广州某公司各地工作站销售工作手册(doc 22页)

目录TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINK\l"_Toc506289625"广州TUT本日公司各地工作站销售工作手册PAGEREF_Toc506289625\h3HYPERLINK\l"_Toc506289626"销售管理系统PAGEREF_Toc506289626\h3HYPERLINK\l"_Toc506289627"一、售楼部规范工作制度PAGEREF_Toc506289627\h3HYPERLINK\l"_Toc506289628"二、售楼人员的行为准则PAGEREF_Toc506289628\h3HYPERLINK\l"_Toc506289629"三、销售部组织架构及岗位职责PAGEREF_Toc506289629\h5HYPERLINK\l"_Toc506289630"销售执行系统PAGEREF_Toc506289630\h6HYPERLINK\l"_Toc506289631"一、企业进展战略的把握PAGEREF_Toc506289631\h6HYPERLINK\l"_Toc506289632"二、市场调查和分析PAGEREF_Toc506289632\h6HYPERLINK\l"_Toc506289633"三、市场定位、企划方向的确认PAGEREF_Toc506289633\h6HYPERLINK\l"_Toc506289634"四、与建筑师协调沟通产品规划特性PAGEREF_Toc506289634\h7HYPERLINK\l"_Toc506289635"五、楼盘的标识PAGEREF_Toc506289635\h7HYPERLINK\l"_Toc506289636"六、销售现场和促销活动的场地支配PAGEREF_Toc506289636\h7HYPERLINK\l"_Toc506289637"七、接待中心主要销售道具PAGEREF_Toc506289637\h7HYPERLINK\l"_Toc506289638"八、样品屋或实品屋的装修PAGEREF_Toc506289638\h7HYPERLINK\l"_Toc506289639"九、印刷媒体的制作PAGEREF_Toc506289639\h7HYPERLINK\l"_Toc506289640"十、报刊媒体的制作与支配PAGEREF_Toc506289640\h8HYPERLINK\l"_Toc506289641"十一、广告发布 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 PAGEREF_Toc506289641\h8HYPERLINK\l"_Toc506289642"十二、价格制定与价格把握PAGEREF_Toc506289642\h8HYPERLINK\l"_Toc506289643"十三、推出时间方案PAGEREF_Toc506289643\h8HYPERLINK\l"_Toc506289644"十四、业务训练方案PAGEREF_Toc506289644\h8HYPERLINK\l"_Toc506289645"十五、现场销售执行PAGEREF_Toc506289645\h8HYPERLINK\l"_Toc506289646"十六、房屋销售相关PAGEREF_Toc506289646\h9HYPERLINK\l"_Toc506289647"十七、促销活动的主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 选择PAGEREF_Toc506289647\h9HYPERLINK\l"_Toc506289648"十八、广告效果和销售状况分析PAGEREF_Toc506289648\h9HYPERLINK\l"_Toc506289649"十九、销售总结PAGEREF_Toc506289649\h9HYPERLINK\l"_Toc506289650"《销售手册》名目PAGEREF_Toc506289650\h9HYPERLINK\l"_Toc506289651"一、批文PAGEREF_Toc506289651\h9HYPERLINK\l"_Toc506289652"二、销售资料PAGEREF_Toc506289652\h10HYPERLINK\l"_Toc506289653"三、售房的具体操作程序：PAGEREF_Toc506289653\h10HYPERLINK\l"_Toc506289654"个案销售培训方案PAGEREF_Toc506289654\h11HYPERLINK\l"_Toc506289655"平面设计系统PAGEREF_Toc506289655\h12HYPERLINK\l"_Toc506289656"一、楼盘标志PAGEREF_Toc506289656\h12HYPERLINK\l"_Toc506289657"二、标准字体PAGEREF_Toc506289657\h12HYPERLINK\l"_Toc506289658"三、标准色PAGEREF_Toc506289658\h12HYPERLINK\l"_Toc506289659"四、象征图形PAGEREF_Toc506289659\h12HYPERLINK\l"_Toc506289660"五、组合系统PAGEREF_Toc506289660\h12HYPERLINK\l"_Toc506289661"六、VI应用PAGEREF_Toc506289661\h12HYPERLINK\l"_Toc506289662"七、VI特点PAGEREF_Toc506289662\h12HYPERLINK\l"_Toc506289663"广告执行系统PAGEREF_Toc506289663\h13HYPERLINK\l"_Toc506289664"一、广告执行部门PAGEREF_Toc506289664\h13HYPERLINK\l"_Toc506289665"二、前期分析PAGEREF_Toc506289665\h13HYPERLINK\l"_Toc506289666"三、广告阶段划分PAGEREF_Toc506289666\h14HYPERLINK\l"_Toc506289667"四、广告费用估算PAGEREF_Toc506289667\h14HYPERLINK\l"_Toc506289668"五、广告方案执行PAGEREF_Toc506289668\h15HYPERLINK\l"_Toc506289669"六、效果测定PAGEREF_Toc506289669\h16HYPERLINK\l"_Toc506289670"现场设置系统PAGEREF_Toc506289670\h16HYPERLINK\l"_Toc506289671"一、售楼部PAGEREF_Toc506289671\h16HYPERLINK\l"_Toc506289672"二、客户动线结构图PAGEREF_Toc506289672\h16HYPERLINK\l"_Toc506289673"答客问示范（南京月安花园）PAGEREF_Toc506289673\h17HYPERLINK\l"_Toc506289674"一、地理位置PAGEREF_Toc506289674\h17HYPERLINK\l"_Toc506289675"二、楼盘状况PAGEREF_Toc506289675\h17HYPERLINK\l"_Toc506289676"三、价格状况PAGEREF_Toc506289676\h19HYPERLINK\l"_Toc506289677"四、政策法规PAGEREF_Toc506289677\h20广州TUT本日公司各地工作站销售工作手册销售管理系统一、售楼部规范工作制度员工必需关怀公司、执行本职工作、遵守职业道德。员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、谈天。切实听从上司作支配和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。必需按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理同意。必需照实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、哄骗或阳奉阴违等不道德的行为。必需发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。员工必需遵守“守法、廉洁、诚恳、敬业”的道德。不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序。员工禁止索取非法利益。员工未经公司批准不得兼职。员工有义务保守公司的经营机密。员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。禁止用公款谋取个人利益。员工对违反本制度行为有权向本公司投诉，全部投诉严格保密。对违反本制度的，视其对公司造成的损害程度等轻重赐予通报批判、罚款、降职、开除处分。负有监督 责任 安全质量包保责任状安全管理目标责任状8安全事故责任追究制幼儿园安全责任状占有损害赔偿请求权 的主管人员疏于职守的，视情节赐予处分。违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿。销售部员工如遇工作上的问题，不得擅自与甲方沟通，应把问题上报经理，由经理统一协调解决。二、售楼人员的行为准则（一）售楼人员的行为准则1．听从公司切实听从上司的工作支配和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。2。严于职守员工必需按时上下班，不得迟到，早退或旷工，必需按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需经得主管同意。3。正直诚恳必需照实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、哄骗或阳奉阴违等不道德的行为。4．勤勉负责必需发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。（二）售楼人员的工作态度1．友善：以微笑来迎接客人，与同事和谐相处；2．礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；3．热忱：工作中应主动为客人着想；4．急躁：对客人的要求应认真、急躁地倾听，并急躁地介绍、解释。