商务谈判僵局处理技巧

商务谈判僵局处理技巧 篇一:商务谈判僵局处理技巧 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。 (一)商务谈判僵局产生的原因 在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。然而， 谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起;难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子;个人的权力限制;环境的改变;公司内部纠纷;与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力;谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。 1(谈判一方故意制造谈判僵局 这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。 故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。 通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。 2(双方立场观点对立争执导致僵局 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。 比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了 台湾海峡两边的中国人 这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解， 上海公报 得以诞生。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。 所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方 利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。 在谈判过程中，谈判对手为了维护自己的正当利益，会提出自己的反对意见;当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方认为要价不高，而买方则认为卖方的要价太高;卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满意等等。也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。 经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。 3(沟通障碍导致僵局 沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。 由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难 以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说: 我公司是中国二级企业 此时，翻译人员很自然地用 Second Class Enterprise 来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道: 我怎么能同一个中国的二流企业合作? 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说: 日本人在会谈过程中不停地 Hi 、 Hi ，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。 4(谈判人员的偏见或成见导致僵局 偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。 由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。 5(环境的改变导致僵局 当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。 6(谈判双方用语不当导致僵局 谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。 7(谈判中形成一言堂导致僵局 谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。 8(谈判人员的失误导致僵局 有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题;或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异;或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。 9(谈判人员的强迫手段导致僵局 谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易 出现。 10(谈判人员素质低下导致僵局 俗话说: 事在人为。 谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因(还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。 11(利益合理要求的差距导致僵局 许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。 (二)、商务谈判僵局处理的原则 I(冷静地理智思考 在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的 准则 租赁准则应用指南下载租赁准则应用指南下载租赁准则应用指南下载租赁准则应用指南下载租赁准则应用指南下载 ，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程 序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来 赢 得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。 2(协调好双方的利益 当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调 双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。 3(欢迎不同意见 不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名 谈判者的宽广胸怀。 4(避免争吵 争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 5(正确认识谈判的僵局 许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。 应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法;但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要 具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。 6(语言适度 语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。 (三)、打破谈判僵局的策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1(用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方: 看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? 这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。 比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方: 四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的! 听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如:在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到 满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3(寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好， 条条大路通罗马 ，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案 当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求 谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就 能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头， 就能顺畅无误地到达目的地。 同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如: (1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。 (2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。 (3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。 (4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。 (5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。 4(运用休会策略打破僵局 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈 判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。 谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的: (1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。 (2)可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。 (3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。 (4)检查原定的策略及战术。 (5)研究讨论可能的让步。 (6)决定如何对付对手的要求。 (7)分析价格、规格、时间与条件的变动。 (8)阻止对手提出尴尬的问题。 (9)排斥讨厌的谈判对手。 (10)缓解体力不支或情绪紧张。 (11)应付谈判出现的新情况。 (12)缓和谈判一方的不满情绪。 谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当你回到谈判桌边时，你可以说，你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是你的上级现在指示你可以有一种途径，比如 这样让对方感到你改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。例如，休会期间双方应集中考虑的问题为:贸易洽谈 的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么?己方有什么新建议?如此等等。 