市场开拓
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工程
路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理
机械有限公司
二0一三年xx月
第一部分 市场概述
一、 市场需求状况
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
项目 市场分析
1 总需求台量 分析前两年本区域挖掘机需求、销售情况～尤其是小挖、轮胎式挖掘机的销售情况 2 本区域恒特履带式挖掘机主要竞争对手为 、 、 、 、 、 ～轮胎式挖掘机主主要竞争对手 要竞争对手为 、 、 、 、 、 。
,1, 竞争品牌与机型:玉柴: ,沃尔华: C ,斗山 ,等 4 主打机型 ,2, 恒特主打机型:履带式挖掘机挖 ～轮胎式挖掘机 。
重点市场: 、 、 、 、 等地区。
重点工程:1、 , 5 需求重点分析 2、 ,
3、 。 6 影响客户决策的因素 、 、 、 等。
1
二、 竞争对手情况分析
项目 玉柴 沃尔华 山河智能 犀牛 三一 龙工
11年1-6月销量销量: 台 销量: 台 销量: 台 销量: 台 销量: 台 销量: 台 1
及占有率 占有率: % 占有率: % 占有率: % 占有率: % 占有率: % 占有率: %
SY55C: 万 LG6060: 万
主打机型 SY65C: 万 LG6065: 万 2
及价格 SY135C: 万 LG 6120: 万
3 经销商 4 渠道建设 共 家代理商 共 家代理商 共 家代理商 共 家代理商 共 家代理商 共 家代理商
销售人员: 人 销售人员: 人 销售人员: 人 销售人员: 人 销售人员: 人 销售人员: 人
服务人员: 人 服务人员: 人 服务人员: 人 服务人员: 人 服务人员: 人 服务人员: 人
销售车辆: 台 销售车辆: 台 销售车辆: 台 销售车辆: 台 销售车辆: 台 销售车辆: 台 5 能力建设 服务车辆: 台 服务车辆: 台 服务车辆: 台 服务车辆: 台 服务车辆: 台 服务车辆: 台
直销店面: 个 直销店面: 个 直销店面: 个 直销店面: 个 直销店面: 个 直销店面: 个
大修工厂: 个 大修工厂: 个 大修工厂: 个 大修工厂: 个 大修工厂: 个 大修工厂: 个 6 重点市场
7 成交条件
8 促销政策
2
第二部分 2013年经营目标
1、经销区域: ;
2、经营目标:2013年本区域计划销售恒特 台～其中履带式挖掘机挖 台～轮胎式挖掘机 台 3、2013年销售计划:
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小计
履轮履轮履轮履轮履轮履轮履轮履轮履轮履轮履轮履轮履轮机带胎带胎带胎带胎带胎带胎带胎带胎带胎带胎带胎带胎带胎型 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 式 台 数
合 计
3
第三部分 具体开拓计划
一、 整体经营策略
1、 人力资源与组织机构:
2、 渠道与网点建设:
3、 销售策略:
4、 售后服务,:
5、 市场宣传:
6、 在外货款管理:
7、 战略实施的难点:
4
二、市场投入计划:
具体要求:营销、服务、促销债权、资源投入需全面超越区域第一品牌。
1、店面状况
店面 序店面规模辐射 正式投入 店面 店面建
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
划 店面标准 2号 ,M, 区域 使用时间 建设要求 投入资金,万元, 状态 所在城市
1 已有? 增建? ?省级?市级?县级 2 已有? 增建? ?省级?市级?县级 3 已有? 增建? ?省级?市级?县级 4 已有? 增建? ?省级?市级?县级 5 已有? 增建? ?省级?市级?县级 符合
恒特重工 6 已有? 增建? ?省级?市级?县级
VI标准 7 已有? 增建? ?省级?市级?县级
建设要求 8 已有? 增建? ?省级?市级?县级 9 已有? 增建? ?省级?市级?县级 10 已有? 增建? ?省级?市级?县级 11 已有? 增建? ?省级?市级?县级
已有? 增建? ?省级?市级?县级
5
2、店面资源配置
人员配置 车辆配置 序店面 号 类别 数量 到位时间 类别 数量 到位时间
销售人员 销售用车 1 服务人员 服务用车
债权人员
销售人员 销售用车 2 服务人员 服务用车
债权人员
销售人员 销售用车 3 服务人员 服务用车
债权人员
销售人员 销售用车 4 服务人员 服务用车
债权人员
销售人员 销售用车 5 服务人员 服务用车
债权人员
销售人员 销售用车 6 服务人员 服务用车
债权人员
销售人员 销售用车 7 服务人员 服务用车
债权人员
销售人员 销售用车 8 服务人员 服务用车
债权人员
6
三、市场促销计划
1、促销计划汇总
会议规模,次, 会议时间 会议形式 费用预算 序号 ,年度月份, ,城市, ,万元, 50人以内 50 ，100人 100， 200人 200，300人
1 全年 展示会
2 全年 座谈会
3 全年 参观恒特工厂
合计 2、资料礼品计划
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计
资料,份,
礼品,份,
7
3、具体促销计划
会议时间 会议地点 会议规模 费用预算 序号 ,年度月份, ,城市, ,人数, ,万元,
2009年01月 2 2009年02月 3 2009年03月 4 2009年04月 5 2009年05月 6 2009年06月 7 2009年07月 8 2009年08月 9 2009年09月 10 2009年10月 11 2009年11月 12 2009年12月
合计
8
4、样机需求计划
机型 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计
HT60B
HTB5
HT135
HT150
HT230
HTL60
HTL80
HTL120
HTL150
合计
特别提示:请经销商结合实际情况申报2013年样机需求计划，工厂将严格考核样机周转率及样机需求计划准确率。若超出计划，工厂有权提高结算价供货;若低于计划销量导致样机积压，工厂有权要求经销商在规定时间内无条件买断。
9
六、20xx年主机销售计划
1、月度分解
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计
HT60B
HTB5
HT135
HT150
HT230
HTL60
HTL80
HTL120
HTL150
总计
10
2、销售方式
销售方式 全款销售,台, 融资销售,台, 分期销售,台,
销售台量,台,
所占比例,%,
11
第四部分 希望获得恒特支持的要点(请明示) 1、 产品改进:
2、 样机支持:
3、 商务条件支持:
4、 配件供应:
5、 售后服务支持:
6、 货源保证:
7、 培训支持:
8、 促销支持:
(特别提示:请各经销商思考在希望获得工厂支持的同时，阐述充分的理由说明需要获得支持的依据并提交自身努力的措施及具体实施
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
，便于工厂制定“一户一策”的经销商政策，最终为达到工厂与经销商“双赢”的目标提供保障。)
,经销商,:
,公 章,:
,法人印,:
二O一二年 月
12
浙公网安备 33021202002483