三棵树业务人员手册

三棵树业务人员手册 面对一个陌生而又复杂的市场，面对一个个实力、经验和素质迥异的客户，业务人员究竟该如何开展工作，究竟该从事哪些工作，这是每一个业务人员都必须思考的问题。不同的思考方向也必然带来不同的市场结局。从业务人员的角度上来看，这似乎是一个很基础的问题，但从有效开发市场的角度上来看，这又是一个非常重要的问题。如今，这个问题已经引起了公司的高度重视，规范业务人员的工作职责已摆上了公司的工作日程，并决定以培训丛书的形式推出了这本《业务员工作指导书》。 本书以理沦为基础，联系涂料行业和公司业务现状，用八个章节分别阐述了业务人员的工作职责和具体操作方法，从思想上统一了业务人员的行动。我们衷心地期望本书能从理沦结合实践的角度上给予业务人员以实用性地指导和启发。 本书由高继中编写，由于作者水平有限，加上 时间紧迫，书中难免有不妥甚或谬误之处，恳请广大同仁予以批评指正。 目 录 第一章市场调查„„„„„„„„„„„„„„„„1 市场调查的形式和方法 市场调查的步骤 市场调查的范围 市场环境调查 分销渠道调查 房地产状况调查 市场需求调查 消费行为调查 媒体调查 竞争对手调查 促销调查 第二章 开发新客户„„„„„„„„„„„„„„„1 2 寻找潜在客户 考察和评估潜在客户 客户洽谈的要点 成交 第三章 经销商培训„„„„„„„„„„„„„„„2 1 企业背景培训 行业知识培训 产品知识培训 品牌知识培训 商务礼仪培训 竞品知识培训 销售技能培训 导购培训 时间管理培训 第四章 经销商管理„„„„„„„„„„„„„„„3 1 经销商评估 分销管理 库存管理 建立沟通机制 预警管理 第五章 市场管理„„„„„„„„„„„„„„„„37 零售价格管理 渠道管理 市场区域控制 。 店面形象和商品行销展示管理 第六章 市场推广„„„„„„„„„„„„„„„„46 执行总部促销活动 执行总部广 告监控实施 协助经销商制订促销推广 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 协助经销商举办各类推广活动 促销推广活动前培训辅导 第七章 客户服务„„„„„„„„„„„„„„„„47 针对经销商的服务 针对消费者的服务 第八章 货款管理„„„„„„„„„„„„„„„„48 慎重发授信用额度 警惕回款陷阱。 ‘ 回款注意事项 回款工作操作步骤 回款技巧 第一章市场调查 市场调查是运用科学方法，有目的、有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 地搜集、 整理有关市场的各种情报、信息和资料，并加以简单分析， 为营销工作的开展和企业决策提供正确依据的信息管理活 动。市场调查是一种浅层次的市场调研。 ’ 市场调查并不仅限于业务发展初期，而是贯穿市场营 销活动的始终n 市场调查形式和方法 市场调查大致可分为两种不同的形式，即实地调查和 室内调查。 1(实地调查 实地调查是指企业通过采用询问、观察和试验的方法 收集信息的一种调查方式。 实地调查是针对性和实用性都很强的一种调查方法。 实地调查方法可分为询问法、观察法、试验法;而在询问 法中，又可以依据调查人员与调查对象接触方式的不同， 分为面谈询问、书面询问和电活询问。 ( ?、询问法:通过以上三种方式，让接受调查的对象 对我们所要了解的信息提出自己的意见或回答。 例如，以座谈会的形式同漆工沟通，从而了解漆工的 利益点。 ?、观察法:由调查人员利用眼睛 项的方式搜集资料。例如，调查人员到建材市场察看涂料经销商的分布情况及经营情况。 ?、试验法:由调查人员用试验的方式，将调查对象放在某种条件下作观察以获取情报。例如通过施工来检验涂料的性能，就是采用了试验法。 2(室内调查 搜集、整理和统计现成信息，而无须现场考察的一种调查方式。 对业务人员来说，由于不具备室内研究的条件，更多地是采用实地调查的方式，但从准确性和效率来看，不能忽略室内调查。(以调查房地产开发状况为例，可以先行搜集国家和地方政府统计部?发布的行业市场统计数据，这就是室内调查的过程。比如，通过福州市房地产管理局、福州市房地产业协会主办的《福州房地产》杂志搜集福州市地 产信息。若仍需要特定的市场信息，再开展对建设方的实地调查。弄清他们对房屋建设和装修的需求，由此 确守件房建设和装修的需求状况。 市场调查的步骤 1。确定市场调查目标 在市场调查之前，须先针对所面临的市场现状和亟待解决的问题来确定市场调查的目标和范围。比如，业务人员在进行小区推广之前，需要了解当地的房地产开发、分布状况，那么，房地产开发、分布状况就是业务人员市场调查的目标。 2(确定所需信息资料 仍以调查房地产开发、分布状况为例(下同)，业务人员必须明确并确定房地产开发、分布状况的详细信息资料，kl:t[1规模、分布、定位等。‘ 3(确定资料搜集方式 搜集资料的方式可以采用实地调查法，如扫街调查、逐个小区洽淡了解;还可以采用室内调查法搜集政府、行业颁布的信息资料，比如 《福州房地产》、 《房地产周刊》。 4、现成资料 即对政府部l、j统计数据、行业调查报告的搜集和整理。如前面所提的《福州房地产》、《房地产周刊》。 7><5(设计调查方案 实地调查和室内调查如何操作，必须有一个行动方案，理清思路方能准确、有效地进行市场调查。 6。组织实地调查 根据调查方案的设计，逐步实施调查。 附:如何收集市场信息 。企业营销活动信息; 竞争对手已实施的市场营销活动信息是很好的参照。收集它们的活动信息加以研究和借鉴。 ?政府统计信息 地方政府的统计和报告。如就业情况报告;消费水平报告。如对居民收入和消费水平的抽样调查等， ?行监统汁资料 各行业协会会定期出版一些刊物，从这些刊物上获取信息是企业对行业了解的一个有效途径。如有些地区的房产装饰报对当地房地产开发状况有较洋细的介绍。 ?学术研究成果 主要指研究机构发布的信息。一般的经济、管理和商业类杂志一专业性的日报包含有十分丰富的市场信息，如《中国经营报》。《销售与市场杂志》，《中国建材报》等， ?互联网 慧聪涂料网、各企业网站，中国营销传播网等都有相关的市场信息。 ?同行业朋友或其他途径。 ?实地访谈 市场调查的范围 市场调查的范围大致包括市场环境调查、分销渠道调查、房地产开发状况调查、市场需求调查、?消费行为调查、价格调查、?竞争对手调查、促销调查、媒体调查等。 市场环境调查 币场环境凋查是对一个城市或一个区域市场政治、经济、文化等非市场 营销因素状况的调查，这些状况反过来又影响市场营销的成败。它包括政治法律环境、经济环境和社会环境调研等。政治法律环境调研主要是对政府和行业的方针、政策和法令、条例(更不能排除战争、罢工、暴乱等影响因素)。经济环境凋研，主要是对当地国民总产值(GDP)增长、国民收入分配、储蓄与投资变化、私人消费构成、政府消费结构等宏观经济指标进行调研， 利=会环境调研(主要是了解一个社会的文化、风气、时尚、爱好、习俗、宗教等。 市场环境调查具体包括以下内容: l、行政区埘调查 该市场行政区域是如何划分的，一般而言，市场区域是根据行政区域而划分的。 2、人口调查 人口调查要涉及两个方面，一是弄清城乡人口的数据，二是弄清常住人口和外来人口的数据，人口调查对预估市场容量有重要的意义和价值。 3、济状况调查 调查当地市场的人均收入状况，对产品价格的制订、选择主推产品预估市场容量有重要的意义和价值。经济状况决定一个市场的购买力水平， 4、抹料消费水调查 经济状况在一定程度上影响居民的涂料消费水平，但并不是严格意义的正相关关系，业务人员必须实地考察实际的涂料消费水平。 <5、风俗习惯调查 瞰俗习惯从一定程度上对营销技术工具的使用， 、政策法规凋查 主甚至对产:品的包装等都产生很大的作用和影响。 0 要是地方性行业法规的调查。比如福州工商部门不准许涂料在市区销售(包括摆放空罐);为进一步规范:I匕京地区的建材市场，引导消费，在北京市质量技术监督局的倡导下，由北京 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化协会、北京建材行业协会和北京质量协会建材分会，共同在北京市建材生产企业组织开展了《室内装饰装修材料有害物质限量》国家标准符合性信用标忠的 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 活动等。 分销渠道调查 根据涂料市场分销途径的特点，主要调查以下分销渠道: 1、当地涂料代理商，还可以延伸到调查相关行业的代理商，如板材、陶瓷等行业。 对当地的涂料代理商应进行分类管理，大致可分为以下3类: A类:代理目前国内市场上有较大影响力的品牌，或年度营业额在1000万以上的代理商。如代理立邦、华润、ICI等品牌的代理商，一股一个市场A类代理商不超过10个。„B类:代理目前国内市场或区域市场上有一定影响力的品牌，或年度营业额在<500——1000万以上的代理商。如代理业士、美涂士、鳄鱼等品牌的代理商。 B类代理商“可圈 定在20个左右。 c类:代理的品牌影响力较弱，年度营业额在<5()[]万元以下的代理。不在A、B类之列的代理商都部可归为各区域业务人员必须建立当地市场的客户档案，并卜报公司总部存档备案。 2、建材市场和建材超市，(，建立建材市场和建材超市的档案，并注明地址等相关 3、工程商 建立当地工程商的档案资料。 4、装修公司和漆工一，通过各种渠道收集装修公司和漆工的信息(并建立档 案资料(( 。„ <5、涂料一条街 同建材市场的调查手段一样。 房地产状况调查 着重了解当地房地产的分布状况、规模、定位、发展商等信息。凋查当地的房地产状况，一是可以进行科学的市场容量预f+，二是进行市场推广的需要。 市场需求调查 了解顾客的需求，公司才能够推出满足市场需求的产品需求的调查手段为: l、顺客坊谈实地调查了解顾客的需求。比如，将涂料的卖点展示给顾客，了解顾客最感兴趣的几个卖点，从而解颐客的需求。 2、顺容实际购买行为分析 通过对顾客已购买的产一品进行分析，得出顾客的实际需求。比如，顾客购买三棵树涂料(可初步判断其购买 、竞争导向分析通过对竞争对手推出的产品进行分的动因是健康需要。 3 析(判断市场的需求。比如SARS过后，竞争对手纷纷推出抗菌涂料，销售形势看好，据此可以判断出目前市场的需求。 消费行为调查 消费行为调查需调查以下内容: l、究竟是谁掌握了购买权，是漆工还是业主，是丈夫还是妻子。 2、购买人的行为特征，通常与其职业、经济收入有关 3、购买人喜欢的利益点是什么，漆工喜欢的是返利，顾客喜欢的是品牌和产品的具体卖点。 4、购买人喜欢的购买地点，建材超市还是建材装饰市场，或其他地方。 媒体调查 媒体调查要解决三个问题，一是了解当地媒体的各种形式和价恪，二是各媒体的广告效果预估，三是测定实际,一告效果(( 广告效果是公司非常关心的课题。公司投入广告费就是要增加商品销售额、提高经济效益。 除调查传统的四大媒体，即电视、报纸、广播、杂志外，还需要凋查当地市场的路牌广告、车身广告、建材市场户外广告等户外广告形式，并调查这些广告媒体的价格-一对调查结果须以档案的形式记录在册，并报公司广告部?备案。 对各媒体广告效果的预估可以通过以下途径: 1、广告公 司的媒体效果意见 2、参考其他品牌的媒体投放隋况 3、客户的意见 4、顾客的访谈 <5、自己的主观判断 6、相关资料的数据 测定广告效果的指标主要有: 1、接触(到达)效果。指受众的媒体接触率。 2、认识效果。广告诉求的记忆理解度。 3、态度改变效果。指对广告商品品牌的偏好改变度。 4、行动改变效果。指受众的购买率。 竞争对手调查 竞争对手主要是指生产和经营同规格、同种、同类产品和服务、并以同一地区为经营地域的厂家和商家。 竞争对手基本信息 l、企业的基本情况:企业名称和企业所在地、所经营产品企业规模等; 2、企业日常管理情况; 3、销售方式; 4、渠道模式; 产品服务信息、 了解竞争品牌的包装、规格、技术特点、宣传卖点、零售价格、服务措施等; 竞争对手销量和市场份额; 竞争对手的市场份额汁算方法，是用该企业现已实现的年销售额去除以其经营地域整个行业已经实现销售额之和，即:竞争对手市场份额=对手销售额,经营地域全行业商品销售额×I00,( 促销调查 l、州查竞争对手广告信息; 竞争对手在各种杂志和报纸上所做宣传广告，是否定期推出，推出的版面有多大，推出的具体内容是什么; 竞争对手在电视和电台上做的广告进行考察和分析，以及广告的内容; 竞争对手的广告播出时间的长短和播出哎本的高低;跟踪观察和分析竞争对手所选择的各种广告媒体组合，如广告牌、广告画各占多大的广告预算比; 2、考察竞争对手采取的公关措施; 3、考察竞争对手的促销推广活动: 第二章开发新客户 寻找潜在客户 寻找潜在客户的方法 l、市场调查法: 通过实地走访如走访建材市场、涂料一条街等，寻 访合适的客户。 2、统计资料: 幽家有关部?的行业资料，如装修公司名录等。 3、媒体资料: 电视、报纸、杂志广告涉及到客户名单的。 4、朋友推介: 同行业朋友的推介也是较好的一种寻找方式 客户洽谈的要点 在与客户洽谈的过程中，会涉及到品牌、产品、 价格、政策等实质性的问题，这里统一洽谈的口径，供业务人员掌握(招商政策见公司合同规定)。 关于企业,品牌回答的要点: 1、企业实力雄厚，由香港爱迪斯集团斥巨资成立三棵树涂料有限公司，打造目前中国单厂最大占地面积达10余万m2的涂料工业园。企业拥有多年的化工生产经验，三大产品系列共计30多个产品规格，产品全部由中国人民保险公司承保，是化工行业知名龙头企业。 2、企业在涂料行业首次采取单品牌策略，资源更集中，由于在市场上发展速度快，营销策略对路，已被国际品牌视为战略对手。 3、通过对叫中国涂料市场的深入研究，准确把握现代都市生活理念，首家提出“健康漆”概念，致力成为漆业健康专家，引领新时代的消费潮流。(若需要，可进一步说明:涂料的安全无毒性能提升了<5倍，产品生产采用国际一流生产设备，不仅保证稳定的产品品质并且在生产过程中，严格按照绿色建材生产标准生产，使生产过程绿色化。) 