市场营销大赛优良作品——“华强华强“彩韵”牌师长教师床上用品[精品]

市场营销大赛优良作品——“华强华强“彩韵”牌师长教师床上用品[精品] 华强“彩韵”牌学生床上用品——让你过上彩色的健康生活摘要 床上用品作为纺织行业的重要组成部分，在市场需求规模和层次上也将有较大的提高，将成为纺织行业之的一个新的经济增长点和市场竞争的新焦点。 本文总结了广东华强制衣实业有限公司旗下的“彩韵”牌学生放心棉床上用品的市场发展情况，通过定性与定量相结合的分析和充分的论述，从多个角度揭示了“彩韵”牌学生放心棉床上用品的市场结构与供需关系特点，以及其在细分市场上的竞争格局，并对其市场竞争力进行了综合评价。旨在通过分析论述，让企业更好的认识“自己”，以便做到扬长避短，在激烈的市场竞争中利用自身优势，以优势弥补劣势，抓住市场机会，解决威胁，使企业走得更长远，市场更广阔。 广东华强工业园是十多年来专业生产“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列以及“华强”牌学生装、制服、运动服的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产能力，现拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮星级 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂房总面积一万六千多平方米，年产量达到一百八十万件套。 该企业坚持“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照“五满意”目标组织生产，是广东省教育厅、广东省质检局发文指定的放心棉学生床上用品生产厂;是中国纤检总局向全国公告的质量保证能力、审核认定的生产厂。 该企业生产的“彩韵”牌学生放心棉床上用品从采购、质检、生产、加工、整理、灭菌、质检、包装、定价到销售、服务都演绎着该企业深厚的爱心文化，以其功能齐全，保暖度高，环保开通了一条绿色营销通道，赢得学校师生，家长好评。 一、 了解市场，确定目标 (一)市场分析 纺织品行业按其终端用途可划分为三个产业，即服装用纺织品业、产业用纺织品业和家用纺织品业，床上用品行业是家纺的其中一个子行业。床上用品是家纺的重要组成部分，占据家纺行业第一位，产值占中国家纺业1/3以上，2004 年达到 1000 亿人民币;2006年产值在2500亿元左右。 中国拥有全球最大的消费人群，而且目前国人对家纺产品的消费观念也正在逐步变化，随着我国企业的设计和技术水平逐步提高，家纺市场巨大的消费潜能将被释放出来，未来几年，中国家纺市场预计将净增加2000亿-3000亿元的市场。作为纺织业三大最终产品领域之一的家用纺织品,在2000年以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20%，2002年中国家纺行业的产值约3000亿元人民币，2003年上升至3630亿元，2004年的数据则高达4356亿元，2005年，中国的家纺行业产值达到5450亿人民币，比2004年的家纺产值增长了21,，由中国家用纺织品行业协会公布的数据显示，2006年，我国全社会家纺行业产值约为6540亿元，与2005年相比增长了20%。2008年1-8月家纺产品出口145.7亿美元，同比增长19.66%。进口7.62亿美元，同比增长5.31%。2008年1-8月，家纺产品出口的特征是价值量的增长明显高于数量的增长，价值量增长高于数量增长的产品出口金额为131.05亿美元，占总出口金额的90%。 据中国家纺行业协会调查，中国家用纺织品市场还有巨大的发展空间，根据发达国家的纺织品消费量计算，服装、家用、产业用纺织品各占1/3，而我国的比例为 65:23:12;而按照多数发达国家的标准，衣着消费与家用纺织品消费支出应基本持平，而只要家用纺织品人均消费每增加一个百分点，中国年需求就可增加300 多亿元。