成功案例分享

成功案例分享 第四章 成功案例分享 第一节 电话销售成功案例分享 4.1.1 Open License 的案例 Case 1 客户性质 特点 Writer 点评 艾来得机械(苏州)有限公司 外商独资 Open license 客户说本地没有采购权 张萍 Lc 的沟通过程中，不配合的客户到处都是，如何去说服客户，请看本 例 艾来得公司是新加坡在华投资的外商独资企业， 在中国共设两家公司， 分别在上海和苏 州。 经查询艾来得 (上海) 2003 年采购微软授权产品， 于 使用地注册为 “上海” 埃来得 ， (苏 州)没有任何相关采购记录。经核实，苏州公司从未买过微软正版授权软件，且苏州的 IT 规划全部由上海决策。在了解清楚苏州 IT 规模等信息后，直接与艾来得(上海)IT 主管取 得联系。 开始的沟通并不顺利，上海的负责人一个中说辞避开艾来得(苏州)关于微软软件授权 漏洞问题，并准备采取更换全部办公软件为金山 WPS 或 OPEN OFFICE。针对此种不合作的客 户， 北京 TSR 并没有与其针锋相对， 而是充分利用国家相关法律法规及政策对其思想加以引 导，同时结合苏州当地版权动态和信息及成功案例对其加以劝说。经过不懈的规劝，使得负 责人充分认识到正版化对企业发展的重要性， 后立即向新加坡总部汇报。 新加坡是经济发达 国家，本国对于软件知识产权保护的法律法规都非常健全，在得知此事后给予充分重视，立 即派人赶赴苏州处理正版化一事。 经过一周时间的调研， 立即与当地微软渠道进行商务谈判， 并一次性采购微软谌方鸲?24K。 艾来得一案虽然最终签单金额不大， 但整个谈判周期只有短短一个月时间。 以如此短时 间把客户说服， 正是因为 TSR 充分利用了国家相关法律法规及当地版权政策， 加上来自经济 发达地区的企业版权意识较高。此使得存在侥幸心理的企业充分认识到，现在，中国的法律 在发展健全，中国政府对软件知识产权的保护力度在加大。通过此事的处理，艾来得充分认 识到了这一点，这也为他们今后 IT 的发展壮大买下伏笔，那就是——企业及其信息化的发 展将与正版共行～ 本案利用到的相关信息有: 1、 国家相关政府部门与 05 年 2 月 23 日在北京召开了 “企业知识产权保护与自主创新 大会” ，吴仪副总理讲了话，还特别强调中国会加大对知识产权的保护力度，在全 国 50 个主要城市建立举报投诉中心等等。 2、 中国企业联合会、中华全国工商业联合会和中国外商投资企业协会共同提出的《企 业保护知识产权倡议》 ，承诺并倡议全国企业自觉抵制盗版软件，不断提高本企业 正版软件使用的普及化水平。 3、 苏州当地版权文件及正版化动态， 列举苏州外资企业正版化成功案例及不能对正版 化给予足够重视自查自纠的企业的惩罚措施。 4、 国家九部委文件。 Case 2 客户性质 特点 Writer 点评: 上海益盟软件技术有限公司 外商独资 Open license 充分准备、知己知彼、与代理商紧密配合 王晓娜 如何找准一些漏网之鱼，打漂亮仗，本案例提供了启示:客户真正是 有痛点的。抓住了那就是成功的机会。TSR 自己也说了，成功关键:充 分准备、知己知彼、与代理商紧密配合。 背景 上海益盟软件技术有限公司是一家致力于证券投资分析软件研发和销售的高科技公司， 总部位于上海，营销网络覆盖全国 31 个省、直辖市，是证券分析行业内知名的软件公司， 在业内， 其规模、 业绩及影响力名列前茅。 公司目前主要产品是“操盘手证券投资决策系统”， 主要服务对象为广大的证券投资者。 益盟软件的软件产品达到与国际接轨的水平。 随着公司 的不断发展和壮大，企业对公司内部服务器和 PC 机的集中管理和优化越来越重要。 但是，据了解该公司的办公软件、应用服务器、数据库服务器以及开发工具都是使用 盗版软件。存在着严重的安全风险以及公司信用风险，在分析了行业特点之后，我们开始对 该公司做了正版化工作。 准备工作 对客户背景，所在行业特点及其公司的目前的经济情况进行了分析，了解到其应用系 统时刻不能中断停止服务，否则会照成巨额损失;然后从客户内部的信息提供人、项目影响 人、项目决策人以及 Partner 那里了解公司规模、软件使用情况等信息，并且得知该公司目 前经济收益十分可观。 其次,在经过初期的准备工作后,制定了相应的战略方针: 正版化目标: 客户端软件: 内部大部分都是品牌机， 本次主要作 office 正版化工作，数量 100 左右。 服务器:用户使用 120 windows server standard 均为盗版软件，开发工具和数 据 库 亦 均 为 盗 版 使 用 。 努 力 推 动 客 户 采 购 windows server standard 2 120 个 ,Visual Studio 和 SQL Server 尽量推进数量。 实施过程: 1、 电话建议联系，了解公司 IT 构架情况， PC 数量，询问 MS 软件的使用情况，尽 量让客户承认自己在使用 MS 的 Office、SQL Server, Windows Server，跟客 户 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 示了解到该公司使用的微软产品，但在微软全球数据库中缺少相应的采购 记录， 让客户查询一下公司内部的具体的 Office、 Windows Server、SQL Server、 Visual Studio License 数量，并约好下次回访时间。 2、 电话跟踪，核实数量，告知我们了解到的客户实际使用的数量和客户现有许可 数量不符，说明产品存在的网络安全隐患以及法律风险;并阐述了使用正版软 件的好处以及微软法务部处理正版化的相应 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 ，最后要求客户要做的补充数 量的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，将 Partner 引入，并约好下次沟通时间。 3、 遇到客户对产品数量不承认问题， 我一一列举了公司各个部门的软件使用情况， 据理力争。最终相互妥协。 4、 在客户提及公司内部网络管理的时候， 抓住时机， 推荐微软 SMS、 Sql Server 、 MOM 等网络管理产品，并引入上海办事处的销售和工程师，并同客户约好时间 上门拜访。在拜访之后，与上海办事处的销售和代理商密切配合，一方面推进 采购数量和采购时间，一方面销售维持良好客户关系并提供详细网管理解决方 案，最终在正版化工作取得进展的同时，开拓了网络管理新订单。在紧紧不到 一个月的时间，客户最后采购 90K。 Case 3 客户性质 特点 Writer 点评 深圳市圣庭苑酒店 综合类 Solution，竞争产品 open license 刘保科 客户哪怕有些东西用得并不好，也并不清楚在 it 方面需要怎么来做， 这时候我们要帮他们去分析他们的需求，并给出合理的建议。 酒店情况: 深圳圣廷苑酒店是一家全新的豪华商务酒店，2001 年 8 月开业，楼高 33 层，于 3 2003 年 4 月局部装修， 2003 年 1 月正式挂牌 5 星级。 圣廷苑酒店楼高 33 层， 拥有 297 间 (套) 客房及一流的美食总汇。 解决方案: 要想成功卖出微软解决方案给客户,其实首要就是要了解清楚客户公司 IT 架构,人员 架构.公司运营情况. 我们第一步应该做的是先要让客户信任你. 记得我联系这个酒店到第 3 次的时候.IT 相对就比较热情了,一开始 IT 是比较抵触我的.他认为微软无非就是版权,XP,offi