关于厨房家电市场规划的一些感想

关于厨房家电市场规划的一些感想 一、 目标区域详细的市场规划(包括区域规划和终端规划), 目标市场:山东 德州市 1. 了解德州当地厨卫市场的行情,包括市场容量、各厨卫品牌在市 场上的占比、各个经销商的销售或代理模式,寻找与竞品的产品 差异化,考虑我司的销售模式,然后锁定我司在当地的渠道并进 入。 2. 我觉得销售渠道的选择可分为三种类型,且可以并驾齐驱。 1?传统渠道代理分销平台,德州当地比较强势的代理商,他们都拥有自己成熟的网络渠道、销售队伍、物流平台、售后平台,适合一个新品牌快速的在当地打开销售局面,在德州的德百物流仓库、黑马市场均有好多家电代理商, 2?连锁渠道,进入当地或当地全国性连锁渠道既能提高销售占比,又能提升品牌形象,从而又为网点的开发提供数据和形象方面的依据,增加话语权。那么德州当地的连锁渠道可分为国美系统、苏宁系统,这种全国性的连锁,德州百货大楼、德州三联、澳德乐这种当地强势卖场。在此类卖场中配备优秀导购员,做好定期的 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 与管理,增加终端成交率,加大在此类商场中企业文化形象的投入以提高企业知名度。 3?燃气公司、地产家装配套公司、厨卫专营店、建材市场渠道的开发与维护; 二、 你认为影响销售的因素有哪些,怎样促进销售, 1. 产品的因素,包括产品的结构、产品价格、产品质量, 2. 渠道的因素,代理商或经销商的经济实力、经营思路、是否主推, 其业务团队的整体业务素质的高低, 3. 零售终端因素,商场的公关是否到位,导购员的销售技能的高低, 零售终端的样机有没有展示,促销活动方面的工作有没有执行到 位, 4. 售后服务方面的因素,售后服务效率的高低决定着新客户开发后 的维护,和在当地的美誉度, (怎样促进销售,) 首先应确保作为公司销售人员积极主动的工作意识,再一个就是具备一个销售人员应有的综合素质,自己应该首先成为顾问式的销售人员,成为多面手。从影响销售的因素方面入手进行有规划的工作,具体为, 1. 多走动市场,掌握更多的市场信息,做好和代理商或经销商、 分销商、KA卖场的沟通,掌握好敌情、我情、行情,寻找产 品的差异化卖点,优化适合不同经销客户的产品结构,在保证 客户合理的利润下进行市场定价, 2. 代理商渠或经销商渠道方面,及时的按照公司的要求做好回款 与提货,应保证有充足的库存,不管淡旺季都应有充足的货源 及时供应,定期的对其业务团队进行产品知识、市场行情、沟 通技巧、职业素养方面的培训,增加销售团队的专业性、战斗 力和凝聚力,以加快库存消化,促进资金周转,降低销售成本, 3. 零售终端方面,样机展示要 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化话、形象化,最好是能够“动 起来、亮起来、飘起来”,样机的标价应是高、中、低都有,即 “形象机型、常规机型、战斗机型”,以适应不同层次的消费者, 配备优秀的导购员,定期做好产品知识的培训,强化导购员的 管理提高终端成交率,做好台帐管理,不定期的回访,与消费 者互动,获取产品使用方面的意见反馈,了解消费者的需求, 培养忠实客户和回头客,做好口碑营销,强化品牌意识。 4. 促销活动,我觉得厨房电器是属于“半建材,半家电”产品,应 做好与家装市场、建材市场的结盟和燃气公司的结盟进行捆绑 销售,做好异业结盟,如跟移动公司,之前有过冰箱和移动公 司方面的合作,等的协同作战, 5. 做好与售后服务经理或售后服务网点的沟通,因为有时候产品 质量出现问题消费者往往先联系的是销售网点,并不一定先联 系公司售后,所以做好和售后服务经理或售后服务网点的沟通 十分重要,处理的妥当及时可产品在当地的美誉度,反之则影 响美誉度甚至会威胁销售网点在当地的生存, 三、 在目标区域内怎样将“超人”建设成强势品牌, 我认为一个强势品牌除了靠时间的积淀意外,更多的来自于产品所属空间的整体烘托,具体应表现为,强势产品的带动、强势渠道的推动、强势促销的联动。 1. 强势产品带动,以中国“内旋火”炉具第一品牌、高端节能厨房的领导品牌为宣传口径,以展示“超人”在节能厨房领域的地位,确定好我们的定位, 2. 强势渠道的推动,以招商会的形式对所请客户集中演讲推 介我司产品一是寻找意向型的客户,二是在渠道内扩大我司的知 名度,做好会议营销、口碑营销。从中选择主推我产品的忠实渠 道商,可从资金、渠道、物流、人脉综合考量,像德州海润家电 有限公司。一个有思路的代理商或经销商,凭借其强大的资金平 台、业务团队、物流平台,能够在较短的时间内所辖网点全面布 局,从而提升销量,扩大知名度与影响力 3. 强势的促销联动,进入德州当地的德州百货大楼、德州三 联家电、澳德乐卖场,制造在当地客户开发的话语权,在加上标 准化的终端形象展示,专业化的导购员努力将“超人”的销量做到 卖场的前三。