍感舒适的按摩垫底以及延时开关设计。其市场策略
公司主要采用媒体推广、网上宣传及实体店宣传销售等三种宣传策略，以公共关系宣传为辅。根据调研结果中关于消费者对于产品购买渠道的倾向，销售前期我们采取网络直销和线下直销的方式，以网络销售为主，线下直销为辅。中期开始将产品大批量外包加工，进而转为分销为主，直销为辅的销售模式。希望通过10年的努力，公司可以将本产品打造成为中国保健用品行业的知名品牌。
1.4 投资与财务
1.4.1融资及股份
吉维鸟科贸有限公司成立于2012年3月，注册资本为:10万元人民币。公
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司第一年的资金的整体需求量为300万元，需要通过追加投资，调增注册资本为300万。其中，专业技术入股20%，团队自筹10%,风险投资70%。预计投资方可在第四年考虑退出事宜。
1.4.2盈利能力
经估算本项目的净资产报酬率(股东收益率)在30,左右，随着项目后期越来越成熟，公司盈利会进入一个高成长期。在投资市场相对稳定的情况下，股东资本的回报将远大于投资其他传统行业公司的回报。
1.4.3发展前景
基于良好的专利技术支撑和成熟的生产环境以及广阔的市场前景，公司拟在建立消费群体、稳定销售额的基础上提高产品档次，增加产品种类扩大市场份额。随着项目后期越来越成熟，公司会进入一个高成长期。
1.5 团队组成及管理
创业团队由8人组成，分别来自财务管理、市场营销、会计学、电子商务、工商管理以及平面设计等不同的专业，不同的专业背景和不同的能力特长使得我们形成了一个素质过硬、紧密团结、优势互补的团队。我们吃苦耐劳、敢于竞争、敢于迎接挑战，具有强烈的创业热情。我们有着共同的目标:在为顾客服务的过程中成就我们的事业。
本创业小组除了上述8名主要成员，还有16位顾问在我们的创业过程中在理论、法律、融资、技术、财务和市场等方面给予了我们莫大的鼓励和帮助，支持着我们一直向前走。
公司性质为有限责任公司，成立初期将采用职能式结构，公司实行总经理负责制，下设总经理、副总经理、财务总监、技术总监、市场总监、生产总监、人事总监和销售总监。他们相互独立、相互协调，依照公司相关制度行使各自职权，保证公司各项活动正常运行。
第二章 产品、生产及服务
2.1产品构成及工作原理
本产品以目前较为先进的大功率聚合物电池为能源，采用目前最安全的发
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泡镍片为发热片，利用半导体及独自开发带芯片的微型风机技术;并采用独特导向风槽设计大底及垫底;同时采用了市面上轻质耐磨材料，使人体倍感舒适的按摩垫底以及延时开关设计。其 产品分类表
-1 产品原理图 图2
2.2产品技术水平
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本产品是具有多项国家专利技术为支撑的电子科技空调鞋。专利是本产品技术方面最强有力的诠释，给产品功能的可信度带来了很大的优势。
专利一 专利号:20110098255.8 专利名称:空调鞋
专利二 专利号:201220155208.7 专利名称:蓝牙智能控制空调鞋 专利三 专利号:201220155253.2 专利名称:红外遥控电子空调鞋 专利四 专利号:20122003999.7 专利名称:燃气式发热鞋
蓝牙控制与红外遥控实现了对本产品的无线控制，不仅实现了10米内的无线遥控，同时避免了因开关设在鞋跟处需弯腰控制带来的不便。“燃气式发热鞋”作为产品的后续研发专利，为我创业团队的二期核心项目，可解决极寒条件下科考人员、高原极限运动者的脚部保暖问题。
2.3产品的新颖性
本公司生产的“电子科技空调鞋”第一代产品与传统鞋类相比具有保暖功能、通风除臭功能 。公司倡导“健康生活，走出来”的全新生活理念,首次将保健养生概念融入到生活必需品中，将极大的吸引广大消费者的购买欲，随着市场的认同和消费者反馈将引领全新的生活方式。
2.4 产品生产分析
2.4.1部件分析
本项目部件涉及的技术领域比较广泛，主要涉及的领域有:聚合物电池、微型风机、充电器、鞋底及材料、鞋面及材料、电子控制系统和发热系统等，下面依次进行说明。
聚合物电池:
它是锂离子电池的一种，与液锂电池(Li-ion)相比它具有能量密度高、更小型化、超薄化、轻量化，以及高安全性和低成本等多种明显优势，是一种新型电池。在形状上，聚合物电池具有超薄化特征，可以配合各种产品的需要，制作成各种形状与容量的电池。其主要生产基地在深圳、上海等城市。我公司已与深圳一家较大型的电池生产厂商签订了合作协议。
微型风机:
本风机是一种带芯片的特种风机，它的特性是转速大(8000转/min)，电流
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小(0.2mA/h),噪音小，使用寿命长(20000h)，体积小，风量大及风速强等特点。本配件经过与东莞一家品牌风机厂的合作，历经半年的反复试验和模具更改，目前基本达到了设计要求，各种模具已开发完毕。
充电器:
采用电力电子半导体器件的充电器，将电压和频率固定不变的交流电变换为直流电。本项目的充电器要求增加了输出线路的电流(500mA/h)和双线路，目前样品检测合格。
鞋底材料:
目前本产品的材料选材为德国公司生产，是国内较好的鞋底材料，具有耐磨、轻质等特点，与国际名牌耐克公司生产的产品的材料相同。其中，底型以及垫底的设计与传统鞋底不同之处在于风道及发热片位置。
鞋面及材料:
鞋面材料是本项目的关键材料，目前与东莞著名的鞋材公司合作，学生鞋采用超纤，皮鞋以镜面真皮为主，选用上等的配材和专业鞋厂生产。
控制系统:
为了增加人体脚部的舒适度，本项目采用芯片控制技术及间断延时处理，使人体时刻感觉产品的功能带来的舒适感，其主要优势是控制系统体积小，功能强。
2.4.2产品质量控制
产品的质量控制主要分为零配件控制、生产过程质控和产品综检。零配件质检体系主要由专业的质检员和质检设备组成，对电池、风机等外协零配件实行质量把关。生产过程质控主要是对原材料和半成品的把关，以及制定生产实践过程中一系列的质控体系。
产品综检体系是对产品出厂前的最后一道把关，是对产品总体质量的检验，也是对前两道质控的监督。
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-2半成品检验入库图 图2
2.4.3产品生产计划
本项目前期生产大部分由外协加工完成。因此，组织生产很关键，为保证按时出厂交付产品，生产周期比较长的零配件应有当批次量20%的库存准备。在下达生产通知后，公司应当派专员巡检外协厂家的组织生产情况以及生产进度;有重大合作事项的厂家应派驻公司的生产联络员以及质检员，部分配件如电池，应采用备用生产，缩短生产周期，并在生产选择上挑选两家较好的企业，确保一件两厂。
产品样式设计上，本产品主要由年轻有时尚感的设计师设计，与时下流行的款式相呼应，并且尽量运用新材料，充分借助厂家的技术力量，以符合市场要求的方式运行。
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2.5产品改良
2.5.1产品功能改良
根据本公司关于产品功能需求的市场调查分析可知，保暖、通风除臭和烘干除湿的功能并不能完全满足消费者的需求，因此公司还将根据人体脚上的穴道脉络，在原有功能基础上新增热疗养生和磁疗保健功能，以更好的促进人体的血液循环。
图2-3 功能改良原理示意图
2.5.2产品样式改良
本产品虽然具有相对先进的技术，但是要想顺利地进入消费市场并与同类产品竞争，还必须要在外观和样式上有所改良。产品现有的外观和样式仍不能满足当代人们对时尚的要求，不足之处在于产品底部外露的充电口使得本产品美观度有所降低。据此，公司会将充电口用活动片封闭起来，或者使充电口在鞋子的底部，这样既提高了产品的美观度，又不影响本产品的正常运作。
例如:
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图2-4 产品样式示意图
2.5.3产品技术改良
优势:本产品是具有4项国家专利技术支撑的电子科技空调鞋。专利是本产品在技术方面最强有力的诠释，给产品功能的可信度带来了很大的保障。
改良:公司将在热疗养生和磁疗保健等功能方面对产品进行改良。根据人体脚上的穴道脉络，利用陶瓷感应发热技术，促进人体的血液循环，以达到热疗养生的目的。在原有按摩鞋垫的基础上，改良为磁疗按摩仪，在磁场的相互作用力下，对脚底的各大穴位产生良性刺激，达到保健效果。
2.6物流配送
为了降低物流成本，提高企业物流配送效率，从而提高利润增长率和企业核心竞争力，本公司决定在发展前期采用第三方物流。