随着人们物质生活水平的提高，现代家纺行业将有更多的增长。 (二)选定目标市场 床上用品有很多消费领域，因此也形成了不同的市场，消费群体也就不同，比如:家庭，学校，酒店旅馆等。广东华强制衣实业有限公司旗下的“彩韵”牌学生放心棉床上用品主要占领的是主要是珠三角地区的学校市场。其中小学，中学，中专技校占了将近70%的市场份额，因为这一个市场大部分都是学校统一采购学生宿舍的床上用品，统一的床上用品，统一的校服，有利于培养学生的集体意识和不攀比的好风气。 (三)广阔的市场空间 自从国家实行“科教兴国”的国策以来，教育越来越受到重视，学校是培养人才的地方，每年的学生人数都在增加，教育部教育发展研究中心副主任周满生在“2006独立学院创新与发展论坛”上公布了教育部门最新统计的2000年~2005年各级教育阶段在校生人数。 数据显示，从2000年到2005年，高等教育阶段在校生人数一路攀升:从1230万人，增长到1300万人、1500 万人、1900 万人和2000 万人，至2005年增长到2300万人。到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3000万,中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。珠三角地区近年来的经济的发展以及自身独有的地理优势吸引了很多人都到珠三角地区读书，有数据表明，广州大学生的在校人数将近100万，加上小学，中学，中专技校的在校人数，学生床上用品市场有多广阔可想而知。虽然在前几年，教育部、国家发展和改革委员会、财政部近日联合印发了《关于做好2005年高等学校收费工作有关问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的通知》指出学生床上用品和日用品由学生自主采购，不得统一配备，但近年来，一些不法厂商不顾学生的健康，把黑心棉卖进学校，近期，广东省质监局对生产加工企业生产并供应高、中等院校学生使用的絮用纤维制品进行了专项监督抽查，抽样合格率78.8,。黑心棉的无孔不入，很多学校和教育部门更是草木皆兵。在有关部门和社会的强烈呼吁下，国家质检总局、教育部联合下发了《关于加强高校学生公寓床上用品质量监督管理工作的通知》，高校床上用品集团购买又重回校园，因此，床上用品有了新的增长需求，在此情形下，广东华强制衣实业有限公司旗下的“彩韵”牌学生放心棉床上用品有着广阔的市场前景。 (四)竞争品牌及产品分析 由于广东华强制衣实业有限公司广东省教育厅、广东省质检局发文指定的放心棉学生床上用品生产厂，中国纤检总局向全国公告的质量保证能力、审核认定的生产厂。其生产的“彩韵”牌学生放心棉床上用品凭其优秀的产品质量深得消费者的好评，在广州的本土学校市场内，还没有遇到实力很雄厚的竞争对手，遇到的主要问题是一些假冒伪劣产品的竞争，现将“彩韵”牌学生放心棉床上用品中的棉胎制作工序与一般的棉胎做一下对比。 二、 进入市场，了解消费者 (一)消费者购买需求分析 床上用品是人们生活中不可缺少的日常用品，对于出外求学的学生来说，由于路途或者是入学报到携带 的物件太多，为了贪图方便，大部分都喜欢到学校购买床上用品。加之有的学校为了学生的安全健康，明文规定要学校统一床上用品，学生不能自带。全套床上用品免去了学生自己搭配的麻烦。 (二)消费者的反馈意见 消费者在使用床上用品之后，发现了很多问题，主要有以下五个方面。 一是床上用品的成分实际含量与标明的不相符或没有标明含量。产品的成分含量是消费者购买产品的主要参考依据，也是国家强制性标准规定的内容。 二是部分产品水洗率和染色牢度不合格，在使用中会产生缩水及掉色问题。 三是甲醛含量超标。甲醛广泛应用于各种纺织整理助剂中，因此纺织品或多或少地会残留甲醛。 四是PH值的超标，国家要求小于等于7.5的标准，过高的PH值会对皮肤产生刺激和腐蚀作用，引发皮肤炎症，对人体的汗腺系统以及神经系统都会造成损害。