2004年销售奖励及费用管理办法 13245字 投稿：汪慿憀

2004年销售奖励及费用管理办法 13245字 投稿：汪慿憀 2004年销售奖励及费用管理办法 13245 字 投稿:汪慿憀 2004年销售奖励及费用管理办法 前 言 2004年销售奖励及费用管理的整体思路:设想整体收入水平提高、销售队伍稳定;倡导自我管理、自我约束、自我创造、自我提升;营造一种风险共担、利益多赢的氛围;让每一个人都清清楚楚做事，明明白白做人，把钱用到该用的地方，不该用的钱坚决不用;从公司 销售公司省区市场实行费用(奖金、工资和销售费用)层层负责管理的形式，不仅仅是老板的成功，更能体会到自己在华泰的进步，成就华泰同时也是在成就自己;只要用心用力把工作做好，空间很大，上不封顶;不仅仅重视结果奖励,同时也重视过程奖励;不仅仅重视物质收入，同时也重视个人品牌的营造。 为了激发销售人员的创造性和积极性，规范市场操作，完善费用管理，更好地完成公司下达的销售目标，特制定本办法。 第一部分:销售奖励设置及核算 第一章(收入设置 第一条(收入构成比例 第二条(执行说明 1( 岗位及人员不同,收入比例及达标收入不同，公司根据具体情况做适度调整。 2( 过程奖励主要根据月度业务进度、财务执行等方面的考核奖励;销售奖励主要指销售人员所属 区域年度销售达成情况的考核奖励,具体市场情况由销售公司调整。 3( 市场人员工资项目单独设置，统一由公司管理发放。 第三条(收入设置及核算 1( 由公司统一控制各项费用率，业务提奖比率下拨到各省区，财务部根据区域市场月度过程考核 和年度销售达成情况分别核算月度过程考核奖金和年度销售奖金。 2( 过程奖金核算:由营管文员统计填报业务考核报表，应收账款管理员相关财务报表并汇总考核， 报销售公司审核，总经理批准。公司根据过程考核奖金统计表，在次月底前存入销售人员特定费用帐号。 3( 各区域市场各项费用和奖金由公司市场费用会计、应收帐款管理员根据《2004年营销管理规定》 及《2004年销售奖励及费用管理办法》的相关规定进行核算并明细到每一项，应收账款管理员认定并统计市场呆死帐、市场损失分摊费用、退货责任分担，最终由应收帐款管理员根据基础数据汇总核算，营销总监调整审批，总经理批准。 第二章(过程考核奖 第一条(总体思路 2003销售系统引入过程考核概念，对业务引导起到一定积极作用，但仍然存在很多比较突出的问题，譬如书面材料过多、考核项目过杂、考核程序混乱、考核项目不能与市场管理同步变化、重数量轻质量、存在考核盲区等等，甚至从销售公司到市场人员均没有充分认识到过程考核的重要性，对考核细则不熟悉。 2004年过程考核作为一种管理文化，要求销售系统所有人员必须认同，不认同不重视过程考核，就等于不认同公司的管理文化，就不能胜任2004业务系统工作。过程好结果自然好，过程考核不仅仅是公司(销售公司)管理市场的一种手段，更是销售人员管理好自己市场的一种有效方法。为强化过程管理，2004业务年度必须坚持过程考核与结果管理并重的原则。 2004年过程考核的最大特点:突出考核重点，重视考核引导，根据管理需要适时调整。 第二条(过程奖金设置 1( 公司划拨资金单独设置月度过程奖金，不下拨到销售 公司。 2( 公司或销售公司根据其所负责地区的过程情况按相关过程标准考核。 3( 因12月份基础数据不完备，无法准确核算过程奖励， 12月份根据财务考核数据评定;1月份 不参与考核无奖励。 第三条(过程奖金公式 1( 奖金公式=当月奖金基数×(过程考核得分?100)×销售淡旺季系数 2( 销售淡旺季系数:南方旺季2—7月，北方旺季3—8月;旺季系数为1.2，淡季系数为0.8。 第四条(奖励说明 1( 兼任下级职务不重复获奖;兼任上级职务，享受上级的过程考核奖励。 2( 省区内人员过程奖金在销售公司内排名最后者取消奖金，同时扣减直接上级10%的奖金;排名 第一者追加50%的奖金，同时追加直接上级10%的奖金。 第五条(考核对象 1( 分南、北方销售公司两个板块考核。 2( 省区经理、责任区经理执行考核内容全项。 3( 业务助理、推广员、实习生执行考核内容中的业务考核项目。 