《2012年金意陶瓷砖全国促销活动整体执行方案》(47页)

《2012年金意陶瓷砖全国促销活动整体执行 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 》(47页) 2012金意陶10.1全国促销 整体执行案 风和日丽金意陶项目组 2012-9-02 目 录 ?活动描述 ..................................................................................................................................................... 2 ?活动详解 ..................................................................................................................................................... 3 一、 活动基本信息 ............................................................................................................................... 3 二、 零售渠道促销政策及操作 ........................................................................................................... 3 三、 设计师渠道促销政策及操作 ..................................................................................................... 11 四、 小区渠道促销政策及操作 ......................................................................................................... 14 五、 团购渠道促销政策及操作 ......................................................................................................... 17 六、 十一VIP专属活动现场组织及说明 ......................................................................................... 18 ? 媒体宣传 ................................................................................................................................................. 20 一、 宣传时间 ..................................................................................................................................... 20 二、 宣传阶段规划 ............................................................................................................................. 20 三、 宣传媒体规划 ............................................................................................................................. 20 四、 其他宣传形式 ............................................................................................................................. 21 五、 宣传物资及内容 ......................................................................................................................... 21 ? 终端店面布置 ......................................................................................................................................... 22 一、 内场布置: ................................................................................................................................. 22 二、 外场布置: ................................................................................................................................. 23 ? 活动组织架构及工作明细 ..................................................................................................................... 23 一、 执行架构总表 ............................................................................................................................. 23 二、 工作任务明确表 ......................................................................................................................... 25 ? 促销目标及任务分解 ............................................................................................................................. 26 一、 促销目标及任务分解 ................................................................................................................. 26 二、 各渠道促销任务分配表 ............................................................................................................. 26 ? 人员激励政策 ......................................................................................................................................... 28 ? 活动时间推进表 ..................................................................................................................................... 30 ? 