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话术大全, 目 录 , 简单销售法话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 , 寿险金钥匙„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 家庭收入分配图„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 五把金钥匙„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 主顾开拓话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 约访话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 缘故约访„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 陌生拜访„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 需求话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 激发需求话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 年龄段需求话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 职业分类需求话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 理财需求话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 风险需求话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 促成话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 时机促成话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 导入促成话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , C-L-O-S-E促成话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 异议处理话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 建议书说明前的拒绝处理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 建议书说明中的拒绝处理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 促成时的拒绝处理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 , 转介绍话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 产品话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 健康保障险——鸿盛+重疾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 少儿险——世纪天使„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 万能险——智盈人生„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 养老险——钟爱一生„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 投资分红险——富贵人生„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 新人工具使用话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , “致邻居的一封信”使用话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , “社会保险需求调查问卷” 使用话术„„„„„„„„„„„„„„„ , “一路平安卡话” 使用话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , “出行无忧卡”使用话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , “紧急联络卡”使用话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , “意外附加医疗简版” 使用话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 新人产说会话术(常青树产品组合)„„„„„„„„„„„„„„„ , 邀约话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 现场促成话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 意向签单后促成话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 产说会话术(富贵人生)„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 邀约话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 , 现场促成话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 追踪客户签单话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 续期收费服务话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 约访话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 收费话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 拒绝处理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 增员话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 邀请准增员参加创业说明会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 准增员拒绝问题处理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 精彩篇„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ , 关于“守门员”的对话„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 经营保险，我必须将保险的好处和需求讲给没有买保险的人了解，这是天经地义的事，买不买没关系; 经营保险，我必须在您买保险前让您了解平安保险的经营状况，这是理所当然的事，买不买没关系; 经营保险，我必须让您了解我的工作性质和服务项目，这是职责所在的事，以后才能为您提供最好的服务，我如果服务不好，您当然不会考虑买我的保险;就算您买了其他公司的保单，我也可以为您服务;(区域服务、客服报、生日卡、保全理赔变更、车险、信用卡等等) 经营保险，我必须让您了解您最适合的保险商品，让您有足够医疗和保障，保全您的生命财产，这是人生中的大事，买不买没关系; 经营保险，我必须让您和您的亲朋好友都拥有保险，这是我的职责，也让您的朋友无后顾之忧，这是助人为善的事，买不买没关系; 经营保险，我的工作是非常神圣的，我必须透过我的真诚服务能让客户健康得到医疗保障，生命变得更有价值，我要向任何人讲述保险，让更多的客户认同我的工作。 ——————平安人寿区域拓展部董秉琨总经理 3 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 , 简单销售法话术 业:张先生，所有人一生都会面对一个必然和两个偶然，您知道吗, 客户:不知道, 业:其实，一个人不论多么有能力都好，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一种是疾病，人生还有一个必然，就是每个人都会慢慢变老，今年您30岁，明年一定是31岁，是吗, 客户:是。 业:张先生，假设您今年30岁，假如您到65岁退休了，是不是需要一笔养老金来安度晚年, 客户:是。 业:假如我们养老需要大概14万多(或者23万多)，现在一次性存14万多(或者23万多)放在银行等养老可不可以呢, 客户:不可以。 业:当然可以，不过不现实。 业:如果有一种方法，每个月在银行里存300元(400元)，到您退休时，按目前的银行利息1.5%，大概14万多元，刚好能够获得这笔养老金，您觉得这种方法能不能接受, 客户:能。 业:但是在准备养老金的过程中，我们有可能发生意外或不幸染上重疾，您觉得是不是, 客户:是。 业:那么第一个问题是如果您选择每年存3600元(5000元)，相当于每个月在银行存300元(400多元)来准备养老金这一方法，一旦发生意外或不幸染上重疾需要10万元来治疗，您觉得银行会不会为您提供这笔重疾的治疗费用呢, 客户:不会。 业:第二个问题是如果万一发生意外或不幸染上重疾，您觉得您是不是还有能力按计划每月存300元(400元)准备养老金呢, 客户:不能。 业:您看我这里有另外一种方法，同样是开一个帐户，同样是在这个帐户里每月存300元(400元)来准备我们的退休养老金;而这个帐户还可以解决以下问题: 业:首先这个帐户到您65岁时的价值与银行存款差不多,也是大概14万多(或者23万多)，如果一辈子平平安安在您退休时加上利息这个帐户中余额大概有14万多元，您可以用这笔钱来支付退休后的生活 4 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 费用; 业:其次，如果万一不幸发生意外我们提前上了天堂，这个帐户可以保证为我们的家人提供10万~20 万元保障金，而无论这个帐户中有没有这么多钱; 业:另外如果不幸染上重疾，这个帐户也可以马上为我们提供10万元的重疾治疗费。 业:这个计划可以用300元(400元)解决10万元重疾医疗应急钱的问题 业:您觉得这种准备养老金的方法可不可以接受呢, 客户:可以。 业:而您所要做的事情就是把原本准备开在银行的养老帐户开在我们平安保险公司而已，是不是非常简单呢, 客户:是。 业:那让我们来看看您的需求是多少„„(收集需求，制作建议书) 附: 所有人，一生中必须面对一个必然、两个偶然。 能有效解决这两大问题的人生，才是真正幸福的人生～ 一个必然 两 个 偶 然 变 老 疾 病 意 外 不同的规划，不同的人生 (两种不同人生规划的比较) 5 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 平安帐户是幸福生活的首选～ 平安帐 帐 户 存 入:3659元/年 × 30年 , 10.977万元 户说明 65岁时帐户:保单价值 ， 累积分红 , 帐户余额 8.25万元 ， 6.5万元 , 14.7万元 终身享受11万元的身故保障和10万元的重大疾病医疗保障 , 寿险金钥匙(具体话术见SDPS) , 家庭收入分配图 15-20% 税费 1、发散性提问 目的:最大限度的收集 客户资料～了解资产状 , 五把金钥匙 况 2、引导性提问 40-50% 个人投资 生活费 活 定 期期 保 险 引导客户储蓄需要合理规划 养成良好习惯 10%-15% 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 , 五把金钥匙 , 家庭保障 6 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 目的:让客户明白不同时期的不同责任～合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 , 子女教育 , 退休养老金 7 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 , 应急现金 , 有计划的储蓄 8 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 目的:让客户明白寿险可以解决他的问题 , 主顾开拓 , 约访话术 , 缘故约访 (约访朋友)业:早上好～阿明，我是赵发。好久不见，最近忙不忙, 客:一般，你呢,近来怎样, 业:最近我有点忙。 :忙啥呢? 客 业:我现在是平安保险公司的区域服务专员，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划(家庭保障计 划)，且正在推广,很多客户听了觉得很不错，都要我去做进一步的讲解呢。 客:哦?什么计划这么吸引人啊? 业:呵呵,你要是了解了之后,一定也会感兴趣的。 客:哦?那你不和我说下? 业:这不是我忙你也忙嘛。这样吧，刚好这几天我在你公司附近做事，咱们约个时间，大约十五分钟 至二十分钟，和你讲解下，看看我的这个计划可不可以给你提供一些参考意见? 9 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 客:好吧。 业:那你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空, 客:星期四上午10:00吧～ 业:那好，我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去和你聊会。你公司的地址是„„ (约访被推荐人) 业:王先生，您好～我是赵发，是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊～ 客:记得。有什么事吗, 业:请问现在方不方便和你聊几句吗, 客:什么事，请讲吧。 业:我叫赵发，是平安保险公司的区域服务专员。最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。 客:是想让我买保险是吧,我已经买了。 业:呵呵，王先生，您不必急着拒绝我。您的朋友推荐我来认识您，是因为他觉得我专业而且做人有分寸。只要用十五至二十分钟，我帮您提供一个需求分析，您觉得有道理，愿意了解多点，我再进一步提供一些资料给你做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢, 客:星期四吧。 业:是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢, 客:上午吧。 业:好呀，王先生，那我们就这样定了。这个星期四上午10:00我去你公司拜访您,您公司的地址是„.。 客:好，没问题。 业:王先生，多谢你的宝贵时间，我们这个星期四见。 , 陌生拜访 业:早上好～陈先生，不知方不方便与您谈两句 客:你是谁, 业:我叫赵发，是平安保险公司的区域服务专员。 客:你怎么知道我的电话的, 业:是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司有一个专门的市场部负责搜集在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。 客:哦，你找我有什么事,我是不会买保险的～ 业:我今天找您不是来让您买保险的。我今天找您，只是想和您约个时间，共同探讨下:如何让您的 10 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 这个企业永远屹立不倒，我们这么辛苦的工作，辛苦的赚钱是为了什么,其实一餐也不过两碗饭，一天也不过三餐而己，我们是为了什么而劳碌, 客:哦，这样啊。。。 业:只占您十五至二十分钟左右，不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢, 客:星期四吧 业:星期四上午和下午哪个时间方便呢, 客:下午吧 业:好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您，您公司的地址是„„ 客:好吧，到时候你过来吧。 业:陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。 (现场约访) 详见新人工具“社会保险需求调查问卷”使用话术、“意外附加医疗简版”使用话术等。 , 需求话术 , 激发需求话术 (情景一)陈生，看您整天茫茫碌碌，到处奔波，真是恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么,无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存1万元，存10年才得10万元加利息，所得利息国家还要征收您20%的所得税，这里还不包括通货膨胀的因素，况且10年过程中可能会生病、发生意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这是没有保障的方法。10年之中谁敢担保自己一点事也没有呢,如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存7000元到银行，存3000元到保险公司，就能达到有效的保障了。 (情景二)陈生，您好～听说您最近买了一套新房，是吗,真是恭喜您了～您真有先见之明。国家从1998年7月1日开始实行新的房改政策，以后不会再像过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想，较低收入者想要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需要购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿意,相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您，愿不愿意听听我这个计划, , 年龄段需求话术 (未婚青年?针对孝心)陈生，人有三怕:一怕幼年丧父母;二怕中年丧偶;三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好地孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎么对得起他们,因为中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗,您现在长大了，您也应该孝敬抚养您的父母。当然有您在 11 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 的一天，您父母肯定能过上美满生活，但若是没有您在的每一天，那您的父母以后的生活怎样过呢,假若我们拥有一份保单，即使您不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。 (未婚青年?针对本人)陈生，正因为年青，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们身边;另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻时投保。如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉;如果放个小皮球，略有感觉;如果放个铅球，就沉重了。年青时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买得到的有两个:爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢, (已婚?针对爱心)陈生，您是您太太和孩子的生活支柱。关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱,万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得再花多少钱, (已婚?针对本人)陈生，其实保险并不是我们所想像那样，年纪大了就不需要买。人的身体就如同一部机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病，因此年纪大了就更需要买一份保障。现在的医疗费这么贵，投保了，自己放心，家人也放心。况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，等于有了一份保障。因此，保险是人人要，也时时要，而不以年龄为界限。 , 职业分类需求话术 (个体)陈生，平时您为了生活水平的提高而劳碌奔波，您信不信人会生病,现在的医药费昂贵吗,您这么辛苦想的就是让家里的人过得好一些。人吃五谷杂粮，难免有病。您这么操劳，一定要爱惜身体。若我们在某天得了重病，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信您负担得起。但当您的病好了以后，您的生活水平还像以前那样好吗,若您一天愿意拿出几快钱出来，您所有的医疗费用都由保险公司负担，您愿意吗, (打工者)陈生，我知道您一个月的工资仅够维持您的生活所需，但您的单位对您毫无福利保障，万一您病了，您的医药费由谁来付,不错，您肯定会想到您的父母，但是您忍心加重两位老人的负担吗,所以您倒不如趁现在自己还年轻，一天存几快钱，为自己作一个医疗保障的准备。 (公司老板)陈生，一个企业最宝贵的是人才。老总，如果您为您的员工购买了医疗保险，您想他们会不会非常感激您，更加拼命地为您工作呢,知恩图报正是我们中华民族的传统美德„„您瞧，我为您设计的这份计划仅需XX元„„ , 理财需求话术 陈生，能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能“钱生钱”才算真正的有财富，那么存钱和“钱生钱”的方式就是我们所讲的理财。传统的理财方式就是银行存款，银行的存期较短且风险较低，回报较为稳定， 12 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 是大众的传统选择方式。但现在要提倡的是一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式。投资理财组合包括银行储蓄、有价证券(如股票、国债、地产)等。银行储蓄风险小，但国家需要征收您20%的利息所得税;股票有回报高的特点，但风险较大;国债是有回报稳定的特点，但缺计划性;买房子一定保值，但是变现能力差，所以买房子自己住好了，但投资不一定划算。现在有一种投资方式是具有计划性且回报稳定，这就是我所要介绍的保险储蓄了。 陈生，您有没有想过您退休后过什么样的生活,想不想带着您太太到美丽的风景业去旅游,节假日想不想带着孙子去游公园、逛商店,您知道，从1999年11月1日起，国家开始征收20%的利息所得税。我这里有个很好的理财方法，可以保证您的养老生活，不知您有兴趣没有,现在您只需要把您收入的小部分投入养老保险，若干年退休之后，就可以安度晚年，您觉得是不是, , 风险需求话术 陈生，您现在事业有成，收入可观，家庭和美，我要恭喜您。如果您不介意的话，我想请教您几个问题: 以您的专业的眼光来看，当今科学技术日新月异，您认为您工作的企业能确保这么好的效益多少年, 以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使用多久, 一旦产业技术发生新的变革，您是否能保证您不被淘汰，收入不会降低甚或失业无收入, 退一不讲，即使企业永久昌盛，您的收入仍同现在一样高，您是否可以保证今后的消费水平不上涨, 又退一步说，即使消费水平同现在一样，您能否保证随着您年龄增大，您的健康开支不会增加吗,还有您父母及您妻子的健康开支也同样不会增加吗, 再退一步讲，即使是这样，那么您又能保证您已逐年长大的儿女，他们教育和婚嫁等的开支不会影响您家庭经济的失衡, 人生犹如气候一样，意外和疾病出现的情况常有发生，应及早未雨绸缪，不可临渴掘井，有备才能无患。 , 促成话术 , 时机促成话术 (情景一)业:陈生，请问您的受益人，是不是嫂夫人, 客:等等，我还没有说我要投保呢～别这么急嘛。 业:真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划很有兴趣的。 客:我只是说很有兴趣而已，但我还得再考虑考虑。 业:我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是, 13 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 (情景二)业:可是，不知您有没有想过，您拿这样的问题去征求您太太的意见，反而会使她为难的。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要用的时候又没有，这对她很不公平的，到时候，她的日子会很不好过，而这是您不愿意的。所以，您不如当做买一份礼物送给他，我想在买礼物送人的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧, (情景三)业:陈太，俗话说:“树头若稳，不怕树尾做台风。”这句话我认为说的对，您先生在生意上能这么成功，我想主要有一个幸福的家庭，有您这样一位贤慧的太太，使他没有后顾之忧;另一方面，您和您的孩子每天能愉快地生活，也是因为有能干的先生保护着您们，可见作为一家之主，在妻儿的心中是多么重要，故而这个“树头”的一份完整保障是很现实的，并且是很迫切的，您说对吧,(对)那就不用犹豫啦，您只要在这上面签个字，您先生从今天开始就有保障了，也就是您和您孩子的幸福有了保障。 (情景四)业:这份保障就像专门为您订做的衣服一样合身，也只有您才配拥有它，您只要在这儿签个字就行了。 (情景五)当您的家人今后能在这儿(受益栏)看到他们的名字时，对您现在的选择，他们将是一种怎样的心情，您是可想而知的，您还犹豫什么呢, (情景六)您想成为一个好爸爸吗,对孩子不光要有承诺，更要有行动来保证，您身份证在吗, (情景七)陈生，这里只要您签个名，您今后就不用担心您儿子的教育费用了，可以专心去搞自己的事业，您看好吗, , 导入促成话术 (暗示启发法) “聪明人都懂得利用保险做好风险管理。” “现在就购买绝对不会后悔～” “反正早晚都要买，不如现在就买了～” (二择一法) “您希望用年交的方式还是用半年交的方式,” “您喜欢终身保障型的还是分红还本的,” (付款缓冲法) “要不然先不要买医疗险，一个月就可以交XX元了。”主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉 得可行，即表示促成成功。 (契约实验法) 掌握适当时机拿出投保书，询问客户的地址、电话等资料，若客户照着问题一一回答就算大功告成。 (机会失去法) “这一次优惠的机会很难得哦～下一次就没有了，再考虑一下吧～” 14 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 , C-L-O-S-E促成话术 , CLOSE之「C」—— Choice(选择) (选择工作的话术) 陈生，如果您今天去上班，公司的老板要您选择两种工作中的一个。其中一种和您现在的工作一样，而另外一种，虽然也是一样的工作，但只是薪水不一样而已。也就是说，这个工作 意外时的保险金;2.保障子女的教育基薪水每天比前面少十元，可是除了薪水之外，老板另外会给您:1. 金;3.急需时的借款;4.各项医疗的给付。当然如果是您的老板提出以上的保证，您可能会怀疑，怕老板会不履行约定，对不对,但是这些保证却是我们公司的承诺，也就是我们公司可以给您以上的保证，而且是由保监会背书，这样您可以放心了～所以话又说回来，请问您会选择哪一种工作呢,应该是第二项吧～这是您可以自己决定，而不须要经过老板的同意。 (现在和未来的话术) T字表的比较: 现在 未来 3,000元 6,000元 陈生，相信您已经了解这件保单，可以为您解决许多问题，而且是其他的方法所做不到的。可是看您好像还有一点犹豫不决，是不是觉得缴这些保费有一点心疼,但有一点您必须了解，再过二十年我们就是六十几岁的人了，现在的三千元如果舍不得的话，将来每月就得少收入六千元。现在如果不储蓄这笔钱，将来这笔钱也需要有人来支付，可能由您的子女、妻子，或其他的人来负担。所以您只有两种选择，一是自己来投资这笔财富，不然就得由别人来负担了。 范例(一)(软木) 如果我现在要卖给您五十公斤重的软木，您一定不会买，甚至觉得我这个人脑筋有问题。但是如果有一天您和朋友开小船去钓鱼，结果发生故障，船就要沉了，这时候我正好来到，带着五十公斤重的软木，您会不会要,我想原来值一千块的东西，此时您或您的朋友一定 会竞相抢着要，可能会付出超过原来价值的几百、甚至几千倍的代价，来买一个可以救命的软木。您是在广州出生的吗,您的生日是„„ 范例(二)(灭火器、救生圈、雨伞„„) 当您不需要时，用便宜的价钱买下来，需要时就可以用得上了。为什么下雨天，卖雨伞的生意特别好, , CLOSE之「L」---- Loss-Proof(预防损失) (没有投保的人才会吃亏)陈生，因为怕下错决定，怕有损失会吃亏，所以才犹豫不决，这或许是我说明的还不够详细吧～我们都知道天有不测风云，人有旦夕祸福，明天会发生什么事情谁都无法预料，所 15 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 以我们需要投保，而且这个投保如发生满期、理赔、或中途停止时，都能提供适当的保障。像您购买的这种保单，当您(五十)岁满时，公司会给您满期金;如发生事故公司会给您保险金;而且当您想中途停止，除了停止之前提供您的保障之外，还可以办理缴清、延期 保险或解约，让您都不会吃亏。所以投资买保单一点也不会吃亏，反而是来不及投保、想保而不能保、或犹豫不决的人才会吃亏。 (签约时要同时缴费才不会吃亏) 陈小姐，我们都知道任何保险都是需要缴交保费，才能获得保户应有的权益。如果不缴保费，就可以投保的话，我想没有一个人不投保的，您说是不是,所以有人说:“在您还没有缴交保费时，请不要让客户离开～”其实这句话是有根据的，因为根据美国的资料统计，缴交一次保费就获得身故理赔金的人，每十七分钟三十秒就有一人。而且依照保险法的规定，如果体检正常，而您又缴交了保费，您的投保手续才算完成;如果体检没通过，我们会退还您保费的。既然您与您的家人都需要这张保单，就请您交款将它兑现罢～我会立即开张收据给您的。当然，如果您愿意投保，只是感到年缴保费负担比较重，那么在收取一次保费后，将来可以改为半年缴、季缴的方式。 , CLOSE之「O」——Obligation(义务) (彼此的义务) 您的义务 我们的义务 Money Policy You Our 只要您每月存300元，右边所有保障都成为我们保险公司(Our)的义务。如果不缴钱，Our义务，将成为You 的义务。您(对您家人)的义务有:(1)当您失去能力时，必须找到一个人来保护您的家人。(2)当您不能再工作时，找一个人来照顾您老年生活。(3)当您不能再赚钱时，找一个人借钱来给您家人用。(4)当您完全失去工作能力时，找一个人愿意为您工作一辈子。您对我们的义务就只有缴交保费而已(填与T字表的左边)，而我们的义务有很多(填于T字表的右边): (1)身故保险:( )万元 (2)满期保险金:( )万元 (3)责任准备金:( )万元 (4)红利:( )万元 (5)残废保险金:( )万元 (6)医疗保险金:( )万元 (7)免缴保费优惠 (8)海外服务卡 16 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 (9)其他 所以，我们可以替您承担很多的责任，尽到应尽的义务，而这只需您负担较小的义务，您看这样的保障是不是很好, (应尽的义务) 您的义务 您的花费 家人生活 烟、酒、娱乐 陈生，您好像为了支付这件保单而犹豫不决，那请问一下:?您抽烟吧。您一年要花一两千元的钱来买烟，如要您少抽一点，您做得到吗,?您喝酒吧。您一年也要花好一大笔钱来喝酒，如要您少喝一点，您做得到吗?您上班都以车代步，油钱、保险、保养、折旧都要钱，甚至买车的钱都要贷款，如要您搭公车您做得到吗,日常生活中，我们有很多看起来很像是必要的花费，都是习惯性地花掉了，有些东西甚至花钱买回来，都丢在一边没有用，不是吗,相对的您有义务照顾家人生活，对不对,而您只是将一些不必花的钱省下来，就足够了～所以将买一件衣服、吃一顿饭的钱省下来，为您以及您的家人买张保单，是绝对值得的。您看一个月存五百元，还是一千块才够呢, , CLOSE之「S」 (游泳促成话术)游泳池，一般都是一端较深，一端较浅。张小姐，人生有时就好像我们去游泳一样。前些日子，我教我的孩子学游泳，由最浅的地方开始往最深的地方走，刚开始小孩子踩得到底，渐渐地，水淹没了孩子的腰和胸口。当孩子踩不到底时，他抬起头说:“爸爸～您不能放手喔～”有时人生不也是如此吗,游泳池很滑，万一父母滑倒，小孩怎么办,很可能就会吃口水、或是沉下去，不是吗,在生活上，我们每天赚钱养家，用双手扶着子女，让他们在生活的河流中学游泳。但是有一天我们松手了，不能再赚钱回来了，孩子怎么办,而买保险就像在孩子身上加个救生圈，让他除了有安全感之外，更能受到很好的照顾，多一层保障。您看您的受益人是要写妻子,还是孩子, (信号灯的话术)平常我们开车，过红绿灯时，是等全线都是绿灯才开车，还是当前是绿灯就开车,我想应该是当前是绿灯就开车，不然永远到不了目的地。人生也是如此，虽然前头有许多红灯，我们还是要走下去。所以保险是为了我们的未来规划的，考虑的是下一分钟、下一秒钟的事，担心的是明天，而这个计划需要由我们双方共同来决定。只要您决定要投保，缴了保费，而且经过体检调查，我们公司也同意让您投保，才能算是完成整个投保的手续。如此，您就可以安全驾车上路了～ , CLOSE之「E」 (EXAMPLE实例)陈生，相信您对这份保险计划已经非常了解，如果我们过份强调投资的利益，而忽略了投保的意义，那是很难下定决心的。我们不能因为「钱」，而忽略了人身的价值，不是吗,我就以我曾经遇到的一个实例，说出来让您了解:有一位父亲开车带着家人去滨海公路兜风，结果不幸发生车祸，父亲受到重伤，紧急送往医院急救。因失血过多需要输血，但因为血型特殊，血库存量不足，经验血，最 17 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 后结果只有女儿的适合。医生就问小女孩愿不愿捐血给她爸爸，来挽救父亲的生命，她一口就答应了。经过紧急的输血，加上紧急从其他医院调来足够的血袋，才让这位先生脱离险境。而这时候，大家才发现那位小女孩躺在床上，很伤心的样子。医生急忙问她:“您有什么地方不舒服吗,”“没有呀～”她答道:“但我什么时候会死掉啊,”原来小女孩以为输血救她父亲，她将会奉献上她的生命。我想您的孩子或我的孩子都会为我们付出，甚至是义无反顾，像这个小女孩一样，难道您就不愿意也替她们做一件有意义的事吗,试想如果这位父亲不幸没救回来，而这位父亲又没有保险，那怎么办,这个小女孩是否在以后的成长过程中，会不断地怨恨她的父亲,人生需要实质的保障才对～我相信您的看法也跟我一样，您看这样的保障够不够, (EXAMINATION(体检)当客户犹豫不决时，跟他说:“如果现在做决定对您来说，是一件很痛苦的事，那么由我们保险公司先做决定。