第六条(考核得分 1( 省区经理、责任区经理过程考核得分=财务考核得分×占比+ 业务考核得分×占比 2( 业务助理、推广员、实习生过程考核得分=业务考核得分 第七条(考核内容 1( 月度财务考核项目 ?. 累计回款率同期比(A)=本年同期累计回款率/上年同期累计回款率 ?. 累计达成率同期比(B)=本年同期累计达成率/上年同期累计达成率 ?. 超信限比率同期比(C)=上年同期超信限比率/本年同期超信限比率 ?. 累计回款率横向比(D)=累计回款率/销售公司累计回款率 2( 月度业务考核项目 ?. 《工作日报》 ?. 《周度工作 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 》 ?. 《月度工作目标》附带《产品销售分析表》复印件 ?. 《月度工作报告》 ?. 《市场检核表》 ?. 《市场专项调查报告》 3( 说明: 期末累计回款 ?. 累计回款率×100% 上年欠款+期末累计发货 期末累计回款 ?. 累计达成率×100% 销售指标 超出信用额部分的欠款数+30天无回款的客户欠款数 ?. 超信限比率×100% 核定的信用额总数 第八条(考核设置 第九条(考核说明 1( 每月财务考核项目和业务考核项目权重根据市场特点和管理需要进行调整，销售公司在每月初 通知各考核项目权重，若无通知按上表执行。 2( 业务考核各项目由直接上级和营销总监根据实际质量和数量评定得分进行考核(省区每月28日 前举行市场例会，会签各项费用及评定业务考核得分，会期1—2天)。 第十条(考核细则 1( 《财务考核分表》(详见附表1)由应收账款管理员进行汇总填报，于次月5日前完成。 2( 《业务考核分表》(详见附表2)由营管文员进行汇总填报，于次月5日前完成,并传真或发电 子邮件给财务部。 3( 《过程管理考核总表》(详见附表3)和《过程管理考核奖金核算表》(详见附表4)由应收帐款 管理员汇总填报，于次月6日前报营销总监审核，总经理批准，并将汇总结果传真到营管组。 4( 原始考核记录表和考核表由应收帐款管理员存档。 5( 每月10日前由营管文员通知各省区具体考核结果。 第三章(销售考核奖 第一条(总体思路 2003年度公司直接管理到所有销售人员的费用，造成业务人员在市场操作的过程中，为规避费 用风险而浪费大量的时间从而错过了处理市场问题的机会;同时也有个别业务人员在费用使用上弄虚作假。我们看似管得非常到位，但是实际上费用的利用率却不高。为改变这种现状，营造一个公平、公正、公开、合情、合理的环境，2004年度销售奖励的总体思路是:在公司和销售公司的宏观调控下，所有销售人员实行自我管理、自我约束，充分发挥操作市场的主动性、能动性，最大限度地实现营销费用的有效使用，从而培养全体销售人员良好的职业品质和自我理财能力。 第二条(奖金设置 2( 省区经理销售奖金是在扣除所属区域应承担的一切费 用之后核算。 3( 责任区经理销售奖金按其所负责地区的 年度销售情况核算。 4( 业务助理销售奖金预先设定，按 相关销售指标核算。 5( 推广员、实习生销售奖金另行规 定。 第三条(销售奖金公式 1( 省区经理、责任区经理 奖金公式= A×B×[1+(C-D)×3]-E×F-(G-H)×2%-I×J-(K-L)×1% 2( 业务助理 奖金公式= M×[1+(C-D)×3]-(G-H)×1% -(K-L)×0.5% 3( 奖金公式说明 ?. A:计奖回款额(包含市场垫付的广告费和运费) 全国性重点品牌回款按120%计算计奖回款。 以上产品详细目录由总经理、南北销售公司、企划部共同商定在年初发文公布。 经供应部书面同意的客户货抵款按100%计算计奖回款;未经供应部书面同意的按90%计。 ?(B:业务提奖比率 ?(C:计奖回款率 实际回款额+广告费+代垫运费 100% 上年欠款+本年发货-特殊原因退货-规定不分担的退货-标内协调费-客户返利 ?(D:回款率指标北方按85%，南方按90%。 ?(E:指呆帐、死帐、市场损失、扣罚款等。 ?(F:指应承担的呆帐、死帐、市场损失、扣罚款等分担比例。 ?(G:指应承担的市场退货，而不是实际退货。 