谈判会场是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员 去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和一下双方的对立情绪。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，消除彼此间的隔阂;也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍，在这儿也许会迎刃而解了。 休会后，双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时，僵局就会较容易打破。 休会的策略一般在下述情况下采用: (1)当谈判出现低潮时，人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散、工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。 (2)(转 载于:wWw.cnboThwiN.cOM 博 威范文 网:商务谈判僵局处理技巧)在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判策略。 (3)当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激烈交锋时，往往 会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷入僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案，对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等。以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。 (4)当谈判出现一方不满时。有时谈判进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉，谈判一方对此不满。这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，可改善谈判气氛。 (5)当谈判进入某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。 反过来，如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略，而自己一方不想休会时，破解的方法有: (1)当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈论一个问题，因为到此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。 (2)当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、 提示佯作不知。 (3)当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。 休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢?首先，提建议的一方应把握机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，很显然会一拍即合。其次，要清楚并委婉地讲清需要，但让对方明白无误地知道。一般来说，参加谈判的各种人员都修养的，如东道主提出休会，客人出于礼貌，很少拒绝。三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解再说。 5(利用调节人调停打破僵局 在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。商务谈判完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧， 是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找位中间人来帮助凋解，有时能很快使双方立场出|现松动。 当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会严重障碍，互不信任，互相存有偏见甚至敌意，有些谈判务必 取得成果，而不能用中止或破裂结束，如索赔谈判，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以畅通起来。中间人任充分听取各方解释、申辩的基础上，能很明显发现双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求这种分歧的途径。谈判双方之所以自己不能这样做，主要 不识庐山真面日，只缘身在此山中 。 商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。不论一方，它所确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的，否则就很难发挥其应有作用。因此这就成了谈判一方为打破而主动采取的措施。在选择中间人时不仅要考虑其能体现性，而且还要考虑其是否具有权威性。这种权威性是使对方受中间人影响，最终转变强硬立场的重要力量。而主动运用这一策略的谈判者就是希望通过中间人的作用，将自己的意志转化为中间人的意志来达到自己的目的。 常用的方法有两种:调解和仲裁。调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。由于该方案照顾了双方的利益，顾全了双方的面子，并且以旁观者的立场对方案进行分析，因而很容易被双方接受。但调解只是一种说服双方接受的方法，其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力，谈判者必须执行。但当发现仲裁人有偏见时，应及时提出;必要时也可对他们的行为提起诉讼，以保护自己的利益不受损失。需要说明的是，由 法院判决也是处理僵局的一种办法，但很少使用。因为一是法院判决拖延的时间太长，这对双方都是不利的;二是通过法院判决容易伤害双方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，谈判各方均不愿把处理僵局的问题提交法院审理。 当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。 6(更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。 类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果 时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。 然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示:以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。 临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员 不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号:我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢? 谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协， 僵局由此而可能得到突破。但是，必须注意两点:第一，换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解;第二，不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也要对换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。 在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 。这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。 7(从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞(小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，对于谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。相反，不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。事实上，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时，采用这种旁敲侧击的做法，往往可以使对方知错就改、主动合作。 8(利用 一揽子 交易打破僵局 所谓 一揽子 交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖 三明治 一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。往往有这种情况，卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。所以向他还价时，可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比如把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案，这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成三档价，还价时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价，而不是都为A档价或B档价。这招棋的优点在于有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失为一个合理还价的较好理由。 9(有效退让打破僵局 达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。 就拿从国外购买设备的合作谈判来看，有些谈判者常常因价格分歧，而不得不不欢而散，至于诸如设备功能、交货时 间、运输条件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了谈判。事实上，购货一方有时可以考虑接受稍高的价格，然而在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，如增加若干功能，或缩短交货期，或除在规定的年限内提供免费维修外还要保证在更长时间内免费提供易耗品，或分期付款，等等。 谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。 不能忘记坐在谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的策略。 10(适当馈赠打破僵局 谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为 润滑策略 。每一个精 明的谈判者都知道:给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。它对于防止谈判出现僵局是二个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示 友情第一 。 所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，二是防止贿赂之嫌。有些企业为了达到自身的利益乃至企业领导人、业务人员自己的利益，在谈判中把送礼这一社交礼仪改变了性质，使之等同于贿赂，不惜触犯法律，这是错误的。