保险公司早会专题—有趣做保险保险公司早会专题—有趣做保险
有 趣做保险
主管、组员的苦恼 没有客户，没兴趣， 拜访吧～ 做不起来。 伙伴 主管
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拒绝! 好不容易“赶出”公司大门 …… 却被客户“赶出” 家 门 2
不出成绩我们谁都在急～～～ 3
做有趣的保险 保险要做得有趣，主要是将趣这个字拆成两部份——走得出去，取 得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键:该走到哪里,该向谁拿 取,其实就是拜访。 趣 得出去 客户 走 到 哪 里 , 向 谁 拿 取 , 得回來 怎 么 走 , 怎 么 取 , 计划 活动 技能 4
得出去 ...
保险公司早会专题—有趣做保险
有 趣做保险
主管、组员的苦恼 没有客户，没兴趣， 拜访吧～ 做不起来。 伙伴 主管
1
拒绝! 好不容易“赶出”公司大门 …… 却被客户“赶出” 家 门 2
不出成绩我们谁都在急～～～ 3
做有趣的保险 保险要做得有趣，主要是将趣这个字拆成两部份——走得出去，取 得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键:该走到哪里,该向谁拿 取,其实就是拜访。 趣 得出去 客户 走 到 哪 里 , 向 谁 拿 取 , 得回來 怎 么 走 , 怎 么 取 , 计划 活动 技能 4
得出去 —— 解决“拜访恐惧 感” 在客户家门前做有效的对话…… 5
一则家喻户晓的美国征兵广告 在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵 广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年 踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下: “来当兵吧～当兵其实并不可怕。应征入伍后你 无非有两种可能:有战争或没战争，没战争有啥 可怕的,有战争后又有两种可能:上前线或者不 上前线，不上前线有啥可怕的,上前线后又有两 种可能:受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的, 受伤后又有两种可能:轻伤和重伤，轻伤有啥可 怕的,重伤后又有两种可能:可治好和治不好， 可治好有啥可怕的,治不好更不可怕，因为你已 经死了。” 6
这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家 之手。媒体记者采访了他，问:“为什么这份征兵广 告能深入人心，取得这么好的效果, 他回答说:”当人们有了接受最坏情况的 思想准备之后，就有利于应对和改善可能 发生的最坏情况
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在踏入客户家里之前: “请问你位于何处,” ——“客户家门 口。” “接下来，你想去哪里,” ——“我想进入这位客户的家中。” “当你进入客户家里之后，你想最坏的 情况是怎样,” ——“被客户赶出来。” “被客户赶出来后，又站在哪里,” ——“还是客户家门口。” 8
怎 么 走 , ?日行程计划 ?周拜访计划 ?月工作计划 9
走 向 到 谁 哪 拿 里 取 , , ?新客户;?老客户 ?转介绍; ?
答谢会，产说会 10
面对拒绝: 这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝， 相信我们大家都会打心
底不喜欢，但在寿险业 “面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。 11
美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很 有名的百分比定律: 假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元 订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢,他认 为:“请记住，你之所以赚到800元，是因为你会见 了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你 赚到800元，而应看成每个顾客都让你做了800*10= 80元的生意。因此，每次拒绝的收入是80元，当你被 拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了80元， 当然应该面带微笑，敬个礼～” 12
日本日产汽车推销王奥程良知说: 一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之，拜 访10个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振 奋不已，他认为，只要努力连续拜访了9位之后，第1 0位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第10位 买主，而且对先前没买的9位更应当感谢，因为如果 没有前面的9次挫折，怎会有第10次的成功呢, 13
一日3访，月拜访量 3×25天 = 75访 假定被拒绝9次，有10分之一的成功率 75访 ?
10 = 7.5件 假定件均保费3000元，佣金率20% 月收入: 3000 × 7.5件 ×20% = 4500
元 你每访的价值=4500 ?75 =60元 14
成功是有一定的概率分布的，关键看你能不 能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成 功者和失败者最大的区别就在于:成功者坚持 多拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客 户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功 就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧～ 15
拒绝处理应有的态度 1、须有自信心:他早晚要保! 2、坦然面对:自然的事 3、
了解真正原因对症下药 4、不可争议，留有后路 5、事先准备，先发制人 6、运用
人际和名人事例 ? 16
判 断 真 假 拒 绝 1.仔细听准客户提出的反对理由: 判别:如是借口，用导入的
话来取 得事实。 2.再确认: 把你问过的问题，换一个方式再 重新问一遍。 17
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切记?:要有目标和追求 19
切记?:保持高度的自信心 20
明确目标 ——开始行动 吧～ 21
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