应承担的市场退货 计奖退货率100% 上年欠款+本年发货-特殊原因退货-规定不分担的退货-标内协调费-客户返利 应承担的市场退货=本年退货-特殊原因退货-规定不分担的退货 ?(H:允许退货标准=(上年欠款+本年发货-特殊原因退货-规定不分担的退货-标内协调费-客 户返利)?退货率指标(北方按15%，南方按10%计)。 ?(I:超费用率标准的费用 ?(J:超标费用的分担比例(费用项目不同，分担比例不同) ?(K:截止到12月31日未清收的客户欠款总数。 ?(L:公司批准的应收款保留金额 ?(M:业务助理核定奖金基数 第四条(特别说明 1( 因业务季节原因， 11月份发货额按85%、12月份发货额按70%作为计算回款率的依据。 2( 奖金领取限定条件 ?. 北方回款率20%，南方回款率17%，不享受任何销售奖励。 ?. 《2004营销管理规定》、《2004年销售奖励及费用管理办法》和《2004销售奖励及任务协 议书》之外的任何补充规定对奖金核算无效。 第五条(奖励要求 1( 任务指标为区域市场的年度基本回款额，年初由公司对各区域市场的预期评估并下达任务指标， 同时由公司、销售公司与各省区经理和责任区经理签定 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，在销售公司和财务部备案。 2( 省区经理对所辖区域各项销售费用负责，确保控制在公司规定的费用指标范围之内，超支费用 按承担相应责任(详见《2004年销售奖励及任务协议书》)。 3( 省区市场奖金由财务核算，转交销售公司和公司批准，在此之前必须严守秘密，不得泄露;个 人奖金个人领取不得相互传说，否则一经发现立即辞退。 4( 严禁销售人员从货款中私自借支或以任何名义向客户私自借支，否则视为挪用货款,销售公司可 根据其情节轻重及数额大小给予2000元以上罚款直至取消其全年所有奖励。 5( 销售人员不得销售公司以外的产品，不得从事危害公司利益的任何活动，一经发现取消全部奖 励并予以辞退。 6( 销售人员回公司后必须严格遵守公司相关规章制度，执行公司总部考勤制度，无故迟到、早 退、旷工，按公司相关制度处理。 7( 销售年度为2004年1月1日——2004年12月31日，回款截止日期(到公司帐号为准)为每 年12月31日。 8. 销售人员奖金在2005年1月20日前核算完毕并全额发放;在2004年年底提出辞职并经公司批 准或被公司辞退的销售人员，先发奖金的80%，余额在市场交接完毕三个月内发放。 9( 因工作需要，省区经理、责任区经理或业务助理调离原部门或原市场，计算全年奖金后，变动 前奖金按变动前所在的市场累计达成比例核算奖金的80%领取(包含中途离职者，但只能在年 底核算奖金后才能领取)。 10(有下列情况者，在年底结算时直接按如下比例分担从区域市场的奖金中扣除。 ?(呆帐:按呆帐的10%从销售奖金中扣除，省区经理承担50%，责任区经理承担50%(呆帐指 2004年底货款不能两清且45?应收帐款收帐期 ?(死帐:按死帐的40%从销售奖金中扣除，省区经理承担50%，责任区经理承担50%(死帐指 2004年底货款不能两清且应收帐款收帐期?90的单个客户欠款，经公司批准的留存客户欠款除外)。 ?(市场损失:按市场损失的100%从销售奖金中扣除，由当事人全额承担(市场损失指2004 年因个人原因造成市场上的货物损失、货款丢失、错款、错帐、假币)。 ?(空白单据缺失或上交已用单据缺失(存根联、财务联、客户欠条联，且作废单据须附全联) 的，每缺失一份，处罚责任当事人100元。 ?(违反《2004年营销管理规定》考核项目的扣罚金。 ?(超支费用按《2004年销售奖励及费用管理办法》应分担金额。 第四章. 年度管理奖 第一条(设奖目的 为了鼓励在业务管理过程中单项指标特别突出的销售人员，公司单独设置单项奖和年度风云人物奖进行奖励。 第 二条(单项奖设置 单项奖金1000元，由公司、销售公司、财务部在年底根据具体考核情况评议审定。 