蓝月亮校园推广策划

蓝月亮校园推广策划 HOLD住蓝月亮团队 HOLD住蓝月亮团队 2011/9/1 HOLD住蓝月亮团队 目 录 第一部分:产品介绍 ................................................................................... 1 一, 公司简介:............................................................................ 1 二, 产品简介 ............................................................................... 1 三, 团队目标 ............................................................................... 1 第二部分:环境分析 ................................................................................... 2 一, 执行概述 ............................................................................... 2 二, 行业结构分析 ........................................................................ 2 三, SWOT—PEST矩阵分析 ....................................................... 3 四, 消费人群结构分析 ................................................................ 4 第三部分:营销战略 ................................................................................... 5 一、 在新生中进行大范围推广 .................................................... 5 二、 班级团购 ............................................................................... 5 三、 设立代售点............................................................................ 5 四、 网络直销 ............................................................................... 6 五、 营销人员构成 ........................................................................ 6 第四部分:风险分析与可行性 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 比较 .................................................. 6 HOLD住蓝月亮团队 第一部分:产品介绍 一, 公司简介: 蓝月亮～中国洗衣液市场领导品牌～洗衣液连 续三年市场份额第一～市场占有率高达44%。广州 蓝月亮实业有限公司于2001年成立～是由香港蓝 月亮国际集团有限公司全资控股的外商独资企业～ 旗下拥有个人护理、衣物护理和家居护理三大系列～其中蓝月亮洗衣液、洗手液、厕清和地板清洁剂四个产品的市场占有率为全国第一。深谙于洗涤之道的广州蓝月亮实业有限公司～秉承“一心一意做洗涤”的理念～将国际尖端技术融入中国人的生活～成为洗涤行业的潮流代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 。 二, 产品简介 蓝月亮手洗专用洗衣液,资料待补充, 三, 团队目标 广州大学城高校云集～而各校学生的生活绝大部分限于校内进行～因此购买力相对集中。 而商家与学生缺乏有效沟通～提供的商品难以满足大学生需求。 “HOLD住蓝月亮”团队致力于搭建一个公司与在校学生团体的桥梁～以树立公司品牌形象～展示并销售公司新开发的产品。