4、每年近3000万元的广告投入，通过强势广告拉动来打造强势品牌。 <5、创新专卖店渠道模式，扁平化的渠道结构，实 匝性地提升经销商的获利空间。 6、资深顾问公司金牌市场策划，为经销商提供全万位的经营指导和培训。 7、三棵树上市不久，由于引领了时尚装饰潮流，在福州、杭州、温州、泉州、新疆、唐山等上百个样板市场成功地实现了财富增值。 ({、企业采用国际化的管理模式与企业的本土优势州结合，从研发到生产严格执行IsO国际标准。 关于产品方面回答的要点 1、公刮现有的涂料产品定位在中高档，主要有金叶、玉叶和绿叶三大系列产品。 2、金叶、玉叶、绿叶是三棵树健康漆旗下不同档玖的三个品牌，三品牌分别针对不同的消费档次和装修要求而情心制造。 3金叶产品品质“尊贵典雅、品质卓越”，专为装修要求高、阱究高档品质生活的顾客需求度身定做。 4、玉叶“性价比高，顾客精明之选”，专为小康型家庭制造，产品品质过硬价格不贵。 <5、绿叶主要特点是遮盖率高、经济实惠。 客户洽谈综合答问 1、三棵树，以前听说过，哪里生产的? 答:三棵树是卜h香港爱迪斯集团旗下莆田市三江化 答:工业公司生产的，我们公司是福建省化工行业的龙头企业，从前年开始就一直在中央台、东南台、浙江台等投放了大量广告。 2、三棵树，有哪些品种?质量有无保证? 答:三棵树有内外墙乳胶漆、木器漆、 硝基漆、万能胶、白胶、腻子专用胶水几大系列。投放市场以来，质量非常稳定。你想如果质量不稳定，我们有胆量在中央台投放广告吗?再说我们中国人民保险公司担保，你大可放心’我们承诺，若征实质量有问题，将全额退还并赔偿 3、三棵树价位如何? 答:三棵树健康漆在市场定位主要以中高档为主。，目前有3个档次——金叶、玉叶、绿叶。可以适应不同的市场、不同层次的需求。 1、能不能把价格表传真过来，我先看看? 答:你们很关心价格，这点我们理解。只是在未正式面谈时(我们无法随便传真价格。当然，合适时我们有业务员过去拜访你，到时他会化价值让你看看。这里，我也可以告诉你某些品种的价位，你可以比较，心里有教 另外(三棵树执行的是全国统一价。 <5、三棵树销售形势如何?哪些市场做得较好? 答:目前销售网点已分布26个省市，销量逐月上升 福州、泉州、杭州、温州、唐山、泰州、西北场做得不错(( 6、你们三棵树的价位还是比较高，比xx还贵。 答:价格是根据市场而定的，选择一个产品，还应该考虑品牌力、企业力、营销力等，价格并不是影响销售的唯一因素。作为一心打造品牌的厂家，一方面我们广服务，这些都有助于提升品牌力，扩大销量。另一方面我们专卖店配套支持力度大，还有我们根据市场的不同需求，设定高中低档次满足不同消费者的需求，不存在价位高低问题。 7、加盟三棵树，你们有什么要求? 答:(1)我司要求你开设专卖店，店面必须在建材市场或涂料相对集中的地方。 专卖店按照我司标准，验收合格后，我司给予费用补贴。 专卖店里配套设施，货架、资料架等由我司免费提供使用。我司提供的配套物品共xx项。 ( 2)我司要求款到发货，每次收货x万元由我司支付赞州。 8、很多品牌的厂家都有铺底，你们三棵树却要求这么高(( 答:现在涂料行业交易方式已基本不铺底，有也只是少数小厂，给予铺底10,l<5,，l,2次，像那些小厂，你最多2次也只进】f)万元，这样铺底1—2万元，而我们公司，给予支持较多，如„„ 9、我如果在地方台投放广告，你们厂家有无支持? 答:省级、中央台广告由我司统一投放。地方台广告原则上由经销商投放，，但特殊区域另行协商投放。 10、货如果销不出，你们能否退货或换货? 答:可以，但必须在产品保质期内，而且没有破损或拆封，须提前告诉公司。 11、听说涂料行业利润高，一般 专卖店每个月能销 多少, 答:涂料行业相比其他行业，零售利润相对较高，般在<50,60,.一家专卖店每月正常零售在<5万元以上、，当然，还有工程等其他分销渠道。 l 2、三棵树叶如何做到区域保护? 答:在每个区域，三棵树部是独家经营，为了做好区域保护，我们在罐身上标有电脑编码，另外每销一罐，郜要求经销商填写质量承保单。而且，针对窜货行为我方将严厉制止并采取罚款直至取消经销权等各种措施。 13我如果帮你们销售了x万元，年终你们有没有 返利ll， 笞:一般来说:，如果一个区域经济较好，你们很轻松地完成了任务，我们是不给予返利，相反如果一个区域竞争很激烈，你们努力地完成了任务，我们当然会考虑给予奖励，例如:送些广告费用等。一搬来讲，销售任务的制定和区域经济有关。 lq、你们对三棵树分销商有没有支持? 答:有，分销商开发的店中店l、J头招牌由我司设汁，你们负责制做，我司给予f J头每平方1()()元补贴。另外，我们免费提供使用货架、灯箱等。 1<5现在都提倡绿色环保消费，三棵树是否环保达标,t 。。 ;l,J、 答:三棵树已荣获中国环境标志认旺，通过ISO9001、IS014001国际认证现在请中国免检产成 交 客观、认真地填写“三棵树”健康漆经销商评估表，签署好自已的意见，上报给公司销售部主管，再由销售翻;主管上报给公司总经理，由总经理决定是否接受客户的』』lj盟中肯。任何业务人员未履行以上手续不得私自承诺客户的加盟清求，违者承担相应的后果。 第三章经销商培训 企业背景培训 行业知识培训 产品知识培训 品牌知识培训 商务礼仪培训 竟品知识培训 (以上见人力资源部培训手册) 销售技能培训 销售技能培、Jll是销售人员培训中最重要一环，也是优秀的销售人员必须具备的核心素质。 销售技能的重要一环是沟通技能，从本质上阱，销售就是一个沟通的过程，另外，沟通也是一个双向的过强、它不仅包括说，也包括『听，虽然“说’’是帮助人们有效沟通的一种方法，但它可能并不是沟通中的首要技能，事实上它可能不如“听”更重要。， 良好的沟通是关系营销中一个重要的因素。沟通使销售人员得以了解客』i’的需求，发现任何掩盖着的问题，帮助客户形成解决问题的合适方案，并说服客户如何解决这个问题。，更重要的是，良好的沟通 可以在销售人员干?客户之问建立起信任的关系。 销售沟通具有以下五个要素: l、积极地聆听( 即聆听者有责任获得对说话者想要传达信息的完备和确的理解。人们通常误以为只有在讲话发生积}及地沟通，而聆听是消极的，并错误地认为擅长讲话的人，擅长聆听是很自然的事，实际上我们必须做到像擅长讲话一样擅长聆听，只有通过聆听才会捕捉到什么线索利因素才是最重要的。积极地聆I听也为下一步的销售技巧打下基础。 业务员小张在向业主推销三棵树涂料时，从企业背景、技术、原料、健康等方面夸夸其谈(业主偶尔捕活询问、往往刚刚开了个头，小张就似乎明白了他的意思，接过活来又是一番神侃，可事与愿违，推销未获成功。一周后(业务员小李再次拜访时，终于听明白了业主的真正疑虑，即三棵树到底哪些方面比其他品牌更健康。小李从十个方面详细地阐述了三棵树健康的全面性，最终成功地实现了推销。 2、观察: 即通过非语言的方式获取信息的一种方法。销售人员应对客户个人和周围环境所表达的信息进行判断和分析，然后调整自己的销售思路，比如客户看起来很生气，销售人员就应考虑在这样的情况是否应该坚持销售，还是再选择恰当的时机销售，而本次拜访的目 、开放式的问题 扦放式的转为让客户感到高兴的售后或售前服务。 3 的问题是一种不能简单地用“是’’或“否，，来回答的问题。开放式的问题优于以“是‘’或‘‘否”来回答问题的原因在于，客户在回答此类问题时被迫提供更为完备的信息，此外，这类问题使销售访问更具有会谈的性质(m以“是”或“否”回答的问题使会谈听起来像质问，常常导致客户提早结束会谈。例如，销售人员在选择客户时，不要问:你的客户网络健全吗?而应 问:你将通过哪些手段把产品分销出去? ，I、清楚地陈述信息 能够以有说服力的简沽方式表达信息是成功销售的关键因素(销售人员应该: 事先知道什么信息对购买者是重要的; 确定表述的最有效的次序; 设计一个与购买者接触的方法; 知道怎佯将信息的要素结合起来。 例如，销售人员向业主推销三棵树涂料，销售人员必须意识到下列信息对消费者来说非常重要:健康(环境标志产品认证等)、技术(薄膜蒸发法等)、原料(杜邦等国外公司进口)、服务、价格、最大涂料工业园、漆膜品质等。然后，销售人员还必须对上述信息根据重 要性进行有效地排序:健康、漆膜品质、服务、价格、技术、原料、最大涂料工业园。没汁与购买者接触的方法也是为推销服务的，比如安排在样板房，就便于直观地 向业主表述三棵树涂料的卓越;怎样将信息要素结合起 来，就是各个信息、的互相配合和互相论证。 <5、有效地表述 有效地表述是进一步的认识递进。它包含: 以有效和恰当的方式陈述销售信息; 使州销售辅助手段，如:产品单张、荣誉汪书等; 在可能的情况下，强化宣传产品优势或概念。 导购培训 见《专卖店作业指导书》 时间管理培训l 时间分配管理: 销售人员时间分配 行政事务 等待时间 1 8, , 电话推销 2 <5, 对面销售 3 0, ,服务电话 1 2, I、进立现有客户访问的规范 业务员可用销售量、利润的潜力或增长的潜力将客户分成儿类，并规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数。 并注意是否合理和及时修正，这样可节省销售 费用和时间。( ‘ 对利润反应与次数无关的客户，只需访问儿次，须防问较多次数才有较佳的销量利利润反应的客户，则需要较多访问 2、建立潜在客户的防问规范 除了防问现有客户外，业务员也应发掘新客户，加速销售额的增长和增加自己个人的收入，但要注意研究发展哪一类新客户。业务员每月应该安排一定的时问在此项工作上，尤其是在邶些网店比较少甚至没有客户的 区域 通常，你至少应该安排<5—7天时间用于发展新客户，为了有效地拜坊潜在客户，必须把潜在客户按可靠程度进行分类，以便分别处理。分类项目可以划分为“应继续跟进防问的”、“拟间隔一段IJ寸问进行再次访问的”和“放弃防问的”三类。对于前两类客户，分别拟定重复列拜访的频率。 制订客户访问汁划 客户访问计划有利于业务员合理地安排工作时间，增加成功的机会，提高每次访问的销售量，有助于大客户的开发和费用的减少，从而大大提高销售业绩。 与实绩直接关系的时间是洽谈时间，这对业务员来泌足黄金时间。把一天的活动详细加以分析，就可知道对时间的运用的情况，如果在洽谈的时间比其他时间更多i这当然也与销售技巧有关)，则获得较好业绩的可能性也愈人。 周进度控制: 。 各区域市场的业务员为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其i,容包括销售目标达成、新开发客户数、有效拜访率、交易率、平均每户每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等， ‘ 叠、月度汁划: 为了更好地进行拜访推销，销售人员应制定“月拜芳计划表”。对于要拜访的对象，可以将他'fl、1分为两类:老客户和潜在客户。对于老客户，可按其重要程度区分为符一-等级，对重点客户的拜访次数可以多一些，对非重点客户的访次数可以少一些;针对潜在客户的开发，也必须列入拜访计划内，并注意事先搜集相关信息和资料 线路拜防: 每个业务员负责的区域大小不尽相同，但无沦你是负责一个省，还是负责一个市的市场推广工作，你都应该在抖访线路上进行合理没计，并考虑留有余地。事情有轻重缓急时，方可灵活处理。线路安排的方针一是避免兜圈千，二是要将潜在客户的拜访安排考虑在内。 售点拜访: 业务员针对售点的拜访可以采用下面方式:将售点(专卖店或店中店)按规模、实力、销售量等方面分为A、B、三类，对十一类客户拜访至少每周一次，二类客户全少„天一次，三类客户每1<5至2(J大一次。在售点拜防安排上考虑结合客户实际情况有所变化，例如对 十新客户或问题客户的拜’L方次数应该适当增加，同时应注意，客户的分类并非一成不变。 附:小李的个人时间管理 小李是三裸树xX区域市场的业务员j主要负责Xx 市分销业务，具体的说，小李的日常工作包括以下内容户主要有:特许分销商、建材超市、县级批发商、工程商、小店分销商和装饰公司。如何进行个人1ll，务上lI(J时阃分配j事关I作效 率和工作绩效。经过对客户进行认真分析和半年来积累 的业务经验，小李对自己的业务进行以下时间管理。 l j iJJ,hM>#(? 从时间性质上分配:面对面推销:3<5,;服务20,;市场10,调查:行政事务10%路途ls,;电话推销:10% 从服务对象上分配:装饰公司30,;工程商20,:特许分销商1<5,:建材超市1<5,;县级批发商10,;小店分销商(店中店)10,， 2、建立客户访问规范 针对现有客户? 经过前一段的努力，小李已经开发大大小小的各类客户60家，其中特许分销商<5家，建材超市1家，县级批发商3家， 工程商1家，店中店 20家，装饰公司30。。小李根据他们的销量和翻润贡献将它们分成A、B 、 C三类(。 A类: 工程商、 <5家装饰公司、建材超市; B类:4家特许分销。2家县级代理、1<5装饰公f|= C类?l家特许分销、1家县级代理、11)家装饰公jjI: 针对潜在客户: X市共有装饰公司1<50多家?大I程商3家，零售店300多家，县级代理<50多家，在前一段的币场开发阶段，小李与他们都进行过接触，根据当时的洽谈情况?小李把这些客户分成了三类:?一意向客户，?可争取容户(;@、无价值客户，无价值客户是经沟通，双方 差距较大，没有合作基础的客声，可以放弃访问j另两类客户小李分隽t将它们分类建挡，安排时间进行拜访， 3、指定每个月的工作计划 为了更合理地安排I作时间，小李指定了了月度(周)工作计划(月计划略)。周工作计划如下: 周一::拜访工程商，浅谈货价问题，访问店中店<5家，提供产品宣传资料，日常管理I作， 周二:辩访特许分销商2家，店中点<5家，日常管理I作。 周三:走访县级批发商l家，访问装饰公司2家?;日常管理工作 周四:拜访装饰公司3家，特许分销商1家，日常管理I作。 周五:访问建材超市，特许分销店2家，日常管理I作 周六:拜访装饰公1 、客户拜访原则 1。