（三）售楼人员的举止1．站姿躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂。2．坐姿轻轻落坐，避开扭臀寻座或动作太大，引起椅子乱动发出的响声。接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。3．交谈（1）与别人交谈时，必需保持衣着洁净；（2）交谈时，用严峻的目光凝视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容（3）听客人讲话时，上身微微前倾，不行东张西望或显得心不在焉。（4）与人交谈时，不行整理衣着、头发、看表等。（5）在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈。（6）讲话时，“请”、“您”、“感谢”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。（7）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。（8）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。何时候招呼他人均不能用“喂”。4．举止不得将任何物件夹于腋下。工作时不得照镜子，涂口红等。不得随地吐痰及乱丢杂物。三、销售部组织架构及岗位职责组织架构　　　　　　　　　岗位职责：1．营销中心：设总监一名，统一指挥并准时协调、沟通各组关系，负责整个楼盘，从调研、企划业务推动等全过程的统率作业，保证各项方案的顺当实施。2．销售部：负责现场客户的接待、介绍和成交事宜。负责现场销售把握及人员的管理。负责整个楼盘销售业务方案的规划与执行。负责促销活动的规划与执行。负责销售现场行政作业及例行报表作业。负责其他销售工作的贯彻实施。3．综合组：负责销售 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的签订、保管工作。负责房源回笼、按揭办理工作。负责房源销售的统计分析。负责处理业主投诉。负责客户资源的统计分析，档案管理工作。负责事物的保管工作。负责与政府和行业相关部门的联络、协调工作。负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施。4．市场策划部：负责市场营销推广的策略设计并组织实施。负责市场调研，供应市场竞争分析，整理相关资料，提出销售决策建议。帮忙制订销售方案与指导销售业务、培训销售人员。编辑小区刊物。塑造企业品牌形象，积累无形资产。依据销售各阶段变化准时制定对应策略并组织实施。负责与平面设计方的联系沟通及任务协作。负责与媒体建立良好稳定的关系。负责产品规划的设计修正建议。（10）负责销售前期和销售期间的各项作业。（11）负责客户资源的管理工作。销售执行系统一、企业进展战略的把握公司已有的业绩和目前进展状况公司的中长期进展归划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润目标和财务支配二、市场调查和分析市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）与同样价位不同区域的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较与将来即将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位，客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调、设计风格确定广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识楼盘的命名MARK和LOGOTYPE的设计标准字体的设计标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地支配接待中心的选址接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心主要销售道具交通位置图，区域环境图俯视图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作室内室外灯光选择和灯箱制作接待中心销售道具的布置与支配接待中心销售道具使用留意事项八、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装潢的设计、施工和实施室内灯光照明，日常生活什物摆设清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷各类印刷物封套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与支配新闻报道的支配、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄广播广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广告发布方案不