保险经纪公司发展策略研究

保险经纪公司发展策略研究 作 者 学 院 专 业 摘 要 摘 要 作为一个仅拥有十年成长历程的行业，保险经纪业却经历着从无到有、从模仿到超越的飞速发展，保险经纪人已经成为保险市场上不可缺少的重要角色之一。本文首先阐述了保险经纪人的定义、作用和分类，其次通过对保险经纪公司的发展过程以及现状的研究，提出目前经纪业所存在的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，并针对所提出的问题，对不同所属类别的保险经纪公司的发展策略进行研究。最后，对保险经纪公司今后的发展方向提出建议。 关键词:保险 保险经纪人 发展策略 1 Abstract Abstract Only having ten-year growth, insurance brokerage is experiencing the hyper growth in recent nine years, which is out of nothing and from its childhood right on up. Insurance brokers are playing an indispensable role in the insurance market. Firstly, the definition, function and classification of insurance brokers are explored in this dissertation. Then through analyzing the development process and current status of insurance broker, the present existing problems of broker are raised, which are discussed by differing the three categories of development patterns that are adopted by China’s insurance brokers. Finally, some suggestions are put forward, relating with the direction of future development. Key words:insurance; insurance broker; risk management 2 保险经纪公司发展策略研究 保险经纪公司发展策略研究 一、绪论 (一)选题背景 由于历史原因，中国的经纪人始终没有被国人真正认识，只是被视作交易的中间人，而保险经纪人更是这样。中国进入WTO以后，中国的保险经纪公司对外资的开放已经成为现实，保险经纪人已经成为中国保险业发展的重要一环再次在保险市场上出现，但是长期对保险经纪人的误解使这一行业发展停滞，到1999年由政府批准的第一家保险经纪公司正式建立，即北京江泰保险经纪公司。2002年底，第一家合资保险经纪公司正式筹建，即中粮怡安保险经纪有限公司，外资保险经纪公司开始进入中国保险经纪市场。面对外资进入的现实，我们必须掌握保险经纪人的真正含义，并促进保险经纪公司的发展提升核心竞争力，只有这样，才能更好的支持保险业的发展，才能加快保险业的改革速度。 (二)文献综述 由于目前的保险经纪人在中国仍处于起步阶段，因此国内的学者对保险经纪公司的研究主要集中在保险经纪行业发展的现状与对策上。 唐运祥(2000)对中国近年来三大保险中介主体的发展分别作了较详实的 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，提出应以产业的高度来认识保险中介，应制定保险中介产业政策以促进中国保险中介市场的发展。此外，该书还详细介绍了西方发达国家保险中介市场的发展特点，总结了可供中国保险中介市场发展学习的经验。 