物料清单 ................................................................................................................................................. 31 一、 媒体宣传类物料 ......................................................................................................................... 31 二、 蓄客类推广物料 ......................................................................................................................... 32 三、 外场氛围类物料 ......................................................................................................................... 32 四、 店面氛围类物料 ......................................................................................................................... 32 五、 VIP专属促销活动现场物资物料 .............................................................................................. 33 ? 附录 ......................................................................................................................................................... 33 附录一、 《十一VIP专属手册》销售话术 ................................................................................... 33 附录二、 日常销售问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 解答 ....................................................................................................... 38 附录三、 电话营销中问题解答 ................................................................................................... 40 附录四、 动员会流程建议 ........................................................................................................... 45 活动描述 热烈庆祝金意陶瓷砖品牌价值突破26.39亿 热烈祝贺金意陶非诚勿扰?全国明星总裁巡回签售活动销售突破1个亿 1. 2012金意陶《非诚勿扰?》全国明星总裁巡回签售活动在全国30个城市火爆上 演，明星总裁、联合签售，精品瓷砖、超低特供，所到之处，无不受到掀起一股 抢购热潮。借助金意陶“非诚勿扰3”全国明星总裁签售活动的燎原之势(9月份 单月就有十几场非3促销活动)以及“非3”品牌营销活动的市场影响力与宝贵 操作经验，在十一发动一场全国终端的促销规模站，进一步扩大营销战果; 2. 本次活动以举办非签售区域的VIP顾客专享抢购活动为由进行组织和宣传，9月 10日——10月x日，只要购买一本金意陶《十一VIP专属手册》，即可享受与金 意陶《非诚勿扰?》全国明星总裁巡回签售区域同样的超低特惠，机会难得，只 有一次，不要错过。 3. 与“非诚勿扰3”不同之处在于本次活动不请明星不签售，但沿用售卖“手册” 的行销方式进行精准蓄客，并在活动当天开启神秘折扣。具体内容如下: 活动详解 一、 活动基本信息 1. 活动主题 百城千店 惠聚十月 —2012金意陶瓷砖国庆特惠周— 2. 活动时间 , 活动时间:2012年10月1日(星期六)——10月7日(星期五) , VIP专属优惠现场活动时间:建议在1日-7日的某一天10:00-11:30举行 3. 活动范围 , 金意陶全国经销商(明星?总裁签售城市除外) 4. 促销渠道 , 本次促销渠道以零售、设计师和小区为重点，团购辅助; 二、 零售渠道促销政策及操作 1. 零售渠道促销政策 惠聚十月 VIP专属7好礼 好礼一:免费领5?瓷砖，惠从天降 凡 2010年 1 月1日起交房业主，10月x日活动当天凭《十一VIP专属手册》、本人身份证、购房合同(或房产证)，就可到店免费领取指定(xxx、xxx)5?瓷砖，加600 元，5?产品不再受限制，全场任选，数量有限，欲“取”从速～(除新流金溢彩和配件之外)。 好礼二:木纹买二送一，惠很醒“木” 国之大庆，惠很醒“木”，活动期间，金意陶全场木纹砖特惠大酬宾，买2?送1?，花更少钱享受更多自然灵性，盛惠空前，不容错过。 好礼三:明星产品超低直供，惠很震撼 2012金意陶非诚勿扰?•明星总裁巡回签售震撼全国，签售优惠绝无仅有，十一促销期间，非诚勿扰?•明星总裁巡回人气明星瓷砖产品将以签售价直供，您也可享受明星总裁签售的超级优惠，错过就真的错过了。 165*165mm 流金溢彩 330*330mm 500*500mm 600*600mm 天籁786/787 600*300mm 600*600mm 天簌791/792/793/794 600*300mm 600*600mm 天簌647/648 600*300mm 玉石 800*800mm 600*600mm 650/51/52/53 620*620mm 星角砖(送星角) 165*165mm 330*330mm 古风Ш 500*500mm 好礼四:特供精品一口价，惠最疯狂 活动期间，厂家特供N款畅销精品瓷砖，一口价疯狂特惠，让你一次购痛快。 K080475TA 800×800? 178元/片 98元/片 K080476TA K060475TA 600×600? 88元/片 46元/片 K060476TA K080830DA 800×800? 128元/片 68元/片 K080837DA K060495DA 600×600? 129元/? 68元/? K060730DA 600×600? 92元/片 48元/片 K060733DA K050519DA 500×500? 158元/? 78元/? K080638YAF 800×800? 368元/片 139元/片 K080639YAF 800×800? 368元/片 139元/片 K080654YAF 800×800? 398元/片 155元/片 好礼五:畅销品全年最低折，惠很惊喜 活动期间，全场畅销精品瓷砖绝对全年最低，预订价低至 6.8折，更有神秘折扣10月xx日活动现场揭晓，惠很惊喜～(明星直供产品、一口价产品不参与此项优惠)。 好礼六:抽奖砸金蛋，惠很幸运 凡9月 10 日— VIP专属优惠现场活动当日，买满5000元且付清全款者，即可砸金蛋一枚， 10000元可砸金蛋2枚，以此类推，买多砸多，蛋蛋有奖，大奖等你“砸”，幸运带回家。 序号 奖项 数量 奖品 1 一等奖 1 海尔42寸液晶电视一台 2 二等奖 2 海尔冰箱一台 3 三等奖 3 海尔燃气灶一台 4 四等奖 5 家庭组合高级餐具一套 5 五等奖 10 煮蛋器一个 6 幸运奖 数名 天堂伞一把 好礼七:个性瓷砖画，惠很特别 活动期间，买满 50000元且付清全款者，即可获赠价值3000元、由意大利顶级喷墨印刷技术精制而成的个性定制瓷砖画一幅，机会罕有，惠很特别～(照片由您提供～像素在300DPI～大小5M以上～全家福、结婚照......～为您个性定制。) 2. 零售渠道操作 操作要点:零售渠道操作主要围绕《十一VIP专属手册》的销售展开。 (1) 《十一VIP专属手册》使用说明 , 顾客凭本专属手册预订产品且全款即可享受本次十一促销活动七项VIP专属 优惠政策，并在10月x日VIP专属优惠现场活动日享受厂家公布的额外神秘折 扣优惠。 , 本专属手册由顾客购买，是顾客享受本次优惠政策的依据，由导购员填写顾 活动当天使用; 客详细信息并由顾客签字确认，在10月xx日VIP专场优惠现场, 本专属手册预售期售价20元/本，VIP专场抢购活动当日购买按100元/本售 出; , 凭本手册及定金单签单可抵100元现金使用(消费满5000元)，活动后手册 连同销售单据一同交于财务部门，作为差价返还凭证; , 顾客交完全款后，凭销售单据到砸金蛋处砸金蛋(消费满5000元可砸一次， 满10000元砸两次;若未交全款，以交现款金额为准，满5000可砸一次，以此 类推); , 此手册限一户一册，且在VIP专场抢购活动当日使用有效，一经销售不予退 款; (2) 《十一VIP专属手册》使用流程(推荐2号线): 1? 选产品 交全款 不找差价不参加抽奖，销售结束。 购 买 2等待x日? VIP找差价 抽奖 选产品 交全款 神秘折 专 扣开启 属 3等待x日? 抽奖 补交全款 3 选产品 手神秘折 扣开启 册 等待x日4? 补交全款 抽奖 神秘折交定金 选产品 扣开启 (3) 《十一VIP专属手册》售卖原则 1) 蓄客期销售: , 即日起至VIP专属活动日前一天按20元/本预售《十一VIP专属手册》; , 成功售出后需顾客填写详细资料并撕下回执以作厂家促销核对存根 , 蓄客期所有产品按手册上特惠价销售，全场正价产品按 6.8折开单，手册中除一口价产品外，所有产品享受VIP活动日开出的额外神秘折扣。 , 活动当天，在开出额外折扣后，需财务根据销售单及手册编号核对，并计算返还顾客差额后，在VIP专属手册上盖章后顾客方可进行找差价及抽奖。 2) 活动当天销售 , VIP专属活动日一早便在店门口公布额外神秘折扣(组织路演活动区域则在舞 台活动处邀请代理商老板进行现场开启)。 , 如未提前购买手册的顾客抵达现场想要参加本次活动，需现场按100元/本的 销售价格购买《十一VIP专属手册》，由财务盖章并交全款，折扣方可生效; (4) 《十一VIP专属手册》售卖渠道 本次团购活动，导购员除原有正常销售返点及奖金外，卖出《十一VIP专属手册》，均获得最高15元/本(根据售出数量不同，奖励也不同，详情请见奖励板块)直接现金奖励，即20元/本售出，返还公司5元/本即可。 1) 谁去卖 , 导购员 ????? 导购员是本次售卖《十一VIP专属手册》的主力，导购员的售卖能力，将直接影响本次开业促销的销售业绩。 , 老板及其它员工 ????? 千金重担人人挑、人人身上有指标，是本次《十一VIP专属手册》售卖工作的能够得 到有效实施的根本，全民皆兵卖手册，作为老板当然也不能例外，要为所有参与售卖的员工做表率。 , 招聘临时促销员 ????? 自有的力量是远远不够的，在活动蓄客期间的节假日，要招聘一定数量的临时促销员(如大学生)来协助导购员及社区推广小组进行《十一VIP专属手册》的售卖。 , 设计师???? 让设计师加入到本次促销活动中来，并邀请其代卖，卖出以高奖励礼品方案刺激，具体详见设计师操作方法。 , 亲友\朋友??? 代理商公司所有员工的亲戚、朋友可能不需要买瓷砖，但他们身边的亲戚朋友可能正在装修房子，发动身边的关系网，最大限度的延展资源，毕竟这么大的优惠，对朋友来说，也是件难得的好事。 , 新顾客??? 给新顾客(已购买了本次《十一VIP专属手册》的顾客)一点诱惑，让他们帮忙卖。新顾客如带人到店或在社区推广网点购买《十一VIP专属手册》，可赠送精美礼品一份(烟灰缸、茶具、其它礼品等) , 其它(非瓷砖)品牌的导购员?? 在你所在的建材市场，也许你还有许多卖卫浴、卖橱柜、卖灯饰、卖油漆„„的导购员朋友，只要没有利益上的冲突，可以让他们帮你引荐或贩卖。卖一本还有额外收入，作为顺水人情，又有直接利益，何乐而不为呢, , 铺贴工?? 铺贴工对于消费者选购瓷砖具有一定建议力，充分利用关系铺贴工及建材市场周边等工的铺贴工关系，发展其为我们向顾客推荐本次活动。 《十一VIP专属手册》售卖人员及奖励方式汇总表 导购员 ????? 全程售卖 5元/本 其它员工 ????? 全程售卖 5元/本 临时促销员 ????? 节假日 - 设计师 ???? 全程售卖 - 亲友\朋友 ??? 全程售卖 -- 新顾客 ??? 随机售卖 -- 其它导购员 ?? 随机售卖 -- 铺贴工 ?? 全程售卖 -- 2) 在哪里卖, , 终端店面????? 各个门店是本次开业促销的主战场，重要性不必多言。 , 建材市场????? 不仅是在店面所在市场卖，而是全市所有建材市场，我们在周六日人流密集时，可组织临时促销员在市场内(开放式市场)或主要入口处(封闭式市场)进行拦截售卖。 , 小区????? 小区是非常重要的销售阵地，在活动开始前搜集本地区所有开盘小区(进入装修阶段小区)。洽谈进驻进行现场促销产品展示和《十一VIP专属手册》售卖。 , 网上????? 与当地团购网站，如搜房等房产网站建材频道或专业建材团购网合作，联合进行活动宣传及《十一VIP专属手册》售卖。 , 建材/房产展会??? 在活动期间建材、房产类展会，可组织临时促销员在现场进行宣传售卖，主要采用购买展位进行宣传和售卖。 , 房产中介??? 与房产中介合作，依靠房产中介进行活动宣传及售卖。 , 地铁口?? 在新楼盘建设的密集区，一定有重要的交通枢纽如地铁口或公交候车亭，这里是潜在客户的重要流动区域，可安排临时促销员在这一区域周六日进行促销活动宣传售卖。 , 报刊亭\便利店?? 在新楼盘建设的密集区，可考虑与周边报刊亭、便利店进行合作，给予一定的费用及奖励措施，邀其为我们进行本次促销宣传品定点发放及《十一VIP专属手册》售卖。 售卖地点汇总表 店面 ????? 全程售卖 导购员 建材市场 ????? 全程售卖，重点节假日 导购员+临时促销员 小区 ????? 根据洽谈进驻时间 小区拓展员+临时促销员 网站 ????? 全程售卖 合作网站 展会 ??? 随机 导购员+临时促销员 房产中介 ??? 全程售卖 中介工作人员 地铁口 ?? 节假日 临时促销员 报刊亭/便利店 ?? 全程售卖 店老板 3) 如何卖, 具体销售话术请查阅附录一:《十一VIP专属手册》销售话术 (5) 如何跟进卖出去的《十一VIP专属手册》 , 以下涉及到顾客电话回访的工作，一般由售出手册的那个人跟进执行; , 代理商也可根据分工的不同，指定人员专项执行电话回访跟进工作; , 短信发布顾客由指定专人统一发布; , 电话营销中问题解答请参照附录二:电话营销中问题解答 资料归档 售卖当天 , 整理统计当天卖出手册，根据回执单填写顾客资料。 , 具体填写内容包括顾客姓名、地址、电话、装修状况、特殊 要求，还有售卡时间、销售店面、销售人员等。 信息发布 售卖当天或次日 , 将VIP专属优惠现场活动信息发到顾客手机上，包括活动时 间、优惠内容等。 第一次电话回访 售卖次日 , 主要是确认顾客信息是否有误和了解顾客装修情况及需求; , 粗略告之顾客活动信息，包括活动时间、优惠内容等; , 邀请顾客过来参加活动，对电话回访进行录音(如有条件) 整理、筛选 电话回访后 , 根据交谈，整理顾客情况及需求，做好记录; , 并判断出顾客买砖意愿，筛选出意向客户，以准备下一次重 点跟进; , 对于买砖意愿不太强的顾客，认真分析其原因，和其他同事 一起讨论，商量下一次跟进策略，努力争取。 信息发布 回访当天或次日 , 将活动信息发到顾客手机上，包括活动时间、优惠内容等。 第二次电话回访 回访后第二天 , 主要针对意向不太明确的顾客，解决顾客问题; , 强调利益点和优惠力度，争取顾客。 第三次电话回访 VIP专属优惠现, 告诉顾客目前店面火爆销售状况，催促其赶快来购买; 场活动前一周 , 再次游说意向不太大的顾客，如确实无意向，表示感谢～ 第四次电话回访 VIP专属优惠现, 告诉顾客活动即将举行，邀请他准时参加。 场活动前两天 信息发布 回访当天或次日 , 主要是告之顾客活动时间、地点。 三、 设计师渠道促销政策及操作 1. 设计师活动说明 (1) 活动时间 2012年9月10日——10月7日 (2) 返点政策 正常品: 20 个点，一口价品: 5-10 个点，新品、形象品(以展厅标签为准): 30个点。 (3) 额外奖励政策 , 收款净值每满50000元，可获:免费呼伦贝尔大草原-满洲里6日设计之旅活动。 , 收款净值每满80000元，可获:苹果5代手机一台(预送，上市补发)。 , 收款净值每满150000元，可获:宝岛台湾双飞五日游。 , 收款净值每满200000元，可获:欧洲五国设计考察十日游。 (4) 返点及奖励政策说明 , 返点统计在本次活动结束5日内公布并电话或短信通知各设计师; , 活动期间，为保证本公司活动的有序化，特要求设计师不允许给客户让点; , 以上金额均为销售净值; , 累计工作:针对本次活动期间成单的每个设计师，财务人员建立销售记录档案， 对其实际成单额进行累计。所有产品的销售均记入累计。累计过程中可允许设计 师提出中止累计，领取相应金额礼品，然后归零; , 超过活动期限的正常退补货不计入整体累计，全单退货必须返回相应礼品; 2. 设计师渠道操作 设计师渠道有3大工作任务 , 第一，优选设计师资源，确保设计师的数量及质量; , 第二，介绍促销内容及奖励政策; , 第三，举办设计师沙龙，让设计师进一步参与本次促销活动; (1) 优选设计师资源 , 家装部整合、筛选手头设计师资源，将设计师分为大中小三个档次; , 针对大、中档设计师进行重点公关和一对一沟通，务必做到把活动内容及奖励 政策灌输下去; (2) 发放物料 , 发放时间:9月10日—10月7日 , 发放物料:VIP专属手册+产品大学+产品元素光盘 , 发放数量:各300份(根据实际调整) , 发放对象:大、中档设计师 , 发放要求: , 发放过程需要业务员介绍活动详细信息，并将两本产品图册和元素光碟送与 设计师手上; , 并要求设计师认真填写资料签字确认;每天晚上将回执统一交给各家装部经 理手中，以便家装经理监督管理，发现问题严肃处理。 , 其他发放说明: , 鼓励设计师在蓄客期把客户带到店面，购买《十一VIP专属手册》，并提前量 房做好预算，为活动当日节省时间。 , 邀请核心家装公司、设计师参观店面。 (3) 举办设计师沙龙 , 时间:每周二、周五下午举行1场，每场30-50人左右; , 地点:各地金意陶思想馆; , 主题: 思想，有木有, 2012金意陶喷墨木纹新品品鉴暨思想者设计沙龙 , 组成:展厅参观，新品推介，活动政策介绍，抽奖游戏 , 负责人:家装部 , 物料:准备冷餐，小食，饮料等备设计师享用 , 流程表 18:00-18:30 集合前往展厅 导购列队欢迎，以示尊重 18:30-19:00 参观展厅 导购、业务员陪同讲解 19:00-19:05 播放企业专题片 让新合作设计师感受KITO企业实力 专题片视频 19:05-19:10 唱企业歌 让新合作设计师感受KITO企业精神 企业歌mtv 19:10-19:50 新品介绍 介绍KITO田园木歌系列产品 19:50-20:10 由家装部经理告知设计师活动内容设计师手册、产品大 活动政策介绍 及针对设计的奖励政策 学、产品元素光碟 提前收取设计师名片，用抽奖箱抽出 小型抽奖箱、高尔夫 5位参加高尔夫推杆比赛，每位选手 推杆练习器、球杆、 有3次机会，3次全部进洞为一等奖; 20:10-20:30 游戏抽奖 球各1份;奖品待定， 2次进洞为二等奖;1次进洞为三等 建议为100至300元 奖;开始前允许有1-2分钟练习，胜 金额的加油卡。 者可获相应奖品 20:30-20:40 活动结束时引导设计师在点评卡上 参观点评 留言，点评展厅设计及产品，作为日点评卡 后设计师留言展示资料 20:40-20:50 合影留念 20:50- 活动结束 活动结束 四、 小区渠道促销政策及操作 1. 小区促销政策 与店面蓄客政策一样; 2. 小区渠道操作 小区渠道有3大工作任务 手册》; , 第一，驻点推广，获取客户资料，并引导其购买《十一VIP专属, 第二，联合小区驻点设计公司推广，给予其奖励政策，帮助售卖《十一VIP专属 手册》; , 第三，举办家装大讲堂，通过公益的名义，传达活动内容及售卖《十一VIP专属 手册》。 (一)驻点推广 , 成立小区团队，大概8人左右，摸底中高档楼盘情况，确定2-4个重点楼盘进驻 跟踪; , 千方百计与楼盘开发商或物业管理方联系上，确定与其具体合作方式，重中之重 把楼盘所有业主的电话号码拿到手; , 然后在楼盘拉上横幅，摆上小展位、X架、张贴VIP专属优惠现场活动活动促销 海报、发放促销单张，准备一些小礼品，登记意向顾客名单及资料等等(以上方 式可能会受到管理方限制，尽量打檫边球宣传金意陶促销信息，主要是收集意向 客户的联系方式及个人装修资料，要做一个调查表)。 , 获取用户信息后，定期短息通知，活动前一周三次，内容不同。 小区投放单张建议: 尽量进入小区内部投放，无法进入的小区可在外部不远处派发。也可跟公司物流部的车进入小区派发。 , 小区内投放:逐户投放、小区宣传栏粘贴、露天停放车辆或停车场(别到雨刷下); , 小区外投放:出入口蹲守派发;户外停放车辆。 (二)联合驻点设计公司推广 , 活动时间:2012.9.10—2012.10.7 , 活动政策:执行设计师渠道政策 , 操作说明: , 与小区驻点设计公司合作，在小区驻点设计公司设置《十一VIP专属手册》 售卖点，布置X架及单张等活动宣传物料; , 按原价20元/本将《十一VIP专属手册》售卖给小区驻点设计公司的设计师， 设计师带客成交后执行设计师渠道政策，给予其返点; (三)举办家装大讲堂 0—2012.10.7(建议在每周五、六、日晚上举办) , 时间:2012.9.1 , 地点:金意陶思想馆(如果不能把业主邀请到思想馆，就在小区举办); , 规模:50人/场(最多不超过100人)，举办2,4场; , 内容:结合典型户型讲设计、装修步骤及验收 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 、省钱装出好效果及介绍本次 十一促销活动信息等; , 主题: 【验房 装房 我在行】 XX小区家装大讲堂暨金意陶瓷砖国庆VIP专享活动抢鲜会 , 操作说明: , 参加大讲堂的业主尽可能为重点推广小区的业主; , 小区用户参加活动即可领取精美礼品一份(建议:金意陶毛巾); , 应在会场布置相应活动宣传X架，内部人员在活动间歇向小区用户介绍活动 内容，引导其购买VIP专属手册; , 凡参加家装大讲堂的用户均可报名组成小区团购，各小区均分批用专车接送 前往店面; , 小区团购顾客除了享受团购政策外，还可享受好礼相赠:来店即送礼(送洗 手液、食用油等小礼品);成交落定再送礼(送如茶具、餐具等高值礼品); 五、 团购渠道促销政策及操作 1. 团购促销政策 , 所有团购用户在执行所有店面优惠的前提下，另享折扣98或99折; , 同时，凭团购用户身份相关凭证，进店即送高档礼品一份。(礼品建议:茶具、 餐具等) 2. 团购渠道操作 团购渠道的3大工作任务 , 第一，团购资源洽谈，提前与团购网站和小区联系，洽谈合作方式，确定团购客 户资源; , 第二，组织好团购现场活动。 (一)团购资源洽谈 , 专业建材团购网站，利用其资源及操作能力，可以事半功倍(团购网站根据当地 实际而定)。 , 联系重点小区团购资源(同上) (二)现场团购活动组织 , 时间: 根据实际情况而定(建议在VIP专属优惠现场活动当天或VIP专属优惠现 场活动前一星期周六日执行) , 地点:金意陶思想馆 , 人员:XX网采购团(,,户，,,人) , 主题: 【KITO尊享•惠】 2012金意陶瓷砖国庆VIP专属优惠现场活动特惠周 ——XX网VIP集采团—— , 主办:XX网、 金意陶 , 内容:展厅参观+现场签单+合影留念 , 操作说明 , 考虑到建材团购网合作带客多半为无效客户，如现场人气足够，建议不考虑 与团购网合作; , 如当地举办的建材类团购活动，可在活动现场设置展位，作为一种销售渠道， 主要目的是售卖《十一VIP专属手册》，累积客户资源; 六、 十一VIP专属活动现场组织及说明 1. VIP现场活动两种方式: , 路演式现场活动:适用于有团队、有基础、具有一定执行经验地区执行 , 店面式现场活动:适用于小规模、围绕店面进行促销区域执行 2. VIP现场活动时间: , 2012年10月1日——7日之间任选一天 3. VIP现场活动地点: , 路演式现场活动:金意陶当地思想馆门口或市场中庭 , 店面式现场活动:金意陶思想馆或专卖店店内 4. 路演式VIP现场活动主题及活动流程: , 主题: 【百城千店、惠聚十一】 2012金意陶瓷砖国庆特惠周VIP专属抢购会 , 流程: 10::00 活动准备 活动现场准备完毕 10:00——10:05 主持人开唱白 介绍今天促销活动内容 10:05——10:15 乐队表演 邀请当地摇滚乐队进行吸引人气的垫场 节目表演 10:15——10:25 额外神秘折扣开启 主持人邀请代理商老板或大区经理开启 现场ki板填写 10:25——10:30 主持人品牌介绍 主持人对KITO品牌进行现场介绍 10:30——10:40 主持人提问有关KITO品牌信息，有奖问 有奖互动问答 准备小礼品 答 10:40——10:50 木纹产品秀+介绍 邀请模特进行木纹系列产品进行展示秀 模特+样砖 10:50——11:00 木纹产品有奖问答 主持人提问有关KITO田园木歌系列问题， 准备小礼品 进行现场有奖问答 11:00——11:15 乐队表演 唱二、三首歌 11:15——11:30 大奖抽取、颁奖 本次VIP采购活动现场抽奖、颁奖 11:30 活动结束 5. 