高端客户心理研究及营销策略

高端客户心理研究及营销策略 我们的大客户在哪里,你能找到我们的大客户吗, 第一部分:私人事业，自己做生意的人。现如今，国内中小企业扩展速度是越来越快，所以中小企业这一块市场是被忽视的，是不太被重视的荒地。同时这一部分又有着巨大的开发潜力，因为大部分这样的客户群体都是自己的私企老板，自己创业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，VIP客户，私企将成为你寻找的目标。 第二部分:专业工作，3%专业工作者。专业工作者有哪些呢,律师，或者是会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。 第三部分:7%左右是继承来的。父辈很有钱，父辈是第一代创富者，把资产留给了下一代，这是另外一部分人群，这部分人群实际上在国内已经开始慢慢呈现出来，前一段福布斯说一个二十几岁的女孩子，有几百亿，这个女孩子二十多岁你觉得是她自己创富的吗,绝对不是自己，是她父亲创富的，然后她自己从父业上接受一部分资产过来。这属于继承下来的。 第四部分:就是所谓为企业工作的人。这里面为企业工作的人大家知道，一拍脑门能拍出来几个，是为别人打工，但是挣钱蛮多的。这里面大家知道，平安的，还有谁,还有原来在微软工作的，最后跑到另外一家中国企业的中国第一打工皇帝，跳槽费10个亿。这真是打工族打工出个亿万富翁来，这种人在国内你想想还有好多。招商银行的马蔚华，然后马蔚华下面的第二，总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。这些CEO在美国退休之后家产都是上亿的。他所做的贡献是不一样的。所以不要看这些富人眼红，我觉得没有必要，因为人家做的事情是你可以想像，一个企业如果说战略做错了，或者这个领导人出错了，那这个企业可能是走向误区的时候，这个企业有可能就濒临破产，但是如果这个企业有个人能把这个企业战略性思维、方向性定的完好，这个企业雇三万五万员工，这个企业如果做得好，无形中是在为政府负担责任，你雇五万人，这个企业如果破产，五万人去哪儿,所以人家一年拿一两千万，你觉得值吗,为政府交这么多税又雇这么多人，我觉得是不高的，跟他的付出其实还不成正比，他应当比这个拿得更高. 因为咱们普通人拿少，就认为他应当怎么着，所以不能拿这个计算他的贡献。 第五部分:投资致富的人，现在为数也挺多的。10%，一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心进入了富人圈。这就是靠投资起步。尤其这两年，投资房地产好多人，我估计你们举手也是能举出来一些，你可能就是几十万的现金，但是通过这两年玩房产玩的很顺，现在已经上百万了，所以你也是一不小溜进了富人圈。 这是一个高端客户如何分类,实际上每个人的个性不一样，在座各位如果你也可以接触到一些有钱人，看看，肯定有适合的。这几类人群肯定有适合的。为什么,这是个性所驱使的，每个人的个性都不一样。家庭理财型的是20%，财务恐惧型17%，独立型的13%，匿名型12%，大人物型10%，贵宾8%，储蓄型8%，赌徒型、创新型各占6%。尤其赌徒型，在我们前一段时间股票很火爆的情况下，赌徒型的人居多。哪怕从朋友那儿借钱，从银行借钱也得投到股票里面去。所以，我一会会细讲一下不同的特点。 1、家庭型的其实还是以家庭背景的，就是我喜欢给家人提供一个安逸的、后顾无忧的生活。然后财富恐惧型的，就是有的人对数字不敏感，就是不想看到这样的数字，你讲很多数字他不理解，这些人是非 常之感性，你说这个回报多少，那个多少,他不是太想听这个数字，有点恐惧症。 