合同谈判与签订

null工程建设合同与谈判工程建设合同与谈判张水波 教授工程合同法律培训，苏州，2009-09-14null 张水波 天津大学管理学院工程管理 教授 清华大学国际工程研究院特聘教授 香港大学工程项目管理博士(PhD) 英国皇家建造师学会建造师（MCIOB） 中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员 曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。讲座者介绍null讲座目录 1. 三个基本谈判问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手null为什么谈判？ 应该谈什么？ 应该怎样谈？1. 三个基本谈判问题 null1. 三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？ null 理解合同的性质：合同是权、责、利的约定 合同具有法律强制执行力 任何合同都是不完整合同 合同是我们工作的出发点1. 三个基本谈判问题 null1. 三个基本谈判问题 理解“谈判”:的性质： 谈判是解决争议的 谈判是改变认知的 谈判是一工作内容 谈判是一工作工具null我们为了不同的目标，走到一起来了：1. 三个基本谈判问题 null业主：项目一定要“多、快、好、省、稳” ！1. 三个基本谈判问题 null承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1. 三个基本谈判问题 null讲座目录 1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手2.工程合同谈判内容要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：工程合同有哪些类型？ 工程合同的性质怎样？2.工程合同谈判内容2.工程合同谈判内容工程合同类型：按工作性质特许协议 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 合同 运营协议 咨询协议2.工程合同谈判内容建安合同 EPC合同 分包合同 供货合同2.工程合同谈判内容 单价合同 总价合同 成本加成 混合类型2.工程合同谈判内容工程合同类型：按价格方式2.工程合同谈判内容请您思考：工程合同谈判主要谈什么？2.工程合同谈判内容2.工程合同谈判内容 工程合同可谈判的主要内容：价格类型 支付方式 风险分担 技术 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 工作范围 各类担保 计划安排 索赔争端2.工程合同谈判内容2.工程合同谈判内容支付方式-合同款怎样给？ 预付款 进度款 决算款 里程碑2.工程合同谈判内容2.工程合同谈判内容合同中对付款一般怎样规定的？ 业主不按期支付工程款怎么办？2.工程合同谈判内容2.工程合同谈判内容几个工程合同特别问题：施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、三条） 2.工程合同谈判内容2.工程合同谈判内容怎样管理好分担的风险？ 风险识别 风险分析 风险应对 风险控制2.工程合同谈判内容要识别合同中规定我们承担哪些风险。2.工程合同谈判内容谈判者在签订合同时所面临的困境：条件不定目标定 情况不定工期定 范围不定价格定我们怎样处理这些困境以及各方关系？2.工程合同谈判内容2.工程合同谈判内容“谈判”是争取签订好合同的最佳手段！2.工程合同谈判内容null讲座目录 1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手3.工程合同谈判方法谈判的概念：3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法谈判的本质：3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法谈判成功的前提：3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法谈判准备阶段谈判成员准备 信息收集准备 拟定谈判 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 支持条件准备Nothing is over-prepared!3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法谈判成员的准备 谈判小组人数 谈判成员专长 谈判成员素质 谈判人员配合谈判组组长人选 LINK3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法信息收集准备 掌握对方需求情况 了解竞争对手情况 掌握所需市场行情 法律、政策、习俗 了解对方人员特征“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法拟定谈判方案 制定谈判的目标 确定谈判的方式 编制谈判的日程3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法谈判实施阶段谈判地点选择 奠定谈判基调 围绕谈判主题 掌控谈判进程3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法及时总结会谈纪要 双方有约束力签字 会议纪要纳入合同 确定签订合同日期谈判收尾阶段3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法您如何认识：“道”、“法”、“术”的关系？Truth Method Tactics3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法东方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。 物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。 自己所不欲，勿施于人。 道可道，非常道。The old idea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which is good for both parties to it. –— Justice Louis D. Brandeis3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法东方人看“术”西方人看“术”兵者，诡道也。 利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。 孙子-始计第一All is fair in love and war. Confuse him if you can not convince him. Western Saying3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法议价和让步 让步三情况 让步的程度让价技巧：讨论：准备在谈判中让步500万，你们准备怎么让？3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法时间技巧：讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？对方迟迟不做决定时 拖延时机对我方不利时 时间充裕时 3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法法律刚性规则技巧：业主：价格包死，不能索赔！3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法刚性柔性规则技巧：利用行业或国际惯例 利用好“效率”原则 示弱方法与“敲竹杠”3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法应用双赢原则：移情思维方式-（empathy） 技术管理实力-（innovation）3.工程合同谈判方法讨论：某石油管道工程案例：靠什么能达到双赢？3.工程合同谈判方法学会应用信息：第一个层次，看到了，听到了 第二个层次，看清了，听清了 第三个层次，看明白了，听明白了案例讨论：法国承包商索赔失败原因？3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法 多听少说 多问少答 做好 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 沉默是金：3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法用其道理，说服对手：庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：条鱼出游从容，是鱼之乐也，惠子曰：子非鱼，安知鱼之乐？庄子曰：子非我，安知我不知鱼之乐？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。庄子曰：请循其本，子曰汝安知鱼乐云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法技巧应用：警告： 技巧不能取代实力！ 因人 因时 因地3.工程合同谈判方法3.3 工程合同谈判技巧3.3 工程合同谈判技巧工程谈判常用技巧清单3.工程合同谈判方法文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现 礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。尊重别人：3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法做好工程：没有技术实力，就没有谈判实力。3.工程合同谈判方法3.工程合同谈判方法注意各地的风俗习惯：3.工程合同谈判方法null讲座目录 1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手4. 如何成为谈判能手4. 如何成为谈判能手请您思考： 谈判知识 工程知识 商务知识我们需要什么知识？4. 如何成为谈判能手谈判成功不但需要知识，更重要的是：影响力有哪些？如何获得？合同谈判影响力4. 如何成为谈判能手4. 如何成为谈判能手谈判高手的基本素质：4. 如何成为谈判能手4. 如何成为谈判能手4. 如何成为谈判能手请参阅张水波、何伯森 著： FIDIC新版合同条件导读与解析 附录5 ，P 318 ： 优秀合同谈判人员的28个特征 4. 如何成为谈判能手4. 如何成为谈判能手对于谈判人员，我们还需要：4. 如何成为谈判能手4. 如何成为谈判能手从知识到行为习惯：成长的阶梯请阅读：高效率人的7个习惯，柯维著CHECKLIST FOR NEGOTIATORSCHECKLIST FOR NEGOTIATORS测一测你的谈判知识和能力4. 如何成为谈判能手问题与解答？问题与解答？我们是勤劳智慧的工程人！null但是我们通常是这样被告知的：讲座结束讲座结束祝大家工作愉快！zhangshuibo@tju.edu.cn张水波 教授