沈开涛(2005)对保险经纪行业的诚信问题作了论述，并提出应规范和完善法律法规、提高监管水平、提高经纪机构和经纪人的诚信意识、建立诚信的管理模式以及建立必要的诚信惩罚机制的现实建议。 凌青(2006)分析了中国保险经纪公司发展现状及存在的问题，详细论述了加入世贸组织后中国保险经纪公司所面临的机遇与威胁，提出为了应对挑战应该充分发挥中国保险经纪公司的现有资源作用，进一步提高行业的整体水平，建立每个公司的核心竞争力，尽快地适应保险行业全球化和一体化的发展要求。 (三)主要思路与研究方法 首先，本文介绍了保险经纪人的定义，并与同是中介人的保险代理人进行简要对比区别。接着介绍了保险经纪人的作用，并按业务属性将国内保险经纪人分成三个类别。 1 其次，介绍了保险经纪公司的发展过程以及现状，并提出目前经纪业所存在的问题。 最后，针对以上所提出的问题，对不同所属类别的保险经纪公司的发展策略进行研究，并对今后的发展方向提出建议。 本文就是采用的提出问题，分析问题，解决问题的思路展开的。同时，结合实际案例有理有据地进行阐述。 (四)创新与不足 在对保险公司的分类上，本文从业务性质的角度进行分类，而不是照搬前人按照委托方不同、组织方式不同、注册资金不同进行分类。之所以如此，是因为先前学者的分类或许在一定程度上能够起到区分各个保险公司的作用，但是对分析其发展策略并不能起到相应作用。而从业务性质上分类，则可根据所经营业务的不同，寻找今后扩大业务范围、提高业务收入的途径，从而提高盈利水平。 当然本文在具体业务操作的分析上还诸多不足，这需要在今后步入保险经纪行业后，通过自身体验加以完善。 二、保险经纪人概述 (一)保险经纪人的定义 一般而言，经纪业务是从中介绍他人进行商品交易的服务活动。根据保监会《保险经纪机构监管规定》，经纪人在各种交易活动中为市场交易双方沟通信息、撮合成交而提供各种相关服务。根据最新修订的《中华人民共和国保险法》第一百一十八条的规定，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人是站在被保险人的立场上，为客户提供专业化的风险管理服务，设计投保 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、办理投保手续并具有法人资格的中介机构。因此保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。 同保险代理人一样，保险经纪人代表投保人向保险人购买保险单或介绍保险业务，促使保险合同成立。但不同的是，保险经纪人并不直接承担保险业务，代表投保人在保险市场上选择保险人或保险人组合，并同保险方洽谈合同条款，代办保险手续。保险经纪人并非某一家保险公司的雇员，而是服务于保险经纪公司的独立的保险专业技术人员，因而具有相对的独立性和中间性。通俗地说，保险代理人代表保险公司与投保人洽谈保险业务，保险经纪人则是投保人的代表，必须对投保人负责。由于保险经纪人的专业身份以及对保险市场的熟悉，因而能帮助投保人以最低的价格获得最优承保。 两者不同之处，归纳起来主要表现在两大方面: 2 保险经纪公司发展策略研究 首先，二者所代表的利益和负责的对象是不同的。保险代理人是代表保险公司的利益，并向保险公司负责，为保险公司推销产品，通常以个人为单位进行经营活动。中国目前的财产保险收入的70%以上、人寿保险保费的30%左右是由保险代理人收到的(见表一所示)。而保险经纪人则是代表客户的利益，向客户负责，帮助客户选择最合适的保险公司、最合适的价格、最优越的承保条件，并提供退队形式的全面风险管理和各项增值服务。 表1 2006至2010年保险代理人营业收入情况 计量单位:亿元 2006 2007 2008 2009 2010 营业收入 95.27 134.78 189.49 222.95 342.80 财产险 占全国比例 75.20% 70.72% 70.26% 67.79% 71.20% 营业收入 31.35 55.80 80.21 105.92 138.88 人身险 占全国比例 24.80% 29.28% 29.74% 32.21% 28.80% 其次，对人员素质要求不同。