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择不同地区、不同时间、派报夹报的方式不同媒体的发布组合支配发布数量、发布节奏的支配和把握十二、价格制定与价格把握基价和差价系数的确定底价价目表与表价价目表的拟订付款方式的确定优待折扣的条件和方式销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十三、推出时间方案依天气状况、季节特性而定依民情民性、财政情势而定依施工进度、资金状况而定依预备工作、市场状况而定销售人员的体能训练十四、业务训练方案销售人员房地产基本学问教育答客问的制作答客问的反复演练及修正销售人员制服、名牌、名片的设计制作销售状况表的设计、完稿、制作销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订十五、现场销售执行电话接听，电话追踪现场来访客户接待，介绍楼盘带看楼盘实地，详介楼盘、环境客户追踪、访问收取大定、小定，直到最终签约各类报表的填写销售检讨会现场考勤值日、卫生保洁十六、房屋销售相关大、小定金收据内外销商品房预售合同内外销商品房销售合同房屋租赁合同签定相关文书的留意事项十七、促销活动的主题选择新产品说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画竞赛等亲情活动影星、歌星联谊晚会大家乐有奖竞答玩耍促销活动方案、实施、效果评判和费用支配十八、广告效果和销售状况分析各种媒体来电状况分析各种媒体来人状况分析每周每月实际成交分析每周每月退户状况分析每月销售状况总体分析下一阶段销售方案支配与建议十九、销售总结销售结束总结报告总结报告审核并存档工地用品及销售道具清理完毕公司收存计算销售人员的奖金，激励士气举办庆功活动，嘉奖参与作业人员《销售手册》名目一、批文公司营业执照商业房销售许可证二、销售资料开发商简介统一说辞房源销控表购房程序房型平面图主要户型图价目表付款方式认购房付款一览表交房标准客户资料表办理产证的有关程序、税费入住程序及收费明细表预定书预售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性贷款合同按揭办理方法利率表物业公司的简介、管理公约三、售房的具体操作程序：1．房源表售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处贴上红五角星表示售出。准时通知销售人员房位认购状况，督促其填写房源表。2．销售统计将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计（具体表格见后），售房后准时更新有关数据，并编制《销售日报表》，准时反馈销售状况。对销控房位作出统计，依据销售状况和客户意向对销控比例进行适当调整，可接受滚动释放保留房方案。3．售动态及广告效果监控对每天的来人来电量作出统计，准时反馈客户关注问题，并据此编制《销售日动态表》；通过对来人来电量的统计，为广告效果测评供应参照，从而适时调整广告投放的方式、媒体、区域和节奏。4．客户资源管理将客户信息系统化，编制《业主登记表》、《意向客户统计表》，有利于业主状况的查询和客户追踪状况的反馈；对业主签约进行登记，准时反映契约签署和资金回笼状况。对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品的渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，有助于适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率。个案销售培训方案日期时间课程内容所需资料一、致词（企业简介）二、销售部工作流程及行为规范销售员行为准则销售部内部分工接待、签约流程销控及回款《销售部行为准则》《销售部架构及岗位职责》《签约流程》三、统一说辞专用名词解释。规划设计内容及特点：包括景观、立面、建筑组团、容积率等。平面设计内容及特点：包括总户数、总建面、总单元数、单套面积、户型优缺点、径深、面宽、层高等。总平面、户型图、景观效果图个案的优劣势分析。营销策略包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。优劣势分析表、价目表、付款方式、销控表、平面设计四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表五、工程学问六、物业管理包括公司简介、管理架构、管理公约解释等七、销售员须知办理按揭及计算入住程序及费用合同说明其它法律文件八、销售技巧电话接听技巧推介产品技巧销售谈判及成交技巧4、所需填写的各类表格5、《销售手册》（附件五）九、销售员礼仪要求外表形象要求个人的主动交际力量与同事、上司相处的礼仪十、市调竞争楼盘调查表注：培训中的日期与时间可适时而定。平面设计系统一、楼盘标志楼盘标志（彩色图形，黑白正形，黑白负形）楼盘标志网格图二、标准字体楼盘中文名称标准字体楼盘中文名称标准字体网格图楼盘中文名称指定印刷体楼盘英文或拼音名称标准字体楼盘英文名称标准字体网格图楼盘英文名称指定印刷体三、标准色标准色（X种）帮助色（X种）标准色与帮助色的色质转换四、象征图形象征图形（彩色图形，黑白正形，黑白负形）象征图形网格图五、组合系统标志、标准字体、标准色基本组合基本组合组合禁忌六、VI应用办公类名片、胸卡、信纸、便笺、传真用纸，邀请函，贺卡。