2.6.1生产地到直营店
根据市场调查中关于不同地区消费者对于本产品接受程度的调查结果显示:直辖市的潜在消费者，非常愿意接受本产品的比率为17.48%，为调查结果之最
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高;省会城市潜在消费者，非常愿意接受本产品的比率为13.80%，居其次。因此，向各大直营店的首批供货数量在平均配送的基础上将向直辖市和省会城市的店铺增加配送量。后期可根据各地直营店的销售情况具体来定。 企业生产厂址初步设在温州，下表为产地到直营店所在地的货运报价。 表2-2
2012年国内物流公司温州出发的货运价格表
2.6.2生产地到购买方
本公司网络直销的途径主要是在淘宝网和拍拍网等主流电子商务网站上开设旗舰店。为了节省物流成本，减少资金占用，所有商品将从工厂发货。我们通过互联网对国内常用的快递公司调查报告得知:国内主流快递公司中，顺丰速运的用户好评率为91%，中通快递好评率为70%，圆通快递好评率为67%，韵达快递好评率为63%，天天快递好评率为62%，EMS好评率为58%，申通快递好评率为52%。
公司坚持“服务至上”的经营理念，在综合考虑物流价格、安全度、覆盖点、货运速度等因素后，在多家快递公司中最终选择与两家用户普遍好评的快递公司合作。选择与顺丰合作会在一定程度上提高物流成本，但是可以满足部分客户对于货运速度与安全度的高要求，借此提高公司赞誉度。EMS是国家邮
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政，货运速度不稳定，且价格偏高，但其网点遍布全国各大中小城市及农村。与EMS合作可以避免目的地偏远难以送达，确保每一份货物都会送到客户手中。
企业可根据客户的不同要求采用相应的物流种类，跟物流公司签订月结
合同
劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载
享受相应折扣与优惠，以此降低物流成本。
表2-3 2012年顺丰速运温州市的货运报价(单位:元)
2.7产品服务介绍
售前服务:客观、真实地向顾客介绍我们的产品，避免由夸大和虚假信息给消费者带来的误导，帮助消费者尽快做出购买决策。严格的质量检验，12万次的负重弯折实验等是本产品质量和安全的保证。
售中服务:在网店中为顾客呈现详细的产品介绍同时，让顾客自主选择已和公司合作的物流公司，保证第一时间送货上门。同时提供24小时专业客服为消费者就产品质量和物流配送等问题进行耐心解答，以优质热情的服务在消费者中建立良好的公司形象。另外，在送货上门后或实体店销售时，将有专业人员或以循环播放的视频向消费者展示本产品原理及使用方法，确保消费者的正
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确使用。
售后服务:将在已建立的信息交流反馈渠道(售后服务调查问卷、网站留言板等)基础上，对提出可行性建议的消费者给予奖励。对销售服务的建议公司会通过研究并加以改良，完善我们的售后服务。同时，本公司将在国家“三包”规定的基础上对本产品易耗配件——电池，采取3个月内免费上门维修或更换;超过时间范围的终身有偿维修或更换的政策。
第三章 市场分析
3.1目标市场现状综述
随着经济的快速发展和社会的进步，人们的生活节奏逐渐加快，为了满足健康高效的生活方式，人们开始寻求更为便捷的途径。
根据我们3914份有效问卷的数据分析(详见附录三):平时用于保持身体健康，投入时间非常多和比较多的人数比率分别只占到2.15%和9.53%，而投入时间一般的人数比率占到了37.33%。说明日常生活中，会分配时间用于保持身体健康的人数比率只有49.01%。高达51%的人数比率只会分配比较少或者非常少的时间来保持身体健康。此调查结果反映出大部分人生活压力或者工作压力较大，平时很少有时间并且有规律来进行保持身体健康的行为。关于健康的话题，主要的矛盾是对身体健康的重视度的提高，与生活节奏加快，缺少时间来保持身体健康的客观事实。
现在保健和养生市场上的产品，主要以保健药品类和器械类为主。例如一些高档营养产品，以及按摩仪、磁疗仪等器械类产品。目前为止，市场上没有任何一种产品将保健养生功能融入到生活必需品之中，由此契机，电子科技空调鞋开创了保健品融入生活必需品的先河，填补了保健养生市场上的空白。同时推测出我们的产品拥有相当大的潜在消费市场和消费人群。
3.2市场前景分析
在3914份调查问卷中显示，选择非常愿意尝试我们产品的人数比率占到12.9%，选择可以考虑尝试我们产品的人数比率占到38.74%，选择进一步了解后再确定是否使用我们产品的人数比率占到44.43%，选择不予考虑尝试我们产品
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的人数比率占到3.93%。
如今鞋类品种繁多，各种品牌之间竞争日益激烈，传统鞋类产品面临很大困境，本产品不仅具有传统鞋类产品的常规功能，在注重鞋的质量、款式、舒适度的同时，把保健、养生等新功能应用到鞋类产品中，打破了传统鞋类开发瓶颈，开创了“电子科技空调鞋”的先河。我们倡导“健康生活，走出来”，致力于用全新的生活理念引领健康便捷的生活方式。
在产品各项专利的保护下，任何伪造、未经我们授权擅自生产电子科技空调鞋或严重损害我们信誉与形象的行为，都属于不正当竞争行为，将受到法律追究。
综上所述，我们推测出我们产品有着巨大的潜在消费市场和消费人群。
3.3消费者分析
关于消费者的人生观分析，在对834名36—45岁的人群调查中，有504人(约60.43%)最注重健康;在对345名46—55岁的人群调查中，有219人(约63.48%)最注重健康;在对131名56岁以上的人群调查中，有107人(约81.68%)人表示最注重健康。调查说明，我们的产品主要侧重于中老年人。
关于消费者对产品款式的要求，在对218名18岁以下的人群调查中，有115人(约52.75%)希望产品款式设计为帆布鞋和板鞋;在对1703名18—24岁人群调查中，有873人(约51.26%)希望产品款式设计为运动鞋，有927人(约
—35岁的人群调查51.43%)希望产品款式设计为帆布鞋、板鞋;在对683名25
中，有382人(约55.93%)希望产皮款式设计为运动鞋，有277人(约40.56%)希望产品款式设计成皮鞋、高跟鞋;在对834名36—45岁的人群调查中，有414人(约49.64%)希望产品款式设计为运动鞋，有385人(约46.16%)希望产品款式设计为皮鞋、高跟鞋;在对345名46—55岁的人群调查中，有219人(约63.48%)希望产品款式设计为运动鞋，有146人(约42.32%)希望产品款式设计为皮鞋、高跟鞋;在对131名56岁以上的人群调查中，有94人(71.76%)希望产品款式设计成运动鞋 。据此我们可以根据不同的目标群体进行不同的款式设计，以最大限度的满足消费者的需求。
关于消费者购买产品的用途，在对417名国家公务员的调查中，有197人(约47.24%)选择自用，有149人(约35.73%)选择孝敬父母;在对603名国
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武汉吉维鸟科贸有限公司商业计划书
家企事业员工调查中，有203人(约33.67%)选择自用，有246人(约40.80%)选择孝敬父母;在对509名外企、私企员工调查中，有177人(约34.77%)选择自用，有193人(约34.92%)选择孝敬父母;在对1632名学生调查中，有776人(约47.55%)选择孝敬父母;在对393名个体经营户调查中，有157人(约39.95%)选择自用，有120人(约30.53%)选择孝敬父母。由此可以推测出，大多数人选择自用和孝敬父母，进一步证明了本产品目标人群主要为中老年群体。
3.4竞争者分析
排气鞋:通过人体重力挤压鞋底气囊实现物理通风，以达到鞋 电热式发热鞋:目前市场上一般为电发热鞋垫，材质为EVA和皮，鞋垫采用的内置锂电池，利用开关通过脚踩来控制发热，电池一次充满电可连续使用约,小时。但是受技术限制，鞋垫不可直接浸入水洗，不利于鞋子清洁;而单一的发热功能容易造成
鞋底温度过高，影响电池使用寿命以及对脚部产生一定的不利影响。
化学式发热鞋:把一些化学物质置于鞋子底部，利用人体重力挤压以及其他方式促进化学物质反应，来实现发热功能。但是一般化学物质使用周期比较短，不能长时间使用;鞋子清洁不方便。
其他燃料发热鞋:市面上的其他发热鞋由于功能单一，难以满足冬暖夏凉的效果，很难被市场所接受。
第四章 公司战略
1公司简介 4.