特别是儿童和婴儿，长期使用PH值超标的纺织品将使他们的皮肤受到一定的伤害。 五是保暖性能差，产品布面不匀、质地稀疏、花纹紊乱、缝纫粗糙，易破裂等。 (三)目标客户的消费流程和消费心理分析 1、目标客户的消费流程 一般情况下，消费者购买决策过程分为五个阶段:即确认需求;收集信息;判定选择;决定购买;购后评价。“彩韵”牌学生放心棉床上用品的目标客户主要是学生，现就这一目标客户进行分析: 对于学生自主选择购买的有以下流程: 首先，只有学生有了购买床上用品的需求，一般都是为了御寒;有了这个需求之后便会通过各种途径(主要是推销员，同学介绍，父母意见)进行寻找和分析满足自己需求的床上用品，其中包括其质量，价格，品牌，规格等;收集信息之后，一般这个时候都是在床上用品的卖场进行现场比较，根据收集的信息和自己内心的期望，选择自己心目中的商品，在此期间，学生还可能受各种因素的影响而改变或放弃其购买决策，其中很重要的因素就是销售人员的服务态度;最后，学生会对其所购商品进行满意度评价，性价比评价。而对于学校统一安排配送的学生，其购买流程就简单得多，甚至可以省略。 2、目标客户的消费心理分析 床上用品作为伴随每个人一整夜的直接接触皮肤的生活必需品，其选购要更需慎重。随着生活水平的提高与消费观念的逐渐改变，床上用品的购买需求呈以下发展趋势。 (1)床上用品崇尚自然，个性化 色彩淡雅、布质优良、款式新颖、图案高雅，兼备艺术欣赏和实力功能的产品前景广阔。 (2)追求保健床上用品 时下人们对床上用品的需求开始由保暖型转向保健型转变。一些具有远见的生产厂家和敏感的商家，近年已经连续推出保健型床上系列用品，包括被子、枕头、床单、被褥。 (3)消费者青睐带有绿色标志的床上用品 健康型消费是纺织品消费新时代的另一个主要特征。“绿色服装”、“绿色床上用品”等已成为纺织品消费的主流，有关纺织品上某些生态毒性物质可能对人体健康和环境造成危害的问题已经引起消费者的普遍关注，所以带有绿色标志的产品日益博得消费者青睐。绿色标志还成为进入国际市场的通行证。 (4)追求高科技床上用品 现代科技的应用，带来家纺行业的革命:家纺用品的保健功能;高科技质料让织物经反复洗涤后保持良好的恢复能力和搞菌能力;赋予庆上用品耐污、透湿、排汗、速干、抗菌、防蚊、抗紫外线、耐热、防皱、防弹、抗静电性能等。现今的发展趋势估计，高科技家用纺织品市场规模将由2000年500亿美元增至2010年750亿美元。 (5)健康卫生成为床上用品的新追求 据商家反映，人们选购床上用品听观念已渐渐改变，选购床上用品从原来的只注重款式和舒适，转变为注重健康、卫生。一份医学报告指出，睡眠与人体健康息息相关。枕头、被褥、床褥是细菌和尘螨滋生的温床，枕头用上六年便含有10%的霉菌，是健康睡眠的大敌。 (6)床上用品追求时尚化 床上用品将形成一种独特的室内文化。目前城市居民已开始将床上用品、窗帘、餐桌布、毛巾、布艺家具甚至手帕这类各自独立的消费品，看成室内软装饰的整体。在色彩、图案及功能上趋同一款，呈现配套化的趋向，从而使风格、色彩在家居中独具一种“时装”的感觉。总之床上用品的科学化、功能性进一步加强，床上用被、褥的透气、防潮、舒适，已成为消费者追求的热点，而且，在寝具及家庭用布上讲究四季分明，随季而动，已成现今消费风格。 针对学校，学生这一目标客户，购买床上用品主要就注重价格，色彩淡雅、布质优良、款式新颖、图案高雅，健康卫生，使用方便，功能齐全(空调被、夏凉被)，其中价格是一个很重要的考虑因素。 三、 深入市场，产品定位 (一)明确的产品定位 广东华强制衣实业有限公司通过参加及赞助各种教育部门所举办的活动以及论坛或者协办其开展其他相关活动，从中寻找和开拓自己的目标市场。 广东华强所生产的彩韵床上用品把目标市场定位于高端市场，希望通过高端市场占领同行业的市场份额。该公司生产的“彩韵”牌学生床上用品都是销售到省一级的品牌学校(如华师附中、省高级实验中学、深圳高级中学等)，到现在，华强制衣实业有限公司已经成功占领70%的高端市场，成为广东首屈一指的制衣有限公司。 