商务谈判
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关于S国W儿童玩具公司的商务谈判
公司背景:本公司在S国是一家信誉好并有知名度的儿童玩具公司,从事儿童玩具的销售和生产。本公司在两年前开始研制声控玩具的制造工艺,已研制成功声控玩具的核心部件“声电转换器”,将该部件制成声控玩具并投入生产,还需要大约两年的时间。
一、谈判主题
S国W儿童玩具公司与中国童乐玩具公司关于采购玩具与该公司合作的问题
二、谈判团队人员组成
主谈:陈英英,公司谈判全权代表、负责重大问题的决策;
助理:金晓凤,调节谈判氛围、负责技术及计算成本费用问题
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、与对方进行两年合作关系。
2、争取买到12种全部型号。
3、报价按CT公司官方网站降低15%
4、每三个月提供一批货物,第一批每种型号供货1000件,以后根据市场销售情况,在一个月前提出要求供货的数量。(第一批货物每种型号最多为2000件)
5、扩大企业知名度。
对方利益:
企业品牌知名度高,信用度好,供货及时,公司产品款式新颖,质量可靠,价格方面有一定优势,在电控玩具的许多方面占据领先地位。
我方优势:
1、信誉良好,知名度高,拥有自主研发技术。
2、企业口碑好。
我方劣势:
1、生产能力有限。
对方优势:
1、中国十大玩具公司之一,企业品牌知名度高,而且有大量业务需要。
2、遵守信誉,供货及时,产品款式新颖,质量可靠,价格方面有优势。
对方劣势:
缺乏自主的创新技术。
四、谈判目标
1、达到合作目的。争取对方至少能为我方能供货两年。
2、争取买到12种全部型号。
3、保证价格至少降低百分之十五。
4、由我方提出供货要求,每三个月提供一批货物,每一批每种型号供货1000件,以后根据市场销售情况,在一个月前提出要求供货数量(底线:第一批货物每种型号可为2000件),对方供货。
五、程序及具体策略
1、开局:
方案
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一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。
借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助
协议
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的谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;
4)突出优势: 以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议
记录
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和
合同
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范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
六制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
对方提出新的异议
应对方案:就着和好往来,适当让步。
如CT公司向我方提出购买“声电转换器”的制造技术,我公司不准备出售。
但如果CT公司因此拒绝向我方出售电控玩具,则采用以下策略:
高价出售(高于45万元)
与CT公司合作研制声控玩具,考虑控股合作,股份争取越多越好。
七谈判计过程:
谈判初始:双方首先进行了简单的开场白。
我公司要向CT公司购买电控玩具,对方(即CT公司)想要购买“声电转换器”,并向其出售声控玩具,但我不同意出售“声电转换器”的制造技术,而是希望拥有自主声电转换器技术。因此我方提出高要求使对方主动放弃该条件,我方提出该技术售价100万美金的高价,对方表示不同意因此拒绝向我方提供货物,我方表示愿意再度进行商谈,即以50万美金的价格成交并在供货价格上优惠,以及货物以我公司自己的商标在S国销售。
首先,我们双方对供货期限达成了共识,供货期为两年。然后我方提出了希望对方提供10种供货型号,并以每3个月进一次货,第一批每种型号1000件为条件进行订货,并向对方进行询价。对方表示不同意,并且提出了中场休息。
在第二次的谈判中,对方提出只能提供7种型号,表示对方所提供的这9种型号是在国家市场上销路很好的玩具型号,让我公司更加能够获利,同时告诉我方对玩具的种类并不是越多越好,而是由国际市场
上的销路所决定的。我方思考了表示同意。
然后对方开始说明,希望每2个月能提供一次货物,每批每种型号最好为3000件。我方反对。双方开始陷入僵局,均不同意让步。双方又进入了中场休息。
在对方讨论后,决定把每批每种货物数量减少到2000件,我表示同意对方请求,对方愿意第一批可以供货我公司每种型号1000件表示优惠,再加个上主动降低1%,对方还说明其玩具在国际市场上销路很好,款式新颖,质量很好,在市场上的价格也很有优势,同时信誉良好,供货及时,但我方仍坚持每3个月进一次货,不过愿意“声电转换器”降低一些价格给对方65万。双方相互退让了,对方表示如我方同意个2月进一次货,且数量需要相应的相加为3000件并且对方提出按公司官网报价20%的折扣提供给我方。但我方还是拒绝。双方开始进行一系列的辩论。
最后对方又提出,愿意增加一种供货型号,即9件,且将报价折扣降低到18%。我方开始将每批每种进货数量增加到1500件,但仍不愿意更改进货周期。对方拒绝,表示这样要增加报价,供货量也关联着报价的折扣。最后我方松口,表示愿意将购买“声电转换器”技术的价格降低到50万美元,乙方经过讨论过后,表示同意以3个月为周期进行进货,每次进货数量为每批每种2000件。
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浙公网安备 33021202002483