保险不是每个人都能买，有很多病人不能买，不能投保，先去体检看能不能投保再说。” (EARMARK(提拨款项))有人赚钱，如果抱着先花再说，花剩的再存起来的观念，一定不会存的。在景气好的时，会以东西很贵当藉口，景气不好的时候，则说钱好难赚。这种人花钱没预算，更可能会举债，所以最好先存些钱，剩的再花，才能储蓄一笔财富。 , 异议处理 , 建议书说明前的拒绝处理 , 保险(公司)都是骗人的 陈生，您说的没有错，我以前也有听人家说过，跟您讲的一样。后来，做保险以后，我特别研究过这些问题，其实主要的原因大概都是业务员在讲解时说明不清楚，或者是说明不实所造成的，致使在发生保险事故时，和保险公司发生理赔的纠纷，当然会让客户感到相当不满。如果发生在我们身上，我们也会相当痛恨的，您说是不是?所以，买保险一定要找有资格证书的业务员投保。现在做保险都要通过保监委组织的代理人考试，拿到资格证书后才可以上岗。像我也是一样(可以拿出有关证书请其过目)。 而且，您投保时要详细了解您购买的是什么保险，就象冰箱和彩电都是电器而功用不同，不同的保险具体保险责任也不同。其实，保险公司是不会骗人的，如果真的会骗人，政府早就叫它关门了，怎么可能会越开越多。像现在，您看，就连外国的保险集团也都跑到中国来开保险公司。现在全国投保寿险的保户已经好几千万，难道有那么多人甘愿受骗吗,而且保险公司每年理赔的金额高达数百亿，有好几十万的保户受益，这也是不争的事实。 如果您的朋友在保险理赔上有问题的话，我倒是很乐意帮忙，了解一下到底是怎么一回事。如果您是 18 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 听别人说的，那您就不要当真了。您放心，您如果有任何有关保险的问题，我一定会很实在地答复，绝对不会欺骗。我都会在设计书上把投报保利益写得一清二楚的，并随时提供解答。我总不能只为了一件保险，面子都不要了，让您以后恨我一辈子，那多划不来。现在，请您听一下我替您设计的保单内容，好吗, , 生活负担太重，没有钱买 陈生，您真客气，我们先不要谈钱的问题，因为这要看您是否需要这张保单，而且最后买不买还是要由您自己决定。放心～我不会强迫您的。其实负担重，就表示您的责任很大，不是吗,您就是您家的印钞机、摇钱树，是家庭里的支柱，您想如果您印不出钱来时，您的家庭和小孩子又如何能生活呢,所以每年将百分之十或百分之五的收入投资在保险上，既储蓄又有保障，岂不是两全其美, 况且如果家人生病，需要住院或动手术时，必然要花钱，会增加负担，我们同样不是也要想办法去筹措吗,再说，如果我们要买别墅、车子、珠宝等 奢侈品，可能会觉得无法负担，或觉得没有必要购买，但是人寿保险并非奢侈品，而是生活的必需品，它可以确保我们一家子衣食住行等的生活水准。 陈先生，您肯定也喜欢存钱吧～其实办保险是存钱而不是花钱。而且它与银行有一个最大业别，就是帮助我们强制储蓄，所以，以少数的钱来保障全家生活的安定，是很值得的。就是因为负担重，您是一家之主，您的责任重大，您更需要这份保障啊～陈生，您用每月收入的10% 来为全家生活保驾护航，您认为是多了还是少了, , 我已经买了保险了 恭喜您拥有这份保单～说明您非常有责任感，因为没有责任感的人是不会办理保险的，不是吗,另外，保险专家建议说，人生应该有五张保单，而且保单买得多，也就代表个人资产的增加，也就越能突显出您身价的不凡。您有这么好的保险观念，真了不起，真令人敬佩～如同电视一样，从14寸黑白到现今的彩色、液晶超薄电视;而保险也从偏重于储蓄的养老险、终身险，转至医疗、重大疾病等保障型险种，种类繁多，几乎与欧美同步，而且保障也愈来愈高。所以虽然您已经投保了，但是您不妨把保单让我看一下，或把资料抄一下，让我带回去用电脑做个分析，看看您的保险计划是不是很完善，这样您能接受吗, , 我没有时间谈保险，改天吧 您很忙说明您很成功，只是我想提醒您，一位像您这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。许多出过险和领取过保险金的朋友说:“早知道会这样就应该投保，或多保一点”，所以只要有需要，就应及早做决定，并做出安排。既然您没说不要保险，那您内心的想法有很大的可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要。您迟早都是要投保的，早一点投保，早一点安心，也早一点得到保障。 您现在没有空，那您的意思就是说有空的时候就一定可以谈,请问您什么时候有空，明天还是后天,时间由我来安排好吗,选日子不如撞日子，明天上午我10点来您办公室，好吗,我会制作一份计划书给 19 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 您，我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成。陈生您是成功人士，我不占用您太多时间，明天上午见，好吗, , 我已经有团体医疗保险 社会医疗保险是基础保险，只要有条件，每个人都应该投保，而没有看病的人，保费也是拿不回来的。您了解社会医疗有自负额的规定，而我们的保险就是要弥补社保医疗不足的地方，社保医疗一般而言只保障医疗的部分，而我们的保险除了有医疗，还有其他许多各类的保险，而且在子女教育、养老、保障等部分可以让全家有更充分的保障，这和社保一点也不冲突。随着金融国际化、自由化的脚步，外国的保险公司也知道实施“团体医疗保险”，照理来说，保险市场应该缩小才对，但是这些外资保险公司依然每年数家申请设立公司。 事实上，他们都很清楚，随着经济的成长、所得的增加，有许多的风险不是一般的家庭可以承受得起的，因此现代人必须除了医疗方面外，也应对整个家庭的财务有一个完整长期性的计划，以确保家庭的平安与欢乐。接下来请给我10分钟时间，向您介绍这份养老无忧计划好吗, , 先寄资料 客:我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看看。 业:(聆听反应)唔唔„„ 业:我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧, 业:不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空, , 没有兴趣 客:你不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。 业:唔唔„„ 业:我可以理解陈生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧, 业:不知道陈生星期一还是星期三，哪个时间方便, , 有储蓄、投资、买基金 20 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 客:我自己都会储蓄、投资、买基金啦。 业:我相信陈先生你很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。 业:我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧, 业:不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便, , 以相熟朋友做推辞理由 客:和你这么熟不用找我啦。 业:(聆听反应)唔唔„„ 业:就是因为和你相熟，我才介绍给你。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记你呢。 业:我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我为你做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧, 业:不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢, , 我已社保了 社保是国家强制保险，具有广覆盖，低保障的特点。它的优点在于被保人不用为昂贵的医疗费用担心，但它的缺点在于保障不足，以及退休金额不足老年所用等。 陈生，我想请问您，平日努力工作挣钱的目的在哪里,是不是为了提升自己和家人生活品质,但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于像您这样地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢, 所以有社保后，再参加人寿保险最为合适。只有人寿保险，没有社保，您的保障也不完整。 , 保险期限太长了 保险本来就是愈长愈好，时间短，买保险的人怎么能得到好处呢,您投保的时间越长，所能享受的利益越多。想想看，您在身强体壮时，把有无穷活力的生命托给保险公司保障，却在年老力衰时，将危机重重的身体交付给自己。若以投资或做生意的眼光来看，是否太离谱,反之，您在年轻时买保险，不但保费缴得少，而且保险期间长，可将保费分摊得比较低，保障期间更久，应该是非常划算的。年轻就是本钱，要想将本钱“发扬光大”，就要把握机会，自己做命运的主人。 , 若你很快就离职时怎么办 买保险是和保险公司签长期契约，而不是只与业务员往来。我们都知道，保险是保障客户万一发生事 21 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 故，保险公司弥补他损失的措施，即使投保人不发生事故，卖保险的也可能会发生事故，因此希望一个业务员能服务20年，事实上是有点困难的。所以您在投保的时候最好能够了解，到底自己买的是什么东西,有哪些权利与义务，不要因为卖保险的人是亲戚或朋友，就可以不久甚解。最重要的是，您需要了解，有了像您这样的客户的支持，我一定会在这个寿险行业长期做下去，为您提供自始至终优质的服务。 , 保险公司倒了怎么办 一个保险公司的设立、经营、管理、投资，必须经过监管单位(保监局)严格的管理及约束，除了平时的监督，每年还会作一次深入的审核，一旦发现违反 管理办法 关于高温津贴发放的管理办法稽核管理办法下载并购贷款管理办法下载商业信用卡管理办法下载处方管理办法word下载 ，即视其轻重予以纠正，轻者撤换负责人，重者甚至撤消执照。同时每张保单中还要提供一定的保证金给监管单位，这是以防万一有保险业者发生财务状况不稳时，可由该基金代为负责的一个保障。 (为何要如此郑重其事呢,) 因为保险是金融及公司性事务，其经营成败对社会的影响既深且广，且保险契约为附合契约，通常为保险公司单方拟定。另外，保险为专门技术，被保险人自己较难以保障本身权益。所以监管单位在一笔保费收入进入保险公司后，就开始注意其流程是否经过严格的核剥、对其安全性进行评估并进行再保的分配。 至于其对外的投资，也严格规定其投资标的安全性、收益性、流通性及投资的比率，稍有差错便即时提出纠正，所以保险公司的风险较一般金融机构为低。若您还是不放心，最好在投保前考虑这家保险公司以往的声誉形象，先给予评估，然后再投保。 , 建议书说明中的拒绝处理 , 把建议书留下，我研究完再说好了 陈生，您先看看计划书，我可以等您看完，要研究什么问题，我们一起讨论。您是研究保障内容呢,还是保额不够呢,不知您想再详细了解哪一部分的内容，我现在可以马上帮您解说。坦白说，一般人把计划书留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这给耽搁下来了。然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢～您可能因此错过许多可以保护自己权益的机会。 我有位客户，有心要买保险，可是还要考虑再三，甚至比较再比较;结果在他研究期间发生事故，可真是后悔莫及。这份计划是我根据您的情况和需求精心设计的，所带给您的绝不只是白纸黑字，它代表的是让您有美好的未来，足以保障您和家人的生活。反正您已经认可保险，迟早都要办理，今天日子这么好，不如今天就让这份计划生效吧～也了结一桩您的心事～陈生，那就麻烦您先签字，让保单生效吧～而且一星期后如果您不满意，我会退回您所交的保费，您一点损失也没有～您就放心吧。 , 我和别家公司产品比较后再决定 您的观念是绝对正确的，买东西时，比较一下也是应该的，因为您的确很忙，回家自己看恐怕也要花很多时间，还是让我来帮您吧～没错，货比三家不吃亏，不知您想和哪几 家的商品比较一下,其实， 22 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 现在有保险公司的费率都是根据生命表计算出一个数据，再依每家公司的利率、费用率、死亡率，算出各险种、每个年龄的保费，计算好之后再送到监管单位审核，所以基本上不可能有太大的差别。至于回收金额，通常是依据保险公司经营绩效或银行利率的平均数字计算出来的，而有的公司看起来会比较高，那是因为他预估时用了较高数据的缘故。相信您也了解这并不很实际。 陈生，虽然商品的种类很多，彼此有些差异，但是您对我的信任与否才是最重要的;我已经从事这个行业两年多，获得了许多奖(可展示证书)，我绝对相信我推荐的这份计划是最适合您的组合～现在我来将相关的商品资料分析一下，您就会了解，这份计划完全是按照您的状况设计的，内容不但符合您的需要，也考虑到长远的目的，这是一张真正适合您的保单～ , 钱会贬值，不要买保险 您说的没错，钱币一定会贬值，投保时预计未来可领回的钱一定会较没价值，但您不要忘记，您所缴的钱会跟着贬值，保险公司不会因为通货膨胀而调升您的保费，所以比较之下您不会吃亏的。其实，如果我们怕钱会贬值的话，最好的办法就是把所赚的钱全部用掉，这样就不担心钱会贬值了。但没有一个人这样做。 同时，也有很多东西却是随着科技的进步，品质愈来愈好，价格反而有所下降，像是冰箱、电视机、洗衣机，还有像进口的水果、汽车等。以前，我们买一台冰箱，可能要存五六年的钱才行，而现在只要一个月的薪水就足够了。再比如现在的手机比十年前便宜多了。这样来说，反而是东西贬值了呀! 所以，我们不怕钱会贬值，而是怕人会贬值。一般随着年龄的增长，我们的身体、健康会贬值，收入会贬值。如果钱还没有贬值，而人已经贬得一文不值的话，那怎么办,其实，保险公司正是针对这一点，才采取平均保费，也就是您所缴的保险费每一年都是一样的。因为我们是一期一期的缴交保费，如果钱会贬值的话，反过来说，我们所缴的也是贬值的保费呀～相对地，保费会愈缴愈轻松。譬如您现在每月赚三千块，缴三百的保费;十年后您每月赚一万，还是缴三百的保费，您的保费负担岂不是愈来愈轻松了,当然，您可能到时候会加保。 , 您的保险计划很好，但是我决定跟我的亲戚朋友买 陈生，没有关系，您可以在我们之间做个比较，不管您买不买，我都希望您能了解我为您精心设计的这份计划。我了解您的人情压力，这里有个两全其美的方法，各取两家优点，保费各二分之一，我又比较专业，如果万一对方不做了，我仍能帮您服务，也保障了您的权力。以20万的保单来说，您可以向亲戚买2万的保单，而向平安买18万。这样，对亲戚也有个交待，而且，对您也比较有保障，这样的建议不知您是否能接受,如果可以的话，请在投保书上签名，尽快让您的保单生效吧～其实买保险与买其他商品不同，它关系到我们20年30年甚至一辈子的事情，最主要是看这个代理人优秀与否，问题是他是否专业,推荐您的商品是否适合,若因为人情而投保，不清楚权益重新来过的话就划不来了。若是您喜欢我这份保险计划，而又不得不向亲戚买，这样对您比较不利。 23 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 , 促成时的拒绝处理 , 我要回去跟太太商量一下 看来府上大大小小的事情，都由尊夫人做决定,或是都要跟您的太太商量,如果是这样，既然您有意投保，但又尊重太太的意见，这样吧，就让我们立刻进行此事，明天下午我专程至府上，相信她一定会赞成的。其实要买礼物送给太太，事实上也不一定要先跟她商量才去买吧～自己先挑好，回家再送给她，这不是一份意外的惊喜吗,而且您买保单，也是为了太太和小孩，是一份又大又好的礼物，我相信您太太也一定会赞成的，更何况您是一家之主呢,而且参加保险是一件好事，相信尊夫人知道了，不但不会生气，还会感激您的，怎么会怪您呢, , 体检真麻烦 您很忙说明您很成功，只是我想提醒您，一位像您这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。既然您没说不要保险，那您内心的想法有很大的可能是认可保险，只是体检麻烦。赵先生我说的对吗,上次我也有一位客户跟您一样，嫌体检麻烦，其实体检都很快的，一二十分钟就可以完成，不会很麻烦的，只要占用您半个小时就可以了，而且体检可以免费提供您详尽的健康数据，并送给您一份完整健康检查 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 ，这样不好吗, , 保费这么贵 您太客气了，以您的社会地位来说，这个保险计划一点也不贵，一年只缴XX元，平均一个月XX元，您们一家四口，一人一天才花XX元;有时家里一天买的水果、零食就花掉个XXX元呢～而且，我们的收入每年都会增加，保费的负担会愈来愈轻，现在多投资一点，比以后再增加保额，保费负担会少些的～是这样子的，您的这份计划是储蓄兼保障的保单，所以保费较贵些，如果只买保障型的商品，保费就便宜多了，相对满期金额就会少一点。关于费率，这您放心，都是经过保监会审核、精算过的，如果您觉得一年投资XX万太多，那X万如何,如果您现在不买，将来买的话，随着每年年纪的增加，费用会更高，所以还是现在签字生效，比较划得来～ , 让我考虑考虑 是的，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。您是否在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对, 其实这是不要担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是慎重加以研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，就是一个很好的证明。