合同法律谈判方案

合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 法律谈判 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 篇一:法律谈判策略 法律谈判策略 策略就是为了实现某一个目标，首先预先根据可能出现的问题制定的若干对应的方案，并且，在实现目标的过程中，根据形势的发展和变化来制定出新的方案，或者根据形势的发展和变化来选择相应的方案，最终实现目标。而法律谈判策略即是指在法律谈判过程中所运用的策略方法。 在法律谈判中，巧妙地运用谈判的策略，可以无形的提高自身的谈判优势，更好地达到最大化地维护自己的利益。因此法律谈判策略的运用显得尤为重要。 首先，我们从一个案例入手来进行分析: 1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈皮毛生意，条件优惠却久拖不决。转眼过了两个多月，原来一直兴旺的国际皮毛市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时 1 候得知对方需要两个星期之后返回。日本人没有着急开始谈判，而是花了一个多星期的时候陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但是每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但是这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋了，只好答应了对方的条件，签订了 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 。 在这个案例中，美国代表之所以对日方作出最后的让步，最主要的原因是谈判时间已经错过了，而日方所运用的谈判策略即是拖延谈判时间。 拖延是指在开始或者完成一项外显或内隐的活动时实施有目的地推迟。拖延使目标任务在最后期限内无法完成，或者目标任务在最后期限内才刚刚启动。虽然在某种程度上讲，拖延含有强烈的贬义词的色彩，但是在法律谈判中拖延时间却是一个极为巧妙的手段。一旦对方谈判时间已到，就不得不作出最后的让步。律 师一定要懂得在什么时候提出要求，让步或采取特定的战略，有的人为了节约时间在刚开始就提出公平慷慨的要约，这种做法在大多数情况下是不成熟或错误的。 古书《淮南子?兵略训》中曰:“故用兵之道，示之以柔而迎之以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而示之以东，……”唐?杜佑《通典?兵六》说:“声言击东，其实击西”。三十六计中的声东击西在现实生活中被提 2 及的频率非常高,它以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。声言出东，其实击西。声东击西之计，虽然早已被历代军事家熟知，所以使用时必须充分估计敌方情况。方法虽是一个，但可变化无穷。 在法律谈判中，声东击西的策略也无疑不是一种取胜的法宝之 一。我们看一个典型的例子:1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别是22万美元和18万美元。经调查了(原文来自:.csPENgbo.com 蓬 勃范文 网:合同法律谈判方案)解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。在本案例中，甲公司运用声东击西的方法，名为意在于乙公司谈判，实则是借机给丙公司施加压力，进而让丙公司自动做出让步，大幅度降价与其签订合同。但是在使用此策略时一定要充分得了解对方的情况，摸透对方的底细，如在本案中，甲公司已事先调查了解了乙公司和丙公司的基本情况，这才能够确保声东击西最终效果的产生。 从以上两个案例，我们不难看出:适当的运用一些谈判技巧和策略对于我们整个谈判的成功的重要性。 在制定谈判策略的时候必要要经过深思熟虑的通过一些 3 因素来确定战略，如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。估计对方的交易点、次要点、贸易点。把双方的目标加以比较，然后决定战略。 在现实生活中，通常还存在以下的谈判策略: 第一类:运用制裁策略。 制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项对对方有效 的能触动对方的制裁;其次，一定要传达制裁;最后，必须准备去实施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担后果。而在实施这个策略时，真实性是绝对重要的。 第二类:让对方产生不确定性，强化自己一方的确定性策略。 即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。 对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性，人们不喜欢潜在危险的将来。不确定性来自于司法系统，正是这种不确定性影响着谈判的核心力量。出于对不确定性的压力，促使人们愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。一旦你所不知道的变成了现实或被经历过，不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了，不确定性便丧失了它的威力。 因此，成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反，你还应该通过有利于自己的事 4 实和环境来扩大自己立场的正确性。 第三类:反击的策略。 反击，即对敌对人物或势力的进攻进行回击。当对手提出过高要求时，我们可以提出凡要求，而且提出的反要求应该让对方处于危机之中。 第四类:以退为进策略 我们可以在脑海中构想一个致命的假设:谈判一定要达成。挣脱掉必须达成协议的束缚，在谈判中你的行为将显行更为大胆与自信。尽管协议不是一蹴而就的，但是没有必要去达成一个让你得到更为不利的结果的协议。适时运用离开战略，运用早已确定了的替代方案。 当我们处于不利时，注意不要把情况弄得更糟，争取赢得时间并改变策略缓和对手，可以避免在泥潭中越陷越深，调用不确定性这一手段，哪怕提出微小的疑点。让步，是最佳的认输方式。不到最后绝不使用这招，但有条件的投降总是胜过无条件的投降。除非双方都已签字，否则谈判还没有结束。 通常情况，各个谈判策略并不是独立存在的，它们彼此之间也 可以相互的运用，进而起到更加完美的效果，最大化地维护我方当事人的利益。 在法律谈判中，存在着各式各样的谈判技巧和策略，因人 5 而异，以上几点是我认为在法律谈判中常见也是最有效的策略。 篇二:合同谈判的基本方法及让步原则 合同谈判的基本方法及让步原则 [摘要] 依据合同法的基本要求和合同谈判的基本原则，结合实际论述了合同谈判前的准备内容，合同谈判的方法以及在谈判过程中的让步策略。 [关键词]合同谈判;基本犯法;让步原则 合同谈判准备方法策略 合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上 的要约邀请,要约,反要约,再要约,再反要约?-承诺的过程。 