通过本团队的建立～初步建立一个华南理工大学大学城校区的校园推广网络～让华工的学生了解公司咨询～进而促进蓝月亮在校园学生群体所占的市场份额。综上所述～团队建设目标是: (一) 向校园消费者传递蓝月亮公司新产品的清洁知识～增加顾客体验～ 提升顾客满意度。扩大蓝月亮洗衣液的品牌影响力～凭借新产品独特的优点来使顾客对蓝月亮产品的满意度增加从而扩大市场。, (二) 负责执行蓝月亮公司新产品在校园的销售推广方案。通过新型产品专用手洗的特点建立该种洗衣液在消费者心中新的定位与价值～即从偶然消 1 HOLD住蓝月亮团队 费品转化为日常必需品 (三) 跟进新产品在校园的采购、配送、销售与售后服务的各环节～完 善校园营销管理流程。 第二部分:环境分析 一, 执行概述 本策划利用SWOT工具详细分析了蓝月亮新产品手洗专用洗衣液的优势与劣势～详细说明了洗衣液市场的现状～由此得出该种洗衣液市场的开拓可能与潜力。根据较大范围的调查和资料的搜寻～我们获得了大量的信息～得出了消费者对洗衣液的选购与使用偏好～确定了目标消费者。 根据以上市场分析～我们作出采用多种销售方式、专门针对目标消费者的策划～从而达到建立企业品牌～扩大企业校园市场占有份额～开拓洗衣液市场～提升洗衣液市场价值～获得更多利润的目标。最后预计风险～而得出控制风险的方法～及方案的可行性保障。 二, 行业结构分析 (一) 现有品牌的竞争 洗衣液市场都是以本土品牌为主导～蓝月亮、威露士、立白、开米、洛娃、绿伞等～都有了相当的积累。尽管目前洗衣液还未成国内洗涤市场的主导～但由于洗衣液利润空间更大～市场增长也较快～飘影、美日洁宝等更多的日化企业也进入到洗衣液竞争行列。这使得洗衣液市场的竞争日益激烈化。 (二) 潜在进入者 这块尚未开垦的荒地对于其他的洗衣液品牌公司而言无疑是一块巨大的磁石。然而～一旦蓝月亮公司进军其中抓住先机占领到大份额的市场～进入壁垒就会随之产生: 1. 客户信任惯性 2 HOLD住蓝月亮团队 一旦高校大学生发现这款手洗专用洗衣液～并且迎合了其日常学习生活得需要～使之获得全新体验～那么他们对我们公司产品的忠诚和满意度便会随之建立～从而令新进入者很难建立自己的客户群。 经验曲线效应 2. 抢占先机能使蓝月亮公司及时探索到客户的真正需求并竭力做好客户关怀～同时熟悉在手洗专用洗衣液领域的运营及盈利技巧～这将使得新进入者想在市场上占有一席之地面临巨大困难。 三, SWOT—PEST矩阵分析 洗衣液产品越来越被大众认知～而蓝月亮公司生产的洗衣液～近几 年一直占据着市场份额第一的位置～有广泛的消费者认知度和信任度。 用于衣物洗涤的产品中～洗衣粉一直占着主要的地位。但是～洗衣液主 要成分是非离子表面活性剂～去污能力强～并且能够深入衣物纤维内部 发挥洗涤作用,去污更彻底。 洗衣粉在使用过程中并不能完全溶解～残 留物容易导致衣物损伤～并且不易漂洗,而洗衣液能够完全溶解且溶解内部因素 速度快～易漂易洗～不会伤及皮肤和衣物。洗衣粉都是强碱性的,PH 值优势 S S W 超过 12,～在使用过程中需要戴手套～以减少对皮肤的刺激,而洗衣液 PH 值偏中性～配方温和不伤手。而这款专用手洗洗衣液的技术含量更高～ 添 加各种有效成分～洗后会另衣物蓬松、柔软、光滑亮泽～并且具有除菌 和持久留香的功效～对于皮肤的伤害做到最低。洗衣液品种琳琅满目～ 丰富多样～其时尚消费正广为流行～而这种新型蓝月亮手洗专用洗衣液 正是其中未来的佼佼者。 3 HOLD住蓝月亮团队 与洗衣粉相比～洗衣液的价格比较贵～这既是蓝月亮洗衣液的劣势～ 也是整个洗衣液行业的劣势～消费者暂时难以接受洗衣液比洗衣粉高出 的价格。 现在市场上常见的洗衣液一般可以分为三种:普通洗衣液、高 档无磷洗衣液和概念型洗衣液。前者价位大多在20元左右,每1L,～而 概念型的则是目前最流行的～在原有基础上加上各种流行的消费概念～劣势 W 比如抗菌杀菌、消毒卫生、柔软、温和不伤手等～这类产品价位一升又 要高出几元的价格。在众多的洗衣液中～学生群体明显地对洗衣液的价 格更为敏感～而注重使用的安全性～如洗后不刺激皮肤～洗衣液本身就 含有护肤性元素等～是次要考虑因素。 中国的洗衣液市场正在以年均 27.2%的速度增长～最近 3 年的复合 增长超过了100%。同时～洗衣粉市场的年均增速仅为 2.2%。 尼尔森预 计～国内洗衣液将在 2010 年达到整个洗衣剂市场的 19%～在 2015 年 之后达 到 30%。而在美国～目前洗衣液的市场份额已经超过了洗衣粉～ 占比达到 80%以上～大有替代洗衣粉之势。 机遇 O 该洗衣液的配方比洗衣粉柔和的多～国内第一款专用手洗洗衣液～ 外部因素 不伤手～而且化学物质比较少～衣服残留液也少～适应于学生群体。