店面式VIP现场活动主题及活动流程: , 主题: 【百城千店、惠聚十一】 2012金意陶瓷砖国庆特惠周VIP专属抢购会 , 流程: 10:00以前 额外神秘折扣开启 用展架将额外神秘折扣公布在店门口 播放背景音乐 11:30以前 大奖抽取 本次VIP采购活动现场抽奖、颁奖 11:30 活动结束 媒体宣传 一、 宣传时间 , 9月10日,10月7日 二、 宣传阶段规划 , 预热期:9月10日开始，户外、报广、小区等开始投放，宣传蓄客; , 高峰期:9月24日,VIP专属优惠现场活动当天，重点宣传阶段，单张、短信、报 广、电台、网络、户外等全面宣传，集中引爆; , 延续期:VIP专属优惠现场活动后,10月7日，短信、单张进行终端拦截，抢建材 市场客户。 三、 宣传媒体规划 大户外广告牌 9.10,10.7 活动主题、时间，企业信息 户外LED 9.10,10.7 活动主题、时间，企业信息 户外 公交车身广告 9.10,10.7 活动主题、政策、时间，企业信息 候车亭 9.10,10.7 活动政策综合 城市主流报纸 9.10,10.7 活动政策综合 报纸 地区主流报纸 9.10,10.7 活动政策综合 电台 城市、地方交通电台 9.10,10.7 活动政策综合 中国之声 9.10,10.7 — 房地产信息网 9.10,10.7 硬广 网络 搜房网 9.10,10.7 硬广 其他门户网站(新浪、网易等) 9.10,10.7 硬广 短信 9.24,10.7 活动政策综合 楼宇LED 9.10,10.7 活动政策综合 小区 公告栏 9.10,10.7 活动政策综合 电梯平面广告 9.10,10.7 活动政策综合 其他 根据实际情况 根据实际情况 注:具体媒体投放时间根据购买媒体档期而定。 四、 其他宣传形式 , 路演:在店门口或建材市场中搭建舞台，进行演出、抽奖等活动，聚集人气; , 举牌:在建材市场内，由大学生(约10名)排成一列，在市场内走动; , 自行车队:在自行车上安装广告画面，在全城流动宣传; , 货车宣传:在货车上安装广告画面，在全城流动宣传; , 拱门宣传:在本地市中心百货大楼前放置促销拱门，宣传促销活动; , 迎宾小姐:在专卖店门口站立促销活动迎宾小姐; , 气模宣传:在店门口或建材市场安排1-2个气模，派发单张，吸引人气。 五、 宣传物资及内容 , 广播稿: 投放日期 周一至周五 周六、周日 投放内容 价格 选择早晚上下班时段 针对上下午去建材市场的人 VIP专属优9月21 -10月7日 8:00-8:15 8:30-8:45 9:30-9:45 10:00-10:15 惠抢定 17:30-17:4518:00-18:15 13:45-14:00 14:15-14:30 情景 读白 时长 号外:号外:金意陶瓷砖免费送啦:10月x日前到店报名参加22秒 男声读白,中速～激金意陶瓷砖十一VIP专属活动～就免费得5?精品瓷砖～还等 情的, 什么～赶快拿起电话预约吧: 男声读白,快速, 金意陶VIP专属优惠专线:XXXXXX,重复两次, 8秒 C短信群发: 阶段 投放日期 周六、周日 预热期 9月18 -23日 每周上午10:00、下午14:00 引爆期 9月24日-10月7日 每周上午10:00、下午14:00 抢定报名版: 金意陶瓷砖免费送啦:10月x日前报名参加金意陶瓷砖十一VIP专属优惠活动～就免费得5?精品瓷砖～另有惊喜大奖、超低特惠等着你～报名回复1～免打扰回复2 , 其他设计类宣传物料请参见光盘中宣传设计稿: 终端店面布置 一、 内场布置: , 氛围营造:悬吊旗，贴海报，贴标贴(爆炸贴)，树展架，铺设星光大道，地贴，挂 气球，鲜花装饰等，营造活动氛围; , 区域划分:将产品分区展示，如总裁区、特价区、一口价区等，让消费者切身感知 产品功能、品质，明白消费，清晰分辨各产品区域划分，有利于集中展示; , 美女演绎:展示于各体验间，设三名美女模特;一名美女小提琴与一名萨克斯风; , 鲜花装饰:吧台及各接待桌面放置鲜花花篮; , 香味布置:喷洒少许香水或者点燃香熏，营造宜人氛围; , 音乐布置:租用适当的音响，播放欢快的音乐，配合促销，营造热闹、放松的促销 气氛; , 贴心服务:为客户提供矿泉水、糖果、水果等(包括午宴招待所用矿泉水、红酒在 内的所有瓶贴皆为金意陶专用); 二、 外场布置: , 店舞台外围全部用红地毯铺满; , 路演:在店门墙外搭建舞台进行全天候节目及游戏表演，营造喜庆欢乐气氛; , 在外场设置促销品堆头区、礼品区、接待区、堆头区、奖品区、家装咨询区、保险 记区、联盟区、休息区等，使场面丰满起来; , 设置彩虹门、飘空气球等营造喜庆气氛; , 兼职学生流动(举牌)宣传、迎宾等，营造促销人气很旺的氛围。 活动组织架构及工作明细 一、 执行架构总表 , 红色部分空填写具体人员姓名 , 主要用途:规划清晰本次促销活动执行组别，具体到成员名单。 , 使用说明:此表由总负责人及执行总指挥负责安排、填写。 业务组 广告宣传组 后勤组 现场执行组 产品组 设计师渠道 媒体投放洽库房1 团购渠道 店面渠道 小区渠道 谈1 单张派发1 库房2 组员1 单张派发2 售后1 组员1 店长 组员1 手册售卖1 售后2 组员2 组员2 导购1 组员2 手册售卖2 车辆1 组员3 导购2 组员3 组员4 导购3 组员4 车辆2 导购4 财务 二、 工作任务明确表 , 填表人:执行总指挥 , 主要用途:清晰各组负责工作内容及事项。 , 使用说明:此表为执行安排总负责人在活动启动会议前规划填写，并召开各组负 责人会议，提交下表，由各组负责人进行任务分工。 1. 设计师群体促销活动通知、物料递送、邀请、跟踪 设计师组 2. 设计公司促销互动通知、物料递送、跟踪 1. 团购资源(网站)合作洽谈 团购组 2. 团购现场展位宣传布置 1. 小区推广资源洽谈 2. 小区驻点设计公司合作洽谈 小区组 3. 推广前布置小区宣传信息 业务组 4. 小区推广现场咨询、洽谈、下单 5. 小区推广后期目标顾客跟进 1. 促销活动前期散客资源蓄积 2. 设计师带客、散客导购咨询、下单 店面组 3. 促销活动店面氛围布置 4. 促销阶段现场活动组织与把控 5. 销售款项收取 1. 新产品介绍与培训 产品组 2. 产品备货与调度 现场执行组 1. 负责当日现场活动具体执行 1. 媒体洽谈(报纸、广播、户外等大众媒体价格、版面洽谈) 2. 媒体投放，安排投放时间、版面内容等 宣传组 3. 非媒体类传播活动组织、监控(市场举牌、单张派发、短信群发) 4. 所有相关活动物料制作、准备、布置; 5. 相关合作执行公司及下家资源的沟通与出品控制 后勤组 1. 售中房屋测量、售后货品运送及收款 2. 活动所需车辆调度 3. 各工作组执行中餐饮及休息安排、保障 4. 客户投诉及异议处理 促销目标及任务分解 一、 促销目标及任务分解 , 保底任务: 100 万元 , 目标任务: 150 万元 , 挑战任务: 200 万元 , 以上金额以收现金为准，截止时间:10月8日 二、 各渠道促销任务分配表 , 填表人:总负责、执行总指挥 , 表格用途:将促销活动销售目标分解量化为可控指标; , 使用说明:此表根据以往销售经验值进行设定填写; 1. 家装设计师渠道销售任务分配表: 合计 负责人: 2. 零售渠道销售任务分配表: XXX店 合计 负责人: XXX店 合计 负责人: 注:零售渠道的销售任务需落实到门店及个人。 3. 小区渠道销售任务分配表: 合计 负责人: 4. 团购渠道销售任务表: 合计 负责人: 人员激励政策 1、零售奖励机制 零售内部员工激励 快乐工作狂 现金奖不停 任务设定 KITO零售店合计 保底任务 面 目标任务 挑战任务 1、零售店面完成保底任务提成追加 0.5 %，完成目标任务提成追加 1 %，完成挑战任务提成追加 1.2-1.5 %，其中店长占 %; 2、每店完不成保底任务，当月所有成员提成降 %; 3、各门店店长、导购、设计师共同参与追加提成奖励(均提形式)，任务考核全部以门店为单位，家装组按即定任务进行考核; 注:设计师只考核所在店面的完成情况，追加提成也只追加所在店面的业绩; 4、店长:完成保底任务奖励 元，完成目标任务奖励 元，完成挑战任务奖励 元; 5、零售部总体业绩考核按自身任务目标计算，完成目标任务奖励 元部门基金，完成挑战任务奖励 元部门基金。