吉维鸟科贸(KIWI Technology & Trade Corporation)在快节奏的都市生活中秉承科技时尚、健康环保的理念，致力于解放人类因缺乏时间、精力与金钱而无法保证身体健康的束缚，以一种节时省钱的方式在不经意间让人们实现保健养生。
公司远景:为中国市场提供优质，性价比高的电子科技空调鞋。在保健及
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养生用品领域引领下一个十年，传播我们“健康生活，走出来”的都市生活健康新理念，并努力成为这一领域的世界领先供应商。
公司的生产模式:本公司前期将采取委外加工，同时筹备自身的厂房建设、设备、生产线的设置、技术工人培训等，后期开始采取自行生产。
公司的运行模式:本公司将会采取电子商务模式即淘宝网商城开设店铺为主，各大主营城市设置少量实体店为辅的方式进行。
经营战略:基于我们吉维科贸在产品设计生产、市场营运模式等都体现出新世纪的商业模式，本公司将专注提供个性化服务，基于品牌定位，加强产品设计，通过信息化应用配合日益成熟的互联网销售平台及售后服务等，使属于公司的整条商业活动链条日趋细化与完善。
其具体规划如下:第一年会开设网络直销，初步以开设网店零售为主，同时在武汉各个商圈，建立1家品牌专卖店，销售范围覆盖全市。第二年至第三年网络直销开始涉及大批量销售运作，线下直销开始面对湖北省视觉形象:
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图4-1视觉形象效果图
视觉形象的设计中极大的融入了企业精神理念和名称创意内涵，整个设计以蓝为主色调，体现了我们KIWI创业团队严谨创新，充满热情，追逐梦想的不懈执着。同时以行走中的几维鸟传达出吉维科贸健康生活，走出来的理念，整体上，以橙黄色的几维鸟承载着吉维科贸发展的美好景象，寓意吉维鸟科贸的未来如太阳般璀璨。
4.5企业精神
作为一群怀着极大创业激情的大学生，我们为了一个共同的目标相聚一起，我
们KIWI有一个梦想，那就是像几维鸟一样为了自由飞翔，即使穷其一生，但是只要心没有停止驿动，梦想就一定可以实现。我们一起经历并且克服了许多困难，磨难只会使我们更加成熟，更加团结，更加自信，我们相信只要走过黑暗，沼泽，前面就是坦途和无限光明，为了心中的追求和渴望，为了我们的过去和未来，我们坚信:KIWI CAN FLY。
4.6企业文化建设
企业文化建设必须使个人发展与组织发展目标相统一，让员工充分地热爱自己的工作，以为企业工作、促进企业发展为荣。让员工认为企业的事业就是自己的事业，从而充分地调动员工的工作热情。
借助于员工培训、专栏、标语、奖励员工的庆典活动和其他多种形式的宣传，真正全面、深入地将企业文化传递给广大员工，使企业员工对自己的企业文化具有直观深刻的认识。
企业可借助相关机构宣传自身的企业文化，还可通过管理层的积极推动和示范，使员工认识到公司对组织文化建设的认真和投入，了解到公司不仅是宣传“员工第一”等口号，在管理过程中更是在兑现着这些目标。就会促使广大员工接受企业文化，并且被企业文化所凝聚起来，企业员工就会忠于企业，不
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断为企业创造财富，共同去追求企业目标。
第五章 市场营销
5.1定价策略
结合市场容量的结果进行分析，本产品前期的市场需求较大，后期趋于平稳，为了迅速地吸引客户、扩大市场占有率，我们将采取渗透定价法，针对不同的客户群体采取不同的定价策略。
市场调查结果显示，可以接受200—399元、400—599元、600—799元、800—999元和1000—1499元的消费者比率分别占到42.47%、 35.8%、11.82%、3.01%、1.38%。由此得出，42.47%的消费者愿意接受物美价廉的产品。35.8%和11.82%的消费者表示可以接受中等和中等偏上价位的产品，这些和每个消费者的购买能力相适应，只有4.39%的消费者表示可以接受800元以上的产品。
根据购买力的调查研究显示，本公司在运营的前3年致力于中低端产品的研发和消费市场的拓展，所以初期将低端产品的价位定在288元左右，中端产品定在488元左右。随着市场的认可度增加，公司将加快高端产品的研发和消费市场的拓展，高端产品定价在888元左右。
产品价位以及投放比例图如下:
表5-1 产品价位以及投放比例图(第1-3年) 单位:元
-2 产品价位以及投放比例图(第4-5年) 单位: 表5
元
另外，我们考虑到机关单位及各企事业单位也许有规模采购的需要，我们将根据具体情况实行一定的团体优惠，以达到双赢的局面，在我们和客户之间
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形成坚实可信的纽带。
鉴于中后期竞争对手的跟进、自身产量的增加、成本的降低和基于上述制定出来的预定价位，面对较高的市场价格时，还需要根据消费者心理特点采取适当的定价技巧。运用尾数定价法如:到第二年低端产品的价格将下调为198—298元左右，从而适应中国人的消费心理。
根据全面、详细的调查研究，本着一切从实际出发的态度，本公司客观制定产品销售价位，以便开拓更广大的市场。
5.2销售策略
通过对消费者购买习惯的分析，得出超过50%的55岁以下的年轻人群倾向于在品牌专卖店购买商品;20%左右的消费者选择网购;而64.12%的老年人则会在百货商场选购。鉴于本公司现处于创业初期，没有大量的资金以及良好的品牌推广，我们优先考虑低投入成本的电子商务销售方式。据此，制定出一套更加科学的销售策略及可行方案。
公司主要采取网络直销和线下直销相结合的方式。第1年:网络直销初步以开设网店零售为主，同时做好产品的宣传和品牌推广工作。线下直销:在武汉各个商圈，建立1家品牌专卖店，销售范围覆盖全市。第2年和第3年:网络直销开始涉及大批量销售运作，加强与全国知名物流公司的合作。我们的线下直销开始面对湖北省内所有中小城市。前3年争取在扩大规模的同时避免公司亏损重大。第4年和第5年:通过融资及与风投公司间的合作，开始着手在上海、北京、天津等一线城市分别建立3家左右的品牌专卖店。而网络直销的销售额保证稳定增长即可，通过网络直销的成熟和专卖店的铺设，加大宣传力度争取盈利。
通过5年的销售，我们会致力于将产品打造成为全国保健用品的领跑者。为以后走向亚洲市场和国际市场做好充足准备。
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5.3推广策略
本公司将采取有效的宣传方式把产品推向市场，让客户了解产品，激发消费者的购买欲望。本公司主要采用媒体推广、网上宣传和实体店宣传及销售等三种宣传方式，并以公共关系宣传为辅助手段。
5.3.1媒体推广
公司将在全国收视率较高的电视台取得较好的广告时段，让尽可能多的潜在消费群体了解电子科技空调鞋，并通过在广告中的宣传扩大我们公司产品的知名度。本公司初步拟定在湖南卫视“快乐大本营”节目播放时段插播广告。
5.3.2 网络宣传
网店宣传:网店不仅可以销售商品，而且可以进行高效、便捷的宣传。本公司可以将产品的营销理念，产品功能原理作为网店介绍，将公司要宣传的信息直接地发表到网店上。
图5-1 网店示意图一
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图5-1 网店示意图二
视频广告:公司可以在奇艺、优酷等国内知名视频网站的视频播放前投放广告。 下图为本公司广告视频截图:
图5-2 广告视频截图
5.3.3 实体店宣传
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明星代言:本公司将邀请明星做产品的形象大使，并拍摄精美海报作为实体店内的装饰。
橱窗广告:橱窗是一种传统的展示产品的广告形式，加盟店在布置橱窗时，更多的是制造销售产品的一种气氛，以便整体上让其产生一种亲和力，让消费者感受到店铺的活力而愿意走进去购买产品。
图5-3 实体店示意图
第六章 公司的组织与管理
6.1公司组织机构
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图6-1 组织结构示意图
6.2部门职能和责任
财务部:负责公司 技术部:参与实施产品开发、研制工作，不断研发适应顾客需求的新型吉维鸟科贸产品;编制齐全的产品文件;同产品工艺技术部门完成试生产，处理试生产中的设计问题，不断完善产品;总结产品研发经验，持续改进产品性能;协助质量、市场部门解决客户技术问题;为产品的投标提供技术支持。
市场部:对消费者购买心理和行为进行调查、分析，为公司发展方向提供指导意见;对竞争品牌产品的资料进行收集、整理和分析，协助销售部制定市场销售策略;定期进行市场调研，做出销售预测并提出未来市场的分析、发展方向和规划;策划促销活动等方式开拓市场，以灵活的方式扩大市场份额;利用媒体对产品进行宣传策划活动，并合理管理协调媒体;实施品牌规划和品牌的形象建设;负责产销的协调工作。
生产部:合理地组织公司产品生产过程、综合平衡生产能力、科学地制定和
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执行生产作业计划、加强安全生产教育、开展积极地调度工作，以实现用最小合理地投入达到最大产出之管理目的，对所承担的工作负责
销售部:负责吉维鸟科贸公司总体销售活动，制定公司的营销策略和措施，管理销售队伍和地区的销售指导，对公司的销售活动、售后服务和地区间的平衡协调负责。根据市场的变化和市场与本公司的关系来适当调整营销策略，并对营销
工作进行评估和监控，包括公共关系、销售、客户服务等。
人力资源部:人才是保持企业活力的重要保证。人力资源部要合理的招聘员工，并在公司内部所有成员和社区间创造和谐的关系，对员工进行培训，确保员工胜任工作需求。对部门及职位进行规划和设置，建设适合公司的管理机构和人员职称制度;负责人员招聘、调整、退休解聘等人事内容;设立员工目标和进行绩效考核，并建立薪酬、奖金等发放标准;协调劳动关系。监察吉维鸟科贸各销售地区的人事工作。
6.3公司员工管理
为了追求高效率工作，确保顺利完成工作任务。吉维鸟科贸采用人岗匹配的用人原则，需要对员工和岗位进行事前分析、合理匹配，才能充分发挥人才的作用，保证工作顺利完成。
6.3.1招聘制度
吉维鸟科贸招聘员工以品德、能力、经验适用于相应岗位为基准，实行唯才是举的原则。招聘制度如下:
第一条 本公司所需员工，一律按照公开、公平、公正之原则公开面向社会招聘或内部晋升。
第二条 本公司聘用各级员工以学识、品德、能力、经验适合于工作岗位需要为原则。
第三条 人力资源部将在收到简历后进行简历筛选及初试，合格者人力资源部将安排相关部门经理进行复试。
第四条 人力资源部将对复试合格者学历证明等进行资格审查并通知其到会从指定医院进行体检。
第五条 新进员工通过审核及体检后，经公司领导签署同意聘用意见后，由人力资源部办理试用手续，试用期三个月。
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6.3.2绩效
管理制度
档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载
为强化员工遵纪守法和自我约束的意识，增强员工的积极性和创造性，同时保证企业各项规章制度得到执行，维护正常的工作秩序，吉维鸟科贸在确保公平原则的基础上，建立鲜明的绩效管理制度。本制度适用于企业所有员工。
吉维鸟科贸奖励的方式分经济奖励、行政奖励和特别贡献奖三种。企业还设有“管理创新及合理化建议奖”、“杰出员工”、“先进员工”、“优秀管理者”等奖项，在每个工作年度结束后，人力资源部组织评选活动，对工作中表现优异的员工给予奖励。与此同时，为了更好地调动员工以及约束员工的不合理行为，吉维鸟科贸制定一系列绩效管理制度;惩罚包括批评、记过、罚款、降级或降职、辞退。
