现代谈判学试题

全国2011年7月 现代谈判学试 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 一、单项选择题 1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（） A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》 C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》 2．谈判活动需要解决的问题是 A．谈判主体B．谈判客体 C．谈判媒介D．谈判目的 3．下列属于谈判行为主体的是 A．单位B．领导 C．主管D．谈判人员 4．原则式谈判强调谈判的重点是（ ） A．区别B．选择C．利益D． 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 5．经贸谈判的主要内容是（ ） A．实现等价交换B．达成交易 C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系 6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ ） A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判 C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判 7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ ） A．制定谈判 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、确定谈判议程 B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧 C．起草谈判文书、安排相关活动 D．主持召开会议，处理日常事务 8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。这段话出自（ ） A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书 B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书 C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书 D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书 9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ ） A．主动性原则、因果性原则、目的性原则 B．对象性原则、实践性原则、原发性原则 C．针对的原则、结合的原则、强化的原则 D．服务的原则、动态的原则、特长的原则 10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在 A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期 C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期 11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ ） A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯 C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒 12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ ） A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息 B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息 C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息 D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息 13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ ） A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结 B．巩固国内团结 C．实施民主政治 D．保证国内和平 14．破解以战取胜的方法措施不包括（ ） A．阻止进攻B．控制局势 C．针锋相对D．改变环境 15．投石问路的陈述属于（） A．探询性辩说B．劝导性辩说 C．解惑性辩说D．拒绝性辩说 16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（） A．7％B．38％C．55％D．65％ 17．逻辑证明是从属或服务于） A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节 C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节 18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ ） A．归谬法B．反证法 C．淘汰法D．条件法 19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ ） A．美国人B．日本人 C．葡萄牙人D．荷兰人 20．日本人最重要的见面礼节是（ ） A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬 二、多项选择题 21．在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（ ） A．促进市场经济发展B．利于开展正当竞争 C．提高决策的科学性D．利于加强经济联系 E．利于实现经济目标 22．谈判班子的人员配备一般包括 A．谈判领导人或主谈人B．主谈人的助手 C．翻译人员D．具有专业特长的人员 E．