而 洗衣粉刺激性大～长期使用会伤害到皮肤。因此逐年上升的洗衣液即将O T 在不远的未来取代洗衣粉。 行业竞争越来越激烈～各大品牌的洗衣液都在展开攻势抢占市场。 虽然目前蓝月亮洗衣液是整个洗衣液行业的领军者～但诸如威露士～奥 妙～立白等洗衣液品牌也在不断研发新产品和进行市场推广～使得洗衣威胁 T 液市场不像前几年由蓝月亮一支独大～而是形成“多国混战”的激烈形 势～这无疑对蓝月亮洗衣液的发展提出了前所未有的挑战。 四, 消费人群结构分析 结合蓝月亮专用手洗洗衣液的优势与机遇～将购买用户群体的主要定位于年 轻时尚、追求安全环保健康的人群～广州大学城的大学生,其中女生70%～男生 30%,。 4 HOLD住蓝月亮团队 影响者: 访问者 访问者之舍友、朋友、 以活跃的大学生为主 同学 选定目标市场后～再以上述群体为中心～辐射到访问者之舍友、朋友、同学等～从而逐渐扩大市场。 思想自由，更加关注自我感受，注重自我的选择 用户群 我们的 多样化，对新事物的接受程度高，乐于尝试 行为特点 机会 个性化的彰显，新观念的表达呈现价值多元化， 消费能力强，并且有比较实用、舒适的消费意识 第三部分:营销战略 本次营销活动大体上分为四个渠道: 一、 在新生中进行大范围推广 首先～在新生报到的前两天就做好准备工作 ～如提前将宣传单派发到宿舍楼里～让新生入住时第一眼就能看到蓝月亮洗衣液的宣传单～为给消费者留下良好深刻的第一印象做铺垫。之后等新生报道完时分派人手带样品进行扫楼～对学生们全面详细的介绍该种蓝月亮洗衣液的独特优点～支持学生马上订单～先登记后统一送货上楼。 二、 班级团购 群体团购是一个很有潜力的市场。首先联系到各班负责人～说服让他们接受并喜爱这种新产品～然后以适当让利的方式鼓励班级整体进行团购～这样也能进一步扩大宣传范围和影响。 三、 设立代售点 5 HOLD住蓝月亮团队 ?1学校周边店铺代售 ?2对校外人员～经行宣传销售 ?3在贝岗、广大、北亭等商业区选点摆摊宣传销售 四、 网络直销 网络销售作为现代销售渠道不可缺少的一部分也理应被我们运用～其代表了一种新的销售理念～在营销中发挥着不可替代的作用～有不能被忽视的地位。 此外～网络销售作为一种直销的渠道～可以省去很多中间商的费用～从而在降低成本的同时获得更高的利润。可以以低价格吸引顾客。而在集体配送时配送费用成本是比较低的。 传播途径:QQ～校内网～微博～校园论坛等。 五、 营销人员构成 销售人员大体可分为两类: 一、最常规销售人员～销售人员的主体部分～这些是营销活动中的核心人物～起到整个校园推广的整体推进作用的作用, 二、机动人员～一般为临时员工,可能会对销售感兴趣～但时间不允许的学生,～主要负责特定时间地点下短期的工作～宣传销售新产品～达到广泛撒网遍地开花的良好效果, 第四部分:风险分析与可行性方案比较 一、 风险分析 (一) 实施人员没有办法完全理解策划精神，以致实施有偏差 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 传递过程中总会遇到实施人员没有办法完全理解策划内容的情况～或者实施不到位的情况～这种情况一方面是策划不够完善～一方面是沟通过程中很常见的信息不对称和信息传递过程中出现遗失造成的。还有一种可能就是执行人员理解能力不足。 (二) 计划实施过程中利润过低，导致策划实施动力不足 6 HOLD住蓝月亮团队 由于洗衣液是以特价促销的形式销售～本身就让了一部分利润～再加上中间商取得的利润～最后获得的利润可能会微乎其微～打击营销人员的积极性。 (三) 实际与预期有差距，新型洗衣液市场很难开拓 可能这种新型的洗衣液并不能被人们偏爱～消费者不能理解到它的独特优点～或者觉得性价比较低～所以不愿购买此种产品。 (四) 同行业的恶性竞争与排挤 其他品牌的洗衣液感觉受到了威胁～散布一些不好的信息或者出品了类似产品或者降低他们品牌的洗衣液以价格战压制蓝月亮。 二、 可行性方案比 蓝月亮专用手洗洗衣液提货价: 17元 专用手洗洗衣液建议售货价: 25元 专用手洗洗衣液净利润: 8元 市场调研: 地点: 客村好又多超市 专用手洗洗衣液售价: 24.8元,满38元送价值9元的500g护理洗衣液, 24.8/38*9=5.87元,相当于每瓶反馈5.87元, 实际售价: 24.8-5.87=18.92元 -17=1.92元,利润过低, 提货实际利润: 18.92 华工周边护理洗衣液,1L,售价情况: 世博超市:21.8元 宏城超市:22.4元 精简超市:22.8元 7 HOLD住蓝月亮团队 8