买房者的心理有三种价格

买房者的心理有三种价格 买房者的心理有三种价格:预计价格，心理价格，实际价格。 我们只有了解了买房者的心理活动之时，才能掌握定价策略。 1、预计价格: 这个价格的产生主要是对比周边楼盘的价格。很多消费者都要对一定区域的楼盘进行对比，还有的主要看广告的最低价格，或者是跟朋友打听价格，来判断区域的市场价格。 这个我们需要做的就是，不但要了解最低价格楼盘，还有要知道周边高价楼盘，要了解每个楼喽的优点和缺点，才能掌握应对客户的说辞。这个价格其实并不准确，不能反映消费者的真实心理承受价格。 2、心理价格 这个其实是消费者的真实心理感受，能反映出消费者的承受能力。当然这个价格会通过不同的教育或者是感受来改变。如现场氛围，包装，广告等等。当然，要了解客户的心理价格同样需要技巧，可以通过销售人员进行试探来了解客户的心理价格。这个价格才是接近客户的承受能力。 3、实际价格 其实这个价格就是通过前两个来实现的。也就是销售的价格。这个也可以根据开盘当天的氛围来提高成交价格10%。已达到最大利润率。 心理学实验表明，人们不能做出完全独立的判断，当大部分人都做出相同判断时，行为主体认为这个结论很可能是正确的，所以也做出相同的判断?。这种行为称为从众行为，或羊群行为。凯恩斯(Keynes，1934)在指出:投资收益日复一日的波动中，显然存在着某种莫名的群体偏激，甚至是一种荒谬的情绪在影响整个市场的行为。费斯汀格(Festinger，1957)在描述从众行为时指出，当遇到冲突时，我们的思想会潜意识地剔除那些与整体关联性最弱的看法，不自觉地寻求平衡。 在房价的持续上涨或下跌过程中，如果多数投资者是理性的，彼此相互独立，那么正确或错误的思想对房价造成的影响将可能彼此相互抵消，其结果不会导致房价的暴涨暴跌。然而更经常的情况是，大多数投资者在房价持续上涨或下跌过程中失去理性，有限的能力和特定的行为极易产生盲目的从众行为，导致过度狂热或恐慌情绪，从而追涨或杀跌。从众行为还可能导致消费领域的财富效应，房价的上涨使住房投资者的收益增加，从而增加消费支出。根据位置消费理论，人们不仅追求绝对消费量的大小，更注重自己的相对消费地位，住房投资者由于房价上涨增加消费支出往往影响其他消费者的消费行为?，即使他们的收入没有增加，从而产生正的财富效应。当房价下跌时，投资住房者消费支出的减少可能引起其他消费者消费支出的减少，从而产生负的财富效应。 行为金融学从上述角度分析了我国房地产市场财富效应的主观因素和心理因素，这只是解释我国房地产财富效应的视角之一。应该看到，影响我国房地产市场财富效应的因素是多方面的，比如房地产市场规模、房地产市场投资者结构、房地产市场的相关 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 。完善房地产市场相关政策，保持房地产市场的健康发展，有利于人们对房地产投资收益的合理预期，从而持续发挥房地产财富效应对消费、经济的积极作用 房地产价格 决定 郑伟家庭教育讲座全集个人独资股东决定成立安全领导小组关于成立临时党支部关于注销分公司决定 因素 房子似乎已经成为了一种理想，难以企及。即使如此，我们也应该了解一下完成理想所付出的成本是由哪些因素决定的，以作参考。 1.房地产价格理论模型(简化版) P = R / (K - G) P——房地产理论价格 R——房屋租金 K——预期收益率，由固定利率(无风险利率)和风险贴水(或风险补偿)构成 G——租金增长率 2. 房地产价格基本决定因素分析 2.1 房 屋租金(R) 房地产作为一种投资工具，具备投资价值就在于可以将房屋进行出租获得租金收入，类似于购买股票(资 本出租)获得的股息收入。