1( 回款率特别奖(100%达成率的前提下前三名分别奖励5000、4000、3000元) 2( 呆死帐控制优秀奖 3( 帐目管理优秀奖 4( 信用额度管理奖 5( 退货控制奖 6( 优秀新人奖 7( 产品销售管理奖 8( 市场专项信息调查奖 9( 市场检核执行奖 10(工作日报填报奖 11(周度工作计划优秀奖 12(月度工作目标优秀奖 13(月度工作总结优秀奖 第三条(年度风云人物奖 为鼓励为公司做出特别贡献的个人，符合下列条件者，在原有销售奖金基础上特别增加100%的奖金。 1( 计奖回款率(南方:销售公司超过95%、省区超过96%、责任区超过97%;北方:销售公司超 过92%、省区超过93%、责任区超过94%)。 2( 计奖退货率(含市场应收款)(南方:销售公司低于 5%、省区低于4%、责任区低于3%;北方: 销售公司低于8%、省区低于7%、责任区低于6%)。 3( 任务达成率(销售公司超过120%、省区超过150%、责任区超过200%)。 第五章(返利节余奖 为维护公司利益，规范客户返利操作，在与客户结算时，为公司争取回最大的利益，在货款两清的前提下，对该返而未返给客户的返利(合同、协议或已有备案返利节余;公司统一调价返利节余;溢价返利节余执行溢价政策)，节余部分奖励省区40%，具体分配方案如下: 第一条( 直辖责任区无助理，省区领取100%。 第二条( 直辖责任区有助理，省区领取80%，业务助理领取20%。 第三条( 所属责任区无助理，省区领取50%，责任区经理领取50%。 第四条( 所属责任区有助理，省区领取40%，责任区经理领取40%，业务助理领取20%。 第五条(人员缺编时，由直接上级领取。 第二部分:费用管理办法 第五章(总则 第一条(财务记帐原则 对于2004年各区域市场所发生的费用(包括按《2004年华泰公司营销管理规定》及本规定中应由销售公司及区域市场承担的差旅费、市场损失、应承担的协调费部分、呆死帐、招待费、广告促销费、调退货费等由财务部统计并财务须建立南、北方销售公司专帐。 第二条(区域费用明细原则 各区域市场所发生的所有费用，财务部要按照《2004年华泰营销管理规定》、《2004年销售奖励及费用管理办法》的相关条款，市场备案审批结果、考核结果、文员检核结果、市场检核结果等分别明细到相关区域市场及业务员，同时需要严格归类到各费用项目。 第三条(费用使用报告制 对于销售公司所发生的所有费用及费用明细情况，相关财务人员应在次月底书面报告销售公司，以便于销售公司随时 掌握市场费用的使用情况及使用进度。 第六章(差旅费用管理办法 第一条(报销标准 第二条(地区分类 1(一类地区:广东、福建、海南、云南、上海、苏南 2(二类地区:吉林、黑龙江、辽宁、山东、陕甘宁、广西、江西、四川、重庆、湖南、湖北、浙江 3(三类地区:除一类、二类地区的其它地区 第三条(执行要求 1( 省区经理级别以下人员原则上乘车时间超8小时的出差最高标准按火车硬卧执行，8小时以下 乘车时间不报销火车硬卧(夜间乘车超5小时的可报硬卧票);业务助理和推广员不享受火车硬卧待遇。 2( 出差补助和市内交通费不需票据，在《差旅费报销单》上直接填写报销。 3( 长途交通费必须凭票报销，以电脑票为准，如是普通车票，在每张票据背面必须注明起讫地点、 日期、两地距离、车型等，无背书一概不报，且当批报销车票中电脑票不低于30%。 4( 住宿费凭正规住宿发票控制在标准内报销，超支自理;发现发票有假，不报当批次差旅费。 5( 往返公司交通费和市场例会交通费单独报销。 6( 乘坐公司车辆的业务人员在司机填写的《行程记录表》签字确认后复印一份报账，一份转营管 组备案，乘公司车辆期间不报销长途及市内车费。 第四条(其他规定 1( 当日出差，交通费实报实销，出差补助按标准报销;3日内出差均用《短途差旅报销单》报销。 2( 与营销总监及以上级别领导同行同宿者，可按同行领导住宿费标准报销，由同行领导在差旅报 销单上签字确认。 3( 出席会议、培训、考察期间等安排集体用餐的不报出差补助;市场例会每人加补20元/天，由 销售公司统一按招待费报销。 4( 需公司协助年底结帐的区域必须提出申请报批，结帐人员的差旅费用计入相关区域超支费用(公 司安排的抽查、督查和财务结帐由公司承担)。 5( 顺道探亲者，必须事先书面请假，增加的差旅费自理。不经批准擅自离开市场，按旷工论处， 每旷1天扣5天工资，单次超5天或全年累计超15天，取消年终奖励并予以开除。 