要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，只是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式 订立。通常合同谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决 6 定性的作用。 (一)平等互利的原则 谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受 权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。 (二)友好协商的原则 谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正 是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。 (三)依法办事的原则 双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到法律的保护。怎样才能通过谈判获取成功， 达到目标，需要在充分运用合同谈判原则的基础上善于思考，合理利用谈判技巧。 合同谈判前的准备工作是谈判成败的关键，在开谈之前，准备工作大体分两步: (一)理清自己的思路，把谈话要点写下来，以防遗忘。 (二)做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、 7 信息以及谈判场所的选定。 (三)开谈前营造谈判气氛是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解，需要调整思维， 熟悉对方， 研究对手， 加强沟 通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设 的心理屏障，然后逐渐过渡到谈判主题上面。合同谈判如同外交，安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明 或隐蔽原来的动机，可建立一个公平原则，也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍，所以，在谈判开始之前，要拟好议程，之后再商谈，它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面: 1(要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好;2(详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程; 3(不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬;4(未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。在谈判中，也许某个细节问题会导致谈判的失败，会给自己带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。 (一)倾听 8 倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方 法值得注意:1(倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考。2(“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。3(话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 下来，认 真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移 你的视线与思路。4(同步性。当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。 (二)表达 谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点:1(尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。2(谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。3(叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一 气的印象。4(在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。 9 (三)提问 在谈判中， 问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有:1(澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如:“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考 一遍他所说的内容。2(引导性问话。如:“假设我们能够满 足您的三个要求，您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想。3(选择性问句。如:“这 份合约，你们今天实施还是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛， 注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。 (四)说服 为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。1 ( 要向对方阐明， 一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实;另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。2 ( 要向对方讲明， 为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机 10 会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。3(应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。4(要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以信心和鼓励。合同谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，客观 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的让步策略的使用在合同谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在 谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，总体来讲必须服从以下原则:一、谈判时应遵循一定的原则二、合 篇三:谈判方案 椰果公司销售经理制订商务谈判方案 椰果公司销售经理经过前期的调查，掌握了与香飘飘食品有限公司进行椰果销售谈判的相关信息，接着制定与香飘飘食品有限公司的椰果销售谈判方案。 