房地产销售技巧_10种客户类型分析及应对
方法
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房地产销售技巧
——对性格不同的客户类型分析及应对法
按性格差异划分共 10 种类型
一、成熟稳重型
其具有丰富的购房知识,投资经验老道,对本身产品及行情相当了解,与销售人员洽谈时深思熟虑,冷静稳健,遇到疑点一定究根问底,不容易说服。
对策:
应以“平常心”相待,并就产品质量 及公司信誉与独特优点详细
说明
关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书
,讲求合理与证据,获取客户理性的信任
二、谨慎小心型
其外表严肃,反应冷漠,沉默寡言。对
说明书
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亲切发问、眼观鼻、鼻观心,出言谨慎,甚至一问三不知,唯恐泄露天机。
对策:
除了详尽的介绍产品外,还需以亲切、诚恳的态度打破心防,拉近感情,最好闲话家常,拉拢感情,慢慢了解客户的家庭状况、经济能力和购房意见,争取到信任和依赖感,再推销产品。
三、犹豫不决型
对产品本身要和不要,优柔寡断,反反复复,拿不定主意。
对策:
快刀斩乱麻。态度坚持自信,以专家说理取得信赖,帮其下定决心。
四、欠缺经验型
畏首畏尾,对产品一无所知,信心不足,不易做出决定。
对策:
不厌其烦的解说海报,提出信而有证的业绩、质量保证、态度诚恳,消除压迫感和恐惧感。
现场SP
五、大小通吃型
心思细密,喋喋不休,喜欢挑毛病,对建材、格局、朝向、大小、公共设施的面积均有意见,东扣西扣,狠狠杀价,态度十分强硬。
对策:
对之不能太“软”,利用气氛相逼,选两人以上搭配推销,强调产品的优点、贷款的优惠条件,先示以小惠,避免斤斤计较。
六、风水挂帅型
其关心的不是
材料
关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料
、结构而是朝向、方位。有的客户会带风水师一起看房。 对策:
由于有迷信神意,主观较强,尽量以现代配以风水学,举反例解除疑虑。强调人的价值,提醒其勿受“怪力乱神”的影响。
非常诚恳地与生水师搞好关系,使他成为你的伙伴。
七、趾高气扬型
表现出盛气凌人,爱摆架子,甚至威胁、吓唬销售人员,据人于千里之外。 对策:
先稳住对方,恭维对方,不妨投其所好,然后再强调产品特色。赞美客户地位凸显或衬托其
尊荣等,并趁机找出对方的弱点,攻心为上。
八、冲动易变型
此类客户难容易受怂恿与刺激,买与不买在一念之间容易反悔。
对策:
因通常二、三人参与意愿,要特别留心反对者的理由,首先应大力强调产品特色与实惠,并可暗示产品抢手,促其快速决定,如遇瞬间反悔,也应顺势应付得体,免因情绪影响对方。 九、推三阻四型
其个性多疑,即使销售者说明产品,而对方亦无反对意见,仍籍词拖延,推三阻四,令人难以捉摸。
对策:
仔细追查不能决定的真正原因,设法解决有关问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
,免受其拖累。
可从其同行的人入手,如其配偶、朋友,设法说明解决。
十、金屋藏娇型
出钱者通常不愿 “曝光”会陪同女方一同前往,但大多沉默不表示意愿,但很敏感,其决定权在于女方。
对策:
主攻女方
态度要稳重,避免无心误会弄巧成拙,帮女方选好合适的产品,与男方应答要得体,不要随意发问,但也不能让人感觉到刻意疏忽男方,而有被识破的感觉。
技巧:当客户婉言拒绝或有不同意见时,怎样处理。
13>.1先肯定客户的观点,并叙述本产品优势及市场 现状分析。 1.2为客户着想,吸引其,说服其。将客户的购买欲望再次挑起。
1.3总结对客户的叙述。通过有意识的奉承(如: 本产品专为先富起来的精英而定制)让客户觉得物有所值。
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