2、独立型的这些人就想游山玩水，就想退休。你看看自己属于哪一类，我自己偏向于独立型和家庭型。因为我觉得你既然取妻生子，你就有责任把家照顾好。如果理财这是我第一要务。第二要务就是所谓独立型，就是我不希望打工打到70，我希望我打到55的时候，我资产已经足够我周游世界。所以我希望我有足够的回报，然后又足够的资产放到那儿。比如有五千万，一个亿两个亿，每年有5%、10%的回报，已经够我花了。因为房子已经付清了，孩子也上大学了，自己该有的都有了，每月开销不是很大的情况下，一个月三五万顾的过来，基本可以达到独立型，没有更多的渴望。也不需要买游艇，或者买几千万大的房子之类的。这属于独立型的。 3、匿名型的，我想在座各位也有，匿名型的，就是好多事情不想让别人知道，我们河南话叫“哑巴吃饺子，自己心里有数”，你自己心里是有数的，但是这种信息不想给别人分享。所以我自己投资，我自己家里有多少钱，我自己家里的事我不想给任何人分享，不想别人知道，怕别人知道。大人物类型的就是任何事都想要一种权利。其实做决定的时候也是一种权利，这种人其实比较明显。你们大部分做客户经理，其实跟客户交流的话，几分钟就能感觉到他是一种大人物，为什么,他老是在做决定，不喜欢你给他做决定，当你给他做决定，这 种人心里是不爽的，所以如果你要是面对大人物，你要最后拿单子的时候，你说话的方式是完全不一样的。 我举几个例子，比如大人物。这种人你最后拿单子的时候，你一定要他做决定，王先生，我们刚才交流了很多情况，你把这个情况业介绍一下。今天找了三个不同的产品，这三个产品我刚才用了五分钟给您过了一下，您觉得这三个产品里面，哪个您更喜欢，哪个对您更合适,你把主动权交给他，因为这种人喜欢做决定。我觉得A比较好，或者B比较好。这是他的类型。所以你拿单子的时候不能说，王先生，聊了半天，这个产品我觉得B比较好，王先生可能会说了，真的吗,你怎么这么敢肯定呢,因为什么,他不喜欢别人在为他做决定，你让他来做这个决定。 4、另外一种可能喜欢让别人做决定比如说恐惧型的，这种人可能交流不一样。你说王太太，咱们交流好长时间，三个产品刚才也过了一遍，您家里的情况您也阐述的清晰，我觉得今天有三个产品，想来想去，这三个产品对您来说还是比较合适的，但是作为专业人士，我觉现阶段当中，B产品对您来说是最合适的，您觉得呢,你要替他做决定，最后，这一刀一定要杀对，你要切在哪里，大人物你切在哪里，恐惧型你切在哪,这个技巧是完全不一样。 刚才我给几位记者交流，CFP、AFP，这些执照拿到的人，最起码这 些人IQ要高吧，你要知道读 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf ，会考试，你才考过AFP、CFP，这些 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 是蛮高的，但是学完之后，你不要忘记，你最终是要给客户打交道，最终给人打交道，给人打交道要求的不是IQ，要求的是EQ。如果你说我IQ很高，我EQ不高，那我建议你，直白话，你选择客户经理，你再重新考虑。不见得正确，为什么,因为天生我才必有用啊～父母把你生出来，你的IQ、EQ给别的任何人是不一样，你长相不一样，你手指的纹路都不一样，为什么你要给别人一模一样，不见得，所以有的人适合做后台，有的人适合做一线,IQ是不是将来可以培养出来，还是与生俱来的,IQ是与生俱来的，IQ是培养不出来的，你生下来聪明，这个人就是聪明，在座各位一小部分是做父母的，勤奋只能说是别人花两个小时，聪明的人花两个小时把这个数学题做完，普通的人可能花五个小时，所以勤奋补拙嘛，你不是那么聪明，但是多花点时间，你五个小时可以赶上IQ高的人两个小时的工作量。