谈判必须的工作人员 23．需要的性质主要有（ ） A．原发性B．实践性 C．对象性D．周期性 E．条件性 24．原则谈判理论的基本内容主要包括（ ） A．别在立场上讨价还价B．把人与问题分开 C．集中精力于利益，而不是立场D．就共同利益设计解决方案 E．坚持运用客观标准 25．建立数学模型的一般程序是（ ） A．首先对分析对象进行一般定性分析 B．针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准 C．进一步分析各种数量之间的关系 D．对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型 E．最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善 三、名词解释 26．仲裁 27．社交的需要 28．谈判方案 29．反向立意 30．谈判风格 四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分) 31．简述谈判准备阶段收集信息的方法。 32．简述谈判助手的主要职责。 33．简述影响谈判主体行为的主要因素。 34．简述大减减加式谈判让步方式。 35．简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。 五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 36．试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。 37．试述探测对方底细的策略技巧。 六、案例分析题(10分) 38．中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 问题是： ①这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分) ②结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?(6分) 全国2011年4月 一、单项选择题 1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( ) A.田志华B.李明新 C.牟传琳D.李湘军 2.满足需求是谈判的( ) A.基础B.目标C.本质D.手段 3.多用于价格谈判的方式是() A.温和式谈判B.立场式谈判 C.独立式谈判D.从属式谈判 4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( ) A.在实力上的平等B.在经济利益上的平等 C.在级别上的平等D.在法律上的平等 5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是() A.供用电谈判B.借款谈判 C.融资租赁谈判D.货物买卖谈判 6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( ) A.坦诚守信B.法纪严明 C.作风民主D.廉洁正直 7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于() A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则 C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标 8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了( ) A.需要层次论B.期望理论 C.目标理论D.强化理论 9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( ) A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性 C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性 10.首先探讨谈判理论问题的国家是( ) A.英国B.法国C.美国D.日本 11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( ) A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始 C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始 12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( ) A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策 C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策 D.唐太宗的“明法审令”的决策 l3.对信息分析工作最基本的要求是( ) A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合 C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合 14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( ) A.常规式谋略B.利导式谋略 C.迂回式谋略D.冲激式谋略 15.下列属于制造僵局策略技巧的是 A.提供方案B.进退有度 C.齐头并进D.咄咄逼人 16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( ) A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情 C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例 17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( ) A.保持全神贯注B.乐于积极参与 C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测 18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是() A.