高端客户营销策略

高端客户营销策略 高端客户 所谓高端客户，即高价值客户。是指政府部门，金融、电信、铁路、 公路、自来水、电力等垄断性行业以及资金充裕、信誉很好、回款 及时的企事业单位或者是大企业的高层管理人员。 高端客户营销策略 1、目标人群调查:首先了解你的目标读者状况(总体、分区域)， 最好是定性、定量的都有一定的了解:定量的了解一下他们的数量、 分布、人口统计学特性(年龄、婚姻状况、家庭构成)等大致情况， 定性的了解他们的消费能力、消费习惯、消费行为特点和日常消费 链构成; 2、市场探查:根据你掌握的目标读者状况，了解一下按他们的消 费链特点，与其相关的产品或服务类别有哪些,除我上面所举的一 些品类之外，应该也还有一些。接下来了解这些品类中间，市场状 况如何，竞争环境如何，市场潜力(饱和度)如何，行业/品类领 导企业、潜力企业都有那些, 3、杂志内容计划了解:尽可能详细的了解杂志的编辑计划，看是 否有什么连续专题、特别专题的准备，了解每期可能偏重的产品行 业或品类，同时也了解杂志编辑的内容灵活程度，了解软宣的配合 可能性。 4、整理商业计划书:将你前期调研发现的问题，结合你的销售目标、 了解到的编辑计划，并针对实际状况，定出几个重点品类，每个品 类中再按可能性排出几个关键客户，根据强势客户、潜力客户、短 线客户的不同特点和需求，定出差异化的销售策略，并分解出销售 计划; 5、先将销售计划整理成商业计划书，向总公司或上级主管提交， 争取尽快获得市场推广计划的批准，并申请一定的推广预算; 6、根据重点品类中的不同客户群体，除制订相应的广告套装之外， 要积极发展一些专题计划、主题活动、配套软文等增值内容，以广 告营销结合线下推广的可延展性来增加广告客户的兴趣，并留下一 些合作的潜力信号以吸引其进一步谈判。 7、针对一些潜力客户(增长率高但市场占有率小)可准备一些整 合的广告打包 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，将以往一些闲置的广告资源充分利用起来， 低价整合进广告套装中，让客户理解到，这样可以在广告费不大幅 提升的前提下显著增强广告主的知名度～ 8、发行渠道拓展: 除了常规的定点入户直投渠道外，可以考虑将 杂志的发行渠道增加进一些高端精英人群、高级商旅人群常接触的 点，如高档酒店、会所、健身房、酒廊、餐厅等等，以拓宽杂志的 高端人群覆盖面，提升杂志的广告价值; 9、体验创新:利用杂志创造一些可供潜在用户试用广告客户产品 和体验服务的机会，将广告客户的产品与服务试用作为广告套装中 的增值服务，并利用一些反馈吸引机制，搜集目标读者给出试用感 受和建议，并整理反馈给广告客户，以更好的改进他们的产品和服 务，进一步增强杂志与广告客户间的合作深度，提升杂志在同类媒 体中的服务差异化价值。 高端客户分为“形”和“魂”两个层面。他认为，大多数营销 员对高端客户是认识其“形”，不认识其“魂”;或不认识其“形 ”，认识其“魂”;或不认识其“形”，不认识其“魂”。而能够 有效接触并最终促成签单的，必然是既认识其“形”、也认识其“ 魂”的营销员。 在赵顺金看来，高端客户的“形”主要外化地表现在他们的财 富和地位上。财富当然主要包括金钱、住房、汽车、股票等等;地 位则不是董事长、总经理，就是高级 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 师、外企金领。而高端客 户的“魂”，主要指的是他们的成长经历、教育背景、性格特征、 思维模式、行为习惯、情感世界等一系列内在因素。 赵顺金进一步分析讲解自己的高端客户营销之道:“高端人群 的成长经历，其特征或者说财富的密码是，每一个富人都有一部血 泪史。针对这一点我采取的行销策略是，以请教、学习的姿态低调 切入，引起客户共鸣，形成认同。他们教育背景的特征是，在知识 结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域。