销售服务大众传媒广告，户外广告，印刷广告，电子广告，礼品广告，售楼处，样板房，呈现会。售后服务楼盘管理文件，楼盘标识门牌，住户专用信封，住户停车证，会员卡等。其他直通车装饰，销售人员及楼盘管理人员服装。七、VI特点标志突出楼盘特征，寓意精确     ，共性鲜亮象征图形是标志的扩展，线条要求流畅，构图美丽 象征图形可单独独用，在彩稿中象征图形放入标志组合使用。用品设计名片尺寸55×90MM（竖式，材料160克左右艺术纸）胸卡尺寸55×90MM（横式，材料250克白卡塑封）信笺传真笺210×290MM（80克白色双面胶版纸）设计标准：对称均衡，变化统一，视觉大气。版面设计共性化的统一设计，独特的风格与其他楼盘广告版面明显的区分开，便于受众识别，并于一段时间内集中消灭在各种媒体上，使受众留意力由分散趋于集中。广告执行系统一、广告执行部门1、广告管理部门建立营销中心销售部　　　　　　　　　　市场部　　　　　　　　　　综合部　　　　　　　市场调研　推广策略　文案　平面设计二、前期分析1.市场分析XX区周边市场地理位置及区域人文状况楼盘分析――①产品定位分析；②消费者接受度分析近期市场分析――①产品特色――找寻最与众不同最具竞争力特点；②消费者购买动机类型及对竞争个案印象，可能购买缘由。2.项目条件分析地理位置分析规划分析设计分析价格分析竞争楼盘分析三、广告阶段划分第一阶段（内部认购――正式认购）此阶段广告宣扬以建立知名度及美誉度为主，以聚集人气，为正式开盘打下基础，奠定楼盘在特定消费层中形象。此阶段广告投入较大。其次阶段（正式认购――首期交楼）此阶段广告宣扬投入也较大，以便启动及促进销售。第三阶段（首期交楼――二期完工）此阶段以品牌维持为目的，稳定楼盘品牌形象，投入相对较少。第四阶段（二期工程――小区建成）广告任务维持小区良好口碑，并以此带动销售完成尾盘工作。此阶段广告费用投入为中等。四、广告费用估算1、广告预算费项目单　项内　容广告调查费用广告前期市调，广告效果调查，广告询问费，媒介调查费广告制作费用照相，制版，印刷，录音（摄影，录像，文案，美工，礼品等）广告媒体费用报纸及杂志版面，电视及电台播出频道准时段，户外看板等其他相关费用与广告活动有关的公共活动，SP，直效营销等费用2、广告方案拟定假设某楼盘7月中旬开盘，其具体推广内容支配如下：（忽视淡季）按销售时段划分引导期时间段宣扬内容投入费用5月中旬－6月中旬新闻发布；营销中心开张；楼盘综合报道最高6月中旬－7月初提示内部登记较少7月初－8月初提示开盘日及相关宣扬较多强销期8月－10月以系列宣扬为主，如规划篇，景观篇，价格篇等较多连续期11月－2月挖掘工地部分已完工项目题材适中2月－5月小区实景实物；充分呈现现房优势适中1．引导期，以下列手段进行初期信息传播。户外看板：设置于客流较大地带作明显引导（尺寸依实际需求为准）。现场看板，于工地现场搭设围墙看板，塑造现场气氛。宣扬挂旗：工地四周及市区主要繁华地带。报纸：当地发行量第一、二大报纸，大力宣扬。电视：当地有线电视台房产专栏或无线电视台黄金档。电台：AM及FM频道播放广告。2.强销期广告推出大力度刊登报纸广告派发海报其中穿插DM电视、电台广告力度加大3．连续期此段广告以协作工地实物及连续贯穿主题巩固已有客户，并以老客户来带动新客户。五、广告方案执行1．广告目的（吸引留意；使人理解；有些好感；产生认同）2．形式表现①“沙漠风暴”――以大篇幅于推盘之际进行强势轰炸，通常用以十万M2以上大盘开盘。②“麻雀战”――以小篇广告每天见报，广告期与销售期都拉得较长，通常用以尾盘销售。③“连续剧”――以相同面积风格每次叙述一个话题，或是景观，或是智能篇一次一变。通常用在大幅调价之后，以制造新卖点。④直观表现――以实景照片或效果图表现广告背景配以文案，通常针对不甚成熟市场。⑤抽象表现――以与房产不相干画面为背景迷人看盘，通常针对较成熟市场，针对特定消费层。3．传播阶段①硬性及软性协作传播　　在整个广告阶段中，软性广告应于硬广告相协作产生整体的社会效益，促使经济效益的产生。②媒体选择条件a、销售重点；　　　b、向谁传播；　　　　c、消费者购买缘由；d、具体那一种媒体能满足以上各点，效率如何。4．广告文案写作要素（1）广告语一句简明扼要的口号性语句向顾客传达一种长期不变观念。通常独立于正文。（2）标题是最能引起受众爱好信息通常在广告文案最前面。（3）正文文字中传达的大部分广告信息。（4）随文（附文）进展商，地址、销售中心、电话等一般在广告结尾、5．广告局部策划（1）楼盘与消费者分析（2）广告策略①基本策略――策略留意点②广告主题（地段，价位，品质，物管，区位，智能，景观……）（3）媒体支配媒体：XX报XX版，刊登日期：XX年XX月XX日……（4）费用预算媒体费用：A+B+C…＝TOTAL元(A、B、C、表示单项广告投入)设计费用：X元（5）设计制作：A..留意力：报纸版面面积越大，广告留意率越高，但支出越大。第一版位置广告效果最佳，刊登在其他各版位置逐减。杂志广告留意力大小依次为封面，封底，封二，封三，扉页，底扉，正中内页。B印刷品：主要有楼书及宣扬单张（一般为彩色），在设计时除考虑开本大小，还须考虑用纸和印刷、工艺、纸张等主要为铜版纸、亚粉纸和艺术纸，楼书封面一般用210－300克纸，内页及单张一般用128－210克纸张。