逻辑证明B.猜测 C.经验判断D.直觉判断 19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于) A.喻证法B.对比法 C.区别法D.正名法 20.愿意采用纵向谈判方式的是( ) A.中国人B.法国人 C.美国人D.阿拉伯人 二、多项选择题 21.谈判基本要素的构成包括) A.主体B.客体 C.媒介D.目的E.结果 22.谈判人员的能力结构包括) A.交际能力B.表达能力 C.推断能力D.应变能力 E.决策能力 23.原则谈判理论的代表人物有( ) A.哈佛大学谈判中心主任雷法 B.哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔 C.哈佛大学法学院教授威廉·尤瑞 D.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格 E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授 24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是() A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距 B.问题是谈判决策行为的起始原因 C.问题制约着决策程序的其他步骤 D.问题决定着谈判决策的复杂程度 E.问题为审定方案限定参照标准 25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是( ) A.自尊心强，爱面子，历史感强B.谈判时政策性原则性强，灵活性差 C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价D.重友情，讲义气，热情好客 E.善用拖延成本 三、名词解释 26.谈判实践27.横向谈判 28.谋略29.陈述30.类比法 四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分) 31.简述谈判学的研究对象。 32.简述建设工程谈判的特殊性。 33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。 34.简述整理信息的要求。 35.简述谈判活动中常见的转移话题的方法。 五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 36.试述谈判应当遵循的基本原则。 37.试述谈判策略技巧的作用。 六、案例分析题(10分) 38.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备，派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。 问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分) ②如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(2分) ③如何调整谈判人员?(3分) ④作上述调整的主要理论依据是什么?(3分) 全国2010年7月 一、单项选择题 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判 的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ ） A.软式谈判B.硬式谈判 C.电函式谈判D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（） A.从属式谈判B.纵向谈判 C.横向谈判D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（） A.技术服务谈判B.技术开发谈判 C.技术转让谈判D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句 名言 关于文明礼仪的名言关于文明的名言关于礼貌的名言名言下载创新有关的古诗文名言 在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（） A.理论指导，勤奋实践B.循序渐进，驾驭知识 C.提高认识，热爱职业D.正视现实，充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（） A.没有限制B.4人以下 C.4～12人D.12人以上 9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（ ） A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理 行为，是心里防御对行为影响中的（ ） A.投射对行为的影响B.反向对行为的影响 C.移置对行为的影响D.文饰对行为的影响 11.在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会的时间是（ ） A.20世纪50年代初期B.20世纪60年代初期 C.20世纪60年代中期D.20世纪70年代初期 12.“谈判需要理论”的代表人物是（ ） A.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授 B.美国哈佛大学谈判培训中心的雷法·费尔希与尤瑞 C.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格 D.美国谈判专家和实践家约翰·温克勒 13.根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为 A.常规性问题与非常规问题B.全局性问题与局部性问题 C.必然性问题与偶然性问题D.并列式问题与连锁式问题 14.在拟定谈判方案应遵循的四项原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是（） A.多样原则B.创新原则 C.制约原则D.时空原则 15.常规式谋略是指（ ） A.以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈距为主要特点的谈判谋略 B.巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略 C.利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略 D.以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略 16.在下列谈判策略技巧中，属于制造僵局策略技巧的是（） A.齐头并进B.提供方案 C.进退有度D.咄咄逼人 17.“这价格，你应该满意了吧?”属于（ ） A.诱导型问句B.启示型问句 C.婉转型问句D.限制型问句 18.谈判活动中常见的转移话题的方法是（ ） A.因人而异，掌握时机，抓住关键，速度适中 B.李代桃僵，围魏救赵，推诿搪塞，诱导否定 C.回以自解，诙谐调侃，巧语暗示，翻新出奇 D.答非所问，观风转舵，节外生枝，打断引开 19.在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于（ ） A.喻证法B.对比法 C.区别法D.正名法 20.哪国人的谈判方式反映了“边跑边想的人种”的性格特征?（ ） A.日本人B.美国人C.法国人D.中国人 二、多项选择题 21.谈判基本要素的构成包括） A.谈判主体B.谈判客体 C.谈判结果D.谈判目的 E.谈判媒介 22.谈判中法律人员的具体职责有（ ） A.代表本方组织与对方签订协议B.确认谈判对方组织的法人地位 C.监督谈判按照相关法律进行D.按照相关的法律审核谈判文件 E.分析计算实现谈判方案应得的收益 23.谈判策略技巧的作用是（） A.创造良好的开端，掌握前进的方向B.控制谈判的过程，促进双方的合作 C.保证理想的结局D.为正式决策奠定科学的基础 E.为发现研究问题提供依据 24.以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是（ ） A.将个别当做一般B.将相对当成绝对 C.将局部当做整体D.将可能当成必然 E.将正确当错误 25.寒暄礼仪的形式主要有（）A.问候式B.夸赞式 C.描述式D.言他式E.沉默式 三、名词解释 26.现代谈判学27.行为主体 28.谈判人员的知识结构 29.群体规范30.决策 四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 31.简述古代谈判的主要特点。 32.简述四步均等式让步方式的优缺点。 33.倾听口语有哪些要求？ 34.简述诡辩的逻辑特征。 35.简述美国人的谈判风格。 五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 36.试述需要理论在谈判策略中的应用。 37.试述谈判终局回顾与评估的必要性及主要内容。 六、案例分析题 38.持续数十年的越美之战，使越南人耗尽了一切，想尽快结束战争。越南政府放出信息：“我们要把这场战争打627年，如果我们再打128年的话，那有什么要紧呢？打32年战争对我们来说只是一场快速战。”越南人这种无所谓的态度使美国人非常着急，变得十分躁动，费了好大力气才使越南人同意谈判。在巴黎和谈时，越南代表团租了一栋别墅，租期是两年半，而美国代表团是按天交付旅馆的房费，随时准备结束谈判，打道回府，结果越南取得了最理想的谈判结果。 问题：越南代表团采取了何种谈判策略？该策略的应用要点是什么？ 全国2010年4月 一、单项选择题 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。” 3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位B.领导 C.主管D.谈判人员 4.坚持正义原则主要适用于（ ） A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判 C.经济谈判D.科技谈判 5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ） A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判 C.建设工程谈判D.货物买卖谈判 6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ） A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型 C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型 7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（ ） A.立场坚定B.坦诚守信 C.勇于奉献D.作风民主 8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的） A.交际能力B.推断能力 C.表达能力D.决策能力 9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（ ） A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响 C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响 lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。”这段话说明的是（ ） A.谈判人员的行为可以根据对群体行为的统计概率预测 B.谈判人员的行为可以根据影响行为的因素预测 C.谈判人员的行为可以根据群体与个体的关系预测 D.谈判人员的行为可以根据行为的共同特征预测 11.1968年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域”。本书的作者是（） A.杰勒德·I·尼尔伦伯格B.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森 C.克里斯托夫·杜邦D.P·D·V·马什 12.英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的（ ） A.谈判实力理论B.谈判结构理论 C.谋略运筹理论D.谈判技巧理论 13.“问题出现在组织内部还是组织外部，出现在哪个部门、车间、人员，出现在生产环节、经营环节还是销售环节”。