顾问式销售

顾问式销售 一、问好 孙晓歧:好，各位嘉宾大家好。非常高兴能有机会在里面跟电视机前的朋友们包括在座的嘉宾再次来分享销售策略，新顾问销售策略将会让你在销售过程当中以最短的时间达成最大的结果。因为我们会发现在21世纪只有专家才是赢家，你会发现在销售的过程当中，你只要能够把每一个环节做对，你就会有最好的结果。 二、《顾问式销售策略》来龙去脉 那我们在座的朋友我相信不管你，或者是你身边的人我们或多或少都曾经有过去医院一到两次的案例吧。那我发现在这个世界上最会做销售的人是医生，在03年我在医院里面去做鼻炎手术，幸运当中我发现了一堂课。那么在住院7天的时间，就整理了一堂课程叫顾问销售。而今天的顾问销售跟上一期的顾问销售是70%不一样了。为什么这样讲呢,因为在这三年过去以后，我自己又把我过去所讲的顾问销售我又在天天去做，一个月当中我还是有70%的时间在一对一的销售。我的演讲时间只占我30—40%的时间，而更多的时间我还是在跟别人交流、沟通、成交。 三、热爱讲课的原因 为什么会这样,虽然演讲很赚钱，那销售更赚钱。我现在销售所赚到的利润并不比演讲少。同样是培训师和教练，有可能很多以专业为讲师发展的人就很在意，他能讲多少课能赚多少钱。但今天对于我来讲，我讲课的目的更主要是希望能够把我用的最好的销售策略能够分享给那些最需要的人。因为我能够体会到当我们遇到瓶颈和这种困惑和障碍的时候，我们特别想突破，但由于没有方法我们始终在错误的轮回。由于没有正确的方法使我们没有最好的结果。 四、《顾问式销售策略》与以往的区别 那这次的顾问式销售跟以往的最大的区别就在于我们整个 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 的流程。你只要用心听，在参考上次的课程，那我想两套的结合会让你有全方位的收益。那这一次的顾问销售，也将会主要讲的是销售流程。 五、《顾问式销售策略》流程的来历 1、医生能让病人言听计从 那我在03年做鼻炎手术以后，我就发现了一个最伟大的奇迹，我发现所有的人到医院看病无论他的 学历高低，背景如何，财富多少，权力大小，这些人到了医院以后，医生让他做什么他就做什么。医生说，躺下，他就躺下。医生说，坐起来，他就坐起来。医生让他把衣服脱掉，他就脱掉。你让他脱哪儿他就脱哪儿。医生拿一根针想扎哪里他就让扎哪里，医生拿一把刀想拉哪里，他就让刺哪个位置。 2、如果销售员能像医生那样让客户言听计从, 当时我就在想，天哪，医生太伟大了，他可以让人做任何他想让他做的事情。我就在想，如果我们销售也能够这样该多好，我们见到一个顾客让他做什么他就做什么，让他躺着他就怎么样,躺着。让他起来他就起来。那我就在想啊，佛学讲因果啊，有因必有果，那么推其因得其果，同样推其果也可以得其因，对吗, 学员:对。 3、我对医生“言听计从”的“因” 3.1人是在不断的做选择 , 病痛与恐惧感 孙晓歧:我当时就在想医生是怎么做到的，每一天，也不知道鼻子流血，疼了。满脑子都在想医生是如何做到的，怎么想也想不出来，晚上失眠，我就从我身上找原因。我说我就问自己，我为什么来到这个位置。我马上就想到了我的那个朋友，因为给我做手术的是我的一个学员，他听了我的课。有一次他跟我交流的时候，当时他运用了我刚刚想过的销售策略。他说晓歧老师，你看，你是一个职业的讲师，是靠嗓子去讲课的，我鼻炎严重到什么程度，我晚上睡觉的时候，躺在床上只能用嘴呼吸，鼻子一点都没有用。嘴跟的就跟地裂一样，特别痛苦。天一凉干脆鼻子没有任何意义了，没有用了，闻不出什么香，也闻不出什么臭来。坏处是闻不出来什么是香的，好处是闻了臭也不知道什么叫臭，所以呢，已经没有它的价值了。 当时他就说，人家晚上睡觉的时候是在补充能量，他说你晚上睡觉的时候是在耗费能量，所以你每一天你都会精神不好。我说哎呀，就是。他说还有最主要的是你靠嗓子演讲，你鼻子要鼻腔不通，光靠嗓子会把嗓子累坏的，将来嗓子会有咽炎，最后有可能会有炎症，到最后有可能都恶化成为癌症。我一听，天哪，那该怎么办,这都没有打动我，为什么呢,因为我不怕做手术，但是我怕什么呢,我怕打针，我晕针晕到什么程度，只要一见到针，尤其是蓝的那个针往出一挤水，我浑身都痉挛，你知道吗,就恐惧成那个样子。然后最主要的是什么呢,我是酒精过敏，所以朋友吃饭我从来不喝酒。后来开玩笑说，酒如同情人的眼泪，一滴就醉了。酒对我来讲是不喝正好，一闻就倒。所以呢，酒精过敏的人打麻药的 效果就很差，所以我一想到做鼻炎手术，然后又大麻药又要做手术，我就，啊想到的都是恐惧呀。所以我认为鼻炎虽然呼吸很痛苦，但是做手术的痛苦大于呼吸的痛苦，我就不做了。 , 扩大需求——描述病痛，扩大恐惧感 结果他用了一招就让我做了，他就跟我讲了一个故事。他说他有个特别好的朋友的弟弟才32岁就去世了，去世的头一个月惨不忍睹，就是直接插入导管，就是说这个人就是鼻炎癌。他给我描述鼻炎癌在临死前的那一个月的这个场景，然后他就告诉我，说你的鼻炎最少10年以上，里面很严重。如果不能有效地抑制就很危险，按照这样的沉淀下去，用不了5年就会恶化，一旦恶化成鼻炎癌，你想做手术都做不了了。 , 选择 当时我就在想，天哪，做吧，那还有什么好说的。第二天就去做了，所以由于鼻炎癌的痛苦已经大 于手术的痛苦我就做了，所以你看这些医生全都是销售高手，你们看病的时候你们回忆一下医生，你们一个小感冒他可以让你花几千块。他是怎么塑造的,塑造感冒的痛苦，感冒的时候身体的机能都不够好，这个时候病菌最容易入侵，所以最容易恶化，然后你就开始住院点滴，最后你花了几千块，他们有使用这种销售策略。 当时我就从我自身找原因，他之所以能够让我做什么我就做什么，让我去这屋我就去这屋，到那让躺着就躺着，让把手捆那就捆那。拿着个小锤子，咔咔想剔哪儿就剔哪儿，那种能听到骨头声音的痛苦到今天还记忆犹新。 , 如何战胜恐惧 当时我记得上手术台的那一瞬间，我告诉了自己一句话，因为我天天在给别人讲课如何突破恐惧，我告诉别人突破恐惧的方法只有一个，做你恐惧的事。当上了手术台我就问医生一个问题，有没有可能死。他说，没可能。我说那就没事儿了。真的是把事情想到最坏，然后就去开始享受那种感觉。因为我知道这一生当中只有一次，然后一边听他剔骨头的声音，一边跟他交流。这边完了吗,他说快了真的是这样做完了手术。 3.2两个“因” , 信赖感 然后就在想我为什么会听他的，我终于找到了两个原因，因为找到了这两个原因，我研发出顾问式策略。第一个原因我相信他，他之所以怎么做我都愿意是因为我相信他，从这个点来推理销售的失败，所有销售失败的最主要的第一个原因是因为你的准客户不相信你，包括你的产品和公司。由于他不相信，所以你说的所有的话都没有任何意义和价值。他让我做什么我做什么，我为什么相信他，因为他是专家。 我们回忆一下我们去看病，请问到医院第一件事情做什么,挂号。挂号我们有没有分专家门诊和普通门诊。 学员:有。 孙晓歧:专家门诊是贵还是便宜, 学员:贵。 孙晓歧:贵。你会选择专家还是普通, 学员:专家。 孙晓歧:为什么贵还要选择, 学员:因为值得信赖。 孙晓歧:因为值得信赖。当你挂完号来到这个专家会诊的诊所里边，去了他的房间以后，这个专家见到你们的第一个行为是不是望闻问切，来给你们做检查呀, 学员:是。 孙晓歧:有没有这样的医生，见到你的第一件事情哎呀，小伙子，来到我们医院你可来对了，我们医院是目前北京最好的医院，设备也是全国最好的，我们这个药都是刚刚进回来的，全部都是最好的药。你只要把它拿回家喝了，保证你有啥病都好了。你还会不会从他那里看病, 学员:不会。 孙晓歧:为什么,狗皮膏药、江湖郎中，是不是这样,因为他没有给你做检查，就直接给你开处方了是不是,没给你做检查也没有给你诊断，直接开处方，是不是感觉他是一个什么,骗子。回忆一下你们是如何做销售的，见到一个准客户，见到客户你会说什么,我们的系统也是最好的，只要你做这个生意，只要你不是痴傻呆，你一定可以赚钱。他就说你这个骗子，他也会有这种感觉的。因为你也没做诊察诊断你就给人家开处方了。 , 找到需求 为什么我们讲往往你认为能跟你合作的人都没跟你合作，是因为你忽略了检查和诊断你直接就给他开处方了，所以他就不跟你合作。为什么普通的朋友却跟你合作了，是因为你跟他做了一个沟通，建立了信赖感，检查了也找到了他的需求，诊断了，最后你才满足需求开处方了，对吗, 学员:对。 孙晓歧:哎，我在医院发现原来医生能够做到是因为我们相信他，是因为他看病的时候有流程，所以我们相信他。那我就在想，那为什么不是每一个人都来这里呢,是不是因为不是人人都有病啊，所以 病是什么,病是需求的最大化。医生看病找到你的病根，扩大痛苦，扩大病症，然后给你治疗，对吗,销售也应该是这样，叫找到需求，扩大需求然后再满足需求。那么医生会告诉你，这个病现在是什么样的，如果不治疗会恶化成什么样子，它会影响成什么样，最后会导致什么样的结果,会死亡。是不是找到了你的病根，他就扩大你的痛苦。当它的痛苦跟死亡联系在一起的时候，花多少钱已经不重要了，对吗,重要的是留住你的生命，同意吗, 学员:同意。 孙晓歧:他运用的其实就是一种非常好的顶尖的销售策略，通过我在医院里做手术以后，我就整理了它这些课题，然后把它整理程一套课程叫顾问销售。而我们顾问销售的核心所围绕的主题就是检查、诊断、开处方。它的核心就是建立信赖感和找到需求，因为医生让我们做什么我们就做什么，是因为两点，第一我们相信他，第二我们有需求，因为我们有痛苦。 , 销售失败的原因 那所有的销售失败是不是从这里可以找到原因，第一个原因是因为别人不相信我们，为什么不相信我们呢,因为我们不是专家，对吗,为什么我们是专家也没有成交客户呢，是因为你没有找到他的需求，也没有扩大他的需求，所以他就没有跟你合作。要想把销售做好，就要把这两点做好。 , 如何成为一个专家或者一个顶尖的销售高手 在客户的心目当中把你变成一个专家的形象，找到客户的需求点给他扩大，然后你再满足他的需求，这个成交就非常容易了。好，那我们就来展开一下，看一看如何成为专家，专家有什么好处，专家只有一个好处，就是建立信赖感。而在这个环节当中，我会讲建立信赖感的两大策略。 策略一、专家可以瞬间建立信赖感。 一、成为行业中的专家 你会发现在你任何一个行业当中，只要你是你行业的专家，只要你跟你的客户交流5到10分钟，他就会相信你，因为什么,你是专家。为什么蔓姿老师、李耀老师还有我们的孙唯老师，我们的李薇老师，我们有很多优秀的老师包括我们的周英老师，他们可以在一天当中可以约7个客户卖八套衣服，为什么她能做得到,是因为她们都是专家，客人坐到她的面前她们在交流的过程当中，就让客户意识到不改变身材有哪些痛苦，和改变了以后有哪些快乐，所有的客户都主动购买，对吗, 学员:对。 孙晓歧:是因为她是专家，她还可以告诉她曲线对女人有多重要，对婚姻有多重要，对家庭有多重要，对孩子的教育有多重要，对你的工作有多重要。当这些都讲完以后，当客户意识到曲线的重要性的时候，叫做不销而销，她会跟你要产品的。同意吗, 学员:同意。 孙晓歧:所以这就是我们最有效的销售策略，所以只要你是专家，你就可以瞬间建立信赖感，专家的价值是无可估量的。 在这里给大家讲一个小小的故事，在美国一个非常大的钢铁公司，那这个钢铁公司呢，有一个非常重要的机器给坏掉了，停产。但是你知道吗，每当它停产一个小时将损失上千万美金，非常严重的问题。所以这个时候整个 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 部的人都很急，来维修，但是维修了30分钟都没有修好，问题就更加严重了。这个时候总公司决定不能继续浪费时间，马上花钱聘请行业专家来这里维修，然后行业专家很快就来到了现场。