目前的租金水平主要有两个因素决定，一个是 老百姓的收入水平，另一个是房地产市场的供需状况。 2.2 预 期收益率(K) 预期收益率包含两部分，即固定利率和风险贴水。在我国，固定利率也可以说是银行存款利率，利率水平 由央行决定，由于大部分银行为国有，背靠国家信用，因此风险基本上可以忽略。而在美国，无风险利率则以三个月短期国债为主，利率水平由市场决定。由于经济 危机的影响，国家为拉动经济增长，降低利率水平，扩大投资，导致预期收益率(K)下 降，使得房地产更具投资价值，这是当前房地产价格快速增长的一个原因之一。 风险贴水，也称风险补偿。这部分主要由市场决定，与经济环境的好坏联系较为紧密。对投资者来说，就 是应该持币观望，还是及时的跟进。换句话说，就是我们应该恐惧还是贪婪。当投资恐惧的时候，市场环境不稳定，风险较高，相应地，要求风险贴水就较高。而当 投资者处于贪婪的时候，对风险贴水的要求就会降低，这也导致预期收益率(K)下 降。国内经济的迅速回稳，使得投资者信心大增，由原来的恐惧变成贪婪，积极的跟进房地产投资，带来了房地产价格的上升。 案例:美国从80年代，90年代，还有21世纪，分别经历过三个比较大的房地 产周期，基本上都是在每个这个时代开始的时候，房地产价格都是逐渐逐渐上升的，而且到后来的话，由于联储的涨息，结果这个房地产市场出现调整，也就基本上 都是说在利息处于下降通道的时候，房价是上升的，而且当这个房地产市场出现调整，一般都和涨息有关系，实际上这一拨美国的2007年的次贷危机，以及房地产市场的深度调整，实际上和美国联储2005年、2006年的涨息实际上是密切相关的。 2.3. 租金增长率(G) 租金增长率的水平与老百姓未来的收入有关，也就是说与一个国家GDP的增长速度和通货膨胀的预期相关。当前国家的宏观经济政策执行力度越来越强，经济复苏的希望也越来越 大，那么在这种情况下，大家的收入预期相比2008年就会发生较大的调整。 第一，大家对自己的收入有信心;第二，对通货膨胀的预期有所上升。因此，当G(租金增长率)上升，P(房地 产价格)跟着上升，且增长的幅度会成倍的放大。比如当G增加一个百分点，P完全有可能增加10%， 也就是10倍的放大功能。这也是当前房地产价格快速增长的主要原因之一。 3中国房地产市场的特殊国情 我国房地产价格快速增长的特殊国情主要在三个方面:房地产投资需求强劲、刚性住房需求保持增长、收 入增长预期及土地的稀缺性。 3.1 我 国房地产投资需求强劲 在我国，房地产投资以住宅投资为主，商业物业投资较少。而在国外，房地产住宅投资几乎没有，房地产 投资主要为商业物业投资。造成这一结果的主要原因在于资本市场不发达。 第一，利率决定机制没有完全市场化，且定的较低，把钱存在银行投资价值较低。 第二，金融市场不健全。在国外，金融有四大支柱，银行、证券、保险、信托。对于一些投资门槛较高的 行业，个人投资者可以通过信托的方式进行投资，比如房地产投资信托等。国外的信托业十分发达，信托投资几乎涉及各个领域。而在国内，只有银行、证券、保险 三大支柱。 第三，可供选择的投资品种较少，且主要集中于证券市场。主要包括国债、企业债(很少)股票、权证 等。国债的销售基本被四大国有银行垄断，且银行主要向其VIP客户销售，一般投资者能够获 得的投资机会很少。具备企业债发行资格的企业数量不多，因此企业债的数量十分有限。从国内的理财市场来看，大部分理财产品的最终投资标的都为股票，因此理 财产品并没有有效增加可投资的品种范围。国内对于股票还没有形成理性的投资氛围，投机气息更浓，加之蓝筹股数量稀少，导致在国内购买股票投资的风险较大。 在当前股市低迷的背 景下，股市闲散的资金必然要去寻找增值的地方，而房地产则是较少可供选择的、且具有较大增值潜力的投资去向。 