美国TCP发展之路

美国市场CFL销量第一的TCP发展之路 TCP凭借雄厚的实力,设立了自身专业的CFL生产基地、销售渠道和品牌。她准确的市场定位,建立了国际品牌形象;不断技术创新,制造一流的节能产品;运用先进的经营理念,成就领袖之路、王者之风。 一、自主研发、自主生产、自营品牌,一切立足于自主。 1. 在美国建立研发基地,中国建立自身专业的CFL生产基地,为了保证产品的质量,TCP在美国和中国都拥有“能源之星”的实验室。 TCP是美国市场上最大的CFL生产商,建立于1986年,在短短的20多年里迅速发展成大型跨国光源企业。1997年,全球第一支高品质螺旋型节能灯在美国TCP公司问世; 2006年,TCP所生产的节能灯占美国市场总销量的一半以上。TCP节能灯泡不仅以自己的品牌销售,还销售给GE、Philips、Sylvania等企业,以他们各自的品牌进行销售。 TCP在美国俄亥俄州拥有自己的研发基地,她的研发团队由国内外上百名硕士、博士组成,以市场需求为指导,致力于各类节能光源的研究开发,包括HID及LED等;TCP 产品的可靠性、光效、体积、寿命等方面均高于国内外行业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。 TCP先后在上海市及江苏省投资数亿元兴建了多家现代化、规模化的照明产品生产基地,员工总数已超过14000人, 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 技术人员占15% 。TCP全资控股的上海振欣电子工程有限公司,镇江强凌电子有限公司、扬州强凌电子有限公司以及淮安强凌电子有限公司,每天有超过140万只的高品质节能光源出口到美国等西方发达国家。 美国政府为鼓励研发和使用新型节能产品,在上世纪90年代推出“能源之星”的商品节能标识体系,如今在美国市场上销售的符合节能标准的商品大都贴有“能源之星”的标识,这也成为众多商家吸引消费者的重要手段之一。“能源之星”标识是颁发给产品耗电量比最低耗电量标准还要低的低耗能产品的。据说,“能源之星”最早只是用于计算机等办公设备,后来逐步推广到了家用电器、照明产品,现在就连一些新建成的住宅也自称加入了“能源之星” 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ,TCP节能灯就成为这一计划中有优秀贡献的节能产品。 上个世纪90年代末,TCP成为了美国“能源之星”的代表作品之一。那时“能源之星”作为美国能源部、环保局、生产商、零售商、消费者和地方政府在全国形成的一种共识,已成为一种节能环保的标志。事实证明,美国政府采取的这种“能源之星”标识 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 改变了消费者的消费习惯,提高了消费者及厂商的能效观念,有效地实现了对市场的引导。美国能源开发署的调查显示,43%的消费者表示在选购商品时他们会选择“能源之星”。如今,“能源之 星”认证产品覆盖了美国3400多种商品,已有1200多家制造商生产“能源之星”产品。有关研究显示,“能源之星”产品比最低能效标准规定的效率要高13%—20%。美国“能源之星”计划仅在2001年一年中就节电800亿千瓦时。 为了保证产品的质量,TCP在美国和中国都拥有“能源之星”的实验室,它们是由TCP投资,但是独立经营的,这一点非常重要。它不但保证最快认证TCP所有产品;同时能够监督产品的质量;而且为TCP的客户提供他们需要的数据。 TCP公司也因为一直致力于美国节能事业的推进,2001年被美国商界授予WeatherHEAD 100的称号,以表彰她在节能方面为国家做出的杰出贡献。 2. 不仅卖产品,而且创品牌。 A. 改变消费者的习惯。 美国媒体采访Ellis Yan先生时,当问到他TCP未来的对手是否依然是G.O.P这样的三大光源巨头时,EllisYan先生说,他的真正的竞争对手是个死人,早已埋入黄土之下六尺的汤姆?爱迪生。爱迪生发明了灯泡,100多年来,他已经稳定了人们的消费习惯。Ellis 的目标就是带领整个节能光源企业向传统光源宣战,开展绿色运动;要改变一种已经根深蒂固的消费习惯。