杭州西子宾馆节假日营销策略探析
湖南财政经济学院毕业
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1 绪论
随着社会经济的发展和收入水平的提高，人们对生活质量的要求越来越高，对待自己的闲暇时间也越来越重视。并且人们假期旅游意识不断增强，促进了旅游业快速发展。同时，每个国家都有各自不同的节假日，更是出现了“黄金假日”，旅游业一片蓬勃发展的景象。旅游的兴起给酒店的发展带来的新的契机，在节假日的推动下，给酒店带来了大批客源，促进了酒店行业发展规模的壮大。
国家将旅游业作为国民经济的新的增长点和拉动内需的重要手段，并且推行了新的节休
制度
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，使得我国的节假日市场发展得如火如荼，成为各酒店争相抢占的新领域。节假日旅游的兴起已经是一个不争的事实，它对酒店的发展形成极为重要的影响。
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2 营销策略的基本理论
2.1 营销的定义
营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品,服务或公司给他们提供的优势,利益,收效或保护的能力。简单的讲，营销就是推销，就是通过一定的方式、方法达到让对方理解、接受自己的想法、做法的一种技巧。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动,是多种营销方法例如产品,价格,渠道,促销,公关策略的综合。营销的核心就是要抓好细节管理，真正体现优质、高效、便捷的服务理念。 科特勒给大市场营销下的定义为:为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外界地方有关方面的合作和支持。
2.2营销策略的分类
2.2.1 4P’s营销策略组合
20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化， 1960年，美国市场营销专家麦卡锡(E(J(Macarthy)教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。
2.2.2 6P’s营销策略组合
20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈。 1986年美国著名市场营销学家菲利浦?科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力(Power)和公共关系(PublicRelations)，简称6PS。
2.2.3 11P’s营销策略组合
1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦?科特勒教授又提出了11P营
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销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、
定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。
2.3酒店节假日营销特点
面对消费向节假日集中的趋势，面对假日经济越来越热的趋势，各家酒店纷纷树立起了全新的假日经济营销理念——假日营销。假日营销主要注重节假日消费心理、消费方式、消费趋势。各家酒店将节假日意识贯穿于整个营销过程的各个环节，以最好的形式满足消费者需求为手段，充分把握好了节假日的商机。
综观现今酒店节假日销售状况，我们发现，它主要呈现以下几个特点:
2.3.1集中消费趋势明显
假日经济有一个最大的特点就是集中性，各家酒店都想在最短的时间内吸引客人的注意并取得较好的效益。
2.3.2节假日产品不断更新
为了迎合顾客的满意度，提高酒店效益，各家酒店纷纷顺应潮流，创造新点子，发掘新口味。不断探索和更新节假日特色菜品与套餐，如情人套餐、儿童套餐、老人套餐、假日套餐、春节套餐，以满足不同年龄、不同要求的顾客需要。
2.3.3注重消费环境的布置
现代人的节假日消费观念转变了，人们不再仅仅是为了满足其生理需求，而更强调心理需求和审美取向。故各家酒店针对客人的这一观念，对客人度假环境氛围有了新的改造，设计出清净幽雅适合节假日氛围的环境，使消费者拥有一个舒适、自由、无拘束的休闲式环境，给人一种简单而舒适，恬静而温暖的感觉，从而带动酒店的经济效益。
2.3.4以追求绿色消费为时尚
20世纪80年代以前，精米白面、大鱼大肉是普通百姓节假日中梦寐以求的。而如今，随着经济发展，随着人们不断追求新颖别致的方式。酒店针对其特点，
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也越来越多地增加了新7P战略的应用
黎花提出了将主题饭店推入市场—7P战略的应用。7P包括产品、价格、促销、渠道、人、过程和实物证明。这七个互相影响，互相制约，共同树立起一个统一的品牌形象。酒店全面考虑这七个因素的组合。价格的制定成本与顾客价值之间并考虑综合竞争的因素，主题产品富有特色采取拉的促销策略，渠道偏于扁平直接面向消费者销售。
促销组合考虑主题产品的生命周期:员工是主题文化表现的活载体;实物证明例如宣传品，展示品，建筑外观，背景音乐等众多要素作为主题文化表现的载体，实现差异的有形依据;过程包括服务过程和顾客接触过程的设计融合酒店文化进行影响顾客对酒店的感知表现差异的无形依据。
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