正规开本组别十六开三十二开六十四开787×1092188×260130×18492×126850×1156203×280140×203101×137C制作品：主要有展板、灯箱、看板、旗帜、手袋及车身广告。展板主用于悬挂在售楼处或展销会展台标准展板面积为90×120CM，灯箱分室内和市外两种，以聚酯材料，PVC材料和有机玻璃等为主；看板画面可用颜料油漆绘制，应考虑夜间照明；手提袋，主要是用于赠送给前来看房或房展会公众；车身广告包括车身内外广告，所使用车辆类型主要是出租车和公交车，以双层巴士最为抱负。六、效果测定1、单一时间段测定　　　　　　　　　　　　成交区域分析效果测定　　　来人来电线性分析　　　　　阶段性广告成交统计2、整合测定区域分析　　　　　整合测定　　　　业主职业类型分析购买力分析　　　　　　　　　　　　　　竞争个案投入分析反　　修馈　　正现有广告策略现场设置系统一、售楼部装饰简洁突出楼盘特性，设置样板屋，楼盘模型，有条件可设置景观模型，售楼部门面处协作相关主题景观园艺，制造奇特形象。售楼部门口还应考虑相应停车位及指示牌。目的：增进客户对欲购楼盘生疏，引发其购买欲内容：1）充分呈现楼盘魅力，增加客户对商品的了解。　　　2）运用现场媒介影响客户对楼盘的再次评估。二、客户动线结构图大厅入口　　　楼盘信息厅　　　样板房厅　　销控厅　　大厅A、整个售楼中心分为四个部分：入口，信息厅，样板房，销售洽谈厅。舍去传统的销控台，购房者信息获得主要来自前三个厅。B、销售中心置一高级音响，滚动播放美丽 音乐。C、每个单元厅在20M2左右。大厅入口――面积约20－30M2，简洁明快的设计，挑高无压抑感，大厅入口处设迎宾小姐始终宾分发单张宣扬资料，加深参观者好感。楼盘信息厅――1/100或1/200大模型置于最显著地方，四周布置楼盘各种信息挂牌。如有条件可设电脑触摸屏或投影放映机滚动放映楼盘介绍，及有关重点说明，本厅将派几名小姐到场，统一解答参观者问题。样板房厅――样板房空间大小及平面配置均按原建筑设计，设计原则，充分显示房型优势及生活有用性，风格简洁，如有条件可设计两套样板房，同时销售主力将集中于此，藉此向参观者具体说明，趁热打铁，以激发消费者购买欲。销售洽谈厅――看房者由入口，信息厅，样板房厅再踏入销售厅满脑已布满本案商品印象，大大削减销售人员对商品再说明负担，此处销售人员重点在于坚决地回答购买困难点质询。答客问示范（南京月安花园）一、地理位置基地所处哪个省市、区县、具体地理位置如何？答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西路（原纬七路）交汇处西侧300米。基地的东西南北与什么相邻？答：东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善小区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商业价值）地块。地块内有“原生态”树木，并保留小块闭合水体。基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？交通状况如何？答：小区距市中心约6公里，可以乘41路；距飞机场约35公里，可由环城高速（江东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10公里，可以乘39路；距南京站约15公里，可以乘82路汉中商场再转13路。基地四周主要交通设施有哪些？具体状况如何？答：所街有82路、14路总站。新大成家具城有39路、41路车站。基地四周的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及其经过的路线？答：主要有4条公交线路。14路：所街建校应天路虹苑新寓爱达花园银桥市场集庆门殷高巷长乐路武定门大树城养老虎土城头卡子门39路：南京西站热河南路南医二附院农贸中心三汊河金盛百货大市场北圩路裕国宾馆管子桥金盛装饰城江东门金陵装饰城白鹭花园所街41路：新街口三元巷张府园建邺路朝天宫水西门莫愁湖大士茶亭茶南江东门白鹭花园兴隆陶瓷城82路：小天堂天堂村石门坎装饰大世界光华门大光路通济门白下路张府园建邺路朝天宫汉中商场金陵大厦莫愁新寓鱼苗塘康怡花园江东门金陵装饰城白鹭花园所街基地四周的商场多少及其营业状况如何？答：小区周边规划有商贸中心。基地四周的学校多少及其地点交通如何？答：小区内有建邺试验幼儿园月安分园（估计2002年9月投入使用）；小区周边规划有石鼓路学校月安分校；四周有南京5中分校（上新河中学）。基地四周的医院多少及其地点交通如何？答：汉中门有省中医院，南湖路有省中医二院，莫愁路有建邺区卫生院。小区周边规划有医院。基地四周的其他公共设施、游乐场设施如何？答：新大城家具城、金陵装饰城、利德隆超市、银桥市场、新世纪水上乐园。地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？答：有利：无污染；属新区，易整体规划；将来升值空间较大；将来交通状况较好。不利：目前配套不完善，交通不便；文脉不佳。二、楼盘状况11、本楼盘的进展商是谁？由哪几家共同投资？答：开发商：南京河西房地产综合开发有限公司。