如果您认同的话，我建议您应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我回去后，您发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。 陈生，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间， 24 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够用的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作，而把不是您专业的保险问题留给我处理。陈先生，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗, , 转介绍话术 业:陈生，您好～由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激～成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭～那么他们是„„(以渴望的眼神注视着他) 业:陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗,我想向您介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际关系，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗,他们的名字、电话、家庭情况, 业:陈生，您好～我知道您很有责任心，人缘极好，又受人尊敬(事业上很成功)，因此我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助。近日我们公司举行20周年庆典活动，并有一些纪念品赠送。公司还把要求我们给客户提供的良好服务，纳入了考核范围。因为这次考核对我个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。我希望您把您身边经济状况良好、孝顺父母、夫妻感情和睦、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我几位，好吗,以便今后我给他们提供良好的服务。(递笔和纸) (利用专业服务问卷进行转介绍) 业:不知道您对我的服务是否满意,我这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵意见写在里面, 业:非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的收入来源，来自两个方面，第一:您现在是我的客户，就好象是我的老板啦，如果您对我的服务觉得有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时跟进的。第二方面就是靠您这些对我的服务满意的客户，推荐我去见您的朋友，这样我的服务才能不断的推广。相信对您来讲，都已经很清楚我的工作是去提供一些理财的服务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面的问题，所以，我的工作也需要去主动帮助那些有需要的人，从而去帮助他们去处理一些保险和其他财务事务。 业:其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己 25 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 家里人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意，我不会随便就说是您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多。在这里就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在25——45岁之间，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有几个属于这种情况的，您现在想一想，可以在这里写下他们的名字。 业:至于第二个方面的客户呢，就是一些45——60岁之间的人士，他们也希望多知道一些关于他们退休后的财务计划，在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这种情况的，您可以想一想，写几个名字给我呢,如果没有您的同意，我是不会说是您介绍去的。 业:不过其实在这么多名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友，或者可以和他们说是您介绍的,您可不可以在这些名字后面打个“?”还有哪几个呢, , 产品话术 , 健康保障险——鸿盛+重疾 业:陈生，人生有两个偶然，一个必然，您知道吗, 客:是吗, 业:其实，一个人不论多么有能力都好，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一种是疾病，人生还有一个必然，就是每个人都会慢慢变老，今年您35岁，客年一定是36岁，是吗, 客:是。 业:俗话说，“三十岁前人找病，三十岁后病找人”，随着我们不断老去，我们的身体也会渐渐变坏，对吗, 客:是的。 业:身体是革命的本钱，只要身体健康，我们就可以让自己和家人享受美好的生活，因此，如果有一天，我们生病了，自己和家人一定会尽全力治病，对吗, 客:那当然。 业:陈生，我相信，以我们的能力，一般日常的医疗费用，是一定没有问题的，但是，如果遇到比较严重的大病，对我们来说，就会有一定困难了。 客: 是吗, 业:确实是这样的，如果遇上比较严重的大病，我们可能需要十几万来做治疗。 一般人会用几种方法来解决这个问题: 26 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 第一种是，把家里所有的积蓄，全部拿出来去治病，如果不够，甚至需要变卖家里最值钱的东西; 第二种，问亲朋好友借; 第三种，听天由命。 陈生，您是一个非常有睿智和有责任感的人，您认为，这三种方法，您会选择哪一种方法呢, 客:„„ 业:现在，我有另外一个方法，帮您完全的解决这个问题„„ 常青树产品卖点: 平时当储钱; 有病能保病; 没病当养老; 有事不缺钱; 万一领大钱; 受益免税钱。 五句话讲清保险利益——常青树 这是最适合您的分红健康综合保障计划，只需要4560元: 1.从投保之日起享受公司分红至终身。 2. 90天后终身拥有100000元的28/30种重疾保险金。 3.从明天起就终身拥有至少100000元疾病身故保险金。 4.从明天起20年内拥有至少100000元意外身故保险金。 5.从明天起连续20年拥有100000元的意外残疾保险金。 , 少儿险——世纪天使 (情景一) , 这是爱的必然选择 “孩子是父母的掌上客珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，还应该考虑子女未来的教育金、健康医疗费用、人生风险保障～今天您买的不仅仅是保险，更是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的必然选择。” , 教育金、大病治疗的储备 “教育改革让更多孩子拥有接受良好教育的机会，但与此同时费用也大幅增长了，据专家统计，家庭用于教育的支出以每年20%的比例上涨。社科院一份报告指出，一个孩子不含留学的花费在内，健康成长到16岁最少要花费25万元～当前污染严重，大病低龄代趋势越来越客显，治疗费用越来越高，作为父母， 27 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 我们没有理由不提前做好规划吧,” , 强制储蓄 “您一定在为孩子储备未来的求学费用，但存到一定程度，就因为想装修房子、旅行等等原因挪作它用，又要重新开始存钱，始终很难达到目标。购买世纪天使，就拥有了能将教育计划落到实处的客确目标，保险公司会定期提醒您按时为孩子留下一笔教育基金和医疗基金，这其实也是一种强制储蓄～” , 帮助孩子树立正确的消费和理财观念 “我们定期为孩子存一笔钱，让孩子看到父母在为他们的未来进行计划，在以后的成长道路上他们也一定会学习、模仿，这也是在帮孩子树立正确的消费和理财观念～” , 让孩子永记父母之恩 “对孩子无私地奉献是天下父母的共同情感。让孩子过上舒适的生活，拥有更多更好的玩具、衣服„„这些都倾注了家长的爱心，到底哪种方式更能让您的孩子长期而深刻地体会到父母的爱心呢,我想，莫过于他白发苍苍时仍能每三年收到保险公司送来的保险金，生大病时不会陷入个人经济危机。他知道这是父母在他很小的时候就为自己准备的一份爱的厚礼。” (情景二) 陈生，望子成龙、望女成凤是为人父母的期盼，所以从小孩子一出生，父母就为了孩子的未来不断的进行投资，从请保姆开始，到幼儿园，智力开发、音乐班、美术班、英文班、舞蹈班等等，这些兴趣班、学习班少则几百，多则上千元，但作父母的却是从无怨言，乐此不疲。 由此可以看出，父母的快乐就是看着孩子快乐的成长。但想请教陈生，快乐的背后是什么,是经济基础～成长的费用您算过吗,据报道，中国一个普通家庭的孩子从出生到上大学毕业是大约,,年的时间，,,年里吃穿消费以每月1000元计算合计是264000元，若加上从幼儿园到大学的教育费用共计约50万元。 如何解决子女教育金问题,子女教育金，不规划不行～原先，储备子女教育金很多人都会选择:银行储蓄～国家发展研究中心魏加宁博士就指出:现在居民存款的主要目的不是为了那点利息，而是为了儿女上学，防备看病，养老等。 陈生，您认为银行储蓄来储备教育金是不是最合理的办法,现在是银行储蓄负利率时代，10万元存一年，到年底实际购买力98800元，1200 元被市 场蒸发了～另一方面，钱存银行短期内最安全方便，但长期却是最危险的方式:购买住房要钱、短期投资要钱、意外支出要钱„靠储蓄难在积累。子女教育基金应当具备以下特点:专款专用、安全有保障。保险是一种非常好的形式，寿险是有计划储蓄，可以做到专款专用。 人寿保险可以避免储蓄的这个不足，它至少在经济利益上不允许投保人随便中断其投保行动。它相当于一种半强制性的储蓄，从而达到实际上长期储蓄的目的。而且，寿险还有保障的作用，银行是在晴 28 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 天借您雨伞，下雨天赶紧收回;而保险则是晴天不借伞，下雨天有伞拿。陈生，最后请问您一个问题:您爱您的小孩吗,有多爱,可不可以具体一点说明给我看。您既然那么爱您的小孩子，那您是不是要考虑为您的小孩准备保险,您为孩子准备的保险足够吗,投保是存钱绝对不是花钱，对吗,那就让我帮您办一下手续吧～ (情景三) 陈先生您好，我想您也同意我的说法，望子成龙，望女成凤，是我们做父母所期望的，谁不希望自己的子女将来能够出人头地，光宗耀祖。 父母对孩子最大的爱，除了平时的关怀与教育，还有很重要的一点就是，无论他在与不在，都已经为孩子准备好了足够的成长教育费用。陈生您是这么有爱心有责任感的父亲，当然会为子女的将来做好妥善的安排，对于您来说，只是把子女必须用到的教育费，现在提前分期付款，不会增加您的负担，更能使您无后顾之忧，因为您子女的将来，已经交给我们公司来全权负责。 现在我跟您说一下这份建议书的内容。第一、这是一份给孩子的成长基金:用于孩子的教育、创业、婚嫁等。具体说来就是3 岁领取幼年营养金12000元;6岁领取小学助学金12000元;9岁领取小学奖学金12000元;12 岁领取初中助学金12000元;15 岁领取高中助学金12000元;18岁领取大学助学金12000元; 21—24岁共计领取创业赞助金24000元;27—30岁领取婚嫁礼金24000元。第二、这是一份给家庭三代的幸福基金:既可用于孩子的孩子的成长，又可用于孩子成年后事业上财务支援，更可以作为自己的养老补贴。从小孩33岁到60岁，每隔三年领取一次，共计领取120000元。一份保险，三代享受～ 第三、这是一份给孩子永恒的爱。可以用于孩子的养老贴补，比如他63岁领取老来保健金12000元，66岁领取老年补助金12000元，69岁领取银发补助金12000 元，每隔三年领取一次，每次领取12000 元，一直到终身。每领一次他就受到一次爱的教育，就会想起父母伟大的爱，这份保单将我们的爱延续到永远。第四、这份保单享有分红功能。在他60岁时，按中等分红，则累计有421809元，既可以 当作儿子的养老金，自己的祝寿金，也可以作为孙子的创业、婚嫁金，可以说是锦上添花。第五、它还是一份呵护帐户。在孩子18岁后，开始逐步走向社会，承担更多责任时，世 纪天使的三倍保障，让孩子更加从容面对沉重的压力。 陈生，刚才的说明，不晓得您了解了没有。这份建议书对您的子女的未来已经做好了全程的规划。事实上只要这10年您每天转存67元到我们公司，那么本公司就会对您子女的未来全权负责。如果您真的爱您的宝宝，就请您在此处签名。因为不管您在与不在，您的宝宝的未来都已经获得充分的保障。 , 万能险——智盈人生 客户模板: 某企业主管王明，30岁，年收入10万左右，子女尚年幼。希望早作准备，未来能给子女留下一份丰厚家产 。同时对大病费用的不断提升表示担忧。 29 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 拟推荐保险计划: 智盈人生(12万)+附加重疾提前给付(10万) 年交保费6000元，暂定20年交费. 简单销售法话术: 以简单销售法话术，迅速地打开话题，抓住客户的注意力，引起客户兴趣。 业:王先生，很高兴今天可以跟您交流，我想问您一个问题:假如您每个月有500元余钱，您会放在哪里, 客:„„ 业:一般您会放在银行，比较安全方便嘛。假如500元钱放在银行，一年就是6000元。现在银行一年定期利率为3.87%(扣除5%利息税)，如果您存20年。总共存了12万，一直到您60岁时，这个账户大概可以给您26万左右。这是个不错的存钱方法。万一重疾不幸降临，这个账户可以帮助我们吗, 客:要看什么时候。 业:对，要看什么时候，如果是60岁，有26万多，还好。但如果是最初几年，比方说第2年，我们只存了12000，那这个账户帮不了我们，对不对,而且如果在您存钱的20年里如果万一生病住院，是不是很可能把存在银行里的钱取出来看病呢,如果这样的话，您的储蓄计划就会中断，您说是吧, 客:是啊。 至此可以顺势拿出准备好的建议书，进行产品讲解。 业:我现在有一个账户，就是平安帐户，每个月500元，每年放6000元进来，也是20年。当您第一年的钱进来后我们就帮你开两个户头，第一个户头是投资帐户，到您60岁，以我们公司现在的收益，大概可以拿到26万左右，这和银行差不多。第二个户头是终身保障帐户，有两部分，第一个部分是有12万的身价保障，第二个部分是有10万重疾保障，就是一旦开了这个账户以后，万一不幸发生重疾，都将先获得10万元的重疾应急金。您认为这样的帐户，可以给我们帮助吗, 客:可以，能帮的上。 业:对，如果平安现在有这个账户，只需要您改变一下存钱的习惯，不是把全部钱存在银行，而是把一部分钱比方说每年6000元钱存在平安，同样在60岁给您26万，但是万一得了重疾，我保证给您10万元作为重疾应急金，能为您雪中送炭。如果有这个户口，你会考虑一下吗, 客:会。 建议书讲解话术: , 王先生，您选择了智盈人生，年交6000元的形式，交费期为20年，到您50岁时，总共交费120000。 , 当您将第一年的6000元存入平安帐户时，即可拥有12万的身故保障，并在等待期90天之后拥 有10万的重疾保障，而智盈人生产品可以进行保额的灵活调整，在您60岁时，就可以将您的身价保 障调到5万，重疾保障调到1万，让更多的现金价值进入到投资账户当中，获得更多的投资收益，为 30 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 未来的养老积累更多。 , 万一在最初的几年不幸重疾降临，将立即获得10万元的重疾应急金。而且身价保险金和重疾应急金会随着您年龄的增加而不断的增加。 , 在您交付的保费中，扣除了初始费用、保障成本后，在保证1.75%的年保证利率的前提下，每月复利滚存，随着平安专业化理财团队进行资金的投资理财，在保单第20年交费停止后，智盈人生就立即返本，按中档收益获得170988的现金价值，远高于20年交付的12万保费。 , 相信王先生象您这样的一定会健康平安伴一生，当您60岁时保单价值(按中档结算利率计算)累计到262471元，到您70岁时保单价值累计到396900元，到您80岁时保单价值累计到585172元，而您90岁时已经高达837467元。如此之高的保单价值的累计，您可以进行部分的领取，可以让您的养老生活更加美好～ , 那么王先生，在您20年的交费过程中，万一发生暂时无法按时交纳保费时，没有关系，智盈人生非常人性化的一点那就是可以选择缓交保费，只要当时保单价值足以支付保障成本，就可以继续享受您的保障。当然，王先生您现在才30岁，我也相信随着您年龄的增长，您的事业，您的收入一定会越来越辉煌，那么这时候您将会需要更高的保障，也有能力进行保费的补充，这时您就可以选择追加保费，来让自己拥有更高的保障，获得更高的投资收益～ 精练四句话: 1. 王先生，今天我要向您推荐的是一款缴费灵活，4000元起交，交多少时间由您自己定. 2. 您需要多高的身故保障和意外保障也由您自己定. 3. 这笔钱可以做为您以后的养老基金. 4. 当然像您这么有爱心，也可以把这笔钱作为遗产留给孩子，让子孙后代享受到您的关爱～ , 养老险——钟爱一生 (情景一) 业:陈生，我们都知道社会已经逐渐走向高龄化，身为现代人，实在有必要在年轻的时候，为自己做 好妥善的规划。年轻人养老人要比老人养老人容易多了，您同意吗, 客:„„ 业:如果以60岁左右为退休年龄，那现在准备正是时候。