在工作表现的基础上体现奖惩制度，是建立高绩效管理制度的重要内容。评价的原则是“多赞扬、少责备”，尊重员工，用合作的方式帮助其完成任务。任务实
行责任制，并且与及时监督相结合，共同促进工作顺利完成。
6.3.3 员工福利
第一、按照社会保障制度，为员工设立五险一金，同时企业出资负责补充医疗保险、人寿保险、意外及伤残保险等商业保险计划;
第二、根据员工工作表现提供住房、交通、教育培训、带薪休假、晋升、加薪等其他福利;
第三、本公司设立专用休息区，提供免费休闲食品和娱乐设施。
6.3.4 培训及升迁
为提高员工素质，满足吉维鸟科贸公司发展和员工发展需求，创建优秀的员工队伍，建立学习型组织。培训的目标是通过不断提高员工的知识水平、工作能力和能动性，把因员工知识、能力不足和态度不积极而产生的人力成本的浪费控制在最小幅度，使员工达到实现自我的目标。
公司的培训制度与员工的职业生涯设计相结合，促进公司与个人的共同发展。培训方针是自我培训与传授培训相结合，岗位培训与专业培训相结合。公司的培训形式包括公司内部培训、外派培训和员工自我培训。内部培训又分为员工职前培训、岗位技能培训和员工态度培训。
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培训结束后，要开展评估工作，以判断培训是否取得预期的效果。评估的形式包括:考卷式评估、实际表演式评估、实际工作验证评估等。培训过程前、中、后所有记录和数据由人事行政部门统一收集、整理、存档。对于培训合格的以及具有领导才能优秀员工，人力资源部根据岗位需要对其安排合适的工作岗位，以更好地促进公司发展，同时调动其他员工的工作积极性。
6.4 公司经营管理
6.4.1 网店经营管理
网上零售经营是企业信息化的深入和电子商务不断发展的产物。网店主力商品经营的好坏直接影响网店盈利的高低，而掌握物美价廉的货源则是网店成功经营的关键,为此吉维鸟科贸确保网店主力商品与货源供应。
与此同时，吉维鸟科贸更加注重品牌形象与商家信誉，以增加客户的信赖及品牌的忠诚度。公司要安排专职人员轮流在线咨询及处理订购业务。同时还采用便捷的网上购物的物流配送，以最快的速度送货到客户手中，真诚的为客户服务，同时良好的客户服务是建立客户忠诚度的最佳办法，包括网店所呈现的服务态度、回应客户需求、退换货品服务或申诉处理的速度等，都能影响客户对网店的信任感。
6.4.2 实体店经营管理
吉维鸟科贸对实体店铺提供全套运营方案，店面统一形象、统一装修、统一培训、统一货源、统一市场零售价。公司为投资商提供商业房地址选择、商业房面积控制、营业员专业化培训、科学的产品配货计划、连锁店广告促销等全方位专业化支持，保障各实体店权益。
公司提供全方位的、专业化的营销培训和营销模式配合以及提供全程配套的商品描述、商品图片、客户问答、推广技巧、论坛文集等资料。与此同时，公司定期组织经销商开展网上实战培训班，并组织各经销商进行市场业务交流学习提高
业务水平，全面的营业扶持和全程的跟踪服务;推行经销商零风险代销制度。
第七章 创业团队
7.1团队介绍
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指导老师:
唐时俊，工商管理学讲师，硕士，具备扎实的理论知识和研究能力，丰富的管理经验，组织协调与领导能力。曾荣获2010年“用友杯”全国大学生ERP竞赛湖北省二等奖团队优秀指导老师;2011年“用友杯”全国大学生ERP竞赛湖北省季军团队优秀指导老师;2011年“用友杯”全国大学生SCM竞赛国赛三等奖团队优秀指导老师;2011年“用友杯”全国大学生SCM竞赛国赛教师组三等奖及
论文
政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载
入册。所指导参加2011年“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛团队分别荣获湖北省金奖一项、银奖一项、国家三等奖一项。
团队成员:
曾参加湖北省第八届 金 晶，女，预备党员，2009级财务管理专业本科在读。
“挑战杯”课外学术科技作品大赛，荣获省一等奖，以及国赛三等奖;已获得全国信息化工程师ERP应用资格证书，2010年暑假在武汉科技大学机械研究所进行社会实践。性格活泼开朗，处事严谨务实，有较强的组织管理能力和语言表达能力，善于积累各类知识，挑战新鲜事物，理论知识和实践经验较为丰富。现任KIWI团队的队长，即任总经理，负责团队的全面工作。
刘濮铭，男，预备党员，2009级市场营销专业本科在读。现任学院ERP综合实训中心负责人。2010年在新加坡CYCLECT宙波机电工程(上海)有限公司兼任业务总监助理，2011年在上海百绘丰文具礼品有限公司兼任销售总监助理。具备良好的业务能力，善于市场调研，市场开发，以及市场营销，并且有比较丰富的社会实践经验。现任KIWI团队的副总经理，负责团队的营运管理。
刘伊丽，女，2010级会计学专业本科在读，任校广播台编辑部部长。2011年参加学部第一届挑战杯大学生课外学术作品大赛获得第十二名。在平时阅读了大量书籍，工笔深厚。现任KIWI团队的财务总监，负责团队的财务工作。 张 磊，男,预备党员，2010级电子商务专业本科在读。擅长于Adobe After Effects CS4、Adobe photoshop 、3D MAX 等视频、图片编辑软件，以及PowerPoint等office软件，同时擅长于宣传、广告设计、视频以及PPT的制作等。现任KIWI团队的技术总监，负责团队的对外宣传技术工作。
李 鹏，男，2010级工商管理专业本科在读。性格开朗，喜欢阅读各类书籍，尤其是商业类书籍，善于思考，想法新颖，思维活跃。曾利用双休日、节
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假日做过服务员、发单员，雪花酒厂机器操作员、统计员以及组织团队经营自行车出租，对一般中小企业的管理模式有一定的理解，有丰富的社会实践经验。现任KIWI创业团队的市场总监，负责团队的市场调研等工作。
彭佳炜，男，2010级平面设计专业本科在读。特长比较广泛，擅长钢琴、英语、绘画等，在人人网上注册的音乐类小站截至今日拥有超过200000位粉丝。现任KIWI团队的生产总监，负责团队的原材料采购及产品生产工作。
刘诗卉，女，预备党员，2010级财务管理专业本科在读。曾参加第二届“益体网”湖北大学生就业见习大赛，能够制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理，也曾修读电子商务课程，擅于文案策划、市场营销等。现任KIWI创业团队的销售总监，负责团队的市场策划和渠道推广。
2008级工商管理专业本科在读。曾参加2011年湖北省华人华侨创业 刘 欢，
发展洽谈会志愿者工作;2011年湖北省“益体网”大学生创业计划大赛，获得优秀社会实践个人;2011年湖北省“挑战杯”课外学术科技作品大赛省二等奖。现任KIWI团队的人事总监，负责团队的人力资源管理。
7.1.1专家顾问组:
理论顾问:袁伯伟 湖北省创新研究会 会长
黄翘云 武汉市人民政府办公厅 综合治理处 处长
童泽平 管理决策学讲师 博士
杨 杰 湖北省高校思想政治教育研究会副会长 教授
陈建勋 中国计算机学会和中国金属学会 高级会员
全国高等院校计算机基础教育研究会 常务理事 湖北省计算机教育专业委员会 副主委
陈卫平 湖北省工业经济学会 理事
湖北省人力资源学会副会长 教授
余 石 湖北省经济学会 理事 教授
融资顾问:许 强 湖北襄樊大枫房地产有限公司 董事长
湖北武汉强大连锁有限公司 董事长
技术顾问:周东祥 华中科技公司创始人、中国仪表元件学会理事
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中国硅酸盐特种陶瓷学会理事 博士生导师 教授
张红军 湖北省创新研究会 秘书长
袁永生 浙江先知鸟鞋业有限公司 总经理
呙中安 武汉贝腾科技有限公司 总经理
赵 浪 武汉兴正科技咨询有限公司 高级创业培训师
财务顾问:胡 汇 大信会计师事务所 注册会计师 硕士
市场顾问:何朝辉 上海百绘丰文具礼品有限公司销售总监
吴佑坚 营销学讲师 硕士
第八章 财务计划与财务预测
8.1 财务预测
8.1.1重要假设
作为一个新创公司，武汉吉维鸟科贸有限责任公司没有历史数据可作参考，因此，我们根据行业的历史数据进行下列的假设。
本公司的财务预测及预计财务报表编制是基于下面几个重要假设成立的基础上，如果下面假设不成立或发生大的变化，必然对财务预算产生重大影响，导致财务预算失真，就要重新预算。
(1)本财务预估表制定过程所用现行企业会计准则改变不大，不会对本公司财务造成重大影响。假设本公司满足基本的会计假设，采用的会计准则已征得税务机关的同意。
(2)公司第一年采用外协生产，第二到五年建立自有生产基地。但本部分的财务预算建立在第一年自有生产基地的基础上，目的是考虑采取成本费用较高方案时的生产销售情况和预计利润情况。
(3)固定资产采用直线折旧，净残值率5%，使用年限10年。
(4)公司日常经营活动和日常维护活动会发生的期间费用预计与公司的销售收入呈一定的比例关系，占比40%。
(5)拟采取较优惠的销售信用政策以吸引客户，即当年收入的80,为现销，另20,款项一年后支付，针对实体店销售，网上销售均为现销。
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以上几点假设虽然经过我们认真全面的市场调研及相关咨询验证，但仍不排除政策、市场及其他因素变动的影响，因此具有一定的预算失真风险。
8.1.2销售预测
考虑到公司初期经营的实际情况，通过“5C系统”(品质，能力，资本，抵押，条件)评估购买方的财务报表，银行证明以及信用评级和信用报告。公司拟采取较优惠的销售信用政策以吸引客户，即当年收入的80,为现销，另20,款项一年后支付(该信用政策主要用于地区门店，网上销售均为现销，没有应收账款)。
根据市场容量分析，联系产能(第1-3年为15万双，第4-5年为30万双)，公司产品初入市场，估算得第一年销量为10.5万双，第二年增长20%为12.6万双，第三年增长20%为15.12双，第4年销量增长50%为22.68万双，第五年销售增长20%为27.216万双。销售收入根据定价(详见表5-1，表5-2)和预计销量确定，假定商业折扣为8.8折。
表8-1 销售预算表 (单位:万元)
8.1.3经营成本预测
公司日常经营活动和日常维护活动会发生销售费用、管理费用、财务费用，包括广告费、差旅费、业务宣传费、技术开发费、贷款利息、折旧等在内，这部分的经营成本将会与公司的销售收入呈一定的比例关系，表8-5将详细说明具体比重。公司厂房采用经营租赁的模式，公司现已在浙江温州找到合适的厂
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址，每年租金20万。此外，结合本项目的特点，将人工成本和设备折旧考虑在 人力资本预算表 (单位:万元)
预计第一年要投入50万购置固定资产，用于生产线购置、实验室建设和办公设施，固定资产采用直线折旧，净残值率5%，使用年限10年。其中生产线购置第一年30万(二手生产线半条，已估价)，日产量500双，年产量15万双;实验室建设10万，办公设施以及其他10万。第2-3年保持每年10万用于固定资产购买和设备改良支出。第4年扩大生产增加半条生产线，投入30万，第五年保持10万的维护和改良支出。
表8-3 固定资产预算表 (单位:万元)
结合表8-1;8-2;8-3结果，汇总企业的经营成本如下:
