久久丫顾青：一根鸭脖子的商业长度

久久丫顾青：一根鸭脖子的商业长度 久久丫顾青:一根鸭脖子的商业长度 70 Wealthstory 久久丫顾青:一根鸭脖子的商业长度 以5O万元资金起家,短短6年时 间,久久丫的连锁店网络遍布全国 2O多个大中城市,门店数量以每年 100%的规模增长.2009年,久久丫的 自营连锁店达Nlooo多家,并创出了 全国最大的鸭脖子名牌一一久久丫. "这是一个奇迹!"业内人士如 是说. 创业从低处着手 久久丫董事长顾青的履历相当漂 亮:毕业于同济大学,先后担任过乐 百氏集团营销公司总裁助理,乐百氏 集团武汉公司总经理等重要职务;曾 用7年的时间创造了乐百氏纯净水湖北 年销量从oN1个亿的耀眼业绩,期问 还完成了两个"不可能的任务":第 一 是经过一个多月的策划与实施,将 乐百氏集团的新产品"生命核能"在 湖北两年期的经销权拍卖出了360万元 的天价,第二次是为广东乐百氏集团 成功收购广州乐百氏公司立下汗马功 劳. 在乐百氏如此耀眼的成绩单让人 很难把他和"鸭王"的称号联系在一 起. 让一个MBA毕业的高才生开小 店,卖鸭脖,这在一般人的眼里多少 有点儿不靠谱, 顾青却不以为 然,"对我而 言,创业起点没 有高低之分.与 其不切实际地幻 想,不如从身边 寻找机会.武汉 的鸭脖子一旦吃 过就会再想吃, 好像上瘾的感 觉.这种超强的 产品力是其他产 品无法比拟 的."顾青下定决心做鸭脖生意,并 注册了"久久丫"的商标. 鸭脖虽小,顾青的野心却不小, "鸭脖子是鸭子的'七寸',抓住它 就可以把鸭子牢牢地抓在手里.我抓 住的就是鸭脖子市场的'七寸'.我 要把小东西做成大产业."顾青说. 万事开头难,朋友你一笔我一笔 地帮他凑了50万元的启动资金,顾青 开始了坐公共,挤地铁,东奔西跑的 创业生涯. 真正开始时顾青才发现自己犯了 一 个大毛病:对产品太自信了,觉得 这个东西开在哪里都有人买. 2003年1月l13,"久久丫"第一天 开张,整整一天没有一个人买,顾青 几乎绝望了,在准备拉卷闸门的时候 突然来了一位客人,买了8O块钱的鸭脖子,第一笔生意让他振奋不已, "第二天我们照样去开,卖不掉的我 们就自己吃掉." 过了不久,50万元的启动资金怏 用完了,顾青有点急了. 从小鸭脖到大连锁 幸运的是,顾青生命中的伯 乐一一乐百氏创始人何伯权在关键时 刻伸出了援手,给了顾青一笔s0万元 的投资,顾青缓了口气. "你既然想去做一个大家都认为 普遍存在的东西,一定要做得跟别人 有所不同,你要有核心竞争力.你后 进入,规模又不如别人大,资金也不 如别人强,一定不会成功."何伯权 给他提出了关键问题. 与开一家小店不同,要把鸭脖子 这种传统卤味做大,做得与众不同, 做成商业连锁,不可避免地要面临市 场定位,标准化,品牌化,市场化等 一 系列问题.我们不妨对号入座看看 顾青的经营思路. 何伯权曾经提醒过顾青,鸭脖子 行业进入门槛相当低,所以产品竞争 不是核心的竞争,真正的竞争集中在 品牌层面.所以久久丫在一开始就紧 紧围绕着品牌建设展开工作.在公司 还未完成注册时,"久久丫"已经被 注册成为正式商标了.后来,现实证 明了这一策略的正确,市场上先后涌 出多种类似的品牌,但在许多消费者 心里,"久久丫"才是正品. 在乐百氏的8年让顾青深深地体会 到:打造品牌首先要围绕质量做文 章."其实鸭脖子本身的差距不是特 别大,为什么买我的不买你的?因为 我们的更卫生,更安全,更放心.品 牌全国到处都是一样,品质都是一 样,口味都是一样,我们的影响力肯 定比一般作坊的影响力大很多,做到 这点是比较难的."顾青下了决心, 要把特色小吃做成标准,做成品牌, 以赢得市场. 久久丫的鸭脖子全部都是凌晨生 产,当13销售,销不完的收回厂部报 废,因为产品流转快,订货 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 准 确,所以每天报废的数量极其有限. 2000平方米的厂房,冷库,解冻间, 蒸煮问,冷却间,包装问等一应俱 全,车间里有消毒池,通风性能良好 并配有空调等冷却系统,车间内无人 时采用紫外线消毒,下班后用20%的 过氧乙酸溶液喷洒熏蒸,一切都按国 际大企业标准设计.特别是冷却间和 包装间,完全采用封闭无菌问格式, 所有员工工作服由紫外线24d',时照射 消毒,每天工作服必须更换消毒. 为了保证品质的统一性,迄今为 止,久久丫的原料都是采用山东乐港 集团的樱桃谷鸭的鸭脖子.