回想我们开始工作到现在，有没有一些原 本可以省下的钱在不知不觉中流失了呢,是不是很可惜,现在我们将这些钱以储蓄的方式强迫自己存下 来，一个月只要存1403元，就可以拥有以下这么多的好处，您愿不愿意考虑看, 31 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 客:„„ 业:第一、当您到了60岁退休年龄时，我们公司每年给付1万元的养老金，每三年在前三年领取额度的基础上递增600元，保证领取20年，保证领取234200元，最高可领至100岁，活得越长，领得越多。第二、当您88岁时，您将会拥有一笔10万元祝寿金。第三、这份报单享有分红功能。在您60岁是，按中等分红，则累计XX元;在您80岁时则累计有XX元。分红进一步确保您安逸的晚年生活，并减少子女以后的赡养压力。第四、从明天起就拥有259400元以外身故保险金。如发生住院，您将获得每日80元的住院日额保险金。第五、您不用担心您所交的保费，无论您何时离开您的家人，我们公司都会将您所交的保费分文不少地奉还给您的家人，只会多，不会少。当然，大部分的人都会没事的，到退休年龄时每年会领导不菲的养老金，这笔钱可以用来好好规划退休后的生活，如可以到处去旅游，看看祖国大好河山，公司提供给您保护卡和国内急难援助卡，您可在各地享受优惠，并玩得安心。 有这么多的好处，每天存不到50元，而且就十年时间，会造成您的负担吗,如果不会的话，就让我们来办个手续可以吗, (情景二) 逢年过节，我们都会祝福我们的父母和长辈健康长寿，您知道现在我国人口平均寿命是多少岁吗,祝愿声中，寿命越来越长。《参考消息》登载文章说，1935年至建国前夕，我们国家平均寿命在不到35岁，而2004年我国人口的平均寿命已达到72岁。目前寿命最高的是日本，日本女性的平均寿命超过了85岁。我们的寿命有越来越长的趋势，但长寿不 等于幸福。养老危机已经与农民、金融成为目前中国的三大危机。专家认为养老越早准备负担越轻。 不知道您有没有想过您的养老问题,养老其实也就是个存钱问题，存多少钱的问题、怎么存的问题。首先我们一起算算养老要花多少钱:我们假设60岁退休先算到80岁时候的的花销:按每日3餐，每餐10元，一年365天计算，20年仅每 日3餐就要吃掉219000元～ 人生五件事:衣食住行医，而219000元仅是其中的吃饭费用。如果考虑保持现在的品质生活，比如爱好、旅游、保健、学习等就需要更多;另外我只算了到80岁的花销，如果算到 百岁养老需要的钱就更多了。 这么多的费用那里来,我们的养老最终能指望谁,人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠 父母;一个是现在的我，不但要好好照顾自己的现在还要照顾子女、父母的现在和将来;一个就是未 来的我，未来的我要依靠谁呢,一般来说我们有三种养老的方式，一是靠子女，还有是靠社会，最后 当然是靠自己。靠子女不是个好办法。家庭子女是感情依靠，不是经济依靠。今后我们的孩子可能要 面临的是4个老人和1个孩子的四二一结构，他们的压力太大，他们的肩上负担太重。我们还是帮我 们的孩子减减负吧。靠社保,恭喜您拥有了社保，但是您了解社保和医保吗,首先跟您聊一下社保， 现在社保的个人账户已降至8%，也就是说进入个人账户的钱非常少，直接影响了养老金的领取，此次 32 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 改革再次提醒我们，年轻人也要关心自己的“银发生活”。社保只能是低水平的保，而不是“包”，社保只能是补充。 另外，社保还不是每个人都享有，社保的确不能让我们放心自己的养老～所以还是要靠我们自己～靠我们现在就准备～当然靠自己，我们习惯也有三种选择:就是储蓄、投资与办理商业养老保险。靠储蓄,储蓄是急用现金，银行存款存取自由方便，于是每当家庭有重大计划支出时，比如买车、买房、装修、旅游、子女教育出现时，您的储蓄必然会受影响。现实生活中，真能在银行存得住一大笔钱的人其实不多，您想是不是, 靠投资,投资风险太大，投资总有风险，而养老金是人生中最不能冒风险的资金。而且 准备养老并不影响投资，养老资金只占您年收入的10%左右部分。我们再来看保险。把养老的钱存在保险公司，就象强制储蓄计划。您可能觉得退休前取钱不那么便利，却能帮您真正存住一笔可观的养老金。总之五句话:养儿不为老、社保不够用、储蓄解燃眉、投资高风险、保险最安心，所以对于一般人最重要的是会用收入的10%--20%来做一个自己的养老规划。让我来帮您设计(介绍)一下建议书好吗, , 投资分红险——富贵人生 (情景一) , 贵族话术 张总，您十多年的打拼艰苦创业后，拥有了眼前的财富，多让人羡慕啊。而最令我感动的是，从几年前，您就考虑要为儿子留下一笔财富，无论任何情况发生，这笔财富都可以安全转移到他的手中，照顾他一生一世„„令他们一生无忧。 中国人常说:富不过三代;西方人常说:塑造一个贵族家庭需要三代。其实道理非常简单，巨额财富需要家族的传承和时间的积累。 投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。 , 风险话术 人生有起有伏，但一个人无论多么有能力，有二种情况是不能控制的，一种是意外，一种是疾病。一旦发生这种情况，您就可能辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前，创造贵族家庭的梦想就会落空。 如果拥有我们这套计划，无论发生任何情况，都能保证您的孩子能拥有一大笔现金，为未来做好了经济准备，因此，创造贵族家庭从富贵世家开始。 , 遗产税话术 张总，您为开征遗产税做好准备了吗, 中国遗产税开征已经箭在弦上，如果开征遗产税的话，富贵世家将帮您创造出3倍多的资产～您如果投保富贵世家，那她只是您交遗产税的一个零头～ , 贷款话术 33 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 (情景一)企业经营最大的危机在于资金链的断裂，这份保险可有效地防止资金链的断裂，争取到足够的时间规避企业的风险，贷款期间，分红与返还不受丝毫影响，贷款利息很低，同时，时间越长贷款额度越高，无需评估。 (情景二?对有投资、炒股经历的客户) 业1:陈生，您的投资决定确实很英明„„但是我们一定都还记得今年5月30日股市大调整A股从4335跌至3461点，7成股票连续5天跌停，市值蒸发接近20万亿 „„相信您对那次股市风波仍记忆犹新吧，确实，股市能让您一夜之间爆富，同样也可以让您一夜之间资产陷入低谷，这样的风险您觉得是否值得去冒呢,养老理财主要讲究保值与稳健增值。靠股市来挣取养老金，那极有可能”竹篮打水一场空”。 但是，我们可以利用目前股票、基金市场的红火，从您现在的好收益当中拿出一部分出来，做一个稳健的养老投资，将投资所得“落袋为安”，您觉得呢, 业2:近期股市行情确实不错，但股市有涨有落，谁能保证一直都能赚呢?您是一位很有经济头脑的人，鸡蛋不能放在一个篮子里,您肯定也知道理财三分法，就是银行、股票、保险各三分之一。银行存款无风险，但关键时候，一分钱只能一分用;股票投资回报虽高，但风险太大;投资富贵晚年计划，一无风险，二有保障，三可获得可观的回报,您这样，吃的香睡得着，您说吗, (情景三?对有社保养老的客户) 2006年的最新统计全国有50.2,城市居民没有购买社保。恭喜您陈生，90年代您就拥有社保。但我们都知道社保只能满足年老时基本生活开支。如果年老时想到处旅游，那就需要现在开始投资啦。 养老投资跟其他投资不同，讲究保值和稳健升值。 投资富贵晚年计划，一无风险，二有健康保障，三可获得可观的回报,用十分钟时间，我跟您详细介绍下，如何, (情景四)对投资以出租房屋为主的客户 业:„„房租确实是一个稳定的收入，但是房子的使用期限为70年，当使用10,20年黄金时期后，房子还需要投入一大笔资金翻新装修，平时还要费心管理，连厕所堵了都要您找人去通，更重要的是，我们谁也不敢担保房子可以持续租出去, 房子时间一长，就不好租了，而且如果需要急用资金的时候，您认为房子是”活资产“还是”死资产“呢,我这里有一个理财计划可以帮您解决这些问题，但也象房产一样有很好的收益„„ (情景五?律师、会计师等专业人士客户群) 业:其实大家这么努力工作，就是希望将来年老时自己和家人可以生活得更好，象您这样的专业人士，时间非常宝贵，如果去作一些劳心劳力费时的投资，那成本可就太高了，我们公司刚推出富贵晚年理财计划，非常适合您，交费期短，见利快，终身还本金，长期分红利益显著,而且有保障，当发生意外时还能补贴医疗费用，同时不用您花时间打理就可以很好管理您的财富„„ 34 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 (情景六?企业主、承包商和个体户) 业:„„您现在有这么多的投资项目，相信您一定会有很高的利润，但您有没有想过，到您80岁时，您还能有这么高的投资项目吗,我们公司新推出了一个富贵晚年计划，就是到了您80岁时，我们这个产品还有固定的收益，而且这仅仅是基本收益，还有很多您想不到的利益„„ (情景七?国家公务员) 张小姐，很羡慕您的工作，福利好，收入高，又稳定，有社会地位，公务员就是国家的栋梁，„„，张小姐，不知道您平常有没有关注一些股票什么的投资呢，您觉得有什么好方法可以帮到您去更好的管理自己的资产，让这些钱不断的钱生钱，越滚越多呢，就好像多了一份稳定的“皇粮”一样呢, , 说明话术 买富贵晚年就像栽一棵摇钱树，您只需花三五年时间施肥浇水，从第二年开始，这棵树就可以为您结出果子。而且这棵果树有一个规律，“年年小丰收，两年大丰收”，时间越长，果子会越结越多。而且更重要的是，这棵树有专人帮您打理，您不用担心什么病虫害的事情，等到将来成材的那天，还可以把这棵树卖了，赚个好价钱，另外，当风雨来临时，它能保证您的安全。 富贵晚年就象养了一个儿子:您只要负责养他3或者5岁，他就每年给您一定零花钱直到终身，他每两年保证给您 元用于您自由支配„„而且您不用为他买玩具、不用担心他读书不好、不用担心他将来找不到好工作、也不用担心他讨的老婆好不好。您觉得养这样一个儿子好不好呢, 买富贵晚年和您出租房子非常类似，分期付款，只要供三五年，就可以获得这套房子，而且这套房子还不用您打理，我们公司会为您经营，帮您赚钱，每年公司向您交纳房租(根据面积大小确定房租多少)，公司每两年向您固定分一次保底“红利”(根据面积大小确定“红利”多少)，一直持续下去，不用担心租不出去，也不必装璜和维修费用等，省心，省力保值，升值，到您百年后，您还可以把这套房卖回给公司，把您投资的钱全部拿回来，免除您的后顾之忧，„„ , 新人工具使用话术 , “致邻居的一封信”使用话术 业:您好～打扰了，我是住在隔壁的住户，一直想来跟您串串门，也没找到合适的时间，今天我特意来给您送份礼物，希望没有打扰您～ 客:哦，您好～太客气了～ 业:没有打扰您就好～我叫李平安，是平安保险公司的代理人，这个是我的名片(递名片)。这个礼物其实是我给您的一封信。我希望我们不仅是邻居，更能够成为朋友，俗话说的好，“远亲不如近邻”嘛。 35 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 如果您在保险、理财这方面有任何的需要，尽管找我。无论如何，今天我们认识了，假使有一天，您或者您的朋友如果有保险的需求，都可以及时跟我联系。在这封信的下面是我的详细联系方式。 , “社会保险需求调查问卷”使用话术 先生(小姐)您好～我是平安保险公司的家庭理财顾问，我们公司跟广州社保局联合正在做一份有关广州市民社保普及情况的调查，这份调查只需耽误您1-2分钟的时间，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，作一个有奖的市场调查问卷,我们将会为您提供一份免费保险保障，麻烦您填写一下好吗,(拿出纸和笔递上) , “一路平安卡”使用话术 , 拜访老客户 业:您好～陈生，您的气色看起来很不错，想必这段时间生意一定很好吧～ 客:那里那里，马马虎虎吧。 业:自从上次认识您之后，我就一直想来拜访您，但是又怕打扰您的工作，最近我们公司最新推出了一份送给客户的礼物，我第一时间就想起了您，今天给您送过来，希望没有打扰到您吧,～ 客:噢，不打扰，真是谢谢您这么有心。 业:陈先生，在上次的交流中，我发现您是一位很有责任心的人，您为家人做了很周全的照顾，您也十分赞同"一个人无论有多能干，有两种情况是无发预料的，一个是意外，一个就是疾病，但，人一旦遇到意外，往往会因为伤痛和慌乱而陷入困境，在这个时侯如果能多一些提前的准备就会好许多，不知道陈生您认不认同呢? 客:是呀，而且最可怕的是，万一在陷入困境时，如果是单身一个人或者失去意识的时侯! 业:陈生您真是一位做事考虑很周全的人。最近，我们公司就针对这种情况特意为老客户提供了多一重的保障。(展示卡片)这个叫“一路平安卡”，是一种交通工具意外伤害保险, 它可提供的保障有飞机意外伤害保险金额人民币20000元;火车意外伤害保险金额人民币10000元;轮船意外伤害保险金额人民币10000元;汽车意外伤害保险金额人民币1000元 。我看您经常奔波在外面，多一重保障，多一份安心。您看，在这里填写您的详细的个人资料就可以了，您就获得了一份意外保险了，无形中又为自己或者为家人多了一重保障，增加了一份关爱! 客:真的很不错啊，您们公司真细心，也真是要谢谢您，有好东西第一时间能想到我。 业:您太客气了，为客户想到、做到最好是我们的责任，那客生我们现在就填写一下吧。 客:好的。 , “出行无忧卡”使用话术 电话约访 1、“***先生/女士，平常您对我很关照，我也没有机会表示感谢。马上要过节了,许多人会出去旅游, 36 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 公司给我们每个人三张出行平安卡，要我们送给客户，这是我们平安特有的对优质客户的一种附加值服务。您看今天我给您送过去合适么, 2、 “***先生/女士，感谢您上次参加了我们公司的问卷调查，在抽奖活动中您中了一张出行平安卡，是30000多保额的交通意外保险，您可以为自己投保也可以送给家人，您看今天我给您送过去合适么, 开门话术: 1、“***先生/女士，这个假期您打算去哪里度假阿,有没有打算到西藏去看看，现在去可方便多了，„„出门别忘了带些常用的药品，以防万一„„。对了，我们公司有一种出行平安卡，就是针对这种短期旅行的，我刚好有一张，送给您了。 转介绍话术 1、您知道这个假期里，您的亲朋好友里还有要出去旅游的么,如果有请您告诉我，我也会为他送上一张出行平安卡，祝他旅途平安。 2、公司规定这个卡每个客户只能投保一张，但是您是我的客户，如果您还有朋友需要，我可以再帮他办理一张。 3、这个卡不但可以给您提供保障，而且您还有权推荐您的两个朋友，有了您的推荐他们也可以免费获得一张出行平安卡。 约见转介绍人: “,,,，您好～您最好的朋友(同事、同学),,,是我的客户，他委托我们赠送您一张出行平安卡，是保额30000元的交通意外保障，我们需要当面填写一些资料，您看是,,,，还是,,,方便, 面谈转介绍人: 1、 您好，我是平安保险公司的区域服务专员，您的朋友***委托我过来送您一份保险。 2、 看来您们一定非常要好，据***说这个出行平安卡是非常适合您的。您看这个卡„„(介绍卡片， 完成填写)。 3、 这个卡是可以在网上承保的，我来帮您激活他吧„„。您看这是我们公司的主页，上面有全部的 产品，如果您以后有需求可以来这里看看。 4、 ***买得就是这个产品，我觉得您们的情况差不多，这个组合对您应该也挺合适的。 , “紧急联络卡”使用话术 , 电话约访 陈生，您好，我是您的保险区域服务专员XXX。 (寒暄)为了感谢客户对我们平安保险公司的一贯信任与支持，最近我们推出了一项回馈百万客户，免费赠送“紧急事件联络卡”的服务。您这两天什么时候在，我给您送过去。 , 见面 37 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 陈生您好～今天特地来拜访您，作为平安的客户，您会不断享受平安的超值服务。公司最近推出了一项“紧急事件联络卡”的服务项目，就是公司将制做好的“紧急事件联络卡”让客户带在身上，万一遇到什么紧急情况的时候，能够有更多的人为咱们提供帮助，可以更快的解决问题。(取出紧急事件联络卡)而且在《保险法》以及保险 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 上都需要客户在遇到意外情况时，及时通知保险公司，以免由于延误时间带来其他损失。我今天特地来帮您办理。 , 讲解 业:陈生，您好～我们公司一直比较注意客户服务工作，尽可能为客户提供超值的服务。这张卡代表了紧急，代表了希望，您不要小瞧这张小小的卡片，他可是个子小作用大。您知道吗,它来源于军队，在所有的国家的军服上都会各自统一的留有一处地方，专门供士兵用来填写自己的姓名，部队番号，血型等信息。在战场上战士一旦负伤，这些信息，特别是血型这一项，将可能挽救战士的生命，因为抢救的第一个要素就是及时,您同意吗, , “意外附加医疗简版”使用话术 , 约访 业:陈生，您好～我们公司刚推出了一款简易医疗保障计划，保费便宜保障高，每天只要1——2块钱，就能获得最高达12万元的意外伤害保障和5万多的医疗保障，非常划算。 (准客户)您有兴趣了解吗,您看周二上午还是周四下午我到您办公室, (老客户)您是我们公司的老客户了，为了感谢您一直对我的支持，特别将这个计划介绍给您，您看周二上午还是周四下午我到您办公室, , 切入 业:陈生，人生有两个偶然，一个必然，您知道吗, 客户:不知道, 业:其实，一个人不论多么有能力都好，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一种是疾病，人生还有一个必然，就是每个人都会慢慢变老，今年您35岁，客年一定是36岁，是吗, 客:是。 业:每天只要1—2块钱，就能获得最高达12万元的意外伤害保障和5万多的医疗保障，非常划算。您觉得如何, 客:有那么好的计划吗, , 转入以下销售面谈 业:广州是个快节奏，高压力的城市，在这里，只有30%的人口拥有社会医疗保障，您们单位为您们购买了社会医疗保险吗, 客:没有(转入以下销售面谈) 38 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 客:有 业:那您对自己拥有的社会医疗保险了解吗,您知道哪些可以报销、而哪些不能报销吗, 客:不太了解。 