当他来到现场他提出了一个要求，就是把电闸拉开，当电闸一拉开的时候，机器嗡的一声，又停下了，运转不起来。于是他顺着这个机器走了一圈，然后再让他拉第二次电闸，当再拉起来的时候又是嗡嗡一声，然后又没有运转起来，他最后又走到原点然后再让他拉电闸，当第三次响的时候，依然是嗡嗡起来又停了下来，还是没有启动。但这个时候，他由于从机器整个转了一圈以后，他从他的工具箱里边拿出一个这么大的橡皮锤，拎着锤子以后他用手放在了一个位置，拿起锤子就朝着那个位置用力呯的一敲，然后就继续说，再拉一下电闸。这回一推电闸，嗡怎么样,机器就运转良好，修好了。修好了以后收费是1000美金。当时这个部门的经理正好在现场，当时他就认为这一锤子砸下去收1000美金过于昂贵，所以他说我没有办法向总公司写 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 ，怎么能一锤子下去就1000美金呢,你要给我拉一个明细，为什么你能够维修费用这么昂贵, 然后工程师现场拿一个清单开始拉，砸一锤只收1美金。第二条，知道砸哪一个部位收999美金。所以他的价值是体现在哪里,专家。他知道砸哪一个位置，就像销售一样你知道找到哪一个点可以成功，这才是关键所在，同意吗, 学员:同意。 学习能让你成为行业的专家 孙晓歧:所以在整个营销的过程当中记住，只要你是专家，你才可能成为一生的赢家。所以磨刀不误砍柴工我经常讲这样的一句话，学习如春起之苗，不见其长却日有所增，辍学如磨刀之石，不见其损却日有所耗。为什么我会这样讲,学习是每天一点一滴累计出来的，你每一分的提升每一分成长都在提高，所以磨刀不误砍柴工，你只要你在专业上在营销上每一天都有所提升，你的成功率就会越来越高，你的业绩不够好，收入不够多，这说明你缺乏赚钱的能力，缺乏营销的能力，你们同意吗, 学员:同意。 客户对你的不信任源于你的专业有问题 孙晓歧:提高了营销的能力就可以倍增你的收入。所以专家可以瞬间建立信赖感，你发现你跟别人沟通15分钟20分钟人们都不相信你，那一定是你的专业有问题，这是第一个原因，想要建立信任感通过专业。 专业需要专业的外在形象 那专业还包括你的外在形象，那我就就想你去医院看病，你看到医生的外在形象是不是要值得你信赖，大约在几天前我去医院做体检，做检查的时候说句实话，那一天我特别不舒服，为什么,我不是身体不舒服，是对那个医生不舒服。他在给我量血压的时候，量到一半的时候他咳咳就开始咳上了，这一咳倒好口罩也没带，喷得我就这样。然后正好又过来医生说，哎哟，你多吃点药吧你。哎呀，我这两天严重了。你说我这给他做着血压呢，他还感冒严重了。我就在想我的血压没问题，感冒被你传染了。当初我真的有这种想法，最可怕的是他在吐痰的时候，他都不背人。血压量完以后，喔，就一嗓子就在我面前，然后走到旁边，就一吐。当时我就在想，打死我下次都不来这个地方看病了，这样的医生根本让你没有安全感，同意吗, 学员:同意。 孙晓歧:医生得有医生的形象啊，现在医院也特别需要在这个方面整顿和提升。所以呢个白大褂有的人跟厨师似的，医生的白大褂像厨师知道吗,全都是点，又像美发的。所以主席一个医生他白白的大褂，干干净净的，带着一个听诊器走在你的面前，用慈祥的面孔跟你交流是不是你心情就好多了, 学员:是。 孙晓歧:所以弄一个杀猪的坐在你面前给你看病，没病也有病了，同意吗, 学员:同意。 孙晓歧:外在形象很重要的，反过来我们做美体，首先你的身材是不是要保养好，你的身材自己都已经看不下眼了，你还跟人家讲保养，那能行吗，外在形象很重要。所以外在形象也是专业形象的很重要的一个环节，能不能建立信赖感，最主要取决于你的外在形象。形象包括你的发型、装束、服饰、款式、色系、饰品的配备，什么场合穿什么服装，全部都要统一。再加上你的专业知识，你就会发现特别好。所以一定要这几个方式入手，你就可以成为专家，这是专家建立信赖感的第一条策略。 第二条策略呢，我们叫沟通建立信赖感。那么沟通在今天跟大家来谈到最有效的沟通策略，叫同流策略，同流才能交流，交流交心，交心才有交易。 什么叫同流呢, 给大家举一个简单的案例，我这么多年的演讲和工作当中有很多爱好，登山啊、游泳啊，这都是我比较喜欢的。比方说今天我们两个人聊天，想象一下两个人在一起沟通，然后你就跟我讲，你说晓歧老师啊，成功不管有多少财富，都不如有个健康的身体更重要。我说就是。然后他就说，晓歧老师，我建议一个人要想有一个很好的身体，健康要好要多去游泳，有用是一个非常好的有氧运动。结果这个时候呢，结社我不是爱游泳的那个人，然后我就跟他说，游泳不好，小的时候我妈妈就跟我说过，人的一生当中打死犟最的，淹死会水的，这个游泳早晚不等也会出问题。这个时候他就感觉到这个话题不太好，就换个话题。他说你看晓歧老师，其实登山很好，登山也是一个很好的有氧运动，还可以锻炼一个人的意志，从企业管理来讲，登山可以看出逆境商。一个人的逆境商是什么样的在登山的时候是完全可以体现得淋漓尽致。我就会说，这个我是听有人说过，上山容易下山难啊，山是能登上去，下不来摔死咋办啊,这个叫话不投机什么啊,半句多，对不对, 在生活当中是不是有很多这样的案例，为什么你不想跟他交流，是因为你们俩的话不投机，你说东他非要说西，你说南他非要说北，你说好他非要说坏，这个时候是不是有没法交流，所以这就没有同流。 比如说我以前不喜欢高尔夫，那我对高尔夫有一个误解，我发现很多人根本没有那个层面，也不懂高尔夫文化，就拿个杆在那装腔作势。完后，晓歧，走，打高尔夫去，我们每天都打球啊。我怎么看他都不像打高尔夫的人，我就问他一个简单的问题，高尔夫的文化是什么,什么文化锻炼身体。然后我一直都有一些误解，直到有一天我认识北京非常优秀的一个天一高尔夫俱乐部的董事长，我们俩成为朋友以后我俩聊天，他给我讲高尔夫文化，他说你知道吗，晓歧老师，打高尔夫来讲会上瘾的，我们把它称之为绿色鸦片。