所以每个人生下来是不一样的，确实有聪明人，聪明人大有人在，而且有人生下来就是，这个你是创造不出来的。就跟体质一样，你DNA，遗传的弱，你还是会弱，你可能通过后天锻炼好一些，但是遗传的心脏病，遗传了就是遗传，你锻炼身体又能怎么样,IQ是遗传下来的。将来后天培养能够改善一部分，EQ也是如此，不要觉得我耸人听闻，EQ也是如此，有人生性不喜欢给人打交道。你把他推向市场的时候，那这种人见了客人是紧张的，这种人对喜欢数字，好多做会计出身，对数字非常之敏感，但是这些人不喜欢跟人打交道，还有做IT的人、做电脑的人，喜欢天天泡在电脑面前，想程序怎么编的，但是你说让 让给人打交道，她们觉得不舒服。这种人大有人在。有些人喜欢数字，不喜欢给人打交道的，其实从表情你可以看出来。 是不同层面的客户，不同特性的客户。 客户的投资的IQ是多少呢,我们可以看一下，创新型的客户投资的IQ相对来说是比较高的，因为这种人喜欢吃螃蟹，一旦有什么新鲜玩艺儿他觉得挺激动，这种人相对来说接受新鲜事物的能力是蛮强的。赌徒型的也是如此，而且亚洲人有这个特点，不光是中国人，亚洲人有这个特点，什么特点呢,赌是比较严重的，不光是中国人，我不知道这是为什么,我也说不清楚一二三来，这可能就是像DNA里面有这玩艺儿，我举个例子，我老婆就喜欢赌，每次去拉斯维加斯，一进拉斯维加斯的场子，我太太心跳就加速，就开始激动，眼睛就开始亮。我岳父喜欢玩，玩这种小21点之类的。岳父70多岁的人了，只要去拉斯维加斯，一坐一晚上，不觉得累，第二天神采飞扬，不管赢还是输。所以我太太岳父的DNA，一进到拉斯维加斯的赌场，我太太就开始眼睛放亮，就集中。所以能让你感觉到这个人喜欢赌。很多亚洲人都是这个个性，拉斯维加斯如果没有亚洲人的贡献，拉斯维加斯绝对没有今天的规模。现在澳门发展速度多快,你就知道亚洲人喜欢赌。所以你客户当中这种人不会少。 储蓄型的IQ是比较高的，因为他讲究回报。你给这种人说回报率多 少，5%、8%，他能接受这个。匿名型的也是如此，他就是不想让别人知道他的姓名而已。 当然这个只是所谓的大部分客户在这里面，不是百分之百所有的客户的IQ都是这样。可能大人物型的投资IQ是非常高的，他自己非常懂投资的理论，所以这种人可能在上面，但是基本上这个层面属于大数理论，基本上是这个概念。 投资的动机是什么,大家为什么要了解他的动机呢,你了解他的动机，什么叫交流，什么叫沟通,你首先了解他的动机在哪里,如果说你不了解他的动机，你就没法交流，他要什么，你就没法交流。所以大家都是做CFP、AFP的，在给客户交流之前销售什么,销售你自己，你要学会卖人，就是把自己给卖出去，一定要会推销自己，当然推销自己不是说我特有本事，我学识蛮高的，不是这个概念，你要把自己的人格魅力给推销出去。什么概念,自己举个例子。我原来在北京买了一套房之后，我要买一些电器、家具之类的，我当时到商场去买东西去了，买的时候，一开始小姐非常棒，就开始了解我的需求，就是我的动机是什么,那个女孩子就问我你要买多大的,你为什么要买,家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出来，还是作为储藏柜，既消毒而且作为储藏柜,问的非常清晰，所以我就给那个女孩子交流，那个女孩子心非常细，问了很多问题，她没有推销产品，但是在问的过程中就建立了她的专业性，问的都是点，平常你不考虑的 东西，她都会帮你考虑，因为她是专家，你买东西要注意哪几点，所以他会知道你到底要什么,问来问去我就觉得这个女孩子蛮专业的，第一印象我就建立起来了，而且很温和，非常善良。