表8-4 经营成本预算表 (单位:万元)
8.1.4现金预算
结合各部门的支出预算和销售收入编制现金预算表如下:
表8-5 现金预算表 (单位:万元)
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编制单位:武汉吉维鸟科贸有限公司
表8-5中销售现金收入数据系依据表8-1，人工支出、设备购置、经营费用系根据表8-2，表8-3,表8-4中数据填列。估算销售费用、管理费用占销售收入的40%，其中销售费用占24%、管理费用占16%，渠道开发和广告投入分占销售费用的30%和70%。需要说明的是，税费支出根据表8-6填列。
如8-5数据所示，第一年仅靠自身经营会有约300万的现金缺口，而以后年份都有正的现金净流量，故以后几年没有额外的融资需求。
8.1.5预计利润表
-5的 预计利润表 根据表8-1和8
(单位:万元) 编制单位:武汉吉维鸟科贸有限公司
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其中，销售收入按表8-1数据填列，营业税金及附加累计按营业收入的5.85%估算，销售费用和管理费用数据来源于表8-5。因本公司尚未取得政府和税务机关开具的税收优惠证明，所得税按税前利润的25%计算，暂不享受税收优惠。特别说明:对于新创公司银行贷款难度较大，前五年公司资本结构中不含负债融资，故财务费用在此忽略不计。
8.1.6预计资产负债表
表8-7 预计资产负债表 (单位:万元)
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-1中每年赊销收入来确认的，应付账款按生 需要说明的是，应收账款是按表8
产成本的10%估算，产生于原料采购环节。资产数据来源于表8-1，表8-2，表8-5;负债和所有者权益数据来源于表8-4。
8.2 财务指标分析
针对此项目，在此主要对公司营运能力和盈利能力进行分析，体现公司资产管理效率和收益数额的大小与水平的高低。 表8-8 主要财务比率
从财务指标看出，公司存货管理效率较高，资金利用率较高，收益能力较强。从盈利能力指标来看，该项目获利稳定，因为拥有专利技术，加上省去中间商环节，公司销售毛利率基本保持在50%上下波动。根据五年的预计资产负债表和利润表中的数据，估算项目的净资产收益率(股东收益率)在生产经营步入正轨的第二年以后，都至少保持在在30-40,左右。需要说明的是:由于前五年没有负债，所以净资产收益率和总资产净利率指标一致。如果前述预测基本
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属实，则股东投资本公司的回报将远大于投资其他传统行业公司的回报。
8.3 综合分析
在对未来销售进行合理预测的基础上，整个项目期初五年的财务状况和盈利情况见表8-6和表8-7。
经测算，项目初期，股东需一次性投入300万元，来保证公司的起步运作。根据五年的预计资产负债表和利润表中的数据，估算项目的净资产报酬率(股东收益率)至少在30,以上，随着项目后期越来越成熟，公司会进入一个高成长期。因为良好的专利技术支撑和成熟的生产环境以及广阔的市场前景，在投资市场相对稳定的情况下，没有社会资本争相介入之前，股东资本的回报将远大于投资行业其他传统型公司的回报。同时，根据表8-11的现金流量预算的情况来看，该项目的投资回收期在3年左右，风险投资可以考虑在第四年退出。综上所述，该项目的可行性高、获利能力强，适合投资。
第九章 融、投资方案和回报
9.1股本结构及规模
通过融资，公司需要的注册资本为300万元，全部采用权益融资，无负债。股
本结构图如下:
表9-1 股本结构表 (单位:万)
其中，专业技术入股20%，团队自筹10%,风险投资70%。本公司拟引进风险投资风险共担、盈利共享，以保证营运初期资金充足，公司正常运作。股本结构图如下所示:
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图9-1 武汉吉维鸟科贸有限公司股本结构图
9.2投资回报率
本项目仅第一年需融资300万。投资回报率为124.85%。此指标没有考虑资金时间价值因素，不能正确反映投资方式不同和回收额等条件对项目的影响，分子、分母计算口径的可比性较差，无法直接利用净现金流量信息。下节将从考虑资金时间价值的角度分析投资决策评价指标。
9.3 投资回收分析
9.3.1投资回收期测算
根据表8-5测算投资回收如下:
表9-2 投资回收期测算表 (单位:万元)
根据表8-7至8-9的分析，经测算该项目的投资回收期在三年左右，并具
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有长期可持续盈利的能力，这属于比较快的股东投资收回的情况。风险投资可以考虑在第四年开始退出。
9.3.2净现值分析
查询最新银行一年定期存款利率为3.5%，即无风险报酬率Kf为3.5%，结合Kr=β* V估算风险收益率为6.5%，故贴现率约为10%。
=-285.25*0.9091+341.40*0.8264+384.43*0.7513+281.58*0.6830+1307.10
*0.6209-300
=1304.35(万元)>0,投资方案可行。
9.3.3获利指数分析
=(-285.25*0.9091+341.40*0.8264+384.43*0.7513+281.58*0.6830+1307.10
*0.6209)/300
=5.35>1,投资方案可行。
9.3.4内含报酬率分析
n=5,18%的年金现值系数为3.127，20%的年金现值系数为2.991。通过插值法计算，内含报酬率为i=19.03%。
9.4利益分配方式
出于风险规避和风险分担的考虑，吉维鸟科贸现阶段采用剩余股利政策。盈余首先满足公司的投资需要，剩余部分用于股利分配，现特别规定公司营运前三年不进行股利分配。第四年和第五年进行股利分配，详见表8-7的解释说明。
9.5风险投资退出
吉维鸟科贸将会以非常负责的态度对待我们的投资者。风险投资退出方式多种，按照法律条款限制、交易市场环境制约以及念业发展阶段的不同，退出
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渠道一般可以分为:IPO(首次公开上市)、收购、公司回购、清算、注销等。
吉维鸟科贸在众多的投资退出方式中认为:在公司经营四年后退出对投资者和公司都较适合。
9.5.1公司回购
回购相对于公开上市操作简单，费用低，可以实现一次性全部撤出且适合各种规模类型的公司。股份出售或回购的谈判对手通常只有几个，所涉及的部门和手续相对要少，可以做到股份的全部转让而没有后顾之忧。
股份的回购还可以作为风险投资企业回避风险的一种工具。吉维科贸在委外加工的第一年可实现盈利。在自行生产的二至四年净利润额保持上升趋势。对于风
险投资，本公司建议采取回购方式以保证投资资本的赢利性和流动性，符合公司的发展战略。
9.5.2契约式转让——收购
除公司回购外，收购是第二选择，也是一个较为常用并且稳妥的退出方式。 收购市场进入壁垒低，对所有的企业敞开大门。被收购的企业通常能从收购企业那里获得大量的技术、管理和资金上的支持。
吉维科贸行业处于发展期，国内外公司欲扩展市场可先考虑收购。
9.5.3竞价式转让——股份公开上市(IP0)
股份公开上市被普遍认为是风险投资最理想的退出渠道，其主要原因是在证券市场公开上市可以让风险资本家取得高额的回报。但从国内形势来看，对上市公司的要求极为严格，往往只有各行业的领头羊才有望上市，因此进入壁垒高。
第十章 关键风险和问题
10.1项目主要风险
10.1.1市场风险
若资金、技术雄厚的鞋类行业龙头品牌集中力量研发此类功能产品，利用累积的市场认可度和适当的降价策略，将影响本公司产品的市场占有率。假冒伪劣的山寨产品的出现也必将对本公司的市场份额产生不小的冲击。 10.1.2管理风险
作为初创公司，若各部门的合作不紧密，将会极大地影响整个团队的工作
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武汉吉维鸟科贸有限公司商业计划书
效率，这其中吉维鸟科贸的市场部与技术门的配合对我们的市场产品投放量及价格调整有极重要的影响。管理层的变动和理念的不一致也不利于公司的稳定发展。
10.1.3营销风险
品牌推广、营销渠道的选择、销售人员的培训，公共关系的建立和维护等需大量资金支持，加上市场环境的不确定性和潜在竞争者的介入程度，会对我们的营销效果及市场策略造成一定的影响。
10.1.4合作风险
由于生产线的构建、技术工人的招聘需要耗费一定的时间，第一年我们采取的是委外加工的方式，故合作企业在同一时期的经营状况会直接影响到我们的产品是否能按时按质产出，从而影响网店和各地直营店的货源调配。 10.1.5财务风险
若初始投资资金不能按时按量到位，影响经营初期的现金流量，将导致资金周转困难等问题，严重影响公司初创期的发展。
10.2项目SWOT分析
10.2.1原材料采购
优势:
(1)本公司已在浙江温州进行实地考察，与几家供应商达成初步的合作协议，原材料价格适中，质量优良。
(2)已与供应商洽谈拟定10%赊销比例，利于公司的资金周转。
劣势:
(1)过多或过少的采购影响库存从而影响资金的占用，若原材料价格下跌也
会带来相应的损失。
(2)原材料采购在运输过程中可能发生的一些人为和自然的意外以造成的损失或没有按时按量按质的完成采购。
机会:
(1)严格执行与原材料供应商的合同，合理安排合同条款，最大程度上实现双赢的局面。
威胁:
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武汉吉维鸟科贸有限公司商业计划书
(1)重要的原材料遭遇不正当手段的购买导致我方无法通过合理的价格采
购原材料。
10.2.2产品质量
优势:
本产品以目前较为先进的大功率聚合物电池为能源，采用目前最安全的发泡镍片为发热片，利用半导体及独自开发带芯片的微型风机技术;并采用独特导向风槽设计大底及垫底;同时采用了市面上轻质耐磨材料，使人体倍感舒适的按摩垫底以及延时开关设计。
本产品是具有国家专利技术为支撑的电子科技空调鞋。专利是本产品技术方面最强有力的诠释。本产品现在拥有四项专利，分别为空调鞋、蓝牙智能控制空调鞋、红外遥控电子空调鞋、燃气式发热鞋，专利号分别为20110098255.8，201220155208.7，201220155253.2，20122003999.7。
劣势:因鞋子的功能构造，现阶段尚且无法进行水洗。
机会:公司正在研发第二代产品针对解决产品水洗问题，但相应的也会提高成本。
威胁:消费者对鞋类龙头企业生产的产品质量和舒适度更为认可。
10.2.3销售方面
优势:本公司主要采取网络直销和线下直销相结合的方式，拥有各大城市实体店销售和网上淘宝商城。
劣势:品牌缺少知名度，消费者的购买保护意识。
机会:
(1)通过广泛的广告宣传提高知名度、打响品牌。
(2)与知名厂商合作，通过他们的销售平台销售产品。
(3)利用社会舆论，如军民共创和谐等话题。
威胁:已存在的类似产品拥有较高的知名度和良好的销售业绩。
10.2.4品牌维护
优势:新兴品牌在初期竞争者较少。
劣势:国家对新兴品牌的政策扶持较少。
机会:请广大消费者做监督，一方面对我方产品质量、销售、售后服务等一
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武汉吉维鸟科贸有限公司商业计划书
系列相关服务提出反馈;另一方面帮助我们监督假冒伪劣产品在市场的销售，从而对我方产品起到一定的品牌维护作用。
威胁:市场竞争者通过新闻媒体、报刊杂志、社会舆论对我方产品的有意诋毁与抹黑;假冒伪劣的商品出现，导致正版商品的销售锐减，同时对我们的品牌形象照成不良的影响。