12、本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？答：设计单位：由中国建筑设计争辩院和南京建筑设计争辩院共同设计。承建商：江苏省邗建集团有限公司南京分公司（一级）；高邮市其次建筑工程公司（二级）；仪征市建筑安装工程公司（二级）。13、本楼盘是由谁进行物业管理的？承销商是谁？答：物管顾问：新加坡怡安物业（上海）管理有限公司；全程策划营销：广州TUT本日市场策略设计有限公司；南京方迪房地产有限公司。14、本基地的土地总面积为多少平方米？总建筑面积为多少平方米？容积率、掩盖率分别是多少？答：小区占地10.08公顷，建筑总面积10.89万平方米，容积率1.08，绿化率55％。15、内销房、外销房、还是桥汇房？　　答：是涉外销售心。16、国有土地使用证？使用年限？起始年月？　　答：国有土地使用证年限是70年，即2000.4.19－2070.4.18。17、房屋全部权？　　答：有。18、建设用地规划许可证？建筑工程规划许可证？商品房预售许可证？　　答：有。19、本基地的规划情形如何？住宅，办公，商住，别墅……　　答：小区规划建设20幢，其中17幢多层，3幢小高层。其功能为住宅。20、本基地各栋建筑物的面积、层数、高度、正面宽度及深度，相互间距是多少？　　答：每幢均为7层，楼高一般都在21米，楼间距为1：1.2。21、本建筑在造型、设计上的突出之处是什么？　　答：建筑立面设计为现代欧式风格，主要通过外立面构筑物、法式阳台及飘窗体现建筑外立面通过红、黄、蓝三种本色与灰色相搭配，形成每幢楼的共性化颜色，使业主所属物业有认知感和归属感。22、何时开工、完工及工作天数？现在进度如何？　　答：交房时间：1－3幢在2001年8月28日；　　　　　　　　　4、5幢在2001年10月28日；　　　　　　　　　6－8幢在2001年12月28日。　　　　当前进度：1-3幢年底结构封顶23、依规划类别不同分别有多少户？现在进度如何？总户数如何？　　答：总户数为1000户，其中一期推出321户，二期正在规划设计中。24、每一个楼面有几户人家？　　答：不同楼栋户数不一样。（标准层大多为八户，其余为六户与十户）。25、不同层次不同单元的朝向景观、日照状况如何？　　答：全部户型均为南北朝向，通风采光良好，一梯两户，景观均好。26、楼盘有多少种格局？分别有多少户？　　答：小区户型多达35种。拥有平层、错层、跃层及两代居。27、楼盘有多少种面积？分别有多少户？　　答：面积在87．98—278．９７Ｍ２都有。28、每套单元的客厅、餐厅、卧房、卫生间、厨房、存储间、阳台……净面面积分别是多少？　　答：依据每个客户具体选定的房型，可从图纸上算。29、得房率为多少？　　答：约90%。30、建筑物的结构如何？　　答：全现浇钢筋混凝土异形柱框架结构。31、地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？　　答：地下室层高2．5米；房屋层高2．9米，楼板厚度12—15CM。32、公共设施有幼儿园、保健中心、老年活动中心、粮油站、储蓄、邮电、商业中心、配电房、煤气调压站、公厕、垃圾站。32、有无公共设施？如何规划？如何使用？　　答：中庭面积接近1万平方米。33、中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？　　答：中庭面积接近1万平方米。34、公共面积和公共设施的使用权、全部权问题？　　答：公共面积8公共配套设施的全部权属：公共走廊、楼梯。35、公摊面积主要包含哪些地方？如何计算？　　答：计算以楼栋为单元，按面积比例分摊。36、社区配套设施是否和大楼一起竣工、一交付使用？　　答：查原答客问附1。37、车位：停车场设置在什么地方？地上车位、地下车位、露天车位分别有多少个？一共有多少个？车位的面积有多少？长多少？宽多少？回车道有多少？车位是租或售？价格如何？　　答：自行车位接受配售的方式；机动车位为露天停车场，接受租用方式，租金为：月租120元/月，二期有地下车库，但销售方式未定。38、建材设备及其品牌：门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台；外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间；照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视、电话暗管，室内电器设备、其他附属设备……　　答：品牌待定。39、室内装修到底到什么程度？可否自己装修？　　答：交房为毛坯房，自己装修。40、房屋设计是不行以变更？有什么限制和手续？　　答：可以变更，内墙可以任意隔，但不能破坏外墙承重结构及立面构架。41、房屋交付使用后，水、电、煤、电话、电视接线等能否同时到位？答：可以同时到位。42、房屋购买后是否有保修期？答：有保修期。43、保修期内外，房屋修理应当如何分别处理？　　答：保修期内如消灭问题按“八项承诺”处理；保修期以外则由物管公司修理，但要另行收费。44、业主委员会何时成立？业主的意见如何为业主委员会或物业管理公司所接受？答：入住率达50％时成立小区业主管理委员会。45、这个产品的特点如何？