由于保险涉及许多专业知识和技术，一般投保人不可能也没有必要熟悉它、掌握它，因而需要既精通保险业务又能维护利益的中介机构及保险经纪人来为她们服务。一般来说，保险经纪人的素质要高于保险代理人，其为客户提供的服务业更为广泛和周到。各国法律对保险经纪人的教育要求和资格认证都有严格的规定，如必须用有系统的专业知识和多年的实践经验。因此，保险经纪人较之保险代理人更为职业化、专业化，是一种独立的专业人员，不仅精通保险业务、财税政策及风险管理技术，更熟悉保险市场行情，能够为客户提供准确的市场信息，让客户花费最少的保费获得最高的保障，同时还可为客户的风险管理提供技术意见。一个有经验的保险经纪人往往还是在某一领域的专家，如通讯、电子、汽车、航空、运输、金融服务等。而保险代理人虽然也为客户设计综合性保障，但由于受自身素质和代理险种的限制，很难做到保险方案最优化，代理人利益与保险公司利益的密切相关也决定了他们无法粘在客户的利益上。所以，保险代理人自身的缺陷使他们在开展业务的时候受投保人欢迎的程度不及保险经纪人。 (二)保险经纪人的作用 保险经纪是保险市场发展和保险技术进步的客观要求。我国保险业在经过30年的大发展之后，对整体保险业有着不可或缺的重大作用。 第一，有利于规范保险市场竞争。目前，我国市场上活跃着392家保险公司，已形成了群雄逐鹿的局面，各保险公司之间面临着比信誉、比价格、比服务的激烈竞争。保险经纪人作为消费者的投保顾问，将通过一系列技术指标对各保险公司的财务状况、服务质量、管理水平、公司信誉等方面进行评估比较，从而做出投保选择。这将促使各保险公司通过合理方式稳健发展，以提高自身综合实力来赢得保险经纪人和投保人的信赖。 第二，有利于进一步完善保险市场。保险经纪人作为保险中介组织的一个重要组成部分， 3 一方面充实了保险中介机构;另一方面，其通过弥补投保人在保险知识方面的不足，改变投保人在市场上的劣势地位，使保险市场的运作更公平、更有效。 第三，有利于保险公司降低成本，提高效率。目前，国内保险公司基本是兼展业、承保、理赔、防损于一身，机构臃肿，人口过多，展业成本高，影响了经营效率。保险经纪人的出现，将使保险业实行合理分工，减轻了保险公司繁重的展业、承保任务和支出，使其更专注于保险基金管理，进行防损与补偿，提高服务质量。 第四，有利于加快我国保险业与国际接轨的进程。随着我国加入WTO，保险市场日益开放化、国际化。无论是国外保险机构进入我国市场，还是国内保险机构进入国际市场，都要求我国保险业经营体制、管理模式符合国际惯例。在国际上，保险经纪人的运用已相当普遍，也较成熟。因此，建立和完善我国保险经纪 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，将有利于加快我国保险业国际化进程。 第五，有利于更好地维护投保人权益。选择一家信誉良好、实力雄厚的保险公司，购买一种功能全、保障高的险种是投保人的权益。但现实中，往往由于投保人的保险专业知识和法律知识有限，购买不到真正适合自身需要的保险或得不到合理的理赔。而保险经纪人作为投保人的专业顾问，将通过运用其丰富的经济、法律、保险专业知识及分析评估能力，较好地解决这些问题，维护投保人的权益。目前较典型的保险经纪公司的运作流程如下图所示: 图1 (三)保险经纪人的分类 1(国际上的分类 在国际商业保险经纪业中，目前存在三种常见的业务模式——全球经纪公司、地区性或细分市场经纪公司以及批发经纪公司。之所以如此分类，是因此这样可以概括出经纪人组织业务的方式。一般来说，保险经纪公司通常采用一种模式，但还有一些经纪公司却具备两种或两种以上模式的特征。 首先，一些全球性经纪公司通过三种专门部门组织经营:零售、安排和服务部门。零售部门直接与企业客户接触，在分析所涉风险之后制定保险 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。然后它会把计划交给公司内部的安排部门，由它向保险公司安排风险。