凭一家企业似乎是不可完成的任务,但TCP在美国以70%以上的市场占有率来显示完成这项不可思议的任务的决心。 根据行业信息,TCP紧凑型荧光灯和灯具,家庭用电可以减少30%至60%。但是,由于成本较高,个人消费者接受起这种产品来比较慢。为了减少能源消耗和成本,许多政府部门制定了经济激励措施,以表彰减少能源使用的企业和家庭。奖励措施包括:购买紧凑型荧光灯可以打折、发优惠券、减少消费税、提高货币奖赏等;这些激励措施无疑支持了TCP 的营销计划,因为TCP正试图改变消费者的购买习惯,使其放弃白炽灯而选购紧凑型荧光灯。 TCP是美国节能公用事业运动的主要参与者。在此运动中,很多公用事业公司用工作温度低、节能的紧凑型荧光灯替换了瓦数高,热量大的卤素灯。使用紧凑型荧光灯不仅能耗低,而且使用起来比较安全。公用事业运动还包括其他一些内容,如公用事业单位实施打折和激励措施,发放地区节能产品图册,公用事业和零售商联合举办“换一只灯,改变这个世界”的ENERGY STAR产品促销活动。 在美国中西部、西北太平洋、新英格兰、加利福尼亚和佛罗里达,TCP都是公用事业运动的主要参与者。参与这些运动同时也有助于开发节能照明产品的新市场。 B. 渠道控制在自己手里,从而取得了庞大的市场占有率。 TCP美国的营销渠道掌握着全美70%以上的CFL市场份额,仅自营品牌就占到了其中的40%。作为企业来说,市场占有率是最具说服力的,是检验所有征服的最有力证据。TCP是美国市场上最大的CFL 生产商,经过数年不懈的努力,现今已占有了美国市场70%以上的份额,不但成功地超越了三大传统光源企业(G.O.P),并且在市场知名度上远远甩开了竞争对手。 TCP的市场占有率得力于三大渠道。一、自己的品牌;二、帮其他商场贴牌(家得宝、沃尔玛);三、给世界三大照明公司贴牌。预计到2008年底, TCP在美国市场的份额将会达到80%的惊人目标。在美国有1850家电器批发商经营和销售TCP的产品,TCP把美国分为6个大区,每个区有6家销售公司,每家销售公司有8-20个销售人员,这样一个庞大的经销商和销售人员团队,他们的销售方法、销售理念以及每一次的市场推动,都来自总公司的统一指挥。TCP总公司有很完善的市场、广告、行销部门,每一个季度总公司会对市场经销进行考核、修正、改进,制定新的目标,然后通过6大区域经理,由他们再执行到每个销售公司和销售人员。 TCP能达到今天的水平,有很多因素,从产品、质量、市场、行销等各个方面都在不断前进,除了产品创新,品种丰富外,TCP也从其他角度看市场,从不放过任何商机。目前,全世界的绿色运动,对我们来说是一个百年难遇的好机遇,TCP将借此契机,为解决人类的“能源危机”向前跨一大步。 C. 准确的市场定位和全国销售渠道。 (1).TCP定位于专业开拓节能领域的照明产品。 1986年,Ellis Yan买了一些生产卤素照明产品的旧设备,并运回中国,然后开始小规模的生产。自己在美国立足,做销售渠道。1993年,他在美国组建了技术消费品(TCP)公司。Ellis Yan通过认真观察市场,他预感到照明产品的未来趋势应当是节能的紧凑型荧光灯。他立即将公司定位为该种新型照明产品的、有创新能力的供应商。 早期的时候,TCP主要向GE、Philips、Sylvania等原始设备生产商销售产品。Ellis 制定了不断持续提高产品品质的目标。不幸的是,这些照明行业的巨人却满足于现状。“他们不愿意听我说节能产品的重要性,最终,1994年,我失去了说服他们的耐心。我觉得我的判断是正确的,它是建立在坚实的技术基础之上的,我决定走我自己的路。”这意味着开发新的产品、向外推销TCP自己的品牌。在芝加哥的一个硬件展览会上,他租了一个10英尺的展位,这就是他的开始。“我们站在展台外面,开始和人们谈话。我们就是这样开始进攻零售市场的。” 后来TCP把自己定位为专业开拓节能领域的照明产品,自主研发,自主生产,自营品牌,一切立足于自主的跨国公司。TCP就这样走上了自营品牌,自己开拓渠道的道路。 (2).建立全国性销售服务网络和零售渠道。 TCP将紧凑型荧光灯和附件商品化,此举使TCP成为那些寻找减少电力成本的需求者的主要供应商。在美国,TCP通过由200多个销售代表和1850个分销商组成的全国性网络,重点为商业和零售业进行服务。 *与世界两大主流卖场的亲密合作。 