广东华强之所以会把“彩韵”牌学生床上用品的目标市场定位于高端市场是由于:第一，采用的棉花全是由新疆运过来的一级品，绝无参杂“黑心棉”，不想让其危害学生;第二，运用的技术还有设计都是专门为学生量身定做的，希望的是学生可以感受到温暖还有健康;第三，凭着“责任”二字，诚信经营，树立自己的品牌特色。 (二)产品差异化特征 作为一间现代管理的企业，广东华强运用先进的设备、雄厚的力量、再加上素质精良的员工，大规模生产设计出独特的产品，务求满足消费者的需求。 在现在这个市场上，“黑心棉”充斥市场，许多家长都担心“黑心棉”危害到自己孩子的身体健康，迫切希望能有一种产品可以解决此种问题，华强“彩韵”牌学生床上用品就是因此应运而生的。 华强“彩韵”牌学生床上用品具有以下几个特点: 1、纯棉环保 首先，“彩韵”牌棉被褥采用新疆一级棉花生产，纤维长度好，保暖性能好。采用机器与人工相结合的方式生产，棉被中间厚两边薄，能够提高一倍的保暖度。这样，目标客户(家长和学生)就不必担心产品的质量问题，可以放心使用。 其次，被套、褥套、枕套采用133*72纯精棉纱精制而成，使用舒适、耐用，可用8年以上时间，减少采用高质量的材料来达到增加使用寿命，减少目标客户所花费的成本。 再次，染料采用活性环保染料染整，能有效保护学生身心健康。产品使用的化学物质对学生的身体不造成危害，让家长可以放心购买。 2、功能齐全 该套床上用品可根据季节温度变化，多功能组合，使用效果最佳、组合搭配最经济、最合理。夏季可使用被套，春秋季可使用春秋被，初冬可将春秋被芯取出放进4斤一级棉胎而使用;深冬时再把春秋被芯放进被套与棉胎合用保暖，组合合理，方便使用。 3、健康安全 该被的组合保暖度最高，压迫感最轻，最能减轻学生心脏的压迫感，确保学生的身心健康。该被褥的设计厚度最合理，能够有效保护学生的骨骼成长，不会产生弯曲。因为垫褥太厚容易使学生骨骼成长产生弯曲。 4、使用方便 因为生产企业考虑到学生报到时当天晚上就要使用，学生家长当天就来不及清洗被套、枕套、垫套。所以为了方便学生也让家长放心，华强企业已将被套、枕套、垫套全部在包装前清洗干净，并高温整烫。确保学生使用安全、卫生、洁净、舒适。 5、促进健康 华强设计采用了定型枕芯能够有效保护颈椎，同时放了薰衣草和香茅草能够有效促进睡眠和驱蚊。对正在生长发育的学生来说起到了很好的保护作用，家长买得放心，学生用得安心。 而且，华强还获得了由中国质量信用中心颁发的“AAA级中国质量信用企业”的证书、美国ORI奥瑞认证中心颁发的“质量管理体系认证证书”、“中国品牌建设十大杰出企业”、“中国服装行业十大影响力品牌”等多种认定，还受到了广东省省长黄华华、省委副书记蔡东仕的高度赞赏。 (三)给消费者一个非买不可的理由 广东华强企业坚持“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照“五满意”，即消费者(用户)满意、社会满意、学校(合作方满意)、员工满意、企业满意，产品深受广大用户和消费者的喜爱。 在同行业中，广东华强企业所生产的“彩韵”牌学生床上用品之所以会在其中突围而出主要有以下几个方面。 1、用料顶级，精心设计 一般床上用品生产厂所生产的棉被被褥都为了减少成本而采用涤纶，但是涤纶对人体的危害很大，纤维长度只有17(国家规定床上用品的此种产品纤维长度不能低于15)，而尺寸一般为120cm*190cm;部队的床上用品采用的是二级棉花，纤维长度为28. 但是，广东华强企业采用的确是新疆“131”棉花，即一级棉花和纤维长度为31(最高级)，被套纯精棉，纱又密又细，用品尺寸特制为150cm*210cm。 2、技术先进，“舍快求慢、舍简求繁” 一般的床上用品生产厂是用机器生产产品，表面平整，保暖作用不大，生产完后没有清洗棉被就直接装袋，一般企业固定棉花时只用了3层纱，棉被用久以后会松散。 