6( 跨区域出差必须经营销总监同意，否则费用不予报销，跨区域出差的天数按旷工论处。 7( 发现出差两头多报伪报出差补助、住宿费等情况，双倍扣罚。 第七章(话费管理办法 第一条( 话费标准 第二条(执行要求 1( 责任区经理以上级别人员由公司统一配备手机、统一办理入网手续、统一按话费标准输入各人 手机卡;业务助理、推广员和实习生可不配备手机，按每天5元的标准报销固定电话费(或向公司借用手机，按8元/天标准报销电话费)。 2( 领取手机及手机卡时，须同公司签订手机保管协议，丢失赔偿;每个业务年度结束，于每年1 月10日前把手机连同手机卡交还公司。 3( 省区经理及其级别以下业务人员每隔1天用出差地固定电话拨打公司营管组电话汇报当日所在 工作地点及基本工作，由营管组文员记录，每少1次，处罚50元并在当月过程奖金中直接扣除。由总经理或营销总监巡检抽查，用当地固定电话汇报工作(无固定电话汇报一 律视为擅离市场)， 如未事先请假备案按相关规定处理。 4( 超过全年标准总额时不再报销话费。 5( 不按规定时间待机，由营管组在第一时间通知当事人，发现1次处罚50元，欠费停机双倍罚款。 第三条(特别说明 1( 在2004年1月1日公司办公室汇总销售人员手机卡内话费余额，登记造册并转营管组备案，已 使用话费按2003年相关规定处理，余额与2004年话费标准的差额部分由公司办公室补足(或另行办卡)。 2( 固定电话汇报话费含在出差补助中，不再单独报销。 3( 话费只规定标准，不预算费用到销售公司和区域。 第八章(调退货费用管理办法 第一条(预算标准 全国市场预算加权平均值为0.5%，根据各区域情况不同比率有所调整，费用由公司统一控制，各区域超支自负，节余不奖。 第二条(调退货费用核报标准 第三条(执行要求 1( 调、退货费用核报，由货运公司承运的必须提供货运公司的正式发票、货运单、《调退货 申请表 食品经营许可证新办申请表下载调动申请表下载出差申请表下载就业申请表下载数据下载申请表 》 及调、退货送货单(调出或调入)“保管联”;由客车托运的必须提供承运人开具的收据、等额正规车票、《调退货申请表》及调、退货送货单“保管联”。 2( 托运不跟车，由责任当事人事先办理好手续，客户办理货物签收手续，回单留存，责任当事人 事后及时收回。 3( 所有市场调、退货责任当事人不直接支付运费，均由接收人(客户、中转站或工厂)支付。 4( 在《费用报销单》备注栏必须注明调、退货总件数、每件运费、起讫地点及里程。 5( 票据不规范、粘贴不规范以及私自支付运费 等，一律不予核报。 6( 超过限报标准一概不报。 第四条(执行程序 按《2004年营销管理规定》相关条款执行。 第五条(其他规定 1( 50件以下不报搬运费，50件以上由搬运工开具“白条收据”，附在运费核报单上一并报销;单 独粘贴不予报销。 2( 未按规定的程序办理的调退货所发生的费用一律不予报销。 3( 运费报销所有单据必须是原件，复印件无效。 4( 业务员在调退货过程中出现的错单、少货等(若无明确责任人)一切责任自行承担。 5( 二次调退货所发生的一切费用由责任当事人承担(不报销);特殊情况如为集中存货、上次对帐 已确认的调货以及因气候原因等出现的二次调货必须经营销总监批准。 第九章(市场办公费管理办法 第一条(预算标准 不分市场区域大小，全部按销售目标的0.12%预算费用，由公司控制，不预算到区域市场。 第二条(核报标准 第三条(执行要求 1( 市场办公费核报必须凭正规发票分类粘贴，在《费用报销单》项目栏书写清楚项目明细，在备 注栏注明当批次各项目报销金额，同时在发票上背书用途(电汇费注明金额、客户;复印传真费必须注明张数、复印内容等)。 2( 严禁多次电汇，限制二次电汇，减少不必要的开支，遇需存款等特殊情况，必须在营管组备案 审批，事后第一时间汇出;二次电汇，未经营销总监事先批准该批次所有电汇费一概不报。 3( 个人收取现金，只 准用公司“指定银行卡”汇款。 4( 传真本着节俭原则，传真只限于与公司总部之间，其它传真不报(特殊情况营管组备案)。在报 销传真票时必须由营管组根据传真记录签署意见后方可按正常程序报销。 