所以，馈赠礼物要是在社交范围之内的普通礼物，突出 礼轻情义重 。谈判时，招待对方吃一顿地方风味的午餐，陪对方度过一个美好的夜晚，赠送一些小小的礼物，并不是贿赂，提供这些平常的招待也不 算是道德败坏。如果对方馈赠的礼品比较贵重，通常意味着对方要在谈判中 索取 较大的利益。对此，要婉转地暗示对方礼物 过重 ，予以推辞，并要传达出自己不会因礼物的价值而改变谈判的态度的信息。 11(场外沟通打破僵局 谈判会场外沟通亦称 场外交易 、 会下交易 等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。 (1)采用场外沟通策略的时机 ?谈判双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。彼此虽有求和之心，但在谈判桌上碍于面子，难以启齿。 ?当谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行私下商谈，从而缓解僵局。 ?谈判双方的代表因为身份问题，不宜在谈判桌上让步以打破僵局，但是可以借助私下交谈打破僵局，这样又可不牵扯到身份问题。例如:谈判的领导者不是专家，但实际作决定的却是专家。这样，非正式场合，专家就可不因为身份问题而出面从容商谈，打破僵局。 ?谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。这样，在非正式场合给予其恰当的恭维(因为恭维别人不宜在谈判桌上进行)，就有可能使其作较大的让步，以打破僵局。 ?谈判对手喜好郊游、娱乐。这样，在谈判桌上谈不成的东西，在郊游和娱乐的场合就有可能谈成，从而打破僵局，达成有利于己方的协议。 (2)运用场外沟通应注意的问题 ?谈判者必须明确，在一场谈判中用于正式谈判的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是谈判的一部分，场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。 ?不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论，而是要通过一 连串的社交活动讨论和研究问题的细节。 ?当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。 ?借助社交场合，主动和非谈判代表的有关人员(如工程师、会计师、工作人员等)交谈，借以了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。 ?在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意见很不利于对方，对方也不会追究，毕竟讲这些话的不是谈判代表。 12(以硬碰硬打破僵局 当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。比如，揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件。有些谈判对手便会自动降低自己的要求，使谈判得以进行下去。也可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。如果对方想与你谈成这笔生意，他们会再来找你;这时，他们的要求就会改变，谈判的主动权就掌握在了你的手里。如果对方不来找你也不可惜，因为如果自己继续同对方谈判，只能使自己的利益降到最低点;这样，谈成还不如谈不成。 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即 可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。前提是:双方利益要求的差距不超过合理限度。只有在这种情况下，对方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使谈判继续进行下去。相反，如果双方利益的差距太大，只靠对方单方面的努力与让步根本无法弥补差距时，就不能采用此策略，否则就只能使谈判破裂。当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，以硬碰硬策略往往成为最后一个可供选择的策略。在做出这一选择时，我们必须要做最坏的打算，否则就会显得茫然失措。切忌在毫无准备的条件下盲目滥用这一做法，因为这样只会吓跑对手，结果将是一无所获。另外，在整个谈判过程中，我们应该严格兑现。因此，如果由于运用这一策略而使僵局得以突破，我们就要兑现承诺，与对方签订协议，并在日后的执行中，充分合作，保证谈判协议的顺利执行。 对于谈判的任何一方而言，坐在谈判桌前的目的是为成功达成协议，而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。谈判中，达到谈判目的的途径往往是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的。当谈判双方对某一方面的利益分配僵持不下时，往往容易轻易地使谈判破裂。其实，这实在是一种不明智的举动。因为之所以会出现这种结果，原因就在于没有掌握辩证地思考问题的方法。如果是一个成熟的谈判者，这时他应该明智地考虑在某些问题上稍作让步，而在另一些 方面去争取更好的条件。从经济的角度来讲，这样做比起匆匆而散的做法要划算得多。 商务谈判僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质。从这种意义上讲，僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。在分析、研究及策略的制定方面，谈判的科学成分大一些;而在具体运用上，谈判的艺术成分大一些。 在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。一种策略可以有效地运用于不同的谈判僵局之中，但一种策略在某次僵局突破中运用成功，并不意味着在其他同样类型的谈判僵局中也适用。只要僵局构成因素稍有差异，包括谈判人员的组成不同，各种策略的使用效果都有可能是迥然不同的。关键还在于谈判人员的素质、谈判能力和本方的谈判实力，以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何。那些应变能力强、谈判实力强，又知道灵活运用各种策略与技巧的谈判者一定能够成功对付、处理所有的谈判僵局，而实现谈判目标。 篇二:商务谈判僵局处理技巧 摘要:实践表明，商务谈判中的僵局是一种客观存在，既不能完全避免也不要惊慌失措。导致僵局产生的原因有很多，而根据不同的原因，僵局可以分为不同的类型。只有认清了僵局的类型，然后对症下药，采取灵活而又具有针对性的策 略，才能化险为夷。僵局一旦突破，交易就将很快达成了。本文根据僵局产生的五大类原因，将僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局，并在此分类基础上，提出了化解不同僵局的技巧和作法。 关键词:商务谈判 僵局 破解技巧 1 问题的提出 在商务谈判活动中，特别是在谈判进入实质性磋商阶段以后，谈判双方往往会由于某种原因相持不下，而陷入进退两难的境地，一般来说把这种谈判搁浅的情况称之为“谈判僵局”?。在商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，但是实际上谈判僵局却是经常发生的;而僵局的持续必然给谈判双方带来极大的压力，甚至导致谈判败局的产生。因此，对商务谈判僵局的深入研究具有积极的现实意义。 当僵局形成以后，必须进行迅速的处理;而妥善地处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析，并且加以正确正确的判断，根据僵局的种类采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，使谈判得以继续。 2 僵局产生的原因及分类 对于僵局发生的原因，一般来说，主要有以下情况: (1)谈判双方势均力敌，同时，各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协 调的余地就比较小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。? (2)双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为2万元，而买方报价为1万元，卖方要一次性付款，买方则坚持两次付清。这样一来，要协调双方的要求就比较困难。 (3)谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。 (4)在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷人僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。 (5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷人佣局。俗话说‘事在人为’，谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素，而且当双方合作的客观条件良好，共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。谈判人员在使用一些策略时，对时机掌握不好，或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及任局的出现。因此，无论是谈判人员作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。? 结合以上的原因，可以把僵局分为一下三类:? 其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。 其二、情绪性僵局。即在谈判过程中，一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，出现唇抢舌剑、互不相让的局面。 其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时，意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守己见，毫不相让，就会导致实质性僵局。 3 僵局的化解技巧? 本文认为，既然造成僵局的原因存在差异，故对于不同类型的僵局也应该采取不同的化解策略。 (1)对于策略性僵局，主要是以揭露为重心，识破了对方的玄机，这一招也就失灵了。 应对策略性僵局应当采取的方法主要有: 一是适当让步，以柔克刚。对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。 二是坚持原则，以硬碰硬。对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，或者那些得了便宜还卖乖的主儿，己方的底线已无可 退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。美国谈判家约翰?温克勒说过:“在你制造僵局的时候必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。” 当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。 (2)对于情绪性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。 情绪化僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。 情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情绪性僵局的主要办法: 一是暂时休会，静候反思。在谈判中双方就某个问题产生 争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，脱离接触。