而广东华强企业则是用手工生产产品，表面为橄榄型，运用物理效应达到了最保暖的作用;再者，棉被被褥生产完以后，华强还会清洗棉被以达到洗掉灰尘的效果，烘干熨压，这样就洗掉了上面对皮肤有害的化学物质，购买后可以减少清洗的程序，立刻使用;在固定棉花时特意用了5层纱，还用了32针锁定棉被。 3、高级认证，口碑良好 广东华强企业是广东省公安厅内部保安服定点生产厂;广州市白云区教育局、越秀区教育局、番禺区教育局、萝岗区教育局、南宁市教育局、长春市教育局经公开招标选定的学生装专业生产厂;广东省教育厅、广东省质检局学生床上用品发文指定生产厂;中国纤检总局向全国公告的质量保证能力、审核认定的生产厂。 此外，“华强”牌系列产品荣获“中国公认名牌产品”称号，“华强”牌产品连续三年获得国家金奖，获得最畅销国产商品金桥奖;获得“为中国职业装事业发展做出杰出贡献的企业”光荣称号;第十三届亚运会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品;中国服装行业十大影响力品牌、中国品牌建设十大杰出 企业、中国质量信用AAA级企业、ISO9001:2000国际质量体系认证企业。 四、洞悉市场，制定策略 (一)产品策略 广东华强制衣实业有限公司是十多年来专业生产华强牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生床上用品系列为主的现代化管理企业，其产品的生产是围绕着消费者、社会责任、企业良心来生产和销售的，秉承着“产品就是人品，品质就是品德，品牌就是品格”。生产出切切实实为社会认可，消费者满意的产品，其产品策略体现在以下几点。 1、产品“三高”策略 (1)高于国家标准生产，华强“彩韵”棉被是采用新疆一级棉来生产，高于国家规定的五级棉生产的标准， 高标准铸就高品质，杜绝黑心棉的产品出现。 (2)高于行业生产标准，在行业中学生用棉被的规格是13Ocm*190cm，而华强的标准却是150cm*200cm,这就是华强的标准，在竞争中就是区别的优势。 (3)高度社会责任感，产品宣扬爱心文化，产品环保，按绿色营销方式进行生产、销售、服务的。体现出产品的健康和对社会的高度责任感。 2、产品“为人着想”策略 华强开发出“彩韵”多功能放心棉学生床上用品，设计的“为人着想”理念体现在产品的技术设计、产品的便利性、产品的舒适性。 (1)产品的技术设计—针对性强的人性化设计 华强的“彩韵”牌多功能放心棉在技术上是采用机器与人工相结合的生产方式，机器可以克服人工生产速度慢的缺点，而人工又可以克服机器生产过快，造成棉胎中间扁平，无法提升保暖度。 而在设计上，华强的“彩韵”牌放心棉是中间厚两边薄，这样能够提高棉被一倍的保暖度。区别同行平扁直餔的设计。 (2)产品的舒适性—更贴心，注重感觉 华强“彩韵”放心棉是采用新疆一级棉花，纤维长度达到31，保暖性能好，柔软度好，接触皮肤更舒适。 (3)产品的便利性 功能齐全，“彩韵”牌放心棉学生床上用品，该套床上用品可根据季节温度变化，多功能组合，使用效果最佳、组合搭配最经济、最合理。夏季可使用被套，春秋季可使用春秋被，初冬可将春秋被芯取出放进4斤一级棉胎而使用;深冬时再把春秋被芯放进被套与棉胎合用保暖，组合合理，方便使用。 使用方便，“彩韵”牌学生放心棉床床上用品，充分考虑学生使用上的困难，因为学生报到时当天晚上就要使用，学生家长当天就来不及清洗被套、枕套、垫套。所以为了方便学生也让家长放心，华强企业已将被套、枕套、垫套全部在包装前清洗干净，并高温整烫。确保学生使用安全、卫生、洁净、舒适。 3、产品的健康环保策略 (1)纯棉环保 华强的“彩韵”牌棉被褥采用新疆一级棉花生产，纤维长度长，保暖性能好;被套、褥套、枕套采用133*72纯精棉纱精制而成，使用舒适、耐用，可用8年以上时间;染料采用活性环保染料染整，能有效保护学生身心健康。 (2)健康安全 “彩韵”学生放心棉被套，该被的组合保暖度最高，压迫感最轻，最能减轻学生心脏的压迫感，确保学生的身心健康。