大客户销售、业务评估、跟进表68012118
执行人员电话计划
目标帐目
销售?
帐目 执行人员 电话号码
位置 行政助手 通话日期
销售人员 管理者 通话时间
通话目的—预计的结果
客户方的参与者 公司方的参与者,名字/头衔/职务,
,名字/头衔/职务,
计划的通话议程
竞争的观点或障碍 所需资源和预先的准备
执行人员电话计划 目标帐目
销售?
帐目 执行人员 销售人员
你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么
价值,
商业价值
政治/个人价值
执行人员电话计划 目标帐目
销售?
通话介绍
你需要知道什么,为什么, 问题
通话总结
目标帐目
销售?
帐目 执行人员 销售人员
实际发生的通话事件 承担义务/行动
支持者的估计/推荐 管理者的估计/推荐
个人档案
目标帐目
销售?
名字 传真 电话号码
公司/头衔 教育程度 出生日期
地址 配偶 秘书
雇主 向谁报告
先前的工作/公司/背景 个性/风格/兴趣
最近的决策/项目/成就 最近的
责任
安全质量包保责任状安全管理目标责任状8安全事故责任追究制幼儿园安全责任状占有损害赔偿请求权
,按级别排序,
决策的
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
—产品和技术方面的问题 决策的标准—商业方面的问题
个人档案
目标帐目
销售?
帐目
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
/机会 销售人员
政治联盟 状态
日期 行为
= 认为存在一个需要或者一个问
题～同意需要一个解决方案或改
变
= 提供主要产品和商业方面的信息
= 理解并且愿意解释显要的事件
= 同意你的公司或者产品是一个潜
在的解决方案
= 投入时间和精力来了解你的公司
或者产品的能力
+ 私底下承认你的产品或者公司是
最好 的方案
个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计
划来是采用你的解决方案
+ 公开承认你的产品或者公司是最
好的方案
+ 向你提供竞争对手的计划信息
+ 提供个人性格、个人议程和个人
政策的信息
? 愿意为执行你的解决方案向管理
阶层承担责任
? 与你分享公司的机密计划～并告
诉你你的解决方案对他们的和长
期成功起了什么关键作用
? 积极地与你工作来开发和测试你
的计划～帮助你击败你的竞争对
手
? 告诉你他/她的成功与你的计划
有关系
? 当你不在的时候积极和有效地帮
你销售
政治策略,我们如何使个人站在我们这边,,
演讲计划
目标帐目
销售?
账目 演讲日期 销售人员
演讲目的 议程
客户方参与者
名字/头衔 购买角色 论点,商业和政治的,
演讲
目标帐目
销售? 组织
1、定义行为步骤
从结果开始思考。在演讲结束时～你希望从客户那里得到什么承诺呢,你会做出什么承诺呢/
2、描绘问题框架
描述项目～问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。
3、揭露因果关系
什么是最引人注目的事件,如果它们没有定位这个问题～那结果是什么,如果要解决这个问题或者将机会变成资金～后果是什么,
演讲
目标帐目
销售? 组织
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么,你认为这些要素包括什么,
5、描绘你的解决方案
描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的,
6、与商业价值相关联
描述对客户的财政、下游运作,客户的和竞争者的,和上游运作,合作伙伴的和供应商的,的影响。引用客户对价值的定义。
Tactical Plan
目标帐目
销售?
什么时候 谁 行动 需要的资源
有支持者/指导员的计划演讲
组织对客户的演讲
分发信息给销售队伍
与支持者/指导员一起温习演
讲提纲
跟客户一起定后勤
演讲定稿
给销售队伍下达指令,演讲计
划/后勤,
排练
介绍
听取支持者/指导员的报告
听取销售队伍的报告
销售队伍
队伍成员 演讲角色 客户分配
销售计划
目标帐目
销售?
账目 项目/机会
地址 结束时间 订单数量
销售人员 销售管理员
电话号码 销售支持
客户的业务档案 收入 利润 财政年度结束 企业联系
我们的定位—产品和到此为止的收入 竞争者的定位—产品和到此为止的收入
对于这一次销售机会的客户需求或者问题
目标帐目 销售? 机会估计
账目/项目 日期 日期 日期 日期
我们的我们的我们的竞争者 竞争者 我们的竞争者 竞争者 销售人员
的公司 公司 公司 公司 是否存在一个机会,
顾客的应用或者已定义的 1 +
项目 末定义的 -
顾客的业务档案 已知道的 2 +
末知道的 -
顾客的财政情况 强 3 +
弱 -
有没有资金 是 4 +
否 -
显著的事件 已定义的 5 +
末定义的 -
我们能够竞争吗,
正式的决策标准 已知道的 6 +
末知道的 -
产品的适合度 好 7 +
不好 -
销售资源要求 低 8 +
高 -
当前的关系 强 9 +
弱 -
唯一的商业价值 已定义的 10 +
末定义的 -
我们可以赢吗, 11 支持力量 强 +
弱 -
12 执行的可信度 强 +
弱 -
13 公司能力 好 +
不好 -
14 非正式的决策过已知道的 +
程 末知道的 -
15 政治联盟 强 +
弱 -
是否值的我们去赢
短期利润 高 16 +
低 -
将来的销售 高 17 +
低 -
收益表率 高 18 +
低 -
风险 低 19 +
高 -
战略价值 是 20 +
否 -
主要销售问题
目标帐目
销售?
账目 项目/机会 销售人员
引人注目的事件 我们对客户的唯一的商业价值
排序 准,正式的和非正式的, 在客户的决策过程中的里程/重要事
件
销售计划
目标帐目
销售?
在销售过程中的正式的角色 决策方向 你的现状
E评估者 A批准者 S财政的 R关系 ?顾问 ?非支持
工程
路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理
D决策者 U用户 T技术的 B商业的 师
◎支持工程师 ×敌人
〒中立
账目/项目
组织结构
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
目标帐目
销售?
花费的时间 政治分析 案例
影响线 JOHN SMITH ?联系 ? 深入 生产副总裁
D $ + ?会议
销售人 员
竞争分析
目标帐目
销售?
账号 项目/机会 销售人员
竞争者 # 1 竞争者 # 2
竞争者 竞争者
产品 & 服务 产品 & 服务
订单数量 结束日期 订单数量 结束日期
他们的策略是什么, 他们的策略是什么,
他们与谁联盟, 他们与谁联盟,
他们的强项是什么, 他们的强项是什么,
他们的弱点是什么/ 他们的弱点是什么,
计划
目标帐目
销售?
账号 项目/机会 销售人员
我们的目标—本质上的和长期的 我们的销售目标
产品和/或者服务
数量
结束日期
我们的正式的策略 我们的非正式的政治策略
谁对我们的成功起关键作用,
他们的个人议程是什么,
我们如使这个人站在我们这边
我们的优势 我们的弱点
竞争分析
目标帐目
销售?
账目 项目/机会 销售人员
时间 谁 要完成什么, 实际效果
浙公网安备 33021202002483