3.2 刚 性住房需求保持增长 刚性需求保持增长的主要原因有两个，一个是城市化进程加速，另一个则是社会转变带来的家庭结构的变 化。 我国正从一个农业大国逐渐向现在一个现代化大国转型，转型的过程中伴随着大量的农民由农村涌入城 市。我国现在有差不多6亿人口从事农业，根据目前的科学和种植技术，实际上可能只要1亿到1亿5的人口就完全能够解决我们的吃饭问题，那么也就是说差不多4到5亿的人口需要进一步的城市化。过 去改革开放30年，我国曾经把差不多4亿左右 的人口从农村转移到了城市，但是这个花了差不多二、三十年的时间，如果这个没有什么其它大的变化，这个过程可能还要持续那么二、三十年的时间，这样一来的 话，就对房地产的话，特别是城市的房地产，刚性需求将维持较长的一段时期，这也是中国一个相对来说非常特殊的一个情况。 刚性需求保持增长的另一个原因，家庭结构的变化。我们的国家正从一个传统社会向现代社会过渡，人的 思想发生了较大的变化。以往，父母子女通常都居住在一起，即使是结婚以后。而在现在，年轻人的独立性变强，脱离父母独自居住的意愿也变得强烈，特别是80年代以后出生的这一年代人，从大学走上社会，对于拥有一套属于自己的房子的愿望非常强烈。这也是当前 房价快速增长的一个特殊国情。 3.3 收 入增长预期我国经济近些年一直保持高速增长，即使在金融危机的影响下，仍然以8%的经济增长速度傲视全球，因此今后的收入增长的预期也将维持一个相对高位的水平。比如我们将15%的收入用来在房产的消费，比如用在租房。如果说明年加工资了，那么我们可能会拿更高的比例的收入来用 于房产消费，那也就是说，实际上随着收入的增加，在房地产消费上的投入，它实际上是以更高的速度在增加，因此这一也是对我们房价产生一个拉动的很重要的因 素。 3.4 土 地的稀缺性 以上三年都是从需求的角度进行分析，对于这一点则从供给的角度进行分析。 案例:在日本的50年代，从1955年到1965年这一段时间，在日本经济高速成 长的这一段时间，日本的土地价格实际上在这十年当中差不多翻了6倍，也就是说每年的增长速度，是差 不多21%左右。那么，从1965年到1975年这一段时间，日本的土地价格基本上是翻了3倍， 也就是说年增长率差不多15%。为什么在日本经济增长的早期，日本的土地价格增长的速度这么快呢， 实际上，是因为土地的价格和其它的生产要素一样，它是由市场来决定。日本的情况在50年代、60年代和我们今天比较相像。 任何社会都有三个最主要的生产要素，即劳动力、资本和土地。三种生产要素地位不同，占据优势地位的 生产要素才能获得更多的财富分配。 第一，劳动力。日本在50年代 经济发展初期，和今天的中国相似，劳动力相对过剩，因此，在财富分配的时候，因为名义的GDP实 际上就是一年创造出来的财富，在三个生产要素的持有者身上进行分配，劳动力由于供过于求，它不占任何的优势，因此劳动力首先就不占便宜。 第二，资本。日本的储蓄和中国一样，都是比较高，因此的话资本相对来说也是富裕的，因此资本的持有 者在财富分配的时候也分不到。 第三，土地。土地是一种稀缺性的资源，其供给量不能随着价格的变化而变化，供给弹性很大。因此在分 配的时候，它就基本上分到了更多的社会财富的成果。现在在整个的房子成本里面，实际上土地的价格占的比重已经是很高，基本上占到60%到70%，有时候甚至更高。那么在这 种情形下面，如果土地价格每年是以15%、20%的速度在增长的话，那这个房 子也必须基本上是以15%左右的速度在增长，甚至更高。因此，房地产价格以这样的一个幅度增 长，基本上是理性的。 以上内容根据长江商学院梅建平教授在凤凰卫视世纪大讲堂的演讲内容整理而来。 