第一印象建立完之后，最后我也相对来说喜欢她的产品，那是我第一家听的店，所以我给那个女孩子说，这样，你是我头一家看的，所以我想多看几家，省得我买回去之后后悔。所以女孩子说，那没有问题，这一片都是卖消毒碗柜的，而且，这几家相对来说都是不错。对在这之前我问女孩子，你介绍一大堆好的，你的产品弱点是什么,这个女孩子说我设计方面是比较古板一些，不是那么现代化，稍微古板一些，颜色也不是那么亮丽，把这个特点说出来了，弱势也说出来了。然后看第二家不喜欢，走到第三家，碰到一个男孩，20多岁，穿着西装，然后一看我看这东西，就过来，给我说话，要什么东西。消毒碗柜，他没有问我太多的产品，就给我介绍产品，说话极快，吐沫乱飞，其实我身体语言告诉他，你别对着我说话，那个男孩子不识时务，说着说着我躲，他还对着我，躲不开那个淋浴。然后讲了半天，那个男孩子一看就不太让我欣赏，他说话的速度快，咬字不是太清晰，嘴里面含个核桃似的，而且速度很快，而且打扮头给我一样，抹的溜光溜光的，所以第一印象就不太好，然后说话又吐沫星子乱飞，也没问我问题，就推销产品。反正几块都没做对然后我说其他的产品也不错，我那边的产品也不错，他说他的产品给我比差多了，我们的是钢板，他们的是铁皮。这句话把我惹恼了，他在捣毁别人的产品，这是做销售的一大忌讳。为什么捣毁别人，既然是竞争对手，相对来说又是合作伙伴。为什么, 如果只有你一家做这个市场，做消毒碗柜，那么你的营销，你的宣传，那么对消毒碗柜认知就不是很高，如果大家都做营销，那你消毒碗柜需求增加很多，所以大家不要说我把竞争对手全部灭掉，然后我的生意就好做，不见得如此。所以他灭别人的时候我心里就不舒服，我就打住他，我说小伙子打住，你的销售已经结束了，你不需要再说话了我已经知道我要买什么了，所以我就回到那个女孩子那个店里我我就要你的产品，看一圈我还是喜欢你的产品。其实喜欢他的产品吗,这是其一，主要是欣赏这个女孩子销售的模式，我信任这个女孩子给我说的每一句话，但是这个男孩子说了半天我觉得有水分，为什么,因为我已经对这个人不信任了，我已经对这个人本身不信任，所以他说出的任何东西，我觉得你是不是在忽悠我。我既然脑子里已经有大大的问号，我还买你的产品,那我是自己EQ、IQ都有问题。我是有毛病～所以为了避免说我有毛病，这个产品我就是不能买。 一样，当你在客人当中没有信任感的时候，你想一想，别人会买你的产品吗,你可能说的百分之百的正确，把你的产品的功能说的百分之百的正确，但是作为客人来说，我头一次接触你，我怎么知道那就是百分之百的正确,这个信息是不畅通的，因为我不了解你，不了解你的个性，我不信任你，你80% 我都认为是假的，只有20%可能是真的。所以在销售东西之前，先把自己给卖出去，一定要会卖自己，卖自己的信任度。其实这一点很简单，有时候商场，报纸上拼命做广告，咱可能有市场部门的人，拼命打广告，电视上打广告、海报打广告， 打来打去，客人反馈的销量大不大,并不是很大,为什么,客人就想你是“老王卖瓜自卖自夸”，但是如果一个哥们，我俩关系特好，说完之后，他告诉我，报纸上做这个广告，做得不错，我前一段用过，我买回家一个，好东西。那这个时候，你完完全全信任，为什么,哥们不会骗你，哥们不会害你，你说这个产品好，我就觉得好，信任度就出来了。所以口碑相传为什么影响力这么大,就是因为有个信任在里面。所以大家才能共同去想我要买这个东西。 所以你做销售、做营销的时候一定要记得，让客人信任你。如果说你长的像胡汉三似的，那就算了，你还是做中后台比较合适。当然这是开玩笑了。要不想别人有阳光，自己心中必须要有太阳，所以我自己对自己信任，我知道我没有在骗客人，我知道我在真诚的帮助你，我没有忽悠您一点点，你的眼神会流路出来真诚。