5( 工作笔记本、帐本、文件夹及名片由公司统一制作，特殊情况如开会、举行推广活动等需制作 名片必须经营销总监批准(但必须与公司形式一致)。 第四条(特别说明 1( 一个报销区间发生的所有市场办公费一次性报完，超期一概不报。 2( 个人原因或客户原因出现退汇，汇费由业务员承担(不报销)。 3( 全年电汇50元/次的比率超20%的责任当事人，超出部分按20元报销，已报超标部分年终奖金 中统一扣除。 4( 在重点市场上购买的畅销样品、主流产品、《植保病虫预测预报》和《中长期天气预报》等费用 计入公司。 第十章(广告费管理办法 第一条(预算说明 1( 全国所有市场广告费用均为1.0%，由公司统一控制。 2( 其中0.5%用于综合海报、彩色单页、条幅、促销礼品制作、客户推广会以及市级以下(含市级) 主管部门会议等。 3( 其中0.5%用于重点市场、重点客户、重点产品以及终端建设、新产品试用、聘请技术专家促销 车费、媒体广告、现场会等。 4( 因推广员和实习生配备人数和时间长短不确定，无法预算费用，由公司根据具体市场需要派驻 推广员，费用由公司直接控制。 第二条(执行程序 1( 以区域为单位，先填写《市场项目 审批表 入职审批表下载员工离职审批表下载固定资产出售审批表下载边防证件审批表下载退抵税申请审批表下载 》，详细阐述活动形式、实施对象、实施计划、预期效 果分析以及费用预算等报批。 2( 经总经理批准后营管组负责通知当事人实施。 3( 《市场项目审批表》在营管组备案。 4( 客户返利促销必须与客户签定相关协议并在销售公司和财务部备案。 5( 公司鼓励指定促销形式之外的广告促销活动创意，按规定流程审批备案执行。 第三条(执行要求 1( 各区域严格控制在费用预算率内申报使用;如有超标必须提交可行性分析报告，经总经理批准 后方可实施。 2( 促销样品范围仅限于全国重点品牌产品、区域重点品牌产品和新产品;常规产品和定做产品不 做样品促销。促销样品在客户处开具“退货单”领取，回公司后用送货单“保管联”附事件说明核冲费用;送货单“客户欠条联”寄达营管组。 3( 综合海报、彩色单页、条幅、促销礼品、广告牌、产品挂画、卡通小彩贴、产品手册、吊旗、 DM、手提袋以及其他形式的促销品由公司统一安排、公司企划部统一设计、制作，严禁在市场 上制作。 4( 活动物品(展柜、喷绘等)制作由区域申请并提交方案报公司批准、企划部设计，原则上由公 司企划部统一设计、制作。 5( 聘请技术专家、自行使用实习生促销，必须把技术专 家和实习生的有关档案(电话、现住址、 现单位、学历证书、职称证书、个人简历)在公司备案，无备案一律不报费用。 6( 不参加经销商举行的大范围推广会、新客户的开业庆典和推广会。 第四条( 责任分担 1( 所有的广告促销活动在实际运作的过程中，如果该产品的市场销售量达不到预测销量的80%， 广告费由区域市场承担50%;对于广告促销产品的实际市场销售额达到或超过预测销量的80%时，该广告费由公司承担100%(包括广告带的制作费)。 2( 未经事先批准备案的促销费用由区域市场自行承担。 3( 行业协会会议和省级及省级以上会议由公司统一安排，费用由公司承担。 4( 企业品牌建设广告促销方案经公司总经理特批后执行，费用由公司承担。 5( 经公司批准的产品促销个案，在促销期间要严格执行公司的相关促销政策，并及时传达给客户， 签订限时产品促销个案协议，并注明奖励、返利条件时限， 否则造成损失由区域负全责。 第五条(特别说明 1( 促销活动实施结束后1个月内必须报销相关费用，逾期一概不报。 2( 在检核中若发现区域市场在促销过程中有虚假结果\虚假费用\虚假的客户配套资源等问题,公司 将对省区经理处以促销费用2倍的罚款。 3( 报销时责任当事人在备注栏注明关联人电话，并提供如下附件 ?. 合同书或邀请函复印件。 ?. 正规发票。 ?. 已审批的备案或报告。 ?. 有关照片或留样。 ?(促销报告。 第十一章(协调费管理办法 第一条(费用预算 1( 公司根据各省区市场具体情况作加权调整，全部下拨到省区，具体由省区控制，责任区对协调 费不承担责任。 