上述指的是谈判问题的基本特点在哪个方面的表现?（ ） A.问题出现的时间B.问题出现的空间 C.问题的重要程度D.问题的影响范围 14.如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判方案原则是（ ） A.多样原则B.制约原则 C.创新原则D.时空原则 15.《淮南子·兵训略》中说：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以刚；示之以弱，而乘之以强；为之以歙，而应之以张；将欲西而示之以东。”其意思是指谈判谋略的（ ） A.对抗性B.机密性 C.功利性D.针对性 16.迂回式谋略的表现形式是） A.循规照旧、按章行事、以往惯例、客观标准 B.投其所好、将计就计、略施小惠、适当让步 C.欲取故予、声东击西、货比三家、逆向报价 D.规定期限、唇枪舌剑、针锋相对、最后通牒 17.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”该诗用在谈判的说服技巧中指的是 ） A.谈判要满足对方的基本需要B.谈判须在潜移默化中进行 C.谈判要设法取得对方的信赖D.谈判要先易后难，步步深入 18.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”是哪种谈判辩说类型的应用技巧?（ ） A.解惑性辩说B.劝导性辩说 C.探询性辩说D.拒绝性辩说 19.用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念，属于何种谈判诡辩手法?（ ） A.歪曲语境B.言实相悖 C.以偏概全D.偷换概念 20.中国人的民族交际服装是（ ） A.西装B.中山装 C.唐装D.长袍 二、多项选择题 21.谈判开局阶段的主要工作有（ ） A.确定谈判人员B.通过谈判议程 C.提出谈判方案D.审阅背景资料 E，拟订谈判计划 22.谈判记录人员需要记录的主要内容有（） A.双方发言人的姓名B.发言中提出的条件 C.发言中达成的协议D.双方争论的焦点及约定的事项 E.双方的表情动作 23.温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：“价格—质量—服务—条件—价格”。即在谈判中） A.如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量 B.如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务 C.如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件 D.如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格 E.如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险 24.“以战取胜”谈判方式的表现形式包括（ ） A.闪电战术和咄咄逼人B.先取后予和嬉笑怒骂 C.不露真相和玩弄措词D.拒绝成交和越级上告 E.提供方案和齐头并进 25.在提出假说时，主要应用） A.直觉判断B.经验判断 C.实践判断D.归纳推理 E.类比推理 三、名词解释 26.谈判的一般特征 27.关系主体 28.期望概率 29.谈判计划 30.反向立意 四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 31.简述谈判代理人的职责。 32.简述最后全让式让步。 33.谈判中的委婉含蓄有哪些类型？ 34.简述逻辑在谈判中的纽带作用。 35.简述英国人的谈判风格。 五、论述题 36.试述施加、消除压力的策略技巧。 37.评述马斯洛的“需要层次论”。 六、案例分析题(10分) 38.在某基础设施建设项目中，我们与欧州的B国K公司合作生产一种重型设备。我方业主是上海M公司。在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。 按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。事实是：K公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家为此都急得差点掉眼泪。 通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K公司。于是，我们找K公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。最后，工程完成得十分出色。 试根据上述例子回答下列问题： ①僵局造成的原因是什么? ②僵局的解决说明了什么问题? ③结合例子说明如何突破谈判的僵局? ④这个例子说明了谈判后应注意什么? 全国2009年7月 一、单项选择题 1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ ） A．软式谈判B．原则式谈判 C．硬式谈判D．独立式谈判 2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（ ） A．便装B．中山装 C．西装D．唐装 3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是） A．荷兰人B．日本人 C．美国人D．德国人 4．在谈判中检验逻辑证明的标准是） A．直觉判断B．主观判断 C．经验证明D．实践证明 5．方案选择的基础是（ ） A．方案的执行B．方案的终结 C．方案的评估D．方案的设计 6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫） A．比喻法B．类比法 C．对比法D．区别法 7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（ ） A．启示型问句B．婉转型问句 C．限制型问句D．诱导型问句 8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（ ） A．四面出击B．漫天要价 C．火力侦察D．投石问路 9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（ ） A．提供方案、齐头并进B．