10.3规避措施
市场方面:产品始终做到“人无我有，人有我优”。公司将采取渗透定价法，针对不同的客户采取不同的定价策略，结合一定的营销手段及完善一条龙服务体系，迅速的占市场份额。公司后期将投入大量资金用于产品改良与研发，提高旗下产品的科技含量，从而建立起较高的市场壁垒，提高进入门槛，并利用相关的专利保护政策和法律法规严厉打击假冒伪劣产品。
管理方面:吉维鸟科贸将针对在招聘、工作分析、职业计划、绩效考评、工作评估、薪金管理、福利、员工培训、员工管理等各个环节中进行风险管理。从而针对各个类别的风险进行风险评估并实施可行的防范措施。
营销方面:加强对市场营销环境的调查研究，并据此建立完善的营销评价指标体系，从源头处控制营销风险。同时，对营销人员的素质培养，也是必不可少的，加强风险意识，提高其风险管理意识和专业水平。
合作方面:公司应该聘请法律顾问，这样才能更好地保护公司合法利益和规避合作方面的法律风险。
融资方面:合理确定借款额度，保持适度的负债规模以及考虑借入资金利率的变动趋势，是控制融资风险的关键所在。
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武汉吉维鸟科贸有限公司商业计划书
参考文献
[1]张圣泉、王晓燕，重视售前服务.商业研究.2002/03(下半月)
[2]龚振，广西商业高等专科学校学报，售中服务方法论,1996年02期.
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Partial Venture Capital Exits,J,.Journal of Banking &Finance，2003，27(3)(
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【附录一】调研问卷(中文版)
挑战杯创业计划大赛——电子科技功能鞋调研问卷
您好～我们是参加“挑战杯”创业计划大赛的在校大学生，需要做有关您的生活理念和新产品“电子科技功能鞋”的问卷调研。我们将保证您这次的问卷资料仅作学术研究和统计之用，绝不外传。最后衷心的感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间参与我们的调研～
个人信息:
1、您的性别:_______
A 男 B 女
2、您的年龄:_______
A 18岁以下 B 18—24岁 C 25—35岁 D 36—45岁 E 46—55岁 F 56岁以上
3、您的职业:_______
A 国家公务员 B 国家企事业单位员工 C 外企、私企员工 D 学生 E 个体经营户 F自由职业 G 其他，请注明:______
4、您的家庭月收入:_______
A 小于2000元 B 2001—3500元 C 3501—5000元 D 5001—10000元 E 10000元以上
5、您的常住地是:_______
A 直辖市 B 省会城市 C 地级城市 D 县级城市 E 乡镇 F 其他 问卷B 事业 C 感情 D 健康 E 自由 F 其他
2、在繁忙的现代生活中，您用于保健和养生所花费的时间:_______
A 非常多 B 比较多 C 一般 D 比较少 E非常少
那么，您用于保健和养生所花费的金钱:_______
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A 非常多 B 比较多 C 一般 D 比较少 E 非常少
3、“千里之行，始于足下。”您平均每天用于步行的时间大概是多少:_______
A 0.5小时以B 0.5—1小时 C 1—1.5小时 D 1.5—2小时 E 2小时以上
4、如果现在有一种鞋类产品可以让您在步行的同时达到保健和养生的效果，
您愿意去尝试吗,
A 非常愿意 B 可以考虑 C 进一步了解后再确定 D 不予考虑
5、对于即将上市的新产品“电子科技功能鞋”，请按您的关注程度对产品功能
进行排序:_______
A 保暖功能 B 烘干除湿 C 热疗养生 D 磁疗保健 E 通风除臭
6、如果您愿意尝试此类功能鞋，您希望它被设计成什么样式:_______(最多
选3项)
A 运动鞋 B 帆布鞋、板鞋 C 皮鞋、高跟鞋 D 男/女靴 E 功能鞋 F 其
他，请注明:_______
7、如果您的朋友购买了一双中档价位的电子科技功能鞋，您觉得以下哪个价
格区间比较合适:_______
A 200—399元 B 400—599元 C 600—799元 D 800—999元 E
1000—1499元 F 太贵了，不想购买
8、如果您愿意购买，您会通过下列哪些方式购买:______(最多选3项)
A 品牌专卖店 B 百货商场 C大型超市 D 电话订购 E 网上购买 F
电视购物 G 其他，请注明:_______
9、如果您购买了电子科技功能鞋，您会:_______
A 自用 B 孝敬父母 C 赠予亲朋 D 不确定
最后，再次感谢您参与KIWI团队的问卷调研，我们全体成员祝您身体健康、
工作顺利～
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【附录二】调研问卷(英文版)
Electronic Technology Function Shoes Questionnaire
How do you do!We‘re the students in China who are attending the Challenge Cup
National Undergraduate curricular academic science and technology competition.
Now we need to do a report about your life concept and the electronic technology
function shoes. Also,we will ensure your personal questionnaire data is only used in
our report. Finally thanks for your time to participate our questionnaire. *Please use
this color to finish our questionnaire, thank you .
Part One: Personal information
1. Your gender: ( )
A.Male
B.Female
2. Your age: ( )
A.under 18 years old
B.18 to 24 years old
C.25 to 35 years old
D.36 to 45 years old
E.46 to 55 years old
F. 56 years or above
our career: 3( Y
________________________________________________
Part Two: Questionnaire
2. Which of the following options do you think is the most important part in your
life? ( )
A.wealth
B.career
C.love
D.health
E.freedom
F.other_____________
3. (1)In busy daily life,how much time do you usually spend on walking? ( )
A.a lot
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B.much
C.some
D.a little
E.little
(2)And how much money do you spend on it? ( )
A.a lot
B.much
C. some
D.a little
E.little
4. "A journey of miles begins with one step". How much time do you
spend on walking every day on average ? ( )
A.less than 0.5 hour
B.0.5 to 1 hour
C.1 to 1.5 hour
D.1.5 to 2 hour
E.more than 2 hour
5. If there is a footwear products can reach health and health preservation effect,
) would you like to try? (
A.yes I’d like to
B.it’ok， I will consider about it
C.i need to know it further first
D.no I won’t try it
6. For the upcoming new product "electronic technology function
shoes", whiat
functions will you consider about most ? please make the following options in an
order. ( )
A.keep warmth
B.keep dry
C. hyperthermia
D.health protection
E.keep fresh
7. If you would like to try such function shoes, what style do you want it to be
design into ? ( )(You can choose up to three choices)
A.sports shoes
B.canvas shoes
C. leather shoes
D.boots
E.function shoes
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8. If your friend bought a middle class price function shoes,which price do you
think
is appropriate? ( )
A.$35 -$69
B.$70-$99
C.$100-$149
D.$150-$199
E.more than $200
9. If you would like to buy one ,which way do you prefer to shopping?( )
(You can choose up to three choices)
A.brand store
B.shopping mall
C.supermarket
D.telephone shopping
E.online shopping
F.TV shopping
G.other way_____________________________.
10. If you bought this electronic technology function shoes,you will buy it
for?( )
A.for myself
B.for my parents
C.for my friends
D.i don’t know
In the end, thank you for your participation in our questionnaire , wish you best.
