潜在客户开发培训

nullnull潜客开发& MATCH_ word word文档格式规范word作业纸小票打印word模板word简历模板免费word简历 _1717261496175_2销售流程null目 录一、潜在客户开发 二、标准销售流程null潜在客户开发标准销售流程null问题：2、我们的潜在客户在哪儿？1、谁是我们的潜在客户？3、如何增加我们的潜在客户？null一、潜在客户开发他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好 B、刘德华是某工程队的工头，想买一辆能够拉沙子的货车 C、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助 D、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可能要1年左右才可能买车 E、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车思考： 参考： null潜在客户的级别7日内成交　隔两日联系一次　 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 HA1个月内成交　隔４日联系 一次　 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 推广 置换推广 置换其他开拓基盘来店/ 来电潜在平面广告媒体关系 利益个人 团体外部/内部客服中心/经销商自销/他销对象/区域一、潜在客户开发图null保有基盘/添购/换购 员工购车来展厅 来电话展示会 特定开拓 促销来源内部情报.区域情报站 集团客户 顾客/客户-推介系统刻意追求自然而来长期关系短期关系null潜在客户成交比例null成交分析工具null1、来店/来电客户（媒体、平面广告）一、潜在客户开发电视广告店头活动电台广播平面广告软文、论坛宣传来店/来电null 一、 活动目的 1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 3、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会 二、 活动方式 1、来店客户竞猜A3两款车的上市价格 2、预测准确（允许一定浮动）的客户将得到物质鼓励潜客开发活动案例（a）- A3价格竞猜 -一、潜在客户开发null一、活动目的 1、寻找目标客户，创建基盘客户群 2、营造A3上市的浓烈氛围 3、使目标客户直观上了解A3的产品，增强他们对A3产品的信心 4、形成区域媒体对A3的强烈关注，持续传播新品信息 二、预期目标 1、邀请A3潜在客户150人，奇瑞现有用户50人 2、邀请媒体记者8-10人（其中包括电视摄影记者） 3、发布软文4篇，电台报道2篇，电视专题片1个/店- A3赏车会 -潜客开发活动案例（b）一、潜在客户开发null一、 活动目的 1、新品上市信息公开告知和大众传播 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 3、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺垫 二、 活动方式 1、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示 2、同城多家店采用联合方式进行 三、 活动地点 商业街区、高档小区及休闲会所附近- 商业区A3展示 -潜客开发活动案例（c）一、潜在客户开发null一、活动目的 1、针对潜在A3客户的活动，使目标群体关注A3上市 2、有效增加来店量，并从中创造A3独立的基盘 3、制造话题,创造乘数效应 二、 活动方式 1、【来店有惊喜】，吸引潜在客户到店看车普遍性集客 2、【有3更有缘】，以车牌为切入点，召集牌号带“3”的A3有缘人。客人牌号“3”的数量越多，获得的礼品就越多潜客开发活动案例（d）- 来店有惊喜，有3更有缘 -一、潜在客户开发null商场教育机构企业互联网住宅区4S店政府机构2、开拓（个人、团体）一、潜在客户开发null人脉太太的 交友关系前一个工作 时代的朋友与兴趣有关 的朋友相同 宗教信仰 关系的人相同社团 的人与学校有关 的朋友与住房 有关的人住家附近 的邻居银行等接触 频繁的人因小孩关系 而认识的人3、其他（关系、利益）一、潜在客户开发nullC R 活动4、基盘（二手车置换、自销网、助销网、VIP）一、潜在客户开发null Event（店头活动） 针对季节、节假日，设定不同主题 客户联谊会 Telephone（电话~短信） 温馨关怀，电话（短信）祝福 终身顾问，电话照料 Mail（信函） 邮寄DM，增进友谊 答谢卡致意 Visit（亲访） 关心车况，情报介绍 多做亲访，关系维护2、潜在客户开发途径（CR活动）一、潜在客户开发方法null一、潜在客户开发你所在专营店的基盘客户（CR客户）情况如何？我们如何来利用这个信息资源？