和Home Depot(家得宝)的联姻 2000年,TCP与数十家潜在供应商受邀在佛罗里达向Home Depot演示产品,TCP 专注于节能灯领域,并且提供了多达上千种的灵活丰富的产品,让其在光源巨头的竞争中找到了自己的位置。通过与Home Depot的战略合作,TCP零售额增长强劲,在Home Depot 的网站上及其分布在美国、波多黎各和加拿大的1400个商店中,可以看到TCP生产的20至30多种紧凑型荧光灯。一年后,Home Depot成了TCP最大的客户,到2000年底,TCP 的销售额就飞涨了54%,达到了2200万美元。进入21世纪后,TCP节能光源在美国市场占有率已经开始甩开所有的对手,呈一骑绝尘之势。 和沃尔玛的亲密合作 2006年,沃尔玛总裁李?斯阁提出,2007年要在全球销售1亿个节能灯泡,这促成了沃尔玛与TCP牵手,1亿个灯泡销售中有30%~40%来自TCP产品,据估算,1亿个节能灯泡为消费者节约了30亿美元电费,而这项计划也提前4个月圆满完成。与沃尔玛公司的合作,使TCP进入了企业高速发展期。TCP和沃尔玛公司的合作使她在销量上完全压倒在美国的竞争对手。 二、Ellis Yan总裁先进的经营理念 1. 了解美国、融入美国。 在美国,Ellis Yan赢得的口碑是:他生产的光源产品持久耐用、有创新力、能量效率高,而这些品质也恰恰是他本人的写照。 *学会成功 美国市场提供了无数的机会,但对于这个年轻的中国移民企业家而言,似乎每一个机会都被精神上的障碍所包围。“美国市场很难渗透”,Ellis Yan说,“非常难以进入。因为我试图在一个文化和语言都很陌生的国家建立一个心目中的公司,所以这就更难了。另外, 我不愿意向这里中国社团的一些做法学习。对于我,可能和社团交往只代表着分享过去而不是展望未来。” 真正努力并不放弃后,一个人的能力可以改变这些。文化大革命期间,除了坚韧, Ellis Yan还学会了积极肯干。他说:“我愿意吸收各种东西。我愿意学习,我想做的第一件事情就是知道为什么Johnny Carson的笑话那么可笑。如果我可以理解美国式的幽默,我就可以融入美国,我以我的方式去理解美国文化。”没过多久,再听到Johnny Carson的笑话时,他也同这个国家的其他人一样哈哈大笑了。 Ellis Yan学习商业文化时,首先意识到“诚实是关键”。在美国,人们比在中国更加注意你是怎样的一个人,你怎样做事情,你是否诚信?这是最为重要的问题。 坚持不懈和利用网络是建立TCP时最基本的东西。“我发现这里的移民和美国人都很容易放弃,而我学会了从不放弃。凭直观,我知道了网络的价值。我已经与之接触10年了,现在,它开始为我赢利了。” 一个正常市场秩序下企业的成功,绝对没有偶然。除了具备了独特的商业眼光和坚毅果敢的性格外,“诚实做人”应该是一个人挺直站在社会上的最重要的品质。 *接触成功 Ellis Yan坚持认为:地球的能源是有限的,节约能源是必然的趋势,那么专心开发高效节能的产品一定有大的作为。作为能源消耗大国,美国提倡节能的观念一定会走在世界的最前面。因此,TCP公司开始定位于专业开拓节能领域的照明产品。果然,1999年,美国爆发了能源危机。TCP定位极佳,抓住了节能照明市场的大部分份额,那年的净销售额高达1570万美元。2000年底,销售额飞涨了54%,达到了2900万美元。2001年,公司取得了9000万美元的销售纪录,占领了紧凑型荧光灯35%至38%的市场份额。“今天,在紧凑型荧光灯市场上,我们比GE还要强大,我们制造了6500多种不同的产品。我们的目标是用节能产品取代所有白炽灯,我们的竞争者只有少数的节能产品,他们销售这些产品只是为了表明他们有这种类型的产品。而我们通过不断听取消费者的意见和建议、应用先进的技术去满足消费者的需求,我们就会保持我们的优势,”Ellis Yan自信地说。2002年,公司销售额比2001年增长了30%—35%。 Ellis Yan的轻描淡写让这个过程听起来很简单,但实际情况并不是这样,照明行业的竞争是非常激烈的。因为这个行业中有一些厂商拥有很多的资金,作为一个刚刚进入这个行业的小型私有企业,TCP只能靠总裁和CEO的才智与商业判断来生存。人们用公司的主要产品――紧凑型荧光灯来比喻公司的负责人Ellis Yan,他生产的光源产品持久耐用、有创 继续阅读