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。 二是审时度势，及时换人。谈判中中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰，造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时则更换前方代表便是必需的了。 例如有一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判收购价格。 问:“多少钱一斤?” 答:“8毛。” 问:“6毛钱行吗?” 答:“少一分不卖。” 问:“你别老抠了，做买卖咋像女人一样? 来点痛快的!” 老果农横眉冷对:“你小子才是女人!吃饱了撑得跑这儿打架来了!”说着即撸袖攥拳。 业务员边跑边说“不卖拉倒，烂了活该!” 翌日，果品公司派另一业务员前来谈判。先和气地叫声“大爷，忙着呢。”一边掏出香烟恭敬地递上去先拉开了地里的收成。说“农民不容易，辛辛苦苦就指望这时候有个进项了，”最后谈到苹果收购价。“咱们都是实诚人，交个朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖。 (3)对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。 美国学者罗杰?费雪尔和威廉?尤瑞认为谈判根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开;要着眼于利益而不是立场;提出的方案要对彼此有利;坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。转贴于 看准网因此对于实质性僵局，大致有以下办法: 一是诚恳对待，耐心说服。现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是 待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适当调整，僵局自然随之消失。 二是反复斟酌，存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你，改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你，改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你，改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你，改而与之谈价格。实践证明，这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直，这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时，他与周恩来总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势，用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式，既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的:“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述，从而使谈判取得重大突破。 三是沉着应战，后发制人。陷入僵局之前，谈判的一方往往使出最后通牒一招，迫使对方就范。这时己方不妨多听少说，多问少答，冷眼旁观，沉着应战。采用后发制人的策略，不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到，反戈一击，常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时，报价从22万美元、15万美元下滑至13万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意，不谈了!”我方代表说“这样高价还谈什么诚意，我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动又坐下来交涉，下了最后通牒:“12万，不能再降了!”结果谈判破裂。美方拿着已订好的机票与中方作告别性会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95万美元将组合炉卖给匈牙利的资料让对手看。“这是两年前的事了，现在价格自然上涨了。”美方惊叫着。“不!”中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6% ，按此计算价格是16.7万美元。”美方代表此时瞠目结舌，想不到中方还有这一手。最后，以17万美元成交。 4 结论 实践表明，谈判中的僵局是一种客观存在。既不能避免也不能惊慌失措。只要认真细致地分析引起僵局的根源，然后对症下药，采取合适的方法和技巧采取灵活而又有针对性的措施进行化解，就能化险为夷。一旦突破了僵局，谈判就基本可以促成了。所以，要想掌握谈判的主动性，学习破解僵 局的技巧是很有必要的。 参考文献 [1] 李亚林.《从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理》[J].商业研究.26年3月. [2] 张军.《浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧》[J].中国职业技术教育.24年6月. [3] 万玉琳.《运用三十六计突破谈判僵局》[J].中国集体经济(下半月).27.(12). [4] 刘春英《商务谈判中的僵局化解策略》.[N].工会论坛(山东省工会管理干部学院学报).27年5月. [5] 徐泗河.《试论商务谈判中化解僵局的策略》[N].山东省青年管理干部学院学报.24年11月. [6] Hymes，D.On communicative competence [M] . J. B. Pride; J. Holmes (eds). Sociolinguistics. Harmondsworth: Penguin，1972. 注释 ?李亚林，《从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理》，商业研究，26年3月。 ?张军，《浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧》，中国职业技术教育，24年6月。 ?万玉琳，《运用三十六计突破谈判僵局》，中国集体经济(下半月)，27，(12) ?刘春英，《商务谈判中的僵局化解策略》，工会论坛(山东省工会管理干部学院学报)，27年5月。 ?参见徐泗河，《试论商务谈判中化解僵局的策略》，山东省青年管理干部学院学报，24年11月。 转贴于 看准网篇三:商务谈判僵局处理技巧 第八章商务谈判中僵局的处理策略 三、处理和避免僵局的原则 (一)闻过则喜 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，听到对方的反对意见时， 诚恳地表示欢迎， 要谦虚;对于提出意见的一方应该注意尊 要谦虚;对于提出意见的一方 应该注意尊 重对方。 重对方 从“褒贬是买主”的意义上讲，谈判人员提 褒贬是买主”的意义上讲， 出的反对意见 一方面是谈判顺利进行的障碍， 出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍， 同时又是他 们对议题感兴趣或想达成协议的 信号。所以， 信号。所以，听到对方的反对意见应闻过则 欢迎态度。喜，持欢迎态度。 站在对方的立场来看，被提意见的一方如 站在对方的立场来看， 果态度诚恳和热心， 就会影响对方的心理， 果态度诚恳和热心，就会影响对方的心理， 使他们感到自己受到尊 使他们感到自己受到尊重。只有在这种情况下，被提意见一方的说服工作才能奏效。 下，被提意见一方的说服工作才能奏效。(二)保持冷静的 态度 在谈判中会出现形形色色的反对意见，其中包括那些不合理 的反对意 在这种情况下， 见。在这种情况下，谈判人员一定 要谨慎从事， 要谨慎从事， 切不能带愤懑的口吻 反驳对方的意见。 反驳对方的意见。 从心理学的角度看，商务谈判双方的供求 决定都受理智和感情的控制。 如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲 热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手 心悦诚服，对立情 绪难以消除，无法达成 协议。 (三)遵循平等互利的原则 谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、强弱之别， 但在法律地位上讲，享有的权 利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人 利己，不会建立良 好的公共关系;而在强 大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自 己合理的利益，一味让步， 只能使对手认 为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件 例如，我国一家合资企业规定合资外方代购设备，合资外方 报价 110 万美元，而我方 通过询价 得知该设备仅值70 万美元，因担心外商 不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃 连，有苦难言。所以在谈判中，谈判者应保持一种平和而又真挚的心态，在 平等互利的基 础上达成协议。 (四)持有欣赏对方的态度 在谈判中，谈判人员要善于发 现对方的优 在谈判中， 在适当的时候、适当的地点， 在适当的时候、适当的地点，采用合适的话题来表扬对方， 适的话题来表扬对方，如:“别 人都说你 有这些优点，依我看， 有这些优点，依我看，你还有另外的优 点????”。对方听 到这出人意料而又合乎情 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，理的表扬，会产生一种 特别的喜悦感，他 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 或她相应地也会以欣赏的态度 来看待你， 这样有利于谈判工作的进展。 这样有利于谈判工作的进展。切记说话时 目光要 平视对方，要使用诚恳、 目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语 气，千万不可使用过头 的话去奉承或讥讽 对方。 对方。 (五)敢于承认错误的态度 “三思而后言之”，人是要为自己说过的话负 责的，千万不可口 出戏言。但一般人 难免出错，特别是在谈判中 常常会因为一句话闹得不 在这种情况下，说了错话的一方应敢于承认错误，或是直接向对方道歉，博取对 方的原谅;或是马上 镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方。例如， “虽然如此，但我认 为这也正是你吸引我的魅力所 在”，这样可以转移对方的注意力，缓解方才尴尬 的局面。 (六)语言要适中，语气要谦和 语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时既不多讲， 也不能太寡言。谈判者不多说 话的好处有: 另一方面，可以有更多的时间倾听对方的 意见，以此探寻和观察对方的谈话动机和 目的，为制定对策 提供基础。 谈判者不太寡言的好处有: 另一方面，可以将自己的看法、意见反馈 给对方，试探对方的反应。此外，谈判者 不太寡言还可以形成 对等的谈判气氛。 概括来说，谈判人员在谈判中忌盛气凌人、攻势过猛、以我为主，也 忌含糊不清、枯 燥呆板。 有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽 烟吗,”他的请求遭到神甫的严厉斥责。 一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗,”后一个教徒的请求却得到允 许，悠闲地抽 起了烟。