该被褥的设计厚度最合理，能够有效保护学生的骨骼成长，不会产生弯曲。因为垫褥太厚容易使学生骨骼成长产生弯曲。 (二)定价策略 “爱心文化”是华强产品在一生产就赋予的，一个本着“把困难留给自己，将方便让给对方”的企业，一个有着高度社会责任感的企业，一个具有良心的企业，在产品的定价的策略上是同行不会这样做，也不敢这样做的—“增本减利” 1、增本减利 增本减利——被同行笑“傻”，却是企业的立足之本。把纯棉被套枕套垫套生产好在之后一般企业都不会把它拿去洗的，因为每一床洗水之后布料自然要缩水60-70公分要增加八元钱的布料成本，还要烘干要增加二元多钱成本。每份床品就要增加十元钱的成本。并且还没那么好看，如果不洗也是合格的，而且价格已定，但是华强考虑的是学生当天报到当天就要使用来不及清洗，再有学生购买产品经济实惠性。因为华强所需要的是学生用的最环保、最洁净、最舒适，最合适学生的价格 ,所以宁愿增本减利。 2、以销定产 以销定产——减少成本损失，平衡企业利益华强根据订单的多少来生产多少产品，减少库存量，降低产品的积压，从而减少生产的成本，赢得利润的空间，平衡企业利益。 3、量销 量销——赢得企业生存之本华强异于同行的定价策略,体现出处处为学生着想，赢得口碑，产品赋予的精神品质，赢得销量，从而赢得企业的生存之本。 学生价格定位，产品的品格就公司的品格的体现，高质低价，“以销定产”，“量销”都是基于“增本减利”的举动，感动了社会，感动了消费者，所以赢得口碑，赢得社会的认可，消费者的肯定，从而赢得企业生存之本。 (三)分销策略 华强的目标顾客群是非常明确的—针对学生，因此，在分销渠道上的选择也是很具有战略性的。 1、“擒贼先擒王”策略——紧抓住源头，赢得先机 华强通过抓住消费群体(学生)的管理源头，即直接通过赞助或参加教育部门举办的各种活动、论坛等，以此，成为广州市白云区教育局、越秀区教育局、番禺区教育局、萝岗区教育局、南宁市教育局、长春市教育局经公开招标选定的学生装专业生产厂;同时也是广东省教育厅、广东省质检局学生床上用品发文指定生产厂。因此，成为企业一个特色的销售渠道，从而实现企业的销售。 2、“次级源头”策略——关注学校招生广告，直接与学校联系 华强对每年新学校的举办，新招生广告的出现十分关注，以此，打破原有固定合作学校的局限，给企业创造灵活多变的销售模式，紧紧抓住新学校，新生消费群体的需要，来实现企业多销的策略。 3、“口碑营销”策略——老客户，连锁介绍，扩充销售网络 良好的企业文化，高品质的产品精神，社会、消费者认可的企业，为企业带来一批批华强的忠实客户，随之口碑也越来越响，正是因为这样，华强通过口碑的连锁介绍的用户率高达30%，充分扩充其销售网络。 (四)促销策略 华强企业的灵魂是爱心文化，因此，华强通过宣传其企业文化，以达到精神传播带动物质产品的销售。 1、公共关系宣传——将爱心带到有需要帮助的地方 (1)08年5.12汶川大地震，华强捐出10000多套棉被，支持抗震救灾工作。 (2)汶川大地震一周年，华强共捐出3350套棉被和校服给北川中学。 (3)给广西博白、白色地区的贫困地区的学校捐助了棉被和校服。 (4)将爱心文化，带到有需要的地方，更赋予产品的内涵，从而实现企业由精神向现实产品的过渡，提升品牌的价值。 2、巩固客户——将爱心落实到需要帮助的个人 凡是与华强是合作关系的学校，华强都会免费提供给学校的特困生校服和床上用品，直至学生毕业，这样不仅得到学生和学校的赞赏，而且牢牢抓住现有的客户，提高了客户的忠诚度。 3、媒体宣传——财经故事，间接为企业做广告 由于华强的经营理念，口碑，为社会认可，消费者满意，所以，吸引到南方电视台的“经贸万花筒”节目的采访，充分介绍华强的精神，企业文化，生产理念，间接地为华强做了广告宣传。 