A、奇瑞的市场保有量是很大的，这是我们最大的市场资源 B、奇瑞在自主品牌中发展最好，支持奇瑞就是支持民族产业 C、QQ和风云等网罗了一大批忠诚客户，他们对奇瑞有感情 D、客户关系管理是很重要的市场开拓基础 E、开发新客户的成本是维护老客户成本的3 ～ 6倍思考： 参考： 我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换？基盘客户开发案例一、潜在客户开发思考： 我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换？A、利用QQ车主论坛广泛发布A3上市信息及产品特点 B、组织QQ车主进行A3试乘试驾 C、QQ置换A3，大礼包奉送活动：A、拥有QQ，代表你是“有车一族”，但拥有A3，代表你在享受“有车生活” B、奇瑞品质升级，QQ车主乐享A3人生软文：参考： null发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳定关系……多种方式发掘潜在客户，主动诱导，必要时登门拜访或服务客户； 加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾； 老客户进一步开发，提高CS和忠诚度，促进推介购车。二、潜客开发的核心一、潜在客户开发null设定自己的初次接触的目标 可以达成的 不要急于成交的 以交朋友、建立初步关系为主的 依据设立的目标，设计初次接触的方式、借口和话题 多了解对方的兴趣、爱好、工作，为发现对方的需求做好准备，为下次 跟踪做好准备三、主动出击策略一、潜在客户开发null（参考营业 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 表、销售活动日报表……） 对销售目标进行管理，同时对潜客开发的目标进行管理P 13-16四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发目标管理销售目标null四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发“销售漏斗”原则null四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘试驾成交“销售漏斗”原则定期检查销售漏斗，可以及时发现工作中的问题所在，对症下药？？？nullM： MONEY 代表“金钱”——即“购买力” A： AUTHORITY 代表购买“决定权”——即“信心” N： NEED 代表“需求”四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发MAN法则nullMAN——优质，直接促成 Man——开发潜在需求，促使其决策 MAn——暂无需求，持续关注 MaN——多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心 mAn——只有好感而不行动，分析原因 mAN——保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户 maN——让其中一个因素（金钱、信心）产生 man——非潜在客户，抛弃四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发MAN的组合方式null潜在客户开发标准销售流程我们为什么需要标准销售流程我们为什么需要标准销售流程 不再有很烂的车 ↓ 顾客有更多的选择 ↓ 买方市场 ↓ 顾客期望值提高 标准销售的定义标准销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客null核心销售过程顾问式销售VS传统式销售顾问式销售VS传统式销售一样的时间 不一样的做法 不一样的结果null展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议 顾问式销售 VS 传统式销售真实一刻（MOT）真实一刻（MOT）小小时刻 小小印象 小小决定顾客的期望值顾客的期望值510 5 0销售满意度指标销售满意度指标nullnull展厅 接待流程 行政部接待流程及标准接待流程与标准公司接待标准及流程接待流程公司接待标准及流程 展厅接待流程是nullnull需求分析流程冰山理论冰山理论提问的方式提问的方式封闭式问题 开放式问题开放式问题开放式问题是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？广泛的收集讯息 有什么我可以帮您的吗？ 您为什么选择来我们展厅？ 您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？ 您现在的汽车有些什么装备？ 您认为需要哪些装备？封闭式问题封闭式问题回答只有一种可能 是或不是 直接指导式 “可以”通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息，一般回答时方式只有“可以”和“不可以”两种。