中小企业存在的问题

中小企业存在的问题 论“我国中小企业在产品销售与服务方面 存在的问题及其对策” 学生班级:市场营销 学生姓名:任战涛 学生学号:1002040020 任课教师: 罗建 课程时间:2011,2012年第一学期 论“我国中小企业在产品销售与服务方面存在的问题及其对策” 案例1:西铁城一举成功 在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上，有一日刊出了一则引人瞩目的广告。意思是说在这之后的某一天，日本“西铁城”钟表公司将用直升飞机向该国首都的某广场空投手表 2000 只，捡到者免费奉送。广告语句平平，毫无夸张之意，却一下子引起了澳大利亚的广泛关注。 日本人“疯”了吗, 直升飞机如期而至， 2000 只手表从高空天女散花般地纷纷落下„„早已等候多时的来自四面八方的人们沸腾了，那由远而近的几架直升飞机，却成了 60 年才得以一睹的哈雷慧星。那些捡到了从几百米高空扔下来的手表的幸运者，当发现手表依然完好无损、走时准确时，更是兴奋不已，一个个奔走相告。而“西铁城”的这一伟大“创举”也同样引起了新闻界的注意，一时间，纽约、伦敦、罗马、巴黎的报纸和刊物上纷纷出现了对这一事件的报导。“西铁城”手表世人皆知，“西铁城”手表的质量更是令人叹服～ 不久以后，“西铁城”手表就打开了澳大利亚市场，并且誉满全球，销售量以惊人的速度增长。如果说这是一场表演的话，那么这场表演是太巧妙，太扣人心弦了，简直是一举成功～而它的成功应归功于它成功的企划，归功于企划人高明的企划术～ (一)注重品牌培育,积累企业的无形资产 微型企业不要觉得起步时只是做一些小买卖,不需要品牌和商标,其实这个观念是错误的。无论企业规模的大小,品牌和商标都是很重要的。品牌是一种特殊的无形资产,它甚至比有形资产价值更高。而微型企业由于自身条件所局限,必须从一开始就在经营企业的同时, 策划 活动策划ppt下载游戏策划下载民宿策划下载游戏策划shu下载英文歌曲大赛策划免费下载 、培育、经营、发展自己的品牌。微型企业怎样培育品牌? 首先,品牌要有一个好的名称。好的品牌名称能给人留下深刻的记忆,易记忆、易读、易上口。这样可以节省大量的广告宣传的费用,对于资金缺乏的微型企业有着重要的意义。 其次,要保证产品的品质恒定如一,要让你的产品,成为货真价实的标志。不论在什 都应该做到这一点。消费者是无法欺骗的,如同你的亲人和朋友,只有真诚以么情况下, 待,情谊才能长久。这也是品牌最重要的资产之一。很多中国老字号企业,就是保证了稳定、良好的产品质量,以至在经历多年的风雨洗礼后,仍然能够屹立不倒。 再者,必须创造品牌的附加值。随着市场逐渐发展、成熟,产品的同质化会越来越严重,产品的功能、包装、外形等都可以模仿,而唯有品牌是独一无二的,它帮助消费者在繁多的商品中迅速做出自己的判断。微型企业在产品的发展过程中,应注意品牌附加值的创造的积累。当然,它是一个复杂的长期工程。 最后,微型企业在发展初期,就应该制定长期的品牌战略目标。在此注意,是品牌的目标,而非营销的目标。应该意识到创建一个品牌“前途是光明的,道路是曲折的!”但是,只有心存高远,才能把握住市场机会,使微型企业完成一次又一次的腾飞。 (二)加强营销创新 微型企业最感困惑的问题中,营销策略排在首位。微型企业资金少,做广告、聘请很多业务员成本太高,营销还得靠老板自己,不断加强营销创新。对于微型企业来讲,营销创新的思路一般遵循低成本的原则。在当今市场高度同质化竞争的条件下,低成本营销无疑是微型企业快速成长创新的一条捷径之路,是市场细分突围的机会,也是创新营销 创新本身不容易做到,用低成本营销来应对同质化困局,需要考虑营销元素的方的一种, 方面面。微型企业可以从以下几个方面加强营销创新: 1.产品创新策略。微型企业由于其自身的特性,对技术创新有着更为迫切的需求,善于将新技术、新工艺和新材料运用到营销过程中去,以促进产品的更新换代。实践证实,微型企业总能利用反应快、应变能力强的优势,出其不意地推出新技术、新产品,力争市场的至高点。因此,微型企业必须根据企业自身的特点,突出自己某一方面的特色、风格、个性,尤其在产品创新方面要力争做到其“特”。 2.价格创新策略。微型企业比较适合于扮演市场补缺者和专业化服务的角色。产品或服务的价格是这类企业非常有效,有时甚至是唯一的竞争手段,但是要竭力避免给客户造成“低价低质”的印象,更要着重体现高性价比的专业化服务形象。 3.渠道创新策略。微型企业由于资金不足、研发不足、人才缺乏等方面的影响,销售的区域一般比较小,很难跟同行的老大哥去竞争。微型企业可尝试采用网络这一渠道,网络上我们可以直接跟同行的老大哥站在同一起跑线上。微型企业要改变竞争方法,他们是主动去找客户,那么我们可以把我们自己做好点,然后努力地推广,让客户来找我们,这样我们就比较主动,我们可以通过较好的产品性价比来让客户跟我们做现金交易,估这就是网络销售跟线下业务的最大区别了。我们如果还直接跟客户在一片红海里去战计 斗,只能让我们更血腥,不如我们自己找一片属于我们自己的蓝海来,然后自己可以自如地发挥。