五、分析市场，成效评估 项目的实施情况与成效评估是整个策划过程中非常重要的一部分，因此，我们小组对这一块的整理策划也是相当的重视，但由于华强企业本身产品过多，我们小组就选取了“彩韵”多功能放心棉学生床上用品为主要分析产品，通过各种不同的调查方式，认真收集整理了各种资料，对这一产品上市后对华强企业市场占有率的提升，企业形象或品牌声誉的影响，产品销售业绩，给公司带来的回报，还有就是目标客户、消费者的购买行为，忠诚度的程度大小，做出了比较科学的、系统的分析总结。 (一)销售业绩 对于销售业绩的评估，我们小组考虑到以下因素: 第一，华强企业现有资源的分配情况，如对“彩韵”产品投入的多少;成本的预算; 第二，厂房的规模大小，设备的运转程度，出货率高低; 第三，客户订单率; 第四，目标市场分布区域，其消费者平均购买水平均匀。 综上因素，我们小组评估过“彩韵”多功能放心棉学生床上用品在今年上半年的销售业绩是600万人民币以上。 (二)市场占有率的提升 说到“彩韵”产品的市场占有率，我们就必须清楚，“彩韵”产品是定位于高端市场，也就是比较有名气的中学，技校、如华师附中、省高级实验中学、深圳高级中学等，而且目标市场主要是分布在珠三角一带，而在这一竞争的市场中，华强可谓是“大哥”级人物，依靠着自己扎实的基础，雄厚的资金，在这个高端的市场上市场占有率达到了70%。 而且，从公司现在的发展状况来看，这个市场占有率的再一次提升也不是不可能的事情，这不仅仅是从企业高层持有的那种高度负责的精神，认真的态度，员工积极勤奋的角度，还是企业现有的资源条件来说，“彩韵”的市场占有率还会进一步的提升。 (三)企业形象或品牌声誉的影响 “彩韵”牌多功能放心棉学生床上用品，是华强旗下的一个品牌而已，问世也不过几年的时间，但她依赖着华强企业先前所打下的基础，企业所坚持“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，凭借过硬的产品质量，和对学生的高度负责精神，逐渐打出属于自己的名堂，塑造了在学生心目中的完美品牌声誉。 好的品牌声誉，源于良好的企业现象，就是因为有企业为学生健康认真负责的态度，才有“彩韵”在市场上获得的良好口碑和声誉，而且在华强人不断勤奋努力，产品精益求精，我们有理由相信，“彩韵”的品牌形象之路就走得更好～ (四)利益回报 有好的产品，有好的企业形象，还有好的品牌声誉，当这些结合在一起的时候就会给企业带来丰厚的利益回报。下面分别从定性和定量两方面来分析产品上市后给公司带来的回报。 1、定性分析 首先，完善了的华强工业园，让企业获得了更多的有效资源。 其次，给企业带来了荣誉:获“中国公认名牌产品”称号;连续三年获得国家金奖;获得最畅销国产商品金桥奖;获得“为中国职业装事业发展做出杰出贡献的企业”光荣称号。是第十三届亚运会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是中国服装行业十大影响力品牌，是中国品牌建设十大杰出企业;是中国质量信用AAA级企业;是ISO9001:2000国际质量体系认证企业，这些荣誉给企业带来了更多的是无形的资产。 再次，提高了企业现象和品牌的声誉。 最后，稳定的订单量，稳定的客户源，这就稳定了企业的生存发展，从而给企业带来的是更多的发展空间。 2、定量分析 第一，最为明显的是09上半年度给企业带了600万元以上的销售额。 第二，在学生床上用品高端市场上，市场占有率达到了70%以上; 第三，越来越多经销商的建立，壮大的企业的发展～ (五)消费者购买行为分析 1、“放心棉被”换来的好口碑 为了方便学生到学校报到当晚就可以使用，也为了让家长放心，“彩韵”产品至上市以来，在产品包装出厂之前就将被套、枕套、垫套全部清洗、晒干、除尘、并且经过高温整烫，也就是学生报告当天晚上就可以用“彩韵”的产品。以一切为了学生使用的安全、卫生、洁净、舒适，为出发点，高度的社会责任感，使“彩韵”产品在消费者心中换来了良好的口碑，消费者也开始信任了“彩韵”这个品牌。 2、实际行动，换来忠诚客户 华强企业的以“五满意”作为目标组织生产，“五满意”也就是“用户满意;社会满意;合作方满意;员工满意;企业满意。”