通过专注于保险安排服务，大型经纪公司能够在保险公司面前获得筹码和讨价还价能力，并且能够为它们的客服争取更优惠的条款。而同时，服务部门负责在整个保险计划过程中向客户提供服务。 其次，地区性商业险种经纪公司为它们的客户设计风险计划的时候，经常与全球性批发经纪公司合作，以求达到在全球市场范围内安排风险的母的。除了地区性经纪公司之外，市 4 保险经纪公司发展策略研究 场上还存在着擅长特定行业或特定风险转移类型的公司，例如非传统风险转移(ART)市场的经纪公司。由于这些中小型经纪商并没有组建自己的内部风险咨询团队，它们有时会与独立风险管理公司合作为客户提供与大型经纪公司同等水平的服务。 最后，那些没有零售业务部门，但是拥有全球风险安排经验的批发经纪公司会在安排全球保险市场风险时与地区性经纪公司合作，有时也会与全球性经纪公司合作。批发经纪公司经常会向这些经纪公司提供咨询服务，帮助它们制定风险分析和保险设计计划。 (国内分类 2 (1)外资型保险经纪公司 中国保险经纪行业的快速发展和良好预期，使越来越多的外资保险经纪公司把目光投向了中国。 1993年，世界第三大同时也是欧洲最大的保险经纪公司——英国塞奇维克集团(Sedgwick Group)成为第一家获准在华正式开展业务的保险经纪公司。1998年，全球第一大保险经纪公司美国达信集团(Marsh Inc)成功收购塞奇维克集团。Marsh对塞奇维克的收购标志着国内外资型保险经纪公司的诞生。 在这之后，截止到2007年底，全球排名前三的保险经纪公司——Marsh、Aon和Willis早已进入中国市场，这三大巨头已经连续多年稳坐国内保险经纪公司业务收入前十的宝座，近几年更是锁定前六强。根据保监会《2010年保险中介市场报告》，业务收入前10名中，Aon-Cofco(中怡经纪)排第四位，市场占比为4.57%;Willis(韦莱经纪)排第五位，市场占比4.21%;Marsh(达信经纪)紧随其后，市场占比为4.16%。前三强的市场占比则分别为10.60%、7.89%、5.10%。 以外资独资方式进入的Marsh，2010年在中国的营业收入同比增长了35%，员工人数增加了26%，雇员本土化率达到94%。2010年，Marsh先后宣布收购汇丰保险经纪公司、增资至3000万元人民币。2005年，Willis通过收购上海浦东保险经纪50%股权的方式进入中国，并在随后将持股比例提升至51%，将从前的韦莱浦东保险经纪公司更名为现在的韦莱保险经纪公司。目前，拥有20家分公司的Willis中国，2010年营业收入同比增长了17.5%，业务净收入增长29%，净利润率稳步提高。由Aon和中粮集团携手成立的中怡保险经纪有限责任公司是首家中外合资保险经纪公司，2010年，该公司营业收入同比增长10.9%。 值得注意的是，2010年年底，保监会批准美国佳达再保险经纪有限公司设立独资保险经纪公司——佳达保险经纪(北京)有限公司。公司注册资本为1000万元，将成为第一家在中国持牌营运的国际再保险经纪公司。该公司经纪业务涉及大型商业险、再保险、国际海运、空运和运输保险。 5 丰富的全球网络资源是外资保险经纪公司的显著优势，在管理、技术上的领先优势也为其在华服务增色不少，特别是在事前风险控制方案上，外资公司的意识更先进，经验更丰富。 (2)行业型保险经纪公司 除了外资保险经纪公司，在商业保险经纪业上更多的是由国内大型企业出资成立的保险经纪有限公司。其中，依托股东优势，以某个行业或领域作为切入点做深做透的暂定义为行业型保险经纪公司。近年来，在电力、航空、石化、体育等领域形成的一批行业型经纪公司，不仅起步快，业务稳定，而且掌握着大量的行业风险管理数据，已经成为所在行业的保险专家。