我说运动怎么会上瘾呢,他说首先，它可以让你的身心愉悦，因为你眼睛里看到的都是山水、草坪，空气都是清鲜的，人这种胸襟一下就宽广起来了。然后每一场打完以后，都要走很远的了路，所以对我们来讲就是一个无形的锻炼。最主要在打球的时候，如果没有什么声音在那种环境谈生意是最轻松的又不累。然后他又跟我讲，他说你知道吗，就举个最简单的例子。我们在打球的时候，比方说我们想过一个沙坑，或者过一个小河。这个小河我有可能一杆能打过去，但是没有100%的把握，70%到60%的把握，有可能打过去有可能力度不到掉河里，掉河里这一杆是不是就损失了。那我也可以分成两杆来打，打到那旁边第二杆再过去，绕一下也可以。通过打这一杆球都能看出个人的心态。 它还有一点，你知道吗晓歧，你经常给我们讲解说成功等于人脉，知识加上人脉对于我们成功很重要，人脉关系决定你是一个什么样的人。你知道在打球的这个时候，你会发现很多人在这里打球它并不是一个大众消费，在中国打一场球下来几百块，再加上吃啊，这些工具下来上万。所以它不是每一个人都可以来这儿消费的，由于这样的一个消费方式限定了一群人，所以来到这里的人都是有一定层面的，最起码在收入方面是有一定层面。虽然现在中国儒商不多，但是这群人还是有一定层面的。那在这群人 当中无形当中你就整合了最有价值的人脉，无论是从政界还是商界在这个环境你都可以认识很多人。是不是通过我跟他的交流我知道了打高尔夫有很多的好处，是我们俩同流了我才跟他交流，对吗, 学员:对。 孙晓歧:好，对主要的最后这回我也开始去学打高尔夫了。然后他们那些高尔夫教练亲自来教我打球，我亲自教他们怎么去销售，然后我们就开始做合作，他聘我成为他们那的顾问，给他们做高尔夫教练的辅导。然后在打球的过程当中呢，我发现当我第一次去打球的时候，打完球我们聊天，这一聊天崔总就把他的好几个朋友都约过来聊天，结果那天像北京金融街的那个房产公司的张总，还有我们瑞士银行俱乐部的好多公司的老总都在那打球，都在这儿坐着聊天。就在聊天的时候呢，我就给他们讲了一个企业营销的突破瓶颈点，我说一个人的成功往往都是因为在自己的强项上得以突破，结果第二次的瓶颈都是在弱项上出现，所以整合营销借助别人的优势来完成自己的薄弱环节，是企业营销的一个最高境界。今天企业家缺的不是钱，也不是缺人，缺的是思想，有思想能人会为你公司，有思想有钱的人愿意投资。我跟他们在讲这些理论的时候，当时那个金融街的张总激动到什么程度，老崔，怎么办,有没有录音呢,他们都想录音，就是个随便的聊天。后来我发现由于我去打球跟他们同流了，然后呢，我们这群人就开始交流，交流以后呢我们就开始交心，有了交心以后我就产生交易。这个张总说，哎，孙总能不能请你们给我们金融街的人做个培训呢,我们的金融街的企业家太多了，都需要你的培训。然后我们崔总就说了，晓歧呀，我以前是在银行出身做金融的，你看中国银行、工商银行、建行这些银行啊，在国外叫跑街，就是跑街，国内这方面比较少，但未来的发展趋势中国银行一定也要上门服务，最终也要做跑街你能不能为我们这方面也做一个量身订作的销售课程,我说没问题，是不是我们就开始合作了，所以有了交流，有了交心就有了交易嘛。 所以我发现，哦，原来同流很重要。那接下来我要给大家一个标准的流程，沟通的同流策略。第一，我们要同流的是我们的用字遣词。以后跟任何企业家跟任何客户在沟通的时候，注意听他的用字遣词，有人说话属于视觉型强调看到的。有人属于听觉型，强调听到的。有人属于触觉型，强调感觉。如果他是听觉型的人你就跟他讲，刘总，我来讲一下您来听一下，听完以后你跟我分享一下，你刚才听到的内容哪几点你比较认可，那就容易接受。 如果他是触觉型的人，他是感觉型的人呢,就跟他讲刘总，通过您刚才看到的听到的您谈谈您的感觉，我这样做你的感觉会好不好，这样讲你的感觉会不会更清楚一些，我要怎样做你的感觉才会更好呢,他就感觉特别舒服，这叫同流策略。 什么叫用字浅词,你会发现人说话都有口头语，2006年今年最流行的一句话叫做什么,相当不错了， 啊，这个相当。所以我在前两天去威海的时候，路上我们一帮人就聊天，都是东北人嘛，我们就开始相当不错相当不错。一路就开心地过去了，结果到了威海以后呢，我的一个舅舅他的一个好朋友开了一个东北的狗肉馆，去了以后吃饭。一进去以后我就说这个饭菜做的相当好了，结果那个狗肉馆的老板大哥过来，啪就把我抱住了你知道。哎呀，老弟啊，哎呀，我的天哪。我就愣了一下，不对呀，怎么对我这么热情啊,结果我舅跟我说啊，我跟你讲他天天说这句话，相当不错了，就是因为这两个子相当怎么样，他就跟我还是同流了。 然后还有比方说口音，我有一次在深圳在一个餐厅吃饭，然后就听到旁边的桌吃饭，这几个吃饭都是东北口音，来老弟整一个。哎呀，行了，少来那套，赶紧整就这话。然后我当时就跟几个朋友聊天，我说旁边是东北的，他们说就是我听口音也像。然后我转过身就过去了，我说，哎，我说几位大哥怎么东北那疙瘩的吧,咋的，你也东北的啊。嗯哪，我也东北的，你们东北哪疙瘩的,沈阳的你哪的,我说我吉林的。哎呀妈呀离得挺近啊，哎呀，过来坐坐，来这坐。我说不，我这有几个朋友。哎呀一块来嘛，我说一会儿吃完饭咱们再聊一聊。行行行，老弟，一会过来。从完全不认识到一瞬间成为好友，只因为我们的方言一样，同意吗, 学员:同意。 孙晓歧:回忆一下假如你在国外的时候，突然在街长发现有一个人在那说话。哎，我想问一下怎么回事啊。然后你也东北的，哎呀妈呀，东北的，大老远就杀过去找，是不是有这种感觉，这就是同流的艺术啊。所以你相信两个从来不认识的女性第一次见面可以在10分钟以后抱头痛哭，在一起她拍她的肩膀，她拍她的肩膀，然后说姐她认她做妹，你相信会有这种事情发生吗, 学员:相信。 孙晓歧:所以沟通的最高境界就可以达到这种状态，那就是5种策略同流，等一下我给你们演示一下好不好, 学员:好。 孙晓歧:那我们把它先讲完，第一个叫什么，用字浅词的同流。