第一步分析商务谈判环境 分析香飘飘食品有限公司相关信息 ?把握香飘飘食品有限公司的企业规模、经营状况、资质信用、员工素质、行业地位以及寻求的利益。 ?把握香飘飘食品有限公司椰果采购人员的身份、性格、 11 爱好、谈判风格、权限等。 分析椰果市场信息 ?把握高纤椰果市场供求状况及价格趋势。 ?把握消费者对奶茶中椰果的形状、味道、口感的要求。 ?把握主要椰果制造商家的地理位置、企业规模、技术水平、资质信用，以及奶茶椰果的品种、质量、数量、价格、最小订货量、交货时间、地点、要点的付款方式及提供的服务。 分析竞争对手与己方企业相关信息 把握己方企业在地理位置、企业规模、资质信用、经营状况、技术水平、员工素质、以及奶茶椰果的品种、质量、数量、价格、供货、服务等方面较之于竞争对手的优劣势。 分析己方与香飘飘食品有限公司的谈判实力。 分析湖州宏观环境。 把握湖州的经济发展状况、文化历史、风俗习惯、地理及气候特点等。 第二步制订商务谈判方案 (1)明确谈判主题 主题:以合理价格与香飘飘食品有限公司达成椰果购销协议。 (2)明确谈判目标 ?希望通过此次谈判获得的成果。通过与香飘飘食品有限公司合作，进入浙江省椰果市场。 12 ?此次谈判的最后结果。成为香飘飘食品有限公司奶茶椰果独家供货商，价格不低于市场正常售价。 ?此次谈判底线。压缩椰果(压缩比为1:6)价格为每吨14600元。 (3)明确谈判地点 谈判地点是我公司行政办公楼会客厅 明确谈判组成员及职责 ?谈判组长。谈判一线总负责人，可由公司销售经理担任。 ?技术专家。负责产品规格、加工工艺、质量保障等方面的事务，可由公司技术部负责人担任。 ?商务专家。负责销售数量、价格、交货方式、售后服务、保险等方面事务，可由公司销售经理担任 ?财务专家。负责货款及费用支付、对方经营能力审查等财务方面的事务，可由公司财务部负责人担任。 ?法律专家。负责对方经济组织及 谈判代表的合法资格审查、合同文本的准备、违约责任、纠纷处理等方面的事务，可由公司合同专员担任。 ?后勤保障人员。负责安排香飘飘食品有限公司谈判代表食宿及休闲活动， 准备谈判会场，预定宴席，购买礼品，整理及保管谈判资料，做谈判记录等事务，可由公司办公室主任担任。 (5)明确谈判策略 13 ?开局阶段。营造融洽和谐的气氛。在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力，重点介绍哪些知名企业是我们长期用户;我们在为这些企业保证产品质量、降低成本方面做出了哪些贡献。在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的技术负责人是椰果方面的专家。 ?交易磋商阶段。 ? 报价:我方此次谈判的目的是进入浙江市场，考虑报价因素和此次谈判 对浙江市场的价格影响，我们第一次按略高于市场平均价格报价，为后面的谈判留下足够的空间。 ? 议价:重点强调我方提供的椰果对“香飘飘”奶茶提升产品市场形象的 积极作用，因为这是对方最关心的。同时展示我方的技术资料及产品，正面我公司椰果的优良品质。 ? 让步:售后服务方面可做较大的让步。为了做好香飘飘食品有限公司这 个“样板”用户，即使对方不要求，在服务方面我们也应该是不遗余力的。 在价格方面应该采取小幅度递减的让步策略，让对方感到我们的价格没有多少水分，避免对价格的过高期望。对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须突出优势，并在情感上打动对方，争取对方让步。 14 在付款条件方面，坚持“先款后货”，并在对方提出“先货后款”要求时，以本公司不开先例为由阻止对方。 交货期限为五天。当对方提出小于五天的交货期，向对方说明本公司要增加投入，提高价格。 若出现僵局，可暂时体会。同时可散步假信息以动摇对方。 对方可能采取我方为曾预料的策略，让我方陷入被动。对此，我方必须沉着冷静，协调一致，灵活应对。 ?结束阶段。不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。要与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现双方关系紧张。 明确谈判议程 与香飘飘食品有限公司采购经理取得联系，邀请对方到我公司谈判。索要谈判代表团名单，了解其食宿标准以及参观访问、观光旅游的愿望，制定以下谈判议程: ? 8月9日 迎接香飘飘视频有限公司谈判代表，安排食宿(三星级酒店)。引 领对方参观企业。设欢迎晚宴。 ? 8月10日 香飘飘食品有限公司谈判代表本地旅游 ? 8月11日 启动谈判 8:30-11:30 议题:椰果品种、质量、规格、包装、订货数量、交货方式、供货价格及货款支付 11:40 工作餐 15 13:30-17:00 议题:货物验收，提出异议、违约责任，争议解决，其他事项。 ? 8月12日 8:30 就争议问题磋商，达成一致。确认椰果购销合同内容，签订 协议。拍照留念，设晚宴庆祝。 ? 8月13日 送香飘飘食品有限公司谈判代表到机场(车站)返回湖州并赠送 礼物。 (7)明确谈判风险 ?若本次谈判的供货价格长期稳定，我公司将面临椰果原料价格上涨、利润下降的风险，需与原料供应商签订长期供货协议，稳定原料供货价格。 ?若本次谈判交货地点在香飘飘食品有限公司所在地，运输过程中存在的途中货物损失风险，必须购买相关保险。 ?产品交货后，对方验证时存在质量争议，须明确产品交货质量检验标准。 (8)明确谈判费用 ? 车费:500元 ? 宴请费及用餐费:6000元 ? 旅游费:3000元 ? 礼品购置费:1500元 ? 电话费:300元 (9)明确联络方式 16 谈判过程中如有紧急情况请示或需要资料文件，由销售经理直接与主管副总经理电话联系。销售经理每天20:00向主管副总经理汇报工作。 (10)明确应急方案 ?如“香飘飘”谈判代表出现身体不适，理科调用公司轿车送往是第一人民医院诊治。 ?如“香飘飘”原椰果供应商提出大幅度降价，我方强调我公司产品的优势，必要时可降价至底线。 第三步 模拟谈判 (1)模拟谈判对手。根据调查信息，选择相应模拟人员，模拟香飘飘食品有限公司谈判代表团成员，推测其心理、谈判目标、可能采取的策略等。 (2)模拟己方。将谈判方案中预设的谈判组成员组成己方谈判团，明确己方优劣势、谈判目标、谈判策略。 (3)模拟谈判过程。谈判双方围绕谈判主题展开谈判演练，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色，将谈判过程一一演绎。 (4)完善谈判方案。根据模拟谈判发现的问题，找出既定谈判方案的漏洞与缺陷，分析漏洞或缺陷的弥补方案，调整、完善谈判方案。 特别注意: ? 谈判目标是否表达准确，是否能被己方谈判人员理解并 17 接受。 ? 谈判班子成员是否是最佳整容，是否应做调整。谈判成员的弱点既克服方法。 ? 谈判策略是否合适，是否能为对方所接受，能较好控制谈判，实现双赢。 ? 费用预算是否超出公司承受能力。 第四步 方案报批 将完善后的方案报主管副总经理审批，听取副总经理意见，依照副总经理意见调整。 第五步 信息反馈 将“谈判通则议程”发送给香飘飘食品有限公司采购经理，听取对方意见。 第六步 确定方案 根据谈判对手的意见，对谈判方案再做修改，副总经理审批通过后即可实施。 18