根据保监会2010年营业收入前20名的保险经纪公司排名，其中可以确认为行业型的经纪公司及其优势行业如表2所示: 表2 主要行业型保险经纪人信息 保险经纪人 优势行业 大股东 英大长安保险经纪有限公司 电力 国家电网 北京联合保险经纪有限公司 教育 竞盛保险经纪股份有限公司 石油化工 大庆油田有限责任公司、大庆石油管理局 中国航空集团公司、中国南方航空集团公司、中国东方航联保险经纪有限公司 航空 航空集团公司 华信保险经纪有限公司 电力 中国华电集团资本控股有限公司 金城国际保险经纪有限公司 军工 中国兵器工业集团 星安保险经纪有限责任公司 电力 南方电网 (3)市场型保险经纪公司 与行业型保险经纪公司不同，一些民营企业的经营眼光则是放在经纪业这整个大蛋糕上，他们不是靠单一行业行走天下，而是多领域广范围的开展业务，这样的经纪公司可以定性为市场型。根据保监会2010年营业收入前20名的保险经纪公司排名，其中可以确认为行业型的经纪公司及其优势行业如表3所示: 表3 主要市场型保险经纪人信息 保险经纪人 优势行业 江泰保险经纪有限公司 金融、航空航天、旅游、烟草、电力、工业制造、通讯等 中盛国际保险经纪有限公司 金融机构、高速公路(包括地铁)、电力行业、煤炭行业等 华泰保险经纪有限公司 电力、交通、石化、电讯、制造业、零售业、公用事业、金融服务业 等 中人保险经纪有限公司 高速公路、工程建筑、工业制造、物流、能源电力、酒店宾馆等 长城保险经纪有限公司 能源、制造业、航空航天、高科技、渔业、运输业、建筑、旅游业等 北京中汇国际保险经纪有限公司 钢铁、化工业、军工、交通建设、汽车工业、电力、通信、船舶建造、 机械制造、金融等 环亚保险经纪有限公司 能源、船舶、机动车辆、运输业、建筑工程、安装工程、农业、员工 6 保险经纪公司发展策略研究 健康(福利)等 上海东大保险经纪有限责任公司 工程、运输业、责任保险等 三、中国保险经纪现状分析 (一)国内保险经纪人的现状 根据保监会发布《2010年保险中介市场报告》，截至2010年底，全国共有保险经纪公司392家，占全国保险专业中介机构的15.37%。保险经纪公司实现保费收入313.07亿元，同比增长27.96%，占全国总保费收入的2.13%，比去年同期降低0.7个百分点。其中，实现财产险保费收入261.58亿元，占全部经纪保费收入的86.20%，占同期全国财产险保费收入的6.71%;实现人身险保费收入43.02亿元，占全部经纪保费收入的11.50%，占全国人身险保费收入的0.41%。同时，实现再保险业务类经纪保费收入8.47亿元。保险经纪公司共实现业务收入43.96亿元，同比增长32.81%。其中，实现财产险佣金收入34.10亿元，同比增长36.29%,占全部经纪业务收入的77.57%;实现人身险佣金收入4.77亿元，同比增长25.53%，占经纪业务收入的10.85%;实现再保险佣金收入6332万元、咨询费收入4.46亿元，占经纪业务收入的10.15%。保险经纪公司实现净利润5.71亿元，同比增长62.22%。 综合2006年至2010年数据来看，全国保险经纪行业有着迅猛的发展。详细数据如图一、二所示。 图2 2007-2010 年保险经纪机构数量 图二 2007-2010 年保险经纪机构收入情况 计量单位:亿元 7 尽管目前我国保险经纪人在短短100多年时间内取得了不菲的成就，但与国际同行相比，当前保险经纪业和国际仍然存在巨大差距。现已英国为例，逐一分析二者相差之处。 首先，从发展历史上看，英国作为老牌资本主义国家，长期积累的历史传统和商业习惯对整个社会经济发展有着深远的影响。制度成熟、运作规范、竞争有序的保险经纪人市场，也是在其漫长、悠久的历史长河中磨练、造就而成的。其次，从机构数量来看，英国的保险经纪人在市场中处去主导地位，现有3000多家独立的保险经济公司，近8万名保险经纪人，业务范围涉及财产险、人寿保险和再保险领域。第三，从业务范围来看，经纪人承担的财产保险业务占整个保险中介市场业务量的三分之二，而一般人寿保险的两成业务量和养老保险的八成业务量也被保险经纪公司掌握。最后，从市场潜力来看，由于保险业高度发达，英国人的保险意识普遍较高，并且习惯接受保险经纪人提供的中介服务。 (二)国内保险经纪公司存在问题及原因分析 经过近十年的发展，我国的保险经纪业从无到有，从默默无闻到渐渐被大众知晓，不仅在逐步完善自身的市场结构，也补充了保险中介市场的空缺。