答：列入“国家康居示范工程”；绿化率达55％；建筑单体设计共性化；接受异形框架柱结构，有利于家居布置；保留中庭“原生态”树木；低容积率1.08；人车分流，车位率达51％；参与“‘放心房’承诺”活动；接受ALC新型墙体材料；广泛接受建筑节能新技术。三、价格状况46、本楼盘的价格如何？起售单价是多少？最高单价是多少？栋与栋之间的差价是多少？平面之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？最小总价是多少？最高总价是多少？答：起售价：2888元/M2；　最高价：3523.36元/M2；　起售价（最低价）：2743.60元/M2；最小总价：249004.52元；　最高总价：　862061.94元（不含半地下自行车库）。栋与栋之间、平面之间的差价在100元以内，就整幢楼而言，3、4层的价格比其它楼层高100元左右，2、5层的价格相同，1层的价格最低，6层介于1、2层之间。47、现房的租金是多少？因此计算投资回报率是多少？　　答：、小区现在全是期房。48、付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？　　答：有3种付款方式。一次性付款打97折；银行按揭打99折；建筑分期没有折扣。49、借款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？　　答：中国银行和建设银行商业性贷款。最高可贷80%，公积金贷款最高可贷70％，最长年限为30年，商业性贷款年利率5年以下为5.31%，5年以上为5.58%；公积金贷款年利率5年以下为4.14%，5年以上为4.59%。50、进展商有无自行供应贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？　　答：没有。51、贷款利率是否会随利率调整而调整？　　答：会。每年1月1日调整1次。52、10贷款10万元，期限10年，每月应付款为多少？　　答：商业性贷款：1089.20元/月；公积金贷款：1040.70元/月。53、可否用人民币以外的其他币种来付款？如何计算？　　答：可以，按当日国家公布牌价。54、付款的汇款到进展商什么开户行？哪个帐号？　　答：开户行：中行南分；账号：044260116210809301。55、结算方式有什么限制？　　答：一次性付款在1个月之内付清95%，最终交房时付5%；银行按揭付首期，余额每月还；建筑分期是首付清30%，建完二层付40%，结构封顶付25%，交房时付5%。56、成交以后，税费有哪几种？额度有多少？由谁负担？　　答：税费明细：　A契税2%(办理鉴证时收)B修理基金2%C交易服务费3‰　D综合服务费3‰(B、C、D均为入住时收)。57、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？　　答：暂定为0．8元，但最终以物价局核定为准。服务项目主要包括物业建设中的前期跟踪；物业验收及档案管理；业主入住管理；警卫与平安保卫工作；道路交通及公共部位的清洁工作及大楼外观洁净的保持；公共绿化管理工作；设备的正常修理及检修；会所的管理及服务。58、交屋时，煤气、电话、电视天线、物业修理等是否还另行收费？费用多少？　　答：交房时代收费用或许在5000元左右。包括管道煤气费3250元、电表押金350元、水表押金150元、装修垃圾费200元、装璜保证金1000（向施工单位收取）。59、这样的价格好像贵了一点？　　答：其实“月安花园”目前的房价是偏低的，完全物超所值，当前是极好的购买时机。　　　　由于，楼盘地处河西开发区核心地段，目前又正值开发初期，所以极具升值潜力；项目列入“国家康居示范工程”，广泛接受新材料、新技术、新工艺，为产品质量和内部结构优化打下了坚实基础；小区景观规划一流和物业管理高水准是物业增值保值的重要前提；项目施工管理严密，确保产品质量上乘。四、政策法规60、买受人在身份上有什么限定？答：没有限定。61、签订预售合同或出售合同需要哪些证件？　　答：身份证。62、预售合同登记需要哪些证件？　　答：本人到场需带身份证原件，如不能到场，需出示托付书和身份证复印件。63、托付他人签订合同需要预备哪些证件？答：买方身份证复印件，代理人身份证原件、授权托付书。64、在预售期间，户名可否作内部交换？有什么条件？　　答：在鉴证前无条件变更。65、产权登记后，户名可否作变换？有什么条件和税费？　　答：可以，但需缴纳房款的6‰的手续费。66、房屋贷款人在身份上有什么限定？　　答：有合法的居民身份，年龄在18岁以上法定退休年龄以下。67、贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？　　答：需供应证件有：贷款 申请表 食品经营许可证新办申请表下载调动申请表下载出差申请表下载就业申请表下载数据下载申请表 、商品房买契约原件及复印件二份、首付款收据复印件叁份、借款人身份证复印件伍份、配偶身份证复印件一份、借款人及配偶户口簿复印件一份、借款人及配偶月收入原件、结婚证复印证一份。费用有：抵押贷款公证费、抵押（住房）登记费、抵押住房保险费、律师代理服务费。　　　　68、预售合同或出售合同是否需要公证？　　答：不需要。69、公证程度如何？需要哪些证件？产生哪些费用？　　交房时水、电、气、电话及有线电视布线到户，缴费既通。