这两个教徒发问的 目的和内容完全相同，只是谈判语言表达 方式不同，但得到的 结果却相反。由此看 来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效 人被承认其价值时，即使是小小的价值也总是喜不 自胜。因此，在谈判中经常认定 对方的价值，就成为使对方产生好感、增 强合作意识的重 要因素。 需要指出的是，在积极探索、认定对方价 值的同时，还要设法使对方充分感觉那个 值实在值得珍惜，从而促使对手对自己向来忽视的价值给予充分的认识，从中创 造出对认 定价值的一方有利的谈判环境。 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与 一美籍华人洽 谈一个合资经营化纤的项目。 起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了 解，戒心很大。 我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定 对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指出国家的发展需要华商的大力支持，我方政 策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优 惠政策。该华商十分感动，打消了原有的顾 许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力 避免它，在这种思想指导下，不是采取 积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈 判开始 之前，就祈祷能顺利地与对方达成协 议，完成交易，别出意外或麻烦。特别是当 他负有与 对方签约的使命时，这种心情就更 为迫切。 这样一来，为避免出现僵局，就事事处处 迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失 信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，还有的 人后悔 当初如何????这种思想阻碍了谈判 人员更好地运用谈判策略。事事处处迁就 的结果，就是 达成一个对己不利的协议。 应该看到，僵局出现对双方都不利。如果 能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。 们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法，但也不能一味 地妥协退 让。这样，不但僵局避免不了， 还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐 心，在保 全对方 面子的前提下，灵活运用 各种策略和技巧，僵局就不是攻克不了的 堡垒。 (九)认真倾听的态度 在谈判对方 发言 中层任职表态发言幼儿园年会园长发言稿在政协会议上的发言在区委务虚会上的发言内部审计座谈会发言稿 时，己方代表一定要认真倾听，对对方的话 表示出极大的兴趣，其间可用一些体 态语言如点头、微笑、赞同式手势等等，表达你 这种态度一方面可向对方传递对其尊重的信号，调动其发言积极性，获取一 些意想不到的信息; 另一方面，可较为明确而充分地弄清楚对方的意 见，为下一步的谈判 工作掌握主动权做好准备。 第二节 僵局的处理方法 一、妥善处理僵局的方法(一)潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部再全盘否 谈判者对于对方的意见和观点持不同的看法，或是发生分歧时，在发言中首先应该对对 的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理由间接委婉地全盘否定。 例如，需方谈判代表说:“用这种包装的商 品我们不能要～”经过分析，供方认为他们 意见是为讨价还价找借口。这时供方可用先肯定、后否定的方法来处理:“是啊～许 多用户 都认为这种包装的商品不好卖掉，但 是，如果真正了解这种包装的使用价值，也 许会改变 原来的看法，事实上有许多实例可 以说明。” 再如，“我们不需要送货，只要价格优 惠～”根据分析，这种意见源于需方对利 逐。对于这种意见不要直接予以答复，而应这样做，“你的意见有一定道理， 但你 是否算过 这样一笔账，价格的优惠总 额与送货的好处相比，还是送货对你更为 有利。”供方先承认需 方的意见，然后进 行核算和比较，最后间接否定需方的反对 意见 2.重复对手的话再做回答 谈判者先用比较委婉的口气，把对方的意见重复一遍，再 做回答。 3.用对方的意见去说服对方 这是谈判者直接或间接地利用对方的意见去说服对方， 促使其观点改变。 4.应主动设局避免被动适应 当一方肯定地提出他的立场时，另一方不要加以拒绝; 当一方否定另一方的构想时 也不要防御，而是要把对方的攻击带到旁 边并且引到谈判的核 心问题上，把对方的 力量引到利益的探讨上，要构思互有收获 的方案，以及寻找客观的标 准，寻找解决 问题的最佳途径。 潜在僵局的直接处理法1.站在对方的立场上说服对方 站在对方的立场上说服对方 当一方坚持固有意见不变时，要使说服有实 效，不仅要有无可辩驳的证据和严密的推理， 还必须使对方得到一定的满足。 因此，站在对方的立场上去讲清道理，使对手确实感觉 到他原来所坚持的意见必须改变 才行;否则于双方都不利，难以扭转谈判的 僵局。 2.归纳概括法 将对方的各种反对意见进行归纳整理，集中概括，然后有针对地加以 解释和说明， 分类予以论证和反 驳，从而起到削弱对方 观点和意见的效果。 3.反问劝导法 以对方的意见来反问对方，可以防止陷入僵局，而且能够有效地劝说 对方。当一方 顺着另一方的话说下去，待另一方进一步 解释或回答时，会在谈话中逐渐表 露真实 意图，这时反问方就可有针对性地进行劝 导，做说服工作，这样可以避免谈判陷入 谈判中本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突 然变得紧张，甚至 剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这 时双方面临的最急迫问题并 不是继续争个 “鱼死网破”，而是应尽快使谈判气氛缓和 下来。在这种情况下，诙谐幽默无 疑是最好 的调节剂。运用幽默的语言，委婉地对对方 进行批评，可以避免谈判气氛的激化。 运用 幽默的语言可以把说话者的本意隐含起来， 话中有话，意在言外。 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼， 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西 并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问:并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问: 是不是屋内太热了, 罗西尼说: “是不是屋内太热了,”罗西尼说:“不， 我有一个见到 熟人就脱帽的习惯， 我有一个见到熟人就脱帽的习惯，在你的曲 子里，我碰到的熟人太多 青年的脸红了，帽啊～”青年的脸 红了，因为罗西尼用幽默 的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。 的方式委婉地道出 了他抄袭别人作品的事实。 5.适当馈赠法 在谈判中，当对方就某一问题与我方争执不下时，我方可避开其锋芒， 从侧面了解 对方的个人喜好情况，投其所好地馈赠小 礼品，让对方从细微处体会我方对此 判工作的真心实意，从而在双方之间营造出一个良好的气氛。 适当地互赠礼品，会增进双方的友谊、沟 通双方的感情起到一定的作用。 馈赠时一要注意对方的习俗，二要防止有 贿赂之嫌。 6.场外沟通法 是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、 消除障碍、避 免出现僵局的目的。 (1)采用场外沟通策略的时机 判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主持人希望借助非正式场合私下谈判。 谈判者的个人爱好。运用场外沟通应该注意的问题 通过社交活动讨论谈判的细节。 表意见。(三)把握最佳时机，避免潜在僵局 把握最佳时机， 在谈判中，对方因某个问题坚持其意见，不肯松口。如果此时不解决这个矛盾，将会影 下一步谈判工作的进行。己方在考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自己的态 给他们一个肯定而满意的答复。这样一来，有助于谈判工作继续进行。 2.适当推延答复 对方的反对意见，使你不能够做出满意的 答复。 对方意见偏离议题。 对方由于心理原因提出的“发泄型”意见。3.争取主动，先发制人 争取主动， 争取主动 抢先把问题提出，作为自己的论点，劝导对方重新认识问题。避免僵局的产生。 发制人的做法应善于察言观色，随时注意对方的态度，掌握好时间，可以避免争论， 避免 僵局;同时还可使谈判气氛融洽，节省 谈判时间。 例如，一家竹艺编织厂与外商洽谈业务时，厂 方代表发现外商对竹艺的色彩颇有微词， 外商发话之前提出:“我厂产品属于中华传统工艺，这种大红大紫的色调正是传统文化 征。如果换成其他浅色调，就可能失去民族特色，不足以吸引顾客的注意力。”外商仔 琢磨，“对呀～这正是促销的一个根源。”之后，外商就与该厂达成了协议。 二、情绪性僵局缓解策略 是由于双方谈判双方感情上的问题，表现为情绪性的对立， 从而使谈判无法进行下 去，形成对立的局面 (一)采取横向多点式的谈判 尽量在多个点上一起开始谈判，将谈的面弄得广一些。 若在某一个问题上导致僵局，则可先撇开争执的问题，而不是盯住一个问题不放。 (二)休会改期再谈 这是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段， 某一阶段，谈判一方或双方提出中断 谈判。暂时休会的一种策略， 中断谈判。暂时休会的 一种策略，这能使 谈判人有机会重新思考和调整对策， 谈判人有机会重新思考和调整对策， 促进 谈判的顺利进行。 谈判的顺利进行。 休会策略运用得当， 休会策略运用得当，能起 到调节谈判人员 的精力、控制进程、缓和谈判气氛。 的精力、控制进程、缓和谈判气氛。 (1)在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会， 可使双方借休息之机，分析讨论这一阶 (2)当谈判出现低潮时。谈判人员如果出现疲劳，精力难以集中，显然不利 于谈判。可 适当休息、再继续谈判。 (3)在会谈出现僵局时。由于谈判各方的分 歧加大，造成出现僵持不下的局面时，可 用休会的策略，这能使双方有机会冷静下来，客观分析问题，而不致于一味沉浸 于紧张的 气氛中，不利于问题有效地解决。 (4)在一方不满现状时。如果对方出现不满 情绪，为避免对方采取消极态度对待双方 有合意的谈判时，就应进行休会，调整气氛、改变影响情绪之处、有利谈判。 (5)在谈判出现疑难问题时。如出现难以解决 的新情况，休会后、各自进行协 商，提出 处理办法是一种很好的避免谈判障 碍的方法。 (三)改变谈判的环境和气氛 正规的谈判场所，容易给人 带来一种严肃的气氛。当 谈判双方话不投机时，这样的 环境就更容易使人产生一种压抑、沉闷的 感觉。遇到这种情 形，作为东道主，可以 首先提出把争论问题放一放，组织双方人 员搞一些松弛的活动，如 游览观光、出席 宴会、运动娱乐等。 在轻松愉快的环境中，双方可以不拘形式 地对某些僵持的问题继续交换意见，寓严 的讨论和谈判于轻松活泼的气氛之中。作为谈判的另一方可邀请对方到自己家去 玩，以便 达到更换谈判地点的目的。 (四)回顾历史 回顾历史，强调共同利益。把握长远利益和短期利益相结合。 更换谈判班子三、严重僵局的处理方法 对于一些特别严重的僵局妥善的处理方法是本着己方利益 不受损失的同时顾全对方 的自尊与利益的原则，在灵活运用各种策 略和技巧的同时，采取 仲裁缓解的做法。 (一)运用仲裁缓解法的主要条件 第三方:双方信得过的，且与谈判双方没有直接 利益关系。 必须有足够的社会经验和学识，对所仲裁和解决的问题具有一定的权威性， 而且能 够主持公道。 (二)注意的问题 3.