确定当日拜访的客户数， 2、家:B常管理I作， 4 j根据事情的轻重缓急，确定拜访客户的优先顺序 _3、设计客户拜访路线图，尽量少绕弯子，提高拜访 访共作效率， 4、确定拜访客户的频次， <5、定期巡访(并作为制度落实下来， 小李通过对自己的个人业务时间进行管理， I作效率和绩效得到了极大地提高， 第四章经销商管理 经销两评估 在开发新客户阶段，由于时间紧迫，对经销商的评估较粗放，而在此阶段针对经销商的浮『士必须洋细，j绎销衙坪估的洋细内容见第二章考察和评估潜在客户(三棵树”健康漆经销商评估表)。， 分销管理 经销商管理得好坏最终还是落实到经销业绩，经销商的业绩体现在分销的深度和广度上。分销管理就是给经销商提出分销目标，制i(Th'ki-~汁划，并协助经销商达成分销引示，， 分销的主要对象是三棵树漆加盟店、工程商、装饰公司、漆工等，目的是扩大市场占有率，扩大和业主、漆工的接触而，增加购买机会，尽最大可能扩大分销深度和 广度。分销管理要求在做分销工作中抓好分销商建档工作，给所有的分销商建立档案，并做好销售记录( 制定拜访汁划，同分销商建立客情关系(( 库存管理 厍存管理也是经销商管理的重要一环，对销售有着重大的指导意义。为什么要对经销商进行库存管理呢? l、安全厍存管理的需要 要确保销售工作不因库存不足原因受阻产品定的库存量。 安全库存数:月平均销量×补货所需天数。 掌握安全库存数据，及时补足所需货物(的最大化(，、必须保证保证销售 2、销售统汁的需要 对各品类商品的销售统汁，可以明确哪些是畅销产品，哪些是滞销产品，以便确定产品在当地市场的推广策略， 3、销售分析的需要 通过销售统计数字以及利润率进行产品的损益分析?得出投资回报率，这对说服经销商加大对我品牌的谈资等有积傲的意义。( 4、货款回笼的需要 对于信誉不好的经销商，他可能会找种种理由比如货没有销售出去等来拒绝回款，通过对库存的管理，你就有充分的数据反驳经销商的借口，为实现回款提供有力的支持。 <5、其他管理需要 如:进行损耗商品统计，即对破损不能实施销售或退换的商品进行专项统汁: 退换货商品管理，需要退换货的商品进行专项统汁和存放: 先进先出的库存管理确保库存货物的时效性:厍存商品的摆放与整理，确保有序和易区分。 进行库存管理必须说服经销商接受库存管理理念，并帮经销商建立进销存报表，进行安全库存和先进先出库存管理等， 进销存报表(记录上期存货、本期进货、本期存货的报表j的建立可以让经销商知道他某一周期实际的销货数量和利润。安全库存数可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去销售机会。先进先出九军存管理，可以if:经销商减少损失。 刚开始经销商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周报表念给他听，如:进货多少，库存多少，实际销售多少，利润多少，哪个品种已经低于安全库存，有“即期品‘危险的货是多少件，最早货龄是什么时间，要尽怏处理的有多少等。并告诉他这样做的意义，一日_出现断货、即期或盘点亏损等问题，他就会想起你的做法，事 实会教育他，( 也许他还是没有毅力去把所有的品种作报表管理，但他全少会因此而感激。因为你的做法是为了止他减少损失，增tJJI_J效益，指明思路，他会感到你比他更专业。 建立沟通机 制 同经销商的沟通渠道一般有这样儿种形式:一是进 行信息流管理，与客户全方位沟通市场信息和公司信息; 二是以销售代表巡访的方式，召开业务座谈会，同经销商的业务人员面对面沟通，探讨发展思路，安排下一步工作; 三是召开公司一一客户会议，解决市场中出现的重大问题;四是其他形式的沟通方式，如公司网络、企业内部报纸。 建立沟通体制应当制度化、日常化，作为客户管理的一项日常工作来抓，确保沟通工作的有效展开。 1、信息流管理 孙了兵法日: “知己知彼，百战不殆”。来自销售渠道的信息，是厂家生产的指南。没有这些信息、，厂家就无法制定正确的渠道战略，无法把握市场的需求热点。 信息的流向是双向的，一方面是厂家要及时将渠道相关政策传输给客户，以指导和支援客户的市场运作;另一方面是促使客户主动与厂家进行沟通，反映需求，提出合理化建议，化解隔阂。 ?需要沟通的信息 小、相关信息:政府的经济管制、优惠政策、法律措施，经济周期性变化，消费特，一点及趋势，科技，行业现状、发展趋势、市场结构; 2、竞争对手信息:竞争对手的渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势、目标市场定位: 3、客户信息:客户的销售能力、忠诚度、信用度、对渠道的贡献、合作诚意、需求; 0、公司信息:公司的渠道现状、营销政策、市场份额、配送网络、市场机会、市场威肋、等。 2、销售代表例行巡视、拜访 销售代表是公司在区域市场的代言人，负责向客户传达公司的营销政策，同时，更要倾听客户对公司的意见，帮助客户期犁决一些实际问题，商量开发市场事宜。与客户保持经常性的接触，提高客户销售能力。 _3、公司——客户会议 由业务人员(或在销售主管协助下)在当地主持公刮与客户正式会晤，会议内容包括: 0、焦点问题研讨 2、经验介绍 3、实战培训 4、协调冲突{J突 <5、合作市场开发事宜 6@、产品销售信息反馈 预警管理 客户预警管理就是根据客户管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。 1、外欠款预警 公司在客户资信管理方面给每个客户设定了一个授情额度(或铺底额 度)，当客户的欠款超过授信额度时，就应当发出警告，并对此客户进行调查，分析问题原因，并及时叫款，避免出现真正的风险。 2、销售进度预警 根据销售记录资料，当客户的进货进度和汁划进眨、同期进货量、进货频率相比有下降时，都应发出警告，并通矢?有关人员对此情况进行调查，找出原因，并事出卡H应的解决办法，防止问题扩大。 爻销售货用预警 公刮应在客户档案中记录每一笔销售费用，当发现销售赞州攀升或超出费用预算时发出警告，并及时中f卜，做”;相应的调整，防止陷入费用陷阱。 I、客户流失预警 根据销售记录资料，当客户不再进货时即被视为客，。流失，就应发出预警，公司即可及时进行凋查，并采取对策，防止客户再度流失。 <5、客户重大变故预警 根据业务员汇报的情况，当客户发生重大变故，比则做盗、车祸、分家、重病等情况时，即发出预警，有关部?关注此客户的进一步变化，以防止出现风险。 颓警管理同客户基础资料管理密切相关，可以利用‘L怕波汁一套自动信息管理系统，能钉?对客户资料发出m警，大大提高客户管理的效率( 第五章市场管理 零售价格管理 零售价格的管理事关市场的健康发展，在经销商控制的区域范围内，必须保持统一的零售价格，防止经销商卡I』分销商以各种借【__l和理由抬高或降低产，昂的零售价，公刊产一并，价格体系是参照竞争对手而制订的，是较为科学合理的。零售价格混乱将带来以下严重后果: 1、影响顺客的购买 抬高i盯场价格势必影响产品的销售，人们更希望买刮物簧价曛的产品。 2、过低的利润率影响分销商的积极性 崩互竞价的结果是经销的获利率不断降低，最终影响推广产品的积极倒:。 3、对厂家的结算价格造成压力 为解决上述问题2，厂家可能采取诸如提高返利率等手段来刺激经销商的积极性，从而对对厂家的结算价济造成压力(( 4、给竞争品牌以可乘之机 s、没有强势-胃t牌支撑的背景下，价格势能的不断走低，最终将导致销售疲软。 一股而青，价格的混乱更多地是表现为零售价格的降低(这是竞争的必然结果。业务人员必须采取措施防 止绛销商的削价及贱卖。常用措施如下: ]、根据市场实际状况制订统一的区域零售价格(三课中叶以省为单位制订)，对专卖店及加盟店的零售价格进行严格控制。 2、加强区域巡访制度，防范于未然。 3、对经销商变相 降价行为进行制止。例如:过于钡繁的、幅度较大的、理由又不充分的折扣、赠品等促销活动等。 1、对于经销商凶经营不善而造成的实际降低价格行为严厉制止并立即上报公司，采取相应对策。 <5、对于危险客户的抛货套现行为保持高度警惕。 渠道管理 厂家和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断绎营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率，币u更小的资金压力、库存压力——他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至，1i一定要大的销量，除非有更划算的回报。而厂家要的是健埭的?盯场秩序，要经销商以』一泛覆盖、薄利多销方式获嫩更大的市场份额。 初衷相易，难免有不同的想法——所以需要业务代表求m J爿管理。目的是调合这两个不同的利益实体之问的矛蒋(牵引渠道的力量，投入到有利于厂家发展的方七上，实现厂家的利润目标和长远规划。 渠道维护 1、十刀、同拜访 经销商下面往往有一个不小的客户网，这是他生存的根本，和经销商一起去拜访重，-氧客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力帮他维持大客户的客情，开发新客户，这种做法会令他很感激。 2、协建下线客户档案 帮助经销商建立下线客户档案，注明客户的店名、地址、电话，并画成地图。 3、客户分析 卡艮据各客户的销货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有哪儿家店是他的“铁杆客户”，哪几家游离于儿个批发经销商之间，还有哪些店仍不曾交易: l,】、交操指导 告诉经销商怎样操作(如上f J订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠)才可以提高下线的忠减度，才可以开发新客户扩大网络。 如果你这样做就可以赢得经销商的信任和佩服。当经销商意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他顾l、。IJ、做老师，你的销售经验很丰富，你可以帮他创造利润(这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力——这才是真正的市场管理。 渠道评估和调整 考虑到渠道运作环境、消费者需求的变化及渠道长期运作中积淀的惰性，对渠道进行定期或不定期的评估和涧整是很有必要的。 ]、评估 评估的内容涉及较多方面，对业务代表来说应掌握最基本的L}1问商和销售人员评估。 中间商指工程商、特许分销店、装饰公司等分销商，中川商绩效评估主要包括以下六个方面: ?对销售额的贡献。 ?(对利润的贡献。 ?(分销商的能力。 ?(分销商的忠诚度。 ?(分销商的适应和创新能力。 ’ @(顺客对分销商的满意度。 对渠道销售人员的评估指标 ?(定额完成情况; ?一定时期新客户增加与老客户失去数目; ?访问客户次数及平均时间; ?(防问效果; ?(销售成本 ?(助销次数及效果 ?(客户投诉率 ?(遵守渠道政策情况 @(资金凹笼情『兄 ?市场信息反馈情况 2、峒整 砰估之后，若发现现有渠道模式与市场环境要求存在差距，应对渠道做适当凋整，以适应市场新的变化r如当消赀者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现，便有必要对渠道进行改进， 渠道改进有3个层次: ?、增减个别渠道成员(通常要进行增量分析j 在考虑渠道改进时，通常会涉及到增)儿l或减少某些中1jiJ商的问题。作这种决策通常需要进行直接增量分忻-通过分析，要弄清这样一个问题，即增加或臧少某渠道成员后，利润将如何变化。但是，当个别渠道哎员1r『H一系统的其他成员有间接影响时，直接增量分析方法眺不雨适用了。 ?、增JJu某些特定的市场渠道 经销商昕使用的所有市场营销渠道是否能有效地:恪产。旨，送达某一地区或某类顾客。如不能则考虑增』JI】粜些特定的市场营销渠道，如批销。 ?、创立一种全新的方式在市场中销售产品i州改进整个渠道战略)，这是最困难的决策。业务人员只有律议极，报公司决策。 渠垣的激励 j、对总经销进行促销激励 0、年销售目标奖励 厂家事先设定一个销售目标，如果客户在规定的时川内达到了这个目标，则按事先的约定给予奖励。为兼顺不同客户的经销能力，可分设不同等级的销售目标，其奖励额度也逐渐递增，使中间商向更高销售目标冲刺。 ?、阶段性促销奖励 为了提高某一段时间内的销量或特定目标，厂家也会开展阶殴陛的促销奖励。如“在销售淡季期间为刺激经销商进货，给予一定的优惠奖励;或在销售旺季来临之前采取这种促销，以得到最大的市场份额。 2、对二级分销商进行促销激励 有实力的厂家除了对总经销商设汁了促销奖励外，还对二级批发商进行短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。 _对终端售点进行促销激励 市场区域控制 ?场区域控制的关键是防止和处理客 户的窜货行为?市货简言之就是跨区域销售，指的是经销商将产品实到合刚区域以外的地区。窜货的类型通常分为三类: ?恶性窜货 指的是经销商为了牟取更大的利润或出于其他目的故意将产一宵?销售到其他经销商的区域。 o一然性窜货 指的是产品从一个流通性市场无意中销售到了另一个市场的消费者手中。 ?良_I生窜货 指的是产品从一个流通性市场外流至产品尚未开发的市场，此类窜货对厂家有利。 产生窜货的原囚包括: il、价格体~一t7~'l:liL，利润空问过大; ?、一个市场内经销商设置多家; 0、公司给经销商过分加压加量: @、厂家未履行承诺，例如年终奖励未兑现等 @、业务员受利益和压力驱使。 针对产生窜货的原因，有以下控制策略: 小、公司方面 目前公司对于窜货的事前控制包括以下几种措施:针对各区域市场已做较严格的划分;授与各市场经销商区域专营权;内、外包装条形码差异化;严格的价格控制等，、 ?