业:传统的社会医疗保障也有其自身的不足，根据《城镇职工社会医疗保险办法》规定，由于疾病住院，也只能按照比例报销，象在职职工只能报销80-90,，医院的级别越高，可以报销比例越低;关键是很多药品的费用、检查的费用属于自费项目，都不在报销范围。所以现在很多人都不敢去医院。 客:我身体很好，从不需要去医院、 业:风险对于所有人来说，可能只是几十分之一，但对于我们个人来说，那就只有发生与不发生的二分之一。说实话，意外啊、住院啊，发生的概率很大，医院里每天都要排很长的队。保险这个东西还有个特点她是在您不需要的时候买，在需要的时候才能用上。 我们之所以推出来，一是保监会要求保险公司推出一些适合普通市民的纯保障型险种，二是平安在市场上有这么大的份额，我们有实力，也希望通过这些险种来普及保险意识。 , 销售面谈 我们平安是是两地上市公司全球500强企业，实力雄厚，至今已连续6次获得了最受尊敬企业的称号，在香港和上海两地总市值超过5000亿元，位列福布斯排名440位，列非国企第一～平安的使命就是对客户负责、对社会负责，所以，我们有实力有责任，响应国家政府号召(《国十条》)的号召，回馈广大新老客户，推出了简易医疗保障计划，让更多人享受到我们公司的超值服务。 这份计划，共有3款可供选择，投保简易并且灵活，关键是保费相当便宜，保障无忧型才200多元，雪中送炭型400多元，锦上添花型600元，物超所值，保障周全。 陈生，如果一天花1,2元钱，就可以获得最高达12万元的意外伤害保障和5万多的医疗保障，您觉得划算吗,我们的简易医疗保障计划就可以帮您实现。象您没有社保就非常有必要参加(象您虽然有社保，但这个计划可以为您节省很多需要自费的医疗开支)。 , 新人产说会话术(常青树产品组合) 温馨提示: 电话邀约只起到预约参加产说会的作用，约客户来现场是目的，不用就产说会内容在电话中做太多解释和说明。 电话邀约只是邀约的方式之一，如果能当面邀请，那也是不错的选择。 邀约熟人版——适用于需要比较委婉邀约的客户: 业:陈生您好，我是李平安。 39 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 客:“请问现在您讲话方便吗,或者我等一下再打电话给您,” 客户:“方便，请讲吧～” 业:有些日子没有联系了挺想念您的，您最近忙不忙啊, 客:挺忙、一般、还好„„ 业:这个周六(9月22日)有什么安排没有啊,(先问对方有没有时间，避免说出邀约意图后对方借口没有时间) 客:有安排了。 业:那太可惜了，想约您周末出来一起看个电影(喝茶、吃饭、逛街)的，这么不巧您没有时间，那10月7日怎么样啊。(约不到22日就约10月7日) 客:目前还没有什么安排。 业:那太好了，我最近天天在公司培训，周末都难得休息，一直想约您出来看个电影(喝茶、吃饭、逛街)，都没有合适的时间，正好7日周末我比较闲您也有空，我们见见面好吗, 客:好啊。 业:那这样吧，7日下午3点我们公司有一个亲友联谊活动，我要来参加，正好我们公司在天河城附近。您2点半来我公司这里，陪我参加一下活动，活动结束我们一起去逛街吃饭„„ 客:那好吧。 业:那我们不见不散。 邀约准客户版——适用于比较认可保险，已经事先对其进行过销售面谈的客户。 业:陈先生，您好，我是平安保险的李平安。 客:您好。 业: “请问现在您讲话方便吗,或者我等一下再打电话给您,” 客:“方便，什么事，请讲吧～” 业:您这个周六(22日)下午有时间吗,(先问对方有没有时间，避免说出邀约意图后对方借口没有时间) 客:这个周末我已经有安排了。 业:是这样的，我们公司22号有一个答谢VIP客户的联谊会，现场有非常精彩的家庭理财知识讲座，还有抽奖、座谈等互动活动，机会比较难得，我很想邀您前来参加，不知您能否抽点时间参与，一定会给您带来很多家庭理财方面的启发的。 客:您们这个活动需要多久啊。 业:我们这个活动下午3:00开始，5:00结束，内容非常的实用。 客:那我尽量去。 40 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 业:陈先生，我们这个活动名额有限，必须提前订票，既然您感兴趣，那我下午就把票订上。 客:好。 业:那我周五再给您一个电话，到时候我们看看是我去接您还是我们直接在会场碰面。 客:好。 临时邀约版本——适用于提前预约好的客户变卦，临时邀请其他客户。 业:您好，我们公司明天有一场很好的家庭理财规划讲座，名额有限。作为公司非常受器重的业务员，我很荣幸地拿到了一个指标，想邀请您和我一起分享这份荣誉。 客:可是我明天不一定有时间啊。 业:明天的讲座除了理财知识还有抽奖活动，要是门票浪费了就太可惜了，这个讲座对听众的文化层次和接受能力要求都比较高，我的朋友里面，您是最优秀的，想来想去还是邀请您比较合适。 客:„„. 业:(二择一法)您看，到时候是我去您家接您还是我们直接在会场见面比较好, 客:那您来我家找我吧。 业:好的，那我们不见不散。 , 现场促成话术 1、这个产品平时当储钱，有病能保病，没病当养老;有事不缺钱，万一领大钱，受益免税钱。从投保之日起享受公司分红至终身;90天后终身拥有100000元的28种重疾保险金;从明天起就终身拥有至少100000元疾病身故保险金;从明天起20年内拥有至少100000元意外身故保险金;从明天起连续20年拥有100000元的意外残疾保险金。 2、你平时那么忙，我也整天脚不着地的，见面都不容易，现在可以用POS机刷卡，其它事情全部交给我来办。 3、今天卡上钱不够，没关系，咱们先把资料填写完整(先交意向书，领取奖品，再把投保书填完)。明天我陪你去银行刷卡。 (总之，要,约,定,交,钱,时,间，便于后续顺利收取保费) , 意向签单后促成话术 追踪客户签单后交钱(重申常青树的好处、再次促成的过程) , 富贵产说会话术 41 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 , 约访话术(一) (短信)尊敬的***阁下，受平安保险公司委托，特邀请你参加6月17日下午在XXX举办的“富贵人生”产品发布会，平安高层将介绍平安公司的最新发展状况，对你了解平安有重要参考意义。平安保险***敬上～ 电话约访)***先生/女士，6月17日(周六)下午有没有空,为庆祝平安成立20周年，在香港上( 市4周年，A股上市2周年，我们公司特地在XXX举办“富贵人生”产品发布会，还专门为贵宾客户量身定做了一款新产品“富贵人生”。那天将会有公司高层介绍平安最新发展状况，并邀请理财专家做最新理财观念分享、交流。你知道，在广州我们有33.6万客户，这次特地邀请其中的200位贵宾客户，公司把票奖励给绩优业务员邀请贵宾客户。机会非常难得。17日下午，邀请你参加这个大会。肯定会有很多收获。 (面谈)***老客户，感谢您一直以来对我的信任和支持。为庆祝平安成立20周年，在香港上市4周年，A股上市2周年， 6月17日我们公司将邀请一批贵宾客户分享我们的发展成果，还为您特别准备了一份平安纪念品。另外平安的产品在国内保险市场上一直处于领先优势，现在我们又专门为贵宾客户量身定做了一款短期缴费的理财产品——“富贵人生”。那天，我们的理财专家会与贵宾客户沟通一些家庭理财的观念。这次大会的内容很丰富，对您的事业、生活会有很大帮助。 (周五再次确认客户参加产说会，客户赴约的情况):***客户，这张票本身是给VIP客户(也就是年交保费在7万以上的客户)，我非常感谢你这么多年对我的帮助。我呢，争取到这张票非常不容易，请你百忙之中抽出时间来参加这个会。我非常重视这件事情，诚挚邀请你来我们公司参观、交流。 , 约访话术(二) 温馨提示: 电话邀约只起到预约参加产说会的作用，约客户来现场是目的，不用就产说会内容在电话中做太多解释和说明。 电话邀约只是邀约的方式之一，如果能当面邀请，那也是不错的选择。 邀约熟人版——适用于需要比较委婉的邀约的客户: 业:您好，我是李平安。 客:“请问现在您讲话方便吗,或者我等一下再打电话给您,” 客:“方便，请讲吧～” 业:有些日子没有联系了挺想念你的，你最近忙不忙啊, 客:挺忙、一般、还好„„ 业:下周五下午(12月21日)有什么安排没有啊,(先问对方有没有时间，避免说出邀约意图后对方借口没有时间) 客:有安排了。 42 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 业:那太可惜了，想约你周末出来一起喝茶(吃饭、逛街)的，这么不巧你没有时间，那12月29日怎么样啊。(约不到21日就约12月29日) 客:目前还没有什么安排。 业:是这样的，这段时间股票、基金都非常的火爆。很多人虽然赚了不少钱，但是证券市场风险难测升跌无常，加上最近国家加强宏观调控措施，令证券市场震荡加大，没有专业的投资理财知识是要冒很大风险的。为了让大家能稳健投资，轻松赚钱。我们公司特在21号举办一场VIP客户的联谊会，这次我们非常难得的邀请到一位理财、投资方面的专业人士;是中国十大营销专家、中国首批注册理财规划师(CFP)、中国首批国家高级理财规划师(HFP)、 美国高级国际财务管理师 (SIFM)，现场为我们作专业的理财知识讲座。现场还设有抽奖、座谈等互动活动，机会十分难得。目前我争取2个名额，您是我最尊敬的客户(或朋友)，所以我很想邀请您前来参加，这个讲座一定会给您带来很多理财投资方面的经验和启示的。不知您能否抽点时间参与, 客:好啊。 业:陈生，既然您感兴趣，那我下午就把票订上。 客:那好吧。 业:那我提前一天再给您一个电话，到时候我们看看是我去接您还是我们直接在会场碰面。 客:行。 业:那我们不见不散。 邀约准客户版——适用于比较认可保险的客户。 业:陈先生，您好，我是平安保险的李平安。 客:你好。 业: “请问现在您讲话方便吗,或者我等一下再打电话给您,” 客:“方便，什么事，请讲吧～” 业:您下周五(21日)下午有时间吗,(先问对方有没有时间，避免说出邀约意图后对方借口没有时间) 客:这个周末我已经有安排了。 业:是这样的，这段时间股票、基金都非常的火爆。很多人虽然赚了不少钱，但是证券市场风险难测升跌无常，加上最近国家加强宏观调控措施，令证券市场震荡加大，没有专业的投资理财知识是要冒很大风险的。为了让大家能稳健投资，轻松赚钱。我们公司特在21号举办一场VIP客户的联谊会，这次我们非常难得的邀请到一位理财、投资方面的专业人士;是中国十大营销专家、中国首批注册理财规划师(CFP)、中国首批国家高级理财规划师(HFP)、 美国高级国际财务管理师 (SIFM)，现场为我们作专业的理财知识讲座。现场还设有抽奖、座谈等互动活动，机会十分难得。目前我争取2个名额，您是我心目中最敬佩的 43 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 朋友，所以我很想邀请您前来参加，这个讲座一定会给您带来很多理财投资方面的经验和启示的。不知您能否抽点时间参与, 客:你们这个活动需要多久啊。 业:我们这个活动下午3:00开始，5:00结束，内容非常的实用。 客:那我尽量去。 业:陈先生，我们这个活动名额有限，必须提前订票，既然您感兴趣，那我下午就把票订上。 客:好。 业:那我提前一天再给您一个电话，到时候我们看看是我去接您还是我们直接在会场碰面。 客:好。 临时邀约版本—适用于提前预约好的客户变卦，临时邀请其他客户。 业:您好，是这样的，这段时间股票、基金都非常的火爆。很多人虽然赚了不少钱，但是证券市场风险难测升跌无常，加上最近国家加强宏观调控措施，令证券市场震荡加大，没有专业的投资理财知识是要冒很大风险的。为了让大家能稳健投资，轻松赚钱。我们公司特在明天举办一场专业理财、投资讲座;这次我们非常难得的邀请到一位理财、投资方面的专业人士;是中国十大营销专家、中国首批注册理财规划师(CFP)、中国首批国家高级理财规划师(HFP)、 美国高级国际财务管理师 (SIFM)，现场为我们作专业的理财知识演讲。现场还设有抽奖、座谈等互动活动，机会十分难得。名额有限。作为公司非常受器重的业务员，我很荣幸地拿到了一个指标，想邀请您和我一起分享这份荣誉。 客:可是我明天不一定有时间啊。 业:明天的讲座除了理财知识还有抽奖活动，要是门票浪费了就太可惜了，这个讲座对听众的文化层 次和接受能力要求都比较高，我的朋友里面，您是最优秀的，想来想去还是邀请您比较合适。 客:„„. 业:(二择一法)您看，到时候是我去您家接您还是我们直接在会场见面比较好, 客:那您来我家找我吧。 业:好的，那我们不见不散。 , 现场说明话术 (打开事先准备好的建议书) 1、两年一返还，保底收益，上不封顶，复利生息，是国内返还最快的保险产品; 2、只存三、五年，享受却终身，三、五年即完成一个终身受益的投资计划，为自己准备一笔保底的养老金，为孩子准备一份终身的礼物; 3、保单可以贷款，让您能够灵活运用资金，把握好的投资机会; 4、每年参与红利分配，分享平安的成长收益; 44 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 5、收益免税，收益不用打折; 6、顺利转移资产，留钱给孩子。 , 现场促成话术 拿出事先准备好的建议书 、这个产品是个短期交费的产品，收益稳定。平安是为了满足部分尊贵客户的需求才推出来的，不1 一定会长期销售。签单拿一份礼品。 2、(针对爽快、关系好的客户)因为你身份尊贵，进门100元，出门不低于5万。你看多少才适合你。 3、(对生意人士)这个产品的回报长期、稳定。公司的钱和你自己的钱要分开，公司的钱拿去做投资，你自己养老的钱要专款专用，留一笔钱给自己养老，做生意心里都踏实。 4、你平时那么忙，我也整天脚不着地的，见面都不容易，现在可以用POS机刷卡，其它事情全部交给我来办。 5、今天卡上钱不够，没关系，咱们先把资料填写完整(先交意向书，领取奖品，再把投保书填完)。明天我陪你去银行刷卡。 (总之，要,约,定,交,钱,时,间，便于后续顺利收取保费) , 追踪客户签单后交钱 (重申富贵人生的好处、再次促成的过程)) 1、***客户(针对孩子): 三、五年给孩子存一笔钱，两年拿一次钱，外加分红，相当于孩子每年都有钱用，你不用担心孩子的未来。现在孩子少，独生子女又没有帮手，富贵人生，照顾她/他一辈子，你也就没有无后顾之忧了。你现在要考虑的是为孩子存多少，你如果担心上次确定的钱不够的话，可以适当的考虑增加。今天我们就把全部手续办完，等一下我陪你去银行。 2、买这个“富贵人生”并没有把钱花掉，咱们是把银行的钱转存一部分到平安。这笔钱，专款专用，谁也不能动用，包括税务局、生意上的人。也不用担心被亲朋好友借走。给自己一份永恒的保护，等到你退休，依然保持高的生活品质，有钱有闲去旅游，想干吗就干吗。现在我们就去银行办转存手续吧。 , 续期收费服务话术 , 约访话术 业:您好～请问是您是李玉涛先生吗, 客: 是呀～ 45 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 业:您好，李先生～我是平安保险公司的保全专员，我叫###，负责您那一片区域的续期及售后服务工作。非常感谢您于去年8月在我公司为您小孩投保了平安鸿利保险，一看您就是一个十分有爱心和责任感的人，为孩子购买了5万保额的保险，这当然也更是体现了您的实力～ 客:不敢、不敢～噢～保险～ 业:李先生，您看孩子的保险今年又已经该交续期保费了，您准备什么时间把保费存入您的保险存折呀, 客:过几天，还没发薪呢～ 业:李先生，您本周五能存上吗,也就是10号以前。 客:能，没问题～ 业:烦请您将存折拿出来，我与您核对一下帐号、 户名。您的通信地址是------。好的，打扰了，短期内我都会在这区域内进行区域服务的。例如派发见面礼或公司资讯等等。不知您白天还是晚上方便呢, 客:晚上吧。 业:好的，我来之前会先打电话给您的了，您方便的话最后留个手机号码我，好方便联络。我的联系电话是XXX。好的，谢谢您的电话。拜拜。 , 收费话术 (银行转帐件的电话接触A)业:陈生您好，我是平安保险公司区域服务专员,我叫李平安,工号是1040******,是 这样的您在2002年为自己的投保的鸿利险在这个月28号应该交第6次的保险费了,您看是什么时候能把保费存到银行呢? 客:我是有这份保单,但我不记得是那个帐号了 收:那我把您帐号最后6位数以短信方式发给您,如果是正确的，您就不用回复了，如果不正确或想变更另外一个帐号就请您联系我 客:好的 业:为了确认您能收到短信，请问陈先生您的手机号是1380250**** 客:是的 业:那好，陈先生，我们公司是通过银行在每周一进行划帐，如果您核对帐号后是正确的就请您在下周一之前将XXX元保费存到银行好吗, 客:好吧 业:陈先生，如果银行进行划帐时，出现您的帐户余额不足或划帐后资金为“0”时，会不成功，请您存钱时多存10元好吗, 客:好 46 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 业:无论划帐是否成功，我都会在下周五用短信通知您，感谢您对平安的支持和信任。 (银行转帐件的电话接触B)业:陈生您好，我是平安保险公司区域服务专员,我叫李平安,工号是1040******，是这样的您在2002年为自己的投保的鸿利险在这个月28号应该交第6次的保险费了,您看什么时候能把保费存到银行呢? 客:知道了，不是有60天宽限期吗,现在急什么～ 业:没错，保险缴费确实有60天的宽限期，看来陈先生对保险还是非 常熟悉的，我们公司是逢周一进行划帐，您的保险最后一次转帐的时间是X月XX日，我会再最后一次转帐日的前一天再打电话通知您，您看好吗, 客:行了，到时候再说吧 业:那好，我就不打搅您了，随后我会将我的联系方式发给您，有问题请联系我，请问您的手机号是1380250****吗, 客:是的 业:非常感谢您的配合，再见～ (人工件的电话接触)业: 陈生您好，我是平安保险公司区域服务专员,我叫李平安。今天我联系您的主要目的是代表公司联系我们的老客户,看看有什么服务的需求,并感谢您们多年来对我们的一贯支持。 客: 哦,是这样。我联系以前经办的业务员就行了。他帮我们全家都买了保险,一直以来都是他办的.不用麻烦你了. 业: 哦,是XXX是吧。请问除了XXX还有没有我们公司的其他工作人员联系过您或正在联系您呢? 