必须警惕仲裁者犯错误 与技巧一、突破谈判僵局的策略与技巧 (一)从客观的角度来关注利益。 (二)寻找多种替 代方案。 (三)当双方利益差距合理时即可釜底抽 二、论理在僵局中的运用(一)从对方的无理要求中据理力争。 (二)站在对方的角 度上看问题。 (三)从对方的漏洞中借题发挥。 三、扭转僵局的手段技巧 改变付款的方式及时限。撤换谈判组成员或组长。 转移不确定因素。 改变风险承担的方式和时间。 改变对对方要求的时限。 通过提议补偿程序和保证手段来改善成交后双方的满意程度 安排会议或热线电话增加可选择项。 改变成文条件。 设置联合的研究会。 讲故事。 综合运用七种技巧: 综合运用七种技巧: ,)克服“听”的障碍:克服“ 的障碍: 判断性障碍 精力分散形成少听漏听 带有偏见的听(先入为主等等) 带有偏见的听(先 入为主等等) 环境干扰 ,)有效倾听: 有效倾听: 五要(专心致志、集中精力、 五要(专心致志、集中精力、记笔记 有鉴别地听、克服 倾向性、良好环境) 有鉴别地听、克服倾向性、良好环境) 五不要(不抢话、不陷入争论、 五不要 (不抢话、不陷入争论、不急于 判断、不回避难题、不逃避责任) 判断、不回避难 题、不逃避责任) ,)要求预先准备好问题 避免问阻碍对方让步的问题(退路) 避免问阻碍对方让步的问题(退 不强行追问，不强行追问，法官式询问 提问后专心听对方回答 提问句子简短 敌意、 隐私、 内容 敌意、隐私、对方品质信誉 方面的问题，表现自己的问题) 方面的问题，表 现自己的问题) 速度:适中、 速度:适中、不能太忙太快 对手心境:观察、 对手心境: 观察、根据心情适当调 ，(心情好时愿满足要求 心情好时愿满足要求) 整，(心情好时愿满 足要求) ,)注意事项 回答之前要给自己留有思考时间(翻译、喝水、抽烟、翻本子) 翻译、喝水、抽烟、 翻本子) 针对提问者真实心理答复，如把一只, 针对提问者真实心理答复，如把一只,斤 重的鸡装入一个只 水的瓶里，怎么把它拿出来,水的瓶里，怎么把它拿出来, 不彻底回答问题，不彻底回答问题，有些问题不必回答 逃避问题的办法是避正答偏， 顾左右而言它，(周恩来， 逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它，(周恩来，人 民银行,,元民银行,,元,角,分) ,, 不知道的事情不回答 有些问题可以答非 以问代答:反问对方“重申”和“打岔”的运用 重申” 打岔” 美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在 美国防部长唐纳德 拉姆斯菲尔德在 2002年2月12 日新闻发布会上语: 日新闻 发布会上语: 日新闻发布会上语据我们所知, 据我们所知, 我们已经知道一些, 我们已经知道一些, 我们知道我们已经 知道一些, 我们知道我们已经知道一些, 我们还知道, 我们还知道, 我们有些并不知道, 们有些并不知道,也就是说, 也就是说, 我们知道有些事情我们还不知道, 我们知道有些事 情我们还不知道, 但是, 但是,还有一些 我们并不知道我们不知道, 我们并不知道我们不知 这些我们不知道的,这些我们不知道的, 我们不知道. 我们不知道. 以上言辞已被美音 乐家谱写成”拉氏之歌” 不知道) 以上言辞已被美音乐家谱写成”拉氏之歌”(不知道) 语言运用，语言运用， 冲击力= 0.07 冲击力= 0.07言辞 0.32声音 表情谈判出现困难时使用解困语言 谈判出现困难时使用解困语言: 使用解困语言: 憾，只差一步就成功了～”“就快达目标了，真遗憾，只差一步就成功了～”“就快达目标了， 就快达目标了 真可惜～”“事已至此，让我们再最后努力一次” 真可惜～”“事已至此，让我 们再最后努力一次” 事已至此 (看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人看出对方的内心，警察与小偷， 右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式，而欧州右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式， 有严格训练，一看就是美国人)人有严格训练，一看就是美国人) a、面部表情:眼、眉、 b、上肢动作:抱肩、握拳等等上肢动作:抱肩、 c、下肢动 作:紧张.脚尖 下肢动作:紧张. a、观点明确、立场坚定观点明 确、 b、敏捷、严谨、逻辑性强 敏捷、严谨、 c、大原 则，不纠缠细技末节 大原则， d、掌握好尺度 e、客观公平、措辞严密 客观公平、 于处理劣势g、个人举止和气度 ,(说服: 说服: a、设身处地，换位思维 设身处地， b、消除对方戒心，让对方多说“是” 消除对方戒 心，让对方多说“ c、推敲说服人的用语，(诚挚而幽默语言) 推敲说服人的用语，(诚挚而 幽默语言) ，(诚挚而幽默语言 d、寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找 寻找认同点， 共同感兴趣的内容入手， 共同兴趣，爱好、工作、 共同兴趣，爱好、工作、生活等方面的 共同点篇四:商务谈判僵局处理技巧 作者: 来源: 文字大小:[][][] 僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技 巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。 (一)商务谈判僵局产生的原因 在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起;难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子;个人的权力限制;环境的改变;公司内部纠纷;与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力;谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。 1(谈判一方故意制造谈判僵局 这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。 故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。 通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。  2(双方立场观点对立争执导致僵局 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。 比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了 台湾海峡两边的中国人 这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解， 上海公报 得以诞生。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。  所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。 在谈判过程中，谈判对手为了维护自己的正当利益，会提出自己的反对意见;当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方认为要价不高，而买方则认为卖方的要价太高;卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满意等等。也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步计划无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。 经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。 3(沟通障碍导致僵局 沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。 由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说: 我公司是中国二级企业 此时，翻译人员很自然地用 Second Class Enterprise 来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道: 我怎么能同一个中国的二流企业合作? 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说: 日本人在会谈过程中不停地 Hi 、 Hi ，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。 4(谈判人员的偏见或成见导致僵局 偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。 由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度 以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。  5(环境的改变导致僵局 当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。 6(谈判双方用语不当导致僵局 谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。 7(谈判中形成一言堂导致僵局 谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。 8(谈判人员的失误导致僵局 有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题;或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异;或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。 9(谈判人员的强迫手段导致僵局 谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。 10(谈判人员素质低下导致僵局 俗话说: 事在人为。 谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因(还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。 11(利益合理要求的差距导致僵局    许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。  (二)、商务谈判僵局处理的原则 I(冷静地理智思考 在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判 者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来 赢 得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。 2(协调好双方的利益 当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调 双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。 3(欢迎不同意见 不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它 表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。 4(避免争吵     争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 5(正确认识谈判的僵局 许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策 略，结果可能会达成一个对己不利的协议。 