、事中控制 这是业务员来的重要职责，不但严格要求自己也要严格要求经销商遵守公司的市场 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 。业务员应在平时工作中做到密切监控市场，收集和反馈有关市场信 息(J以便发现问题能够及时处理。 ?、事后控制 对于恶意窜货者必须予以处罚，例如警告，停止广告支持，取消返利，没收市场保证金，停止进货直至取消经销权。 店面形象和商品行销展示管理 店面形象和商品行销展示管理必须进行以下标准化管删: 1、店面形象的标准化管理 即各专卖店必须按照公司规定的vI要求，进行专卖店的装饰发计(见标准效果图)，品牌标识、标准字、标准色等基础系统VI化。在专卖店装修过程中，业务人员应做到全程跟踪指导，不要等事情有了差错再进行补救，给公司和经销商部带来麻烦，浪费时间、金钱和 市场机会。 2、商品行销展示的标准化管理 商品行销展示的内容和质量标准见(三棵树漆市场矧‖。指导=污)第一章形象展示中心(( 商t钉Ii于销展示还必须遵循八大原则: 见j三棵树漆市场推广指导书j第一章形象展示中。、唯一不变的是变，因此，建立巡视制度是十分必盟f‘,， 。、0、业务人员必须注意专卖店的标准形象是否彼其它情况所干扰，如遇干扰应及时采取应对措施。 2、防止其他竞争品牌产品进我品牌专卖店甚至上讴撰放销售，不允许店内出现竞品的各类宣传资料和工爿(， 例_f』J『POP、样板、样品、海报等(( 0、协助经销商处理店内产品及各种宣传物品的布H干川拟放，保持终端生动化。， i0一对十店中店[}l我方产一铺和货架所占据字『日j要保持较好的位拦，女l】位于端头位置，注意不要被其他商品及没饱阻挡，保持过道空问不要被占用。 ‘一、对于建材趔市的产-U几维护，主要是防止陈列面位做竞c,浸一，POP是否生动摆放，是否齐全。 第六章市场推广 详见(《市场推广指导书》，除此之外，业务人员还 应该做好下列工作: l、执行总部促销推广活动 2、执行总部广告计划并监控实施 3、协助经销商制订促销推广方案 q、协助经销商举办各类推广活动 <5、促销推广活动前培训辅导 第七章客户服务 元善的服务体系不仅包括硬件没施的配备，还包括服务删念的规范和落实。三棵树漆完善的服务体系包括针对经销商的服务和针对消费者的服务。 针对经销商的服务 针对经销商的服务实质上就是业务人员对经销商的协销帔务，具体包括以下项目: l'对经销商进行不断地培洲 对经销商的业务人员进行销售技巧培l?1、时问管理培九对导购人员的导购培洲以及相关产品知以的培圳(( ， 2、协助经销商进行市场管理 功、助经销商进行渠道管理、商品陈列展示管理等服务 ?功、助经销商进行市场推广 执行总部促销推广活动、执行总部广告汁划并监控买不叵、协助经销商制订促销推广方案、协助经销商举办各类推广活动、促销推广活动前培训辅导等工作。 。’、建立同经销商的沟通机制，帮助经销商斛决厂商之川怂ff『昧决的mJ题，协作经销商发展壮大。 针对消费者的服务i羊见i三棵树漆市场推广指导书j第六章服务策略 第八章货款管理 资金是企业营运的血液，资金流管理不善，企业营运必然陷于困顿。回款是资金流也是销售工作的灵魂。 我公司的涂料销售实行的是现款结算，只存在如何„经销商压货的问题，并不存在回款的问题(但对于胶秕剂来脱，存在着赊销或授信的结算方式，就需要解决„款这一重要的问题。需注意以下儿点: 慎重发授信用额度 很多厂家以为给予客户授信额度越高，在客户心目中的地位越重要，客户的积极性就越高，销量自然就会上去。 殊不矢l】，绝大多数经销商到了付款期限，总是以种理山拖欠，有的是因为资金被终端套住而无法兑现，有的纯粹是“空手套白狼”，压跟儿就没有履行合同的意思。对这些人，厂家的“慷慨”纯粹是自讨苦吃。 要确保经销商履行合同，业务人员必须承担起相应的职责:积极深入市场，与经销商的推销员、库管员、咐务人员、终端打成一片，掌握经销商的产品流向、资金流„、晖存量、销售报表、客户登、己表等。 警惕回款陷阱 小心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款。 ?对经销商不进行信用凋查和评估，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。 (?签定合同时，客户根本不讨价还价，完全认同厂家卅出的条件。对此，你先别沾沾自喜，很有可能他恨本尢意付款，准备“捞一把就跑”。 0(厂家急于销货，在付款条件上做无条件的止步，致使粜些人有机可乘。 一对客户延期付款过于宽容。 竹 对经销商过于依赖，以为“火卞对底下好乘凉”，殊1i知“犬佬”不倒1』!lJ已，一倒洲成崩溃之势(到时只好一从剧霉。 ?客户“撒下香饵钓金螯”，一开始还比较守信刖，叫教比较及时，但骗取厂家信任之后，则加大进货量，此后没以种种伎俩拖欠货款，甚至逃掉。 很多业务人员往往把呆帐全部归结为客户赖帐，而没有从h身找原因，这是最大的危险!要知道，“苍蝇不盯允缝的蛋”! 回款注意事项 。?对蜍销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不趔过经销商总资产的2(),; 。?、货一旦蜍出去，就必须密切关注客户的运作情M，对一些不良征兆要高度警惕，【了J毋赊销期满才过川，含„，很可能“竹篮子打水一场空”; jy、情t『}j调查币IJ砰估绝对不能忽略，哪_}白是对老交情(要知道(现在最时髦的就是“宰熟客”; 一、追款需及时，时问拖得越长，就越难收回。研(冗表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额; @、不要怕追款失去客户，对得寸进尺的客户，丢掉又有何可惜?如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱; @、收款时不要做出过激的行为; ?、必要时付诸法律或请出讨债公司，采用一些别出心截的催债方式可能有奇效; @、对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要: ?、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的容，!。(可以提供特别的优惠条 件。 回款工作操作步骤 商家的道德信用江河日下，不少商家以欠帐、赖帐为家常便饭。交易前应建立预警机制。同时加强内部管理。实际操作步骤如下表所示: lJj回款工作制度化; 叠(确定回款目标，制定回款政策; @实行目标管理，将商家总体的回款目标层层分蝌，细化到每位销售人员; ?(与客户接触，先打催款电话，如不能奏效，就登九恢款， 专将回款情况及时反馈; @对吲款工作进行评估，总结经验，对销售人员进行奖惩。 回款技巧 (]j、对新客户或没有把握的老客户，铺底金额不宜过大。须知欠款越多越难收回，(这一点非常重要。 有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不川价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求部满H应承，这样的客户风险最大。 f2j、必须要有坚定的信念。一些销售人员在催款中会表现出粜种程度的怯弱，这是要不得的。一个人在催ll,义d儿~ff趴=1(,时，‘44。“bl”[~4。ii心满一阿:，遇事有主见，往往能出奇制呲(把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会破对方牵着鼻千走(本来能够收回的货款也有可能收不回来。 (j小还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉怏，影【j问以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户昕欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是JJIj紧催收才是h策。 i41、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规』一^L。 另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书 面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合 同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，儿个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合刚专用章，无沦经手人在与不在，对方都无法推脱或抵 蛳，， <5、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动--如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插于毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中(、还有些外部环境的变化也要及时察觉，例女?客户附近的房子上用红漆写 下了“拆迁’’字样，说明客户商店近期内就要关j、』拆迂。如果发现这些情况，要密切跟踪，防止客户不知去向。 6、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一股情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上f J催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下玖收款H一定准时前来，清他事先准备好这些款项。i文样做，_。‘定比收款日当天来催讨要有效得多。 如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认、对方所欠金额，并告知收款目前来的准确时间( 7、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就尢衙好说。 登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲儿月好友面前没有m面子(在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶怏还款，扣‘发你了事(( 收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 f8)、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒喧太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员乔吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时n]J上做好如何对付你的思想准备 9)、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下(他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱，这个钱卜有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”)，这时，一定要揭穿对方的“把 戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 四、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。 n])、如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼。 12如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 ， 上述一 系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有使用最后两个“杀手锏”:一是把货拖回去(如果还未销售的活)，另一个就是请求法院强制执行。 特许专卖经营产生于经营实践，并被证明是一种成功的商业模式，有专家预言:特许专卖店经营将是21世纪最成功的商业模式。 特许专卖店进入我国是近十年的事， “特许经营风头最劲”被评为我国营销界十大现象之„一，发展势头方兴未艾。 实际j-，涂料行业的专卖经营已存沸沸扬扬地运作，NIPPON、华润、IcI等品牌已完成了部分地区的专卖布同，市场已证明_r在涂料行业专卖经营的llJ行性。 但是任何,种经营模式并不是让我们简单地去模仿，在保持“标准化、简单化、专业化”原则(即3s原则)的基础上，企业可以根据自身的历史，现状和未来的远景规划对引进的经营模式进行必要的变革和创新，从而形成自己的特色。香港爱迪斯集团三江化学工业有限公司正是本着创新、卓越的经营理念，对传统的特许专卖店进行职能上的重新定位，赋予专卖店更多更新的职能，最大限度地发挥专卖店作业体系的优势，规避经营从险，使之存竞争日益激烈的经营环境下，立于不败之地，保持生意的兴旺和红火。 本书旨在提供触类旁通的方法或案例。我们衷心地驯望，它能给广大的专卖店经营者们以前瞻性、实用性地指导和启发。 木书由高继中编著，关小远参与部分章节编写。凶作者水平有限，书中不免有不妥甚谬误之处，恳请广大同仁批评指正! 