因此，我会努力 找到客户的弱势项目，以此为切入点建立面对中高端客户的行销心 理优势。” 说到性格特征，高端人群往往表现为执着、自信、敬业。赵顺 金采取的行销策略是，让优秀寿险营销员的执着与敬业精神被客户 欣赏，因为这会让他或她看到自己的“影子”。 成功者往往都具有正面积极的思维模式，对此赵顺金认为行之 有效的行销策略是:“只要你自身的思维模式是正确的，就一定会 得到中高端客户的认同。” “高端人士一般具有良好的生活习惯和工作习惯，因此行销策 略应该是，了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、 多渠道的沟通方式。他们的情感世界其实是非常丰富而且细致入微 的，只是一般人很难打开这扇门而已，所以我们应该采取的行销策 略是，用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉， 特别是要做一个良好的倾听者。” 这些说起来不难，但在实际操作中如何像赵顺金那样有效做到 呢, 对此赵顺金与朱红不谋而合:“最关键的一点就是专业，也就 是保险营销员的专业知识和专业能力。”赵顺金更进一步地认为， 未来保险营销唯一的生存之道就是专业:“有业绩的不一定就专业 ，而专业的营销员一定会有良好的业绩～” 他将营销员比喻为医生，则不专业的营销员就好像不专业的医 生，肯定会让自己紧张病人(客户)的痛苦。 三要素与六阶段 赵顺金提出了专业的三要素:一是 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 ，二是品质，三是效率 他将自己的经营客户流程分了6个阶段，即结识期、熟悉期、 信任期、开发期、促成期，再之后就是加保和转介绍。“前三个阶 段结识期、熟悉期、信任期是属于认识其‘形’的阶段，这些阶段 要达到的目的是建立牢固的信任，我称之为‘向下扎根’;从信任 期向后是认识其‘魂’的阶段，是在建立信任的基础上初次购买以 及重复购买的阶段，是‘向上结果’的阶段。” 谈到这里，赵顺金说出了自己的一条成功秘诀:“我会坚持做 一条反方向游动的鱼～” 也就是说，在现在大多数人都在开发中低端市场的时候，他反 方向开发高端市场，而事实上，高端市场是具有很多好处的:件均 保费高，成就营销员的寿险人生和品质生活;而且高端市场的竞争 度远远低于低端市场;经常性地接触高端人士会极大提升自身修养 ;远离恶性竞争，会令营销员保持良好的精神状态和积极正面的情 绪;形成庞大的客户资源网络等。 客户俱乐部将成为高端客户营销的主流 全球通,，,俱乐部、国航知音、招商银行金葵花理财„„如今， 俱乐部营销已越来越广泛地被航空、金融、通信、地产、汽车等行 业所应用。有关管理专家认为，未来的客户管理中，客户俱乐部将 成为高端客户营销的主流。 在日前由中国客户管理网主办的第三届中国客户管理大会2009 年年会上，国内知名客户管理与服务营销专家史雁军说，企业要做 好高端客户管理，需要建立营销客户数据库，构建高端客户导向的 分级服务、分类营销体系。在未来的客户管理中，客户俱乐部将成 为高端客户营销的主流。 在不同行业中，客户俱乐部的发展状况和运营方式有较大差异。 据统计，在我国银行业前20位企业中，90,已设立客户俱乐部;民 航业前10位企业中，90,已设立客户俱乐部;地产业前20位企业中， 65,已设立客户俱乐部;基金业前20位企业中，50,已设立客户俱 乐部;汽车业前10位企业中，70,已设立客户俱乐部;证券业前20 位企业中，仅5,设立了客户俱乐部。 本届年会还公布了中国客户管理网主办的“2009年中国最佳客 户俱乐部评选活动”获奖企业名单，共有八家企业获此殊荣:中国 移动“全球通,，,俱乐部”、中国国际航空“知音常旅客计划”、 富国基金“和富会”、招商银行“金葵花理财服务体系”、国泰君 安证券“君弘财富俱乐部”、工银瑞信基金“财富俱乐部”、万科 地产“万客会”、深圳航空“尊鹏俱乐部”。