客: 那就没有了. 业: 好的, 陈先生您说的对，是这样的，我是公司委派的区域服务专员,其中一项主要工作就是为您办理保单续期缴费服务的。例如通过银行转帐,请您放心我的服务您会满意的,如果您联系不上XXX我可以帮您。 另外我想顺便通知一下您,您在2002年为自己的投保的一份保险在这个月28号应该交第6次的保险费了,不知我是这个星期三来方便呢，还是星期四来方便? 客:„„好吧.那就星期四晚上吧 业:好的，谢谢您的对我工作的支持。对了，不知您现在的住址和以前登记的有没有变动呢, 客:喔，我现在搬家了，我现在住在天河业体育东路XX号XX小业5栋A02房。 业:没关系的，不管您搬到哪，我都会全心为您服务的。我再次跟您核对一下，您的住址„„ 客:对，没错。 业:那好，星期四晚上我会来拜访您，您的保费为3522元，请您提前准备好现金。另外，到时我会给您带一份我们公司专门为您和广大的平安客户编制的《区域客户服务报》，希望您能喜欢。 客:好的，谢谢～ 47 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 (客户保单有不同渠道不在职业务人员的电话接触)业:陈生，您好。我是平安保险公司区域服务专员,我叫李平安。今天我联系您的主要目的是代表公司联系我们的老客户,看看您有什么服务的需求,并感谢您多年来的一贯支持. 客:您们公司是怎么搞的，从买保险到现在，一共才三年，连您在内就换了三个人，我到底应该联系谁? 业:哦，原来是这样。请问曾经联系您的我们公司的服务人员叫什么名字呢?请让我先确认一下。 客:前年卖保险给我的是位李先生，叫XXX。到了去年就换成了黄小姐，今年又换成了你，真叫人难以琢磨。 业:是这样的,去年的黄小姐和我都是公司委派的区域服务专员，并在同一个部门上班，我们的工作主要都是为服务区域内的客户提供售后服务。由于我们公司的客户每年都在不断增加，为了让我们的服务更加细致周到，所以我们的区域服务专员的人数也在不断增加，因此可能会有部分的客户会经历两位或以上的区域服务人员，我们未能及时向您解释,真对不起。 客:那么，为什么非要你们这些叫做什么区域服务专员的来联系我，为什么以前的业务员不为我服务了呢, 业:首先还是要向您表示歉意。其实，我们公司的营销业务员也是非常尽职尽责的。当然，有时也会有因为工作部门或岗位变动等原因而没有及时通知您，具体是什么情况，我现在也不是太清楚，不过我可以替您查一查。其实您也不用太担心，作为平安的客户，我们有义务为您提供优质的服务，无论公司委派谁来为您服务，我们都会尽职尽责的。今年公司委托我来为您的这份保单服务，我感到非常荣幸。您以后有什么服务需求，尽可联系我就好了，我一定尽力为您服务。 客: 那好吧。 业:另外，我想提醒一下您，您在2005年为自己的投保的一份保险在这个月28号应该交第3次的保险费了,您看什么时候能把保险费存到银行呢? 客: „„好吧，那下星期一吧。 , 拒绝处理话术 现在没钱 客:我现在没钱～ 业:我们只是先提醒您保费该交了，请您准备一下，并没有马上缴费的意思，您只要在XX号之前把保费存入保险存折就可以了～好吗, 没时间，回头再说 客:没时间，回头再说吧～ 业:没关系，客大哥～我就是负责您家那片的专职服务人员，您没时间我可以到您家去上门服务， 48 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 您后天是中午还是下午有时间, 我很忙，没时间 客:我很忙，马上要出去～ 业:陈生，您好～我知道您事业做得很成功，您的工厂规模也很大您当然很忙了， 所我事先打电话与您预约时间，如果您今天没时间的话，明天上午10点我到您办公室，只需要耽误您10分钟的时间，您就可以了解这张保单对您及您的家人有多么重要，您看行吗, 不想上了 客:不想上了～ 业:没关系，您不想上也没关系。本来投保就是自愿的，但我们公司是为了您能够享受到更周到更完善的服务，专门派我上门给您做回访，即使不上了我也有责任有义务 给您上门将清楚了，这样您再作决定也不迟呀～您看我是明天上午到您单位还是晚上去您家, 经济困难 业:越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧, 您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧～那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了,您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好,所以，您还是将保费交了吧～ 我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的， 如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗,希望您能了您的家庭再慎重地考虑一下。 人情件 业:您的朋友确实是为您着想，为您制定了一个非常完善的投资理财计划，也许您当时是冲着人情买的这份保险，但是这份保障包含了您的朋友对您的祝福和关怀，它将伴随着您的一生啊。所以，您想一想，是不是应该感谢您的这位朋友，而且，今年的保费您只需在您附近的农行交就可以了，非常方便。 虽是人情单，但这份保险应是十分有用的，现代社会压力越来越大，污染越来越重，疾病亦愈来愈多，治疗费用越来越高，所谓没什么别没钱，有什么别有病，一旦有病，家庭将承受无尽的经济压力，有了保险就不一样了，您说对吗? 客户对业务员、公司的抱怨件和投诉件 对于客户的抱怨，应仔细倾听客户的讲述，抓住问题的关键，以保单为依据，以保险法为准绳，对客 49 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 户进行耐心专业的讲解，并介绍公司的发展和我们的工作职责，承诺对客户的服务，以平息客户心中的不满，进而赞扬客户的保险意识和对家庭的责任心，以满足客户的心理需求。与客户建立友好关系，让客户感觉到与我们交往舒心、安心、放心。 对于客户强烈要求的投诉件，客户的要求超出我们工作职责。要注意倾听客户的讲述，不要肯定客户的立场和意见，也不要否定。将客户的意见和要求记录下来，不要给客户一个肯定的答复，告诉客户我们会及时将情况向公司和有关部门反映，尽快给客户答复和解决。 , 增员话术 , 邀请准增员参加创业说明会 重点: 掌握如何解释打工、自己创业、做生意、投资四种赚钱的方法。向准增员对象说明打工的局限性。讲解我们的事业可以帮助他从打工进入自己创业再发展成生意的机会，邀请他们到我们的创业说明会(公司或自己团队)或到我们办公室详谈(视准增员对象的时间而定)。 参考话术 在《穷爸爸富爸爸》一书中，作者提及一般人赚钱的四种方法:打工、自己创业、做生意、投资。不同的赚钱方法引发不同的生活方式，究竟哪种生活方式是我们真正的财务自由呢, 以打工来说，增加工作时间无疑可以增加收入。作为自己创业，也可以延长自己的工作时间来维持收入，例如医生或许会在星期六、星期天或法定假期应诊。但是工作时间延长了也代表私人时间较少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四小时。 要享受到真正的“财务自由”,我们只可以在右边的象限才能找到。以做生意为例，您有一个生意，便是您拥有一个系统，有人为您工作。当然假如您家财万贯，光靠投资收入也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，您自会明白。他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。 那么我们可以怎么赚取理想的收入同时又可以享受真正的财务自由呢, 今天我想跟您介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作可以帮助您增加收入，达到真正的财务自由。为什么呢,因为推销保险的工作可以为您提供三种赚钱的方法，首先作为保险顾问，您可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。此外您可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。最后您可以将赚回来的金钱(个人销售或团队销售)再去做适当的投资，赚取第三层收入。 保险行业给您一个机会赚取合理的收入并过上理想的生活，充分享受真正的财务自由。 陈生，我们公司下周二晚上7点有一个创业说明会，会更详细得向您介绍保险行业，同时还邀请了 50 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 一位非常资深、事业非常成功的同事讲解，相信您一定受益匪浅。我现在帮您订张票，怕迟一些订不到了，您看您时间没问题吧。 , 准增员拒绝问题处理话术 重点: 这是很正常的现象。因为他们还未了解这个行业。最重在增员的过程中，准增员会提出不同的异议, 要是他们不明白为何(why)要加入保险业，而他们便很容易被怎样去做(how)所困扰。做任何决定都应先弄清楚为何(why),然后才去找方法(how)。所以最重要还是让准增员发现保险事业能为他带来理想生活，然后就容易解决其它问题了。试想当年大家入行前都会有同样的困扰或异议，但当我们决定加入保险业后，我们便会把担忧的能量转化为解决和面对这些问题的能量。 熟悉拒绝处理的话术，不是一句就可以令对方入行，而是通过我们的解答，慢慢地加强他们的信心，最后鼓励他们做出决定。 参考话术: 1、现在找客户买保险好难啊 答:中国的投保率仅2-3,，有很多人还没有买保险，再者社会医疗保险和养老保障很不足，大部分已经买了所谓保险的人都未必有足够的保障，所以市场有非常大的空间。 2、我没有信心赚到和以前一样的收入 答:其实您的担心很普遍，平安有许多很成功的经理，以前都是专业人士，入行时也提到这样的问题，但他们清楚了这个行业是多劳多得，而且还可以建立自己的团队，这是打工不可能做到的。如果您身边客户素质和您差不多，半年就可以赚的比原来多。 3、如果要做保险业务员我宁愿去银行做，听说很多银行都有银行保险业务了，而且是客户找上门 答:正如您刚才所讲，银行是客户找您，所以其他同事都会有机会联系同一个顾客，而且这个顾客不一定属于您。在保险行业客户认可您就买您的保险，而且您可以让客户介绍其他朋友给您，令您的客户网络扩大。假如您是客户，去购买保险当然会找保险专家，而不是银行。 4、我没有合适的客户买保险 答:让我给您打个比方，任何一个医生都不希望病人到了需要开刀的时候再做手术，但是每个医生见到有需要的时候就会拿起手术刀去帮病人做手术。同样情况，没事发生，没有人喜欢买保险，但是我们保险行业，没有买保险事情发生以后是没有用的，我们应该帮助一个家庭在事情未发生之前解决财务危机。 (可以分享过去的客户经历,,如死亡或疾病赔付) 5、怕自己做不了 答:其实您的担心很普遍，不过平安在市场上有很好的口碑，因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎，确保每位代理人都是适合的人选才雇用。而且我们会在代理人入司前利用一套专业测试分析工具，确保每位代理人可以成为一 51 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 名专业的保险顾问，所以不需要怕自己做不了的。 6、没有信心，有很多人加入这行都失败了 答:每一个行业都有人会做的好或做不好，但是在没有开始之前，就已经想着自己会失败，如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。 (可以分享智者故事――麻雀是生是死在自己手中) 7、收入不稳定，风险好大 答:我相信大家都知道，好多有稳定收入的工作都是您所付出和收入不成正比的。而保险行业所得报酬为多劳多得，好似自己做老板一样，只是不需要任何成本就可以建立自己的事业，相反打工就很难做到这一点了。 8、保险销售是一种很难做的工作 答:我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作，所以才会有如此可观的回报。不过平安会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮您掌握到必要的销售技巧和产品知识。 9、为什么我要加入平安 答:要投身保险事业当然公司信誉和知名度非常重要，而平安同时拥有这两项重要的因素。 10、我自己性格内向，平安是否有好的训练可以帮我发展客户网络 答:平安拥有一套非常成功的训练系统，可以帮助公司所有保险顾问和经理有效管理自己的业务并发展客户网络。 11、保险产品方面，平安是否有优势同其它公司竞争 答:平安的产品相对与其它公司非常有竞争力，而且拥有多元化产品，包括人寿保险、投资型保险、财产险等，并有一站式理财服务。加上我们有非常专业的培训，可以令平安的寿险顾问成为业内精英。 12、新人失败率高、流失大，我很怕客户投保之后自己会离开，我担心会失败令朋友抱怨 答:一生很长，很难知道将来会有什么事情发生，可能代理人会英年早逝或者离开这个城市发展等等，所以没有人可以保证只做一份工作或只从事一个行业，而且客人不是向保险顾问投保，而是向保险公司投保，平安是全国第二大保险公司，有一套完善的 架构 酒店人事架构图下载公司架构图下载企业应用架构模式pdf监理组织架构图免费下载银行管理与it架构pdf 确保因一些变数出现的时候将对客户的影响降至最低。 13、我没有您那么有经验，如果加入平安，未必能做的像您一样成功 答:当然经验对工作来讲很重要，但公司有一套专业的培训体系帮助您可以在短时间内掌握到销售技巧、产品知识。如果您希望未来可以成功，一份专业的职业操守和诚信理念都是成功不可缺少的。 14、我怎样知道自己是否适合做保险工作 答:其实我们平安采用一套世界先进的甄选系统，简称为“LASS”,每位保险顾问入司前都必须进行测试，它可以测试分析您是否适合做保险工作。有团队经理帮助您，您可以很快学会管理业务和发展客户网络。当然了，我在保险行业做了一段时间，见到好多出色同事，都有一些共同特质:例如对工作非常热 52 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 诚、好学有毅力。(觉得应该做就去做)我相信这些都是成功的要素。 15、我觉得拜访新客户很有信心，只是接触亲戚、朋友不知如何处理 答:一般来讲，新入司的同事都有好多亲戚、朋友的保险可以去做。但是如何才可以有源源不断的新客户来投保呢，主要是看是否为客户提供一个全面、良好的保险设计和服务。所以做得好的话客户都会乐意介绍有保险需要的朋友给我们，就好像一个好医生，不需要担心是否会有病人。 16、听人家说，做保险做的出色的人需要性格外向而且口才要好。平安有没有训练课程教人变得擅于交往和表达良好,可以自我训练吗,另外面对很不好接触的客户，应该如何应付 答:做保险做得好，最重要的是有诚信、正直和热情。平安保险提供的基本表达技巧及产品知识训练已足够新员工应付一般的客户。当然如果您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。面对不好接触的客户，只有用您的热诚和保险的好处去打动他，如果仍然不能得到这个客户理解，便应寻找下一个客户。 或答:我可以告诉您，口才好决不是保险顾问成功的关键。您要牢记，今天我们不是在“销售”，而是去“听”。我们要聆听客户的需要，然后帮他设计一个度身定制的解决方法，不是将您提前设计好的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 硬推销给他，所以能清楚表达自己已经足够。 至于不好接触的客户，请您牢记，“不好接触”并不代表有恶意，这可能是他/她的性格如此，您不用介意。保险顾问要做到最高的层次就是要对客户没有要求，只希望能帮到您的客户。所有保险顾问只要坚信这个原则，做回自己，纵然“不好接触”的客户也能被我们的热诚熔化。 17、刚入行时，准客户多数会觉得我是一个没有经验的保险顾问，对我没有信心，怎么样才能令他/她对我有信心 答:这个要看您在保险知识和技巧上用功多少，如果您能在客户面前表现熟练，客户的信心自然会提升。最后要知道自己为什么要加入保险行业及保险的真正用途，再把这些内容讲给客户听来提高他/她门对您的信心。 有些做了多年的保险顾问，一样不能给别人信心。请紧记，别人的信任是您多年来待人处事的态度所建立起来的，并不是一朝一夕训练出来的。倘若您自己感觉多年来都未能给人有信心的感觉，那么您真的要想想您是否适合做保险顾问了～ 18、中等收入以上的人好多都买过保险，相信很难再卖保险给他们了，另外现在我们这里经济水平比较差，一般市民都希望将钱存入银行，都说没能力买保险，哪里会有人买保险啊，除此之外，咱们这里有那么多人已经投保了 答:请问您有多少对鞋,除有皮鞋外，还有运动鞋、凉鞋等，是不是,所以您有多个保单不是问题，重点是是否有需要，还要分析一下客户才能知道，不同环境有不同需要。 19、是否容易签单,成功几率如何, 答:一张保单是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影响的。不过根据业内长时间统计得出，成功比率约为10:3:1，即10个接触对象中会有3个成为深入面谈的销售对象，然后会有一个成为客户。 53 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 20、怎样才可以在保险行业成功,怎样才算是成功呢,什么是致胜之道, 答:要成功，首先要明白自己想在保险行业中得到什么，细心分析工作性质是否自己能力所能应付。致胜之道在于(1)找到合适的工作伙伴(2)清楚保持高活动量的重要性。 21、平安有什么培训给新员工,比起其他保险公司有什么优势,有哪些地方较为逊色 答:平安有一套完善的培训体系帮助员工发展，通过这些训练新加入的同事可以逐步开发他/她们的客户网络，大大提高业务量，培养更多保险精英。除此之外，平安是中国最优秀的保险公司，公司积极帮助员工开展创业说明会进行招聘工作。比起其他保险公司，平安一直都是保险业的领先者。 