2( 区域协调费控制在公司下拨的比率之内，节余不奖;超支省区市场承担15%。 第二条(预算说明 1( 考虑各地执法环境、人文环境、经销商等因素，在预算协调费用各区域情况不同，由公司单独 列表审批。 2( 高险区:江苏、湖南、广西、浙江、福建、山东、吉林、陕甘宁。 3( 中险区:湖北、江西、四川、黑龙江、云南、安徽。 4( 低险区:河南、河北、山西、上海、广东、海南、辽宁、内蒙、新疆、贵州、重庆。 第三条(各区域指标分配 第四条(使用范围 协调费包括因证件、质量等问题被查扣，在协调过程中发生的招待费、礼品费、礼金、罚没款等赔付以及农业、工商、技术监督系统召开的会务费、检验费、保护费、赞助费等费用。在运输途中出现的执法查罚、药害协调及中转站出现的意外查罚不在区域市场的费用预算之列。 第五条(执行程序 1( 市场发生协调事件时，省区经理在第一时间通知营管组备案并向营销总监汇报具体情况及处理 意见，营销总监根据情况做出处理指导意见。 2( 在调查清楚事件情况的同时填写《市场项目审批表》，详细阐述事件发生时间、发生地、检查单 位、被检产品、被检原因等情况，提出解决方案、预期达到目的以及费用预算等。 3( 经营销总监批准后在营管组备案，由文员通知责任人实施。 4( 省区经理为第一责任人，非常事件由销售公司指派专人协助处理。 5( 未经事先批准备案的协调费用一律由责任当事人自己承担。 第六条(特别说明 1( 各区域尽力控制在预算费用率内使用;如有超标必须提交报告，经总经理批准后方可实施。 2( 协调事件原则上由省区经理协同客户处理，由客户单独处理一律事先上报销售公司同意。 3( 协调事件送礼金由销售公司指派专人负责。 4( 虚报假报一经发现处涉案金额5倍罚款，并取消年终奖励资格。 5( 药害、药效个案必须写明客户、受害人电话、地址、问题产品、药害药效现象等情况描述，由 公司委派专人协助区域对个案进行核实处理。 6( 无明确被查罚单位的票据(或附件)不予报销。 7( 不规范票据超过60%时，按110%计入相关区域费用。 第七条(报销要求 1( 处理结束后1个月内报销费用，逾期一概不报。 2( 报销时当事人必须提供 ?. 国家行政机构的“封存(抽检)通知书”; ?. “行政处 罚决定书” ?. 盖有省财政厅章的行政事业性统一“罚款收据” ?. 已审批的备案和处理报告。 3( 相关的公关协调费用确因无正式发票或特殊情况如无正规发票，必须由公司2个以上在场人员 签字确认后方可报销，并在《费用报销单》备注栏注明受收人电话、手机，报营销总监审核，总经理批准。 4( 核报药害个案费用时，应出据备案材料、客户和受害人收款收据，以及客户、受害人和公司代 表三方达成的书面协议。 第十二章(招待费管理办法 第一条(使用范围 用于客户来公司的餐费、住宿费、老客户开业庆典、婚丧嫁娶等礼节性费用及市场例会期间餐费(业务人员回公司会 餐、拜访客户)及其他正常性招待(执法协调产生的招待费不在此列)。 第二条(预算标准 统一按销售目标的0.10%预算费用，由公司统一控制。 第三条(核报标准 第三条(执行程序 1( 招待费必须先备案后使用，统一由总经理批准。 2( 由营管组文员通知当事人实施。 3( 未经事先允许的招待费由个人全额承担。 第四条(特别说明 1( 必须凭正规发票并附菜单核报，在《费用报销单》项目栏书写清楚项目明细，在备注栏注明陪 同人员，发现伪报者，假一罚十。 2( 婚丧嫁娶等费用(要提前报批)由公司或销售公司指派专人参加。 3( 客户来公司必须征得营销总监同意，否则费用由区域自行承担。 4( 超支费用由区域自行承担，节余归公司。 第十三章(发货运费管理办法 第一条(费用分担 从工厂发货到客户(或中转站)以及从中转站发货到客户的运费不预算到销售公司及区域市场，由公司全部承担。 第二条(核报程序 1( 客户垫支的发货运费核报时，必须附公司或中转站开具的公司通用的《市场配货专用领款单》 以及承运公司的发货单，其它形式的票据一律无效。 2( 在《费用报销单》备注栏注明“冲减客户货款”字样。 3( 客户垫支费用必须在1个月之内核报，逾期扣罚责任当事人5%。 第十四章(费用管理流程 第一条(申请 市场人员借支提前填写《借支单》并经营销总监批准后在财务支出，严禁任何形式的市场借支。 