nullnull产品介绍流程产品介绍的目的产品介绍的目的将产品的优势与客户的需求相结合, 在产品层面上建立顾客的信心 SSI 相关细项 特点和益处的介绍 是否关注客户购置所需的最佳车辆六方位绕车注重描述 动力、安全和科技注重描述 品牌、定位和外型注重描述 侧面造型和安全注重描述 尾部造型和后备空间152注重描述 操控和舒适4注重描述 舒适和便利63六方位绕车null车前方及45度角车辆总体外形介绍 车辆定位介绍 车前部造型(如前脸、大灯等) 车身附件(保险杠、散热格栅、前挡风等) 展示车辆的外形美观 安全保护等客户利益点null车侧方车身制造工艺(如激光焊接、空腔注蜡、车身衔接处) 车身附件(如侧保险杠、车门把手、门锁、) 油漆质量(如几层油漆、平滑、饱满、耐磨等) 底盘(如刹车制动、悬挂系统等) null车后方车尾造型(优点) 车身附件(后保险杠、后挡风、尾灯等) 后备箱(空间、人性设计、备用工具等) null后座舱后排坐椅(舒适、折叠、儿童锁、安全带等) 后排空间 视野null发动机舱指导客户如何开启 发动机动力体现 配件品牌 安全性体现 发动机型号、材质、工艺等 null驾驶室座椅、方向盘、仪表、电子配备、储物架、遮阳板、杯架等高科技和人性化设计 展示车辆的视觉角度，乘坐空间 驾驶操控以及安全性等客户利益点产品绕车介绍技巧产品绕车介绍技巧寻求客户认同 让顾客积极参与 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍(F A B)FABFAB配备 （Feature） 利益 （Advantage） 好处 （Benefit）null他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「好处」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买 ..客戶「购买」的是 ........ null试乘试驾流程试乘试驾流程null商谈成交流程商谈成交流程商品介绍试乘试驾尝试成交客户同意继续进行商谈报价征求客户同意调整商谈报价单客户是否接受是否需要销售经理参与客户开发成交（赠送订车礼品）签订购车 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 （办理 相关手续）新车交付是是是是否否否何时开始价格商谈何时开始价格商谈关于价格的讨论意味着购买就绪 只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时，开始价格商谈才是最为有利的 思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？在价格商谈中谁更容易屈服在价格商谈中谁更容易屈服你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？价格商谈中的争执价格商谈中的争执顾客想付得越少越好，销售顾问则想赚得越多越好 顾客认为不讨价还价就会被销售顾问欺骗 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值 顾客可以从众多的经销商和销售顾问那里买到产品销售人员对价格担忧的理由销售人员对价格担忧的理由担心拒绝和失败。那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心 不断地面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格正确的态度和原则正确的态度和原则避免让顾客开始价格商谈 不要太早地将顾客导向价格商谈 绝不在价格面前投降 只有在极端例外的情况下，价格 才是决定性的因素 SSI 相关细项 在决定购车前是否有足够的考虑时间 议价速度有多快金钱的价值金钱的价值价格 > 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 < 价值 → 很便宜SSI 相关细项 支付的价格是否与期望值符合 “太贵了”意味着什么“太贵了”意味着什么只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。买点吧太贵了~三明治报价三明治报价利益利益价格补偿/附加价值补偿/附加价值产品价值 产品价值+补偿/附加价值价格价值比较比较与更加高价位市场的产品/设备作比较null购买更高价的设备 许诺更多的生意 数量 立即购买的保证 提供潜在顾客地址免费的服务 附加设备条款 低价位的服务 延期付款 以物易物的交易顾客方面 销售顾问方面 SSI 相关细项 客户可以影响合同条款的程度nullnull新车交付流程null邮寄资料-新车起保日期-续保追踪 -续保=利润=顾客管理=新车业绩稳定性 ∥ ∥ 客户非孤儿 永续经营-寄发贺卡或一通电话生日/节日续保-验车为换车的开始记录 验车 时间更新桌历预测新车1000.5000…等公里保养时间通知并予安排邮寄资料长期寄发促销传单 新车上市邀请函null顾客的期望用户满意度= 工作表现 – 用户期望null谢谢！