(基金使用权由经理支配，使用方法见部门薪酬制度); 6、销售冠军奖励(必须在完成保底任务的前提下): A. 团体销售业绩冠军:奖励 元 B. 个人零售签单业绩冠军:奖励 元 C. 家装个人签单业绩冠军:奖励 元 D. 《十一VIP专属手册》销售冠军:奖励 元 专属手册销售激励: 销售(1—20本)，提成5元/本; (21—40本)，提成10元/本; 销售 销售41本以上，提成追加至15元/本。 注:1、此项激励以签字日次日生效; 2、凡 月 日—— 月 日，休息超过,天者，不参与激励方案。 家装部内部员工激励 快乐工作狂 现金奖不停 激励时间: 激励范围:内部员工激励 任务设定 , 家装渠道( ):保底任务: 万元、目标任务: 万元、 挑战任务: 万元 激励内容: 1、 家装组完成目标任务提成追加 %，完成挑战任务提成追加 %; 2、每组完不成保底任务，当月所有成员提成降 %; 3、每组完成目标任务奖励 元部门娱乐经费(由全组人员统一支配),完成挑战任务,奖励 元部门基金(由部门经理支配); 4、家装部经理:完成保底任务奖励 元，完成目标任务奖励 元，完成挑战任务奖励 元。 5、个人完成 万元的家装业绩，公司奖励 。 注:1、此项激励以签字日次日生效; 2、凡活动期间，休息超过,天者，不参与激励方案。 内勤人员激励 快乐工作狂 人人争先进 完成任务量(n): 万元?n, 万元，按完成量的 %进行奖励; 万元?n，按完成量的 %进行奖励。 活动时间推进表 前期准备工作(9月10日前) 9月6日 1. 各地最终促销方案确定 9月6日 2. 各地最终销售目标及激励方案确定 9月6日 3. 工作分组、人员分工 9月5日 4. 仓储产品盘点、入货 9月6日 5. 制定媒体宣传计划 9月10日前 6. 媒体购买 9月10日 7. 各地宣传、包装物料调整完成 9月10日 8. 动员大会召开 蓄客期工作(9.10——VIP专属优惠现场活动当日) 9月10日,10月7日 9. 媒体投放 9月10日,VIP专属优惠10. 《十一VIP专属手册》售卖 现场活动当日 9月10日,10月7日 11. 促销(手机)短信发布 9月10日,9月30日 12. 购买VIP专属手册顾客的电话回访根据 9月15日 13. 第一次销售情况总结 9月20日 14. 第二次销售情况总结 9月25日 15. 第三次销售情况总结 9月10日 16. 店面、外场氛围物料设计完成 9月13日 17. 店面、外场氛围物料制作 9月15日 18. 店面、外场氛围布置 VIP专属活动当天工作(促销集中当日) VIP专属优惠现场活动19. VIP活动现场组织和秩序控制 当日 VIP专属优惠现场活动20. 产品导购、顾客接待及答疑 当日 VIP专属优惠现场活动21. 签单、找差价 当日 VIP专属优惠现场活动22. 砸金蛋活动操作及奖品派发 当日 VIP专属优惠现场活动后工作(活动后——10月30日) VIP专属优惠现场活动23. 送货、后期服务 后——10月30日 10月30日 24. 促销总结及奖励 物料清单 一、 媒体宣传类物料 1. 报纸广告 1/2板 2. 户外路牌 2:1 高炮等远距离使用 3. 户外广告牌 2:1 近距离使用 4. 公交车身广告 根据实际情况 5. 网络论坛帖子 待定 6. 网络banner广告 -- 7. 道旗 -- 户外喷绘 8. 流动举牌广告 90*H60cm 背胶贴+木架牌子 9. 电台广告 5/10/15秒 10. 推广软文 2000字 二、 蓄客类推广物料 11. 宣传单张 28.5H*42cm 157G铜版纸 12. VIP专属手册 28.5H*17cm 157G铜版纸 三、 外场氛围类物料 13. 拱门 自订 - 14. 横幅 自订 - 四、 店面氛围类物料 15. 吊旗 H30*70cm KT板 背胶写真 16. 地贴 100*100cm KT板拼接箱子 17. KT箱 边长40cm 200g铜版纸 18. 海报 90H*60cm 写真喷绘+架子 19. 活动主题x展架 60*160Hcm 写真喷绘+架子 20. VIP专属手册预订说明架 60*160Hcm 写真喷绘+架子 22. 致消费者一封信x展架 60*160Hcm 不干胶(贴砖+样板间) 23. 一口价促销标贴 15*15cm 不干胶(贴砖+样板间) 24. 明星产品标贴 15*15cm 不干胶(贴砖+样板间) 25. 买二送一标贴 15*15cm 不干胶(贴砖+样板间) 26. 特惠促销标贴 15*15cm 背胶写真 27. 价格大标贴 40*40cm 背胶写真 28. 非?促销活动地图 160*100Hcm 已有 29. 非?活动宣传片 -- 数量待定 30. 气球、绸带等 -- 五、 VIP专属促销活动现场物资物料 2:1 31. 活动背板 户外喷绘 90H*60cm 32. 神秘折扣开启kt板 Kt板喷绘+画架 33. 活动流程说明x架 60*160Hcm 写真喷绘+架子 34. VIP专属手册购买说60*160Hcm 写真喷绘+架子 明x架 35. 差价返还说明x架 60*160Hcm 写真喷绘+架子 36. 抽奖 细则 测试细则下载防尘监理实施细则免费下载免费下载地暖施工监理细则公路隧道通风设计细则下载静压桩监理实施细则下载 说明x架 60*160Hcm 写真喷绘+架子 37. 抽奖券 18*8Hcm 激光打印、盖章 38. 抽奖箱 40*40cm KT板喷绘 39. 抽奖获奖名单公布板 240*120Hcm KT板喷绘 -- 40. 金蛋/砸锤 -- 41. 抽奖礼品采购 附录 附录一、 《十一VIP专属手册》销售话术 一、 销售原则 1、 开场白原则 (1) 真诚赞美 举例:见到您很高兴～您今天打扮的真漂亮～ (2) 金钱效应 举例:告诉您个好消息，现在您购买我们产品，可以让您节省一半甚至一半以上的费用哪，有没有兴趣了解下, (3) 好奇心 举例:您知道世界上最懒的东西是什么吗,„„(客户思考) 那就是您藏在口袋里的钱～它们本来可以购买我们的瓷砖，让您拥有一个很有思想和品味的家～ 、 沟通原则 2 坚持3/7原则:导购员花30%的时间用于主要讲解活动政策，70%的时间用于与顾客沟通或者是让客户发表 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 、看法。(如遇不想多说话客户，我们导购应多设问句，问客户之所需、之所想、之所虑等调动客户多互动沟通) 3、 快速成单一个原理(“三句不离《十一VIP专属手册》”)与三步法则: (1) 不讨价还价; (2) 不谈细则; (3) 不选砖; 二、 促销政策中产品推介顺序 (1) 总裁产品 (2) 畅销产品 (3) 特价品 (4) 一口价产品 (5) 5?免费瓷砖 三、 《十一VIP专属手册》讲解标准词: 见到您真高兴～我要告诉您一个天大的好消息～我们现在举行一场总裁VIP专属优惠 现场活动大型促销活动，无需购物即可获得5?免费瓷砖、VIP专属优惠活动日当天还会揭晓神秘折扣„„优惠力度绝对是全年最低～不妨我为您详细介绍下，好吗, 您看这么多这么有吸引力的优惠，您一时都没一一记下来吧,没有关系，只要您购买我们的《十一VIP专属手册》，就可轻松能享受全年最低折扣的一系列优惠活动了～ /本，可以抵100元货款，如果您想免费领取5?瓷砖《十一VIP专属手册》20块钱 的话，那您这20元就成40倍的升值了～(5?瓷砖，价值上千元，详见四、“无需购物即可免费领取5?瓷砖”讲解标准词) 对于您来说(男士)，它就是一包烟的价钱，少抽一包烟，买了这本手册，就让您享受到如此吸引人的优惠，何乐而不为呢,～ 这样吧，您的新家地址是,我帮您填写下信息，先把优惠定下来，好吗, 四、 政策讲解标准词 1、 活动理由解释标准说辞: 2012金意陶《非诚勿扰?》全国明星总裁巡回签售活动在全国30个城市火爆上演，明星总裁、联合签售，精品瓷砖、超低特供，所到之处，无不受到掀起一股抢购热潮，为表达对非明星总裁签售区域的歉意，在十月国庆节来临之际，特举办非签售区域的VIP顾客专享抢购活动，9月10日——10月x日，只要购买一本金意陶《十一VIP专属手册》，即可享受与金意陶《非诚勿扰?》全国明星总裁巡回签售区域同样的超低特惠，机会难得，只有一次，不要错过。 2、 “免费领5?瓷砖，惠从天降”讲解标准词: 您肯定不相信天上会掉馅饼吧,此次活动真是创造了一个奇迹，无需购物，也可免费领取金意陶5?瓷砖。(客户想进一步了解并提出看砖，我们导购定不能急于带领到5?瓷砖处，而是先引导购买《手册》) 您看，我们这次厂家活动让利如此之大，肯定吸引了不少客户关注的(有必要就强调送的砖限200户)。