第二条(借支 1( 销售人员出差从公司财务借支，省区经理借支余额不得超过5000元，责任区经理借支余额不得 超过4000元，助理、推广员、实习生借支余额不得超过2500元。 2( 超时未报帐的销售人员不得再借支。 3( 超过最高限额的不得再借支。 4( 每月底未降到最高限额内的，按超出部分的10%分别扣罚直接上级和当事人。 5( 严禁业务员私自以任何名义从客户处借款，一经查实，按所涉金额的150%进行罚款，情节严重 者，移交司法机关处理。 第三条(要求 1( 对费用超支严重又不能有合理解释者，不予报销该批次费用。 2( 费用使用要实事求是，不得弄虚作假，省区经理是费 用控制的直接责任人，各项费用严格按费 用标准使用。 3( 对出现票据连号、代替票、涂改票、私开票、私买票、伪造票等虚报伪报票据者，一经查实， 取消当月度差旅费报销资格;发现有两次以上虚报伪报者，取消全年差旅费报销资格并予辞退。 第四条(审批权限 由省区经理初审，营管组文员按规定检核，营销总监初核，财务部审核，总经理批准后转财务入账。 第五条(报冲 1( 当月费用当月核报，每月30(或31)日前必须用特快专递寄出，由营管组登记日期，逾期寄出 者，按当批次报销金额的5%扣罚。 2( 核报差旅费时必须附《工作日报》，其它费用报销必须附相关备案。不正规票据、粘贴不规矩、 书写不明确等一概不予报销。 3( 本管理办法所涉及的每一项费用在报销时必须单独填写《差旅费用报销单》或《费用报销单》， 便于营管组考核和财务部入帐，混淆粘贴不予报销。 第十五章(费用分担管理办法 第一条(费用分担标准 按《2004年华泰公司营销管理规定》及《2004年销售奖励及费用管理办法》执行。 第二条(执行说明 1( 各区域的销售费用必须控制在公司核定的费用比率内;超出预算时不管何种理由个人承担应分 担的责任。 2( 溢价幅度在10%之内时，溢价收入的60%计入公司，40%计入省区;溢价幅度超过10%时，超出 部分全部计入公司(《2004年华泰营销管理规定》第十五 章第二条之规定情况除外)。 3( 省区溢价收入分配方案 ?. 直辖责任区无助理，省区领取100%。 ?. 直辖责任区有助理，省区领取80%，业务助理领取20%。 ?. 所属责任区无助理，省区领取50%，责任区经理领取50%。 ?. 所属责任区有助理，省区领取40%，责任区经理领取40%，业务助理领取20%。 ?(人员缺编时，由直接上级领取。 ?(冲减费用或返利客户。 第十七章(2004年华泰营销费用预算及奖励 详见《2004销售人员奖励及任务协议书》 上海华泰农药有限公司 2004年1月1日 上海华泰农药有限公司 2004年销售奖励及费用管理办法 前 言 2004年销售奖励及费用管理的整体思路:设想整体收入水平提高、销售队伍稳定;倡导自我管理、自我约束、自我创造、自我提升;营造一种风险共担、利益多赢的氛围;让每一个人都清清楚楚做事，明明白… 营销创新的四大支点 美国管理大师熊彼特曾提出企业创新的五个有形要素，而营销创新属于无形要素范畴。事实上无论有形要素，还是无形要素的创新都需要一种思想或力量上的支撑。从我国目前营销实践来看，虽然受国际大环境的影响，尤其是国际知名大企业营销创新的威胁，… 方案中心工作制度 一、工作范围 1、为销售部门的项目提供方案。 2、方案通过后，根据公司实施基本情况制定合同附件交予销售部门签订。 3、合同签订后由实施部门实施，合同范围内的实施部门直接与客户联系，合同范围以外的，实施部门反馈给销售，由销售跟客户沟通… 销售计划 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 一、销售计划管理基础 销售计划的架构 1.销售计划是各项计划的基础 销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。 2.销售计划的内容 简 明的的内容至少应包含下述几点: (1)产品计划 (2)渠道计划 (3)成本计划 (4)… 本文由第一文库网(www.wenku1.com)首发，转载请保留网址和出处～