尽管如此，保险经纪业的成长速度和发展现状却不尽如人意。虽然国家监管部分对包括保险经纪在内的保险中介越来越重视，各类投资主体也对保险经纪行业青睐有加，但仍然改变不了大多数保险经纪公司惨淡经营的现状。从业务规模上看，近5年的全国总保费收入中，保险经纪公司仅占据2%左右的份额，对保险市场的作用微乎其微(详细数据见图三所示)。 图三 2007-2010 年保险经纪机构保费收入占全国总保费收入百分比 8 保险经纪公司发展策略研究 作为一个公认的朝阳行业，如此低迷状态不得不让人深思。就笔者看来，目前中国保险经纪业面临的问题包括以下几个方面: 第一，专业化水平比较低。保险行业的专业化有两层意思，第一层是指以某种保险标的为主要经营对象的发展方向，如船舶保险、货物运输保险、飞机保险、建筑工程保险、人身保险、汽车保险等;第二层意思是指整个保险经纪业的专业技术水平，包括保险经纪人的职业道德。在我国现有的保险经纪公司中，有不少公司的股东背景实力雄厚，大股东的专业背景很大程度上会影响到他们未来从事的保险专业的发展趋势。如英大长安保险经纪公司目前主要从事的是电力保险;北京华信保险经纪公司从事的也是以股东的电信业务为主等;一方面有利于保险经纪公司利用已有资源快速发展业务，但另一方面也阻碍了其专业化水平的进一步提高。因此，对处在我国保险初级阶段时期的保险经纪业，需要在不断的发展中探索出一条符合我国实际的专业化的发展道路。 第二，保险经纪人与保险公司之间未形成共赢关。一方面，保险公司大多已建立其营销网络，机构大而全，经纪人的介入不能明显节约其展业成本，使保险公司认为通过经纪人展业不经济，不大愿意与经纪人合作。另一方面，多数经纪人市场定位模糊，片面追求业务量，倾向于手续费和佣金高的业务，乐意与出价高的保险公司合作，往往成为保险公司之间恶性竞争的延伸。有的经纪人甚至还为保险公司违法违规行为提供便利。如通过虚开发票为保险公司套取资金作为回报，保险经纪人则获得一定数量的手续费。这严重地干扰了保险经纪行业的健康发展。 第三，保险经纪人执业水平有待提高。目前，我国的保险经纪从业人员的执业水平普遍较低。由于我国保险经纪人业务量较少，加上从业时间短，经纪人实际运作经验积累不足，应对特殊情况的能力较弱。特别是缺乏熟悉工程、机械等行业核心技术的全方位综合型的保 9 险经纪人才。此外，随着我国保险市场的开放，国外大公司的进入，使得人才流失现象严重。这对国内保险经纪公司的发展造成了极大的损害。再次，虽然保险经纪市场潜力巨大，但保险经纪人才教育却十分滞后，缺乏相应的专业人才培养平台，高校没有专门的保险经纪专业，保险公司也没有注重对于从业人员的专业化培养，这些问题致使保险经纪行业人才缺乏，后继力量薄弱。 第四，法律配套措施缺失，监管力度弱。监管措施主要分为法律监管和自律管理两种。国外保险经纪人发展较快，保险经纪人的数量、业务范围及影响程度都非同昔比。除了行业主管部门的监管外，成立保险经纪人的同业组织进行行业自律也是一个鲜明特色。保险经纪人的同业组织主要通过建立经纪协会等形式，在保险经纪行业内部进行自我管理、自我约束，它的有效管理能够促进保险经纪业健康有序发展。有些国家如英国、韩国、日本还特别规定保险经纪人必须参加保险经纪人同业组织，否则就限制或者不准从事保险经纪活动。而在我国当前的保险经纪市场，还尚未建立一套科学、高效的保险经纪人监督管理体制，实际监管中对市场行为的监管缺乏力度，保险经纪公司不存在偿付能力问题。并且，在市场机制自发调节作用下，保险经纪人容易受利益驱动，违规操作严重。 四、国内保险经纪公司发展方向及策略 发展是指事物由小到大，由简到繁，由低级到高级，旧物质到新物质的运动变化过程。 战略是筹划和指导全局的方略。因此发展战略是指一种科学构划的积极的向前的全局性的蓝图。“企业战略”是对企业各种战略的统称，企业发展战略是企业战略的种类之一，是对企业发展的谋略，是对企业发展中整体性、长期性、基本性问题的计谋。 国内保险经纪公司尚处于起步阶段，首先要明确自身的市场定位。仅根据《保险法》的定义，保险经纪人只是传统的保险销售中介者。