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【附录三】调研问卷分析
关于电子科技功能鞋的问卷分析
KIWI团队一起通过现场采访、个别交谈、邮件调研、发放问卷等形式以湖北武汉为中心，向省B 事业 C 感情 D 健康 E 自由 F 其他
附图3-1问卷Q6
以上数据表明，人们对健康的重视程度高达57.02%。但随着生活压力的加
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大，15.45%和5.21%的人认为事业和财富是最为重要的。同样，随着物质文明的发展，认为感情最重要的人所占比例高达13.43%。通过此问题的调查并结合我们产品进行分析，我们可以发现随着人们生活质量的不断改善和对健康重视度的提高，保健品是有它存在的价值的，市场对于保健品的需求量也会逐步增加。
与此同时，42.98%并不认为健康是最重要的，说明很大一部分人们在心中还没有充分的意识到健康的重要性，说明我们的市场还是有很大的扩张潜力的。
我们可以看到，越来越多的人开始重视自己身体的健康状况。那么，人们一般用于保持身体健康所花费的时间和金钱有没有相应的增加呢,
Q7:在繁忙的现代生活中，您用于保健和养生所花费的时间:
B 比较多 C 一般 D 比较少 E 非常少 A 非常多
附图3-2问卷Q7
数据显示:投入时间非常多、比较多和一般的人数分别只占到2.15%、9.53%和37.33%，说明日常生活中，会分配时间用于在保持身体健康的人数只有49.01%。高达51%的人只会分配比较少或者非常少的时间来保持身体健康。此调查反映出大部分人生活或者工作压力较大，平时很少有时间并且有规律来进行保持身体健康的行为。
关于健康的话题，主要的矛盾是对身体健康的重视度的提高，与生活节奏
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加快，没有时间来保持身体健康的客观事实。
根据调查结果并结合我们产品进行分析后，我们不难发现，我们的产品有着相当不错的市场前景。因为我们的产品可以让人们在不经意间就做到保健和养生，从而使人们身体越来越健康的同时，可以更高效的工作和生活。
Q8:那么，您用于保健和养生所花费的金钱:
A非常多 B比较多 C一般 D 比较少 E非常少
附表3-3 问卷Q8
附图3-3问卷Q8
数据显示:花费金钱非常多、比较多和一般的人数分别只占到1.94%、8.63%和34.86%，说明日常生活中，会将自己的资金投入在保持身体健康的人数只有45.43%，高达54.57%的人只会分配比较少或者非常少的资金来用于保健和养生。此调查反应出，虽然人们的生活质量在不断改善，但还是有很大一部分人，不能将资金有效的投入在保健养生这些方面。而我们的产品在性质方面有着极大的优势，那就是我们的产品属于生活必须品，而并非单纯的营养品或者单纯的保健用品。
如何让人们在不知不觉间保持身体健康一直是我们创新的关键，而行走做为我们日常生活中必不可少的一部分，就这样进入了我们的创新视野。
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Q9:“千里之行，始于足下”。您平均每天用于步行的时间大概是多少:______ A 0.5小时以B 0.5—1小时 C 1—1.5小时 D 1.5—2小时 E 2小时以上
附图3-4问卷Q9
数据显示:每天步行时间在0.5小时以B 可以考虑 C 进一步了解后再确定 D 不予考虑
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附图3-5问卷Q10
数据显示:选择非常愿意尝试我们的产品、可以考虑尝试的和进一步了解后再确定人数比率分别占到12.9%、38.74%和44.43%，而选择不予考虑尝试我们产品的人数占到3.93%。由此我们可以欣喜的发现我们的产品有着巨大的潜在消费市场和消费人群。那么我们需要做的就是进一步做好产品的宣传工作，和产品的改良工作。
因此，我们渴望了解消费者对我们产品的一些建议和功能的期待。
Q11:对于即将上市的新产品“电子科技功能鞋”，请按您的关注程度对产品功
能进行排序:_______
A 保暖功能 B 烘干除湿 C 热疗养生 D 磁疗保健 E 通风除臭
附图3-6问卷Q11
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(排序题的选项平均综合得分是根据所有填写者对选项的排序情况自动计算得出, 权值由选项被排列的位置决定。例如有3个选项参与排序，那排在第一个位置的权值为3，第二个位置权值为2，第三个位置权值为1。例如本题一共被填写12次，选项A被选中并排在第一位置2次，第二位置4次，第三位置6次，那选项A的平均综合得分,(2×3，4×2，6×1)/12,1.67分。)
以上数据显示:消费者对以上功能的需求程度依次为:热疗养生>保暖功能>磁疗保健>烘干除湿>通风除臭。由此我们可以发现，在这些功能需求程度的影响下得出我们创新和改良的突破点，产品生产更侧重的方向以及产品生产时数量比例的侧重程度。
我们的产品在良好质量和优越功能的基础上，更希望可以做到款式新颖。让消费者走出健康，穿出时尚是我们一致追求的目标。
Q12:如果您愿意尝试此类功能鞋，您希望它被设计成什么样式:_______(最
多选3项)
A 运动鞋 B 帆布鞋、板鞋 C 皮鞋、高跟鞋 D 男/女靴 E 功能鞋 F 其他，请注明:_______
附图3-7问卷Q12
根据调查结果表明:选择运动鞋的消费者人数比率占到52.99%，选择帆布鞋、板鞋的消费者人数比率占到39.73%，选择皮鞋、高跟鞋的消费者人数比率占到32.07%，选择男/女靴的消费者人数比率占到23.62%，选择功能鞋的消费者人数比率占到13.43%，选择其他类型的消费者人数比率占到0.77%。根据此结果并
结合我们的产品进行分析，我们可以将该比例作为各种类型鞋生产比例
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的参考性较大的依据。在符合消费者需求的同时，最大程度的优化生产结构，使公司可以高效的运营。
在了解了消费者的很多信息后，我们迫切的需要知道，对于我们的产品，消费者可以接受怎样的价格。
Q13:如果您的朋友购买了一双中档价位的电子科技功能鞋，您觉得以下哪个价
格区间比较合适,
A 200—399 B 400—599 C 600—799 D 800—999 E 1000—1499 F 太贵了，不想购买
附图3-8问卷Q13
数据显示:可以接受200—399元价位、400—599元价位、600—799元价位、800—999元价位、1000—1499元价位的消费者分别占到42.47%、35.8%、11.82%、3.01%和1.38%，而觉得太贵了，不想购买的消费者占到了5.52%。根据这些信息，我们发现，42.47%的消费者愿意接受最低的价位，也就是物美价廉的产品。也有高达35.8%和11.82%的消费者表示可以接受中等和中等偏上价位的产品，这些也许和每个消费者的购买能力相适应，而只有4.39%的消费者表示可以接受800元以上的产品。根据购买力的调查研究，我们应该致力于中低端产品的研发和消费市场的拓展。当然随着经济的进一步发展，消费者购买力提升的状况，我们也不会放弃高端产品的研发和消费市场的拓展。
作为企业，销售始终是最重要的环节。了解消费者的购买方式也是我们经营销售渠道的关键。
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Q14:如果您愿意购买，您会通过下列哪些方式购买:______(最多选3项)
A 品牌专卖店 B 百货商场 C超市 D 电话订购 E 网上购买 E 电视购物 F 其他，请注明:
_______
附图3-9问卷Q14
数据显示:通过品牌专卖店、百货商场、超市、电话订购、网上购买的消费者人数分别占到58.99%、44.41%、26.81%、7.89%、26.84%。这些数据清晰的告诉我们，为了方便消费者对我们产品的购买，我们可以在具体的城市商业中心设置品牌专卖的实体店，也可与各大超市取得联系并在超市B 孝敬父母 C 赠予亲朋 D 不确定
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附图3-10问卷Q14
数据显示:选择购买后自用、用来孝敬父母、赠予亲朋的消费者比率分别占到30.85%、40.19%、8.58%，而选择不确定的消费者占到20.38%。在知道消费者购买产品的用途后，我们可以根据其各种用途的比例，将产品的样式，和包装。设计成相匹配的类型。并根据需求进一步的完善产品种类和产品质量。
二、题目关联分析
1.我们针对性别因素对身体健康的重视度从时间和金钱投入方面做了相关的调查与分析:
附表3-11.1 关联分析11.1
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附表3-11.2 关联分析11.2
注:此处因变量为时间
-11.3 关联分析11.3 附表3
注:此处因变量为金钱
消费者性别不同对于保健和养生的重视程度也不同。在保健和养生上面花费的时间和金钱存在差异。以上数据表明，无论男女都对于健康较为重视，均有超过50%的男女认为健康十分重要，女性甚至将近60%。因此，我们的产品有了其存在的价值。然而在实际生活中，男性却投入更多时间和金钱用于保健养生。由此说明，虽然很多人在意识上重视健康但由于种种愿意实际行动仍然未落到实处。在产品的需求上女性应该比男性更加迫切，因此，我们的宣传、款式需要可以围绕女性做出更多的考虑。
2.我们根据不同的年龄对保健和养生的重视程度和对产品款式的不同要求做了以下的相关调查与分析:
附表3-12 关联分析2
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(续)附表3-12
附图3-12关联分析2
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附图3-13关联分析2
随着消费者年龄的不同，对保健和养生的理解和重视程度也不同，因此对于保健功能鞋的样式喜好也不同。以上数据表明，大体上随着年龄的增加，人们对健康愈加重视，然而，25-35岁年龄段的消费者由于竞争压力，自我价值的实现，往往更加重视事业，忽略了健康问题。而对于款式，运动鞋广受各年龄
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段人群的青睐，同时24岁及以下人群更愿意接受帆布鞋、板鞋;25-45岁年龄段人群则偏好皮鞋、高跟鞋;46-55岁人群，运动鞋、皮鞋、高跟鞋均可接受;56岁及以上人群则主要以运动鞋为主。中老年人较于年轻人更加重视保健养生;年轻人更注重外形设计的时尚感。