附:梅建平，普林斯顿大学博士，长江商学院金融教 授和地产研究中心主任，这个曾任教纽约大学，芝加哥大学和阿姆斯特丹大学的专家，与同事创建的梅-摩西艺术品指数，影响着全球每年上百亿美元的艺术品拍卖 市场，他运用金融学工具研究房地产领域，提出了美国第一个房地产市场与资本市场联动的模型，有人称他为艺术品与房地产的守望者。 后话:以上的内容是从学术的角度对房地产价格进行 解读，但是实际情形是造成房地产价格增长的因素是多方面的，比如热钱流入的影响，人为的炒作等。不管是购买自住，还是进行投资，及早的关注房地产行业有益 无害。 2011年秋天中国的房地产业并未迎来像往年一样的金九银十，9月份全国70个大中城市中，价格环比下降的城市有17个，持平的城市仍有29个，而环比价格上涨的城市中，涨幅均未超过0.3%。此外上海、北京、深圳、广州四个一线城市的房价环比再次持平，这是四大城市连续3个月房价环比持平了。2011年11月6号温家宝总理表示:对于房地产一系列的调控措施，决不可有丝毫动摇，我们的目标是要使房价回归到合理的价格。由此中国的房地产业迎来拐点，房价开始全面松动。2010年，全国房地产开发投资48267亿元，比2009年增长33.2%，其中，商品住宅投资34038亿元，增长32.9%，占房地产开发投资的比重为70.5%。12月当月，房地产开发投资5570亿元，增长12.0%。2010年，全国房地产开发企业完成土地购置面积4.10亿平方米，比2009年增长28.4%，土地购置费9992亿元，增长65.9%。2010年，全国商品房销售面积10.43亿平方米， 2010年，商品房销售额5.25万亿元，其中，商品住宅销售额增长14.4%，办公楼和商业营业用房分别增长31.2%和46.3%。2011年1-10月房地产投资增速31.1%，住宅投资增速34.3%，均比1-9月下降0.9个百分点;10月单月投资增速25%，住宅投资增速27.5%，分别与9月持平和下降0.9个百分点。2011年1至10月,全国房地产开发投资49923亿元,同比(较2010年同期)增长31.1%,为8月以来连续第三个月增速放缓;全国商品住宅销售面积70971万平方米,同比增长9.0%,较1至9月12.1%的增速继续收窄。商品房开发商在10月主动收缩投资,未来这个趋势会继续加强。2011年的10月份公共财政收支情况显示,前10个月全国住房保障支出 2653.49亿元,增长79.6%,完成预算的102.7%。2011年1-10月全国商品房销售面积7.96亿平米，同比上升10.0%，升幅较1-9月下降2.9个百分点，累计销售额4.4万亿。其中，1-10月住宅销售面积3.58亿平米，同比上升9.0%。10月份当月住宅销售面积同比下降11.6%，销售额降幅14%，较9月份7%的增幅明显回落，一、二线城市销售面积同比降幅均在39%左右。 预计到2020年我国按照城镇常住人口计算的城镇化率将达到57.69%左右，城镇常住人口总数约为8.06亿左右。即未来十年平均每年将新增1600万城镇常住人口。若未来十年我国房地产业增加值增长率为13%和12%，预计到2020年我国房地产增加值将达到62000亿元左右，GDP(按9%的增幅预测)约为865000亿元左右，占GDP的比重为7.2%。预测到2015年我国房地产10强开发企业的销售总额占全国市场份额比重约为15%左右，2020年将达到18%左右。预测到2015年前十强的市场代理销售份额能够达到35%左右，到2020年为40%左右。预测到2015年当年我国政策保障性住房投资约为3215亿元，2020年将达到4852亿元左右。预计房地产行业平均利润率预计将保持在15%-25%之间。