第一章专卖店的职能定位 ◎分销巾心 ◎服务中心 ◎形象展示巾心 第二章销售渠道的建设 ◎发展特许分销店- ◎店面分销 ◎向下一级城市分销 ◎装修公司和漆工网络 ◎工程项目(集团客户) ◎专卖店零售 ◎厂家销售(家俱厂、工艺厂) 附:工程项目业务推广流程 附:漆丁推广路线图 第三章价格体系的制订 ◎对消费者的统一零售价 ◎对分销商的分销价 ◎计对漆上的价格策略 ◎工程参考报价表 第四章销售队伍的组建 *销售人员的配置 *优秀人员的选聘 *销售人员的培训l 第五章促销策略 „„„一 *销售促进 *展示促销 *:社区推广 *联合促销 附:涂料的住 宅小区推广 第六章服务策略 一一„ *顾客服务 *分销商服务 *;工程服务 *物流服务 第七章传播策略 „„„ *电视、报纸广告 *户外广告 *门照制作 *小区展示 第八章销售业务管理 一„一 *销售目标及过程管理 *销售人员的报酬 附:三棵树涂料xx市场营销推广方案 第一章 卖店的职能定位 职能之一——分销中心 与传统的经销和代理制相比，特许专卖店模式具有更强的市场稳定性和规范性，但是传统的特许专卖店多采取坐商式的被动经营习惯，其生意来源于商品的零售，不具备其他分销能 力，没有主动寻找客户的意识。在人们的潜意识里，专卖店就导一(种特殊形式的专一品牌的零售店，并不具备零售以外的其他职能，这种先入人为主的思考方式一一这里姑且称之为“左倾”思路，极大地限制了专卖店的经营思路，尤其是对涂料这种特殊的消费品来说，其营销技巧既不同于日用消费品，也不同于一‘般的工业消费品，如果不突破这利，“左倾”的思路，专实店的未来是堪忧的。大量的实践经验证明，涂料专卖店仅仅靠坝客厂(门的被动式经营是不行的，即便是国际知名品牌，其专卖店的零售业绩也不容乐观，尚不足其生意总额的1 0,，典大量嗣生意还是来源十无l』=境的分销和集团客户的贡献。因些，改变坐商式的经营习惯，进行行商式的主动分销，将专卖店的主要职能之一定位于分销中心，是对传统专卖经营方式的重大突破和创新。这坐，我们必须明确和重申，三棵树的专卖店决不仅是零售巾中心。，而是一一分销中心。 与具他品牌的专卖店相比，三棵树品怦专卖店作为分销中心，还具符以下优势和操作上的可行性。 ， 1、三棵树品牌专卖店的发展运作空间很大，为专卖店作-为分销中心创造了条件，存一定的区域范围内，专卖店职能=经销商职能。 2、立邦、华润等品牌专卖店是代理商制下的专卖店经营，实质』(仅具有零售功能，相比之下，我品怦专卖店运作和获利的卒间更大。 3、涂料作为特殊需求的消费品，物流频次低，分销成本小 高，，一般的专卖店均有实力操作。 4、总公司对于分销支持力度较大，提供店面、店招设计，店内助销材料配备及人员等一系列支持。 职能之二——服务中心 涂料作为一种半成品，工也是决定涂装效果的重要原因之(，及优质的产品+优质的工=完美的涂装效果。由于涂料复1杂的专业知识背景和工工，顾 客本人尢法把它变成肢终的淌 费品，，„必坝借助外界的力量，”，即装修公司或漆上的施工_?。因此，服务的重要性是顾客非常关注的，我们必须把服务看作是销售活，的外延，或者说贯了整个销售活动中，为顾客提供售前、售中、售后以系列质的服务，让顾客不仅能买到优质的，产品，，还，享受到优质的服务。目前，品牌总部还无法把服务力量延伸到各个区域市场，而只能把服务理念和操作方法贯输给各专卖店，由专卖店担负起服务中心的义务更好地为顾客提供优质的服务。 因此，这里，我们还要明确和重申，三棵树专卖店决不仪仪是分销中心，还必须赴一一服务中心。 职能之三——形象展示中心 在商品和服务趋于同质化的今天，专卖店形象也是一种市场营销的利器并备受各个行业的青睐 顾客对专卖店的形象评价主要来自于两个方面，一是来自于专卖店店的功能特征，如商品功能、复位功能和环境设功能二是来自于’对专卖店的感情特征，即顾客对专卖店的心理感受。 顾客对专卖店形象的好感最终会上升到对品牌的好感。专卖店的形象展示还起到了以下作用:: 1、使顾客产生情绪上的变化 良好的专卖店形象会引起顾客悄绪上的变化:愉快„一一唤起需求„一一一产生购买意识，反之，顾客的这种情绪上的变化就会不明显。 2、提高品牌的知名度和美誉度 良好的专卖店形象在消费者巾形成良好的口碑，并经其传播，扩大影响，增强消费者的信任和支持。 3、增加品牌的无形资源。 专卖店形象与其他资源一样，经过投入会带来一定的收益，足一种难以估算的无形资产 4、提高品牌的市场竞争力, 良好的专卖店形象对顾客产生强烈的吸引力利捉高对品牌的信仃度，从而得到更多顾客的惠顾。 <5、强化品牌的分销力 专实店形象展示对渠道也会产生一定的推动力，有助于品牌向特许分销店、一搬店面和下级渠道分销。那么如何进行专卖店的形象展示呢? (一)、=专卖店的形象设计 各专卖店必须按照公司规定f,,Ov~要求，进行专卖店的装饰设计’f见效果图)，即品牌标识、标准字、标准色等基础系统VI化。 (二)、专卖店的商品行销展示 任何可以令货品销售速度达到最大极限和品牌形象得引良好提升的店内活动，都可以称为商品行销展示。通俗地讲就是商品陈列和Pop生动化展示和店认促销。商品行销展示的内容和质量标准是 1、保持合理、足够的存货、不会有断货的危险。 2、保持整齐、干净的商品陈列。 3、保持畅诮产品更有利的陈列位置，更多的陈列面位。 4、产品正面向着消赞者。 <5、品种齐全，规格齐全。 6、充足、齐伞的Pop展示。 7、先入先出，保持产品新鲜。 8、罐体美观、无凹罐。 9、传递消晰的产品信息:如价格、规格等。商品行销展示还必须遵循以下八大原则: ?品类集中原则 ?最低储量原则 ?充分丰满的展示原则 ?先进先出原则 ?利用空间原则 ?色彩对比原则 ?生动化展示原则 ?整体美观原则 (三)、专卖店POP广告配置和展示 POP乏指销售点没内所有的产品亩传资料和其仙。钏助材料，以帮助提高销量，。它包括海报、m旗、产品DM、货架牌,KT、板、x架、易拉宝、背景板、装饰画等。目前，三棵树专卖店的POP广告配置物品有产品手册、企业画册、手提袋、色卡、小?样板、木器漆州乳胶漆宣传单张、海报、吊旗、KT板、装饰喷芝、VCD碟片等，以及T恤:太阳帽等促销物品。 pop的展示要遵循商品商行销展示中的生动化展示原则，确保其对销售有直接和最大化的促进作用。 ”形象展示对于三颗树的市场推推广具有极大的推动力。这也，是我们在寻找合作伙伴时，强训必须是专卖店模式的真正意义所 一 建设超一流的形象展示中心。 第二章销售渠道的建设 对于区域市场，经销商应建立自己的分销体系，即通过网络渠道或员共唰的力量，达到扩充网点，提高销售额的目的。 绝一节、三棵树漆的分销途径 一、发展特许分销店 特许分剥商指分销店只专卖三棵树产品，不得经营其他品牌的涂料，同时，店面整体形象及装潢须符合三棵恻专卖脂的发计婪求。发展特许分销店是终端建设的需要，也是顺客服务的需要，对于专卖店来说，发展特许分销店可以有效地组合利用祉会资源，^减少开拓市场压力，增强自己的竞争力。发展特许分销店，可以在同市区，也可以在下一集城市发展，专实店需做剖的址埘价格体系的控制和对店店形象的监督指‘子c ， 二、店面分销 店面分销是:阿产出存号史店、特许分销店以外晌店面内进行商品行销展示的一种铺货方式。也就是观在普通涂料后或其他建材店里同时经营三棵树和其他品牌产品，它对店面形象及装潢设计没有严格的要求，但厂‘家或代理商可以提供货架，终端助销物。并 尽可能做好1门头装潢利形象展示。 公，“支持备专史席存辄区内进行店面分销，并提供货架、店火形象设计和终端助销物料等恺套产品。 店面分销’需要汁意n勺是划零信价恪的监控，j'I“防个别”“nl低价跳水冲击整个价格休系，为此，存选择合作对象时需进行认真的考察州计似，确定蚶方足以I。^实经营为目的，而非无所谓的合作态度。 建材超市作为KA客户(关键客户)，是涂料未来的主渠道，m超市分销也是店面分销的币要部分。由于超市的门槛相对较高，有意七h0“r九j向公，，J申诮协助支竹，厂商共同„拟汀”发计划，( 三、向下一级城市分销 分销是专卖店的核心功能，包括向下一集城市分销，下一级城市目前主要是指县级城市，合作的方式主要考虑县级总代理，也不排除发展特许分销店的的可能，发展县级总代理或特许分销店的主要目的是面向陈正市场和农村市场，使三棵树品牌的网络更加细密，也是从便利性上满足顾客的需求。 四、装修公司和漆工网络 有人形容家庭装修公司是涂料最大的地下河，不动声色就耗用了大量的涂料。在目前消费教育尚未身日，消费者还不成熟的情况下，漆工网络也是提升专卖店销售额的一条主要捷径，油漆是新品牌，消费者的认识度还不够，这时漆工的推荐时消费者购买的主要动因，因此，专卖店必须主动发展装修公司和漆工网络，力争在中间导购环节取得胜利。 附漆工推广线路图: 考察当地市场漆工组织(比如人员低于构成、管用涂料档次) 考察不同漆工组织的奖励标准 针对品牌实际状况和不同漆工组织制定本专卖店的漆工奖励标准 发展漆工网络(见寻找潜在客户活动) 管理(优化)漆工网络 选择组件一支但棵树涂装队(包工包料) 漆工培训(三棵树施工特点及如何向顾客导购) 制定漆工的促销措施(见会员促销) 五、工程项目(集团客户) 工程项目是中国涂料最庞大而又隐蔽的市场，是专卖店分销网络中的关键客户，其对销量的提神往往是大跨度和革命性的。专卖店经营者应根据自己的诗集能力，在该项目上配置恰当的资源，寻找并开发此类客户。附:工程项目业务流程图如下: 收集信息 接触 初步意向 现场制作样板 投标 谈判 签合同 验收 收款 六、专卖店零售 零售工作室专卖店的基础只能，做好零售工作的关键是: 1、 充分的店内助销物料的配备 2、 做好商品陈列展示工作 3、 做好 POP生动化展示工作 4、 培训优秀的导购人员 七、厂家销售(家具厂、工艺厂) 厂家销售时企业重要的分销渠道，其带来的利润虽薄但比较稳定，厂家销售的推广应遵循以下要点和步骤: 1、 对家具厂进行实地调查和评估，选定拟开展业务的目标对象。 2、 寻访家具厂相关权利人。 3、 展开对权利人的公关活动 4、 调查竞争对手资料，尽可能探查对手底线。 <5、 展示能证明产品质量的相关资料和实物，如样板、证书、产品资料 6、 提出报价等恰当的谈判条件 7、 简历合作关系 8、 做好售后服务工作 9、 定期沟通，维系良好的客情关系 第二节、如何进行分销商的选择 选择合适的分销商一般通过下列途径进行:市场调查和摸底——寻找分销商——考察分销商——开发分销商，分销商可 以按下列类型划分: 1、 目标区域内实力较好，漆工网络良好，销量较大的涂料经销商。 2、 实力虽不大，但有品牌意识，有较佳发展潜力的涂料经销商 3、 实力规模较好，单没有涂料操作经验的相关行业经销商 4、 其他有意经营产品的人员 经销商开发分销商网络应遵循呢上述类型划分进行，只有在付出努力后仍无法寻找到优秀的分销商的情况下才退而求其次。而不应急于求成饥不择食。 选择合适的分销途径: 1、 经济较发达品牌意识较强的区域，如大、中城市的失去，经济实力较好的县级市等，宜采用特许分销店的形式。 2、 如某地涂料市场是以专卖店为主，也应尽量开设特许分销店，如果是以多品牌经营店为主，在进入初期，不一定要强求开设特许分销店，可以采用店面分销，待时机成熟后再予以考虑 3、 在经济欠发达城市或较落后城市，宜采用店面分销的形式。 4、 对于下一集代理商桑，主要考虑其网络能力和零售能力，是采用特许店还是普通店面形式，应结合当时市场特点，参照上述原则进行。 选择分销商是应注意两点: 1、 如失去面积狭小，为避免总经销和分销商的网点国语靠近，造成双方争夺用户的情况，低级代理商可以考虑吧自己开设1-2个分销店。 2、 如果分销区域市场特点为流通新华光市场，在选择分销商是，应，注意俩破解漆性欲，有无船货历史，这一点虽维护整体市场的健康型很重要。 第三章 价格体系的制定 价格体系是营销管理工作的灵魂，科学合理的价额体系也是可以转 化为一种分销的里来弄个，相反，如果在价格体系上出现失误，则既有肯能个造成营销工作的同日内阁制不浅。合理的价格体系的作用标线在: 1、 他是一种势能，具备潜在的自上而下的网络推动力 2、 通过对各县官环节礼仪的有序分配，保持网络的稳定性和健康发展。 3、 对开展的个性营销工作产生重大的的影响。 因此，制定正确的价格政策，是调动分促销上积极性、吸引漆工和顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。 对三棵树经销商而言，比较好的一个价格政策市实行地区定价，记载自己的其余市场上制动统一打分价格。这种方法简单易行而且实施也很简单。他包括:统一的零售价格体系、统一的分销价格体系。对于工程，由于其中牵涉方面比较多，不可能实行统一的价格。经销商可以根据实际情况灵活处理。但为了保证利润，可以参考一下的报价附表。 一、对消费者的统一零售价 这种价格通常印在价格单上，经销商可以惨遭三江公司全下发的全国统一价格表。在和分销商签订合同是要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的，要取消去警校资格，放纵的结果将导致市场紊乱，甚至崩溃，维护分销商的合法利益，是渠道稳定的前提。销商得到满足的头脑共识，也会帮助维护市场秩序。 对零售价格的了解诶可以通过“市场检查员”来进行。控制产品零售价格的水平有以下几个 好处: 1、如果没有固定的零售价格，分销商不会积极地进货，其经 销范围也不会开阔。 2、同一种产品在统一市场上有多种价格，会损害产品的声誉，消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。 3、多种零售价格增加了分销商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的分销商与能够以低价出售的分销商会发生争吵，最终产品的经销系统会受到严重的损坏。 二、对分销商的分销价 一般不提倡死规定，同时也不随意定价。经销商可以参考三棵树的分销价格并结合当地市场情况进行统一分销，要有合理的差价空间，以利润来调动经销商的积极性，分销价格不宜太高，否则会影响分享上的积极性，也使通路开拓变得困难。 分销方式无论是现款还是铺底都要统一标准，以“利益和风险并存的原则”进行价格管理。然后按照销量和网络完善指标，分别确定不同的价格折扣率。一般可以用年终返利的方式，但不宜过高，否则分销商会不惜 以低价将产品销售出去。 