然后纵观国际市场，风险评估、风险管理业务是国际上保险经纪业的发展趋势，它表明保险市场对保险经纪人的要求日趋提高，保险经纪人的技术水平越来越高。同样，保险经纪人技术水平的提高对风险的分析和识别也会更加科学、合理，反过来也会促进保险市场的深入发展。未来一段时间，保险经纪人首先要明确自身的市场定位，通过合理的业务空间拓展，充分发挥保险经纪的作用，挖掘保险资源，提高保险的社会渗透率，促进保险市场的良性循环。保险监管部门也应该清楚地认识到保险经纪人和保险公司之间的互动关系，引导和鼓励保险经纪公司开展风险评估和风险管理业务。 除此以外，针对前文所划分的国内保险经纪公司的三种不同类型，不同的所属类别在今后整体性和长期性的发展也不尽相同。放之四海而皆准的战略方案势必不能同时满足不同的 10 保险经纪公司发展策略研究 资金背景、资源配置、经营模式的公司。就笔者目前来看，具体发展策略如下: (一)外资型保险经纪公司:从中间人转变为风险管理者 依靠国外大型保险经纪人投资而建立的外资型保险经纪公司，无论从其业务范围还是经营模式都是母公司的翻版。这样的直接好处就是能够将国外保险市场的管理理念、运营机制和操作方式引入国内，在很大程度上会加速国内保险经纪人进入市场的进程。 依靠国际上先进的保险经纪技术，外资型保险经纪公司在很多领域有着成熟的运作方式。例如对金融风险的业务，Marsh、Aon-Cofco和Willis主要集中在董监事以及高管责任险、并购风险以及公司财务和私募基金投资风险等一些风险程度高的业务上。另外在航空航天领域，我国江泰保险经纪公司已经成为该领域的领军人。但是Marsh和Willis作为世界前三位的保险经纪人，在世界范围内的航空航天保险经纪则有着相当成熟的经验。 但是随着经纪全球化的不断深入，国际贸易的增长速度继续赶超世界产值的增长速度，各个国家都在进出口更多的商品和服务。在这些大型项目的背后，需要全球性的解决方案来满足它们的控制风险要求。如何在一个肯定有风险的环境里把风险减至最低成为企业和经纪公司共同关心的问题，这当中包括了对风险的量度、评估和应变策略。由此看来，保险经纪公司应该将定位从单纯的中介人转变到全面的风险管理者。在这方面Marsh先走了一步，它几乎是这些年来所有奥运会的首席风险管理顾问，包括2008北京奥运会。这也说明全面风险管理在大项目，大型企业集团中扮演着越来越重要的地位。 不可否认，近些年来的新技术的迅速扩散，使得获取信息变得越来越容易，从前保险经纪公司能够为客户提供信息和分析的价值也逐渐被腐蚀掉，风险管理公司也很容易就能够用上分析软件。因此信息需求出现了不可思议的增长，从而为保险经纪公司向客户推销咨询和补充服务提供了机会。一些经纪公司尝试走在技术发展的尖端，从而为保险买方创造了价值。 (二)行业型保险经纪公司:继续放大股东效应 就目前的发展趋势而言，我国已有多家行业性保险经纪公司成立，但基本上还处于创业成长阶段。要把先天的发展优势转化为现实的竞争实力，行业性保险经纪公司还有很多路要走。 首先，要向行业的纵深、横向拓展。由于有实力雄厚的大股东带来大量的股东业务，行业性保险经纪公司的初创阶段，一般都以股东业务为主。但随着自身规模的壮大和实力的提升, 行业性保险经纪公司要想在激烈竞争的保险市场中求得发展，要想在行业中树立自己的品牌形象，就必须努力拓展行业内的非股东业务。所谓纵深，是指在原有客户身上挖掘新的险种，比如客户已经投保了财产险，那么可以根据风险管控的需要，建议投保机器损坏险、雇主责任险、第三者责任险等;横向是指通过客户的参股、控股或其他的相关关系来拓展其 11 他客户，比如拓展客户控股的某个相关企业的保险安排。俗话说不进则退, 这是一个行业性保险经纪公司发展到一定阶段所不可避免的。 其次，尽快树立专业化品牌。保险经纪人的品牌应该是两个方面的内容:一是前期的风险管理, 强调的是专业;二是后期的客户服务，强调的是服务。而风险管理是保险经纪人建立自身品牌的必要条件，客户服务则是其行业属性所决定的。通俗地讲，就是建立起足够引起保险人和投保人重视和信赖的价值体系。