而且蓝海更广,我们可以通过网络把生意做到全国,甚至做到世界。 4.促销创新策略。微型企业的业务推广和产品宣传几乎完全不做需要投入少量资金的推广活动或在一些相关的媒体上的付费广告,主要的业务推广和产品宣传主要通过免费的手段进行,如网上推广、培训课程、口碑宣传等。 案例2: 海尔车队 海尔公司车队有个小车司机叫于喜善，他今年40多岁，开车时喜欢听音乐。他接待了来自欧洲的一位客户，这位客户是一位女士，女士上车后，司机开始放音乐并通过车内的反光镜，看一看坐在后边的客户喜欢不喜欢听放的音乐，如果喜欢听他就把音量开得大一点，不喜欢听就放小一点或关掉。这次他放的是腾格尔的《在银色的月光下》，那位女士在后边随着音乐边听边晃直说这音乐真好听，我也要买一盘。说完之后，客户下了车，要司机一个小时之后再来接她。于喜善这时想，她在青岛人生地不熟的，去哪里买呢,于是就买了一盘同他在车上放的一样的《在银色的月光下》的碟片，待那位欧洲的客户上车时，给了这位女士，那位客户非常感动，连连称赞海尔为客户考虑的太周到了。 由此可见服务也是企业形象树立的重要关键之一。服务策略的制定主要在服务项目、服务水平、服务形式等三个方面。 (一)服务项目 各种服务项目，对不同行业的消费者来说，其相对重要性是不同的。如家用电器、电子计算机等产品，消费者对维修服务的要求十分强烈，而对家具等体积 较大的产品，消费者更注意是否送货上门。企业应通过调查，了解消费者对不同产品要求的服务项目，按重要性的大小加以排列，然后作出决定，至少应在本行业消费者认为最重要的服务项目上使消费者得到最大限度的满足。 确定服务项目，不仅要根据其重要性，而且还要判断其关键性。例如，某企业研究了若干家主要同行业企业的服务工作，发现消费者对这些企业在免费运送、及时提供零配件等方面的服务都很满意，但在技术指导方面做得不够，这样，技术指导对该企业来说就是关键性的服务项目，抓住了这个服务项目，就可胜出其他企业一筹。 (二)服务水平 在一般情况下，较高的服务水平将使消费者获得较大的满足，因此，就有较大的可能使消费者重复购买，但这并不是绝对的，所以提高服务水平不能笼统地指全部服务项目，需要根据消费者的要求与各服务项目已经达到的水平，加以分类，才能明确应着重提高服务水平的服务项目。 (三)服务形式 产品服务有两种不同的形式，即固定服务和流动服务。固定服务就是根据产品销售的分布情况，按区域或在产品销售比较集中的地区，设立固定的服务网点，开展服务工作。这可以采取不同的做法: 一是企业培训一批修理服务人员，派到分布在各地的修理服务站; 二是维修服务工作委托经销商提供; 三是委托专业修理店为特约修理点。 流动服务就是企业的销售服务部门根据销售档案的记载，定期或不定期地派人到各用户走访，检查、修理本厂产品，或根据消费者的要求，上门为顾客提供修理服务。 以上服务形式的选择，在很大程度上取决于消费者的需求和竞争者的策略，由企业灵活地作出选择。 3M公司案例 1. 3M公司的新产品构思的来源有那些, 答:来自3M公司“15%原则+逆向战略法”3M公司鼓励所有技术人员去开发新产品，允许每个技术人员至多有15%的时间可以做私生活，做自己感兴趣的事，从中他们会产生许多新产品构思，有过仔细的研究后，他们会向公司提出。3M公司也鼓励每个员工“开发”新的产品 2. 3M公司新产品的成功反应了该公司在新产品构思方面的那些优秀之处, 答:在提交的多个 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 中选取一个，对每个有希望的新产品构思都安排了完备的团队为其服务，都新的产品做出了多次的实验，并对其改进 3.新产品的成功推出给我们哪些启示? 答:一个企业的要想得到长足的发展，走在行业前列，就要不断创新，并且时刻紧跟市场 需求，了解市场需求，鼓励企业内部的创新，加强企业间各部门合作。 客户管理实务》第八章思考与练习题 1(价格，产品质量与服务，品牌文化，品牌知名度 2.带来回头客，扩大市场占有率，降低成本，稳定客户源，树立良好的口碑和品牌形象，增加销售额，吸引潜在客户。 3.企业在是到那个的时间地点 以适当的方式和价格 为目标客户提供适当的产品和服务 满座客户的适当需求 使企业和客户的价值得到提升的活动过程 目标 企业通过对客户的关怀为客户提供满意的产品和服务 满座客户的个性需求 在与客户的双向互动中取得客户的信任 客户服务具有双向互动型无形性 不可分性不确定性时效性有价值性独特性广泛性 核心是为客户常遭价值 4. 满意的员工造就满意的客户服务 提供优质服务的重点在于付诸实践，而实践中的服务都是通过企业的员工传递的。员工素质的高低、服务态度的好坏会直接影响到客户对服务的满意度，影响客户对企业的评价。我们可以通过实行有效的员工培训提高员工的素质，进而提升客户服务的质量;也可以实施以客户满意为导向的激励方法，从而使销售人员的努力不与增加销售量和开发新客户的目标发生偏离。具体方法是:首先测量客户服务满意度;然后将客户满意与销售成绩激励联系起来。客户满意的测量结果结合进销售人员的报酬制度，是市场竞争的结果，体现了现代市场营销的理念和哲学。