第二个叫语速语调的同流，人讲话的语速语调是不一样的，有人讲话特别快，有人就特别慢。 然后那我们在培训界大家都知道，林伟贤老师也是一个非常优秀的培训师，他讲课最大的特别就是速度快，比我快多了，我现在讲课你还能听得懂，他讲课你根本听不懂，是不是这样, 有人说晓歧老师，你讲课为什么速度这么快,我说我讲课还快吗，您还没听到林伟贤老师讲，他讲money and you的时候，你根本都听不懂他讲什么。他在讲money and you的时候会告诉你钱和你是什么关系，他说你是钱工具还是钱是你的工具,当你发现你是钱的工具你一辈子都没有钱，只有你明 白钱是你的工具的时候，你才能赚到更多的显，对不对,就要这样。 所以他在讲课的时候语速语调非常快，快并不是他的缺点。我记得有一次别人分享说，伟贤老师啊，你讲话的速度太快了，我没有听清没有跟上。你知道林伟贤老师会怎么回答吗,没有听上我的课不是我的问题，那是你的问题。今天有2000多人，我在讲得过程当中有很多人都听懂了我在讲什么，你却没有听懂，说明你的学习力不如他们，对不对,那人彻底傻了，啊，他还是没听懂嘛。 我们每次在教育论坛演讲的时候，都有速打的人打我们讲得话，每一次到林伟贤老师讲课的时候，速打的人都歇菜不打了，根本跟不上，这解决他的语速语调很快。 我在辅导客户当中我曾经辅导过一个清华的一个教授，她退休以后她做生意，做生意以后呢，因为 岁了，说在清华在她的作用当中她是我们的导师，在营销方面她请我来给她做辅导。她是一个女性50多话是这样的。晓歧老师，我说哎，你好石老师。我想问一下你说我们在沟通的时候我该怎么做比较好呢,她就这么说话，有一次她给我说，晓歧老师，什么时候有时间请你来我们家里做客，我们家在顶楼，晚上的时候带你看看清华园。她一直都是这种语速语调的，有一次我到她们家，她在房间里出来，在她的卧室里出来的，我在客厅里坐着。晓歧老师，我吓一跳，哎。您过来，哦，我就去了。因为你看她50多了嘛，然后她把这个窗户打开以后就是她的阳台。她说，晓歧老师，你看她的动作特别优美，她把窗帘打开以后她的手是这样的，晓歧老师你看，这就是清华园。我当时哪看清华园呀，我在看她。我就在想这要是20多岁的话，要搞定我不太容易了吗, 看完清华园我还在想，她怎么是这样的一个人。有时候我们俩走在街上，她突然说出一句话，晓歧老师，还把我吓一跳。我说哎，我要跟你同流。我说好啊。我就在想她要跟林伟贤老师沟通会是什么样的呢,你好，石老师。你好，林老师。一定会这样，是不是没法交流啊,只有同流才能交流，以后跟别人沟通的时候发现他的语速快的时候，你就提高一点，他慢的时候你就让低一点，这个时候你们沟通就不累了，要不然频率差距太大很累。 有些老师演讲是这样，要不要成功,要不要改变，要不要什么。他从一开场到最后全部这种状态， 你一听课就这样，当时我也是这样。听完他两个小时就，噗，就感觉终于讲完了。有没有,这是不一样的，所以你会发现语速语调会把你的状态改变，有没有, 学员:有。 孙晓歧:所以这就是沟通的艺术，跟什么样的人用什么样的语速语调，这就是我们同流的第二个，语速语调。 同流的第三点叫情绪同流，这个是最有效的策略。你会发现两个人在一起沟通的时候，情绪落差很大，沟通效果就不是很好。那在这里边呢，我就给大家举两个生活当中的案例。 比如说我们情侣当中或者夫妻之间会有这种时候，你的伴侣今天情绪不好，特别东北话叫闹心啊，情绪不好的时候有没有, 学员:有。 孙晓歧:结果你一进们看见你的老婆情绪不好你该怎么办,安慰。怎么了，宝贝，今天心里不舒服吗,你会发现人就是很有意思啊，她一难受的时候你越安慰她，她还越难受。因为她想撒撒娇嘛，对不对,男人懂的时候还能理解，会哄哄她，女人这时候你一抱基本上都解决了。然后她难受说，那每次环境都不好，他反而就开始说上了。就缺乏这种艺术。 那这个时候你会发现最好的策略光抱是不够的，最好的策略是这样的。一进门发现她的情绪特别不好的时候，你去哄她效果也不是很好，你不里她就更不好了。她就感觉到嫁给你这种人，太后悔了。这个时候怎么办呢,最好的策略就是你坐下她的旁边，呼，这一叹气马上引起她的注意。她一瞅你，你说，唉。然后她就说，你怎么了,她问你怎么了，你就说，今天心里特别不舒服。她就会跟你说，我也是。你心里在想废话，你要不是我能这样吗。然后你就说，你怎么了。她就会跟你讲，我今天给我妈打了一个电话，然后我妈妈跟我说过什么，所以我让她怎么她不那样去做，所以我就很难受。是不是她就会把她的心里话讲出来，所以由于你的情绪跟的情绪等号的时候，她太会把她的那个情绪说给你听。 就跟销售一样，他说我们的产品不够好，我们现在这个行业都没有人是合法的公司，都是骗人的都是怎么怎么样，这些产品都没有效果。然后你就说，哎，我们的产品好，对立就没法沟通。你要赞同，我特认同你的观点，我发现我碰到的所有的品牌都是骗人的。他说就是嘛，所以不能做嘛。所以那你知道为什么今天还做呢,那为什么，因为今天只碰到一个好的品牌。她说，哦，那我也做。她说就跟着你走啦，你得先跟她同流，才能把她引导出来嘛，这就有点处理反对 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 的认同，对不对,这叫同流策略。然后这是第一种案例。 第二种案例更有趣，我每年在长春演讲的时候我老家都会有几千人会来听我这堂课程，因为大家发现特别有意思。我举个案子，我们东北的女孩子不是都这样，个别的都会有一些很厉害的。比方说结了婚以后，老公半夜两点多不回家，我告诉你她11点半就起床了，坐下客厅就坐那一等，老公半夜2点钟一开门，慢慢慢慢往房间里一走。老婆说什么，在后面沙发上坐着呢，站住。站住了，你还知道回家啊，一直骂，一直骂到天亮为止，睡不着让他。所以是不是也很痛苦啊，如果学了我们这堂沟通的同流策略， 你知道吗,男人们听清楚了，一旦学会这招这时候别让你的老婆在旁边看了，最好是让她先躲避一下，然后你才有效啊。 