同时与当地知名的建材商合作、与其他行业异业结 盟,协同合作等方式强强联合扩大“超人”的美誉度和影响力。 四、区域代理、经销制下,你认为代理商、经销商的功能和作用是什么, 首先我认为区域代理商、经销商和厂家是合作共赢的关系,区域代理商、经销商利用厂家生产的产品赚取合理的利润,厂家利用区域代理商、经销商的人脉、资金、仓储、物流平台迅速的占领市场扩大市场占有率。区域代理商、经销商如渠,厂家的产品、品牌如水,“渠”顺则“水”通。 五、如果代理商、经销商与公司思路不符,应怎样处理, 常规矛盾点的4中表现: 1. 经销商是利益最大化VS而公司是销量最大化 解决 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ,经商追求的是利润是无可厚非,但是一味的追求高利润高收益最终会失去市场占有,而失去市场占有率或者说市场占有率低会给竞争对手以可乘之机,进而影响我司在当地区域的发展。那么利润也就无从谈起。所以要从市场容量和市场行情方面做好理性的分析,做好合理的利润分析,以保障我司产品在市场上有一定的价格优势,更能防止竞品对我销售网络的攻击。而同时又使公司销量最大化,增强我司产品的竞争优势 2. 代理商、经销商要求多品牌运作,撒大网捞大鱼VS公司要求专业、 专注、专一化经营 解决方法,在技术、价格等因素相对透明营销模式几乎相同的时代,销售变成了一种细致化的服务,谁能将销售工作做到更细谁的话语权更重,那么专业、专注、专一化的经营显得尤为重要。如果在没有耕耘好一个品牌的前提下而选择多种品牌共存,无疑是丢了西瓜拣芝麻。 3. 代理商、经销商要求公司的政策最大化VS公司要求代理商、经销 商的回款、提货市场销量最大化 解决方法,要让代理商经销商明白只有付出才有回报,要像市场要回报,一味的等、靠、要都是被动的,都是被市场前者鼻子走,而作为市场的耕耘者,更应该着眼于长远,对于市场主动出击。同时公司也是强调投入产出比,即代理商、经销商的回款、提货越多那么得到公司的支持也就越多,公司不是慈善家,这是商业的基本逻辑。 4. 代理商、经销商既要品牌又要低价格VS公司高端产品的定位,高 附加值 解决方法,众所周知,高端品牌定位,公司肯定会不断的加大科研投入,新产品的开发,以保证不断有新的、有竞争力的产品问世,再加上对生产管理、营销模式、内部培训等等的投入 ,又为其高端形象做好维护,才能不断的往更大更强发展。纵观其他家电类品牌,海尔、格力、美的,哪家企业不是这样呢,所以说高端产品肯定是高附加值,高附加值产生更优质的服务,这才是更良性的循环。 诸如此类矛盾点,在工作中会时时出现,不管在哪种情况下,作为销售人员都应该保持清醒,深刻了解公司的企业文化、发展思路和管理方式,坚持自己的立场。在不违反原则的情况下做好公司和客户之间的纽带,维护好客户关系本着达成市场目标为前提尽职尽责。 六、如果代理商、经销商对公司的销售政策不满足，要求更高，应怎样处理, 代理商、经销商对政策要求更高是再正常不过的事了,有时候甚至是自己对政策已经满足了,可是嘴上还是说给的不够,因为代理商、经销商要求的是利益最大化。公司在制定政策的时候应根据代理商、经销商回款、提货的多少而制定不同级别的销售政策,做到“多劳多得,按捞分配”,从而更具有说服力。当然如果代理商、经销商客观上确实需要公司支持,可依据客观情况单独向公司申请,请领导批复。 七、你如何在营销中心下属的区域建立1-2个样板市场，你将怎样实施(有时间节点), 样板市场应该具备以下特点: 1. 公司企业文化、产品结构的整体形象展示,以确保更多的客户和 终端消费者对公司有更全面的了解, 2. 对于代理商、经销商而言他们在乎的更多的是产品对它们带来的 长远利益,所以一个盈利情况不错的销售网络对它们更有吸引力, 当然对于升级营销中心而言,应建立一个盈利不错的地级代理商 网络,更有榜样的力量。 实施 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 : 1. 在产品进入该区域初期便就应该着手准备样板市场的建立,能更 好起到以点带面的效应。招商会是初期选择的我认为不错的方式, 以会议营销的方式将潜在客户聚集在一起集中宣贯,然后选择有 实力的意向性大地级代理商、经销商,重点扶持,关键时候可以 在人员、资源方面做一些合理的倾斜,公司也可以对其业务团队 做一些适当的物质激励,促使其更快的实现网络覆盖。 2. 借助代理商、经销商的人脉与渠道优势,入驻当地强势卖场,公 司甚至在必要时可对于入场费、展台装修费给予代理商、经销商 一定的补贴。 样板市场的建立要考虑到代理商、经销商首批回款提货的积极性,在将产品引入到一个新的市场,从前期的开拓到市场的初步形成最好不要超过3个月的时间,这样才能起到样板市场榜样的力量。 能否服从公司关于区域的安排, 我服从公司关于区域的安排,不管在哪个区域我都会做好营 销人员应尽的职责， 马孟庆