客户管理制度

客户管理制度机密客户管理制度世纪纵横,北京,管理咨询有限公司二〇〇八年十二月世纪纵横,北京,管理咨询公司金达集团项目组第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于金达钛业和金达钼业第二条目的为了维护和发展客户关系～提高公司市场影响力～扩大市场占有率～特制定本管理制度。第三条原则坚持动态管理、突出重点、灵活运用的原则。第二章组织管理第四条制定程序该管理制度由部门主管领导负责制定～报营销总监审批～综合部下发。第五条执行国内销售部长和国际贸易部长负责组织执...

机密客户管理制度世纪纵横,北京,管理咨询有限公司二〇〇八年十二月世纪纵横,北京,管理咨询公司金达集团项目组第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于金达钛业和金达钼业第二条目的为了维护和发展客户关系～提高公司市场影响力～扩大市场占有率～特制定本管理制度。第三条原则坚持动态管理、突出重点、灵活运用的原则。第二章组织管理第四条制定程序该管理制度由部门主管领导负责制定～报营销总监审批～综合部下发。第五条执行国内销售部长和国际贸易部长负责组织执行。第六条实施监督国内销售部长和国际贸易部长负责管理制度执行过程中的监督和考核。第三章制定方法第七条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的客户管理成功管理经验～结合目前经营现状而制定的。第八条经验对比法主要根据公司过去3-5年内的客户管理方案执行情况和未来发展规划要求以及客户对公司相关信息反馈等综合因素而制定的。第九条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上～综合其他因素而制定的。第四章制度管理内容第十条客户关系资源管理 1 世纪纵横,北京,管理咨询公司金达集团项目组第十一条客户信息资源管理第十二条客户评估管理第五章客户关系资源管理第十三条客户分类根据不同行业的市场规模与客户销售规模将客户分类为重要客户和一般客户两种类型。钢铁行业销售规模,万元, 重要客户一般客户钛加工业销售规模,万重要客户一般客户元, 第十四条客户关系资源管理 ,一, 客户关系资源管理范围界定重要客户一般客户管理权限界定营销总监国内销售部长、国际贸易部长 ,二,客户关系资源管理方式 1. 重要客户重要客户维护和管理由营销总监负责～必要时每年定期,每季度或半年,拜访客户、邀请参加技术交流会或行业会议～主动承担客户的技术公关项目或委派技术人员及时解决客户现场技术问题等～与重要客户建立长期的紧密的合作关系。 2. 一般客户一般客户维护和管理由国内销售部长和国际贸易部长负责～定期走访客户～在必要的情况下～邀请客户参加院、公司召开的技术交流会或其他类型的会议～帮助客户解决现场技术问题等～与客户逐渐建立长期合作关系。 2 世纪纵横,北京,管理咨询公司金达集团项目组第六章客户信息资源管理第十五条客户信息管理内容 ,一,客户销售信息将公司销售情况～按照产品销售行业、地区、客户进行分类进行汇总～分析研究目标区域市场、行业、客户的重要性～并形成研究报告。 ,二,客户对企业市场推广认知信息汇总市场推广活动、行业技术研讨会议、参展活动等相关信息～调查客户产品、企业认知效果～将相关信息进行研究并形成报告上报营销总监。 ,三,客户档案信息将客户按照行业进行分类～并将客户的企业规模、经营状况、产品结构、行业发展地位、企业文化、企业法人、业务主要联系人、与公司战略合作关系等相关信息建立档案。第七章客户信用评估管理第十六条目的通过客户资料和客户交易记录～对客户的信用等级进行评估～从而降低企业经营风险～发展长期合作客户。第十七条评估客户信用的时间周期客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。第十八条客户信用评估内容 1( 品质特性评价:整体形象、行业地位、业务关系持续期、业务关系强度、合作诚意、诉讼记录等。 2. 信用履约率:按期履约率、呆/坏账等。 3.偿债能力评价:应收账款周转率、流动比率、速动比率、资产负债率等。 4.资本状况评价:注册资本、年营业额、营业额增长率等。 5.盈利能力评价:销售毛利率、销售净利率等。第十九条客户信用评估步骤 3 世纪纵横,北京,管理咨询公司金达集团项目组 ,一,收集客户的营业执照、法定代表人身份证的复印件、财务报表,上年末及上季度末,等相关资料, ,二,填写《客户基本情况表》, ,三,根据客户实际情况填写《客户信用等级评分表》, ,四, 按客户实际得分评定其信用等级。客户信用等级评分表,示例, 100分 80分 60分 40分 20分打分发展意识急于发展～有学习习惯～较好一般有初步理满足现状而且市场意识强念～无动作企业知名度 80%以上客户知道该经60% 40% 20% 20%以下销商市场开拓力市场覆盖面在80%以上 60% 40% 20% 20%以下合作意愿合作意愿高～愿为开拓较好一般较低不愿合作市场做努力资金实力流动资金充裕较充裕不充裕较少很少信用度 A B C D D 备注合计填表人: 填表时间: 审核: 第八章附则第二十条本管理办法由营销中心负责解释。第二十一条本制度自颁布之日起实施。 4 世纪纵横,北京,管理咨询公司金达集团项目组 5

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