【做销售,要懂聊天】1、了解对方兴趣,选择共同话题。2、以倾听为主,甘当配角。3、避免不必要的细节,不要钻牛角尖。4、在问题还没弄明白前,不要问另外一个问题。5、别人说话时,不要打断。6、不要反驳,尤其是不重要的话题。7、不要滔滔不绝,给别人留足说话时间
【面对新客户的7次拒绝】1、不相信你们公司(拿出标志性客户证明);2、产品不好用(拿出和对手的性能对比);3、以后再考虑(讲清楚错失我们的机会成本和风险);
4、太贵了(拿出价值差异);
5、征求别人意见再决定(恭维他有决策能力);
6、没有保障(使出服务承诺);
7、反正就是不要(微笑说谢谢)。
【销售精英7项了解】1、了解自己的公司,经营情况;2、了解自己的产品,卖点是什么;3、了解潜在顾客的需求,想要什么;4、了解自己的市场,地盘在哪里;5、了解客户行业的状况,分部及规律;6、了解客户的使用状态,用户感知;7、了解竞争状况,知已知彼。
【营销精英4大修炼】1.练脸:脸皮薄的人干不了销售。2.量腿:没有营销经验不是问题,坚持行动就快速成长;3.练识!要勤于提升专业,懂营销知识很重要,分析市场、聚焦客户和聚焦产品;4.练道:从做营销的第一天开始就修炼人格,营销就是练道,道正了术就对,价值观引导客户
【创意奇妙的营销案例】①打1折:第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折....最后一天1折!猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至,心仪的产品不一定留到最后一天;②一件货:莱尔市场的“割爱”。③明亏暗赚:关联带动;④限量刺激;
⑤空手道预约。
【激励员工需注意的7个细节】①营造融洽的氛围②放下官架子。远则疏,亲则近③关爱下属,解决下属的后顾之忧④不要随意发火,一次发火往往胜过10次降低工资所带来的负面效应⑤忌乱奖滥罚,赏罚要出于公心⑥给下属面子,不要在客人或第三者面前指责下属⑦宽容和理解下属。
【营销不可不知的十个重点】1、真心的去帮助客户;2、适度热情;3、聆听顾客的心声;4、问清楚顾客的需求;5、有针对性的引导;6、重点介绍客户最关心的三个核心卖点;7、让客户尽情的体验产品;8、顾客需要成功案例和证明;9、顾客需要承诺;10、不要轻易降价。
【如何应对客户讨价还价?】客户永远会认为您卖贵了:1、先谈价值,后谈价格;
2、没有最贵,只有更贵,终究是不贵;
3、一分钱一分货才是硬道理;
4、不要让苹果与梨子比价格;
5、把价格除以使用周期之后再来看;
6、将服务内容的多少与价格的高低同步;
7、把价格换算成客户经常消费的东西来对比。
【关于营销的20条感悟】?没有实践,你永远是纸上谈兵;?没有目标,必将一事无成,必将终日闷闷不乐;?没有总结,将无法弄清楚成败;?满足只是瞬间的,不满足感永远存在;?没有积累,机会将不是你的;?高楼大厦不是一天建成的,销售之“道”也不是一天练就而成的。
【营销失败原因】①经验主义,不创新死路一条②复杂做人内耗等于坐以待毙③期望太高,走马灯换将未必成气候④创意脱离受众,惟美主义难接受⑤高高在上,广告如何落地促销⑥盲目跟风,只知皮毛不知肉⑦短线思维,一锤子买卖早夭折⑧脱离市场⑨检讨品牌营销传播未必需整合⑩小小成绩延伸品牌何必过急。
【营销系统六步法】?营销
规划
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:包括产品规划,产品定位,卖点提炼;?业务
流程
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:从销售准备、收集客户资料、拜访、成交等一系统业务流程化;?销售团队打造:通过批量打造营销队伍,提升战斗力;?客户服务:感动式服务,提升粘度;?搭建传播平台,提升知名度。
【领导力修炼】1、关注员工的成长和利益,下属会以绩效的方式翻倍回报。2、花时间分享你的经验和观点,经常培训员工。3、建设开放文化,和下属直接沟通。
4、合理授权。
5、热情表扬。
6、分配责任,而非工作。
7、用人所长。
8、让下属知道尊重需赢得。
9、做好合理的监督。
【沟通的八项注意】1、注意倾听,而不是想象或猜测别人的看法;2、要反馈,而不是等待反馈;3、承认错误,而不是考虑个人脸面;4、积极求得利益上的平衡,而不是隐瞒利益上的冲突;5、对事不对人,而不是对人不对事;6、尽量减少非正常的越级沟通;7、不忽略非正式沟通;8、建立正式沟通渠道和机制。
【失败的销售】1.侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
3.太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
4.急于告诉客户“这都是你要的”
5.不再倾听与询问。
6.专业性不够,对专业问题一问三不知。
7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
8.功利心太明显。
【销售全流程五法】1、一笑二赞:破冰法;2、三问三答:锁定法;3、二点一线:排异法;4、一礼一义:留客法;5、一谢一祝:分手法。
【拜访客户成功的关键】(1)注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。(2)3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。(3)努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
【顶级销售的思维模式】①找方法,不要找借口;②没有失败,只是暂时挫折;③不改变坏习惯,将毁掉一生;④命运由自己掌握,而不是任别人评说;⑤越努力,运气就越主动迎象你;⑥如果事情无法改变,就改变自己;⑦有梦想,才会实现梦想!⑧态度决定成败;⑨有毒药就一定有解药。
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