那这个时候你知道你干嘛吗,你再回来晚的时候，两点半一开门，已发现灯一亮，啪把门一摔，然后马上就开始说，真他妈憋气都几点了，两点多钟才让我回来。我十点钟就要走，死活这帮朋友都不让我走，你说我跟他们交往有什么意思。老婆你说的一点都没错，狐朋狗友，我早就不想跟他们交往了，我走又不让我走，这都几点了才让我回来。你在这吵吵，你老婆说，都几点了，你还吵吵，赶紧睡觉吧。所以呢，这是一种同流策略。 所以电视机前的朋友，这个时候如果你老婆老公在旁边尽可能这种方法就别用，没用。为什么,你老婆听完了以后第二天，你拍一摔门刚一骂，真他妈憋气。然后你老婆说，少来这套，昨天一起学的，你就忘了。 你看我每次谈单的时候，因为大家对我有所推崇，客户一见我都有点紧张，你知道吗,有一次我在邦克谈单的时候，我的一个经销商约了一个客户，那个客户在我面前手不知道往哪放，拿杯水，老抖。这一看，这咂谈单啊，情绪都不同流，马上我就开始端了一杯水，就开始晃了，我这晃，水洒一半，对方那边就不洒了。他就想，他比我还紧张呢。 当刻苦发现我比他还紧张的时候，他就不紧张了。他这一不紧张，频率一相等，一沟通就成了，你知道吗。这也是非常有的沟通策略，这叫情绪同流。 第四个叫面部 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 情同流，所以在这个行节当中不多讲，你多观察一下别人的面部表情，模仿一下试试看，非常有效。我们过去上心理学课程的时候，老师给我们画像让我们抱着他模仿，模仿，模仿三个小时，老师让我们分享你有什么感受。往往你分享出的感觉都是那个人当时的感觉，因为这些照片都是真实的拍摄，后面会有说这个人胃癌晚期呀，新婚之夜啊，或者那个什么，反正是人生当中最重要的时候，他全部把他拍下来。当时的面部表情就反映了他内心的状态，所以这叫面由心生。模仿别人的面部表情就能理解对方的感觉，这个也是很重要的一条，但它不是这里面最重要的。 最重要的是第五条，叫做肢体动作同流。曾经有一个人在销售的时候他有过这样一个案例，顾客说你们这个东西卖5000多块我们买不起，太贵了，3000块我就买。然后我们的客户由于学过我们教过的同流策略，他说这样说的。3000块钱是买不到5000块的价值的，投入5000块得到5000块的结果是非常值得的。对方就买了，为什么对方会买呢,是因为对方发现这个手势特熟，因为是他的收拾。他说5000块太贵我们不要，3000块我就买。他说5000块的产品有5000块的价值，3000块买不到5000块的价值， 所以你投入5000买5000的价值是非常值得的。他就是看他那个手势很熟，所以你看人讲话是有习惯的。 人讲话老是这样，还有人讲话老是这样，人讲话是这样，还有的讲话是什么样的动作都有。坐姿，站姿都不一样，所以你在跟别人沟通的时候，如果他在站着说话，你也要站着说话，这叫同流。他坐下你站着都不舒服，你也坐下来，他这样你也可以这样，他是这样你也是这样，如果他是这样，你也可以这样的。我跟客户谈单的时候这样啊，他手放在桌上敲了三下，我也放那敲了三下。他听我讲话往后一靠，像个大爷一样躺着不理我，等他说话我也躺着像二爷不理他呀。他发现怎么我跟他一样呢，那发现我俩有相同之处，都有个性这就是同流。最有效的方法在我们沟通时候每一次都是这样，所以你会发现他所有习惯的动作你常用就特别有效。 但是在同流的时候呢，有两点不能用的。第一缺陷不能同流，比如说在谈单的时候，你、你、你、你们那多、多、多少钱啊,你就说我们这三、三、三千九、九、九百八。如果你要结巴还行，你还真别说，俩真结巴沟通特别有效。但是你是假结巴，他一成交穿上走的时候说，慢点走啊。他啪就脱下来了，不、不、不买了。因为他不爽，你知道吗,因为你没有跟他同流，这是缺陷不能同流的。包括这个肢体动作也是一样，我在包头雪鹿啤酒厂，在02年的时候他们生产出一个品牌叫雪鹿八度啤酒。当时我在包头有个培训公司，一个业务员刚从学校毕业去我们那免费听课，我就讲过同流。其中就有肢体同流，那个小孩多单纯啊，我当时就没有过缺陷不能同流，他去东北饺子馆一个连锁店，他去推销啤酒，进去了，进去以后就跟人说，我们雪鹿什么什么就搞促销说一堆。售货员说，我做不了主，我们经理在那儿，正来了，你跟他说吧。他刚往那走发现经理走路是这样走的，一瘸一瘸就过来了。那他一看，哎呀，王经理啊，这样一说，他也就一瘸一瘸这样过去了。王总一看，这怎么这么熟啊，你有什么事啊,俩人就聊，一说我们公司搞促销啊，有什么啤酒，他说没问题，我帮你卖。他当时感觉太熟悉了这个人，他一兴奋，跑出去就搬啤酒去了。这啤酒搬了第一箱他就骂，你给我滚出去。为什么让他滚出去，他发现你来跟我说话的时候是一瘸一拐的，你把妈学我，他心里不爽，你知道吗。 所以，记住我们在同流的时候这是不可以做的，还有一点是不可以什么呢,同步同流。什么叫同步同流呢,就是说人家把手放这你也放这，他这样，你也这样，他这样你也这样，他这样你也这样，他摸这体也摸这。他就会问，你有毛病啊你。这个也是不可以同流的， 所以在肢体动作上，你只要同流有效效果非常好，因为从沟通学的角度肢体动作占55%。 来，我们伸出你的左手，左手都伸出来所有人都伸出来。左手都伸得高，看一下左手。把你的手放 在你的前方，好，电视机前的人来一起来看，放在前方，把你的手放在你的下颏上，是下颏上，把手放下。好，你们刚才把手放在哪里, 学员:下颏。 孙晓歧:你们的下颏长在头上啊,我刚才把手放到额头上，所所以你才放在额头上。但是我的语言文字，用字浅词说的都是下颏。 学员:对。 孙晓歧:但是为什么你没有放在下颏是因为我的手放到了额头，是我影响你们最多的是不是肢体动作, 学员:是。 孙晓歧:所以沟通影响力最大的是肢体动作，所以我说放到下颏上你就放到这儿了，这是影响力的 问题。所以同流重不重要, 学员:重要。 孙晓歧:所以同流可以交流，同流可以建立信赖感。