理由充分、进退有度 C．建议休会、更换人员D．改变环境、迂回策略 10．信息分析的原则主要有（） A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析 B．平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法 C．宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等 D．实事求是、方便存用和重点突出原则 10．关系到谈判进展的重要条件是（） A．谈判人员的价值观念B．谈判人员的抱负水准 C．谈判人员的工作条件D．谈判人员的自尊感 12．自我意象是个体对其自身的（ ） A．否定反映B．综合反映 C．反馈D．映射 13．谈判学研究谈判主体的行为的目的在于） A．揭示其重要性B．揭示其系统性 C．揭示其科学性D．揭示其规律性 14．“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（ ） A．立场坚定B.法纪严明 C．作风民主D．廉洁正直 15．涉及内容最多的经济谈判是（ ） A．买卖谈判B．建设工程谈判 C．承揽定做谈判D．融资租赁谈判 16．适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（ ） A．电报谈判B．电传谈判 C．电脑联网谈判D．电话谈判 17．谈判的一般特征是指（） A．谈判是发展经济的桥梁B．谈判是调整利益的方法 C．谈判是参与者的合作D．谈判是平息争端的途径 18．下列能够体现谈判的重要作用的表述是） A．谈判是人的理性行为B．谈判是参与者的互动 C．谈判是改善环境的措施D．谈判是复杂性的活动 19．货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（） A．规格、等级B．标的物 C．牌名、商标D．数量、价款 20．谈判要素的组合中最基本的结构模式是） A．多边统筹型谈判B．双边统筹型谈判 C．双边复合型谈判D．双边单一型谈判 二、多项选择题 21．在履约过程中如果出现纠纷，处理的方法主要有（ ） A．协商B．调节 C．仲裁D．审判E．毁约 22．谈判班子的内部管理避免冲突的主要措施有（ ） A．确立竞争意识B．制定责任制度 C．制定总体目标D．制定沟通原则 E．理顺内部差异 23．人的生理需要包括（） A．食物B．阳光 C．防御自然灾害 D．住房E．防寒 24．表达成交意愿的技巧包括） A．言辞精练B．建议明确 C．表态坚定D．声东击西 E．回答简单 25．谈判实践的构成要素有（） A．主体B．客体 C．结果D．目的E．媒介 三、名词解释 26．语境27．体态语言 28．谋求一致的谈判方法 29．谈判客体30．谈判目的 四、简答题 31．简述谈判谋略与策略的关系。 32．拟定谈判方案应遵循的原则有哪些? 33．简述交流存在的三大问题。 34．了解激励理论应明确哪些问题? 35．简述谈判应当遵循的基本原则。 五、论述题 36．试述经贸谈判的特点和意义。 37．试述谈判中常见的诡辩手法。 六、案例分析题(10分) 38．某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分) ②如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果?(2分) ③如何调整谈判人员?(4分) ④作上述调整的主要理论依据是什么?(2分) 全国2009年4月 一、单项选择题 1．谈判要素组合中应用范围最广、应用频率最高的是() A．双边单一型谈判B．双边统筹型谈判 C．多边统筹型谈判D．多边单一型谈判 2．将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 ) A．纵向谈判B．从属式谈判 C．横向谈判D．原则式谈判 3．坚持正义的谈判原则主要适用于( ) A．政治军事谈判B．各个层次、各种类型的谈判 C．经济谈判D．科技谈判 4．人们使用谈判一词，主要含义是指( ) A．谈判理论B．谈判实践 C．谈判艺术D．谈判策略 5．《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( ) A．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格 B．美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗 C．英国学者P·D·V·马什 D．法国谈判学者克里斯托夫·杜邦 6．涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高的经济谈判是( ) A．工程谈判B．承揽谈判 C．租赁谈判D．买卖谈判 7．经贸谈判的主要内容是( ) A．调节买和卖之间的目的B．调节买和卖之间的行为 C．调节买和卖之间的关系D．调节买和卖之间的结果 8．“没有规矩难成方圆”这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是( ) A．立场坚定B．法纪严明 C．作风民主D．勇于奉献 9．需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种( ) A．反映B．表达 C．表象D．反馈 10．试图将欲望藏于心底的心理行为属于() A．文饰B．反向 C．投射D．压抑 11．“原则谈判理论”的代表人物是( ) A．雷法、费希尔、尤瑞B．马斯洛 C．弗鲁姆D．洛克 12．下列属于施加或消除压力的策略技巧的是( ) A．制造僵局B．投石问路 C．四面出击D．揭示弊端 13．占据优势的一方常用的让步方式是( ) A．有进有退式B．最后全让式 C．四步均等式D．最先全让式 14．探测对方底细的策略技巧包括( ) A．火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路 B．加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突 C．主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地 D．拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端 15．“你是喝咖啡呢?还是喝牛奶呢?”