要大力扶植和帮助优秀分销商，为他们提供必要的价格管控和激励指导，并及时了解分销商和市场信息，才能避免船货等情况的发生。 经销商应该明白:理顺整体的价格体系，以保障分销商有稳定合理的利润，才是市场能够长期稳定发展的根本保证。 三、针对漆工的价格策略 应该根据当地市场的具体状况制定，对于零散漆工可以采用固定的返还标准和总量优惠的方式。对于那些施工质量较好、忠诚度高的漆工可以通过介绍业务和邀请加入“三棵树特约涂装对”，以及其他方式笼络。不应采用更高的返利。 四、工程参考报价表 序号 施工工艺 材料名施工方平方用平方单优良工合格工称 法 量 价 程 程 1 基础处理 专用腻子 1.<5kg/m2 1.<5元/m2 胶水 白水泥 1.6kg/m2 0.2<5元/m2 滑石粉 3.6kg/m2 0.72元/m2 熟胶粉 0.2<5元/m2 水砂纸 0.16元/m2 2 底漆第一遍 玉叶抗碱锟图 10m2/kg 1.1元/m2 封闭内墙底漆 3 底漆第二遍 锟图 10.<5m2/kg 1.1元/m2 4 面漆第一遍 锟图 12m2/kg 1.4元/m2 <5 面漆第二遍 锟图 13m2/kg 1.3元/m2 6 人工费 7元/m2 4元/m2 合计 锟图 14.<5元/m2 11.<5元/m2 无气喷涂 17.<5元/m2 14.<5元/m2 “玉叶”内墙系列木器漆漆包工(参考)报价表 序号 施工工艺 材料名称 施工方法 平方用量 平方单价 优良工程 合格工程 1 表层面板PU封闭底得宝 涂刷 9m2/kg 2.6元/m2 保护 2 底漆第一PU耐黄变透明涂刷 9m2/kg 2.3元/m2 遍 底漆 3 底漆第二PU耐黄变透明涂刷 8m2/kg 2.6元/m2 遍 底漆 4 面漆第一PU耐黄变超黄喷涂 7m2/kg 3.3元/m2 遍 半哑清 <5 面漆第二PU耐黄变超黄喷涂 <5m2/kg 4.6元/m2 遍 半哑清 6 辅助材料 水砂纸胶带 打磨 0.8元/m2 7 人工费 1<5元/m2 13元/m2 合计 31元/m2 29元/m2 “玉叶”系列乳胶漆施工参考报价表(外墙系列) 序号 施工工艺 材料名称 用量kg/m2 单价元/kg 金额 1 基层处理 待定 待定 2 批刮腻子 墙身专用腻子面料 1.1-2.3 2.8 3-6.4 底料两遍，面料两遍 墙身专用腻子底料 0.7 3.4 2-2.3 3 底漆一遍 抗碱外墙底漆 8.9 27.1 3-3.8 4 面漆二遍 哑光外墙漆 9.6 30 6.<5-7.<5 <5 成品保护 辅助材料 0.2-0.7 6 人工费 8-10 7 管理费 0.68 8 利润 1.14<5 9 税收 0.86 合计 2<5-33 第四章 销售队伍的组建 针对分销渠道的设计，我们必须配备相应的人员去建设和管理。对于一个区域市场，根据市场容量的大小，一般需要配置<5-1<5名业务人员，他们分别是分销渠道1-3人(可由销售经理开拓，后期维护交给其他业务人员)，小区推广(家装、漆工)2-3人，工程2-3名，另外还需配备销售经理1名，技术服务人员1-2名，营业员1-2名，内勤人员依据需要酌情而定。 市场实际状况的不同时决定物业人员配置的重要依据，市场不同，业务的侧重点也不通融，人员配置的也应有所侧重，因此，我们必须根据实际情况进行合理的人员配置。 合理的人员配置是拓展市场的必备保证，三棵树漆在高端广告的拉动下，已有了较高的知名度，在某些区域市场它的名字经常会跟立邦等国际性品牌排在一起，只要我们同事跟进地面上的推广，市场的启动时瞬息间的事。以莆田本土市场为例，专卖店开业初期自认为在本地区广告投放力度大，几乎家喻户晓，在市区又开设了四家专卖店，以为顾客一定会大量上门采购，事实却相反，因为没有进行人员地面推广，四个专卖店的销量非常不容乐观，公司今年初进行销售模式转变，配备了4-<5名销售人员后，业务得到迅速发展，订单以10倍速度增长。业务人员在同顾客的上门沟通和推销过程中，几乎没有遇到什么阻碍而顺利成交。我们必须清醒的认识到，专卖店并不是唯一的终端，真正的终端是在顾客的家门口～如果说专卖店是固定的终端，那么顾客的家就是我们移动的终端。 二、销售人员的选聘 优秀的销售人员是业务顺利开展的重要保证，他们通常具有以下特质: 1、 品质:个人具有的特殊品质 个人积极性 自我调节能力或韧性 诚实和正值 2、 技能 沟通技能 分析技能 组织技能 时间安排技能 当然，还有一些品质也是一个优秀的销售人员应具备的，比如一个人的气质、智力学识、创造性、变通性等。 明白了我们所期望的优秀的销售人员的特质，你就可以设计你的面试和测试方法，选择你所需要的人。 三、销售人员的培训 见员工培训手册 第五章 促销策略 第一章 销售促进 销售促进(SP)是在一定的时间里，在有限的费用预算内，在某一目标市场所采用的能够迅速产生激烈作用，刺激需求，达成交易的促销措施。SP是一项短程促销，为了立即销售而设计，常常有时间， 空间和费用限制，并以见效快，销售效果立竿见影而著称。 在涂料行业，SP促销的对象主要有:最终顾客、漆工、装修公司和分销通路成员，项目工程的销售部主要依靠SP促销。针对不同促销对象的促销方法如下: 一、针对顾客的SP销售 1、 赠品促销 赠品一般是以消费者为对象，以免费为又因，来缩短或拉近品牌与消费者之间的距离。选择赠品是需掌握一些基本原则: 易于了解 具有购买吸引力 尽可能挑有品牌的赠品 尽可能选择与产品有关联的赠品 2、 折扣优惠 折扣优惠就是调低商品售价，即减低利润以优惠顾客，也可以称作商品特卖。 折扣优惠作为一种介个竞争的手段，通常至少要有10-20%的折扣，才能吸引消费者的购买;另外不要无缘无故使用折扣促销，二十选在专卖店开业、节假日、周年庆等一些有意义的日子，很随便的折扣促销不仅是对品牌的伤害，也会使促销失去对顾客应有的吸引力。 3、 折扣券 现金券是采用邮寄、媒体附送、派送等方式，向潜在顾客发送一定面额的有价证券，持券人可凭证券在购买商品时享受优惠。现金券不可兑换现金，单独使用无效。 4、 退款优惠 退款优惠是指消费者提供了购买时行频的某种证明后，按活动规定退还其购买商品的全部或部分付款。 退款优惠对促销消费者使用产品获激励消费购买较高价格的商品有较好 <5、 抽奖游戏 抽奖时让消费者积极行动，踊跃参加的一种促销活动，的效果。 对于涂料这样的高价位商品来说，抽奖时一种较为适合的促销活动，抽奖活动的最大魅力在于它可以提供一个或者让数个高级化iazhide大奖，奖品本身比产品更具吸引力，甚至可以说，以ieguke激素和ichongzhe奖品去参加或的那个的，为了扩大影响面，还要设置一些中价位和低价位的奖品，以丰富的奖品组合，刺激顾 客积极参加。但是，从此类促销活动的实力来看，再多的红低价位奖品，也比不上送一个超级大奖更能吸引消费者。 6、服务促销 在意消费者为中心的营销时代，是顾客满意的服务促销方兴未艾。油漆是在涂料这种典型的半成品行业，服务更是促销的重中之重，从产品质量到施工到顾客的个性化需求，都要全方位的满足顾客的需求。服务促销的关键是要就爱那里完善的服务体系。 二、针对漆工的SP促销 针对顾客的促销手段基本上也可以应用到漆工货装饰公司的促销上。此外，针对漆工还可以使用一下的促销手段: 1、 印花 印花时积分点券、 标签货购物拼争等的统计，促销对象通过收集这一类证明，达到规定的数量，可获得某种利益。 由于涂料是一次性消费品，因为印花促销最终对消费者来说并无价值，不易取得凭证，单涂料产品多为金属容器包装，专卖店可自行印制凭证，子早上也可以通过在桶内放置凭证的方式解决这一问题。 2、 返利 对于忠诚度较高、销量较大的漆工，也可以签订双方合作协议，他们不仅能享受到基本的额折扣就爱你功力，年终还可以获得额外的奖励。 3、 会员促销 会员促销是最能体现长期效果的促销方式，有助于培养大批忠诚稳定的客户，简历长期稳定市场。涂料产品属于一次性消费品，但是对于气功来说确实极好的促销方式。 会员促销的一般做法是有一群享受特殊服务的人群组成一个俱乐部的形式，根据不同企业服务的不同，会员通常可以享受到不同的优惠，在涂料行业，可以考虑对会员采取以下优惠措施:折扣优惠、积分优惠、免费体检、免费赠品、定期活动、生日礼品 三(针对分销通路成员的SP促销 1、竞赛促销 竞赛SP时给予利用人的毫升，竞争，侥幸，利益和追求刺激等心理，通过举办竞赛等富有趣味性的促销活动，吸引通路成员参加，推动和增加销售。 举办分销商销售竞赛的目地有二:一是激发分销商的合作兴趣与支持，加大进货和分销的力度，缩短物流时间;二十加强与分销商的密切合作关系。 分销商销售竞赛的方式一般有以下几种: 一次性购买量竞赛:比如促销期间，一次性购买20000元，送价值3000元手机一部。 总销量竞赛:通常以年味单位，进行年终返利，火灾某一规定的促销时间内，更具总销量给予奖励。比如，年销量达 <50万元，送价值18000的小火车一辆。 2、赠品促销 推广新产品时，也可以通过赠品促销，推动新产品的分销。 3、捆绑销售 推广新产品时，还可以通过捆绑促销推动新产品的分销。 第二节 展示促销 展示促销就是通过对商品或服务的展示盒体验，让顾客产生信任而促进销售的一种促销方式。 展示促销对涂料产品的销售具有积极的意义，油漆是对于新品牌来说，展示促销时一种极具水浮力的促销方式，其效果是广告和其他促销手段所不能达到的。 涂料产品的展示促销并不是一般意义上的商品展示，而是产品+施工后的样板房装修漆效果展示，样板工程外墙装修效果展示以及室内小样板破坏性展示，分述如下: 一、样板房装修效果展示 榜样的力量是无穷的。样板房的意义就在于它能给顾客提 供可以看到和触摸到的事物装修效果，从而感知商品的质量，同时，带动顾客的从众和跟随心理，产生购买冲动。 样板房装修效果展示主要是内墙漆的装修展示，其工作步骤为 1、 发布征集样板房信息 通过在小区悬挂横幅、其公共或装修公司推荐、派发传单、上门宣传、没接广告等形式传达征集信息，并对征集的信息进行整理。 2、 信息的筛选 对手机的顾客奶昔进行整理，拟定出意向顾客名单。 3、 顾客考察 对意向顾客进行考察，考察的主要项目是小区地点、装修性质、样板房分布密度和顾客本人。展示促销地点选择最好是装修密集区和信访装修，这些地点或客户不利于口碑宣传的人，则是很好的合作对象，他们的口碑效应能起到极佳的促销效果。 4、 拟定顾客名单 更具考察结果拟定出样板房客户名单。 <5、 工程实施 在已完成交房的新建小区，以优惠的价格装修1-2套新房，施工质量一定要达到标，选择的服务对象最好是有影响力且善于口碑传播的用户。 6、 促销宣传 在同顾客沟通的市场推广过程中，不要放过任何针对顾客的宣传机会，让样板房装修效果展示最大限度的发挥促销作用。 二、样板工程外墙装修效果展示 样板工程外墙装修展示的工作流程同样板房内墙装修效果展示工作流程有较大的区别，首先是它不能通过征集的形式进行，其次是它不仅 1、 能带动外墙漆的销售，对内墙漆也能起到良好的促销作用。其工作步骤如下: 通过实地走访收集在建工程资料 2、 寻找权利人 3、 通过关系网队权利人的公关拿下第一单外墙生意。 这个过程往往较后面的工作艰难。品牌缺乏知名度和美誉度，没有任何质量上的感知，客户自然难以接受。动辄数万元的投入，也不是轻易就能拍板决定的。但是，这个硬骨头一定要拿下，哪怕是一笔赔钱的买卖，只要这一脚踢开了，就会有更多赚钱的机会，利润也会滚滚而来。 4、履行投标、谈判、签合同、施工、数款等工作程序 <5、承接更多的其他外墙工程 6、带动顾客购买内墙漆 品牌下的产品线具有很强的关联性，因此，外墙漆的装修效果展示，也是对内墙漆装修效果的有力说明，从而增强顾客购买内墙漆的信心和理由。 三、小样板破坏性展示 及通过对涂装的事物小样板进行破坏性试验，并以试验结果来验证涂料品质的一种展示方式。建议与不同品牌做对比试验，增强顾客对我品牌品质的信心。涂料的破坏性试验主要有针对乳胶漆的耐擦洗性和针对木器漆的样板和涂刷其 他木器漆的样板不仅出现小凹槽，凹槽周围还出现不规则性裂纹，这说明三棵树木器漆的漆膜硬度很好，抗冲击能力好，远胜于对手。 破坏性展示的说服力是语言所不能代替的，我们的销售人员和导购人员一定要善于应用这种促销方式。 第三节 社区推广 社区推广时一种以宣传产品、咨询服务和上门销售为主的促销推广方式。销售人员通过上门主动与业主沟通，使业主全面了解自己的产品，为即将的炸ungxiugoumai做好准备。 社区推广的形式有三种，一种是单兵扫楼式，一种是团队宣传式。一种是联合宣传式。分述如下: 1、 单兵扫楼式: 业务人员通过上楼同业主一对一沟通，介绍产品和服务，并促成顾客购买的一种推广方式。要求业务员做好拜访前的一切准备工作，包括:搜集顾客信息、预约拜访时间、备齐产品资料、构思沟通说辞、说服性销售展示、保持电话沟通或其他方式沟通，对于不远将诶手拜访的顾客，业务热源须设法把产品资料准确的递送到顾客手中。 2、 团队宣传式 业务团队通过在新建小区摆放促销台和其他展示道具，派发宣传资料，提供免费咨询服务的形式展开同业主的沟通。 团队宣传式对现场的不知要求很严格，必须体现良好的形象，同时对人员素质的要求也必须严格，未经培训的人员不得上岗。一场展示效果很差的促销窜出按是对品牌形象和品牌 团队宣传式促销的工作流程:确定宣传推挂钩的时间和地点，同小力的伤害。 区发展商货物业公司联络，人员配置和费用预算，促销物料、道具的准备，场地的科学选择，业主资料信息的收集。 户资料，进一步加强同客户一对一的沟通。 3、联合宣传式 联合式是利用小区发展商或物业公司同潜在顾客的特殊关系，进行品牌传播和获得潜在顾客资料信息的一种推广方式。常见的做法是在售楼处摆放产品DM、布置工艺指示牌等，更重要的是通过小区发展商或物业公司获得潜在客户资料信息，一对一地对同顾客沟通，发展品牌+顾客营销。 为了更好地进行社区推广，我们以推广案例的形式详细阐述之。 附:涂料的住宅小区推广 住宅小区是建筑涂料的主要消费市场，因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是建筑涂料迅速提高市场占有率的工作重点。