如果让两个人10分钟成为姐妹呢,你看两个女人35岁走在一起，第一次一见面发现穿得服装一样，走近一看同样的品牌，马上一聊天，都是东北人。再一问，都是长春人，再一问，都在朝阳区。这个时候一聊起来以后，今天都有一个孩子，4岁，都是女孩，越说越投缘，对不对,然后就说你看我现在都结婚这么多年了，然后跟老公又离婚，现在自己带个孩子有多难，说着说着对方哭了。为什么对方哭了,因为她也离婚两年了。这个时候两个人是不是有太多的相同之处，这时候两个人该开始抱在一起哭啊。因为背景相同，经历相同，欣赏的角度也相同，所以她们品位也相同，所以她们两个在一起她不就是她姐了，她就是妹了。为什么可以瞬间就是因为它同流的点特点多。 所以我现在走到社会上就已经跟什么人都能交往的原因，是我开始同流了。我走到一个地方比方说这个地方社会人比较多，我过年啊，回我东北老家，我就跟现在是两种人。我过年回老家我们老家人都特喜欢我，是因为我穿的都是什么衣服呢，普通的大棉袄大棉裤往上一包，然后到我们村里逮哪儿坐哪儿。然后我们说脏话，骂人。然后走到哪什么都吃，反正他们吃的我都吃，晚上睡觉猫和老鼠叼到我的被旁边我照样能睡觉，为什么,因为农村那种地方到现在还是那个样子，所以如果我回到村子里边我像今天这个样子，穿上几万的品牌的服装，然后开上好车，进到村子里一走，大家说这个子变了忘本了，就开始烦你了，开始背后说你了。而我回家都喜欢，为什么,因为跟他一样。 比方说东北人走在一起说，怎么这个整，什么玩意啊。我说，别他妈妈说话，真难听。就是不说了， 为什么说那个时候可以交流，就是因为他们有这种习惯，他们有这种习惯。 我在包头曾经去过监狱里面去讲过课，我开场白是什么,各位大哥，辛苦了。他们哗，就鼓掌，为啥,所以你要给他们讲课，你说同学们，啊，我们一个人要想改变自己，他们开始骂，改变啥改变，改变他就不来这里呆着了。同流是不是重要,所以要想却会建立信赖感就要学会同流和交流。 特别经典的案例有很多，那我们就不一一列举，接下来我们来谈第二个环节，就是我们所谓的诊断。医院里面的检查，诊断，开处方。那么在我们销售过程检查就是建立信赖感，诊断就是找到需求，开处方就是成交客户。那刚才所讲的所有的这种专家策略跟同流策略，是为了更好地建立信赖感，那接下来我们要讲的第二个环节就是诊断，如果找到客户的需求。 那接下来我要跟大家做一个游戏，通过一个扑克牌的游戏。那接下来请两位优秀的企业家上来跟我们配合一下，好不好,那我们来玩这个游戏，我们哪一位先来配合一下, 孙总:我来吧。 扑克牌游戏 孙晓歧:那好，孙总，随便抽一张牌。好，那这张牌呢首先，第一，不能给观众看到，也不能给他看到，但是我是可以看到的好不好,我们两个可以看一下。OK，把它放在手掌心。那这张牌是我们两个人的什么, 学员:秘密。 孙晓歧:我们两个认识很久了，也没什么秘密。不是我们两个人的秘密，知道吗,再说了，我爱人还在后台，我俩有秘密也没法交代啊。不是秘密，这张牌呢在销售的角度来讲，这张牌就是我们两个人的目标，所以在这个环节当中，销售人员你要学到的第一个条就是想要学会销售先要有明确的目标，每次我跟任何人沟通和谈单之前，我首先明确地今天我要的结果是成交客户，还是只是为了建立信赖感，所以这是明确的目标。 那我接下来要问的问题就是通过话术来销售，我的目标就是要我们王总亲自告诉所有的观众，包括电视机前的你，他没看到的这张牌到底是54张牌的哪个张牌,什么颜色什么花色,而我在沟通过程当中，我只需要通过话术发问，我只需要问三个问题就可以。第一种问题，我问简单的问题。第二个问题，我问是的问题。第三个问题，我问二选一的问题就可以达成结果。 我们来感受一下，王先生你好。那每个人呢都有玩扑克牌的习惯，不知道你是否也玩过扑克牌一到 两次呢, 王总:是，玩过。 孙晓歧:玩过。那我们大家都知道扑克牌去掉大小花不算，有52张，对吗, 王总:对。 孙晓歧:那52张牌当中有两种颜色，也就是红色和黑色您同意吗, 王总:同意。 孙晓歧:那平时打牌的时候你偏爱的是红色还是黑色, 王总:红色。 孙晓歧:红色牌当中有红心和红方之分，对吧, 王总:对。 孙晓歧:你平常打牌的时候偏爱的是红心还是红方, 王总:红方。 孙晓歧:那剩下来的就是红心，对吗, 王总:对。 孙晓歧:在红心牌当中又分为数字牌和人头牌，对吧, 王总:对。 孙晓歧:平时打牌偏爱数字还是人头, 王总:人头牌多一点。 孙晓歧:那在红桃的人头牌当中最大的一张牌是哪一张牌, 王总:应该是红桃K吧。 孙晓歧:红桃K。而我们孙总拿的一张是红桃K，你相信吗, 王总:不相信。 孙晓歧:不相信是因为你没有看到，对吧, 王总:对。 孙晓歧:如果你看到是红桃K你就会相信，对吗, 王总:对。 孙晓歧:好，来，我们孙总来给他看一下，也给我们的镜头观众看一下，好不好,那这是一张红桃K， 对吗, 王总:对。 孙晓歧:那请问我这种销售行为叫做引导销售，好的销售人员记住你知道你要什么，客户怎么回答喜不喜欢都不重要，重要的是你正面引导。刚才玩这个扑克牌本身的目的，不仅仅是要说出这张牌是哪一张牌，最主要的是利用刚才那个过程的话术，如果我们只是为了说出这张牌不需要那么多句，一句就可以了。我只需要问王先生，孙总手里拿的是一张红桃K，您说对吗,他说不对，那是因为没有看到，看到就对了。所以我们不仅仅是要你说出这样的一张牌，更主要的是过程。 那今天我再来现场演练，我们在训练的过程当中，将来你参加我们系统训练营的时候，我会用两天一夜的时间把这个模式一一地教给你。今天在电视当中呢，我只是给大家做个演练。记住，学扑克牌的目的是为了练话术，而不是用这张扑克牌。你总不能到客户那里，你好刘总，是否玩过扑克牌一次到两次呢,他说，哦，玩过。你我都知道，扑克牌去掉大小王不王不算有52张，对吗,他说，对呀。那平时喜欢红色还是黑色,他说红色。