针对保险经纪而言，“服务至上”是理所当然的，但是这并不意味着只有服务就完事大吉，专业仍然是取得品牌价值的重要筹码。因此在这方面，行业性保险经纪公司应当发挥自身的行业性优势，尽快树立起专业化品牌。 最后，建立属于自己的保险经纪人。越来越多的大型企业集团开始组建自己的保险经纪人，其优势在于可以实现部分保费回流的目的。假设在一个工程项目中，保险经纪公司拿到100万的手续费，根据公司与股东方的协议，将其中的50%返还给大股东，即投保方。因此，大股东就可回流保费50万元。此外，保险经纪公司凭借其股东在相关领域的相对垄断地位，和在与保险公司周旋中获得的较低费率，使得所获佣金高于行业的平均水平。这样，保险经纪公司与股东间形成良性的互惠共赢关系。 (三)市场型保险经纪公司:强强结合有助闯荡天下 市场型保险经纪公司，由于“先天”的原因，面临的生存压力比行业型保险经纪公司要大得多，外有国际保险经纪行业的“大鳄”，内有行业型保险经纪公司的行业垄断，这些都给市场型保险经纪公司带来巨大的压力，特别是在成立初期。因此要想长期获得持续的赢利能力，就要从长远的眼光看待公司发展的方向。 由于先期的保险经纪宏观政策的引导，保险经纪公司的成立和保险经纪人的资格考试的门槛明显降低，间接导致了“价格战”和违规操作行为。为了与其他资质较差的经纪公司区别，一些有远见的保险经纪人采用了“品牌战略”。所谓的品牌(Brand),根据美国市场营销协会的定义，品牌是一个“名称、标记、标志、设计或是上述的综合，用于识别一个销售商或销售商群体的商品与服务，并且使之同与其竞争的商品或服务区分开来”。保险本身是一种不同于一般商品的无形产品，也是非即时结清的市场，往往事后的服务才是最终的。保险经纪人所销售的这种产品，实际是一种“复杂产品”，取得客户的信任是最重要的，而品牌恰恰就是这种信任感获得的最佳途径，因为品牌就是质量和服务的保证，可以降低选择成本，可以降低选择风险。由此看来，品牌的建设是明智之举，也是必然的趋势。 此外，市场型保险经纪公司的最大优势是其数量上的庞大。其中作为市场型保险经纪公司中的代表，江泰经纪2010年的业务收入为22369.52万元，仅占整个经纪市场的5.1%，其余市场型的保险经纪公司最多也只占有4%左右的份额。综合来看，市场型保险经纪公司面临 12 保险经纪公司发展策略研究 着众人分羹的局面，这就势必会导致一些公司会因为市场上的风云变幻而翻船沉没。因此如果想长期经营，并购不失为一条光明大道。 在国际市场上，并购并不罕见。在1996年至1999年期间，主要经纪公司之间出现了一波非常强烈的并购浪潮，从而改变了经纪业的面貌。而近些年来，并购的现象仍层出不穷。除上文提及的Marsh收购Sedgwick Group外，2009年12月18日，Marsh将以1.35亿英镑的价格收购汇丰保险经纪公司。收购后，Marsh每年可以增加收入约1.3亿英镑的收入。同时，Marsh与汇丰保险经纪的整合进一步巩固了Marsh作为亚洲无可争议的风险管理和保险经纪服务领袖的地位，尤其是增强了Marsh在香港、中国大陆和新加坡的实力。 通过并购，国内若干市场型保险经纪公司可以将各自较有优势的业务进行合并，从而形成多行业、领域的强强结合，这较之前的孤掌难鸣局面有了更多的筹码与行业型和外资型经纪公司抗衡。 参考文献 1.唐运祥主编，保险经纪理论与实务 中国社会科学出版社，2000. 2003. 2.凌青，入世后中国保险经纪公司竞争力问题研究 硕士论文， 3.沈开涛，论保险经纪行业的诚信问题及对策 保险研究，2005(7) 4.吴定富主编,《保险经纪相关知识》,中国财政经济出版社,2005年10月第1版。 5.吴定富主编,《保险原理与实务》,中国财政经济出版社,2005年10月第1版。 6.保监会,《2006年保险中介市场发展报告》 7.保监会,《2007年保险中介市场发展报告》 8.保监会,《2008年保险中介市场发展报告》 9.保监会,《2009年保险中介市场发展报告》 10.保监会,《2010年保险中介市场发展报告》 13