下面根据住宅小区推广实践经验谈谈如何进行建筑涂料小区市场推广，供销售人员参考。 一、 辖区内住宅小区的调查摸底 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本 状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。 在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响、号召力和人气旺的小区，后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等。调查的主要内容包括:小区的的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。 这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和刷选，确定有影响力、号召力和消费潜力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后以大带小。逐渐由点到面形成覆盖。 二、 小区关系的初步建立和跟进 小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查是除调查的资料外还应改准备一些物品:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)及优惠卡(或VIP卡)。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。 关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作，积极的派发资料和优惠卡，想业主推荐三棵树涂料产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便，如:在花园小区出入口的花坛边放置广告电子时钟，在这些管理严格的一流住宅小区起到了很好的宣传效果。 三、宣传推广活动的开展，立体造势 在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。 1、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，一操作; 2、捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商，采用这种方式，效果较好; 3、捐助制作小区公益宣传牌、告示牌、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受; 4、挂宣传横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签订发布协议，可能还要交一定费用; <5、小区展览厅或售楼处的成列厅，有的装饰公司在小区也有办公，有产品可以陈列，如;小区的售楼处和装饰公司展览厅就是这种方式; 6小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣 传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。 四、围绕小区抓紧家庭装饰公司，最大限度地促成销售 小区宣传推广是一种造势，但往往促进最后销售在很大程度上由于装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，受4客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区抓紧装饰公司。由于小区的宣传传销广，这项工作做起来就顺利多了。 抓装饰公司关键在一个“利”字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕依“利”展开: 1、首先弄清楚竞争对手与装饰公司的业务关系及合作政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图; 2、整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失; 3、收集装饰公司的信息:A)扫街逐个进行记录、登记;B)通过装饰公司街头促销手机他的资料;C)通过电视、报纸;D)通过电话黄页;E)推广朋友介绍;F)通过小区宣传了解等; 4、对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息;拜访是 、对要准备好物品如:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡; <5有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计员、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3—4次就有业务意向，4—7次就会达成业务并成交; 6、通过以专修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户; 7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。 总之。做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司(漆工)两头。充分全面了解情况，方能进行成功有效的推广。 第四节、联合促销 联合促销是指两个以上的厂商，基于互相利益的考虑，共同进行产品或服务的推广。 联合促销的最大价值是它能带动关联产品的销售，比如涂料产品与板材产品的联合促销:消费者购买板材或送三棵树底得宝，板材商售出了板材达到了目的;消费者免费获得了三棵树底得宝，也有了额外的收益，由于涂料产品最好使用同一品牌，则消费者购买了三棵树其他涂料产品的可能性就大大增加了。这样，三棵树品牌同样也是一方赢家，通过双方的联和促销达到了双赢的局面。 联合促销的最大操作就是联合促销的各成员所承担的 费用份额难以确定，绝对地体现公平合理的困难的，并且促销的范围越大，联合促销的操作难点越多，操作难度越大。 第六章 服务策略 一、 顾客服务 顾客服务的关键是建立完善的服务体系，从硬件准备到服务理念和操作流程上进行规范: 硬件准备 1、 专业技术人员1-2名 2、 运输工具 3、 各种宣传、技术资料的配备 4、 无气喷涂机 <5、 各种常用辅助材料配备及选择好的配货单位 6、 专卖店设置一个洽谈的场所 7、 通讯设备 实际服务流程 售 前 1、店里应整齐有序摆放好所有宣传及技术资料，业务人员应各种资料归纳整理根据不同客户发放不同资料。 2、对有需要的客户，技术人员上门进行预算、估计。 3、店员应用专业语言向客户介绍，包括对材料的选择、施工工艺。 4、想客户介绍服务内容:比如送货上门、免费喷涂、定期监理。 <5、组织优秀漆工，并制定合算计划。 售 中 1、对已购买的客户，必须填写服务跟踪卡，从施工进场开始跟踪到施工完毕。 2、店员正确引导客户对各种材料用量的估算，帮助客户从他们的立场进行选购，切不可让顾客在使用中有受骗的感觉。 3、安排免费送货上门，许诺送货到达时间。 4、发展优秀的漆工加入并推荐给客服，安排洽谈的场所与客户交流。 <5、安排免费喷涂，施工监理，并对客户在施工中发现的问题给予及时解决。 售 后 1、专卖店应配备专人负责客户档案，对客户分阶段进行定期拜访。 2、对客户的少量购买，技术难题，服务要快递，解决要彻底。 3、对客户投诉及意见当时须进行回复，确定处理时间。 4、认真热情对待客户退、换货。 二、分销商服务 分销商经营指导 1、 对销售目标及销售计划的指导 对于新开发的分销商，在签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态:一是兴奋，因为开发了新的利润源;二是压力，因为他不知道销售前景如何。此时，经销商业务员如能和他坐在一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。 2、 对分销商的经验方针、经验政策提供意见 一些理念，如:铺货率、售点广告及商品陈列对销售的促进作用，库存管理对经营的改善作用，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好管理制度是分销商从日常琐碎工作中解放出来拓展业务等，会给分销商带来显著的效益。 3、 产品知识与销售 的教育 市场日新月异，产品不断更新换代，教育和培养分销商跟随市场和行业的发展，是保证分销商能够长久稳定健康合作的重要途径。 4、协助业务员培训 协助对分销商业务人员进行产品知识、行业知识、市场知识等方面的培训。 <5、提供同业动向，厂商动态等信息。 6、协助改善顾客管理 经销商应该帮分销客户定制顾客管理办法，如建立顾客档案，漆工资表，建立回访制度，顾客投诉和抱怨的处理办法等。 7、宣传物料支援 ?支援广告宣传单或DM。提供参考的销售信息读物，如:《三江人》报，《导购员手册》等。 ?支援客户举办的和本产品有关的各类活动。 ?支持、协助召开消费者或漆工座谈会。 8、 帮助开拓新客户 派精英的业务人员和分销商一起去拜访重点客户，帮他维护与大客户的客情关系，开发新客户，这种做法会令他很感激。帮他建立用户和漆工档案，告诉他怎样操作(如上门订货，送货，送小礼品沟通)才可以提高下线的忠诚度，才可以开发新客户扩大网络。 协助经销商制作实物样板(工程制定专用色)，现场制作样板经销商应自行完成。 9、及时处理分销商的投诉与抱怨 三、工程项目服务 小的工程有当地市场自行解决，对于大的工程厂家协助提供服务: 1、 协助经销商惊醒投标，拟定施工方案。 2、 如工程方须与厂家合作来增强信心，已到签合同这个流程前公司可派人前往协助。 3、 工程出现重大质量事故，厂家派人前往协助。 四、物流配送服务 要做好物流配送，经销商应该根据自己的零售情况，分销情况: 1、 进行合理库存。 2、 有专门的服务电话接听人员。 3、 有专门的运输和配送人员。 物流的配送的要求是:及时，准确，完整。 第七章 传播策略 在总部的支持下惊醒一定额度的高端广告投放，经销商也可考虑在本区域市场自行投放少量电视广告，具体策略如下: 1、 高端媒体 在央视、省级卫视等高端媒体高起点、大手笔投放电视广告，提供三棵树健康在全国市场的知名度，不断提供品牌价值，展示三棵树立志打造知名品牌的经营理念。 在《参考消息》《中国经营网》《中国质量报》《中国化工报》《人民日报》等全国权威性，专业性报媒投放软性文章，品牌广告，凸显三江化学良好的企业形象及三棵树健康漆 独特的品牌特质，以提升消费者对三棵树的忠诚度和口碑效应。 2、 省级媒体 对部分网络健全的区域市场，总部可考虑在当地市场按一定的比例投放电视或报纸广告。 3、 三棵树总部可提供1<5秒、10秒、<5秒广告片(本广告片荣获福建省广告节金奖)、<5分钟环保宣传专题片及10分钟企业及产品宣传专题片给经销商，经销商可考虑区域市场的不同情况自行在本地电视台投放。经销商也可以在当地电视台做一些挂角广告。 二、 户外广告 形式:常见的户外广告有路牌(市区及公路)、候车亭、建材市场、商业广告或人流密集区、车身、条幅等。 目的: ? 提升品牌知名度以及增强经销商对品牌的认知和信心 ? 拉动专业市场内分销网点的销售 ? 吸引更专业更有实力的商家加盟三棵树涂料品牌的配售队伍中来。 在户外广告中，条幅是小区和工程项目中运用的最多也是最有效的一种广告形式，其具体运作如下: ? 制作<5M、8M、10M等规格的条幅(也可以是长方形说我异形条幅)，发布内容可形式多样，做到既不枯燥乏味也不繁杂冗长，数量随机而定。 ? 在主要的小区、工程、专业市场内悬挂或者跨街悬挂。 ? 在销售终端闷头或店内空挡地方悬挂(开展促销时)。 三 门招制作 目的: ? 提升品牌的知名度以及增强分销商的信心和忠诚度 ? 拉动终端销量，提升终端包装的形象 ? 诱导未分销三棵树涂料品牌的商家销售 具体运作: ? 在专业市场内和建材散地的门店范围内物色地理位置较好的门店进行门招申请制作 ? 凡是经销三棵树涂料品牌的商家都需要制作门招，报品牌总部设计，由当地广告公司制作安装 ? 鼓励未经销三棵树涂料品牌的商家制作三棵树涂料门招。 四 小区展示 目的: ? 提升品牌形象，增加产品对终端消费者的冲击力 ? 烘托终端销售氛围，拉动终端的销售力 具体运作: ? 捐助制作门牌号码楼层标志牌 ? 捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、道路质标牌等 ? 三棵树产品的小区形象宣传展示 第八章 销售业务管理 第一节 销售目标及过程管理 一、 目标管理 目标内容 根据涂料市场的运作的特点，我们拟定出销售人员的目标内容盖以下方面: ? 特许分销目标:即在辖区范围内拟发展的特许专卖店的数量。 ? 店面分销目标:即本市区范围内拟合合作销售展示三棵树涂料的店面数量。 ? 县级总代理目标:即县级总代理数量，一般 要求每县只设一个。 ? 装修公司和漆工目标:即努力发展的装修公司和漆工的数量 ? 工程目标:即拟定寻找的工程项目数量 ? 促销目标:即在店面，渠道或小区内拟举办的促销场次 ? 顾客目标:即拟定寻找预期客户的数量 ? 销售目标:根据以上目标拟定出销售人员的销售额(月度、季度、年度) 确定以上目标内容和，根据市场实际情况拟定出具体的目标定额，分解给你每一个销售人员并根据目标管理制度予以奖或罚。 二、 过程管理 过程管理是教授销售人员如何做以及监督他们做的成效的一种管理方式。