鸭脖子也 是有规格的,进货时久久丫要求统一 为一公斤5根的鸭脖子,长短,粗细都 一 样.内含三十多种香料的秘方都从 武汉空运到全国各地,久久丫的师傅 也全部来自武汉,甚至连味精和盐的 品牌都是最好的."如果食品质量出 现问题,这个企业就不可能走得很 远."顾青说. 因为选料精,"久久丫"的价格 势必比其他家的价格更高,在仔细反 思之后,顾青开始尝试新的拓展模 式,把产品定位瞄准白领阶层,他们 更看中的是品质,这样久久丫就可以 避开恶性价格竞争.他集中选择了几 个商务楼,在早班高峰期,向进入大 厦的白领免费送尝鸭脖子,结果当天 就有尝过的客人打来电话要订货. 有了品质保证,开连锁就有了最 强大的支撑."做连锁,最主要的是 看你的商业模式是不是可行."在这 方面,顾青自有算法."对连锁商业 模式的评估就是把管理层,后台工 厂,营销部统统撇清,看单店的利润 是否已经覆盖了单店所有的费用,如 果是略亏或者是已经保本了,基本就 可以马上开店了."因为,增加店面 意味着品牌效应的提高,盈利空间相 应也在增大,而后台生产成本基本保 持不变,那这种专卖连锁店模式自然 可以推广到全国."开店其实是再容 易不过的事.一般来说,一个门店的 投资额在5至l0万元,而成本收回 期快可在3个月之内,慢则在半年 之内.所以,当我们的模式被验证 成功的时候,我们一下子开了十几 家." 此时,是攻是守成了问题.就 像"掉渣饼"等连锁店一样,因为 简单,很容易被后来者复制,因此 速度成为这种小型商业连锁生存发 展的制胜法宝.久久丫的战略是: 快速布局,把消费者拦截在竞争对 手的门外."上海模式成功之后我 starr. y陋哑聊 们有一个冲动,很想把全国都吃下 去,做下来以后,北京,上海,广 州,杭州都成功了,但也有一些地方 失败了.我们的经验是,对于发展型 的企业,不能一块饼一口都吃完,必 须认认真真一口一口去咬,做市场的 根本是把自己所拥有的东西做精,做 透." "像我们这样的小型零售企业品 牌比较新,影响力比较小,占地面积 不大,在扩张的时候感到非常吃力, 这个时候找店能力就尤其重要."久 久丫是一个白领喜欢的休闲食品,对 于选址来说有两个量,一个是周围白 领的聚集量,一个是人流量的质量. "当然,有一些参照的办法,去看看 旁边烟店里卖的烟是好烟还是坏烟, 桶装水卖的是高级桶装水还是差的桶 装水,人流加上品质,这两个加起来 就是好店."上海的南京东路,淮海 路,徐家汇,人民广场,都是最好的 店址,但相应的价格也非常高,有一 些不到lore的小店月租金需要达到 2.5万元/月."这就存在一个性价比的 问题,一些位置特别好的店投入和回 收大概就在1个月到3个月,有的店半 个月就可以收回投资,对于小型连锁 来说这是非常重要的." 对于如何管理数百 家商业连锁,顾青有 许多独特的办法, "这是在乐百氏提炼 出来的,其实说穿了 就是控制跟授权的平 衡,我们跟一些成熟 的大企业的不同就在 于形势一直在变,所 以我们的管理方法和 架构也要变." 顾青自己认为,这一切的成功都 与乐百氏对他多年的培养分不开.久 久丫的管理人员大部分来自乐百氏系 统,公司的管理文化和乐百氏也相差 无几,轻松,乐观,凭能力进退. 加盟是一把双刃剑,直营方式虽 然会使发展速度受到限制,但加盟方 式却会使发展失去控制,产生很大的 风险."久久丫在初期坚决不加盟, 其目的之一就是确定管理 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ,确保 每家店面都能保持统一的标准."顾 青说.直至目前,久久丫的上千家连 锁店中加盟店的数量依然很少."随 着规模需求的增加,我们将放出一定 的加盟店,这是食品零售连锁企业发 展到一定规模后必然的选择." 不得不承认,"久久丫"堪称小 型商业连锁中运营非常成功的一例. 虽然每个连锁店面都很小,却形成了 一 个星罗密布的网络,照目前的势头 发展下去,一年的销售额很有可能突 破1亿元. 顾青说,当时选择鸭脖子,已经 避开了无数的竞争,因为很多有资金 有想法的人看不上眼,但武汉的鸭脖 子恰恰又是产品力极强的典型,很难 找到类似的东西,自建门店销售避开 了沉重的超市通路风险,定位成休闲 食品也避免了和传统熟食的争夺.顾 青的"久久丫"所向披靡,已经如小 蚂蚁开遍全国,最终造就了蚂蚁雄兵 的神话. "创业不能眼高手低.留给我们 的机会,往往是大家看不上眼的小生 意."顾青说.口 (来源:《光彩》) 71