您可以先购买我们这份《手册》，越早购《手册》，免费获得5?瓷砖机会就越大～ 您只花20元买了这本手册，就能马上赚到一千多元了(20元抵100元货款，同时可 凭此免费领取价值千元的5?瓷砖)，真是捡到了大便宜 不是每个客户都有这个机会呀，幸亏您来的早～我还是先帮您登记下吧。 “为什么要提交相关资料与登记领取,”解答 本次活动是由厂家直接操作，所以力度也是史无前例的，在此过程中我们经销商只是配合做服务工作，现在向您索要的这些资料都得连同《十一VIP专属手册》的“存根联”一起报备到厂家的，凭这些资料厂家才能给予支持;同时，这免费5?瓷砖都是为最有需要的客户而准备的。 、 “木纹买二送一，惠很醒“木””标准解说词: 3 为庆祝金意陶田园木歌系列木纹砖全新上市，国庆总裁VIP专属优惠现场活动期间，全场木纹砖买二送一，花2?的钱可得到3?的产品，很实惠吧,而且我们的木纹砖是经过意大利最顶尖的数码喷墨设备生产的，逼真如实木，而且木纹砖无甲醛等有害物质，健康环保，坚硬抗污，不会像木地板那么容易刮花，脏了拖一拖就OK，50年不褪色，这么好的产品，又这么实惠，喜欢大自然，选这些产品就对了。 4、 “明星产品超低直供，惠很震撼”标准解说词: 针对高标准的装饰要求，这次国庆VIP专属抢购活动我们专门还挑出了几款极具代表性的明星产品，满足像您这样尊贵客户高端需求。这些高端产品的优惠折扣是史无前例的，一下打到了 折的低折扣，平时我们是 折，甚至从来不打折的，所以我们要把握这次难得的活动机会。 5、 “特供精品一口价，惠最疯狂”标准解说词: 金意陶厂家为了回报 客户对金意陶的支持，特设了此场总裁VIP专属优惠现场活动活动，并提供多款一口价产品，平时一两百块钱的产品，现在最低的只要四十多块钱，优惠绝对是前所未有的。说实话，我在金意陶工作两年多了，都没遇到过如此优惠力度的促销～何况这些产品平时都特别畅销，但厂里这次决心很大，一定要让客户满意。我建议您还是先抢购一本《手册》吧，我先帮您登记下，等会我们再去看产品。 6、 “人气精品全年最低折，惠很惊喜”标准解说词: 除明星产品、木纹产品、一口价产品外，全场畅销品史无前例预订价低至 折，平 时，我们就算做活动找到老板最低也只能打到 折，而此次直降 折。绝对是2012年全年最低折扣～是不是很划算的，早抢购《手册》早享受优惠，我帮您登记下吧。 7、 “抽奖砸金蛋，惠很幸运”标准解说词: —10月7日活动期间，只要您购买宝典购买金意陶瓷砖，交款每满5000元9月10日 就有1次砸金球的机会， 10000元有2次机会，以此类推，买多砸多，保证100%中奖～大奖是海尔42寸液晶电视～ 8、 “个性瓷砖画，惠很特别”标准解说词: 对满50000元且付清全款者，我们将送出价值3000元，由意大利最新喷墨印刷技术精制的瓷砖画一幅，这幅瓷砖画可以专门为你个性定制，您只要将一张你喜欢的照片提供给我们，像数5M以上，就可以了，全家福、结婚照都可以，这瓷砖画极具收藏价值，百年不褪色哦～机会难得，您说呢,～ 五、 客户提出“我要考虑下”标准话术选择 , XX先生/女士，您这么说是不是要赶我走吧?” , 我刚才是否漏讲了什么或是那里没有解释清楚，导致您要考虑一下,是我们的 产品不合适, , 讲正经的，有没有可能是钱的问题呢, , 太棒了，钱是我们最关心的问题。 六、 经了解活动政策后，顾客还是嫌贵的处理话术选择 , 价钱是你唯一考虑的问题吗, , 太贵了只是口头禅; , 太贵了只是衡量的一种方法; , 谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再谈，我们先 来看看产品适不适合你; , 请问你为什么觉得太贵了(找出他觉得贵的原因); , 是的，我们价钱是很贵，但有成千上万的人在用，你想知道是为什么吗, , 我们价钱是很贵，因为它就象奔驰，奔驰不可能卖到桑塔纳的价钱，你同意吗, , 好贵，好才贵，你有听说贱贵的吗? , 我们的瓷砖使用寿命是30,50年(找出客户与我们报价之间的差价是多少， 假设是5000元差距，然后用“大数也怕算”的原则引导销售)，现在你花5000 (元)?50(年),100元/年 ，100(元)?365(天),0.27元/天。 附录二、 日常销售问题解答 1、 可以多买几本VIP专属优惠现场活动手册吗, 答案:可以多买，但一位客户只可以用一本，其它的手册可以推荐赠送给朋友、邻居用。 2、 活动期间，是先卖产品还是先卖VIP专属优惠现场活动手册, 答案:VIP专属手册。{参见快速成单，三句不离手册，三步法则(1、不讨价还价;2、不谈细则;3、不选砖)} 3、 活动当天可以不买VIP专属优惠现场活动手册吗, 答案:不可以，活动当天100元/本。 4、 你家新品之前就打 折，这次比上次还低吗, 答:客户您好，一看您就是我公司的老顾客，对我公司的品牌活动这么知晓，肯定也是我公司的忠实顾客了。这次活动是厂家大力支持与操作，肯定是我们全年力度最大的一次。而且这么次活动选择的产品空间扩大了很多，机会非常难得，这也是之前促销所不能享受到的～同时也可以告诉你的亲戚朋友，不要错过这次机会哦。 5、 别的品牌也在搞活动，能保证你们的折扣比它们低吗, 答:客户您好，首先您要相信，我们作为全国联动、厂家倾力支持的大型活动，折扣肯定惊人，这也是我们全年最低折扣的活动。而且我也可以很负责任的告诉您，我们金意陶品牌和其他同档次的品牌相比较，性价比是最高的也是最保值的。其他品牌虽然打折但是种类很少，只是拿出个别单品推出低折扣，现在折扣低，过几天说不定折扣更低，不保值。我们金意陶大部分产品都有活动，你选择产品的范围也更广，今年都不可能比他低了。此次金意陶的活动力度，各种促销海报与广告的力度。就是想告诉客户，您现在选择金意陶，是最实惠的时候。所以客户请您相信，此次金意陶国庆VIP专属优惠活动折扣一定会让您满意的～ 6、 你们品牌做到这么低能保证产品质量吗, 答:客户您好，请您放心。金意陶的产品质量肯定没有问题～这么低的价格是因为厂家来搞的促销，我们敢向您保证，一定是全年最低的～而且金意陶这么大的品牌，在仿古砖领域一直是行业内的领跑者，所以我们更注重产品的品质与质量。所以客户请您放心，无论您以什么样的折扣购买金意陶，它的品质都是一样的～ 7、 为什么只可以一人用一本VIP专属优惠现场活动手册, 答:客户您好，任何的活动都是有规则的。此次金意陶全国VIP专属优惠活动之所以要求客户每户只能购买一本，是因为您在10月x日之前购买VIP专属优惠现场活动手册只需要20元，但这本VIP专属手册在10月x日活动现场可以抵100元货款使用的，如果是活动当日购买的话，就100一本了。而且VIP专属优惠活动手册的数量是有限的，这样大的促销力度，我们希望给更多人带来实惠，所以此次活动每户只能购买一本VIP专属优惠手册。 8、 我家房子还没下来呢。现在不着急买, 答:客户您好，如果您非常看好我们金意陶的产品，那请您相信，这次VIP专属优惠现场活动是金意陶在今年活动力度最大的一次。机不可失时不再来啊～就只因为房子还没下来或没有图纸和具体尺寸，就放弃了这次占大便宜的机会那就太可惜了。其实您可以告诉我们您房子要铺砖的位置与大概平米数，我们给您做下预算，交预算的全款把折扣定下来。等房子下来后我们再为您复尺做设计，然后多退少补，这样不就解决问题了吗,而且即使您在这期间改变主意了，我们会无条件给您退款。如果您非要等到房子下来再购买我们金意陶的产品，我真不敢保证到那个时候会是什么折扣。但我敢向您保证，您会多花不少冤枉钱。所以请您相信我，过这村儿，就真没这店儿啦～ 您真的要好好考虑考虑啊～ 9、 我买的多，你们还能再便宜点吗, 答:客户您好，非常抱歉。此次活动如果没有厂家的支持，这个折扣永远都不会出现在金意陶的促销活动中。所以请您相信，这已经是最低的折扣了。 10、 你们送的抽奖我不要了，直接给我减钱吗, 答:客户您好，非常抱歉，我不能满足您的要求。因为这是厂家为答谢 地区新老客户而专门设立的。而且我们抽奖砸金蛋的礼品档次不低，最大奖项就有 ，其他奖项也非常很实用，都是大厂家，大品牌的。 11、 我先把定金交了，当天折扣下来时再说。 答:客户您好，有个情况我想我还是先告诉您，我在金意陶工作了两年，这种大型促销我也经历过。如果您现在不把产品选好，在当天人山人海的，叫叫嚷嚷的，会让您心情非常烦躁，从而不能专心的挑选产品。这样对您也不好～而且在当天您再去交款的时候，您会发现，原来不带小板凳去交款，是一件多么痛苦的事情。还有就是在当天，我以前的客户也会陆续来找到我，我很难保证在当时只跟您做一对一的讲解与服务。所以客户我还是奉劝您，在10月x日举办VIP专属现场活动前把产品选好，交齐全款。