应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法;但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。  6(语言适度 语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。  (三)、打破谈判僵局的策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1(用语言鼓励对方打破僵局     当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方: 看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? 这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方: 四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的! 听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局  当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时， 再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如:在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3(寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好， 条条大路通罗马 ，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常 的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案 当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求 谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头， 就能顺畅无误地到达目的地。 同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如:    (1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。   (2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。    (3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。    (4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。    (5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。 4(运用休会策略打破僵局 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。 谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的:    (1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。    (2)可进一步对市场形势进行研究，以证实自 己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。    (3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。     (4)检查原定的策略及战术。    (5)研究讨论可能的让步。    (6)决定如何对付对手的要求。  (7)分析价格、规格、时间与条件的变动。   (8)阻止对手提出尴尬的问题。     (9)排斥讨厌的谈判对手。    (10)缓解体力不支或情绪紧张。    (11)应付谈判出现的新情况。     (12)缓和谈判一方的不满情绪。 谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当你回到谈判桌边时，你可以说，你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是你的上级现在指示你可以有一种途径，比如 这样让对方感到你改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。例如，休会期间双方应集中考虑的问题为:贸易洽谈 的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么?己方有 什么新建议?如此等等。 谈判会场是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和一下双方的对立情绪。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，消除彼此间的隔阂;也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍，在这儿也许会迎刃而解了。 休会后，双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时，僵局就会较容易打破。 休会的策略一般在下述情况下采用:   (1)当谈判出现低潮时，人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散、工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐， 以利再战。   (2)在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判策略。    (3)当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷入僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案，对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等。以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。    (4)当谈判出现一方不满时。有时谈判进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉，谈判一方对此不满。这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，可改善谈判气氛。    (5)当谈判进入某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。    反过来，如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略，而自己一方不想休会时，破解的方法有:    (1)当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要 求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈论一个问题，因为到此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。     (2)当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。      (3)当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。 休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢?首先，提建议的一方应把握机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，很显然会一拍即合。其次，要清楚并委婉地讲清需要，但让对方明白无误地知道。一般来说，参加谈判的各种人员都修养的，如东道主提出休会，客人出于礼貌，很少拒绝。三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解再说。 5(利用调节人调停打破僵局 在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。商务谈判完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分 歧， 是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找位中间人来帮助凋解，有时能很快使双方立场出|现松动。 当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会严重障碍，互不信任，互相存有偏见甚至敌意，有些谈判务必取得成果，而不能用中止或破裂结束，如索赔谈判，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以畅通起来。中间人任充分听取各方解释、申辩的基础上，能很明显发现双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求这种分歧的途径。谈判双方之所以自己不能这样做，主要 不识庐山真面日，只缘身在此山中 。 商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。不论一方，它所确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的，否则就很难发挥其应有作用。因此这就成了谈判一方为打破而主动采取的措施。在选择中间人时不仅要考虑其能体现性，而且还要考虑其是否具有权威性。这种权威性是使对方受中间人影响，最终转变强硬立场的重要力量。而主动运用这一策略的谈判者就是希望通过中间人的作用，将自己的意志转化为中间人的意志来达到自己的目的。 常用的方法有两种:调解和仲裁。调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。由于该方案照顾了双方的利益，顾全了双方的面子，并且以旁观者的立场对方案进行分析，因 而很容易被双方接受。但调解只是一种说服双方接受的方法，其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力，谈判者必须执行。但当发现仲裁人有偏见时，应及时提出;必要时也可对他们的行为提起诉讼，以保护自己的利益不受损失。需要说明的是，由法院判决也是处理僵局的一种办法，但很少使用。因为一是法院判决拖延的时间太长，这对双方都是不利的;二是通过法院判决容易伤害双方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，谈判各方均不愿把处理僵局的问题提交法院审理。 当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。 6(更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好 地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。 类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。 然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示:以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。 