过程管理师通向目标管理的桥梁，没有过程管理，目标管理将是空中楼阁或美好的幻想，无法得到实现，通过过程管理还可以发现销售人员技能上的不足，并进行针对性的培训。 过程管理通常采用表格式灌流和例会式管理，更多的是炒菜用既有的表格式又有例会式的综合室管理，在具体的阐述以上过程管理方式千，我们先在树立一下销售人员的日常工作内容和销售的过程步骤。 1、 日常工作内容 市场调查:包括寻找潜在客户，房产开发状况、小区状况、竞争产品卖点、价格、促销手段。 网点开发:即第三节网络建设中阐述的部分 促销执行:店面促销，小区推广及配合品牌总部开展的促销或的活动。 销售服务:配合技术服务人员进行售前、售中、售后服务工作以及对客户的回访。 带款回收:主要针对店面分销是可能出现赊账的结算方式。 终端管理:特许分销店和一般分销店的商品行销展示情况和价格管理。 2、 销售过程: 分为七个步骤:寻找潜在客户、制定访问计划、捷径、销售展示、处理异议、结束销售、售后服务。 寻找潜在顾客: 如何寻找潜在客户,针对涂料市场的鲜榨unghe三棵树专卖店渠道模式的特征，我们把潜在客户分为确定性潜在客户和变动性潜在客户，前者指特许分销商，县级总经销商、一般店主、装修公司、漆工，后者主要指项目工程客户和最终消费者，对于以上客户，我们可以通过以下方式进行寻找。 1、 广告:与客户互动式的广告，吸引客户主动联络。 2、 地毯式寻访:针对信息源透明的客户。 3、 朋友介绍:行业内的朋友推荐。 4、 顾客推荐:简历与顾客良好二等关系，并通过顾客获得其他顾客资料。 <5、 木工介绍:是获取漆工客户的一种手段。 6、 售楼处:是获取顾客资料的重要手段。 销售人员还可以根据自己的关系选择更多的途径去获得预期客户。 1、 制定销售访问计划: 即访问当前客户或其他市场工作有 一个或多个目标，目标可以引导销售展示的准备工作，并且可以让销售人员评价结果。目标必须是可量化的，也就是用特定的数字说明，比如:本月开发特许分销商客户1个;获取预期客户资料20份;销售三棵树涂料3000元。 2、 确定客户的特征和利益一旦销售目标已经建立，下一步就是确定客户的特征。 捷径过程中的态度 销售人员的出现和他表现出来的态度给预期客户留下了第一印象，在大多数情况下，这种第一印象对一次成功的展示奖起关键性的作用，比如以下几项因素能产生一个良好的印象:衣着得当，穿戴整洁，站姿挺拔而自信等。 销售展示:想客户展示产品性能、特征以及服务、促销等。 以达到交易的重要活动。客户都有各自独特的个性，通常可归属于下列几种基本类型中的一种，销售人员若能了解每一位预期客户的特有情绪和个性，就可以很快设计出合适的销售展示方法。 如下展示: 个性类型 销售展示 犹犹豫豫的客户 强调如果不立即购买的话，就得不到某种利益了。强调他们的决策能力和决策职位。 沉默寡言的客户 不断的提问促使他们开口说话，是这与他们分享某些个人的东西，整个展示过程都要很人性化 疑神疑鬼的客户 作一次全部用事实组合而成的保守型展示 固执己见的客户 用心听他们说话，千万不要直接对他们表达的观点表示反对，无论如何也要找出符合他们观点的产品特征 做事冲动的顾客 做一个简单的展示，显示出最重要的观点，省略繁琐的描述，早点结束。 有条不紊的客户 使展示气氛符合他们的性情，展示过程要包含许多细节性描述并且要为主要观点准备好支持的论据。 侃侃而谈的客户 要小心，但是不断有些小插曲并不会影响你的销售展示，你要用心的挺，但是要将您可能的快让展示回到正轨上来。 爱发牢骚的客户 不要与他们争辩或表示敌对，试着问一些问题已发现他言论背后的问题和他们这种态度背后的隐情，进可能的对他们表示认同。 处理异议:即处理客户提出的不利于交易行为的而言语和行动。 结束销售:交易行为结束后，销售人员留给客户的言语、行为或表情等的恰当表现。 结束访问后的告辞 对许多销售人员而言，无论交易是否达成，紧接着的告辞往往显得非常尴尬。假如能够得到体贴的告辞，也可为日后交易打下基础即时交易没达成，得体的告辞也能起到积极额作用，从而增加日后销售成功的概率。 1、 交易成功后的离开 交易成功后，销售人员感受到两种情感，首先他们通常感到成功后 和生理的兴奋，随之而来的是第二种情感——对顾客可能改变它的购买注意二取消订单的恐惧，两种情感都需要被恰当的控制，以减少客户购后额焦虑感。 2、 交易失败后的离开 也许更多的时候，销售人员真正的娴熟的记忆标线是在其交易失败以后，仍能便于达成日后的交易而恰当的离开，专业销售人员不能因为暂时没达成交易而轻易的承认自己被击败，相反，他们应保证预期客户在伟达成交易时，没有感到自己接待了自己浪费了时间，二十获得了游戏诶对日后购买有统一的信息。 A表格式管理 1、 销售人员的每周工作访问表 2、 销售人员的工作访问儿女表通常有每日工作访问表，每周工作访问表和月度工作报表。为了避免销售人员陷入繁琐的表格实物中，同时也不至于使管理太过于粗放，我们一般不要求销售员填写每日工作访问表和月度工作访问表，而只使用每周工作访问表，附表如下: 销售人员每周工作访问表 星期 市场调查 网点开带款回促销执客情关终端管销售服其他 经理意发 收 行 系 理 务 见 一 二 三 四 五 六 日 销售过程回顾表 销售过程回顾表主要是针对试用期销售人员或在强化培训期使用，他通过对销售过程每一个细节的回顾，指出销售人员的说辞恰当或失当的地方，从而在销售时间中提高销售人员整体素质。附表如下: 销售过程回顾表 星期 寻找潜在制定访问接近 销售展示 处理异议 结束销售 销售服务 经理意见 客户 计划 一 二 三 四 五 六 日 B、例会式管理 例会式管理是由销售经理将每周工作访问表、每日工作计划和销售过程回顾中的工作内容在每天的例会上注意提及询问，并提出修正 建议的一种管理方式，例会式管理不要求销售人员填写工作表格，但要求销售人员制定简易的工作计划。 C、综合式管理 最常用的一种管理方式，及销售经理将销售人员的报表审阅后，再议例会的形式对过程和结果进行讨论，使销售工作更趋完美的一种管理方式。综合室管理即有表格式管理的细致，又能发挥例会式管理的集体智慧，是一种较好的销售管理方式。 第二节 销售人的报酬 销售人员的激励是提高销售额和利润额的一种重要手段。而 工资报酬则在任何激励计划中都是很重要的因素。常见的销售将仇有以下三种基本方法: 纯提成法:没有保底薪金，销售人员只根据个人销售额提取一定比例的报酬。 固定工资发:销售人员在固定的时期内获得固定报酬。 混合奖酬发:有固定数量的工资和个人销售额一定比例的提成或红利。 三棵树涂料XX市场营销推广方案 一、市场分析 房地长状况:本市正进行新的城市改造项目，重要拆除了市区边缘的大量陈旧名用住宅，代之以成片的住宅小区。面积超2000亩。同时市政府正进行搬迁计划，周边的部分公用建筑及辅助配套设施也正在施工中，已接近尾声。 市场容量估计:XX市2002年涂料市场容量约为3-3.<5亿元，其中民用涂料约2.<5亿元，建筑涂料1.<5亿元，木器漆1亿元。 网点状况:全市经营涂料的商家网点数量市区约为1<50家，其中近百家分布在市区建材市场，建材集散地和涂料一条街。郊区约60家，主要集中在小县市区。全市涂料行业中，专卖店数量超过20%，主要为一些厂家或代理商自行开设的和一些主要品牌的特许加盟店。 2、主要品牌情况 华X:主要以木器漆为主，乳胶漆为辅，采用板式处直接开设专卖店以及发展加盟店的方式经营，按每个建材市场和建材市场为单位集散地为单位发展专卖店。目前，XX市共有专卖店8家，建材超市进入一家。统一的零售价格，经销商享受零售价格的1<5% 的利润下浮点。促销手段较为传统的促销方式，免费喷涂及户外广告，残咋少量的报纸广告宣传以及电视广告，对油漆工的返利是最具特色的促销手段，并取得较好的效果，一般对油漆工的返利幅度在XX%左右，油华X板式处直接返利。 立邦:主要以乳胶漆为主，采用分品牌代理及特殊消费群体代理，辅以调色中心及大量的经销商等的经营模式，目前有品牌代理2家，装饰公司代理1家，工程代理1家，共开设调色中心6家，经销商20多家。每月的销售额在200万元左右，年销售额约为2<500万元左右。促销手段从大众媒体广告宣传到规模促销活动，均声势不小，乳胶漆的市场份额很大，现正在木器漆方面进行大量推广。 多乐士:主要是乳胶漆，采取加盟专卖店的经营方式，但有很多家君问按照要求开设专卖店，广告主要采用户外广告为主，少量的报纸广告为辅。 其他主要品牌如嘉宝莉、美涂士等均已木器漆为主，主要以开设加盟专卖店的手段进行销售，网点数量军不多。 3、三棵树涂料线状 目前，但棵树涂料刚刚进入XX市场，作 为战士中心的专卖店已完成了形象包装盒商品行销展示工作，还未进行有效地市场推广，本方案正是解决这个问题。 二、价格体系的制定 基本原则是既有一定的利润，又有一定的市场竞争力。 三、销售渠道的建设 根据涂料市场的特点，我们考虑吧开发一下渠道: 1、 发展特许分销店，其中自营特许专卖店2家，面积各30m2。 2、 进行店面分销 3、 向下一集城市分销<5家 4、 开发装修公司和漆工网络 <5、 开发项目工程 6、 做好装卖店的零售 四、销售人员的配置 根据开拓销售渠道的需要，我们配备如下人员去建设和管理。 销售经理1名 技术服务人员1名 分销渠道1人 小区推广<5人 工程2名 市场检查员1名 导购员6名，兼内勤工作。 五、传播策略 本着经济、是小的原则，制定一下传播策略 1、 挂角电视 在旺季来临钱开始投三个月的挂角丢按时，总费用为20000元/月，共60000元。 2、 专业市场户外广告: 具体运作:南方建材市场、江口装饰城、胜利路涂料一条街、淮海路涂料一条街是本市涂料的主要集散地，根据实际情况分别在南方建材市场、江口装饰城投放140m2、100m2共两种规格的户外广告。 3、 门招制作: 具体运作: ， 在专业的市场内和建材集散地的门店范围内无色物理位置较好的门店进1 行门照申请制作。 2， 凡是经销三棵树涂料品牌的商家都需要制作门招，报品牌 总部设计，由当地广告公司制作安装; ?鼓励未经销三棵树涂料品牌的商家制作三棵树涂料门招。 4、条幅冲击: 具体运作: ? 制作3M、<5M、10M等规格的横幅，发布内容可形式多样，做到既不枯燥乏味又不繁杂冗长，数量在1<50条左右; ? 在主要的专业市场内以及小区内悬挂或者跨街悬挂; ? 在销售终端门头或店内空档地方悬挂 <5、终端展示 具体运作: ? 充分利用公司现有资源，来进行立体式的终端组合包装 ? 货架、灯箱、资料架、样板、样板架、样板册、样品罐、海报、一次性的单页、横幅、说明书、POP等进行有针对性的整合包装 ? 力求在市场内做到终端的差异化包装 六、促销推广策略 1、开业典礼暨折扣(注:我司建议不搞典礼及聚餐活动，将此笔费用投到当地电视媒体，广告效果会更好。) 8月8日，举行三棵树涂料专卖店入市开业典 礼，典礼当天，活动内容如下: (1)、聘请2名涂装工程师接受现场咨询服务; (2)、<5名接受过培训的小姐进行形象宣传展示和派发宣传资料; (3)、聘请一支锣鼓队沿街宣传和专卖店现场造势; (4)、邀请漆工等涂料行业人士到场联谊; (<5)、8月8日——1<5日，8天时间进行折扣促销活动，凡在此期间购买三棵树涂料，均可获得8.<5折优惠; 通过该促销活动，使广大顾客和我们的渠道客户认识了解三棵树涂料品牌，为网络的开拓打下基础。 2、小区推广: 小区推广时市场推广的重头戏，漆目的是: 提高品牌知名度和亲和力，增强我司对终端用户的服务意识和能力; 促进销售量 拓展和培养油工网络 具体运作: 优先选择中高档住宅小区进行重点推广; 充分组合还白、单页、DM、条幅、样板架、样板侧、太阳伞、小气球、小区内三棵树指示牌甚至拱门以及广告碟，达到整体的宣传和展示效果。 一般采用导购员进行现场讲解和现场销售为主要进行方式 每次推广活动均涉及一个较为突出的主题进行宣传(如服务、促销手段、产品质量、价格等多方面的诉求特点) 通过对获得的顾客信息进行整理，拟定潜在顾客名单，进行扫楼式访问沟通。 3、漆工促销 1、折扣优惠，漆工购买三棵树涂料可享受规定价格，对于顾客自己购买单属于漆工推荐的情形，漆工一样 、积分优惠，在规定的时间内，更具漆工可以享受漆工价和各科价的差价奖励 2 购买总量享受的1-3%的优惠。 3、免费体检:作为一种会员福利措施推出 4、免费赠品:免费赠品:免费赠送T恤衫、太阳帽等。 <5、定期活动:如联谊、聚餐、旅游等，增进双方感情的一种方式，考虑在每年的1月份和7月份扥，着急合作的漆工聚餐，如遇新产品上市，可增加聚餐次数，举办漆工恳谈会，向漆工推荐新产品。 6、生日礼品:几下漆工的生日(或其他人的生日)， 送上一份礼物，进一步增进与漆工的感情。 七、费用预算 店面租金:专卖店/3000元、自营特许店/2000*2=4000元、月计7000元、年计8.4万元 人员工资:11000元/月 加年底奖金 共1<50000元/年 广告促销费用:电视:60000元 开业典礼:10000元 户外广告:6.<5万元/年(两块户外广告分别为40000元、2<5000元) 条幅制作及发布:1<5000元(很多地方不需要发布费) 门招:10000元以上费用总计:39.4万元/年。 八、效果预测 (1)在较短时间内，在 XX市场能提高品牌知名度和认知度，以及能在一定程度上对周边地级城市有一定辐射。 (2)在两到三个月内，能对销售终端起到较大得促进拉动作用，并形成三棵树涂料品牌市场的具有较强劲生命力的网络雏形，基本实现分销网点数量在10家左右，门招制作20块左右。 (3)以上强势推广，能很好的增强分销商以及业务人员对三棵树涂料的认识和信心，增强终端甚至整体市场的销售活力，促进三棵树涂料在XX市场的真正销售量。 (4)预计年总销量为300万元，投入产出比控制在13%—1<5%之间(按预估为13.13%)，平均毛利率在3<5%，平均纯利率20—22%(税前) 注:经过一年的市场推广，该市场共销售三棵树涂料37<5元，比预计超额完成2<5%，投入产出比为10.<51%，实际纯利率为24.<5%(税前)，年纯利率为91.87万元(税前)，完全达到预期目的。