等10月x日当天，轻轻松松的把差价找着，把大奖抽着，那多轻松啊～您说是不, 注:把提前量房、设计的原因最好也加在里边;还有财务在当日交款的不便利等因素。 附录三、 电话营销中问题解答 一、 电话沟通的法则 引起注意——提起兴趣——提升欲望——建议行动 二、 电话沟通的心态与预约技巧 电话沟通过程中，保持稳定自信的心态，坚持1/30(每打30通电话就能找到一个有效客户，目标倒推法，从30、29、28„„倒数)的信念。 , 不停地重复的练习与多练习 , 设想各种可能遇到的问题 , 尽可能的要了解你要打电话的这个客户背景，估计一下做成生意的可能性。 , 说明身份、活动的亮点 , 要向客户明确自己已充分了解了他现在的需求，并且有能力满足他的需求。 , 争取见面。 三、 实际电话沟通案例 导购开场白 , XX先生(小姐)，您好～恭喜您，您眼光真好～听说***(地方)的房子又升值 了,～(声音一定要体现自信) , 告诉您一个天大的好消息，我们金意陶瓷砖在国庆期间搞一场VIP专属特惠大 型促销活动，无需购物即可免费得到5m2瓷砖，是今年力度最大的一次～不知 道您是否想了解下, 业主: , 回答一:哦，我现在很忙。 , 回答二:是吗,我现在没时间详细了解，发个短信给我吧～(有兴趣了解，但 没时间电话聊) , 回答三:哦，听起来很优惠哦，你介绍一下吧。(有兴趣了解且愿意在电话里 花时间了解) 导购: , 回答一:这次活动力度非常大，保证全年最低价，还有多重豪礼„„您现在工 作这么忙，不如星期天来我们思想馆看看，好吗,您看是上午还是下午有空, (客户实在很忙没时间接电话，可发短信告知活动内容) , 回答二:我知道您肯定特别忙～我这个电话的意思是，我们金意陶有一个精神， 那就是不能由于客户忙而无法享受我们全年最大优惠与优质服务，这样，我们 约个时间。 , 回答三:这是金意陶全年最低的一次促销活动。无需购物即可免费获赠5?畅 销瓷砖，承诺全年最低价„„还有更多优惠和惊喜，电话一时也说不清楚的， 不如您到我们思想馆我详细与您讲解吧，您看是今天下午3点还是5点有空, 业主: , 回答一:不知道，再说吧～ , 回答二:好的，不过还不知道哪天有空呢，有时间我会过去的。 , 回答三:还不知道哦，星期六也许有空吧。你们的店在哪, 导购: , 回答一:您看我们VIP专属优惠活动力度如此吸引人，很多人(或举例你们楼 盘的XXX)已开始抢购我们的产品了，错过了这个村就没这店了，我建议您尽 量抽点时间过来看看，不会耽误您太多时间的，好吗,(具体地点名称)，我 在金意陶思想馆恭候您的大驾光临～ , 回答二:时间挤挤总是会有的，对吧,客户请您放心，我在金意陶已工作了两 年多，我可以用我的人格保证，这次活动的力度肯定是全年最低的。这样，我 们约个时间„„ , 回答三:我们思想馆在**********，您是星期六下午三点还是五点有空呢,我 到时候恭候您的光临～ 业主: , 回答一:我考虑下。 , 回答二:我家房子还没下来呢。现在不着急买, 导购: , 这次VIP专属优惠活动是金意陶在今年活动力度最大的一次。机不可失失不再 来啊～就只因为房子还没下来或没有图纸和具体尺寸，就放弃了这次机会那就 太可惜了。其实您可以告诉我们您房子要铺砖的位置与大概平米数，我们给您 做下预算，先把这次活动优惠预定下来。等房子下来后我们再为您复尺做设计， 然后多退少补，这样不就解决问题了吗,如果您非要等到房子下来再购买我们 金意陶的产品，我真不敢保证到那个时候会是什么折扣。但我敢向您保证，您 会多花不少冤枉钱。所以请您相信我，过这村儿，就真没这店儿啦～您真的要 好好考虑考虑啊～ 四、 将电话营销拆分成四个阶段 分别是名单筛选，电话跟进，解决疑问，完成订单。 1、 名单筛选: 名单筛选是电话营销的第一个目的。即在第一次拨打客户电话后，略掉联系电话错误的名单，包括无此号码，无此人等情况。同时要对真正能够接触的客户根据不同的购买意愿进行分类，即分为立即购买、有兴趣购买、考虑、犹豫购买的客户、近期不买、肯定不买五类。对立即购买的客户，我们将引导他们到店选购产品，按照流程为客户下订单、交款，完成销售(但一般情况此类客户少的可怜， 可遇不可求 )。对于其他四类客户我们要进行分类标注，以便为我们的下一步工作做准备。 2、 电话跟进: 此阶段的目的是针对客户购买意愿的不同保持适当的沟通，最终取得客户的信任。针对不同购买意愿，我们要区别对待。 , 有兴趣购买的客户: 对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。 , 考虑、犹豫购买的客户 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同 的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 , 近期不买的客户 我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将本次活动相关促销等宣传资料邮寄给客户或电话、短信通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。 , 肯定不买的客户 此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有对房子还没计划装修，还未交楼或是对品牌、产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供公司或是厂家市场品牌部，以便研究对策，并制定一步跟进计划。 在此阶段的电话沟通中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隔。有兴趣购买的客户，我们的跟踪频率多一些，约2天左右电话联系一次，询问客户是否决定购买，大约沟通3-5次能够完成订单。考虑、犹豫购买的客户，我们的电话沟通间隔要维持在每周2次左右的频率，约4-7次能够将客户转变为有兴趣购买的客户类型，然后再通过2-3次的电话跟进，最终完成订单。近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔2-3周左右的时间，与客户沟通一次，一方面是与客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户现在是否有相应的需求，以便我们能够及时进行产品销售。肯定不买的客户 ，对这类客户，我们不要联系过多，以免客户对品牌产生不满，同时在联系、沟通中获得到客户对活动的意见信息等等。 在与不同购买意愿的客户沟通中，每个的客户都有可能转变为其他购买意愿，因此我们要及时调整方法，满足客户的需求。 3、 解决疑问: 此阶段的目的就是解释客户对产品的疑问及其他相关事宜。在此阶段应将问题集中在解决客户最担心、最关注的功能或关注点上，最终使客户认可品牌，决定购买。 4、 完成订单: 此阶段目的是记录用户购买的相关信息。我们要做好客户资料的登记，购买金额、数量以及产品类型、送货方式所必须的相关信息，同时要再次感谢客户对金意陶品牌的支持与认可，如客户在使用中出现任何问题，都可以直接找到本人进行咨询。 将出售产品的目标进行阶段拆分，分成各个小的目标，既可以让营销服务代表的压力降低，使他们能够正确对待每一阶段的工作目标，又能达到最终的销售业绩，特别是对一些电话营销经验不足的服务代表，更尤为重要。通过对每阶段的目标分解，针对客户不同购买意愿的类型，保持适当的沟通频率与间隔，最后的销售业绩只是我们前期量变到质变的转化，是顺理成章的结果。 附录四、 动员会流程建议 一、 动员会需要达到的目的 , 深度贯彻促销内容，让公司所有人都理解促销活动的每个细节; , 任务分配，明确各人员任务和职责; , 明确目标，明确奖罚政策; , 提振士气。 二、 动员会召开组织建议 , 拥有团队(20人以上)的代理商可根据销售任务，为其提供单独的动员培训，其它 地区以半个省或临近区域为单位组织(原则半径不超过200公里)十一促销整体动员 大会 , 提前与区域内各代理商协调促销政策及促销激励，以便在会上能够公布于众 , 对于临近几个区域，在动员会上可以竞赛方式，充分激发各地人员的积极性 三、 动员会流程建议 主持人串词 主持人 介绍嘉宾开场 1. 唱《企业歌》 全体与会人员 2. 播放《如果你觉得生活还不主持人 触动大家的心弦 3. 够好》PPT 代理商老板发言 代理商老板 表示重视 4. 大区经理发言 总部大区经理 5. 《十一促销总动员》 总部业务员 含活动方案及内部激励 6. 现场方案考核提问 主持人 7. 各部门签任务状 部门负责人 8. 各部门分批上台宣誓 各部门成员 9. 代理商老板总结发言 代理商老板 10.