由此结论可以决定今后各种鞋类的主打款式所适合的年龄段人群，以便投其所好，达到更加吸引消费者的目的。
3. 潜在消费者的年龄不同，对于本产品的接受能力不同。为此，我们进行了以下的调查与分析:
附图3-14关联分析3
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在经过简单的沟通与了解之后，各年龄段人群对本产品有了一定的了解，但对于本产品的接受能力不同。初步了解后，对本产品是否有欲望购买或继续了解体现了本产品的吸引力。以上数据表明，大多数人群可以接受我们的产品，特别是格外重视健康的老年人，只有很小一部分消费者不予考虑，而约一半的消费者持理性的观望态度，愿意进一步了解后做出决定。由此可见，56岁以上老年人将是我们的主要愿意使用人群，其他年龄段的人群，我们将通过各种宣传、销售等手段做进一步争取。
4.潜在消费者的性别与年龄不同，对本产品的功能要求也不同。我们据此也进行了一系列的问卷题目来调查分析，可得出根据不同的人体体质，男性一天的平均运动量相对女性会比较大，血液循环快，汗液较多，所以男性对鞋子的功能要求偏向烘干除湿、通风除臭;而对于女性来说，户外运动较少，所以一天的平均运动量就相对较少，汗液蒸发没有男性那么频繁，因此对鞋子的功能要求与男性就有所不同，比较偏向保暖功能;那么在年龄层次上来讲，中老年人体质相对弱，血液循环也比较慢，但一般这样的消费人群则对产品的磁疗保健的要求比较高。我们可以根据不同潜在消费人群的不同需求做相应的销售战略。
5.潜在消费者年龄不同，对于本产品购买渠道的期待也不同。我们团队也对不同年龄消费者得购买渠道进行了相应的调查分析:
附表3-15 关联分析4
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(续)附表3-15
附图3-15关联分析4
以上数据表明，超过50%的55岁以下人群最喜欢品牌专卖店购买;电话订购、电视购物方式并没有取得广大消费者的信任;而20%左右的消费者可以接受近些年越来越流行的网购;64.12%的老年人则重视百货商场选购。年轻人倾向于专卖店和网上购买，中老年人倾向于百货商场和超市。因此，我们的产品的消费市场将以开设大型城市的品牌专卖实体店和百货商场代销，但是为了吉维科贸长久的发展，我们必须扩大市场影响范围，增强市场宣传力度，将会加入电商战场，大力发展网上电子商务，以抢占新市场，拓充新渠道，优化产品与渠道资源为目标，也会加强电话购物宣传，相互辅助的方式进行。
6.潜在消费者职业不同，对于购买本产品的用途也不同。我们对此作了针对
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性的职业与产品用途进行了关联分析:
附图3-16关联分析5
在上图中可看出学生，外企、私企员，国家企事业单位员工分别有47.55%、
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37.92%、40.80%、35.73%会购买此产品赠予父母，比其他人群相对会多一些。国家公务员、个体经营户、自由职业多购于己用，其比例分别为47.24%、39.95%、42.75%。其他少数部分购买此产品的用途并不确定。根据以上数据，我们可以根据不同职业潜在消费人群购买产品的用途上开展我们的销售策略，在促销人员培训上进行重点心理的培训辅导。
7.潜在消费者的月收入不同，对于本产品的价格接受程度不同。我们对不同收入人群对产品的价格可接受区位进行了关联分析:
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-17关联分析6 附图3
从上图表分析可得，月收入较高者易接受中高档价位，比如月收入在3501-5000元、5000-10000元、10000元以上的消费人群能够接受的产品的价格区间在400元及其以上的比列分别为61.53%、69.80%、73.63%。月收入较低者易接受中低档价位多数集中在200-399元这一档，其中月收入少于2000元的人群相因为产品价格太贵原因而不想购买的比例有15.25%。由此，我们应根据不同型号的产品自身成本及客观现实制定产品销售价位，以便开阔更广大的市场。
8.潜在消费者所处地域不同，对于新兴的本产品接受程度不同。团队对不同区域的不同消费者对此产品的接受程度进行了关联分析:
附表3-18 关联分析7
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(续)附表3-18
附图3-18关联分析7
有以上图表可知，地级以上城市超过95%以上的人愿意尝试购买此类养生保健的产品，由于这些地方开放程度较高，接受新事物相对较快;而地级以下地区对
新型产品的接受能力相对较弱，其中常住地其他地区的调查人群中不予考虑的有10.81%。这对于我们的市场产品投放量以及宣传力度有很大的可参考性，我们将会把主要市场放在地级以上城市，地级以下城市努力开拓相结合。
9.潜在消费者所处地域不同，对于本产品的价格接受程度不同。我们团队对不同区域的消费人群对此产品的价格可接受区位进行了关联分析:
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附表3-19 关联分析8
附图3-19关联分析8
由以上图表可得出，经济较发达的地区对中高档价位产品的接受力较强，
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直辖市、省会城市、地级城市、县级城市愿意购买产品的人数比例分别为98.46%、96.37%、96.79%、95.44%，在这其中购买的最高价格在400元以上的比例分别为65.04%、57.19%、61.15%、48.24%。而经济欠发达地区对于中低档产品有接受能力，乡镇、其他地区愿意购买此产品的人数比例为86.79%和78.38%，以200-399元人群占大部分，乡镇达到56.39%、其他地区达到51.35%。据此，我们的产品定价方式可以采用市场定价法，更加符合各个不同地区消费人群的消费水平，增大我们的市场占有份额。
10.消费者的职业不同，每天步行的时间不同，对于鞋子的质量、舒适度不同。我对不同职业行走时间不同这一自变量，对鞋子的质量与舒适度要求这一因变量进行了相关分析:
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附图3-20关联分析9
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附图3-20关联分析9
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国家公务员，国家企事业单位员工，外企、私企员工，学生由于工作性质每天的行走时间较短，在1.5小时以内的分别达到76.98%、77.45%、73.53%、74.05%。而个体经营户，自由职业的人群行走时间相对来说较长一些，在1.5小时以上的分别为65.27%、70.41%。
对于鞋子的外观要求来说，绝大部分的人群选择运动鞋，这在国家企事业单位员工，外企、私企员工，学生，个体经营户，自由职业，其他职业中比例分别为63.55%、56.05%、45.19%、50.86%、53.44%、57.25%、51.02%。从图中可以看到，选择功能鞋的比例也是不低的，在国家企事业单位员工，外企、私企员工，学生，个体经营户，自由职业，其他职业中比例分别为15.83%、11.11%、
9.82%、13.91%、13.49%、14.50%、25.51%。由于各个职业的特殊原因，有一些特例，比如学生中选择帆布鞋、板鞋的比例达到56.00%，选择男女靴有32.17%。总体上也可看出，选择皮鞋、高跟鞋的消费者也是占很大一部分比例的，个体经营户有48.60%，外企、私企员工有49.71%，国家企事业单位员工有37.98%，国家公务员有34.53%。由以上分析可以调整我们的产品生产以及专柜设置方案，以免出现市场各产品类型供给不足或过剩现象。
三、问卷分析小结
综合以上十点单体分析和十点关联分析，我们可以得出以下结论:
第一点，随着社会的发展，人类在沉入于繁忙的快节奏都市生活的同时，越来越重视自己身体的健康状况。虽然还有很多人并没有意识到保健养生的重要性，但我们有理由相信不久的将来保健养生是一个全民性意识与行动。但大多数人平时很少有时间并且有规律来进行保持身体健康的行为。可是我们的产品可以让人们在不经意间就做到保健和养生，从而使人们在高效率的工作和生活的同时兼顾自身的健康保持。换句话说，我们的市场还是有很大的扩张潜力的，发展前景是乐观的。
第二点，我们的产品在追求良好质量和优越功能的基础上，要根据不同消费群体的不同需求进行生产、市场份额分配以及市场销售策略等的一系列调整。坚持市场导向原则，才能有助于我们有效的把市场占有份额扩展到最大范围。
第三点，随着我国电子商务的逐渐成熟与发展，大多数常规购买方式已转移到网上购买，从大体势态上看，3G的蓬勃发展促使全网全程的电子商务V5时
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代成型，摆脱传统销售模式生搬上互联网的现状，以主动、互动、用户关怀等多角度与用户进行深层次沟通的主动互联网营销模式将是未来商业活动的发展目标。人们可以在任何时间、任何地点利用移动电子商务进行各种商贸活动，实现随时随地、线上线下的购物与交易、在线电子支付以及各种交易活动。为了吉维科贸长远的发展，同时为了迎合新世纪的潮流趋势和充分体现我们吉维科贸的科技基础，我们在保留少数实体店的同时，也将进入网上商城加入电商战场，开设网上店铺，从而进行网络直销，抢占新市场，拓充新渠道，优化产品与渠道资源。
需要特别提出的是传统网购的以次充好、图片与实物不符等虚假信息的缺点在这里都将彻底消失。传统的网购是在线支付，会出现以次充好、图片与实物不符等虚假信息的缺点，我们吉维科贸将会把在线支付改良成线下体验后再付款，消除消费者对网购诸多方面不信任的心理。消费者可以在网上商店里面挑选最合适的商品，亲自体验购物过程，不仅放心有保障，而且也是一种快乐的享受过程。这种商务模式能够吸引更多热衷于实体店购物的消费者。
第四点，我们充分利用网上商店的反馈信息了解我们吉维科贸在产品、服务等上的不足之处，将会更加专注提供个性化服务，更细腻的满足受众群体需求的产品，基于品牌定位，加强产品设计，通过信息化应用，配合日益成熟的互联网销售平台，日趋完善的物流配送乃至各种服务等，使属于吉维科贸的整条商业活动链条日趋细化与完善。
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