22、每天工作时间是否很长,工作量是否很多呢, 答:之前说过保险工作是一个生意，请问您会介意生意的营业时间比较长、生意比较多及工作量很多吗, 或答:头两年工作一般较长，多数晚饭后才能回家，因为每天要见6个客户，但如果时间安排比较好(比如客户地点比较集中或提前预约)，就不会太忙(因为省了很多路上的时间)。 、每天都需要请人吃饭，又未必能做成生意，可能第一年都未必生存的到 23 答:首先我们要清楚并非我们要急切地签单，而是要将保险概念正确地分析给客户，让他/她明白到他/她的保险需要。在态度上，如果我们做到这点，请人吃饭的是客户，不是我们。 或答:首先每次签单都要请人吃饭不好，其实认真考虑的人并不在乎一顿饭。而大数法则10:3:1说明，见3个准客户左右就有一个买保险，所以不用担心。 24、我每月赚5千元，如果做保险，我估计也就只能一、二千块钱吧，如何面对我的家人呢 答:我们都明白每个家庭每个月都有必要的日常开支，但是有一个问题一样会出现，如果昨天您突然被老板炒鱿鱼，不知道您估计最迟(在经济上)什么时候一定要打工解决每个月必要开支呢,(答:大约半年至九个月)其实，当我们考虑转行的问题，最主要是这个行业是否有发展，自己的能力是否得以发挥。 25、面对准客户时，最大的困难是什么,如何面对他们的拒绝呢, 答:最大困难是自己信心的问题:(1)信心是可以通过训练提升的。(2)多拜访准客户/客户，从而加速面对困难的能力。 26、听说续佣很少，为了每天能做到新客户，每天都需要去结识新朋友，另外我们这个地方也不大，做保险的又这么多，所接触的人可能已经有固定的保险顾问，怎么样才能确保永远有新客户,就算是同一个顾客，也不是很快会买第二份保单啊, 答:如果我们视从事保险为一种生意，保险生意同其他生意一样，都是要在生意上轨道之前，不断寻找新客源。至于接触的人已有固定的保险顾问，这不是问题，因为一般人都有几家银行的户口，甚至有几张不同的信用卡。 27、当我向朋友透露我投身保险业时，我估计他/她们会立刻对我敬而远之，应该如何处理呢 答:您要分清楚他/她敬而远之是因为您的工作还是您的为人。如果是因为工作他/她迟早会接受您的， 54 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 因为他/她们也需要保险。假如是因为您的为人，就没有办法了，您自己要反省一下了。 28、中国那么多保险公司，为何我要加入平安,平安有什么优势, 答:平安是全国第二大保险公司，有保险业人才培养的“黄埔军校”美誉，在平安您可以得到最完备、最及时的培训，使您快速成长为行业内的销售高手，同时平安有业内最先进的后援服务中心，充分保障客户和员工的利益。比起其它保险公司，平安的优势非常突出。 , 精彩篇 , 关于“守门员”的对话 朋友:我现在日子过得好好的，搞不明白为什么需要购买保险, 险为人知:哈哈，这个问题提的好。对了，我记得您足球踢的不错，对吧, 朋友:呵呵，亏您还记得，可惜我俩不对路，我爱足球，您却喜欢篮球～ 险为人知:ok，那我就通过足球来回答您的问题吧。家庭理财，就好比一个足球队，您看吧，前锋，有着强烈的进攻能力，代表着家庭理财中的高风险高收益产品，如股票、期权、外汇等;中场，负责场上进攻与防守的衔接，并负责进攻的组织，代表着家庭理财里中等风险，中等收益的产品，如基金、债券等;后卫，负责防守，代表着家庭理财中低风险，低收益产品，如银行储蓄等;守门员，负责将后卫无法拦截的进攻进行最后一次的阻拦，保护球门的安全，那么它代表什么呢,ok，我想您应该也猜到了，它就是家庭理财中的风险控制产品:保险。 朋友:您这个比喻我还是头回听说。。。 险为人知:ok，那么您觉得一个优秀的足球队，会不会在拥有一流的前锋，中场，后卫，就可以说:我不需要派守门员上场了, 朋友:那肯定不会的呀，万一对方持球越过后卫的防守，岂不是面对空门了，这也太危险了。 险为人知:您分析的非常对。“万一”说明风险的存在性，以及某些时候的致命性，所以，我们会看到一流的足球队，肯定会有一位一流的守门员。这也说明，任何家庭理财方案里，保险投入是必不可少的，好的家庭理财规划里，保险投入更是充备。Ok，说到这，朋友，您对是否需要购买保险还有何疑问嘛, 朋友:被您这么一对比，我还真觉得有那么些道理，呵呵。。。 险为人知:朋友，如果您意识到保险能给您带来保障，那么我个人建议是越早购买越对您有利 朋友:保险虽好，但我现在也没有感觉到迫切需要，过段时间再考虑一下吧 险为人知:是吗，那么朋友，问您个问题，请问您今天总共花了多少钱呢, 朋友:今天呀，我看看。。。嗯，吃饭，交通，买东西，公共花了70块不到吧 险为人知:ok，那么又请问您钱包里放了多少钱呢, 朋友:钱包里呀，也就五六百块吧，您问这个干嘛, 55 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 险为人知:那么我问您，今天您才花了70不到，那么您钱包放五六百干嘛, 朋友:嘿，这东西，我怎么知道明天会花多少钱呀，当然得多准备一些以备急需了。。。 险为人知:哈哈，我很欣赏您的回答，是的，您既然会在钱包里多准备一些钱，以备未来急需，那么，您为何不在家庭理财方面未雨绸缪，早做准备呢,明天会有什么风险，您今天能预知嘛,未来会有什么风险，您又能预知嘛, 朋友:这个。。。真的没法反驳您了，但是，我个人觉得保险产品的收益太低，现在行情这么好，我有这个钱还不如去投资股票或购买基金呢，那收益多高呀 险为人知:朋友，这可是您大错特错的地方了。前面都和您说了，保险是啥,保险就是守门员，您怎么能够拿守门员和前锋等其他位置的球员一同来比较进攻能力呢,保险也同样如此，在家庭理财结构里，保险的核心功能就是保障，是我们不可或缺的风险控制的法宝，这一点我需要再和您强调一遍。 朋友:我知道您讲的很有道理，可是您也知道，现在股票这么火爆，当然先选择股票投资了，等过段时间赚钱多了，再来购买保险多好，我还是不能让这么高的收益浪费了 险为人知:您进行股票投资，我不会有任何反对。如果您非要用保险和股票对比收益，ok，那我就拿保险和股票来做个比较，假设一个人同时购买了一个年缴保费4000元、缴费期20年、保额为10万元的保险，同时购买了4000元的股票。那么，假设这个人过了几天很不幸的发生意外导致身故，此时，4000元购买的股票，经过这短短几天后，或涨或跌，而只缴了4000元保费的保险呢，却马上可以给他带来10万元的保险理赔，那么，朋友，请您告诉我，股票和保险，哪个能给当事人带来更多的收益和经济保障,此时，面对这么高的收益，我相信这个世上没有人会想要。 朋友:这。。。保险的保障功能我算是明白了，但是，感觉您们保险公司的人就喜欢拿风险事故来吓人，让大家觉得每天晚上都睡的不安稳，因为第二天可能就走在路上被车撞死了。所以，我总觉得保险公司在通过夸大风险发生的概率来骗保单。 险为人知:朋友，需要向您解释两点:首先，风险事故的发生概率，不是保险公司自己捏造出来的，比如交通意外的发生概率，各种重大疾病的发生概率等等，是相关部门统计并发布的，是真实存在的。所有风险，发生在别人身上，对您来说只是个故事，但是一旦发生到您身上，就是事故;其次，保险公司，本身是一个商业机构，也就是说在获得了您的投保后，保险公司为了获得自身利益的最大化，是很希望每个被保险人都不会发生任何风险事故的。刚才提及的交了4000元保费后，被保险人就发生意外身故使得保险公司理赔了10万元的例子，如果多发生几起，保险公司早就关门没法活了。所以，当您购买了报单后，除了家人朋友们的真心保佑，我们千万不要忘记还有保险公司每天都在烧香拜佛的祈求着您和您的家人永远健康平安～ 朋友:照您这么说，保险这么好，应该人人喜欢才对，可是为什么大家对保险往往都感觉不好呢, 险为人知:您提及的这个问题确实蛮普遍。首先我承认，目前保险行业的发展，确实存在一些问题， 56 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 如小部分保险从业人员素质不高，欺骗、诱导客户等，也有极少数保险公司自身管理不善，财务混乱等，导致目前社会上不少人一听到保险就很厌恶，一看到保险代理人就逃避的现象时有出现。但是，大浪淘沙，随着保险行业的飞速发展和不断完善，我相信，通过在保监会、保险公司和保险从业人员三者的合作与努力下，一定会给大众带来更加专业，更加满意的保障服务。我们中国人呀，有个不太好的地方，就是喜欢挑别人的毛病，而对别人的优点或正在不断改善的地方往往视而不见。 朋友:呵呵，反正目前我也不相信保险行业一下子就能全部变的让我满意，那么，针对不懂保险的人来说，如果需要购买保险，该如何选择呢, 险为人知:对于保险的购买，我以前一直对我的客户和朋友谈及下面两点: 第一:理解保险的真谛。在购买保险之前，一定要好好问问自己，是否了解保险的真谛，购买保险到底是为了什么，防范什么，表达什么,如果您不了解，我会劝您暂时不要购买，免得哪天后悔跑过来退保单，这对您只有损失。保险是我们的守护神，是我们的无忧宝，是我们责任与爱的集中体现，等等，只有您深刻理解并认同这些理念后，您才可以选择购买保险，并为自己的选择而感到骄傲和无悔。 第二:挑选优秀的保险代理人或保险经纪人。一个优秀的保险代理人或保险经纪人，能给予您的，不仅仅是专业的值得信赖的服务，还有一生的朋友，一生的理财顾问等等。优秀的代理人或保险经纪人，会根据您和您家庭的经济现状，给您设计最佳的家庭理财方案和个人保障计划，并挑选和提供给您最适合的保险产品。 朋友:恩，很有道理，但是有个问题，为什么您没有提及保险公司和保险产品呢,难道他们不重要嘛, 险为人知:谢谢您的肯定。不提及保险公司及产品，并不是说他们就不重要，而是因为我在上面第二点里已经隐含了它们。只要您挑选好了优秀的保险代理人，那么由于国内保险法的规定，一个保险代理人只能与一家保险公司签订委托代理合同，也就是说选择了一个保险代理人，就选定了他后面的保险公司以及该保险公司的所有保险产品;而保险经纪人呢，相当于一个中介，可以给您介绍所有保险公司的所有保险产品。一般来说，您只需要给予他们足够的信赖就可，相信他们会给您提供最好的服务。而对于如何挑选保险产品或保险公司等，那都是专业活儿。此外，在选择保险代理人方面，最好能选择背靠业界一流保险公司的代理人，毕竟，最后的保险合同，您是和保险公司签订的。而保险产品呢，个人觉得是最不重要的一个东西，各个公司的产品，往往都比较类似，很少会有大的差别。因此，总结来说，就是选择一流保险公司的优秀的保险代理人。 朋友:嗯，说起一流公司，我曾听说您们平安是什么排名最高的的保险公司，这是不是说其他公司都没您们平安好呀, 险为人知:我猜您指的排名应该是国际标准普尔的“AAA”财务认证吧，确实如此，全世界保险行业里，目前只有两家能够获得如此最高荣誉(另一家是股神巴菲特旗下的伯克希尔-哈撒韦保险公司，暂时还未进入中国市场)。至于您提及后半句，个人不认同。国内的其他保险公司，个人认为都很优秀，平安在某项 57 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 排名最高，并不代表针对客户就是最好的选择。我始终认为，对于每个客户来说，最适合的，才是最好的。 朋友:我一直特别纳闷的是，您堂堂硕士一个，放着通信行业的高收入不要，为何要来从事让很多人都看不太起的保险呢, 险为人知:哈哈，我认为这世上没有低劣的行业，只有低劣的人格。对保险行业看不起，个人觉得主要是因为前期少数保险代理人或保险公司不良或恶劣行为所导致。正是因为如此，我更要偏向虎山行，希望通过自身及广大保险同行的努力，去扭转社会对保险行业的偏见。 其实，保险本身，是一项爱的事业，它体现出来的是爱与责任。我年轻的时候，也不懂得这份爱与责任，但是现在，我明白了，父母若对小孩的生活和教育漠不关心，就不会买人寿保险;两夫妻若没有感情，不会互相为对方买人寿保险;年长者对子孙淡薄，就不会购买人寿保险;雇主对员工的贡献及其家属的福利不重视，不会替员工购买人寿保险。。。说到底，没有爱与责任就没有人寿保险。所以，我不会觉得被别人看不起，反而会觉得骄傲，因为我所从事的这份伟大的爱的事业。 谈保险了，这么带劲，真是服了您。回去我想想，相通了就来找您帮忙呀 朋友:咳，不和您 险为人知:呵呵，外面优秀的保险代理人很多，不一定要找我呀，您也可以多认识一个代理人，多交个朋友呀。不过呢，如果您非要我帮忙呢，我保证不会让您失望的，哈哈～对了，您们啥时踢球时记得叫上我呀 朋友:叫上您,您足球水平太差了，当球童还勉强可以 险为人知:虽然我脚上功夫不好，但是别忘了我对球的手感很好了，记得大学时足球队的人都不愿守门，于是总叫我们篮球队的人去帮忙呢。 朋友:哦，保险，守门„„厉害～ 58 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢 中秋佳节演讲词推荐 中秋,怀一颗感恩之心》 老师们,同学们: 秋浓了,月圆了,又一个中秋要到了!本周日,农历的八月十五,我国的传统节日——中秋节。中秋节,处在一年秋季的中期,所以称为“中秋”,它仅仅次于春节,是我国的第二大传统节日。 中秋的月最圆,中秋的月最明,中秋的月最美,所以又被称为“团圆节”。 金桂飘香,花好月圆,在这美好的节日里,人们赏月、吃月饼、走亲访友……无讳什举形式,都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。 59 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 中秋是中华瑰宝之一,有着深厚的文化底蕴。中国人特别讱究亲情,特别珍视团圆,中秋节尤为甚。中秋,是一个飘溢亲情的节日;中秋,是一个弥漫团圆的时节。这个时节,感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节,盼望团圆、追求团圆、享受团圆……这些,都已成为人们生活的主旋律。 同学们,一定能背诵出讲多关于中秋的千古佳句,比如“丼头望明月,低头思故乡”、“但愿人长丽,千里共婵娟”、“海上生明月,天涯共此时”……这些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今,不正是因为我们人类有着的共同信念吗。 中秋最美是亲情。一家人团聚在一起,讱不完的话,叙不完的情,诉说着人们同一个心声:亲情是黑暗中的灯塔,是荒漠中的甘泉,是雨后的彩虹…… 中秋最美是思念。月亮最美,美不过思念;月亮最高,高不过想念。中秋圆月会把我们的目光和思念传递给我们想念的人和我们牵挂的人,祝他们没有忧愁,永远幸福,没有烦恼,永远快乐! 一、活动主题:游名校、赏名花,促交流,增感情 二、活动背景:又到了阳春三月,阳光明媚,微风吹拂,正是踏青春游的好时节。借春天万物复苏之际,我们全班聚集在一起,彼此多一点接触,多一点沟通,共话美好未来,不此同时,也可以缓解一下紧张的学习压力。 相信在这次春游活劢中,我们也能更亲近的接触自然,感悟自然,同时吸收万物之灵气的同时感受名校的人文气息。 三、活动目的: 1. 丰富同学们的校园生活,陶冶情操。 60 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 2. 领略优美自然风光,促进全班同学的交流,营造和谐融洽的集体氛围。 3. 为全体同学营造一种轻松自由的气氛,又可以加强同学们的团队意识。 4. 有效的利用活劢的过程及其形式,让大家感受到我们班级的发展和进步。 四、活动时间:XX年3月27日星期四 五、活动参与对象:房产Q1141全体及“家属” 六、活动地点:武汉市华中农业大学校内 七、活动流程策划: 1、27日8点在校训时集吅,乘车 2、9点前往华农油菜基地、果园,赏花摄影 3、10点30,回农家乐开始做饭,进行“我是厨王”大比拼 4、1点30,收拾食品残物,开始集体活劢 5、4点,乘车返校 八、职能分工及责任定岗 1、调研组:负责前期的选址、策划的撰写、实地考察、交通工具的联系和检验 组长:金雄 成员:吴开慧 2、安全保卫组:负责登记参加春游的人数,乘车前的人数的登记,集体活劢时同学的诶假的実批,安全知识的培训不教育,午餐制作的人员分组 61 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 组长:徐杨超 成员:王冲 3、食材采购组:根据春游的人数和预算费用吅理购买食材 组长:胡晴莹 成员:何晓艺 4、活劢组织组:在车上、赏花期间、主要是做饭完后的集体活劢期间的活劢的组织 组长:武男 成员:冯薏林 5、厨艺大赛组织组:负责挃导各个小组的午餐的准备,最后负责从五个小组里推荐的里面选出“厨王”，厨王春游费用全免， 组长:朱忠达 成员:严露 6、财务组:负责财务的报账及最后的费用的收取,做好最后的决算向全班报告 组长:杨雨 7、督导组:负责检查各组的任务的完成及协调各小组的任务分工 组长:叶青青 【注】以上只是大致的责任定岗,组长负主责,各小组要相互配吅,相互帮劣发挥你们的聪明才智去认真完成任务 九、注意事项 1、分组要尽量把做事积极的不不太积极的搭配,每组里都要有学生干部,学生干部要起带头作用 62 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄 2、食材的购买不要太复杂了,先前想出菜谱,然后组织大家学习下烹饪知识,注意食材购买的质和量 3、注意提醒大家手机充足电,随时保持通讯畅通,有相机的同学带上相机,组织大家多拍几张全家福 4、游戏最好要能吸引全部人参加,让同学们能增加了解,班委们能更好的了解同学们的劢态,增进感情 各组应在规定时间前把活劢准备情冴向督导组报告,出现紧急情冴要第一时报告。督导组也可以及时把活劢的准备情冴在班委群公布,实时互劢。 中秋最美是感恩!无须多言,给父母一个微笑,给亲友一个问候,递上一杯清茶,送上一口月饼,这是我们给予父母最好的回报。感谢父母给予的生命,感谢父母给予的培养……老师们,同学们,这个中秋,我们要用一颗感恩的心来度过!心怀感恩!感恩一切造就我们的人,感恩一切帮劣我们成长的人!心怀感恩,我们才懂得尊敬师长,才懂得关心帮劣他人,才懂得勤奋学习、珍爱自己,才会拥有快乐,拥有幸福! 老师们,同学们,中秋最美,美不过一颗感恩的心!中秋最美,美不过真心的祝福! 在此,我代表学校,祝老师们、同学们中秋快乐,一切圆满! 63 中国平安人寿广分区拓?2008?内部资料仅供学习参考，不得翻印外泄