从这里可以看出，华强对客户的重视，把“用户满意”摆在“五满意”之首，这也体现了华强的经营理念“留给自己是困难，让给对方是方便。”也正因为如此，用这种理念去感染消费者，换取他们的忠诚。 这里我们举一个例子来 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 :在一次产品展销演示中，华强的“彩韵”与其他的同类产品进行产品展销演示，评委是由一百来位学生家长组成，在一番展示演讲之后，由评委进行投票，而结果是那么的令人欣慰，基本上是100%投给了华强，投给了“彩韵”。 从这个例子就可以看出，消费者对“彩韵”有着很高的忠诚度。 3、连锁反应，带来新客户 一个人，其关系网可以到达二百五个人，这是著名推销大师乔杰拉德的著名理论;对于华强人，深知这个理论～ 在做足市场，满足消费者，引导消费者走向忠诚的情况之下，忠诚的客户也为华强企业带来了新的客户，新的商机。 六、争夺市场，设计竞争战略 (一)切入市场的战略 广东华强通过参加以及赞助教育部举办的活动来寻找合作方切入高端市场，而不通过在商场、超市设立销售点销售。这是因为华强所生产的“彩韵”牌床上用品主要是针对学生的健康为主，希望他们可以在成长发育、学习生活的过程中得到关心和照顾。 华强之所以本着此种方式切入市场，是因为华强董事长陈进辉先生深信“爱心文化”可以为华强带来最大的效益。“爱心文化”就是奉献爱心，让客户永远满意;担负责任，为和谐社会增彩;“五立”:“立志”，华强企业就是确立于消费者最大满意度的目标，五满意目标;“立德”，华强企业确立于社会价值高于企业价值,共同价值高于个人价值的价值观。用爱心融入整个计划采购，生产定价，销售，服务的过程。这叫绿色营销;“立言”，华强企业的诚信精神;“立规”，就是建立象军队一样纪律严明的经营管理机制和 质量 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ;“立行”，就是对内“好做人”形成良好的行为风范和对外“做好人”的友好合作氛围。 (二)建立竞争优势 在同行业的激烈竞争中，广东华强企业本身所具有的竞争优势有以下几点: 1、经营优势 人员优势:诚信、敬业、负责、勤奋、高效、优质; 理念优势:把困难留给自己，将方便让给对方; 产品优势:华强产品饱含有深厚的文化内涵，饱含有华强人的爱心，体现着华强人的高度社会责任感。产品环保，按绿色营销方式进行生产、销售、服务。 2、管理优势 企业高层领导都具有研究生、本科以上文化背景，有多年的企业生产管理经验的优势。企业领导以及技术骨干都具有大专以上学历，有较丰富的设计、生产、质检、服务等经验。企业基层员工都有较高水平的生产技术。管理优势体现在:职责制度化、传递文件化、指令书面化、行为 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 化、操作程序化。 3、地理优势 交通优势:地处广州市东郊高速公路出入口处，北往北京，南往深圳，东往汕头，西往佛山珠三角，交通极为便利; 环境优势:四面青山，满眼翠绿，空气清香，鸟语花香。园区以欧陆建筑为主格调，品味高雅。 (三)争夺市场 广东华强虽然在广东市场上属于首屈一指的行业，但是还是存在着不少的竞争者。要阻止竞争对手加入竞争，争夺市场，华强应该要做到: 第一，始终坚持自己“留给自己是困难，让给对方是方便”的经营理念。 第二，发扬本企业“真诚、友好、奋发、创新”的企业精神，坚持做到对购买者负责，提升客户的满意度 及满意级别。 第三，继续走“绿色营销、环保生产、诚信经营”的道路，坚持按照“五满意”目标动作。用户满意是永恒的目标，但是应该同时顾及消费者利益和社会生态环境利益。 第四，坚持质量第一。华强必须站在家长和学生的角度思考问题，做到以消费者的需求为中心生产高质量的产品。 第五，传承优质的服务，顶尖的技艺。 参赛学校: 广东农工商职业技术学院 参赛选手: 王楚文 张亮志 黄春莹 指导老师: 陈宁宁