临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员 不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号:我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢? 谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。但是，必须注意两点:第一，换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解;第二，不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也要对换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。 在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。 7(从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞(小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，对于谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。 相反，不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。事实上，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时，采用这种旁敲侧击的做法，往往可以使对方知错就改、主动合作。 8(利用 一揽子 交易打破僵局 所谓 一揽子 交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖 三明治 一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。往往有这种情况，卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。所以向他还价时，可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比如把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案，这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成三档价，还价时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价，而不是都为A档价或B档价。这招棋的优点在于有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失为一个合理还价的较好理由。 9(有效退让打破僵局 达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。他们没有想 到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。 就拿从国外购买设备的合作谈判来看，有些谈判者常常因价格分歧，而不得不不欢而散，至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了谈判。事实上，购货一方有时可以考虑接受稍高的价格，然而在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，如增加若干功能，或缩短交货期，或除在规定的年限内提供免费维修外还要保证在更长时间内免费提供易耗品，或分期付款，等等。 谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。 不能忘记坐在谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的策 略。  10(适当馈赠打破僵局 谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为 润滑策略 。每一个精明的谈判者都知道:给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。它对于防止谈判出现僵局是二个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示 友情第一 。 所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，二是防止贿赂之嫌。有些企业为了达到自身的利益乃至企业领导人、业务人员自己的利益，在谈判中把送礼这一社交礼仪改变了性质，使之等同于贿赂，不惜触犯法律，这是错误的。所以，馈赠礼物要是在社交范围之内的普通礼物，突出 礼轻情义重 。谈判时，招待对方吃一顿地方风味的午餐，陪对方度过一个美好的夜晚，赠送一些小小的礼物，并不是贿赂，提供这些平常的招待也不 算是道德败坏。如果对方馈赠的礼品比较贵重，通常意味着对方要在谈判中 索取 较大的利益。对此，要婉转地暗示对方礼物 过重 ，予以推辞，并要传达出自己不会因礼物的价值而改变谈判的态度的信息。 11(场外沟通打破僵局 谈判会场外沟通亦称 场外交易 、 会下交易 等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。 (1)采用场外沟通策略的时机 ?谈判双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。彼此虽有求和之心，但在谈判桌上碍于面子，难以启齿。  ?当谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行私下商谈，从而缓解僵局。  ?谈判双方的代表因为身份问题，不宜在谈判桌上让步以打破僵局，但是可以借助私下交谈打破僵局，这样又可不牵扯到身份问题。例如:谈判的领导者不是专家，但实际作决定的却是专家。这样，非正式场合，专家就可不因为身份问题而出面从容商谈，打破僵局。  ?谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。这样，在非正式场合给予其恰当的恭维(因为恭维别人不宜在谈判桌上进行)，就有可能使其作较大的让步，以打破僵局。 ?谈判对手喜好郊游、娱乐。这样，在谈判桌上谈不成的东西，在郊游和娱乐的场合就有可能谈成，从而打破僵局，达成有利于己方的协议。   (2)运用场外沟通应注意的问题  ?谈判者必须明确，在一场谈判中用于正式谈判的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是谈判的一部分，场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。 ?不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论，而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节。 ?当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。 ?借助社交场合，主动和非谈判代表的有关人员(如工程师、会计师、工作人员等)交谈，借以了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。  ?在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意见很不利于对方，对方也不会追究，毕竟讲这些话的不是谈判代表。  12(以硬碰硬打破僵局 当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。比如，揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件。有些谈判对手便会自动降低自己的要求，使谈判得以进行下去。也可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。如果对方想与你谈成这笔生意，他们 会再来找你;这时，他们的要求就会改变，谈判的主动权就掌握在了你的手里。如果对方不来找你也不可惜，因为如果自己继续同对方谈判，只能使自己的利益降到最低点;这样，谈成还不如谈不成。 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。前提是:双方利益要求的差距不超过合理限度。只有在这种情况下，对方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使谈判继续进行下去。相反，如果双方利益的差距太大，只靠对方单方面的努力与让步根本无法弥补差距时，就不能采用此策略，否则就只能使谈判破裂。当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，以硬碰硬策略往往成为最后一个可供选择的策略。在做出这一选择时，我们必须要做最坏的打算，否则就会显得茫然失措。切忌在毫无准备的条件下盲目滥用这一做法，因为这样只会吓跑对手，结果将是一无所获。另外，在整个谈判过程中，我们应该严格兑现。因此，如果由于运用这一策略而使僵局得以突破，我们就要兑现承诺，与对方签订协议，并在日后的执行中，充分合作，保证谈判协议的顺利执行。 对于谈判的任何一方而言，坐在谈判桌前的目的是为成功达成协议，而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。谈判中，达到谈判目的的途径往往是多种多样的，谈判结果所体现的 利益也是多方面的。当谈判双方对某一方面的利益分配僵持不下时，往往容易轻易地使谈判破裂。其实，这实在是一种不明智的举动。因为之所以会出现这种结果，原因就在于没有掌握辩证地思考问题的方法。如果是一个成熟的谈判者，这时他应该明智地考虑在某些问题上稍作让步，而在另一些方面去争取更好的条件。从经济的角度来讲，这样做比起匆匆而散的做法要划算得多。 商务谈判僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质。从这种意义上讲，僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。在分析、研究及策略的制定方面，谈判的科学成分大一些;而在具体运用上，谈判的艺术成分大一些。 在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。一种策略可以有效地运用于不同的谈判僵局之中，但一种策略在某次僵局突破中运用成功，并不意味着在其他同样类型的谈判僵局中也适用。只要僵局构成因素稍有差异，包括谈判人员的组成不同，各种策略的使用效果都有可能是迥然不同的。关键还在于谈判人员的素质、谈判能力和本方的谈判实力，以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何。那些应变能力强、谈判实力强，又知道灵活运用各种策略与技巧的谈判者一定能够成功对付、处理所有的谈判僵局，而实现谈判目标。 篇五:商务谈判僵局处理技巧 浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧   【摘要】:正 一、商务谈判僵局的含义与种类分析 谈判进入实际的磋商阶段以后.谈判各方往往由于某种原因而相持不下,陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。来自国内不同企业.以及其他不同国家或地区的谈判者,怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点,一时难以形成共识,双方又不愿互作让步,就很容易形成僵局。 【作者单位】: 【关键词】: 【分类号】:F740.41 【正文快照】:商务谈判僵局的含义与种类分析 谈判进人实际的磋商阶段以后,谈判各方往往由于某种原因而相持不下,陷人进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。来自国内不同企业,以及其他不同国家或地区的谈判者,怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点,一