所以咱们都说第六感觉，客人是有第六感觉的，所以别想忽悠人家。 要动机也就是如此，你要了解。刚才说你真诚是一方面，另一方面，客人的需求也是极其重要，你要了解他的需求在哪里。比如需求性，我就想知道财富，我要知道百分之几的回报给我。他可能要的东西很多，但是排序的时候这个是第一位的。我举个例子排序的问题。三款车，宝马、奔驰、沃尔沃，当我提沃尔沃的时候，你觉得这个车卖点在哪里,安全。这就是排序。宝马不安全吗,安全吧。奔驰不安全吗,也安全。但是排序第一位不在这里，我排的沃尔沃第一个就是安全， 我排序就是如此，我第一个想达到目的是什么,第一个是什么意思,在座年轻的很多，你原来初恋情人，这个人永远在你脑子当中留一席之地，谁也替代不了。不管你往后谈了多少恋爱，最后结婚了，但是这个人永远在你脑子里存在，谁也抹去不了，这就是第一位。打广告的时候，沃尔沃也是如此，它永远把安全放在第一位，打这种广告。一而再再而三的时候打，客人就留一个印象，第一印象就是安全。所以好多人是家庭型的人，说我现在两孩子、三孩子，对我来讲孩子是最重要车的外观不重要。但是我希望这个车被撞的时候，或者撞人的时候都不会出什么大祸，万一出大祸的时候我知道这个车保护我的家人。宝马什么,时尚,所以他时尚，从各个方面体现出来，它的设计非常动感，年轻人开宝马不决定怎么样，觉得好时尚。在北京很多女孩子开宝马，你觉得这个女孩挺时尚的。而且一来是时尚，二来宝马设计是极其简洁的。它的仪表盘按纽，非常简洁，就是一个现代化的设施，就看着爽，时尚。奔驰呢,就不一样的定位了，我不是宣扬我的安全，我也不是宣扬我的时尚第一位，我是一种有传统的、经典的、成功人士的首选，我稳重，我很稳重。所以在北京你很少见，20多岁的小孩开个奔驰出来，这个车好象跟他不太符合，20多岁开这个玩艺儿，你觉得他应该开宝马。这就是定位问题。他就是认为成功人士应当开奔驰，跟他地位是相符的。 我们就想他的主要动机是什么,他的排序，储蓄型的就是如此，财富是第一位的，你说我不要其他的吗,名声，我也要，但是对我来说， 我第一个排序就是要回报，其他也要，但是这个是第一。创新型的，新的投资的模式。然后市场上有新的模式，我就想尝试一下这个新的模式的投资的刺激，我就要做这个东西。 然后大人物型要的是一种权利，对他最重要的是投资，资产越多，我相对来说权利越大，我能磨动好多关系，所以是权利。所以跟大人物交流的时候，是权利，而不是回报什么的。他的要务就像沃尔沃一样，安全。始终我不离开安全这个词，你可以在这儿晃，就在核心旁边晃。这是大人物。 匿名型的，明星、地位。比如体育明星、电影明星，这些人要的就是名声地位，好多人喜欢这个，尤其喜欢穿名牌的人，这个时候比较明显。喜欢穿名牌的人，这种人喜欢要名声地位，属于贵宾性的，到哪儿都想要贵宾待遇。赌徒型投资理财刺激。家庭理财型想照顾家人。独立型财务上自由，我将来退休之后滑个帆板，我从日本滑到大陆来。自己想玩什么玩什么，想吃什么，等我有钱，我买豆腐脑买三碗，我喝一碗倒两碗。匿名型的就是机密性和隐私性。财务恐惧型就是财务恐惧性，自己不愿意想太多。行业不对，就像我以前做分析的时候，我也不想。 这是不同性格的人投资的主要动机。回去你要想你的客户当中有哪类不同类型。你客人当中肯定有这样的类型。在座各位如果举手的话， 肯定在座当中，所有的人都有。咱举一下试试吧。 每次的 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 都带给我不同的感受,既学到了知识,也学到了人生的经验,希望能有更多的机会听老师们的工作和人生经验.能让我们在工作中少走弯路,早日取得成功. TAG: 证券营销