属于( ) A．选择型问句B．启示型问句 C．限制型问句D．协商型问句 16．话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难，这种方法在谈判常用的逻辑方法中属于( ) A．条件法B．二难法 C．归谬法D．反证法 17．谈判方案评估的结果是( ) A．方案的实施B．多种备选方案的设计 C．方案的选择D．方案的终结 18．最后选定的谈判方案，应该是( ) A．结构严谨、纲目分明的逻辑证明B．结构严谨、纲目分明的经验分析 C．结构严谨、纲目分明的直觉判断D．结构严谨、纲目分明的目标设计 19．休假期间不谈业务的人是) A．日本人B．北欧人 C．美国人D．韩国人 20．在谈判中忌谈政治，宜谈天气的人是( ) A．中国人B．日本人 C．美国人D．英国人 二、多项选择题 21．我国古代谈判的主要形式有( ) A．议事会B．说 C．会议D．谈说E．会盟 22．谈判准备阶段的主要工作有( ) A．收集有关信息B．制定谈判决策 C．拟订谈判计划D．做好物质准备 E．确定谈判人员 23．谈判人员培养和提高能力应遵循的原则有( ) A．服务原则B．动态原则 C．特长原则D．创新原则 E．层次原则 24．人的社交需要包括() A．建立友谊B．寻求爱情 C．获得归属D．渴望独立 E．对权力的向往和追求 25．观察成交意愿的途径有( ) A．简单重复B．论证有力 C．不再退让D．核实承诺 E．要求具体 三、名词解释 26．谈判媒介 27．硬式谈判 28．原则谈判法 29．暗示性反语 30．诡辩 四、简答题 31．简述谈判开局阶段的重要作用。 32．简述实施激励应当遵循的原则。 33．简述斯科特提出的谈判技巧的主要类型。 34．信息对于谈判决策具有哪些意义？ 35．简述策略技巧的应用规律。 五、论述题36．试述科学技术谈判的特点。 37．试论逻辑在谈判中的作用。 六、案例分析题（10分） 38．1946年美国国会参议院通过了关于资助外国留学生和国际学术交流活动的一项决议案，即“富布赖特法案”。美国国会通过为交换的留学生提供经费，推动了在更广领域中的相互了解，其作用远远超过了学者们的预测。接待美国留学生的国家逐渐认识和理解了美国，美国也逐渐理解了其他国家。 请根据尼尔伦伯格的《谈判的艺术》中的谈判策略系统分析：此案例主要应用了哪种谈判策略？该策略的适用方法是什么？ 全国2011年7月公共关系口才试题 一、单项选择题 1．公共关系传播活动的最高层次是( ) A．沟通情感 B．引起行为 C．交流信息 D．改变态度 2．中文“口才”一词，最早见诸( ) A．《礼记·祭义》 B．《论语》 C．《孔子家语·七十二弟子》 D．《尚书》 3．说话人用来表示和传达自己思想、情感（即信息）的物质载体，即口头语言中的“音”是指（） A．声音 B．词语 C．信息 D．符号 4．“口语交际主体为了获得交际的成功而自觉创造出具有积极、正面影响的语境”叫做( ) A．对语境影响的再造 B．对语境影响的导引 C．对语境影响的顺应 D．对语境影响的遏止 5．叙说中最基本、最常用的方法是( ) A．引叙 B．倒叙 C．插叙 D．顺叙 6．确定某个说法、观点真实性或虚假性的表达方式是 A．叙说 B．描述 C．论证 D．抒情 7．对人物所说的话及其语气、声态的描述是( ) A．言辞描述 B．肖像描述 C．行动描述 D．心理描述 8．借用与其密切相关的名称来代替某个人或物的名称的修辞手法是( ) A．比喻 B．借代 C．比拟 D．对比 9．为了引导听话人注意和思考而明知故问且自问自答的修辞手法是( ) A．反问 B．层递 C．设问 D．反复 10．结构简单、语意浅显、提供信息较少的语句是( ) A．简单句 B．整句 C．复杂句 D．散句 11．运用凝炼、简洁的语言，对事物情况进行概括、简要描述或说明的表达手法是 A．具象 B．明示 C．抽象 D．暗示 12．主语是动作或行为的发出者（施事者），这样的句子叫做 A．主动句 B．被动句 C．复杂句 D．复合句 13．某个声音与其他声音相互区别的根据和标志叫做( A．音调 B．音量 C．音频 D．音质 14．在节奏的各种构成要素中，最重要的要素是( ) A．速度 B．重音 C．音质 D．声调 15．具有表示思想感情功能的身势语叫做( ) A．象征性身势语 B．说明性身势语 C．表情性身势语 D．调整性身势语 16．以抒发某种情感为主要目的的交谈叫做( ) A．调查式交谈 B．说服式交谈 C．倾诉式交谈 D．商讨式交谈 17．在对方提出了不合情理的要求并表现出蛮横无理的态度情况下，适合使用( ) A．褒人贬己拒绝法 B．强调客观拒绝法 C．含糊其辞拒绝法 D．沉默不语拒绝法 18．将演讲分为宣读式演讲、背诵式演讲、提纲式演讲、即兴式演讲等，其划分标准是() A．演讲的表达方式 B．演讲的场合 C．演讲采取的形式 D．演讲的内容 19．演讲者以朴实的语言、现实的态度描述某种现象并表达自己的观点的演讲开头方式叫做( ) A．借喻式 B．引言式 C．悬念式 D．议论式 20．演讲的客体是指( ) A．演讲的人员 B．演讲的目的 C．演讲的内容 D．演讲的听众 21．首先主动承担责任，引起对方感情上的共鸣，使之心甘情愿地解剖自己的批评方式是 A．自责式 B．点化式 C．交换式 D．温婉式 22．不直接指出错误，采取举例的方式提醒对方，使其提高认识，改正缺点。这种批评方式是( ) A．商谈式 B．点化式 C．比拟式 D．温婉式 23．批评者将人与事混为一谈，使用讥讽的语言，侮辱下级的人格，这种消极的、破坏性的批评叫做( ) A．挑剔式批评 B．埋怨式批评 C．羞辱式批评 D．笼统式批评 24．在口语交际中，根据所要表达的内容是否使人感觉到尴尬、麻烦或为难来选择明示或暗示的方式所遵循的是( A．褒贬标准 B．禁忌标准 C．窘迫标准 D．敏感标准 25．通过对人物、事物、景物的描述抒发、表露感情的抒情方式是( ) A．借助叙说抒情 B．借助说明抒情 C．借助论证抒情 D．借助描述抒情 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少或未选均无分。 26．口语交际参与者的素质和水平对交际效果的影响表现为 A．化解编码的失误 B．把握符号外信息 C．解释符号的含义 D．克服解码的障碍 E．补救解码的误读 27．公共关系口才应用原则中的公众原则，其具体要求包括 A．尊重并维护公众的人格地位 B．满足公众的兴趣爱好 C．尊重并尽量满足公众的知情权 D．尊重并满足公众的正当需求 E．尊重并满足公众的特殊利益 28．