红色大家都知道有红方和红心之分，您说对吗,他说您有什么事儿,是不是不是为了玩出这张牌而是为了用，那我们去练习牌的目的是为了学习话术套用。我今天直接教你话术，有可能你听起来感到我很优秀，但是认为你很难，是因为你没有一个最粗浅的练习。 扑克牌套用 那比如说我们来一个扑克牌的套用，我们把它变成生意上我们来怎么做。比方说今天我要跟一个人谈生意，我会这样谈的: 你好，王先生。无论我们从事任何行业，一个人选择一个生意，有的人是因为喜欢而做，有的是因为想赚钱而做，您说对吗, 那我想问一下王先生，您现在主要是从事什么行业呢, 然后我就会跟他讲，美容行业呢现在是有很多人了解，有很多人不了解您说对吗,那我不知道您是否清晰，在美容行业当中有多人进来做的原因是因为喜欢，而有很多人是因为赚钱才进来做，那您是属于喜欢的那种人还是为了赚钱而做呢,是不是这样发问题,他说哦，我是开始喜欢，做上了也想赚钱嘛。 那么大家都知道，凡是进入这个行业的人就像扑克牌一样，您是喜欢红色还是黑色,凡是进入这个行业的人都想赚到钱，那我不知道王总您是否想过进入这个行业您是想赚钱呢，还是想亏钱呢,当然是想赚钱了。那喜欢红色，那红色当中又分为红方和红心，对吗,同样想赚钱，但还是有人赚到钱，有的 人没有赚到钱，您说对吗,那在经营的过程当中，您是赚到钱了还是没有赚到钱呢,您是喜欢数字还是喜欢人头呢,那在赚钱的过程当中我们发现同样是在选择与别人合作，有的时候就可以和专家合作，有的时候只是跟普通人合作。您是喜欢红桃还是喜欢红方，您是喜欢跟专家合作还是跟普通的人合作呢,我喜欢红桃。美容院要想赚钱，那么美容和美体都很重要，您说对吗,您偏爱的是红色还是黑色,您喜欢美容还是美体，他会选一个他说我喜欢美容，他没喜欢美体。而我们要卖的是美体，这时候我们会谈到，除了美容以外美体也可以为美容院创造利润，您说对吗,他喜欢红方，我就说剩下来的就是红心，对吗,他喜欢的是美容，我们就说剩下来还有美体，您说对吗,美体当中又分为精油仪器和内衣，您说对吗,那么红方当中又分为数字和人头，对吧,是不是一样的道理呀,那你喜欢数字还是人头,你喜欢精油仪器孩子内衣,我喜欢精油和仪器。那还有内衣，您说对吗,这是一层一层往下带，那在经营内衣的过程当中呢，有的是品牌有的不是品牌，你说对吗,您喜欢品牌呢还是喜欢不是品牌呢, 那么我们在销售过程当中谈到，有的时候你选择一个品牌，有的是专家辅导，有的是没人辅导。你是希望专家辅导还是没有人辅导呢,那最后我们就锁定红桃K了，那如果他说我喜欢专家辅导，那如果有专家辅导你，你会选择这个生意吗,他说我当然选择这个生意了，所以我们专家辅导哦，就成功了，这个叫做话术。 当然电视节目录制的过程当中无法一一给你讲述更深刻，我相信通过我的演练能够证明一件事情，话术是存在的，能够将不可能变为可能是因为专业，当你成为专家的时候你就可以成为一生的赢家，对吗, 学员:对。 孙晓歧:然后检查、诊断、结束以后是不是就开处方了,诊断是找到需求，开处方呢就是满足需求，那我们就是成交客户。 成交策略 那接下来呢，我想跟大家来分享一下成交策略。我只想跟大家分享两句话一个故事，来讲一下成交。第一句话记住当你做销售的时候，成交是帮助对方解决问题，成交是给对方好处。首先要明白什么是成交,一句话叫开得了口。你看刘总这个项目你我都认可，你是决定打一旦还是做小代呢，你是决定先做小代还是从省代开始做起呢,是不是要开得了口。还要下得了手，什么下得了手,你看刘总，这个单是你先填还是我来填呢,就是你不填这个单大家永远都不会去动，所以拿过来你就填，他万一不做等、等、等、等等。他不让你签的时候你就哦，那还有什么问题吗,他就会说一二三。那帮他解决掉以后，那现在是你来填还是我来填,再填这就成交了吗。所以，开得了口，下得了手，只要你做的是对对方有好处 的，就不要等待。 那么一个故事我想跟大家分享的是一个小刚跟小丽的故事，那小刚跟小丽从18岁就已经开始处朋友了，处了5年到23岁的时候，居然小刚连吻小丽都没有吻过。他就在想我一定要下定目标，听晓歧老师的课都告诉我们，只要全力以赴一定要的决心就能达目标。他就决定今天一定要吻一次小次，就决定把小丽约出去。那请问是中午比较好还是傍晚比较好啊, 学员:傍晚。 孙晓歧:哇，都很有经验啊。他也是选择在傍晚，那约在人多的地方还是人少的地方, 学员:人少。 孙晓歧:人少的地方，然后在公园里边。到了公园边以后呢，就找了个没有人的地方，找一个长长的椅子，两个人坐了下来。坐下来以后，由于小刚学过我们的销售策略他非常智慧，他的第一招就是客户见证。他说，你看小丽，你看。看什么呀,看那面的人在拥抱，看那边的人在亲吻，他们在看。这时候要她这是对的，是吧,给她一个客户见证。 小丽看完以后就感觉害羞，说讨厌她不看了。这时候他就机会成熟，马上就开始，小丽呀，你看我们处朋友都已经处了5年了，我能不能亲你一口啊,女孩子会怎么样,不行，不好意思。什么抬过头去，没有啊。她是不好意思，害羞低下头。小刚就在想，平时一讲话就听得到，今天这么大的声音都听不到哇。他就提高了嗓门就说，小丽呀，你看我们都处了3年了，我能不能亲你一口啊,这时候小丽就脸红红的头低得更低了，就不理他。小刚就奇怪了，怎么这么高的声音都听不到，马上又提高他的嗓门说，小丽呀，我们都处了5年了，我能不能亲你一口啊,这时候那个女孩子脸红红的，掉过头来就啪啪两个嘴巴。说了一句话，光说不练。 如果他当时学过我们的成交策略，他只需要问一个二选一的问题，你看小丽呀，我们都处了5年了，是你亲我呢,还是我亲你呢,她要不亲你，她就答应你亲她嘛，是不是这样,所以这就是开得了口，下得了手，同不同意,所以小刚之所以没达成目标，其主要原因是没有听过这堂课，建议在座听完这堂课的早日达成目标，好不好, 学员:好。 孙晓歧:我坚信这堂课程一定可以帮助你们达成目标，成为行业的专家，成为人生的赢家。再次感谢在座的所有的嘉宾，包括电视机前的你，谢谢你们，谢谢。