根据借代所依据的事物相关性的不同，借代方式的类型可划分为( ) A．特征代本体 B．专名代泛称 C．具体代抽象 D．部分代整体 E．整体代部分 29．上级的处事原则包括( A．要言而有信 B．要一视同仁 C．要令行禁止 D．要广开言路 E．要知人善任 30．完整表达手法的优点有 A．语句结构比较完整 B．逻辑层次比较清晰 C．便于发现表达形式上的错误 D．简洁明快、言简意赅 E．表意更加明确 三、名词解释题 31．层递32．省略语句 33．语气34．演讲 35．公共关系口语风格 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 36．简述口语交际信息传播模式的构成要素。 37．公共关系口才应用原则中的适宜原则，其适宜的方式或形式包括哪些方面？ 38．简述描述的要求。 39．选用演讲材料的标准有哪些？ 40．简述上级说服下级行之有效的主要技法。 五、论述题（本题10分） 41．试述公共关系口才的衡量标准。 六、案例分析题（本题10分） 42． 1987年，某厂一群职工就工厂改革问题同厂长进行了一场对话以解决增加工时定额问题。 职工：“你为什么要提高10%的工时定额？你改来改去却改到我们工人头上，这不是拿我们工人开刀吗？” 厂长：“我们厂现行的工时定额不够合理。这次我们定的指标是经过反复测算的，大家只要努力工作一定能完成。如果只想多拿钱少干活，企业还怎么发展？” 职工：“劳动定额是国家定的，我们只想按照原来的标准干活拿钱。” 厂长：“不合理的定额非改不可。不然，改革怎么深入？” 职工：“厂长，听说你承包期满能拿好几万元！” 厂长：“此话纯属捏造！按照三年承包合同，如果完成300万利润指标，我只能拿2000元。” 职工：“谁信哪，假话……”并开始挖苦、讽刺厂长。 厂长激动地说：“如果你们认为我不称职，请职代会审议，可以免除我的职务。”说完，他拂袖而去。 问题： (1)交谈语用原则中的合作原则的内涵和基本要求是什么？ (2)试运用交谈的语用原则中的合作原则分析本案例。 全国2011年4月 一、单项选择题(本大题共25小题，每小题1分，共25分) 1.在言语交际中，听话人从声音中理解或读说话人所传达的思想、情感的行为和过程是 A.解读 B.编码 C.语境 D.解码 2.说话人对事件的发生、发展，对问题的出现、变化，对人物的经历、行为进行交代和介绍的表达方式是（ ） A.论证 B.描述 C.叙说 D.说明 3.反馈的实质是（ ） A.传播 B.理解 C.赞同 D.反对 4.暂时中断原叙说而插进与原叙说有关的事件、问题或人物的内容，随后再从中断处接着进行的叙说是（ ） A.顺叙 B.倒叙 C.插叙 D.引叙 5.公共关系口才最基本、最重要的作用体现为（ ） A.畅通信息渠道 B.融洽人际关系 C.维护组织形象 D.促进各项工作 6.始终处于口语交际核心位置的是（ ） A.内容 B.媒介 C.主旨 D.信息 7.在论证中占主导地位的是（ A.论据 B.论题 C.立论 D.驳论 8.语境对口语交际参与者的制约和影响主要表现为能力性影响和（ ） A.情绪性影响 B.动机性影响 C.控制性影响 D.行为性影响 9.下列属于口语交际构成要素的是（ ） A.图像 B.语境 C.媒介 D.场所 10.借代的依据是（ ） A.事物的相似性 B.事物的相同性 C.事物的相关性 D.事物的相反性 11.为了引导听话人注意和思考某个问题而明知故问并且自问自答的修辞手法是（ ） A.反问 B.设问 C.疑问 D.反复 12.包含词语多、结构复杂的句子被称为（ ） A.长句 B.复杂句 C.整句 D.完整句 13.声音持续的时值大小称为（ A.音高 B.音质 C.音量 D.音长 14.在口语表达中出现的能够体现说话人感情和角色特征的是（ ） A.语气 B.节奏 C.停连 D.重音 15.具有表示思想感情功能的身势语是（ ） A.象征性身势语 B.说明性身势语 C.表情性身势语 D.调整性身势语 16.以改变对方某种观点为主要目的的交谈称为（ ） A.调查式交谈 B.说服式交谈 C.倾诉式交谈 D.商讨式交谈 17.面对一些不便于直接、明确加以拒绝的问题时，可以采用） A.沉默不语拒绝法 B.强调客观拒绝法 C.含糊其辞拒绝法 D.褒人贬己拒绝法 18.美国语言学家格莱斯认为会话的首要原则是（ ） A.有趣原则 B.真实原则 C.适量原则 D.合作原则 19.将演讲划分为集会演讲、课堂演讲、法庭演讲、街头演讲的标准是（ ） A.演讲的内容 B.演讲的场合 C.演讲的形式 D.演讲的方式 20.演讲对口语表达最基本的要求是（ ） A.丰富性、多彩性 B.流利性、自如性 C.清晰性、规范性 D.丰富性、流利性 21.批评者完全不考虑下级出现错误的客观原因，使用教训、指责的口气将出现错误的原因完全归罪于下级的批评方式叫做（ ） A.片面式批评 B.挑剔式批评 C.羞辱式批评 D.埋怨式批评 22.上级在批评下级时，不直接指出错误，而是采取举例的方式提醒对方，使其提高认识、改正缺点，这种批评方式是（ A.温婉式 B.比拟式 C.点化式 D.交换式 23.“苏格拉底技法”实质是一种（ ） A.激将法 B.协商法 C.请求法 D.劝诱法 24.词汇丰富、语句多姿、浓墨重彩、绘声绘色的口语风格类型属于（ ） A.华美富丽风格 B.委婉含蓄风格 C.亲切细腻风格 D.幽默风趣风格 25.最能体现交际者口语风格的主观因素是（ ） A.生活阅历 B.职业特点 C.个性气质 D.文化修养 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 26.口才的基本特点有 A.明显的综合性 B.明确的目的性 C.独特的技巧性 D.风格的复杂性 E.突出的实践性 27.公共关系传播由开始到实现目标的层次包括（） A.交流信息 B.沟通感情 C.改变态度 D.引起行为 E.反馈信息 28.即兴演讲中控制场面的技巧包括（ ） A.情真意切，令人感奋 B.言简意赅，发人深省 C.机敏幽默，使人愉悦 D.巧设悬念，催人思索 E.余音绕梁，耐人寻味 29.上级说服下级的最佳说服地点应该（ ） A.具有居家优势 B.具备气氛优势 C.具有距离优势 D.具有安静优势 E.具备便捷优势 30.形成口语风格的客观因素主要有（ ） A.民族因素 B.时代因素 C.阶层因素 D.思想因素 E.社区因素 三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分) 31.公共关系口才 32.对偶33.目光语 34